UNIVERSIDAD DEL CARIBE

MATERIA:

ADMINISTRACION DE VENTAS

FACILITADOR:

TEMA:

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION DE VENTAS¨ VITAMILK

¨

PARTICIPANTES:

16 DICIMBRE 2015.

SANTO Domingo.
 INDICE

1. INTRODUCCION

2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

3. MEZCLA DE MERCADOTECNICA; LAS 4PS

3.1. PRODUCTO

3.2. PROMOCION

3.3. PRECIO

3.3.1. COSTOS

3.4. PLAZA

4. PUBLICIDAD

5. SITUACION DEL MERCADO Y ENTORNO EXTERNO

5.1. COMPETIDORES

6. INVESTIGACION DE MERCADO

6.1. RESULTADOS DE LA INVESTIGACION

7. PRESUPUESTO DE VENTA

8. PRONOSTICO DE VENTAS

8.1. ANALISIS DEL RETORNO DE LA INVERSION (ROI)

8.2. CUOTAS DE VENTA

9. RUTA DE VENTAS

10. CONCLUSION

11. BIBLIOGRAFIA
 INTRODUCCION

Para iniciar, la leche es una gran fuente de calcio, fósforo, magnesio,

proteínas, entre otros nutrientes esenciales para el desarrollo y
fortalecimiento de los huesos, todo producto que pretende introducirse a un
mercado debe poseer ciertas características que les den ventajas al
presentarse ante competidores potenciales, sobre todo que capturen y
mantengan la atención de los consumidores por ende, durante años las
empresas de producción masiva de leche han intentado lograr que sus
productos tengan ese sabor de campo de una rica leche, surgiendo gran
variedad de leches saborizadas.

A continuación en el desarrollo de este proyecto presentaremos la

Administracióndel Departamento de Ventas del producto¨VITAMILK¨;
una leche con sabor a menta libre en un 90% de grasas, con una alta
concentración de vitaminas B12, C y D, pero sobre todo 100% de vaca.
 Estructura organizacional

El sistema organizacional empleado en el departamento es el funcional; el

trabajo esta segmentado para obtener una mayor eficiencia en las tareas.

GERENTE DE VENTAS GERENTE DE MEZCLA

PROMOCIONAL
SANDRA HERNANDEZ
ANA BLANCO

STAFF DE VENTAS PROMOTORES

NAVIRNA MARTE MANUEL NUÑEZ ELIANETTI NOVA VICTOR

ALMONTE

PUESTO FUNCIONES GENERALES DEL PUESTO

GERENTE DE VENTAS  PREPARA PRESUPUESTOS Y
PRONOSTICOS DE VENTAS, ASI
COMO ESTABLECER CUOTAS
PARA EL STAFF DE VENTAS.
 DELIMITAR EL TERRITORIO
MEDIANTE UNA RUTA DE
POSIBLES CLIENTES.
GERENTE DE MEZCLA PROMOCIONAL  PLANIFICAR ACTIVIDADES DE
PROMOCION PARA LOS
CONSUMIDORES Y
COMERCIANTES O
DISTRIBUIDORES.
 ADMINISTRAR LOS PLANES DE
PUBLICIDAD
STAFF DE VENTAS  IDENTIFICAR COMPRADORES
POTENCIALES.
 DIRIGIRSE A LAS EMPRESAS
TRAZADAS EN LA RUTA
VENTAS.
 CUMPLIR CON LAS CUOTAS DE
 VENTAS ESTABLECIDAS.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA; LAS 4Ps.

PRODUCTO
VITAMILK es un leche saborizada con mermelada de menta y elaborada en base
a las grasas naturales de la leche, lo que nos brinda Calcio y Vitamina D un gran
aliado para prevenir la osteoporosis. También, es rica en proteínasayudando a
formar y recuperar la masa corporal, convirtiéndolo en un alimento perfecto para
deportistas, obreros o todo aquel que desea ganar masa muscular de una forma
saludable. VITAMILK es libre de grasas trans o conservantes, y cuenta con la
particularidad de que todos sus ingredientes son producidos en nuestros campos,
desde la leche pura de vaca, hasta el envase de fabricación local.

