Asignatura

Administración de ventas

Temas

Sustentante

Facilitador

Santo domingo república dominicana

Enero 2019

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 Índice

Introducción………………………………………………………………………………... 3
Historia……………………………………………………………………………………... 4
Misión……………………………………………………………………………………..... 5
Visión……………………………………………………………………………………….. 5
Valores……………………………………………………………………………………... 5
Portafolio de productos de Aromad Dominicana…………………………………….... 5
Marcas……………………………………………………………………………………... 8
Organigrama general de Aromad Dominicana………………………………………... 8
Organigrama específico del departamento de ventas…………………………………... 10
Funciones de cada puesto del departamento de ventas……………………………….... 10
Proceso de reclutamiento y selección del departamento de ventas………………….... 11
Proceso de socialización…………………………………………………………………. 11
Entrenamiento inicial del departamento de ventas……………………………………. 12
Entrenamiento en el terreno del departamento de ventas…………………………….. 12
Delimitación del territorio del departamento de ventas………………………………. 12
Asignación de las cuotas de ventas…………………………………………………….... 13
Asignación de las comisiones…………………………………………………………….. 14

Compensaciones de cada puesto del departamento de ventas………………………….

14
Sistema de evaluación del departamento de ventas…………………………………….. 14
Sistema de motivación del departamento de ventas…………………………………….. 15
Conclusión…………………………………………………………………………………. 16
Anexos……………………………………………………………………………………… 17
Bibliografía………………………………………………………………………………… 18

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 Introducción

El área de ventas en cualquier empresa no es solo un conglomerado de personas las

cuales se reúnen con el fin de vender sus productos o servicios. Es también una forma
de vida, un espacio donde nacen las ideas millonarias, donde se comparte, se crece
tanto a nivel personal y profesional como grupal, y se hacen relaciones y conexiones
duraderas con los clientes.

Aromad Dominicana y más específicamente su división Quisquilla Comercial, brinda

productos de cuidado personal posicionándose entre los 10 laboratorios más
importantes de la República Dominicana. Entre la cartera de sus productos se
encuentran: protectores solares, desinfectantes para las manos, bronceadores,
accesorios para celulares, así como también medicamentos para inflamaciones o
irritaciones.

La metodología de esta investigación de carácter explicativa y descriptiva, será

planteada de forma escrita como un análisis crítico y de contraste entre los distintos
aspectos que conforman un departamento de ventas y en este caso el de la empresa
Aromad Dominicana. Consideramos de suma importancia el conocimiento de estos
tópicos porque muestra un área y ámbito de los negocios como son las ventas para
nuestro manejo y conocimiento.

Los objetivos específicos que buscamos con la presentación de este trabajo son:

 Conocer la historia de la empresa Aromad Dominicana.

 Enumerar algunos de los productos que brinda la división Quisquilla Comercial.
 Identificar algunos de los puestos de Quisquilla Comercial en el departamento de
ventas.
 Mencionar algunos puntos de la delimitación geográfica del departamento de
ventas.
 Exponer las compensaciones de algunos de los puestos del departamento de
ventas.

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 Historia

Aromad Dominicana se inició de una Asociación de empresarios dominicanos

representados por la compañía importadora de medicamentos Kettle Sánchez,
C. x A., en la persona del Señor Rafael Sánchez Cabrera y por empresarios
ecuatorianos propietarios de Laboratorio Farmacéutico Aromad de Guayaquil,
Ecuador, quienes eran exportadores de sus líneas de productos fabricados en
Guayaquil y a quienes representaba en el país Kettle Sánchez, C. Por A.

En el año de 1972 ambas partes acordaron construir un laboratorio que fabricará en el

país los productos que ya se conocían, así como otras nuevas especialidades,
haciéndose esto realidad en el año 1974 cuando Aromad Dominicana inició sus
operaciones de fabricación.

Luego en el año 1984 la empresa fue adquirida en su totalidad por capital dominicano,
en una iniciativa de Maximiliano J. Valdés Febles quien fungía como Presidente en ese
momento.

