Gestao Estrategica Empresarial

Gestão e Estratégia Empresarial 1 © 2008. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Paraná – SEBRAE/PR Todos os direitos reservados. A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (lei nº 9.610). Informações e contato: Sebrae/PR Rua Caeté, 150 – Prado Velho CEP 80220-300 – Curitiba – PR Telefone: (41) 3330-5757 Internet: www.sebraepr.com.br Presidente do Conselho Deliberativo Darci Piana Diretoria Executiva Allan Marcelo de Campos Costa Júlio Cézar Agostini Vitor Roberto Tioqueta Coordenação Técnica do Desenvolvimento SEBRAE SEM DISTÂNCIA Adaptação: Unidade de Apoio a Projetos – Educação Márcia Valéria Paixão Maria Ozelia de Souza Rodrigues Luciane Sayuri Sato Autoria Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Santa Catarina Coordenação Técnica Alcione Rocha dos Santos Luiz Augusto Sabino Santos Maristela Borges Gomes Roberto Tavares de Albuquerque Instituto Catarinense de Pós-Graduação – ICPG Bernardo Calixto Knabben Editoração Ceolin & Lima Serviços Ltda 2 SEBRAE SEM DISTÂNCIA APRESENTAÇÃO O acesso ao conhecimento é um fator decisivo para garantir o sucesso da pequena empresa em qualquer área de atividade. Mas sabemos que, no Brasil, boa parte das empresas ainda não possui garantia a tal acesso, por isso, empresas, governos e sociedade passaram a direcionar esforços no desenvolvimento de ações para inserção social e empresarial, a fim de propiciar condições para que o Brasil possa competir em um mundo cada vez mais globalizado. E o SEBRAE não pode deixar de lado sua missão que está em promover a competitividade e o desenvolvimento sustentável das micro e pequenas empresas e fomentar o empreendedorismo, tendo na educação a base mobilizadora desse processo. Assim, o projeto SEBRAE SEM DISTÂNCIA vem de encontro com as suas diretrizes estratégicas, pois visa promover a Democratização do conhecimento. E na medida em que as tecnologias de comunicação avançam, conectando pessoas distantes fisicamente, o conceito de presencialidade também se altera. Nesse contexto, surge o conceito de Educação à Distância que é o processo de ensino-aprendizagem onde professores e alunos estão separados espacial e/ou temporalmente e interligados por documentos impressos e tecnologias como Internet, correio, DVD, livros, rádio, televisão, vídeo, entre outras. O Ensino à Distância pode acontecer de forma semipresencial, parte na sala de aula e outra parte a distância, através de tecnologias, ou totalmente à distância, ocorrendo fundamentalmente por meio de tecnologias de comunicação e baseado no princípio do construtivismo (o aluno constrói o conhecimento). Gestão e Estratégia Empresarial 3 A Missão da Educação à Distância do SEBRAE Paraná é: “capacitar pequenos empresários por meio de cursos de qualidade, integrando tecnologias e propostas pedagógicas inovadoras, com foco na aprendizagem e com um mix de uso de tecnologias”. A educação à distância permitirá a você, com flexibilidade de horários e local, realizar cursos de educação continuada, inclusive certificando-o para complementação de sua vida educacional ou profissional. Bem-vindo ao SEBRAE Educação à Distância! 4 SEBRAE SEM DISTÂNCIA SEBRAE/PR – Educação à Distância Como funcionam os cursos à distância do SEBRAE/PR? Os cursos oferecidos pelo SEBRAE no Paraná abrangem as principais áreas de gestão da empresa: comportamentos e atitudes atitudes, finanças finanças, marketing e vendas vendas. Essas são as áreas que mais concentram os problemas vividos pelas micro e pequenas empresas. Na modalidade à distância, os cursos utilizam diversas ferramentas para tornar seus estudos efetivos, como livros, ambientes virtuais de aprendizagem, DVD, entre outros. Construídos de forma prática e enfocando as principais técnicas de gestão testadas e aprovadas em pequenos negócios, os temas trabalhados permitem a imediata aplicação nas empresas. Ou seja, tudo que o empresário apreende aqui pode ser utilizado imediatamente na solução de problemas e na elaboração de estratégias para gerenciar