Estratgias de cobertura de

mercados
Presentado por : Dr. Luis Navarro Hospinal

EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE COBERTURA

DE MERCADO
Estrategia de distribucin intensiva: un
ejemplo serian las natillas Danet. las cuales
vemos en todos los centros de distribucin
de nuestro pas y la empresa que la
distribuye tiene varios centros logsticos por
todo el pas para hacerlo llegar a todos los
clientes.

Estrategia de distribucin selectiva: un

ejemplo seria la marca Ralph Lauren. la cual
se vende en tiendas mas exclusivas como
pueden ser la propia suya o en el Corte
Ingles en el caso de esta marca de ropa la
cual podra elegir venderse en mas sitios
pero solo se vende en muy pocos lugares.

Estrategia de distribucin exclusiva: hace

unos aos cuando sali el primer Iphone su
venta la tenia Movistar en exclusiva lo que
impeda que los competidores pudieran
vender este producto.

Estrategia push: un ejemplo seria Mango es

su propio proveedor y tambin se encarga
de la distribucin de sus productos a travs
de sus propias tiendas.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE
MERCADO
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCCION INTENSIVA
El ejemplo elegido va a ser Ariel, esto tipo
de detergente es habitual en todas las casas.
Ariel lleva a cabo una estrategia de
distribucin intensiva. ya que se puede
encontrar en todas las superficies, ya sean
grandes supermercados o ultramarinos. Es
decir, es un producto con gran calidad y
buenos precios.

El canal de distribucin es largo, ya que este

producto desde que pasa de la fbrica al
detallsta. existen muchos ms figuras de
distribucin. Asimismo, este detergente ha
levado numerosas campaas publicitarias lo
que le ha dado ms xito y diferenciarse
hacia los dems productos.
La estrategia que lleva a cabo es push*. ya
que Ariel ofrece precios competitivos. Y
existe una situacin de empuje desde el
fabricantes hasta el mercado.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCCION SELECTIVA

Con esta estrategia el producto que voy a
tomar como ejemplo va a ser el producto
tampax. Este producto es seleccin para
solo una parte de la sociedad, ms
concretamente para mujeres comprendidas
entre 15-50 aos. Asimismo, tampax es un
producto que ha conseguido que todo el
mundo lo conozca con el nombre de
tampax. a pesar que tampax no es el
nombre del producto sino la marca.

El canal de distribucin es largo, como en el

caso anterior, ya que el camino hasta llegar
a las superficies de compra es largo, desde
el fabricante hasta los minoristas existen
muchas ms figuras de distribucin, como
mayoristas...
La estrategia llevaba a cado es push, est
orientada al punto de venta, es decir,
consiste en concentrar los esfuerzos en la
venta a intermediarios.

Por otro lado es importante hacer referencia

a que este producto se encuentra en
cualquier superficie, al igual que le pasaba al
detergente Ariel, ya sea supermercados,
hipermercados... o ms concretamente
tiendas de barrio.

ESTRATEGIA DE DISTIBUCCIQN EXCLUSIVA

Como ejemplo de estrategia de distribucin
exclusiva va a ser los productos belstaff. Esta
marca de chaquetas, que en un principio se
fabricaban como ropa de moto, es muy
exclusiva. Es decir, con los buenos
resultados obtenidos como ropa de moto, se
fabric para ser un tipo de chaqueta de
calle.

El canal de distribucin es tambin largo, ya que

pasa por muchos elementos intermedios hasta llegar
al punto de venta. Esta marca de chaquetas se
encuentra en grandes superficies como El Corte
Ingles. No obstante, tambin tiene su tienda oficial,
situada en la calle Claudio Coello.
La estrategia llevada a cabo es pul, ya que el
fabricante incita al consumidor final a que compre
este producto, por su gran calidad y su prestigio en
cuanto a la marca.
Por lo tanto, hay que tener en cuenta que este tipo
de producto es muy exclusivo ya que no lo podemos
encontrar en cualquier sitio, y no solo por eso. sino
porque es muy valioso.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA
1. Marketing indiferenciado Ejemplo:
* La sal es un ejemplo clave para esta
estrategia de cobertura ya que las empresas
que fabrican este producto no tienen que
hacer mucho esfuerzo para que los
consumidores la consuman ya que es un
producto de uso masivo y se utiliza en todas
las clases sociales las empresas que
producen sal no se preocupan en publicidad
no tienen ese tipo de inversiones.

 Igual seria para las bananeras es un

producto de uso masivo para todas clases
sociales.
La Coca Cola ya que antes tenia un
producto para todos los segmentos en la
actualidad han sacado varias presentaciones
pero ellos empezaron solo con una lnea.

2. Marketing diferenciado Ejemplos:

Es las empresas que se dedica a comercializar
shampoo ya que ellos hacen una promocin
para cada segmento al que quieren llegar ya
que hay para pelo risado. liso, que utilice
qumicos etc. Algunas marcas son son SEDAL,
PANTENE, Head Shoulders.
Guillette en sus maquinas para afeitar ya que
una es para hombre y otra para mujer.
* Cremas faciales ya que hay juvenil, adulta y
para mujeres maduras tienen que realizar
estrategia para segmento segn sea la edad.