Quisquilla Comercial es una división especial de Aromad Dominicana. Enfocada en

productos de cuidado personal. Se encuentra entre los 10Laboratorios más importantes
del país.

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Misión.

Proveer productos farmacéuticos seguros, eficaces y novedosos, que contribuyan al

bienestar y la salud de las personas.

Visión.

Empresa farmacéutica líder, reconocida por su impacto en la salud y calidad de vida de

las personas.

Valores.

 Calidad
 Servicio
 Excelencia
 Compromiso

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Estructura organizacional

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 Cartera de productos

 Protector solar
 Protector facial
 Bronceador
 Loción para el cuerpo
 Desinfectante
 Rasuradora
 Pilas
 Antiinflamatorio
 Alivio irritación ocular
 Contra infección vaginal
 Alivio del insomnio
 Antihistamínico
 Condón
 Waterproof accesorios
 Memoria USB
 Audífonos
 Pilas

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 Producto

Óvulos

Descripción del producto

ACROMONA Óvulos contiene Nistatina, antibiótico de actividad fungistática y fungicida

activa contra el microorganismo fungoide Candida albicans, que produce moniliasis
vaginal.

ACROMONA Óvulos contiene Metronidazol, agente tricomonicida en el tratamiento de

infecciones causadas por Tricomonas vaginales.

En ACROMONA Óvulos las sustancias activas se encuentran disueltas en un vehículo

especial: Disperbase que posee propiedades físicas peculiares que permiten una

mayor dispersión de éstos en las paredes vaginales y por consiguiente una mayor

acción tópica.

CONTRAINDICACIONES:

Hipersensibilidad a los componentes de la fórmula.

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PRECAUCIONES:

Su uso durante el embarazo y lactancia depende del críterio del médico tratante.

REACCIONES SECUNDARIAS:

puede producir irritación.

VIA DE ADMINISTRACION:

Intravaginal.

DOSIS RECOMENDADA:

1 ó 2 óvulos de Acromona diarios durante 1 a 2 semana incluyendo los días de la

menstruación.

MANTÉNGASE FUERA DEL ALCANCE DE LOS NIÑOS. ÚSESE BAJO

PRESCRIPCIÓN MEDICA

Segmentación geográfica

El territorio de ventas de Aromad Dominicana, Quisquilla Comercial está delimitado por

canales de distribución y áreas geográficas. Sus principales clientes, al ser una
empresa de productos de cuidado de la piel, son resortes y hoteles, lo cual nos
conduce a una gran presencia en el Este en la provincia La Altagracia, en Punta Cana,
y La Romana. Así mismo tienen productos dirigidos al Norte en la provincia Samaná y
Puerto Plata.

Por otro lado, además de hoteles, también se encuentran en provincias con grandes
playas como Barahona, en el Sur; María Trinidad Sánchez, en el Norte. De igual
manera tienen presencia en Santo Domingo, no tan posicionada como estas otras
provincias.

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 Posicionamiento

Analsis competitivo

Foda

Estrategias mercadologicas

10
 Departamento de ventas

Estructura departamento de venta

Gerencia comercial

Vendedor cuentas
claves

Mercaderista Vendedor clientes

Trade marketing
especiales

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 FUNCIONES A DESEMPEÑAR

Gerencia Comercial: Garantizar la estrategia de las marcas en las cadenas y

supermercados y el canal turístico, al menor costo y con el mayor beneficio para
nuestras marcas, mejorando continuamente la forma como se obtienen los resultados,
a través de un equipo empoderado y motivado que asegure el cumplimiento de los
objetivos de las variables fundamentales.

Vendedor cuentas claves: Lograr la mejor negociación al menor costo y el máximo

beneficio para nuestras marcas en las grandes cadenas, asegurando el cumplimiento
de lo acordado en los puntos de venta, a través del manejo de las variables
fundamentales.

Trade Marketing: Garantizar la implementación efectiva de las actividades que

aseguren el cumplimiento de la estrategia de las marcas en los canales,
constituyéndose en el eje central de comunicación entre mercadeo – ventas, Evalúa y
retroalimenta.