BENEFICIOS DE LA MENTA

La menta contiene  ácido ascórbico que facilita en gran medida la expulsión de la

mucosidad.

El mentol presente en su composición es un potente descongestionante para las

vías respiratorias al mismo tiempo que regula la temperatura corporal, dándole un
toque de frescura.En casos de asma o de otras enfermedades que llevan asociadas
episodios de tos, el tinol (compuesto orgánico presente en la menta) funciona
como un eficaz antitusivo natural.

Por lo que al aparato digestivo respecta, la menta reduce la irritación intestinal y

los gases, favoreciendo el proceso digestivo. También reduce y evita los vómitos
y los cólicos abdominales.

EL SABOR DE LO AUTENTICO
LEMA.
PROMOCION
Se planifico un gran variedad de actividades promocionales para los mese de enero y
febrero del 2016, las cuales reforzaran las ventas activas de nuestro staff de venta.

ACTIVIDADES DE PROMOCION DE VENTAS

MES DE ENERO 2016
LUNES 4 Degustación; muestras gratuitas del producto serán
presentadas en la parada del Km. 9 del Metro de Sto. Dgo.
En horarios de 3pm a 5pm.
Promoción On-Pack: se distribuirán 100 gorras y 100
VIERNES 15 llaveros a nuestros principales distribuidores para que sean
entregados a nuestros clientes junto a sus compras. Solo uno
de los dos obsequios por cliente.
SABADO 23 Degustación; muestras gratuitas del producto serán
presentadas en la farmacia Carol ubicada en la Av. Winston
Churchill con Gustavo Mejia Ricart, en horarios de 3pm a
5pm.
LUNES 29 Promoción de cantidad: Por la compra de 1 cartón te llevas el
segundo a mitad de precio. Solo disponible en Farmacias
Carol.
PRECIO
Se tomaron en cuenta los costos de producción así como los costos fijos y
variables, sin dejar de lado el hecho de que nos estamos insertando en un
mercado que ya tiene un margen de precio establecido por nuestros competidores
y el cual no podemos dejar de lado. Sin embargo garantizamos un precio
accesible para todo público.

COSTOS DE PRODUCCION PARA 1 Lt. DE LECHE.

PRODUCTO CANTIDAD PRECIO

MENTA 1 GRAMO RD$ 6.00
LECHE 1 Lt. RD$21.00
ENVASE 1 RD$5.00
AGUA POTABLE 225 GRAMOS RD$3.00
AZUCAR 150 GRAMOS RD$6.00
TOTAL RD$41.00

El costo para producir 1 lt. de leche seria RD$41.00 sin embargo estos
productos son comprados a proveedores en grandes cantidades reduciendo
los costos en un 5%, es decir que el costo de producción se reduce a
RD$38.95 obteniendo una reducción de RD$2.05

El precio en que se venderá al mercado es de RD$45.00 por cartón.

Análisis de rentabilidad del producto:

Margen bruto = precio – costo unitario

=45 – 38.95 = 6.05

M
Margen bruto = 6.05
 COSTOS FIJOS COSTO MENSUAL
LINEA TELEFONICA RD$5,000.00
ENERGIA ELECTRICA RD$13,000.00
ALQUILER RD$134,000.00
Total RD$152,0000.00

COSTOS VARIABLE COSTO

MANTENIMIENTO (técnico especialista) RD$12,000.00
LIMPIEZA Y DESINFECCION RD$45,000.00
Total RD$57,000.00

COSTO TOTAL
COSTO FIJO RD$152,000.00
COSTO VARIABLE RD$57,000.00
Total RD$209,000.00

PLAZA

VITAMILK será distribuido a través de las farmacias en todo Santo Domingo, ya

que es un producto con gran concentración de vitaminas y debe ser consumido
como un complemento alimenticio. Se iniciara durante los meses de enero y
febrero 2016 con las farmacias como mercado meta para luego pasar a almacenes
y supermercados.