melhor seus negócios. Esse Guia trata dos CURSOS A AUTÔNOMOS. UTÔNOMOS. Você adquiriu um Kit contendo este guia de estudos e um livro. São cursos destinados a quem pretende abrir uma empresa, conhecer um pouco mais sobre empreendedorismo ou ainda aprofundar conhecimentos na área escolhida. Todas as modalidades de ensino à distância oferecem certificações. Gestão e Estratégia Empresarial 5 Preciso de conhecimentos prévios para fazer um curso do SEBRAE/PR à distância? Não é necessário nenhum conhecimento anterior. Os cursos autônomos estão voltados para pessoas não especialistas nas áreas. Mas, como estudar à distância? Você vai estudar sozinho, por isso planeje bem seus estudos e organize seu tempo de acordo com seu ritmo. É importante que você gerencie seu ritmo e horário de estudo. Não se limite a percorrer o texto. Procure um lugar onde você possa ter o máximo de concentração. Trace um plano de estudos e estabeleça objetivos. Leia com atenção, faça anotações, sínteses e resolva os exercícios. Procure praticar o que foi apreendido e pesquise em livros, internet e outros meios sobre o tema que está estudando. Os cursos são independentes e o material foi preparado em linguagem simples e direta. Os testes de avaliação que acompanham o curso têm por objetivo verificar os conhecimentos adquiridos e, caso queira receber a certificação, você deverá encaminhá-los para correção e obter, no mínimo, 70 pontos de um total de 100. Metodologia A metodologia adotada pelo SEBRAE está baseada nos quatro pilares fundamentais de Jacques Delors (UNESCO, 1996) - aprender a apreender; aprender a fazer; aprender a conviver; aprender a ser - deverá desenvolver as competências gerais para: Dimensão cognitiva: os cursos deverão fazer o empresário pensar sobre como e por que utilizar determinada estratégia, por meio da consideração dos saberes que os empresários trazem e a reutilização destes saberes em 6 SEBRAE SEM DISTÂNCIA situações de ensino. Os empresários trazem em sua bagagem conhecimentos e condições para mudar, mas precisam de reflexão e debate para que encaminhem propostas de mudanças. Dimensão de Natureza atitudinal: o SEBRAE SEM DISTÂNCIA deve proporcionar ao pequeno empresário a confiança em suas possibilidades para propor mudanças e resolver problemas. Dimensão de competência operacional: esta dimensão traz a idéia de ação, da implementação de políticas e práticas gerenciais observáveis. Na identificação das competências relacionadas, a metodologia SEBRAE/PR pretende ir além de simplesmente preparar o empresário para o domínio dos conteúdos. Pretende-se desenvolver as competências de gestão favoráveis ao empreendedorismo e que assegurem a compreensão desse fazer, cumprindo, assim, os objetivos das opções estratégicas SEBRAE/PR. Como são as avaliações? As avaliações ocorrem da seguinte maneira: ao final da leitura do material, você deverá preencher o teste e enviálo ao escritório do SEBRAE/PR mais próximo por correio ou entregando pessoalmente. Quais os recursos necessários para fazer um curso à distância SEBRAE/PR? Nos cursos autônomos, basta vontade e disciplina. Qual a duração dos cursos? A duração dos cursos é determinada por você que estuda, dentro de suas limitações, horários e possibilidades. Gestão e Estratégia Empresarial 7 E se eu não quiser a certificação? A Certificação somente será oferecida caso você a queira. Lembre-se: nosso objetivo maior é a sua capacitação. Onde estão localizados os escritórios regionais do SEBRAE/PR? Os escritórios regionais do SEBRAE/PR estão localizados em diversas regiões. Abaixo seguem os endereços. ESCRITÓRIO APUCARANA Fone: (43) 34224439 Fax:34224439 Endereço: RUA DOUTOR OSWALDO CRUZ, 510 CEP: 86800720 Bairro: CENTRO Cidade: APUCARANA ESCRITÓRIO CAMPO MOURÃO Fone: (44) 35235386 Fax:35235386 Endereço: AVENIDA MANOEL MENDES DE CAMARGO, 1111 CEP: 87302080 Bairro: CENTRO Cidade: CAMPO MOURÃO REGIONAL CASCAVEL Fone: (45) 33217050 Fax:32261212 Endereço: AVENIDA TANCREDO NEVES, 1262 CEP: 85805000 Bairro: CENTRO Cidade: CASCAVEL 