Mercaderistas: Asegurar el surtido de nuestras marcas en los puntos de venta, en las

cantidades adecuadas de acuerdo a la rotación, evitando que se presenten agotados,
garantizando las mejores exhibiciones y lineales, en términos de tamaño, ubicación e
impacto visual, comparadas con la competencia.

Vendedor clientes especiales:Garantizar la presencia de nuestras marcas en el punto

de venta, con el volumen de acuerdo al potencial del cliente y la permanente búsqueda
de la mejor exhibición, cumpliendo al 100% con los objetivos de las variables
fundamentales para cada marca en su zona.

Pronostico y planificacion de ventas

Metodos para el pronostico de venta

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 Planeacion manufactura del producto.
 Programar una line de produccion.
 Decidir la cantidad de materia prima.
 Planear los inventrios.
 Contratar y capacitar personal.
 Generar el estimado de los gastos generales para incluirlos en la
calendarizacion y magnitud de las ventas de la compañía.

Objetivos general de ventas

 Posicionarnos como la empresa más importante del sector.

 Expandir el producto a todas las regiones del país.
 Superar a la competencia en visibilidad y ventas.
 Crear puestos de trabajo de manera estable.
 Aumentar las ventas.
 Elaborar perfiles de clientes.
 Mejorar la estrategia de fidelización de clientes.

Estrategias y tacticas ventas

 Descuento del producto.

 Buena elaboracion de un producto.
 Bajo precio del producto.
 Buena publicidad del producto.
 Ofertas del producto.
 Descripcion del producto.
 Buena relacion con el cliente

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  Buena atencion al cliente
 Posiscionamiento del producto

Plan de incentivo y motivacion a la fuerza de venta

 Gerente de ventas: cobertura de transporte, plan de salud, colegiatura para sus

hijos, combustible, alojamiento en caso de viaje, regalía
pascual.Trademarketing: plan de salud, transporte, regalía pascual.

 Gerente mercadeo: cobertura de transporte, plan de salud, colegiatura para sus

hijos, combustible, alojamiento en caso de viaje, regalía pascual.
 Equipo de ventas: bonos, remuneración, regalía pascual, cobertura de
transporte.
 Mepro: bonificaciones, cobertura de transporte, regalía pascua, bonos.
 Mercaderistas: bonificaciones, cobertura de transporte, regalía pascual, bonos.

Puntos de medición y controles para lograr el objetivo trazado

Conclucion

Aromad Dominicana se inició de un grupo de empresarios dominicanos representando

a la compañía importadora de medicamentos Kettle Sánchez, C x A. en conjunto de

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empresarios ecuatorianos. Fue en 1984 que la empresa fue adquirida en su totalidad
por capital dominicano. Luego de esto se crea la división especial Quisquilla Comercial.

Entre su cartera de productos están la línea de bloqueadores solares de marca

Hawaiian, bronceador solar Sr. Ives, pilas Energizer, memorias USB, accesorios a
prueba de agua, medicinas para alivio de insomnio e incluso para irritaciones.

Entre algunos de los puestos del departamento de ventas está la gerencia comercial
que garantiza de manera estratégica la obtención de resultados, vendedores de
cuentas claves, trade marketing que mediante la realización de actividades asegura el
cumplimiento de las estrategias de las marcas con las que trabaja, mercaderistas y
vendedores clientes especiales.

En cualquier parte del país donde haya playa y hoteles, Quisquilla Comercial se
encontrará allá pero entre los principales lugares están La Romana, Punta Cana,
Puerto Plata, Samaná, entre otros.

Todos los puestos de departamento de ventas gozan de cobertura de transporte puesto

que siempre hay que hacer viajes al interior del país. La mayoría como la gerencia
comercial, trade marketing, y gerente de mercadeo cuenta con un plan de salud. En la
gerencia comercial especialmente paga la colegiatura de sus hijos, y todos reciben

Bibliografías

 Gerson Rivas, Jefe de Trademarketing.

 https://acromax.com.do/nosotros/
 file:///C:/Users/franc/Downloads/Catalogo%20Quisqueya-1.pdf

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