Manualul Distribuitorului în Asigurări

Manualul Distribuitorului în Asigurări Capitolul 4 4. PREZENTAREA CLASELOR ȘI A TIPURILOR DE ASIGURĂRI DE VIAȚĂ 4.1. Conceptul de asigurare de viață. Terminologie specifică 4.1.1. Elementele tehnice ale asigurărilor de viață 4.1.2. Nevoile de asigurare de viață 4.1.3. Funcțiile asigurărilor de viață 4.1.5. Mecanismul unei asigurări de viață 4.1.6. Încetarea asigurării de viață 4.2. Tipuri de produse 4.2.1. Asigurarea de viață pe termen limitat 4.2.2. Asigurarea de viață pe termen nelimitat 4.2.3. Asigurarea mixtă de viață 4.2.4. Asigurarea de studii 4.2.5. Asigurarea de zestre 4.2.6. Asigurarea de tip unit-linked 4.2.7. Asigurarea de tip rentă/Anuitățile 4.3. Identificarea produselor de viață pe baza profilului de risc al asiguratului 105 Manualul Distribuitorului în Asigurări 4.1. CONCEPTUL DE ASIGURARE DE VIAŢĂ. TERMINOLOGIE SPECIFICĂ În viață pot apărea evenimente, fericite sau nefericite, care pot afecta siguranța financiară a unei persoane sau a unei familii întregi. Decesul este un eveniment care afectează atât emoțional, cât și financiar o familie. În această situație, odată cu dispariția persoanei, dispare și venitul acesteia, care susține financiar familia. Asigurarea de viață este un instrument financiar prin care persoanele sunt protejate față de un dezechilibru financiar în cazul unui deces, unei boli grave, unor costuri datorate unui accident sau unei îmbolnăviri; în plus, asigurările de viață pot avea o componentă de economisire / investiție, care se achită la supraviețuirea asiguratului până la finalul asigurării, putând oferi beneficiile respective fie ca o plată finală, fie ca o serie de plăți sub formă de rentă (anuități); asigurările de viață pot fi o combinație între oricare dintre aceste componente. 4.1.1. Elementele tehnice ale asigurărilor de viață Asiguratul este persoana fizică care îndeplinește condițiile prevăzute de normele legale și de clauzele contractuale ale asigurătorului (vârstă, stare de sănătate, ocupație, etc.) și ale cărei viață și sănătate constituie obiectul contractului. Contractantul (titularul) asigurării de viață este persoana fizică sau juridică care încheie contractul cu compania de asigurări și care se obligă să plătească primele de asigurare. Contractantul poate fi același cu asiguratul sau poate fi diferit. De exemplu, contractantul diferă de asigurat în cazul angajatorilor care încheie asigurări de viață pentru angajații lor. Beneficiarul asigurării este persoana fizică sau juridică căreia îi va fi plătită indemnizația de asigurare în cazul producerii evenimentului asigurat. Beneficiarul sau beneficiarii sunt aleși, de regulă, în momentul încheierii poliței, dar pot fi modificați oricând pe durata contractului. 106 Manualul Distribuitorului în Asigurări Obiectul asigurării îl reprezintă viața, respectiv sănătatea asiguratului. Interesul asigurabil reprezintă o condiție esențială în încheierea unui contract de asigurare de viață. Un contractant are un interes asigurabil dacă suferă o pierdere în cazul producerii evenimentului asigurat. Evenimente precum decesul, boala, invaliditatea generatoare de incapacitate de muncă, pensia pot duce la pierderea totală sau parțială a venitului persoanei, antrenând un dezechilibru financiar pentru persoanele din întreținerea acesteia. La emiterea contractului de asigurare de viață se verifică interesul asigurabil dintre contractant și asigurat, pe de-o parte, și dintre beneficiar și asigurat, pe de altă parte. Suma asigurată este suma stabilită de contractant în contractul de asigurare și reprezintă limita maximă la care este obligată compania de asigurări în cazul producerii evenimentelor asigurate. Reprezintă, de obicei, venitul anual al persoanei asigurate pe 3-5 ani sau cât timp apreciază aceasta că i-ar lua familiei să se redreseze financiar în cazul pierderii venitului cu care acesta contribuia la bugetul familiei. Indemnizația de asigurare reprezintă sumele plătite de asigurător la apariția evenimentului asigurat. În clauzele contractuale este stipulată expres suma. Excepțiile de la plata indemnizației de deces reprezintă situații speciale cum ar fi:  decesul asiguratului este cauzat de război (declarat sau nu), invazie, acțiuni ale altor state, ostilități militare sau operațiuni