8 SEBRAE SEM DISTÂNCIA REGIONAL CURITIBA Fone: (41) 33305800 Fax:33305861 Endereço: RUA CAETÉ, 150 CEP: 80220300 Bairro: PRADO VELHO Cidade: CURITIBA ESCRITÓRIO FOZ DO IGUAÇU Fone: (45) 35223312 Fax:35736510 Endereço: RUA DAS GUIANAS, 151 CEP: 85864470 Bairro: JARDIM AMÉRICA Cidade: FOZ DO IGUAÇU ESCRITÓRIO FRANCISCO BELTRÃO Fone: (46) 35246222 Fax:35245779 Endereço: RUA SÃO PAULO, 1212 CEP: 85601010 Bairro: CENTRO Cidade: FRANCISCO BELTRÃO ESCRITÓRIO GUARAPUAVA Fone: (42) 36236720 Fax:36236720 Endereço: RUA VICENTE MACHADO, 1552 CEP: 85010260 Bairro: CENTRO Cidade: GUARAPUAVA Gestão e Estratégia Empresarial 9 ESCRITÓRIO IVAIPORÃ Fone: (43) 34721307 Fax: Endereço: RUA PROFESSORA DIVA PROENÇA, 1190 CEP: 86870000 Bairro: Cidade: IVAIPORÃ ESCRITÓRIO JACAREZINHO Fone: (43) 35271221 Fax:35271221 Endereço: RUA DR HERACLIO GOMES , 732 CEP: 86400000 Bairro: Cidade: JACAREZINHO REGIONAL LONDRINA Fone: (43) 33738000 Fax:33738005 Endereço: AVENIDA SANTOS DUMONT, 1335 CEP: 86039090 Bairro: BOA VISTA Cidade: LONDRINA REGIONAL MARINGÁ Fone: (44) 32203474 Fax:32203402 Endereço: AVENIDA BENTO MUNHOZ DA ROCHA NETTO, 1116 CEP: 87030010 Bairro: ZONA 07 Cidade: MARINGÁ 10 SEBRAE SEM DISTÂNCIA ESCRITÓRIO PARANAVAÍ Fone: (44) 34232865 Fax:34232794 Endereço: RUA MATO GROSSO, 1874A CEP: 87702030 Bairro: CENTRO Cidade: PARANAVAÍ REGIONAL PATO BRANCO Fone: (46) 32201250 Fax:32201251 Endereço: AVENIDA TUPY, 333 CEP: 85504000 Bairro: TREVO PATINHOS Cidade: PATO BRANCO ESCRITÓRIO PONTA GROSSA Fone: (42) 32251229 Fax:32251229 Endereço: RUA QUINZE DE NOVEMBRO, 120 CEP: 84010020 Bairro: CENTRO Cidade: PONTA GROSSA ESCRITÓRIO TOLEDO Fone: (45) 32520631 Fax:32526175 Endereço: LARGO SÃO VICENTE DE PAULO, 1333 CEP: 85900215 Bairro: CENTRO Cidade: TOLEDO ESCRITÓRIO UMUARAMA Fone: (44) 36227028 Fax:36227065 Endereço: AVENIDA BRASIL, 3404 CEP: 87501000 Bairro: ZONA I Cidade: UMUARAMA Gestão e Estratégia Empresarial 11 12 SEBRAE SEM DISTÂNCIA SUMÁRIO Introdução ........................................................................................ 14 onto de P artida MÓDULO 1: O P Ponto Partida Tópico 1: Aonde queremos chegar? ...................................... 19 Tópico 2: Como chegaremos lá? ............................................ 28 antagem MÓDULO 2: Crie a Sua V Vantagem Tópico 1: Formando as bases para competir ........................ 42 Tópico 2: A fórmula do sucesso ............................................. 48 MÓDULO 3: Olhe ao Seu Redor Tópico 1: Aliados ou concorrentes? ....................................... 62 Tópico 2: O que fazer? ............................................................ 66 Gestão e Estratégia Empresarial 13 INTRODUÇÃO Olá, Para tratar de negócios precisamos entender um pouco de estratégia.. Estratégia?! Bem, o termo estratégia surgiu no ambiente militar para designar as ações implementadas para se ganhar a guerra contra o inimigo. Mas qual a relação de ambiente militar, guerra, inimigo, com gerenciar uma empresa? É que com o aumento da competição entre os concorrentes, os empresários disputam o mercado palmo a palmo, cada um com a sua maneira para se manter e garantir a sobrevivência do seu negócio. É aí que encontramos a semelhança com os campos de batalha. Assim, vamos mostrar como a estratégia empresarial pode ajudar o empresário a colocar seu negócio no caminho do sucesso. Vamos mostrar a importância de se conhecer o máximo possível de dados e fatos principalmente externos à sua empresa, para que a surpresa não seja uma constante na vida do empresário da micro e pequena empresa. Veremos ainda que é muito importante ter objetivos claros e bem definidos. 