TEMA 10: ÁMBITOS DE APLICACIÓN DE LA PSICOLOGÍA DE LA MOTIVACIÓN.

1. INTRODUCCIÓN.

Numerosas investigaciones con el objetivo de mostrar en diversos ámbitos como los

presupuestos y procesos motivacionales son aplicables. Esta investigación aplicada del
motivación ha dado a conocer las posibles aplicaciones de los conocimientos básicos referidos
al campo de la motivación a ámbitos tan relevantes y diversos como deporte, salud,
adicciones, publicidad, la vida laboral, etc. Es uno de los objetivos centrales de la investigación
psicológica actual.

2. ÁMBITOS DE APLICACIÓN DE LA PSICOLOGÍA DE LA MOTIVACIÓN.

Los tres campos elegidos en la actualidad son: el de la actividad física y el deporte, el de las
adicciones y el de la publicidad y la conducta del consumidor.

2.1. MOTIVACIÓN Y ÁMBITO DE LA ACTIVIDAD FÍSICA Y EL DEPORTE.

El deporte ocupa un lugar importante en la vida de las personas, porque esta actividad ejerce
un papel relevante social, económica y culturalmente en nuestra sociedad.

Quienes la practican, no solo han de tener voluntariedad en su práctica, han de realizar un

esfuerzo continuado, han de adaptarse a las condiciones cambiantes, afrontar posibles
presiones, mantener la disciplina, y concentrarse bajo situaciones de gran ansiedad y estrés.
Todas estas características conforman el ámbito específico en que se desarrolla la actividad
físico deportivo.

2.1.1. Conceptos de actividad física y el deporte.

Actividad física puede definirse Cantón: actividad expresada a través del movimiento y que
persigue un objetivo motor.
Dicho término es conceptuado como, actividad física e intelectual humana de naturaleza
competitiva, gobernada por reglas institucionalizadas (García Ferrando).
Actividad lúdica básica en reglas, que presenta una estructura relacional de tipo competitivo
que exige de alguna forma de habilidad física (Padiglione).
Un conjunto de acciones cargadas de significado que pertenecen a registros distintos:
desarrollar una actividad física regular y emplear distintas habilidades, entrenarse en la
competencia para ser capaz de enfrentarse a otros atletas, todos los aspectos relativos a la
vida asociativa, a la búsqueda y mantenimiento de interacciones amistosas y a la construcción
de una red de relaciones sociales (Escarti y García Ferrol).

El desarrollo de los conceptos motivacionales se ha producido de modo paralelo al intento de

delimitar el campo dentro del cual ubicar este tema; como aplicación especifica de la
psicología, la aparición del deporte se basaba en conceptos provenientes del ámbito del
aprendizaje y no incluía la actividad física como tal. Es un principio estudio de la motivación del
deportista, fue pasando al análisis de los elementos que intervienen en su desarrollo y
practica.

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 2.1.2. Motivación y actividad física y deporte: antecedentes históricos.

La mayor parte de los investigadores han analizado su devenir histórico, han defendido la
existencia de dos tendencias, con características concretas y diferenciales constituyen sus
antecedentes históricos.

Investigaciones llevadas a cabo en Europa se caracterizaron por su vinculación al campo

práctico. Motivaciones de los deportistas, su personalidad y las tensiones para la mejora del
rendimiento. Planteamientos teóricos sobre las necesidades y motivación de logro. Utilizando
autoinformes como instrumento de medida de la motivación.

Las investigaciones realizadas en norteamerica se caracterizaron por ser académico-científicas.

Se centro es aspectos relativos al aprendizaje motor y rendimiento deportivo. Destacar el
papel del arousal y aplicar la teoría del impulso (drive) de Hull y Spence y la ley de Yerkes-
Dodson. Utilizando el TR como medida motivacional.

2.1.3. Investigaciones sobre la motivación y la actividad físico-deportiva.

Está demostrado que practicar un deporte conlleva gasto de energía y esfuerzo continuado
(Lozano), por lo que su persistencia en la práctica solo es entendible si consideramos la
motivación que subyace ese comportamiento. Los principales motivos para practicar deporte
son: ejercitarse físicamente, disfrutar vivir experiencias reconfortantes, satisfactorias y
estimulantes (García Ferrando).

Las investigaciones sobe la motivación en el ejercicio físico y deporte se caracterizan por estar
basadas en distintos modelos teóricos, establecimiento de metas o teorías centradas en las
metas, los modelos basados en la modificación de conducta, y los modelos de orientación
cognitiva, entre los que destacan la motivación de logro, teoría de atribución y la teoría de la
autodeterminación.