La Planta de Procesamiento de VITAMILK está ubicada en el km. 9 de la

autopista Duarte.

MAQUINARIA UTILIZADA
TANQUES DE REFRIGERACION
DESCREMADORA DE LECHE
MESAS DE TRABAJO
TERMOMETROS
ENVASADORA AL VACIO
TINAS PLASTICAS
TOTAL APROXIMADO RD$3,650,000.00
PUBLICIDAD
Nuestra campaña publicitaria será dirigida por Affiexpress

Especificaciones del contrato

Cantidad de vallas 150
Material Vinil
Tamaño estándar 13’x10’
Ubicación Santo Domingo
Duración de la campaña 2 meses (enero y febrero 2016)

Costo aproximado RD$1,650,000.00

Presentación de las vallas.

 Análisis FODA

Fortalezas

 Diversidad de vitaminas y antioxidantes.

 Posee buena calidad en sus ingredientes medicinales.
 Excelentes medios de comunicación para difundir la publicidad del producto.
 Buenas estrategias de comercialización.

Oportunidades

 Amplitud de su cartera de productos.

 Fortalecer la fidelidad de sus consumidores.
 Innovar nuevas marcas en el mercado.
 Ingresos en mercados internacionales como Estados Unidos y China.

Debilidades

 Solo abarca el mercado nacional.

 Nuevas empresas que se dedican al mismo objetivo.

Amenazas

 Que la competencia se ponga más agresiva.

 Factores externos como son los impuestos.
 Factores económicos, y culturales.
SITUACION DEL MERCADO Y ENTORNO EXTERNO

COMPETIDORES

La producción de leche se encuentra altamente fragmentada, pues participan

procesadores tanto nacionales como internacionales. Se observa una fuerte
penetración de marcas y segmentación de acuerdo a las preferencias del
consumidor. Al relacionar la oferta de la mermelada de menta en los últimos
años, la cual ha aumentado gracias al descubrimiento de las propiedades
medicinales de este materia prima, es por esto que estamos convencidos que este
producto se venderá igual que cualquier otra leche saborizada.

En el siguiente cuadro se muestra algunas de las marcas más consumidas en lo

que refiere a leche, seguidas de la empresa que la elabora y/o distribuye .

MARCA EMPRESA
VAQUITA RICA S.A.
RICA RICA S.A.
LISTAMILK RICA S.A.
DOS PINOS DOS PINOS S.A.
PARMALAT PARMALAT S.A.
NIDO NESTLE S.A.
MILEX GRUPO MEJIA S.A.

Cabe destacar que los saborizantes más frecuentes en este segmento del mercado
son; fresa, chocolate y vainilla.

Los precios de la leche varían generalmente según el tamaño de los envases

comerciales, aunque en algunos casos varía de acuerdo a la materia prima
utilizada. En el siguiente cuadro se muestra los precios por litro de los principales
competidores.

MARCA CONTENIDO PRECIO

VAQUITA 1Lt. RD$52.00
RICA 1Lt. RD$51.00
LISTAMILK 1Lt. RD$54.00
DOS PINOS 1Lt. RD$52.00
PARMALAT 1Lt. RD$56.00
 INVESTIGACION DE MERCADO
La técnica que utilizamos para elaborar el pronóstico de ventas fue la encuesta a
los clientes, la misma se realizó en el Ens. Isabelita cerca del Hotel El Tropical, a
80 personas que transitaban en la av. España donde recogimos información de
personas tanto del género femenino como masculino y entre edades de 20 a 60
años.

VITAMILK

Encuesta No.:________
Encuestado:
Sexo:______ Edad:_____

1- ¿Consume usted leche en su hogar?