14 SEBRAE SEM DISTÂNCIA A estratégia empresarial serve para você se antecipar aos problemas e ainda preparar o seu negócio para uma vida mais longa e saudável. Para facilitar o entendimento do assunto veremos os seguintes módulos com os respectivos tópicos: Módulo 1: O PONTO DE PARTIDA Tópico 1: Aonde queremos chegar? Tópico 2: Como chegaremos lá? Módulo 2: CRIE A SUA VANTAGEM Tópico 1: Formando as bases para competir Tópico 1: A fórmula do sucesso Módulo 3: OLHE AO SEU REDOR Tópico 1: Aliados ou concorrentes? Tópico 1: O que fazer? Você pode administrar um negócio sem conhecer nada de gestão e estratégia empresarial. Existem muitos exemplos de sucesso onde pessoas com várias habilidades natas conseguiram sucesso. Porém existem 100 vezes mais exemplos do inverso. Assim, o aprendizado da gestão e da estratégia empresarial para a condução de um negócio visa principalmente diminuir o seu risco de insucesso. Gestão e Estratégia Empresarial 15 “Para quem não tem destino, qualquer lugar aonde chegar está adequado.” Esta é a pior filosofia para um empresário que queira fazer uma boa gestão de seu negócio. Vamos ver que ter destino é definir objetivos e trabalhar duro para atingir o que desejamos. Para chegarmos lá vamos contar com ações como ter o melhor atendimento ou ter o melhor preço da praça e outras ações que chamamos de estratégias, ou seja, temos que definir uma forma de nos diferenciar da concorrência. 16 SEBRAE SEM DISTÂNCIA MÓDULO 1 O ponto de Partida Os tópicos deste módulo são: Tópico I: Aonde queremos chegar? Tópico II: Como chegaremos lá? Gestão e Estratégia Empresarial 17 18 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Aonde queremos chegar? TÓPICO I Para respondermos a esta pergunta é necessário definirmos os objetivos para o nosso negócio. Aumentar o faturamento em 10% até o final de um ano é um exemplo de objetivo a ser perseguido. Parece simples, mas precisamos entender que se quisermos atingir um resultado no futuro, o ponto de partida é sabermos a situação na qual nos encontramos hoje (diagnóstico), e quanto maior a diferença entre a situação atual e a situação futura desejada, maior será o esforço para atingí-la. Assim, é possível estabelecer objetivos mais próximos da nossa realidade, pois se eles forem muito ambiciosos e fora da realidade ou se forem muito acanhados não trarão os benefícios esperados. Um bom diagnóstico, ou seja, a definição da nossa situação atual, passa por definirmos os Pontos Fortes e Pontos Fracos da nossa empresa, bem como analisar as Oportunidades e Ameaças do mercado em relação ao nosso negócio. Agora pare e pense um pouco, faça uma lista para cada um dos componentes do diagnóstico (pontos fortes, pontos fracos, oportunidades, e ameaças). Para definirmos os Pontos Fortes e Pontos Fracos vamos “olhar para dentro” da nossa empresa e listar as nossas principais forças e fraquezas. A expressão “olhar para dentro” significa dizer que vamos primeiro nos preocupar em listar aquilo que depende das nossas ações como empresário. Gestão e Estratégia Empresarial 19 Vejamos alguns exemplos Você é um pequeno artesão e se comunica muito bem, com isto faz boas vendas, é um exemplo de ponto forte. A comunicação em vendas é uma habilidade que depende de você desenvolvê-la. Você tem uma pequena lanchonete e possui equipamento e um cozinheiro que faz bolinhos de carne como ninguém, temos mais um ponto forte. Obter os equipamentos e contratar bons profissionais faz parte das atividades cotidianas de todo empresário. Você tem uma pequena loja de aviamentos e possui um bom controle dos estoques, mais um exemplo de ponto forte, pois depende de você organizar e elaborar os controles necessários. Você tem um comércio de artigos importados e o governo alterou as alíquotas de imposto de importação favorecendo o seu negócio, bem isto não é um ponto forte, mas sim uma oportunidade como veremos a seguir, porque a definição de alíquotas não depende de você (empresário), mas sim das ações do poder legislativo e executivo do Governo Federal. A mesma lógica é utilizada para definir as nossas fraquezas (pontos fracos) A parte financeira da sua empresa não está ainda muito bem organizada, o que dificulta algumas decisões na hora de oferecer crédito para os clientes, é um bom exemplo de ponto fraco, pois depende de você organizar a função financeira da empresa. Você tem uma pequena confecção e as máquinas estão obsoletas (antiquadas) afetando a produtividade e a qualidade dos seus produtos, é um exemplo de ponto fraco que pode estar relacionado com uma Ameaça, a falta de linhas de crédito para a compra de maquinários. Para definirmos as Oportunidades e Ameaças vamos “olhar para fora” da nossa empresa. 