similare unui război, terorism, război civil, răscoală, mișcare socială de proporțiile unei răscoale, revoltă militară, insurecție, rebeliune, revoluție, lovitură de stat sau instaurarea unei dictaturi militare, declararea legii marțiale sau a stării de asediu;  decesul asiguratului este cauzat direct sau indirect de fuziune sau fisiune nucleară sau radioactivitate;  decesul asiguratului este cauzat de un act intenționat al beneficiarului, pentru care s-a pronunțat o sentință penală împotriva acestuia, rămasă definitivă și irevocabilă. În acest caz, plata se va face către ceilalți beneficiari desemnați sau către moștenitorii asiguratului, în conformitate cu legislația în vigoare referitoare la succesiune 107 Manualul Distribuitorului în Asigurări  sinuciderea asiguratului în termen de doi ani de la încheierea contractului de asigurare (precizăm că unele companii consideră această excepție valabilă pe toată durata derulării contractului). Valoarea de răscumpărare este suma de bani pe care asigurătorul o plătește în cazul în care un client solicită rezilierea unei asigurări cu componentă de capitalizare înainte de maturitatea poliței. Durata unei asigurări de viață este reprezentată de diferența dintre data emiterii până la termenul agreat cu asiguratul (termen care respectă condițiile contractuale specifice fiecărui asigurător). De exemplu, întâlnim contracte cu durate de 5, 10, 20 sau 30 ani, sau chiar contracte valabile pe toată durata de viață a asiguratului. Perioada de grație este un interval de timp după scadență (30/60/90 zile), în care, chiar dacă titularul nu a achitat prima datorată, polița de asigurare produce efecte. 4.1.2. Nevoile de asigurare de viață Persoanele au standarde de viață diferite, venituri diferite, proprietăți diferite, dar majoritatea acestor persoane au în comun două nevoi principale: - Conservarea patrimoniului; - Dezvoltarea patrimoniului. Conservarea patrimoniului – se referă la grija celor mai multe persoane de a se proteja împotriva unor riscuri care ar avea un impact financiar deosebit asupra situației lor materiale. De exemplu, impactul financiar al unei probleme serioase de sănătate poate duce la preocupări ale oricărei persoane. Numeroase probleme de sănătate sunt vindecabile prin intermediul noilor tehnologii medicale, însă această tehnologie modernă este costisitoare și nu este inclusă întotdeauna în pachetul serviciilor medicale de bază oferite de sistemul public. În lipsa unei asigurări care să acopere acest risc, cele mai multe persoane se văd nevoite să renunțe la anumite bunuri pentru a putea face față financiar acestor evenimente neprevăzute. În situația în care persoana are o asigurare care să acopere acest risc, singura sa preocupare va fi să se însănătoșească. Patrimoniul său va rămâne neschimbat. Alte îngrijorări legate de 108 Manualul Distribuitorului în Asigurări insuficiența resurselor financiare vizează vârsta pensionării (veniturile se diminuează, pot apărea cheltuielile medicale suplimentare), asigurarea unui viitor promițător copiilor (de exemplu, posibilitatea de urma o facultate sau de a începe o activitate antreprenorială), îndeplinirea unor planuri care ar crește calitatea vieții (de exemplu, achiziționarea unei locuințe, o vacanță deosebită etc). Dezvoltarea patrimoniului – se referă la multiplicarea resurselor financiare de care dispune o persoană (lichidități sau proprietăți). Există o diversitate de instrumente financiare care permit creșterea, în timp, a valorii totale a deținerilor unei persoane prin plasamente realizate în depozite bancare, fonduri de investiții, titluri de stat, obligațiuni, acțiuni, asigurări de viață cu componentă de capitalizare, fonduri private de pensii, investiții imobiliare (terenuri, imobile), etc. 4.1.3. Funcțiile asigurărilor de viață Exemplul de mai sus, cel al alegerii între a satisface nevoia de însănătoșire și aceea de economisire, ilustrează cele două funcții ale asigurărilor de viață care permit acoperirea amândurora. Asigurările de viață îndeplinesc două funcții principale: - Funcția de protecție financiară: îi oferă asiguratului accesul la un fond financiar semnificativ care îi permite să fie tratat, spitalizat, operat, fără a afecta echilibrul financiar al său și al familiei (resursele/proprietățile sale