Contenido

Introducción
I. Panorama de los segmentos de mercado y los mercados meta.......................4
A. Segmentación de mercado.............................................................................4
B. Beneficios de la segmentación de mercados.....................................................4
C. Proceso de segmentación de mercado...............................................................5
II. Consumidores finales y usuarios empresariales: la primera división… …….......6

III. Segmentación de mercado de consumidores…………………………………….7

A. Segmentación geográfica……………………………………………………...…7
B. Segmentación demográfica………………………………………………………7
C. Segmentación Psicografica………………………………………………………8
D. Segmentación por comportamiento……………………………………………..9

IV. Segmentación de mercado de negocios………………………………………..9

A. Ubicación del cliente……………………………………………………………...9

B. Tipo de cliente…………………………………………………………………....10
C. Condiciones de transacción…………………………………………………….11

V. Estrategias para mercado meta………........................................................11

A. Estrategia de agregación………………………………………………………..11
B. Estrategia de un solo segmento………………………………………………..12
C. Estrategia de segmentos múltiples…………………………………………….12

VI. Posicionamiento……………………………………………………………………...13

VII. Pronostico de La Demanda del Mercado………………………………………...16

A. Vocabulario Basico de Pronostico……………………………………….….16

VII. Métodos de pronósticos de ventas………………………………………………..17

Conclusión
Bibliografía

Anexos
Introducción

 La segmentación de mercado ofrece a las empresas la posibilidad de personalizar

o confeccionar a la medida una combinación única de elementos como el
producto, el precio, la plaza y la promoción, para mercados meta específicos. Por
consiguiente, les permite satisfacer las necesidades de sus clientes de una
manera más efectiva, a través de una propuesta de valor potencialmente superior
a la de la competencia. El término segmentación de mercado se refiere entonces
al proceso de definición y división de un amplio mercado en grupos claramente
identificables y homogéneos de consumidores con necesidades, deseos y
características similares. Pocas compañías son lo suficientemente grandes como
para satisfacer las necesidades de todo un mercado. La mayoría debe separar la
demanda total en segmentos y elegir solamente aquellos para los que se tenga la
capacidad de atender.
 I. Panorama de los segmentos de mercado y los mercados
meta

A. Segmentación de mercado
La segmentación de mercado es un proceso a través del que se fracciona el
mercado en grupos o segmentos de consumidores homogéneos, que reúnen una
serie de características similares y significativas para la empresa.

B. Beneficios de la segmentación de mercados

La división del mercado en grupos más pequeños con características similar,
proporciona una serie de ventajas para la empresa.

Permite identificar y satisfacer las necesidades específicas de cada segmento de

mercado. La segmentación analiza las características y hábitos de consumo de
los diferentes grupos, proporcionando información sobre gustos y necesidades de
cada segmento. Este conocimiento te permitirá seleccionar a tu grupo o grupos de
mercado y cubrir sus necesidades específicas, al crear un producto o servicio
determinado, adaptado a los requerimientos del grupo.

Ayuda a focalizar las estrategias de marketing para cada segmento. Disponer de

una radiografía de los diversos segmentos de mercado facilita la creación de
estrategias de marketing específicas para cada uno de ellos.

Pone de relieve nuevos nichos de mercado. El estudio y análisis de los diversos

grupos permite descubrir nuevas oportunidades de negocios no explotadas.

Facilita el análisis de la competencia. La segmentación de mercado no sólo nos

ofrece información sobre los gustos, necesidades y hábitos de consumo de los
grupos de mercado. También ofrece la oportunidad de conocer mejor el producto y
las estrategias de marketing que utiliza tu competencia. Utiliza estos datos para
averiguar qué necesidades no están cubiertas y qué estrategias son las más
efectivas.
Se aprovechan más los recursos. Comprender las demandas de tu segmento de
mercado te ayudará a establecer prioridades y a asignar los recursos necesarios,
en función de la estrategia y de los objetivos perseguidos. Permite un óptimo
posicionamiento de la empresa y un mayor crecimiento. Conocer a cada segmento
de mercado, ofrecerle un producto o servicio adaptado a sus gustos, necesidades
y expectativas, y utilizar la estrategia de marketing adecuada, te facilitará un mejor
posicionamiento, un lugar relevante entre tus competidores. Cuanto mejor sea tu
posicionamiento mayores serán las probabilidades de crecimiento de tu empresa.

C. Proceso de segmentación de mercado

La segmentación de mercado debe seguir un proceso para que cumpla con sus
objetivos.

