WALKER COMPANY1

En enero de 2007, el Sr. William Walker, presidente de Walker Company, se afligió al

descubrir que el saldo de caja de la compañía había bajado a $11,700, o sea su nivel
más bajo alcanzado en varios años. El Sr. Walker creía que esta cantidad evidentemente
era demasiado baja para sostener la escala actual de operaciones de la empresa.
Además se sentía preocupado porque el saldo de caja había estado bajando desde
hacía ya bastante tiempo, pese al impresionante récord de crecimiento de compañía.

El descenso del saldo de caja constituía una preocupación muy particular para el señor
Walker debido a las dificultades que había tenido últimamente con varios
abastecedores comerciales de la compañía. Estos abastecedores presionaban para que
se cancelaran sus facturas con mayor rapidez. El Sr. Walker temía que esto redujera el
crédito comercial futuro de su empresa. Se percataba de que esto podría dañar las
perspectivas de continuo crecimiento de la compañía.

Otro temor más profundo era que algunos abastecedores le cancelaran los derechos de
distribución regional exclusivos de sus productos. Además su bajo saldo de caja haría
extremadamente difícil para la Walker Company acelerar sus pagos a los abastecedores
del ramo. Los términos de compra típicamente (descuento por pronto pago) era de 2%
/ 10 días neto / 30 días. La compañía no había podido aprovecharse de muchos de
estos descuentos debido a sus demoras en hacer sus pagos.

Una semana después de que su esposa le sugiriera realizar un análisis de la situación

financiera de la empresa y con esto aún pendiente, el Sr. Walker decidió visitar el banco
en el cual mantenía sus cuentas y donde tenía contratada una línea de crédito por
$40,000, la cual esperaba aumentar para reforzar sus disponibilidades.

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Adaptado y editado del caso original del mismo nombre de la Board of Trustees of the Leland Stanford Junior University.

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Antecedentes
La Walker Company era distribuidora de una amplia gama de ropa y artículos
deportivos, equipos para acampar y productos para el esparcimiento, situada en
Phoenix, Arizona. Fundada en el 2003 había sido una empresa rentable casi desde el
comienzo. La personalidad optimista y dinámica de su propietario y su prestigio
futbolístico, y una amplia gama de contactos en el mundo del deporte le permitieron
conseguir numerosos clientes así como los derechos de distribución de los fabricantes
prominentes de bienes deportivos y artículos conexos.

La entrevista en el Fidelity Bank & Trust Company

El Sr. Walker decidió visitar a Colin Wilcox, vicepresidente del Fidelity Bank & Trust
Company. Este banco había aportado financiamiento a la empresa durante varios años
en base a letras renovables de corto plazo. La tasa de interés sobre estos documentos
actualmente era de uno y medio por ciento encima de la tasa preferencial del banco
(un 7.5%). Los documentos habían sido renovados rutinariamente en el pasado,
dándole el Sr. Wilcox sólo una revisión superficial a la situación financiera de la Walker
Company.

El Sr. Walker explicó al Sr. Wilcox que su empresa necesitaba efectivo y solicitó que el
préstamo del banco a la compañía aumentase de su nivel actual de $40,000 a $140,000.
Razonó que esta cantidad proporcionaría una reserva de caja, además de permitirle
aplacar a algunos de sus fastidiosos abastecedores.

El Sr. Wilcox preguntó cuándo podría esperar el banco el reintegro del préstamo
incrementado y el Sr. Walker explicó que esperaba que la recuperación de las cuentas
por cobrar proporcionara fondos suficientes para reducir el préstamo a su nivel
acostumbrado para finales del año.

El Sr. Wilcox respondió que evidentemente él no estaba al tanto del progreso y

situación de la Walker Company. Prometió estudiar el asunto y tener una respuesta a lo
solicitado en unos pocos días. Dijo que las condiciones crediticias seguían siendo
estrictas como parte de la lucha del gobierno contra la inflación. En consecuencia,
tendría que enviar la solicitud al comité de préstamos del banco para fines de
aprobación.

El Sr. Walker expresó su confianza en obtener la aprobación de la ampliación, dado que

el Fidelity Bank conocía a la Walker Company desde su fundación. La empresa había

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prosperado casi de inmediato. El crecimiento de las ventas fue particularmente rápido.
En 2006 se lograron ventas de casi $7.2 millones. El Sr. Walker estimaba que para 2007
se alcanzarían ventas de $9.6 millones. Se sentía muy seguro de alcanzar ese volumen,
especialmente porque acababa de conseguir los derechos de distribución exclusiva
para el país de una línea popular de ropa deportiva fabricada en Francia.