rămân intacte). În cazul decesului asiguratului, beneficiarii au acces la un fond financiar care le permite să înlocuiască venitul pierdut și să își păstreze nivelul de trai cu care erau obișnuiți, pentru o anumită perioadă de timp. - Funcția de acumulare de capital: îi oferă asiguratului posibilitatea de a economisi sau de a investi pentru a-și putea realiza planurile privind calitatea vieții la pensie, privind viitorul copiilor etc. 4.1.4. Mecanismul unei asigurări de viață Asigurarea de viață este un contract între o companie de asigurări și un contractant. Persoana ale cărei viață și sănătate fac obiectul contractului de asigurare se numește asigurat. Contractantul plătește o sumă de bani, 109 Manualul Distribuitorului în Asigurări numită primă de asigurare către compania de asigurări în schimbul promisiunii companiei că va plăti o sumă asigurată către beneficiar dacă asiguratul moare în intervalul de timp în care polița este în vigoare, dacă acesta ajunge la o anumită vârstă sau dacă se produce un alt eveniment prevăzut în contract. Din punctul de vedere al asigurătorului, asigurarea de viață reprezintă o modalitate de transfer al riscului financiar legat de pierderea vieții sau sănătății unei persoane asupra unui grup de persoane, expus aceluiași risc. Transferul riscului se face de la individ la grup și fiecare membru al grupului participă la constituirea fondului din care se vor plăti sumele asigurate (indemnizațiile) printr-o cotă de participare care este prima de asigurare. Pe parcursul contractului pot apărea modificări la cererea persoanelor asigurate ca urmare a modificărilor apărute în viața acestora și pot apărea evenimentele pentru care persoana asigurată a încheiat contractul de asigurare. În cazul modificării situației financiare sau ocupaționale, asiguratul poate resimți nevoia de a crește sau de a reduce sumele asigurate, de a atașa sau de a renunța la clauze suplimentare etc. În cazul producerii evenimentelor asigurate, după analizarea cererii de despăgubire primite, asigurătorul emite o decizie de plată sau de neplată. Situațiile în care decizia asigurătorului este de neplată pot fi: riscul era exclus, polița nu era în vigoare, evenimentul a fost provocat intenționat de către asigurat sau beneficiar. 4.1.5. Încetarea asigurării de viață Un contract de asigurare de viață poate înceta ca urmare a producerii unuia dintre evenimentele următoare:  Maturitatea poliței - În cazul asigurărilor de viață cu componentă de capitalizare, suma acumulată este plătită beneficiarului la finalul duratei de asigurare, dar există și posibilitatea răscumpărării totale a poliței de către contractant 110 Manualul Distribuitorului în Asigurări În cazul polițelor cu componentă exclusivă de risc, la maturitate nu se achită nicio sumă de bani, deoarece acest tip de produse nu conține și elementul de capitalizare. Denunțarea unilaterală a contractului de asigurare. Conform legislației în vigoare, atât contractantul, cât și asigurătorul pot denunța unilateral contractul în termen de 20de zile calculate de la data primirii notificării denunţării Decesul (din accident sau din boală) a persoanei asigurate asigurătorul plătește despăgubirea beneficiarilor desemnați, iar polița își încetează existența Rezilierea contractului pentru declaraţii false din partea asiguratului; asigurătorul poate afla că starea de sănătate a persoanei nu era declarată în mod corect şi complet la data încheierii contractului de asigurare, iar acest fapt poate duce la incetarea contractului fără plata indemnizaţiei de asigurare (sumei asigurate) pentru declaraţii false sau omisiuni. -    4.2. TIPURI DE PRODUSE Conform legislației în vigoare din România (Lege nr. 237/2015) asigurările de viață se împart în:  Asigurări de viață, anuități și asigurări de viață suplimentare: - Asigurări de viață pe termen limitat; - Asigurări de viață pe termen nelimitat; - Asigurarea mixtă de viață; - Asigurarea de studii; - Asigurarea pentru ipotecă.  Asigurări de căsătorie, asigurări de naștere: - Asigurarea de tip dotă pentru căsătorie.  Asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții; - Asigurarea de rentă; - Asigurări de viață de tip pensie; - Asigurări de viață de tip investiție. În funcție de numărul persoanelor cuprinse în asigurare, asigurările pot fi individuale și colective. 