Si___ ¿Qué Marca?
No___
2- ¿Con que frecuencia consume este tipo de producto?
Casi Siempre___
Ocasionalmente____
Muy Poco ___
3- ¿A probado la mermelada de menta?
Si____
No____

4- ¿Le gustaría tener dentro de sus opciones una leche saborizada con
menta?
Si____
No____
Tal vez____

5- ¿Estaría dispuesto a consumir este producto?

Si_____
No_____
Tal vez_____

Formato de encuesta.
RESULTADOS DE LA INVESTIGACION

Estaría dispuesto a consumir VITAMILK

PRESUPUESTO DE VENTA

PRESUPUESTO DE RD$140,000,000.00
PRODUCCION
PRESUPUESTO DE RD$900,000.00
PROMOCION
PRESUPUESTO DE RD$3,000,000.00
PUBLICIDAD
PRESUPUESTO RD$110,000,000,00
ADMINISTRATIVO
Total RD$253,900,000.00
PRESUPUESTO DISPONIBLE RD$380,000,000.00
Este es el presupuesto disponible para el trimestre enero-febrero 2016
 PRONOSTICO DE VENTAS

Se estima producir 125 cajas en el mes de enero (cada caja contiene 25 cartones),
que serian 3,125 cartones de leche. Para el mes de febrero se estima un aumento
en las ventas como resultado de las distintas herramientas de promoción que se
llevaran a cabo, aumentando la producción en un 35%, aumentando unos
1,093cartones, es decir 4,218 cartones de leche. Lo cual seria 168 cajas
aproximadamente.

COSTO PRECIO AL
CANTIDAD COSTO TOTAL TIEMPO (MES)
UNITARIO MERCADO
3,125 Lt. RD$121,718.75 ENERO
2016
4,218 Lt. RD$38.95 RD$45.00 RD$164,291.10 FEBRERO
2016
TOTAL 7,343 Lt. RD$286,009.85

Utilidad neta esperada, si se cumple el pronóstico de ventas:

PRECIO COSTO UTILIDAD

NETA
TOTAL DE VENTAS RD$140,625.00 RD$121,718.75 RD$18,906.25
(ENERO)
TOTAL DE VENTAS RD$189,810.00 RD$164,291.10 RD$25,518.90
(FEBRERO)

Retorno de la Inversión (ROI)

Utilidad neta o ganancia/inversión*100

ROI MES ENERO = 18,906.25/121,718.75*100

= 15.53%
ROI MES FEBRERO = 25,518.90/189,810.00*100

= 13.44%

CUOTAS DE VENTAS.

CUOTAS DE VENTAS EN UNIDADES

Staff de venta Cuotas de enero Comisión

NAVIRNA MARTE 42 cajas (125 cajas Luego de cumplir las
MANUEL NUÑEZ
según el pronóstico del cuotas los vendedores
mes). ganaran un 10% por
ELIANETTI NOVA Es decir 1,050 cartones cada caja vendida.
de VITAMILK
 CONCLUSION

Para concluir, el mercado de Leche en Santo Domingo se mantiene en

crecimiento, con marcas innovadoras las cuales presentan producciones de
alta calidad y que buscan mantener bajos márgenes de costos.El
Departamento de Ventas de VITAMILK junto a su equipo de
mercadotecnia ha planificado, organizado, dirigido y controlado un amplio
plan estratégico de ventas, promoción y publicidad, para catapultar las
ventas de este bien, ampliamente innovador en el mercado. Cabe destacar,
que en la asignación de precios se tomo en cuenta el margen de precios
establecidos por el mercado para la leche, pero con fuertes lineamientos a
ofrecer un bien de bajo costo, para lograr que los consumidores puedan
disfrutar de “El sabor de lo autentico”.
 BIBLIOGRAFIA

 http://www.gruporica.com/
 http://www.wikipedia.com/
 www.portada.com/affiexpress
 Administración de ventas.Guía Digital.Universidad Del Caribe.