¿Qué es un asesor comercial?
Un asesor comercial es el profesional que, dentro de una empresa o comercio,
tiene la responsabilidad de proporcionar información suficiente y completa a
sus potenciales compradores o clientes para que se produzca una venta.
El asesor comercial es un vendedor, pero también es mucho más que eso,
puesto que no se limita únicamente a lograr concretar una venta, sino que
busca obtener del cliente la información necesaria para poder ofrecerle el
producto que mejor le convenga en función de sus necesidades.
El asesor comercial cumple también un rol de doble vía dentro de la empresa,
ya que además de ofrecer información útil y asesorar al cliente, al mismo
tiempo obtiene de éste datos relevantes que pueden ser utilizados por la
empresa para mejorar sus productos o servicios, sus estrategias comerciales y
su mercado clave.
¿Cuál es el perfil de un asesor comercial? o ¿Qué habilidades debe
tener?
El asesor comercial es un puesto muy demandado en estos momentos, por eso
todo el mundo ha intentado subirse a su carro. Sin embargo, es un trabajo
bastante complicado de desarrollar, sobre todo, si no se cuentan con las
habilidades que voy a mencionar a continuación.
INTELIGENCIA EMOCIONAL: Un asesor comercial debe ser capaz de practicar
la escucha activa con el cliente en todo momento, de forma que sea capaz de
entender al detalle que necesita y quiere este.
PLANIFICACIÓN: La figura del asesor comercial es la encargada de planificar
todo lo que tenga que ver con las ventas, equipo comercial…de una
organización. Por ello, la habilidad de planificación en un asesor comercial es
fundamental, ya que la primera parte de su jornada laboral la dedican a
planificar por bloques de tiempo lo que los comerciales de la organización
harán posteriormente.
PERSISTENCIA: Un asesor comercial debe ser positivo y persistente.
Normalmente, es un perfil que recoge objeciones tanto de clientes como del
propio equipo comercial, por lo que debe ser una persona capaz de reponerse
a todo esto.
CAPACIDAD ANALÍTICA: Los asesores comerciales de las compañías son los
encargados de analizar los datos que se están obteniendo del mercado, las
cifras de ventas, los candidatos a comercial…por lo que deben ser personas con
unas capacidades analíticas bastante marcadas, ya que de ellos depende en
gran parte el funcionamiento de la empresa.
ADAPTABILIDAD: No sólo al cliente, sino al entorno. Un asesor comercial
debe ser capaz de empatizar en todo momento con los clientes, de forma que
adapte su lenguaje, expresión corporal, comunicaciones…así como con el
entorno.
CONOCIMIENTOS: Un asesor comercial debe saber sobre cifras de ventas,
comportamientos de su público objetivo, necesidades de sus equipos
comerciales, etcétera. Pero también debe tener nociones sobre márgenes de
venta, costes medios, administración…ya que su función no sólo se limita al
plano comercial, sino que también administra y corrige las desviaciones del
departamento comercial.
VOCACIÓN: Aparte de la formación, conocimientos y habilidades que se
necesitan para desarrollar el puesto de asesor comercial, es más que
fundamental la vocación por este. El asesor comercial es uno de los
profesionales que más quebraderos de cabeza y horas debe dedicar a su
trabajo, por lo que una persona que no tenga verdadera vocación por liderar a
su equipo comercial y conseguir mejorar los resultados de su empresa, acabará
dejando su puesto.
Requisitos
-Experiencia laboral como asesor comercial, entrenador de ventas o en un
puesto similar
-Se valora tener experiencia en ventas o en puestos de atención al cliente
-Experiencia práctica en creación de presentaciones (p. ej., vídeos o
diapositivas)
-Excelentes capacidades comunicativas y habilidad para motivar al personal
-Capacidades para solucionar problemas
-Grado en Magisterio, Recursos Humanos o un campo pertinente.
-Se valora estar en posesión de un certificado adicional en capacitación.
¿Cuáles son las funciones de un asesor comercial?
Ser conocedor del mercado
Una parte fundamental de la labor de un asesor comercial es conocer el
mercado en el que se encuentra, estar actualizado. Este hecho sirve para saber
llegar a nuevos clientes y ser capaz de dar un mejor servicio a los que ya son
clientes, posibilitando o manteniendo su fidelización.
·Conocer el producto o servicio que oferta
Al igual que en el apartado anterior, es vital conocer el producto para adaptar
sus beneficios a las necesidades del cliente y así potenciar su valor.
·Ser un asesor activo
Es importante presentar una actitud activa para escuchar al cliente y ser capaz
de obtener información que después se puede utilizar para cerrar la venta.
·Poseer una buena comunicación con el cliente
Ser capaz de escuchar, ser comprensivo, empatizar, etc. Estas habilidades son
elementos relevantes a la hora de comunicarse. Un buen asesor comercial no
es sólo aquel que es agresivo en la venta sino también el que consigue crear un
vínculo con el cliente, entendiendo sus necesidades.
·Presentar una actitud proactiva
La actitud proactiva implica ser capaz de adelantarse al cliente en la medida
de lo posible, conociéndolo, sabiendo que busca y por qué, llevando un
seguimiento de sus compras e interacciones con la empresa (en el caso de no
ser un nuevo cliente).
·Dar importancia al seguimiento de clientes
El servicio postventa presenta una gran importancia ya que lo que
pretendemos es fidelizar a nuestros clientes. Un asesor comercial debe
disponer de una base de datos con información del cliente para poder realizar
un seguimientos de sus ventas.
