Modelo Canvas, una Herramienta para Generar

Modelos de Negocios
marzo - 10 - 2013

Recientemente he leído mucho del Método Canvas y he llegado a la conclusión que

esta herramienta simplifica mucho los pasos para generar un modelo de negocio
rentable sustentado en la propuesta de Valor para los clientes de nuestros productos o
servicios.

El Método Canvas o como se le conoce mundialmente el   “Business Model Canvas”

fue creado inicialmente como tesis del doctorado de Alex Ostewalder y como todo
joven inquieto subió este documento a Internet y empezó a tener muchas descargas y
una empresa de telecomunicaciones de Colombia adopto la metodología y lo invito a
dar un curso sobre este tema y es allí donde Ostewalder se da cuenta que esta propuesta
tenía mucha acogida y lo mejor resultaba sustentable para las empresas.

Modelo Canvas

Fue así, que con un socio decidió sacar el libro “Bisness Model Geration” o

Generación de Modelos de Negocios que ha sido todo un éxito a nivel mundial. El
Método Canvas consiste en poner sobre un lienzo nueve elementos esenciales de las
empresas y testear estos elementos hasta encontrar un modelo sustentable en Valor
para montar un negocio exitoso.

Canvas busca con un modelo integral para analizar la empresa como un todo y sirva
como base para desarrollar diferentes modelos de negocios, se a convertido en una
herramienta de Innovación Estratégica.

l libro define un modelo de negocio como una descripción de como una

organización crea, entrega y captura valor, una definición excelente.
El Business Model Canvas constituye una herramienta esencial para crear modelos de
negocios, describiendo diferentes aspectos de tu idea de negocio necesarios para el
correcto funcionamiento de tu proyecto.

La herramienta no es más que un lienzo con distintos apartados interrelacionados entre

ellos que cubren todos los aspecto básico de un negocio: segmentos de clientes,
propuesta de valor, canales, relación con el clientes, fuentes de ingresos, recursos clave,
actividades clave, socios clave y estructura de costes.

Modelo Canvas

Elementos o bloques del Modelo Canvas:

1. Segmentos de Clientes: estos resultan ser los más importantes dentro del
modelo, saber y conocer perfectamente nuestros clientes.
2. Propuesta de Valor: aquí es  muy importante descubrir cómo queremos generar
VALOR  para nuestros clientes, con propuestas novedosas e innovadoras.
3. Canal: Como entregar la propuesta de valor para nuestros clientes?
4. Relación con los Clientes: Qué tipo de relación esperan nuestros clientes, qué
relación tenemos ahora?
5. Flujo de Ingresos: cuál es valor que están dispuestos a pagar nuestros clientes
por nuestros productos?
 6. Recursos Claves: qué recursos claves necesito para  generar valor en mis
productos?
7. Actividades Claves: qué actividades  claves necesito desarrollar para  generar
valor en mis productos o servicio?
8. Alianzas: este bloque es muy importante ya que debemos definir cuales serán
nuestros socios estratégicos en proveedores, clientes y accionistas entre otros.
9. Costos: es muy importante saber que estructura de costos voy a implementar ya
que en este punto  sabremos qué utilidad podríamos tener de nuestro negocio

Esta herramienta es muy útil ya que utiliza el tema de Innovación Estratégica que
permite no solo crear productos o servicios innovadores sino el  empleo del Modelo de
Negocios como clave para permanecer en el mercado. Vídeo en subtitulo en español del
Modelo Canvas

Segmentos de clientes

Los segmentos de clientes representa la tan conocida segmentación del mercado, es

decir a que grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto. Para
segmentar el mercado podemos agrupar por diferentes necesidades a las que satisfacer,
diferentes canales a través de los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes
tipos de oferta.

Algunos ejemplos de segmentos de clientes son:

 Mercado de masas: el negocio se dirige a un mercado lo más amplio posible

con unas necesidades y problemas similares.
 Nichos: segmentos de mercado altamente especializados que atienden a unos
requisitos muy específicos.
 Segmentados: segmentos de mercado con necesidades poco diferenciadas, es
decir segmentos diferentes pero que tienen unas necesidades similares aunque
con ligeras variaciones.
 Diversificados: segmentos muy diferentes entre sí, con necesidades y problemas
únicos.
 Multi-segmentos: segmentos que dependen de varios segmentos a la vez. Un
buen ejemplo sería el de la publicidad que por un lado requiere de empresas que
contraten espacios publicitarios y a la vez se necesita que la publicidad llegue a
los usuarios.

Propuesta de valor

La propuesta de valor describe el conjunto de características y beneficios que crean

valor a un segmento específico. Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros
clientes.

Las características de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:

 Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un

producto o servicio específico.
 Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, más
velocidad…
  Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o
incluso co-creados por el mismo usuario.
 Diseño: ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta
existente. Un caso típico sería Apple.
 Precio: podemos ofrecer soluciones low cost.

Canales

Para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia

podemos utilizar diversidad de canales diferentes.

Los canales pueden ser propios o de socios y a su vez directos o indirectos. Los canales
centran su actividad en 5 fases:

1. Notoriedad: cómo hacemos para que la gente nos conozca.

2. Evaluación: cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de
valor.
3. Compra: cómo permitimos que los clientes compren nuestros servicio o
productos.
4. Entrega: cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.
5. Postventa: cómo proporcionamos servicios postventa a los clientes.