Reflejando las líneas diversificadas que tenía en existencia así como el clima uniforme
del área, las ventas de la Walker Company no eran marcadamente estacionales. Walker
explicó a Wilcox que él pensaba que esta era una ventaja para la empresa en términos
financieros, por cuanto obviaba la necesidad de financiar niveles máximos de ventas
estacionales. “¡Con esos $100,000, resolvemos!” manifestó mientras entregaba los
Estados Financieros al Sr. Wilcox.

El Sr. Wilcox, al observar el Estado de Resultados comentó informalmente que aunque

la Walker Company había sido rentable desde su primer trimestre de operación, en los
últimos años, los aumentos de las utilidades no habían logrado alcanzar el nivel del
crecimiento de las ventas.

Como una forma de estimular las relaciones con su cliente, el Sr. Wilcox recordó que
desde el principio el Sr. Walker demostró gran energía y mucha capacidad natural para
las ventas, por lo cual había ganado varios premios en concursos de ventas
patrocinados por los fabricantes. El Sr. Walker le comentó que precisamente estos
premios, que generalmente consistían de viajes para el Sr. Walker y su esposa a
famosos lugares de vacaciones y de diversión con todos los gastos pagados, le habían
permitido intercambiar ideas promocionales con otros distribuidores de diferentes
partes del país.

Al hojear el Balance General, Wilcox preguntó por el crecimiento de las Cuentas por
Cobrar a Clientes. Walker explicó que en su mayoría eran establecimientos comerciales,
muchos de los cuales eran pequeñas y mal financiados. Por lo tanto, eran propensas a
ser lentas en pagar sus facturas. La gran competencia proveniente de otros
distribuidores impedía al Sr. Walker presionar demasiado a los clientes morosos.

Al interrogar sobre la reinversión de utilidades, el Sr. Walker explicó que las acciones de
capital de la empresa estaban totalmente en su poder y de su esposa. El control total de
la empresa era importante para el Sr. Walker y esto se adaptaba muy bien a su
temperamento sumamente competitivo. Manifestó que como política, el 50% de las

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ganancias de la compañía había sido pagado como dividendos a los dueños y habían
sido invertidos regularmente en unas acciones de otras empresas a fin de darle cierta
diversificación a las tenencias de los Walker. En los últimos dos o tres años, el
rendimiento de estas empresas no había estado a la altura de las expectativas del Sr y la
Sra. Walker.

El Sr. Wilcox se despidió del Sr. Walker y prometió una respuesta en los próximos días.
Él sabía que Walker también participaba activamente en los asuntos de la comunidad,
en clubes de servicio y campañas de beneficencia. Sus amigos del ramo le describían
como un “empresario muy moderno en el mejor sentido de la palabra”, “casi un genio
para vender, dispuesto a tomar un negocio de $50 millones”; y “una combinación ideal
de hombre de negocios y bon vivant”.

El Sr. Walker por su parte decidió preparar por su parte un análisis completo de la
situación financiera de su compañía para tener mejores explicaciones a las inquietudes
del Banco y garantizar la aprobación del préstamo.

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 ANEXO No 1
Walker Company
Balances Generales cortados al 31 de Diciembre de cada año
(en miles de $)
Cuentas 2003 2004 2005 2006
Caja $36 $33 $25 $15
Cuentas por Cobrar, neto. 402 624 898 1,196
Inventarios 198 306 448 594
Total Activo Circulante 636 963 1,371 1,805
Activos Fijos, neto. 57 63 66 75
Cargos Diferidos 12 15 22 31
Otros Activos 33 37 51 59
Total Activo 738 1,078 1,510 1,970

Letras por pagar, banco. $24 $38 $40 $40

Cuentas por pagar 246 505 872 1,277
Acumulaciones misceláneas 24 55 80 90
Total pasivo circulante 294 598 992 1,407

Acciones de Capital. 375 375 375 375

Ganancias retenidas** 69 105 143 188
Total Pasivo más Capital 738 1,078 1,510 1,970

** Ganancias Retenidas= Ganancias Retenidas año anterior + Utilidades después de impuestos -

Dividendos

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 ANEXO No 2
Walker Company
Estado de Pérdidas y Ganancias
(en miles de $)
Conceptos 2003 2004 2005 2006
Ventas Netas $2,412 $3,597 $5,406 $7,197
Costo de bienes vendidos** 1,977 2,988 4,536 6,045
Utilidad Bruta 435 609 870 1,152
Gastos operativos, de ventas y admon 334 501 753 1,005
Gastos por intereses 2 3 3 3
Descuentos por compras tomados (15) (24) (21) (18)
Utilidades antes de Impuestos 114 129 135 162
Impuesto sobre la renta 48 57 60 72
Utilidades después de Impuestos 66 72 75 90

Dividendos pagados 33 36 37 45
Compras 2,190 3,096 4,678 6,191
** Costo de bienes vendidos= Inventario Inicial + Compras - Inventario Final