3. Marketing concentrado Ejemplo:

* Las empresas que se dedican a la
elaboracin de carros de lujo como las
HUMMER o tambin como los Lamborghini
ya que cada carros de estos es para
personas que piden que se los fabriquen con
colores especficos detalles nicos en sus
vehculos estas empresas dejan lo mejor de
s para que el diente que va adquirir estos
vehculos queden satisfechos con sus
compra.

* Otro ejemplo son los productos light ya solo

van dirigidos a personas que quieren cuidar
su salud o estn bajando de peso etc. Entre
ellos estn las leches light (SULA.
PEPSI.COCA COLA. LIVE.NESCLE. etc.)
* Productos que son bebidas energizan te ya
que estn dirigido a un segmento que son
personas que practican actividades fsicas o
cualquier tipo de deporte, (ftbol, natacin,
fis culturismo etc.) productos RED BULL,
ADRENALINA, MONSTER.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN INTENSIVA

Un claro ejemplo de distribucin intensiva
dentro del mundo de los relojes es la marca
Casio, porque qu relojera de barrio que
se precie no tiene los tpicos relojes Casio
que nunca terminan de estar fuera de
moda? .

En Espaa su sede principal se encuentra en

Barcelona y por toda Europa se extienden
sus fbricas ( Miln, 8ruselas o Mosc)
aunque sus principales fbricas se
encuentran en el continente asitico.
Debido a su fcil accesibilidad y a su bajo
precio es una de las marcas preferidas si
buscar un reloj para usarlo durante el
trabajo (si el trabajo se basa principalmente
en actividades fsicas).

Casio utiliza adems una estrategia de relacin

y negociacin con los distribuidores del tipo
Push porque incentiva a estos con descuentos
si la venta del producto es elevado, adems la
publicidad de Casio de cara al pblico no es
muy notoria.
Si nos referimos a las estrategias de
crecimiento, debemos de decir que Casio ha
desarrollado multitud de productos, como por
ejemplo los clsicos de color negro, los relojes
retro en color dorado o multitud de relojes
deportivos.

El pblico objetivo de la estrategia de

segmentacin no est muy definido, aunque yo
dira que al no ser un producto muy elitista est
dirigido a personas de todas las edades y un
poder
adquisitivo
medio-bajo,
el
posicionamiento de la marca Casio es bastante
bueno ya que por un precio nada elevado
obtienes un producto duradero y resistente.
Podemos decir, fijndonos en la estrategia
competitiva, que es del tipo liderazgo en
costes, ya que escatima en materiales
(generalmente son de plstico o metales no
muy caros) para poder ofrecer un precio bajo.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN SELECTIVA

Para este tipo de estrategia de distribucin,
he escogido la marca de origen espaol
Time Forc, que se diferencia con Casio en
que es muy posible que la relojera de tu
barrio no tenga la misma gama de
productos de esta marca (o incluso ningn
producto). El lugar de fabricacin de estos
relojes es China, aunque el material
utilizado es de primera calidad.

La estrategia de distribucin y relacin con

los mayoristas es clarisimamente del tipo
pull porque se basa en la activacin vertical
de la cadena de distribucin, dirigindose a
los consumidores por medio de multitud de
anuncios y campaas publicitarias.

Fijndonos en la estrategia de crecimiento

podemos decir que adems de aumentar su
gama de productos, sobre todo destaco el
aumento de exportaciones a nuevos mercados
como Serbia, Colombia o Argentina (exporta el
1S% de lo que produce).
La segmentacin del mercado de la marca Time
Forc no est muy clara, aunque por su tipo de
publicidad se puede decir que se estn
centrando en los jvenes de 20 a 30 aos con
una gama bastante deportiva, aunque tambin
cuentan con otra gama ms sobria para un
pblico ms adulto y serio. El precio medio de
la marca ronda los 200.

La estrategia competitiva es de diferenciacin,

ya que aunque no llega a ser una marca
demasiado selecta, si que busca dar una
imagen de calidad en sus precios y en su
publicidad.
Mencin a parte merece la publicidad de esta
marca, ya que se ha hecho con personajes para
imagen como Rafa Nadal, Pau Gasol, Elsa
Pataki, Hanna Montana o recientemente
Gerard Piqu o Cristiano Ronaldo, y con toda
esta gama de caras la imagen es de producto
joven y de calidad, les recomiendo que sigan
con este tipo de publicidad porque les ser
muy rentable.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN EXCLUSIVA

Por ltimo para representar la estratregia de
distribucin exclusiva he escogido la marca
suiza PatekPhilippe, ya que sus puntos de
ventas son muy reducidos.

Centrndonos en el tipo de estrategia de

relacin y negociacin con el distribuidor
diremos que es pull, ya que se supone que
el fabricante incentiva a los distribuidores a
que hagan publicidad a los consumidores.
La estrategia de crecimiento de esta
empresa se ha basado en un aumento de la
gama del producto. La segmentacin del
mercado es clara, producen para un tipo de
consumidor de poder adquisitivo muy alto,
siendo el precio medio 550.

"Si buscas resultados

distintos, no hagas siempre
lo mismo"
Albert Einstein