1. Análisis del mercado.

Este primer paso es fundamental para conocer a fondo a cada segmento de
mercado. Consiste en estudiar y analizar las características y los hábitos de los
consumidores: su sexo, edad, lugar de residencia, sus gustos, motivaciones y
hábitos de consumo. Este análisis facilitará la segmentación del mercado en
función de las variables seleccionadas.

2. Seleccionar las variables que se van a utilizar.

Una vez analizado el mercado, se han de seleccionar las variables a utilizar para
la segmentación de mercado. Se puede utilizar una sola variable o combinar
varias, para acotar más aún las características específicas del mercado meta.
Esta selección permitirá distinguir unos segmentos de otros y compararlos entre sí

3. DAFO de cada segmento.

Por cada segmento de mercado obtenido se debe analizar el FODA de cada uno,
es decir, comprobar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de
cada grupo, antes de realizar la selección.
 4. Análisis de la competencia.
Una vez que se tiene una visión global de los segmentos de mercado, conviene
analizar a la competencia, para poder determinar el grupo de segmento y la
estrategia que se va a llevar a cabo.

5. Selección del mercado- meta.

Con toda la información obtenida estás en posición para seleccionar el segmento
o segmentos de mercado a los que vas a dirigir tu producto.

6. Determinar la estrategia de marketing.

La estrategia de marketing deberá estar adaptada a las peculiaridades del grupo,
aunque puedes optar por llevar a cabo una estrategia indiferenciada, destinada a
todo el mercado.

II. Consumidores finales y usuarios empresariales: la primera

división
Como veremos, una compañía puede segmentar su mercado de muchas
maneras, y las bases de la segmentación varían de un mercado a otro. A menudo,
el primer paso es dividir un mercado potencial en dos categorías amplias:
consumidores finales y usuarios empresariales. Black & Becker lo hace al ofrecer
la línea DeWalt de herramientas eléctricas para los profesionales, la línea
Quantum para el segmento “hágalo usted mismo” y la marca Black & Becker para
el consumidor que realiza pequeñas tareas ocasionales. El único criterio de esta
primera división, al segmentar un mercado, es la razón de compra de los clientes.
Recordemos que, como vimos en el capítulo 4, los consumidores finales compran
bienes o servicios para su uso personal o doméstico y satisfacen deseos
estrictamente no empresariales. Constituyen el mercado de consumidores. Los
usuarios comerciales, que explicamos en el capítulo 5, son organizaciones
comerciales, industriales o institucionales que compran bienes o servicios para
uso de su organización, para revender o para hacer otros productos. Black &
 Becker reconoció que los profesionales que se ganan la vida en el negocio de la
construcción necesitan herramientas durables y de precisión.

Por su parte, los aficionados usan sus herramientas con menos frecuencia,
emprenden proyectos menos complicados y están satisfechos con equipo menos
poderoso. Se estimó que estos segmentos eran tan diferentes que requerían
distintas mezclas de marketing. Segmentar un mercado en estos dos grupos —
consumidores y empresas— es extremadamente importante desde el punto de
vista del marketing, porque los dos segmentos compran de manera distinta. En
consecuencia, la composición de la mezcla de marketing de un vendedor
dependerá de que se dirija al mercado de consumidores o al de negocios.

III. Segmentación de mercado de consumidores

Dividir un mercado total en consumidores finales y usuarios empresariales da por
resultado segmentos que todavía son demasiados extensos y variados para la
mayoría de los productos. Se estudian 4 bases para segmentar mercados de
consumidores, las cuales se utilizan de manera separada o en combinación:
geográfica, demográfica, psicografica y de comportamiento.

A. Segmentación geográfica
La segmentación geográfica es subdividir los mercados en segmentos por su
localización de regiones, países, ciudades y pueblos en donde vive y trabaja la
gente. Las características geográficas también son mesurables u asequibles, dos
condiciones para una segmentación eficaz. Consideramos como serviría la
distribución geográfica como base para la segmentación.

1. Distribución demográfica regional

Muchas empresas comercializan sus productos en un número limitado de regiones
o venden en todo el país, pero elaboran una mezcla de marketing distinta para
cada región.
 B. Segmentación demográfica
Los datos demográficos también proporcionan una base para segmentar los
mercados de consumidores, Se aprovechan con frecuencia porque guardan una
relación estrecha con la demanda y se miden con relativa facilidad.

C. Segmentación Psicografica
Los datos demográficos sirven para segmentar mercados porque se relacionan
con el comportamiento y porque se reúnen con relativa facilidad, Sin embargo los
datos demográficos no son por si mismos las causas del comportamiento.