20 SEBRAE SEM DISTÂNCIA A expressão “olhar para fora” significa dizer que vamos nos preocupar em listar aquilo que não depende diretamente das nossas ações como empresário, como por exemplo, ações do governo, mudança do comportamento da sociedade, políticas definidas para o comércio internacional, oscilações da economia e outros. Como vimos anteriormente a alteração de alíquotas de imposto de importação para quem atua no ramo de produtos importados pode ser listado como uma Oportunidade. Mudanças de comportamento da sociedade como agitação das grandes cidades e conseqüentemente procura por refeições rápidas é uma ótima oportunidade para quem procura se estabelecer com uma lanchonete ou negócio similar. Sob o ponto de vista das Ameaças vimos como exemplo a falta de linhas de crédito para adquirirmos máquinas e equipamentos adequados. A entrada de produtos importados muito mais baratos é um outro exemplo de ameaça. Como você pode perceber isso? Se mantenha informado dos acordos realizados entre os governos do Brasil e dos demais países, acompanhe pelos jornais ou mantenha contato com as associações empresariais do seu município, por exemplo. Olhe a sua lista, analise as informações que você anotou. Agora você tem melhores condições para definir os seus objetivos e sintonizá-los o mais próximo da realidade possível. Vamos definir os objetivos para o nosso negócio? Para construir corretamente um objetivo deve-se observar três pontos chaves, descritos a seguir. O primeiro ponto chave para formular objetivos é preciso estabelecer o alvo a ser atingido. Os alvos podem ser diversos: os consumidores, os donos da empresa, os fornecedores, os vendedores, o pessoal administrativo, sua vizinhança, a participação no mercado e assim por diante. Gestão e Estratégia Empresarial 21 Se o seu alvo são os consumidores, poderá fazer parte dos seus objetivos melhorar a qualidade do atendimento ou dos serviços prestados. Para a vizinhança você pode ter como objetivo diminuir a poluição causada pela sua empresa. Você como proprietário pode definir ainda, como objetivo, o aumento da lucratividade. Muitas vezes a saída será dar uma prioridade entre os objetivos desejados, trabalhando alguns mais em curto prazo e outros mais em longo prazo. Enfim, você deve escolher estes alvos e definir para eles os resultados que pretende atingir, estabelecendo indicadores, conforme descrito no segundo ponto chave a seguir. Não fique nunca sem objetivos para seu negócio. É melhor tê-los do que não ter nenhum. Procure definir poucos objetivos, os mais significativos e de forma que todos os envolvidos possam atender. O importante é que cada pessoa envolvida saiba como em sua atividade do dia-a-dia pode contribuir para aquele objetivo. O segundo ponto chave para estabelecer os objetivos é necessário definir qual o indicador ou indicadores que iremos utilizar para medir se os resultados esperados serão atingidos ou não. Dessa forma, se temos como objetivo o aumento do faturamento, o indicador utilizado será o total de vendas no período estipulado. Então se a empresa vendeu R$ 100.000,00 no ano passado e quer aumentar o seu faturamento em 10%, isto significa que a meta para o ano é vender R$ 110.000,00. 