111 Manualul Distribuitorului în Asigurări Asigurări individuale se caracterizează prin faptul că se încheie pentru o singură persoană asigurată sau pot include cel mult persoane dependente (soție/soț/copii). Această asigurare poate avea drept contractant o persoană fizică sau juridică.  Asigurări de grup se încheie pentru mai multe persoane (numărul minim și maxim este specific fiecărei companii de asigurare) și, de regulă, sunt încheiate de către o firmă sau organizație (sindicat, uniune, asociație) pentru angajații, respectiv membrii săi. O altă clasificare a asigurărilor de viață poate fi făcută în funcție de componentele pe care acestea le au: a. Asigurările de viață cu componentă exclusivă de risc: - Asigurarea de viață pe termen limitat - Asigurarea de viață pe termen nelimitat (pe toată durata vieții). b. Asigurările de viață cu componentă de risc și capitalizare (mixte) In cazul acestor asigurări, alături de componenta de risc, există și componenta de capitalizare (economisire sau acumulare, cum mai este denumită aceasta în limbajul de specialitate). Astfel, compania de asigurări plătește indemnizaţia de asigurare în situația în care asiguratul decedează pe durata de derulare a poliței sau în momentul în care aceasta ajunge la maturitate și clientul este în viață. Ȋn acest caz vom întâlni: - Asigurările de viață tradiționale (cu suma la maturitate garantată) - Asigurările de viață tip unit-linked (cu suma la maturitate negarantată). Toate formele de asigurări de viață includ acoperirea riscului de deces din orice cauză. Pentru o protecție financiară mai mare, clienții au posibilitatea atașării asigurărilor suplimentare, în funcție de condițiile de asigurare specifice fiecărei companii de asigurare. Exemple de clauze suplimentare:  Clauza de Invaliditate Permanentă (din Accident și Boală): presupune plata către asigurat a sumei asigurate stabilite în cazul în care acesta ajunge într-o stare de invaliditate permanentă. De exemplu, pierderea totală a unui membru sau organ, fie doar pierderea funcționalității sale, membrul sau organul continuând să existe fizic.  112 Manualul Distribuitorului în Asigurări  Clauza de Spitalizare (din Accident, sau din Accident și Boală) presupune achitarea către asigurat a unei indemnizații fixe, stabilite la încheierea poliței, pentru fiecare zi petrecută în spital, ca urmare a unui accident, respectiv a unui accident sau boli. 4.2.1. Asigurarea de viață pe termen limitat Este cea mai simplă forma de asigurare de protecție financiară și are ca eveniment asigurat decesul din orice cauză. Durata contractului este stabilită la începutul contractului de asigurare și este fixă (de exemplu: 1, 5, 10 ani etc.). Dacă decesul asiguratului survine pe durata contractului de asigurare, în schimbul primei de asigurare plătite de contractant, beneficiarul primește suma asigurată la deces, așa cum a fost stabilită inițial în contract, fără alte beneficii. Dacă persoana asigurată supraviețuiește la maturitatea poliței, compania de asigurări nu are obligația de a achita vreun beneficiu. Primele de asigurare se plătesc lunar, trimestrial, semestrial sau anual. Suma asigurată poate fi protejată, cu o clauză specială împotriva inflației, cu acordul contractantului. Acest tip de asigurare nu oferă posibilitatea capitalizării și economisirii primelor de asigurare, de aceea are costuri reduse. Dacă plata primelor încetează la un moment dat, acoperirea încetează și nu se recuperează nicio parte din prime, fiind o asigurare fără valoare de răscumpărare. O situaţie aparte în cadrul acestei categorii o putem întâlni în cazul asigurărilor de viaţă ataşate contractelor de credit (ipotecare, imobiliare, de consum) – este o asigurare pe termen limitat, asociată creditelor ipotecare, creditelor imobiliare sau de consum, a cărei sumă asigurată la deces descrește în tandem cu soldul creditului ajungând la valoarea zero la finalul perioadei de creditare. Durata de valabilitate a poliței coincide cu perioada de rambursare a creditului. Este o asigurare de viață încheiată de debitor, la cererea creditorului (de exemplu banca), pentru cazurile în care debitorul dorește de exemplu, să achiziționeze un teren sau o locuință. Creditorul se asigură în acest fel că în cazul decesului debitorului (asiguratul, în acest caz) va încasa suma asigurată pentru a recupera valoarea ratelor datorate. 