1. Características de personalidad
La personalidad se describe por lo regular según los rasgos que influyen en el
comportamiento.

2. Estilo de vida
El estilo de vida concierne a las actividades, intereses y opiniones de una persona.
Aunque es una valiosa herramienta de marketing, la segmentación por estilo de
vida tiene alguna de las mismas limitaciones de la segmentación basada en las
características de personalidad.

3. Valores
De acuerdo con los psicólogos, los valores son un reflejo de nuestras necesidades
ajustadas a las realidades del mundo en que vivimos. Los nueve que los
investigadores llaman lista de valores son:

Respeto a uno mismo Tener relaciones Sentido de logro

calidad
Seguridad Ser respetado
Autorrealización
Emoción
Sentido de
Diversión y gusto de pertenencia
vivir
 D. Segmentación por comportamiento

Algunos vendedores tratan regularmente de segmentar sus mercados sobre la

base del comportamiento relacionado con el producto.

1. Beneficios deseados
Desde una perspectiva orientada al cliente, el método ideal para segmentar un
mercado se basa en los beneficios que desea el cliente. Tomar los beneficios para
segmentar un mercado es congruente con la idea de que una compañía debe
comercializar beneficios y no simplemente las características físicas de un
producto.

2. Tasa de uso
Otra base para la segmentación del mercado es la tasa a la que las personas
consumen un producto. Una clasificación común de tasa de uso es: no usuarios,
usuarios esporádicos, usuarios regulares y usuarios habituales.

IV. Segmentación de mercado de negocios

Aunque el número de compradores en un mercado de negocios (o empresarial)
sea relativamente bajo en comparación con un mercado de consumidores, la
segmentación no deja de ser importante. La razón es sencilla: un esfuerzo de
marketing muy enfocado, dirigido a satisfacer las necesidades de un grupo de
clientes semejantes, es más eficaz y tiene más probabilidad de éxito. La
segmentación de un mercado de negocios está agrupadas en ubicación del
cliente, tipo de cliente y condiciones de transacción.

1. Ubicación de los clientes

Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios
geográficos. Algunas industrias se concentran en regiones. Otras industrias se
concentran en una región simplemente porque las empresas más nuevas surgen
de las compañías pioneras o deciden situarse cerca. Las compañías también
segmentan los mercados internacionales por regiones. Por ejemplo, al considerar
los países en vía de desarrollo, una empresa podría estudiar la confiabilidad de los
servicios públicos, la calidad del sistema de transporte y la modernización de la
estructura de distribución al decidir donde ampliar sus operaciones.

2. Tipo de clientes

1. Industria

Cualquier empresa que vende a clientes empresariales de diversas industrias

quiere segmentar su mercado por industrias.

2. Tamaño

El tamaño del cliente empresarial puede calcularse con factores tales como
volumen de ventas, número de empleados, número de instalaciones fabriles y
numero de oficina de ventas.

3. Estructura de la organización

Las empresas compran de modos diversos, algunas se apoyan en buena medida

en sus departamentos de compras para controlar la entrada de información,
reducir el número de alternativas y llevar a cabo las negociaciones. Otros
compradores optan por dar una mayor participación en el proceso de compra a las
personas a las que concierne directamente. Estos compradores incluyen a
muchas personas en las decisiones, sostienen juntas durante largo tiempo y
utilizan muchas comunicaciones internas.

4. Criterios de compra
Todos los compradores quieren calidad, precios bajos y entrega a tiempo; sin
embargo, en cada mercado hay grupos para los que uno de estos u otro criterio de
compra es particularmente importante.
 3. Condiciones de transacción
Las circunstancias de la transición también pueden ser la base para segmentar un
mercado. Los vendedores pueden tener que modificar sus esfuerzos de marketing
para manejar diversas situaciones de compra, tasas de uso, procedimientos de
compra, tamaño de los pedidos o requisitos de servicios.

1. Situación de compra

Estas situaciones de compra, junto con la recompre directa, son tan peculiares
que bien querría un vendedor segmentar su mercado en estas tres categorías de
compra. También es probable que el vendedor establezca por lo menos dos
segmentos combinando en uno solo la compra nueva y recompra modificada.

2. Tasas de usos

Los mercados de la mayor parte de los productos pueden dividirse en usuarios

habituales, usuarios esporádicos y no usuarios (prospectos).Los usuarios
frecuentes son los más atractivos por el volumen de uso compras, pero también
generan mucha competencia.

3. Procedimiento de compra

Los productos pueden arrendarse, financiarse o adquirirse directamente. Los

precios se imponen, negocian o proponen en una subasta.