22 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Se o objetivo é melhorar a qualidade do atendimento podemos utilizar como indicador o número de reclamações de um determinado período. O terceiro ponto chave para estabelecer os objetivos é preciso determinar prazos, que denominamos horizonte de tempo. Os horizontes de tempo mais utilizados são: de curto prazo e de longo prazo Comece definindo o horizonte de longo prazo considerando o tempo no qual os principais fatores de seu negócio não se alterem. Um bom parâmetro é observar as mudanças drásticas de seu mercado. Se ele muda muito a cada três meses, considere um ano o seu longo prazo. Se ele muda a cada seis meses, defina objetivos de longo prazo para dois anos, e se leva um ano ou mais, considere três anos ou mais como horizonte de longo prazo. Cada negócio tem o seu horizonte de tempo. Assim você precisa saber o que significa um horizonte de curto e de longo prazo para o seu negócio. Vamos exemplificar com os negócios de criação de aves, suínos e bois. Todos visam produzir alimentos e, mais tecnicamente, geram proteínas animais. Mas em termos de horizonte para definir seus objetivos em cada negócio, deve-se pensar completamente diferente. Neste caso, isto se deve ao ciclo de produção dos animais, ou seja, em 40 dias podemos entregar uma ave para o abatedouro, em 12 meses podemos entregar um suíno e em 2 anos um boi. Gestão e Estratégia Empresarial 23 Imagine o que significaria se todos os produtores de aves aumentassem a sua produção ao mesmo tempo. O que aconteceria 40 dias depois? As características do negócio se alterariam enormemente. Grande oferta, preços baixos, alguns poderiam quebrar, etc. Este é um negócio em que os objetivos de curto prazo devem ser relacionados há um bimestre. Já o de suínos seria de um ano e o de bovinos de dois anos. Para o longo prazo é preciso pensar em fatores que chamamos de estruturais no setor. Fatores estruturais? Bem, os fatores estruturais servem como uma referência e possuem indicadores que servem como base para um determinado conjunto de empresas. Vamos ver como isso funciona no nosso exemplo do setor de agropecuária. Imagine você administrando uma pequena propriedade rural, trabalhando com a criação de frango para um grande frigorífico (modalidade de integrado). Em um certo momento você poderia se perguntar quanto tempo leva para entrar um novo concorrente no mercado? Desde o início das instalações até o início das vendas o prazo na avicultura seria em torno de um semestre. Então o seu longo prazo, em virtude do fator estrutural do setor (início das operações até o início das vendas), será de seis meses. Usando o mesmo raciocínio teríamos uns dois anos para a suinocultura e para a bovinocultura em torno de quatro anos. Você pode considerar também outros fatores estruturais que ocorrem no seu setor de negócios, como: Qual o tempo que tem levado para que surja uma nova tecnologia no seu negócio e seja utilizada por grande parte dos que estão no seu setor? Qual o tempo que normalmente se levaria para desenvolver um novo produto ou serviço e lançá-lo no mercado? 24 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Portanto, definir o horizonte de tempo se trata de criar um prazo aproximado, relacionado à realidade do negócio durante o qual, você como empresário, possa transformar de modo significativo a situação e a posição da sua empresa. Reflexão Ah! Então vamos ver se entendi! Para o meu negócio ter um rumo eu devo traçar alguns objetivos. Para que esses objetivos não fiquem fora da realidade eu devo antes fazer um diagnóstico do meu negócio listando os pontos fortes e fracos, as oportunidades e as ameaças. Assim, eu posso traçar os objetivos escolhendo alvos e não posso esquecerme de utilizar indicadores para ter certeza de que estou no caminho certo e determinando um prazo para eu ter um horizonte de tempo. Cada ano eu traço objetivos maiores que os anteriores e assim eu vou crescendo de forma continuada. Mas espera aí! Será que existe outra forma do meu negócio evoluir que não seja somente o crescimento? Bem, o crescimento envolve investimentos em equipamentos e instalações, mas será que não devo pensar também em ganhos de eficiência, como melhorar os processos internos, por exemplo? O que devo utilizar como critério para definir os meus objetivos: Volume ou Crescimento? DICA Para responder esta questão vamos analisar três tipos de critérios, comumente utilizados na definição dos objetivos: o histórico, o analítico e o visionário. O critério histórico é aquele que se volta