Los modelos basados en el establecimiento de metas o centradas en las metas se caracterizan

entre los modelos conductistas y cognitivos. Debe realizarse de manera individualizada para
cada deportista a la hora de diseñar los programas de entrenamiento deportivo, dichas metas
sean concretas y alcanzables, para lograrlo se han de tener en cuenta dimensiones:
rendimiento, compromiso individual y capacidad potencial del atleta.

Los modelos basados en la modificación de la conducta tienen sus raíces en el

condicionamiento operante y el clásico. Se caracterizan por la aplicación a dicho ámbito de los
principios conductuales básicos, sobre todo reforzamiento y castigo, y considerar que la
habilidad del deportista es mejorable a través del aprendizaje.

Los modelos motivacionales de orientación cognitiva son los predominantes, se caracterizan

por destacar el componente cognitivo del comportamiento, (motivación de logro y teoría de la
atribución).
Los modelos de motivación de logro, su aplicación ha puesto de manifiesto que las personas
con alta motivación de logro tienen rendimientos más altos y prefieren situaciones de riesgo,
con niveles intermedios de dificultad. Personas con baja motivación de logro, tareas extremas.

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Las investigaciones basadas en modelos de atribución (Weiner), han hallado que las
atribuciones de los ganadores tienden a ser más estables, internas y controlables que las de los
perdedores.

La teoría de la autodeterminación, es un macro-teoría psicológica que constituye un amplio

modelo de explicativo de la motivación, se caracteriza por analizar el grado en el quelas
personas llevan a cabo sus acciones de manera voluntaria. (La teoriía que mejor lo explica).

La autodeterminación: tendencia innata que conduce a llevar a cabo comportamientos que

suscitan interés en vez de los que suponen obligación, una relación directa entre motivación
intrínseca y autodeterminación.

2.1.4. Motivación, desmotivación y abandono deportivo.

El abandono deportivo: cese de la motivación para seguir participando en situaciones

competitivas de logro, mientras que la desmotivación es la falta o ausencia de motivación, y
cuando una persona no está motivada y no tiene intención de realizar una acción, ello puede
llegar a causar el abandono de la misma.

Las razones de más peso para abandonar la práctica deportiva: el carácter muy competitivo de
la actividad deportiva y que se haga demasiado hincapié en ganar, a veces a cualquier precio.
Se considera que la motivación intrínseca alude al compromiso con una actividad por el
disfrute y placer que ocasiona. La motivación extrínseca, se caracteriza por el establecimiento
de motivos externos a la propia actividad deportiva. Son las recompensas externas las que
determinan la motivación extrínseca, hace referencia al compromiso en una actividad por las
consecuencias que conlleva más que por la actividad en sí misma.

La desmotivación puede ir acompañada de frustración, se caracteriza por la falta de intención

a realizar la actividad deportiva. Aparece cuando no se valora una actividad y no existe
intención de llevarla a cabo, se considera que no van a llegar los resultados que se desean,
porque la persona no se siente capaz, o porque considera que no implica para ella ningún bº.

Si está se realiza, resulta desorganizada, (Vallerand), los deportistas desmotivados realizan su

práctica sin propósito, experimentan efectos -, apatía y depresión, y no buscan objetivos
afectivos, sociales o materiales.

Desde este marco, se defiende que la MI se modifica también a través de los premios que
llevan a dar un sentimiento de competencia durante la acción. Las personas que practican
deporte presenta un mayor nivel de MI, experimentaran estados de diversión, realizaran la
acción por el interés que les suscita. Cuando la práctica del deporte depende de las
expectativas creadas ante los estímulos externos, al no lograrse esas expectativas, muy posible
desmotivación y abandono deportivo.

Como señaló Vallerand, poseer una MI para la práctica deportiva favorece la aparición de
patrones conductuales, cognitivos y afectivos +.

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 2.2. MOTIVACIÓN Y ADICCIONES.

La motivación ocupa un lugar central en el estudio y análisis, dado que interviene en el inicio,
mantenimiento y consolidación de la conducta adictiva. Las conductas adictivas son
aprendidas, de adquieren y mantienen mediante los mismos mecanismos o procesos que otras
formas de conducta.