V.Estrategias para mercado meta

1. Estrategias de agregación
También conocida como estrategia de mercado de masas o indiferenciado los
miembros de un mercado congregado se consideran como semejantes en lo que
respecta a la demando de un producto es decir que los clientes están dispuesto a
hacer algunas concesiones en aspectos menos importante con el fin de disfrutar
del principal beneficio que ofrece el producto en esta situación el mercado total es
la meta de la empresa; por lo tanto la gerencia puede establecer una sola mezcla
de marketing y llegare a la mayoría de los consumidores del mercado completo.
La compañía ofrece un solo producto para su audiencia de masas, diseña una
estructura de precios y un sistema de distribución para su producto y emplea un
único programa de promoción destinado a todo el mercado; a esto se le llama “de
escopetas de perdigones “ (un programa para alcanzar un objetivo intenso

La estrategia de agregación del mercado está acompañada de la estrategia de

diferenciación del producto en el programa de marketing de una compañía. La
misma ocurre cuando, a los ojos de los consumidores, una empresa distingue su
producto de las marcas competidoras que se ofrecen al mismo mercado
agregado. Mediante esta una empresa crea la impresión de que su producto es
mejor que la competencia.

2. Estrategia de un solo segmento

También llamada estrategia de concentración, consiste en elegir como meta un
segmento abierto del mercado total. Se hace una mezcla de marketing para llegar
a este segmento único. A veces una compañía quiere concentrarse en un solo
segmento del mercado en lugar de entrenar muchos competidores en un mercado
más amplio. Una estrategia de un solo segmento permite al vendedor entrar más a
fondo en un mercado y adquirir una reputación como especialista o experto en el
mercado limitado.

Una empresa puede iniciar una estrategia de un solo segmento con recursos
limitados. Siempre que el segmento persista en un mercado pequeño. Lo más
probable es que los competidores grandes lo dejen en paz. En cambio si el
mercado pequeño mostrara signos de crecer, las grandes podrían dar el salto.

3. Estrategia de segmentos múltiples

Se identifican como mercado meta dos o más grupos de clientes potenciales .se
genera una mescla de marketing para llegar a cada segmento. En una estrategia
múltiple el vendedor elaborara una versión distinta del producto básico para cada
segmento.
Por lo regular una estrategia de segmentos múltiples da por resultados mayores
volúmenes de ventas que una estrategia de un solo segmento. Los planes de
segmentos múltiples pueden traer beneficios para una organización pero tiene una
desventaja con respecto a los costos y la cobertura de mercado:

1. La comercialización en varios segmentos puede ser cara en la producción y el

marketing de los productos.

2. Avances actuales en la tecnología de producción.

3. Los costos totales de inventario crecen porque hay q mantener inventarios

correctos de cada estilo, color, etc.

4. Los costó de publicidad ascienden porque se requiere anuncios distintos de

cada segmento de mercado

5. Los costos de distribución pues se hacen esfuerzos por llevar los productos a
varios segmentos

6. Los gastos administrativos incrementan si la gerencia debe planear e implantar

varios programas de marketing.

VI. Posicionamiento

Primeramente comenzaremos definiendo que es “Posicionamiento”. Es el arte de

diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar
distintivo en la mente del mercado meta.

El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su

imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores,
además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que
existen en el mercado.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los
atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista
sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo
que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de
la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales
de marketing , para después graficar los datos que resultaron y obtener un
panorama más visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la
competencia. Por lo general la posición de los productos depende de los atributos
que son más importantes para el consumidor meta. Al preparar las gráficas para
tomar decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su opinión
sobre varias marcas y entre ellas su marca "ideal". Esas gráficas son los mapas
perceptuales y tienen que ver con el "espacio del producto", que representan las
percepciones de los consumidores sobre varias marcas del mismo producto.

La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:

 Identificar el mejor atributo de nuestro producto

 Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
 Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
 Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos
tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de
posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento
existen 3 alternativas estratégicas:

 Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor

 Apoderarse de la posición desocupada
 Desposicionar o reposicionar a la competencia

Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es bombardeado,

a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta,
en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que
las empresas luchan por alcanzar esa posición. La marca que está en segundo
lugar debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella.

Se debe desarrollar una Propuesta de Venta Única (PVU), resaltando un beneficio,

atributo o característica que ofrece el producto. También existe el posicionamiento
de beneficio doble y hasta triple, pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo
de caer en la incredulidad y perder el posicionamiento, para no llegar a esto se
deben evitar 4 errores:

Sub posicionamiento la marca se ve como un competidor más en el mercado.