Relación con el cliente

Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos

específicos de clientes. Algunos ejemplos son:

 Asistencia personal: basada evidentemente en interacción entre personas, el

cliente con un representante de la empresa.
 Self-service: no hay relación directa con el cliente, sino que ofrecemos todos los
medios necesarios para que el cliente se puedan resolver los problemas por si
mismos.
 Servicios automatizados: es una mezcla entre relación self-service con
procesos automatizados.

Fuentes de ingresos

Las fuentes de ingresos representa la forma en que la empresa genera los ingresos para
cada cliente. La obtención de ingresos puede ser de un solo pago o de un pago
recurrente. La generación de estos ingresos puede ser de diferentes tipos:

 Venta: es la más típica de las fuentes de ingresos. La compañía vende un

producto a un cliente por el que recibirá un único pago.
 Pago por uso: se paga por el uso que se hace del servicio, mayor uso mayor
pago.
 Suscripción: pago recurrente por usar un servicio.
Recursos clave

Este bloque describe los recursos más importantes que necesitamos para que funcione
nuestro modelo de negocio. Estos recursos se puede categorizar según los siguientes
criterios:

 Físicos: maquinarias, vehículos, edificios…

 Intelectuales: marcas, patentes, copyrights…
 Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos
humanos clave en un área determinada.
 Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options…

Actividades clave

En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el
desempeño de su actividad. Estas actividades se pueden categorizar según los siguientes
criterios:

 Producción: diseño, desarrollo o entrega de un producto por ejemplo.

 Solución de problemas: para empresas que requieran de soluciones a problemas
individuales de los clientes.
 Plataforma: si el modelo tiene como recurso clave el una plataforma necesitará
una serie de actividades clave para su desarrollo o gestión.

Socios clave

Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que el modelo de
negocio funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:

 Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse de

todo de forma interna, por lo que es necesario contar con proveedores para
reducir costes.
 Reducción de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratégicas que nos
permitan reducir la incertidumbre.
 Adquisición de recursos o actividades: las compañías no suelen tener todos los
recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las actividades de forma interna.

Estructura de costes

La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar el
modelo de negocio. Los costes pueden estar guiados por diferentes factores:

 Coste: minimización de costes en lo posible.

 Valor: propuestas de valor premium que se centren en generar el máximo valor
posible para el cliente.
 Costes fijos: costes independientes al volumen de negocio.
 Costes variables: costes proporcionales al volumen de negocio.
 Economías de escala: crecimientos exponenciales de los ingresos reduciendo el
coste por producto a mayor volumen.
Aplicación práctica del Modelo Canvas a una pyme
Supongamos que nuestro negocio consiste en una serie de alojamientos rurales.
Veamos, a grandes rasgos, las 9 áreas clave en las que nuestra empresa genera valor y 
obtiene rendimientos.

 Propuesta de valor:

El servicio que ofrecemos es el alquiler de alojamientos rurales en un entorno natural

en la sierra. Nuestra propuesta ofrece a los clientes la posibilidad de disfrutar de la
naturaleza, alejarse del ruido de la ciudad y conocer los modos de vida tradicionales en
el campo, a un precio asequible.

 Segmentación de clientes:

Los clientes  a quienes nos dirigimos se pueden segmentar básicamente en dos grupos:

1. Familias con niños pequeños

2. Jóvenes amantes de la naturaleza

 Relación con los clientes:

El trato en ambos casos será atención personalizada, si bien nos apoyaremos en las
nuevas tecnologías para ofrecer información sobre nuestros alojamientos y entorno
mediante la web de la empresa, así como para la gestión de reservas.

Por otro lado, desarrollaremos comunidades de clientes en las redes sociales para
favorecer la comunicación y escuchar las aportaciones de los interesados.

 Canales de distribución:

La manera de llegar a nuestros clientes, al tratarse de un servicio, serían los canales de

promoción mediante los que vamos a comunicar nuestra oferta. En este caso,
emplearíamos la creación de página web y blog, y desarrollo de perfiles sociales de la
empresa, así como la atención telefónica para la gestión de reservas, y la asistencia a
ferias y eventos del sector en los que promocionar nuestros servicios.  

 Actividades clave:

Mantenimiento de las casas rurales, creación de contenidos en el blog y web,

dinamización y presencia activa en redes sociales, programación de rutas y
actividades a realizar en los alojamientos, y mantenimiento de página web y blog.

 Recursos clave:

Además de las instalaciones, requeriremos de personal de mantenimiento y limpieza,

alguien que gestione la comunicación y ventas, y plataformas de comunicación con
los clientes.

 Alianzas (Partners):
Podemos establecer agrupaciones con otros alojamientos de la misma zona geográfica
para favorecer las sinergias a la hora de desarrollar rutas, mejorar la promoción turística
de la zona, o ejercer presión para ser escuchados de cara a las instituciones que
gestionan los recursos naturales.

Otro aliado imprescindible será la empresa de diseño web y desarrollo.

 Fuente de ingresos:

En un principio, la fuente de ingresos de nuestro negocio será exclusivamente la

prestación del servicio de alojamiento en nuestras casas rurales.

 Estructura de costes:

Una vez contamos con la propiedad de los alojamientos, los principales costes en que
incurrimos al desarrollar nuestra actividad son los consumos de luz, agua, limpieza y
mantenimiento de las casas. A estos hemos de añadir los gastos asociados a la
promoción y comunicación, como son la retribución del personal responsable de esas
tareas, el mantenimiento y desarrollo web, y otros gastos como teléfono, o asistencia a
ferias.