2.2.1. El concepto de adicción.

El termino adicción se emplea para designar una diversidad de conductas de carácter apetitivo,
cuya característica, es su aproximación hacia objetivo o situación, se debe a la asociación de
dicho objetivo o situación con la satisfaccion de necesidades o deseos (Mayor y Cortés).
ADICCIONES FÍSICAS: consumo no controlado y excesivo de sustancias como el alcohol y las
drogas, considerándose específicamente la adiccion a estas últimas como prototipo de
conducta adictiva.

Holden: en lo tocante al cerebro una recompensa es una recompensa sin importar si proviene
de una sustancia química o de una experiencia. La adicción a las drogas o alcohol, ludopatía,
compra impulsiva, incluso adicción al sexo o deporte, presentan un patrón conductual
compulsivo de grandes problemas de autocontrol, son adicciones conductuales.

Dichas adicciones ponen en marcha los mismos circuitos de recompensa que los motivos más
básicos, las señales asociadas a ellas pasan a ser premios cuando crean el deseo irrefrenable
de realizar esas conductas.

Psicológicamente la adicción se caracteriza por tener una disminución o perdida del propio
control, así como por la obsesión por lo que constituye el objeto o situación de la propia
adicción. Aguado: psicológicamente, la adicción puede considerarse como una alteración del
normal funcionamiento de los procesos motivacionales y de la regulación y control voluntarios
de la conducta.

2.2.2. Motivación y conducta adictiva.

Lo que motiva al sujeto adicto es la consecución de recompensas inmediatas. El adicto no es

consciente de las consecuencias a L/P de su propia conducta, no piensa en sus repercusiones
futuras, ni actúa en consecuencia para evitarlas. Se caracteriza por la pérdida de control
voluntario, realización compulsiva del comportamiento de búsqueda del objeto o situación de
su adicción.

La pérdida de control voluntario de la conducta adictiva conlleva una alteración rotunda de la

jerarquía de motivos del sujeto adicto. Sus relaciones personales, afectivas, intereses y
bienestar socioeconómico, quedan relegados en función de la consecución, y consumo en las
adicciones físicas, del objeto o situación de su adicción.

El deseo compulsivo de búsqueda del objeto o situación de la adicción se convierte en un

motivo prioritario que desplaza otras metas e intereses personales y sociales. Se refiere a la
alta frecuencia del comportamiento como la dificultad para controlarlo.

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En las adicciones físicas se han señalado factores de vulnerabilidad de origen genético para
explicar las conductas adictivas, algunos investigadores consideran que las adicciones afectan
de un modo semejante a la actividad cerebral, todas producen trastornos del sueño.

2.2.3. Motivación y desarrollo de la conducta adictiva.

Distintas personas pueden tener una misma motivación para diferentes adicciones y tener
diferentes motivaciones para una misma adicción. En el caso de la drogodependencia, diversas
personas pueden consumir una misma droga por motivos varios o consumir drogas diferentes
por un motivo igual, incluso ser adicto a varias drogas (Mayor y Cano).

Hay que tener en cuenta, que las adicciones tienen efectos que dependen de su interacción
psicológica, fisiológica y social con el sujeto adicto. ¿Qué causa la conducta adictiva?
en la adicción a drogas se sugiere unos tipos básicos de motivaciones para la iniciación de la
conducta adictiva, estos son:

 Motivaciones, que responden a inadaptación social, a un desacuerdo con el contexto

sociocultural frente al cual el sujeto adopta una actitud (huida de una sociedad, gusto
por lo prohibido).
 Motivaciones que expresan problemas emocionales (rechazo de los padres) y la
necesidad de adaptación del sujeto a determinados grupos o condiciones sociales,
como las ligadas al ámbito laboral.
 Motivaciones que implican una tendencia hedonista (placer) y experimentadora de los
sujetos (probar algo nuevo).
 Motivaciones vinculadas a necesidades provenientes de dolencias físicas o psicológicas
(dolor de cabeza, ansiedad, insomnio).

Se han utilizado autoinformes, cuestionarios y encuentas para estudiar qué motivos son los
que conducen al consumo de sustancias adictivas. Se ha encontrado con el problema de
deseabilidad social a la hora de analizar los resultados.
Las verbalizaciones de las motivaciones pueden indicar la existencia de una serie de actitudes
individuales.
El desarrollo de las adicciones influye en el contexto social como en los factores de
vulnerabilidad individual, pueden distinguirse fases en las adicciones físicas:

 Fase inicial, consumo controlado esporádico.

 Fase en la que el consumo se hace más frecuente, abuso de la sustancia.
 Fase desarrollo y mantenimiento de la adicción. Más fácil que se desarrolle la conducta
adictiva cuando la ingesta se ha generalizado a otras situaciones, probable que se
convierta en hábito y se mantenga su consumo.
 Fase de cambio o postadicción, no se presenta conducta adictiva.

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 2.2.4. Motivación, mecanismos de aprendizaje y conducta adictiva.

Las conductas adictivas son conductas aprendidas. Tiene una gran importancia el
condicionamiento clásico y operante. Y también el aprendizaje observacional (consiste en
observar a otros, modelos, e imitar su conducta de forma directa o indirecta), para explicar el
inicio de la conducta adictiva (Elzo).

El condicionamiento clásico se basa en la conexión de un estimulo con otro y hace referencia, a

como estímulos ambientales o del propio sujeto (EC), presentes en la situación e inicialmente
neutros con respecto a una respuesta (RI), llegan a suscitarla (RC) si repetidamente se da su
asociación con el estimulo que desencadena dicha respuesta (EI).

Un caso especial de condicionamiento clásico, es el condicionamiento de la respuesta

compensatoria. Lo que se aprende es una respuesta que compensa a la RI y a sido útil para
explicar hechos como la tolerancia conductual o a la droga (droga produce un efecto menor, si
se ha condicionado a otros estímulos anteriormente neutros) o el síndrome de abstinencia
condicionada (aparición de los síntomas de abstinencia en personas adictas cuando estas
personas vuelven a su medio habitual de consumo, a pesar de que hayan pasado meses desde
la última dosis).

El condicionamiento operante, hace referencia al aumento o disminución de la probabilidad de

emisión de una respuesta por las consecuencias que se siguen al emitirla. Cada adicción
produce consecuencias que fortalecen el comportamiento del afectado, incrementa la
probabilidad de que aparezca nuevamente la conducta a pesar de nauseas, vómitos, etc. La
conducta adictiva se sigue manteniendo hasta que se desarrolla tolerancia a esas reacciones
gracias a los efectos del componente motivador del refuerzo social.

Refuerzo + cuando el sujeto consume la droga para sentir el efecto buscando (estar bien),
mientras que el refuerzo – tiene que ver con la búsqueda de la droga para evitar el displacer
que conlleva la ausencia (dejar de estar mal).
Desarrollada la adicción, la motivación para el consumo es poner fin a los síntomas aversivos
de su abstinencia más que la obtención de sus efectos placenteros.

La adicción se mantiene porque una vez que existe una dependencia, los síntomas – de la
abstinencia solo pueden ser evitados o interrumpidos por una nueva dosis, con lo que refuerza
la conducta de búsqueda y consumo de drogas (Mayor).

2.3. MOTIVACIÓN, PUBLICIDAD Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

La publicidad es una de las formas de comunicación cuya pretensión es modificar las actitudes
hacia los objetos de consumo. Garrido: la publicidad comprende todas aquellas acciones que
pretenden informar y/o persuadir al consumidor, a través de los medios de comunicación, de
algún aspecto relacionado con productos, bienes y servicios, con el propósito de que los
adquiera y/o consuma.
Se busca mediante el mensaje publicitario influir en los objetivos, creencias y deseos de los
posibles consumidores.

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 2.3.1. Publicidad y creación de necesidades.

Una primera aproximación considera que es el producto en sí mismo el que puede satisfacer
las necesidades motivacionales existentes. Dichter, propuso una orientación investigadora a
base de freudiana caracterizada por recurrir a necesidades y motivos existentes, su objetivo
fue descubrir como el consumidor reacciona ante los estímulos publicitarios, cómo actúa en un
momento concreto fluido por sus expectativas, prejuicios, opiniones, estados de ánimo y
sentimientos. Utilizó medidas de autoinforme, puso de manifiesto que el consumidor, de
acuerdo con sus motivaciones, puede considerar un producto de forma muy diferente a como
lo puede hacer quien lo fabrica.

La segunda aproximación se caracteriza por estimar que un producto puede ser presentado de
modo que genere activación y dirección de la acción. Implica la creación de necesidades y
motivos, relacionada con motivos innatos y aprendidos.
Cuando en publicidad se ha buscado crear necesidades mediante la activación de los motivos
innatos, se ha recurrido al impulso sexual para conseguir atraer la atención. (Anuncios de
colonias).

Por otra parte, cuando lo que se pretende es recurrir a motivos cognitivos, son las necesidades
de información las más utilizadas. Hacen referencia a la búsqueda objetiva de información y
necesidad de consistencia cognitiva. (Anuncios de casas).

Son las necesidades sociales, de afiliación, pertenencia, autonomía e individualidad, las más
utilizadas cuando se recurre a los motivos aprendidos (personaje famoso).

2.3.2. Motivos del consumidor, carácter del producto y conducta de compra.

¿Cuáles son los motivos que llevan a un sujeto a comprar? Udell, ha distinguido entre dos
clases de motivos: motivos funcionales (objetivos y racionales) y motivos psicológicos
(emocionales y de personalidad). El motivo de compra se encuentra entre ambos motivos.

Se ha defendido la existencia de un continuo del motivo de compra en el que los motivos

señalados, funcionales y psicológicos, constituyen los extremos.
Para ver de qué modo la motivación influye en la elección de productos y en la conducta de
compra hay que tener presente los ámbitos de consumo.

Atendiendo a las propiedades psicológicas de los productos (Woods) efectuó una clasificación
de los mismos que se ha convertido en clásica. Distinguió 6 grupos de productos:

 Productos de prestigio: implican liderazgo, no solo son un símbolo, son parte

integrante de lo que representan (Mercedes, símbolo de éxito y característica).
 Productos de estatus: implican que quien los consume tiene una determinada clase
social (Armani).
 Productos que revelan madurez: simbolizan un nivel de madurez del consumidor,
hacen referencia a productos a los que los jóvenes no pueden acceder por su
condición de juventud. (Tabaco, alcohol).
 Productos que reducen la angustia: se usan para disminuir un supuesto peligro en la
esfera personal o social (alimentos saludables).

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  Productos hedonistas: producen placer. Su efecto proviene de las propiedades
externas del producto como olor, color, textura o apariencia. Su efecto es inmediato y
depende mucho de la situación (jabón).
 Productos funcionales: los que menos atención han recibido, quizás por estar
relacionados con aspectos básicos (alimentos básicos).

Berger, las propiedades psicológicas (sobre todo emocionales) desempeñan un importante

papel en las preferencias sobre una marca. La presentación que se haga de un producto es
muy importante.

2.3.3. Motivación, mecanismos de aprendizaje y comportamiento del consumidor.

La investigación psicología ha puesto de manifiesto que es posible conseguir un cambio de

actitud hacia un producto mediante mecanismos de aprendizaje. Se ha señalado el
condicionamiento clásico, operante y el aprendizaje observacional.

El condicionamiento operante y aprendizaje observacional pueden producir modificación de la

respuesta afectiva del consumidor. En publicidad audiovisual se presenten situaciones en las
que la elección del producto, servicio o marca vaya seguida de consecuencias agradables
(recompensas); que productos, servicios y marcas publicitarias, se presentes asociados a
personajes famosos.

El condicionamiento clásico, el más empleado en la investigación básica para mostrar cómo, es

posible modificar la respuesta afectiva de los consumidores hacia los productos que se
anuncian. El proceso consiste en la relación funcional que se establece entre EC y EI.
conlleva poder explicar cómo los sujetos, tras visionar y escuchar varias veces el anuncio
puedan adquirir una respuesta afectiva que más tarde evocará la sola presencia del producto.

En el condicionamiento clásico se han de tener en cuenta los procesos de extinción

generalización y discriminación aplicables en el campo de la publicidad.

La extinción hace referencia a la presentación repetida y aislada del EC en ausencia del EI.

En el proceso de generalización tiene que ver con una vez establecida la RC, es posible que
otros estímulos o elementos similares al EC adquieran propiedad de provocar la RC. Tiene
lugar en relación a los estímulos como a la situación del anuncio en la que aparece el producto
(Froufe y Sierra). La generalización estimular se refiere a la posibilidad de provocar la RC,
dependerá del grado de semejanza entre nuestra marca de café y las otras marcas.
En cuanto al ambiente del anuncio, si hay mucha diferencia entre ambiente donde aparece el
producto y el ambiente real en el que el sujeto encuentra la marca, habrá en la situación de
compra, grandes dificultades para generalizar la RC y comprarla.

La discriminación es un proceso inverso al anterior, se refiere al proceso por el que queda

delimitado el campo de estímulos a los que responde el sujeto. Cuando existe por parte de
sujeto una RC a un EC, pero no a otro que es similar. La discriminación en publicidad evita que
puedan transferirse las reacciones afectivas condicionadas a un producto concreto a otros
productos de su competencia. Puede lograrse; diferenciando el producto de los demás,
asociándolo a un reforzador, etc.