Los compradores tienen una idea imprecisa del producto.

Sobre posicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca.

Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se afirman demasiadas

cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia.

Posicionamiento dudoso: es difícil para el consumidor creer las afirmaciones

acerca de la marca debido al precio, características o fabricante del producto.

A. Tipos de posicionamiento
1. Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un
atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.
2. Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en
lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.
3. Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el
mejor en determinados usos o aplicaciones.
4. Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en
algún sentido o varios en relación al competidor.
5. Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona
como el líder en cierta categoría de productos.
6. Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el
que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un
precio razonable.
 B. Comunicación del posicionamiento
Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar
a través de mensajes claves y súper simplificados que penetren en la mente de
nuestro consumidor de forma concrete y duradera. Esto se logra por medio de la
selección del mejor material que se dará a conocer y enfocándose en todo
momento a la percepción que tiene el cliente de nuestro producto.

VII. Pronostico de La Demanda del Mercado

El pronóstico de la demanda calcula las ventas de un producto durante un periodo
definido. Se pronostica para hacer varias clases de predicciones.

A. Vocabulario Básico de Pronóstico

1. Participación de mercado: Término usado en los negocios como

medida de desempeño, que es la proporción de ventas totales de un
producto que consigue una sola empresa durante un periodo definido en un
mercado específico.

2. Factor de mercado: Es algo que se encuentra en un mercado, es

mensurable y se relaciona con la demanda de un producto en una forma
conocida.
3. Potencial de mercado: Es el volumen total de ventas que pueden
esperar todas las organizaciones que venden un producto durante un
periodo definido en un mercado específico en las condiciones ideales.

4. Potencial de ventas: Es la proporción del potencial del mercado que

una compañía lograría en condiciones ideales.

5. Pronostico de ventas: Es un cálculo de las ventas probables de la

marca de un producto de una compañía durante un periodo señalado en un
 mercado específico, suponiendo que se sigue un plan de marketing
definido.

VIII. Métodos para pronosticar ventas

A. Métodos cuantitativos

1. Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto

siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de
mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta
estudiando los factores relacionados con el producto.

 Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores

relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,
etc.
 Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores
de mercado, se puntúa de 0 sin relación a 1 relación perfecta.

2. Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en

pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado,
considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es
positivo.
3. Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado
en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus
resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

4. Características de los pronósticos cuantitativos

 Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos
en el error esperado de cada pronóstico.
  Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi
siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de
productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a
cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.

 Son tendencias proporcionadas sobre la base de históricos, con la finalidad

de tener una certeza en el crecimiento a futuro de acuerdo a una
metodología.

B. Métodos cualitativos
Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura
analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se
cuenta con información histórica por ejemplo un nuevo producto

1. Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un

relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un
producto. Esto incluirá ítems como precio esperado y calidad Su limitación
está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra
misma.
2. Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las
ventas con las estimaciones de la fuerza de venta vendedores,
distribuidores, jefes de ventas, etc. Este método puede generar pronósticos
muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el
vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer
dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no
domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.
3. Juicio de los ejecutivos: Al igual que el método anterior, puede ser
acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata
más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el
método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónimas
 opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a
conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una
nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que
personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en
torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no
desentonar”.

4. Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de opiniones que

pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina,
relacionadas al proyecto que se está ejecutando. Este tipo de información
puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita o
por medio de una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de
comercio, instituciones gubernamentales, universidades.
A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en:

 La integración del proyecto.

 El control integrado de cambios.
 El cierre administrativo y cierre de los contratos.
 Planificación y definición del alcance.
 La definición de las actividades del proyecto.
 Las estimaciones de actividades, recursos y costos.
 El análisis de riesgos.
 La planificación de compras y adquisiciones.

5. Características de los pronósticos cualitativos

 El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información
cualitativa externa
 El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva
optimista o pesimista que tengan las personas
 Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez
 En ocasiones constituye el único método
 Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero
rara vez para mercados completo
Conclusión

La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el

mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a cabo

a través de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de

perfiles. El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior,

heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea

rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para

poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los

segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentación de

forma periódica. El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente

del consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro

producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto

existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un panorama más visual

de nuestro lugar con respecto a los competidores y de la percepción que tiene el

cliente de nosotros. La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la

empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras. A través de los mensajes

más simplificados se logra comunicar de mejor manera la estrategia de

posicionamiento que se decidió. Podemos asegurar entonces que, la

segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias, que

dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del

consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente.