UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO
DE MOGROVEJO
Facultad de ingeniería
Escuela de Arquitectura
ALTA DIRECCIÓN
ALUMNOS:
Carlos Alberto Núñez Mejía
Luis Alexander Patricio Vásquez
Margarita Tatiana Velásquez López
TEMA:
ESTRATEGIA COMPETITIVA, OFENSIVAS, DEFENSIVAS Y ALIANZAS.
Chiclayo,02 de Octubre 2020
I. INTRODUCCIÓN
Por supuesto, las estrategias corporativas se planifican e implementan con el propósito de que
la empresa logre obtener ganancias en el largo plazo. Por esa razón, la estrategia corporativa
define con precisión el alcance que la empresa podría alcanzar en los campos industriales o de
negocios en los que compite.
Además, como son de largo plazo, la empresa puede planificar sus inversiones, adquisiciones,
integraciones, diversificaciones y también las desinversiones que espera realizar para alcanzar
sus objetivos.
II. DESARROLLO DEL TEMA
Estrategia Competitiva
La estrategia competitiva es uno de los aspectos más importantes de una empresa, porque
determina cuál es la propuesta de valor que la empresa ofrecerá al mercado para obtener una
ventaja competitiva.
Tipos de estrategias competitivas basadas en los competidores
1. Líder de bajo costo
Por un lado, las empresas que compiten como líderes de bajo costo, lo que buscan es tener la
más alta participación de mercado al lograr establecer los precios más bajos del mercado. Dado
que su esfuerzo va dirigido a reducir al máximo sus costes de producción y de distribución.
2. Líder de diferenciación
Luego el líder de diferenciación se caracteriza por generar productos y programas de marketing
que se vuelven únicos dentro de un mercado. Esto les confiere el liderazgo por diferenciación
dentro de un mercado o industria particular.
3. Líder de enfoque
Por su parte, esta estrategia se apoya en reconocer un segmento o unos pocos segmentos que
una empresa espera atender, esto le permite enfocar mejor sus esfuerzos para servir mejor a ese
o esos grupos de clientes, en lugar de pretender abarcar todo el mercado.
Tipos de estrategias competitivas basadas en los clientes
Las principales disciplinas de valor orientadas al cliente como estrategia competitiva son:
1. Liderazgo de producto
Las empresas que escogen competir con la estrategia de liderazgo de producto se especializan
en crear productos y servicios que resultan totalmente superiores en relación con los otros
competidores, lo que hace que vayan a la vanguardia en innovación y desempeño.
Lo anterior produce que estos nuevos productos y servicios vuelvan obsoletos a los otros
productos existentes, incluyendo los mismos productos que la misma empresa produce.
2. Intimidad con el cliente
En este caso la empresa lo que busca es lograr la máxima satisfacción de las necesidades de sus
clientes al adaptar tanto sus productos como sus servicios.
Esto lo consigue al mantener una relación de manera más directa con los clientes, lo que les
permite conocerlos mejor y atender de forma más específica sus necesidades.
3. Excelencia operativa
De la misma forma, estas son las empresas cuya entrega de valor se fundamenta en dar un valor
superior tanto en el precio, la calidad y el servicio que entrega al mercado. Ofrece productos que
son confiables, a un buen precio y que los obtienen de forma cómoda.
Para terminar, está claro que toda empresa debe escoger y poner en práctica una estrategia
competitiva basada en los competidores o los clientes. Solo de esa manera podrá obtener una
ventaja competitiva y el posicionamiento esperado dentro del ambiente de competencia del
mercado o de la industria donde opera y ser una empresa ganadora.
Estrategia Ofensiva
Una estrategia ofensiva es la que pone en práctica una empresa para atacar a un competidor que
participa dentro del mercado al que se dirige o en el que quiere incursionar.
Tipos de estrategias ofensivas
Los principales tipos de estrategias ofensivas que puede poner en práctica una empresa son las
siguientes:
1. Atacar puntos débiles de la competencia
Sin duda, cuando una empresa ha estudiado a sus competidores, estará en capacidad de
detectar cuáles son sus puntos débiles. Si la empresa considera que tiene ventaja en ese aspecto
particular, sería apropiado atacar, puesto que tiene una buena probabilidad de alcanzar el éxito.
Así que, podría ser el caso de enfocarse en un segmento importante que la empresa competidora
tenga desatendido y de esa forma aprovechar esa oportunidad.
2. Atacar puntos fuertes de la competencia
De la misma forma, una empresa competidora puede tener muchos puntos fuertes como los
productos que ofrece, sus operaciones de bajo costo y sus excelentes planes de marketing y
publicidad.
Por ejemplo, si ofrece un producto de excelente calidad, la estrategia ofensiva podría ser lanzar
un producto similar con precio más bajo.
3. Ataque frontal en muchos frentes
También en esta estrategia la empresa puede utilizar diversos elementos para enfrentarse al
competidor. Usando estrategias de productos nuevos, estrategias de bajo precio, estrategias de
publicidad intensiva, estrategias de imagen de marca, entre algunas que podríamos mencionar.
Además, el ataque simultáneo en muchos frentes le da una mayor posibilidad de lograr el éxito al
atacante, sobre todo cuando tiene más recursos financieros y ventajas competitivas sobre el
competidor al que se enfrenta.
En general al implementar las técnicas ofensivas, las empresas deben hacer uso de un marketing
más creativo e innovador, por lo que siempre deberán buscar adelantarse a las acciones que
pondrán en práctica los competidores en ese mercado.
A manera de conclusión, podemos decir que las estrategias ofensivas pueden fortalecer la
participación de las empresas que tienen facilidad de incursionar en los mercados. Ya sea con
nuevos productos o utilizando técnicas de marketing y publicidad muy agresivas que les ayudan a
ganar participación y posicionamiento de mercado. Pero no se puede dejar de lado que en ese
mercado existen competidores que responderán con todas sus capacidades para defender su
posición y cuota de participación de mercado.
Estrategia Defensiva
Una estrategia defensiva es una estrategia que utiliza una empresa para defenderse del ataque
de las empresas competidoras. Saber quiénes serán nuestros competidores con el fin de saber si
estamos en condiciones de poder competir con ellos y, por tanto, de incursionar en el mercado.
Tipos de estrategias defensivas
Una empresa para mantener su participación de mercado y a sus clientes puede aplicar los
siguientes tipos de estrategias defensivas:
1. Riesgo compartido
Sobre todo, cuando una empresa es atacada por un competidor muy grande y fuerte, buscará
realizar alianzas estratégicas con otras empresas. Esto le ayuda a poder aprovechar las ventajas
competitivas y las fortalezas de cada una. De esa forma se convierte en un rival más difíciles de
vencer, las alianzas pueden ser temporales o permanentes, dependiendo de la situación
competitiva del mercado.
2. Desinversión
Por otro lado, la desinversión consiste en vender una parte de la empresa o dejar de realizar
ciertas actividades dentro de la organización que le pudieran resultar poco rentables. El objetivo
de la desinversión es que la empresa pueda disponer de más recursos.
En realidad, lo que se persigue es que estos recursos sean utilizados en el área o áreas de
negocio donde la empresa tenga ventaja competitiva superior y de esa forma pueda enfrentar
mejor el ataque de los competidores. La desinversión puede ayudar a que una empresa se pueda
reestructurar y de esa forma se relance al mercado con mayor fuerza.
3. Encogimiento
De la misma forma, el encogimiento se produce cuando una empresa se reagrupa o se
reorganiza con el propósito fundamental de disminuir costos y gastos, sobre todo si está
perdiendo cuota de ventas por el ataque del competidor. Esto, ya que si logra disminuir sus
costos tendrá un menor impacto negativo en las utilidades de la empresa.
Así mismo, el reagrupamiento puede ayudar a que la empresa enfoque sus esfuerzos en las
áreas de actividad donde tiene mayor ventaja y oportunidad de ganar.
4. Liquidación
Por último, la liquidación es la estrategia más drástica porque se produce cuando la empresa
empieza a vender partes de su estructura u organización. Esta estrategia se aplica sólo cuando
nos damos cuenta de que a pesar de que ya se aplicaron estrategias de desinversión y de
encogimiento; la empresa no ha logrado alcanzar los objetivos propuestos.
Es decir, la liquidación lleva al cierre total de la empresa, pero si se opta por esta opción es
porque de seguir operando en esas condiciones el nivel de pérdidas sería aún mayor.
Finalmente podemos decir que toda empresa tiene que enfrentar competidores, algunos son
débiles y otros muy fuertes, por ello se hace necesario recurrir a estrategias defensivas con el
objetivo de lograr mantener su cuota de participación de mercado, conservar a sus clientes y
mantener un nivel de ganancias adecuado.
Las estrategias defensivas de una empresa buscan hacer frente a los competidores y bloquearlos
para evitar que se queden con la parte del mercado que posee.
Estrategia Corporativa
Una estrategia corporativa es un conjunto de Las principales ventajas que obtiene una
acciones planeadas por una empresa para el empresa cuando realiza una integración
largo plazo, con el objetivo de desarrollarse vertical son:
satisfactoriamente en el mercado interno y
global. ● Favorece el proceso de especialización
¿Qué acciones tomar? ● Crea barreras de entrada para
los competidores
Sobre todo, para diseñar y planificar la ● Favorece la calidad del producto
estrategia corporativa de cualquier empresa, ● Mejora los procesos de producción
se deben considerar los siguientes puntos:
Integración horizontal
1. La integración
Mientras que, la integración horizontal se
En primer lugar, la integración es el proceso produce cuando una empresa adquiere o se
en el cual dos o más empresas se unen en fusiona con otras empresas que producen un
una sola, con el objeto de volverse más mismo producto o se dedican a la misma
fuertes y competitivas al aprovechar las actividad. el propósito es atender otros
ventajas que posee cada una. La integración segmentos de mercado y ampliar la
puede ser horizontal o vertical participación de mercado
Integración vertical Las principales ventajas de la integración
horizontal para una empresa son:
De modo que, la integración vertical se
produce cuando una empresa adquiere o se ● Beneficiarse del posicionamiento que tiene
fusiona con otras empresas que les proveen una marca
los insumos o las materias primas que le ● Tener acceso a nuevos canales en el
servirán para realizar su proceso de proceso de distribución
producción. ● Mayor poder de negociación
● Aprovechar economía de escala En negocios relacionados
● Reducir la competencia
Sin duda, la diversificación en negocios
2. Alianzas estratégicas relacionados puede ayudar para que se
puedan aprovechar los recursos y las
Seguidamente, las empresas realizan capacidades que ya se poseen en
alianzas estratégicas con otras empresas actividades de negocios que son similares.
para obtener la ayuda y la cooperación de De esa forma se puede generar ganancias
socios comerciales que les ayuden a hacer adicionales y obtener ventajas sostenibles.
más eficientes sus procesos y a reducir sus
costos. En negocios no relacionados
No obstante, las alianzas estratégicas Al contrario, diversificar en negocios no
ayudan a las empresas a aumentar sus relacionados es más arriesgado y peligroso
ganancias porque las empresas trabajan en porque la empresa cambia completamente
conjunto para reducir costos, para mejorar la de los productos que tradicionalmente
calidad del producto y la calidad del servicio. produce a otros totalmente desconocidos.
Podría cambiar a un mercado diferente, pero
De hecho, en una alianza estratégica cada igual es arriesgado porque no lo conoce
socio puede aportar elementos como completamente.
conocimientos, tecnología o capital; con el
propósito de sumar esfuerzos que ayuden a Para terminar, vamos a decir que las
brindar un resultado superior en la entrega de estrategias corporativas suelen buscar la
bienes y servicios al mercado. obtención de una ventaja competitiva en el
mercado en el que se compite, asimismo
3. La diversificación aumentar los márgenes de utilidad. Las
estrategias corporativas abren posibilidades
Por su parte, el proceso de diversificación se para las empresas por medio de las
lleva a cabo cuando una empresa se integraciones, las alianzas y la diversificación
introduce en otras áreas de negocio, para que logren alcanzar sus objetivos.
introduce nuevos productos o ingresa a otros Además, son útiles y muy necesarias para
mercados. todo tipo de empresas que quieren crecer y/o
hacerse más
La diversificación puede darse en dos
formas.
fuertes.
Caso
El ‘caso Zara’ no es nuevo, pero la consumidor». Y todo con (casi) cero
popularización del valor de su publicidad.
posicionamiento (la empresa que ha ocupado
los primeros puestos del ranking merco «Zara ha sabido establecer con sus públicos
durante los últimos años) bien merece un un vínculo emocional gracias a la
pequeño análisis (aquí uno más extenso). identificación con los valores que están en la
Según cuentan en Reputación Corporativa, identidad misma de la marca. Los atributos
«Zara ha logrado, mediante un particular y que acompañan a cada producto con
arriesgado –en su momento- enfoque del etiqueta Zara son inmediatamente percibidos
marketing hacerse un hueco en la mente de y reconocidos por el consumidor. Cada vez
los consumidores. La marca ha logrado son más los expertos en comunicación que
trasladar los valores del producto y por ende recomiendan centrar la estrategia en esos
de la compañía, convirtiéndose así en el valores que conectan la marca con la mente
vehículo perfecto para conectar con el y las emociones de los clientes, más allá de
las características propias de los productos
ofrecidos. En el caso de Zara las tiendas han
sido el mejor soporte de su comunicación. un motivo para que tengas que ir a la tienda
Por una parte, como espacio físico en el que con frecuencia».
los consumidores pueden tener la
experiencia de la marca. Hoy cuentan con Por cierto, la entrevista a Bañuelos ha dejado
más de 950 tiendas ubicadas en zonas otras frases para el estudio:
comerciales estratégicas de más de 60 Sobre el sector publicitario: «Ha habido una
países de Europa, Asia y América». reconversión brutal, terrorífica, porque la
El propio Director General de Comunicación remuneración ha bajado de una manera
y Relaciones Institucionales del Grupo dramática, muchas cosas que antes hacían
Inditex, Jesús Echevarría, señala algunas de las agencias ahora se hacen de otra manera,
las claves: con otros recursos… personalmente creo que
no se ha acabado la reconversión porque la
-Ubicación con la máxima visibilidad; demanda ha cambiado y ha exigido un ajuste
tremendo por parte de las agencias que no
-Escaparates; ha terminado. Tendremos que seguir
-Diseño de interiores; adecuando las estructuras de las agencias a
lo que nos piden los clientes, porque lo que
-Distribución interior de las colecciones; no podemos es cambiar la demanda».
-Calidad y variedad; Estrategias de futuro: «Las estructuras que
-Atención al cliente por parte del equipo de sobrevivirán son las que sean capaces de
profesionales; hacer eso que se ha venido en llamar
campañas ‘holísticas’ o de ‘360 grados’,
Pero la clave es el propio local comercial, aunque todo el mundo dice que lo hace y es
entendido la herramienta de acercamiento a mentira. Sobrevivirán las que de verdad
su público (un enfoque que la distingue puedan resolver todos los problemas de un
rotundamente de firmas como Gap), y la cliente como único interlocutor, en todas las
gestión de la ‘escasez’. posibles áreas de actividad. Y para eso hay
que tener buenos profesionales en todos los
Según una interesante entrevista a Miguel
ámbitos. Además, esas estructuras han de
Ángel Bañuelos, presidente de BBDO y de
trabajar de una manera coordinada y eficaz,
la Asociación Española de Agencias de
y no es fácil porque hay egos, ideas con
Publicidad, que publicaba el pasado domingo
autor, que se comparten. Ése es el reto
el suplemento Negocios de El País:
actual».
«Me parece un milagro. Es un ejemplo único
Sobre las crisis: «La publicidad es como el
en el mundo. La única compañía retail y
teatro, siempre está en crisis. Desde
venta en todo el mundo que en su definición
Sófocles hasta ahora. Desde el punto de
de negocio rechaza la publicidad (…). Su
vista de sus expectativas siempre está en
modelo de negocio es único e irrepetible, y
crisis. Es una leyenda urbana que hay que
por eso es el fenómeno que es, un modelo
desactivar. Estamos moviendo el 3% del PIB
de referencia en las escuelas de negocio.
del octavo país del mundo y tenemos un
Hay muchas chicas que van todas las
reconocimiento mundial entre los tres o
semanas, se dan una vuelta para comprar lo
cuatro mejores del mundo. Las inversiones
que sea y ponérselo una semana después
crecen cada año un 7% u 8%, ¿de qué crisis
cuando comprueban que swe ha agotado. Su
hablamos?, esto es gloria bendita. Creo que
auténtico logro es hacer de la colección corta
es ofensivo hablar de crisis».
III. REFERENCIAS
● Myriam Quiroa. (2020). Estrategia competitiva. 2020, de economipedia.com Sitio
web: https://economipedia.com/definiciones/estrategia-competitiva.html
● Myriam Quiroa. (2020). Estrategia ofensiva. 2020, de economipedia.com Sitio web:
https://economipedia.com/definiciones/estrategiaofensiva.html#:~:text=Una
%20estrategia%20ofensiva%20es%20la,el%20objetivo%20que%20busca
%20alcanzar.
● Myriam Quiroa. (2020). Estrategia defensiva. 2020, de economipedia.com Sitio web:
https://economipedia.com/definiciones/estrategiadefensiva.html#:~:text=Finalmente
%20podemos%20decir%20que%20toda,un%20nivel%20de%20ganancias
%20adecuado.
● Myriam Quiroa. (2020). Estrategia corporativa. 2020, de economipedia.com Sitio
web: https://economipedia.com/definiciones/estrategia-corporativa.html7
● Entrepreneur Mexico. (2020). ¿Qué son las alianzas estratégicas? 2020, de
entrepreneur.com Sitio web: https://www.entrepreneur.com/article/257300
● Javier Velilla. (2020). Estrategias corporativas: el caso de Zara. 2020, de
comuniza.com Sitio web: https://comuniza.com/blog/estrategias-corporativas-zara