113 Manualul Distribuitorului în Asigurări 4.2.2. Asigurarea de viață pe termen nelimitat Această asigurare oferă protecție permanentă, pentru că durata contractului se întinde de obicei până la vârsta de 95 de ani sau chiar mai mult. Evenimentul asigurat este riscul de deces din orice cauză. La producerea evenimentului asigurat se plătește o sumă asigurată garantată la deces. Primele de asigurare sunt mai mari decât în cazul asigurării pe termen limitat și se plătesc fie pe toată durata contractului, fie până la un anumit moment (de exemplu 60 de ani sau 70 de ani). La acest tip de asigurare poate exista și o componentă de economisire astfel încât o parte din primele de asigurare pot fi alocate către partea de economisire și în timp se acumulează o anumită sumă de bani care permite plata unei valori de răscumpărare în caz de reziliere. De obicei, o astfel de asigurare oferă și componenta de participare la profit, care permite acumularea unei anumite sume de bani, ce poate acoperi nevoile întregii familii pe o perioadă determinată de timp și poate fi folosită și pentru a acoperi cheltuielile funerare și eventualele taxe de succesiune. 4.2.3. Asigurarea mixtă de viață Este un produs de asigurare tradițional și are atât o componentă de economisire, cât și o componentă de protecție, de regulă, pe termen lung. Acest tip de asigurare acoperă atât riscul de deces survenit pe durata contractului, cât și riscul de supraviețuire după ajungerea poliței la maturitate. Astfel încât, la producerea evenimentului asigurat (fie deces pe perioada contractului, fie supraviețuire la finalul contractului), în baza primei de asigurare plătite de către contractant, asigurătorul își asumă să plătească suma asigurată beneficiarului. Datorită componentei de economisire, beneficiarul are dreptul să primească pe lângă suma asigurată și parte din beneficiile realizate din investițiile realizate pe durata contractului, atât la momentul decesului cât și la supraviețuire. Lichiditatea acestor produse este mai redusă, existând însă și posibilitatea realizării unor retrageri din cont înainte de maturitate. 114 Manualul Distribuitorului în Asigurări Costul asigurării variază în funcție de durata contractului, vârsta asiguratului, suma asigurată, combinația de asigurări suplimentare adăugate riscului de bază etc. 4.2.4. Asigurarea de studii Are ca scop economisirea unor fonduri pentru acoperirea cheltuielilor din perioada de studii a copilului. De obicei, asiguratul este părintele sau tutorele copilului, iar beneficiarul este copilul. Există posibilitatea ca ambii părinți să fie asigurații sau contractanții, iar copilul să fie asiguratul. Perioada contractuală are două etape. În prima etapă, contractantul plătește primele de asigurare, iar în a doua etapă, beneficiarul primește de la asigurător rente de studii sau toți banii odată. Există și o componentă de protecție prin care în cazul în care asiguratul/contractantul decedează în perioada de plată a primelor, asigurătorul plătește indemnizația de asigurare la maturitatea contractului, așa cum a fost stabilit inițial prin contract – această posibilitate depinde de condițiile contractuale ale asigurătorului. În cele mai multe cazuri, în acest tip de asigurare este inclus și beneficiul de participare la profit. În caz de reziliere, asigurătorul plătește valoarea de răscumpărare. 4.2.5. Asigurarea de căsătorie Este un produs financiar asemănător cu asigurarea de studii, dar suma asigurată este obținută de copil la momentul căsătoriei sau la împlinirea unei vârste stabilite distinct de fiecare asigurător. Suma asigurată se plătește sub forma unei sume unice sau ca o anuitate (rentă pe durată determinată). Dacă beneficiarul decedează, polița se transformă într-o asigurare mixtă de viață. O formă asemănătoare de asigurare este destinată acoperirii cheltuielilor ocazionate de nașterea unui copil. 115 Manualul Distribuitorului în Asigurări 4.2.6. Asigurarea de tip unit-linked Asigurarea de tip unit-linked este o asigurare care combină componenta de investiții cu componenta de protecție. Acoperă atât riscul de deces din orice cauză, cât și cel de supraviețuire. Componenta de protecție se referă la riscul de deces din orice cauză al asiguratului pe perioada contractului. În acest caz beneficiarul va încasa maximul dintre valoarea sumei asigurate corespunzătoare asigurării de viață și valoarea contului său la momentul respectiv. Componenta investițională constă în cumpărarea de unități de cont (unit-uri) în fondurile financiare special constituite de asigurător. Ele sunt fonduri interne închise, reprezentând un portofoliu de active financiare diverse (depozite bancare, obligațiuni de stat, obligațiuni corporate, acțiuni etc), administrate de asigurător exclusiv în scopul asigurării. În mod normal, în funcție de legislație, de piața de capital din ţara respectivă și de posibilitățile de investire, asigurătorul creează mai multe fonduri cu profil de risc diferit din care asiguratul are posibilitatea să aleagă. Plata primei de asigurare se face anual, semestrial, trimestrial sau lunar, dar în orice moment când se dorește se pot depune prime suplimentare (prime top up). Contractantul poate alege procentul în care prima se alocă între fondurile constituite de asigurător. Mai mult, în momentul plății viitoarelor prime, oricând pe durata de plată a primelor, clientul poate opta pentru schimbarea procentului de alocare. Valoarea actualizată a unei unități de fond (”unitatea de măsură” a segmentului investițional la aceste tipuri de asigurări) este anunțată clienților cu o frecvență relativ ridicată, de obicei săptămânal, pentru ca, în situația în care randamentele nu sunt mulțumitoare, asiguratul să aibă posibilitatea de a lua deciziile oportune în timp real. Câștigul obținut pentru client (valoarea contului) se reflectă în prețul de vânzare al unităților de fond care arată performanțele programului de investiții la un anumit moment. Valoarea contului poate fi mărită prin creșterea primei, depunerea de prime suplimentare sau prin micșorarea sumei asigurate. La final de contract, valoarea contului se poate încasa integral sau, la unele asigurări, sub forma unor rente lunare. Față de cele tradiționale, unde riscul investițional aparține societății de asigurare care distribuie clientului o participare la profit redusă dar 116 Manualul Distribuitorului în Asigurări garantată, la asigurările de tip unit linked, beneficiile obținute sunt pe termen lung și riscul investiției aparține clientului. Lichiditatea unor astfel de produse este mai ridicată decât în cazul asigurărilor mixte de viață - clientul poate să facă răscumpărări parțiale sau totale sau să facă depuneri suplimentare. 4.2.7. Asigurarea de tip rentă/Anuitățile Anuitățile reprezintă un tip de asigurare de viață în care beneficiile sunt plătite eșalonat, atâta timp cât asiguratul este în viață (de obicei). Ca modalitate de funcționare, anuitatea se plătește de compania de asigurări periodic anuitantului (persoana care primește o anuitate). Plata poate fi făcută pe perioada vieții anuitantului sau pe o perioadă mai scurtă, convenită în contract. Pentru constituirea dreptului de a primi anuitate, clientul depune bani, fie printr-o primă unică, fie sub forma primelor eșalonate. Anuitatea de tip rentă reprezintă plata periodică realizată pe tot parcursul vieții asiguratului. Prin acest gen de asigurare, asigurătorul plătește o indemnizație periodică. Luând în considerare perioada pe parcursul căreia se face plata, există două tipuri de rentă: rentă cu rată fixă și renta cu rată viageră. Renta cu rată fixă se plătește pe o perioadă de un anumit număr de ani așa cum este stipulat în contractul de asigurare. Renta cu rată viageră prevede că, pentru a primi indemnizația, asiguratul trebuie să fie în viață. Desigur, asigurarea poate fi încheiată în favoarea altor persoane, care după moartea asiguratului, beneficiază de această sumă în continuarea vieții lor. Această rentă se acordă lunar, trimestrial, semestrial sau anual. Principalele avantaje ale anuităților: oferă siguranță în menținerea nivelului de trai; permit crearea unei stabilități financiare pentru întreaga familie; se pot constitui în fonduri pentru acoperirea cheltuielilor de deces sau în fonduri pentru urmași. 117 Manualul Distribuitorului în Asigurări 4.3. IDENTIFICAREA PRODUSELOR DE VIAŢĂ PE BAZA PROFILULUI DE RISC AL ASIGURATULUI Clienții au nevoi diferite, situații financiare diferite și un grad de toleranță la risc diferit. Practica asigurărilor a demonstrat că siguranța financiară durabilă respectă următoarea succesiune a satisfacerii nevoilor de ordin financiar: 3. Asigurări de viaţă tip unit-linked Investiţii cu un grad sporit de risc, şi cu posibilităţi de câştig mari 2. Asigurări de viaţă cu sume garantate la capitalizare Economisire sigură pentru momentele importante din viaţă (pensie, studii copii) 1. Asigurări de persoane cu componentă exclusivă de protecție financiară Protecţie financiară împotriva riscurilor care pot afecta individul (boli, accidente) Figura nr. 4. Relația dintre siguranța financiară și tipurile de asigurări 1. La baza piramidei se află nevoia de protecție financiară împotriva unor riscuri precum bolile și accidentele; această nevoie este acoperită prin achiziționarea unuia sau a mai multor produse de asigurări de persoane cu componentă exclusivă de risc. Fără această bază solidă, este ca și cum se construiește o casă pe nisipuri mișcătoare. 118 Manualul Distribuitorului în Asigurări 2. Următoarea nevoie de acoperit este aceea a acumulării sigure a unor sume de bani pentru cele mai importante momente din viață (pensionare, educația copiilor și altele). Această nevoie poate fi acoperită prin unul sau mai multe produse cu sume garantate pentru componenta de capitalizare. 3. În vârful piramidei este nevoia de investiție, de multiplicare a veniturilor. Această nevoie poate fi acoperită prin asigurări de viață de tip unit-linked. Noțiunea de investiție presupune alegerea atentă a diverselor forme de investiții, urmărirea lor, luarea de decizii de plasament și, implicit, asumarea unui risc. Condiția esențială pentru investiții este existența unui excedent financiar. În cazul persoanelor interesate de investiții, cu pregătire relevantă în domeniul financiar se pot propune soluții financiare unitlinked, înainte de soluții financiare garantate. Profilul de risc al clientului poate oferi informații despre gradul de toleranță la risc al potențialului client și poate ajuta la formularea și propunerea soluției financiare adecvate. Persoanele pot avea toleranță la risc scăzută, medie, crescută. Întrebările sunt formulate astfel încât să sondeze: - Situația financiară actuală și viitoare a potențialului client; - Cunoștințele potențialului client despre instrumentele financiare, piețele financiare; - Comportamentul acestuia cu privire la investiții; - Alegerile acestuia în situația scăderii valorii investiției sale întrun timp scurt. Pentru a face o recomandare adecvată potențialului client, distribuitorul are obligația de coroborare a informațiilor primite, ținând cont de următoarele recomandări:  Principalul contributor la siguranța financiară a familiei trebuie asigurat în primul rând. (cel care are cel mai mare venit)  Soluția optimă este aceea care ține cont de nevoia clientului și de capacitatea financiară a acestuia. Asigurările de viață sunt încheiate pe perioade lungi de timp. Este esențial ca potențialul client să își permită să plătească prima de asigurare. La fel de important este ca suma asigurată să îi permită o acoperire optimă a nevoii sale.  Durata mare a unei asigurări de viață. Evaluarea riscului propus pentru asigurare se face o singură dată, la începutul duratei poliței, astfel 119 Manualul Distribuitorului în Asigurări încât cu cât durata poliței este mai lungă, cu atât momentul unei noi evaluări este amânat mai mult; duratele mai mari de investire sunt asociate, de obicei, cu randamente mai ridicate. Bibliografie 1. Bistriceanu Gheorghe D., Asigurări și Reasigurări în Romania, Editura Universitară, București, 2006. 2. Constantinescu Dan Anghel, Tratat de Asigurări, vol I-II, Editura Economică, București, 2004. 3. Iliescu Cosmin, Contractul de asigurări de bunuri în România, Editura All Beck, București, 1999. 4. Vacarel Iulian, Bercea Florian, Asigurări și Reasigurări, ediția a IV-a, Editura Expert, București, 2007. 5. Legea nr. 237/2015 privind autorizarea și supravegherea activității de asigurare și reasigurare, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 800 din 28 octombrie 2015, București. 6. Regulament delegat EU 2017/2359 privind solicitările de informații și regulile de conduită, aplicabile distribuției produselor de investiții bazate pe asigurări. 120