ao passado e procura usar os dados que já aconteceram como uma Gestão e Estratégia Empresarial 25 referência. Um exemplo seria o objetivo de crescimento de 10% sobre as vendas do ano passado. O critério analítico é aquele que se volta para o presente e para o futuro e procura entender o que está acontecendo no momento e as tendências do que pode acontecer no futuro para então definir um resultado. Um exemplo aqui seria o objetivo de crescer mais do que meus concorrentes. O critério visionário é aquele que se volta para um desejo ou vontade de origem pessoal ou de um grupo. Um exemplo seria o objetivo de conseguir ser a referência em termos de qualidade junto aos clientes de sua cidade. Nunca use somente um critério. Combine, sempre que possível, dois ou três critérios. Pode utilizar o histórico, mas veja se ele é realista e consegue passar no teste analítico, isto é, se os acontecimentos atuais ou futuros vão contribuir ou atrapalhar. Ao usar o visionário compare-o com o histórico e analítico, pois somente o desejo e a vontade podem enganar. Ao usar o analítico, dê-lhe uma pitada de visionário, pois poderá ficar muito acanhado com sua análise da situação atual e futura. 26 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Como chegaremos lá? TÓPICO II Uma vez definidos os objetivos precisamos achar a forma de alcançá-los. E deve ser da melhor maneira possível. Esse é o conceito de estratégia do negócio. Se os objetivos pudessem ser alcançados naturalmente, isto é, sem uma ação planejada e com decisões não pensadas, não se teria necessidade de definir uma estratégia de negócio. Na prática o que se vê acontecer é exatamente o contrário. Aqueles que tomam decisões de negócio somente quando movidos por uma pressão externa ou interna, sem uma orientação própria, deixam com que o seu negócio se desenvolva ao sabor da sorte. Alguns motivos que levam qualquer empresário a buscar soluções inovadoras: – Os clientes estão mudando e evoluindo em suas exigências; – Os nossos produtos estão ficando ultrapassados; – Os concorrentes estão querendo conquistar os nossos clientes com novos produtos ou melhor atendimento; – Os recursos estão ficando escassos; – Os fornecedores estão negociando mais fortemente ou perdendo a qualidade; – O pessoal que trabalha na empresa tem outras aspirações; – O governo faz novas regras e vários outros imprevistos estão ocorrendo no setor. Gestão e Estratégia Empresarial 27 Isto tudo faz com que as condições de seu negócio estejam se deteriorando. Estes aspectos são fáceis de se notar, pois o empresário sente-os imediatamente no bolso. Por outro lado, podem acontecer coisas positivas para o seu negócio: os juros estão reduzindo, o salário dos clientes está se elevando, o país está crescendo, uma lei obriga a compra de um produto ou serviço, o pessoal está animado com os últimos resultados alcançados, um concorrente sai do mercado, surge um fornecedor com qualidade e preço para atender o seu negócio. Esses aspectos também são percebíveis e batem à sua porta. A questão é: o que fazer com estas condições ora favoráveis ora desfavoráveis? A reação natural seria resolver os problemas e aproveitar as oportunidades, mas isto exige mais recursos financeiros, recursos de pessoal ou recursos materiais e equipamentos. A realidade é que esses recursos não existem em abundância e, portanto, é preciso decidir como obtê-los e distribuí-los da melhor maneira possível. Quais prioridades? Quanto gastar aqui e ali? Chegamos à seguinte situação: temos um objetivo empresarial e várias condições internas e externas, auxiliando ou prejudicando seu alcance. A estratégia empresarial que adotamos é que vai definir como transpor os obstáculos ou como aproveitar as condições. A estratégia deve combinar de forma positiva dois elementos: A base de recursos atuais e futuros do negócio (pessoas, capital, informações, tecnologia e métodos de trabalho), e um ambiente externo que pode ser favorável ou desfavorável, oferecendo oportunidades e/ou ameaças, atuais e futuras. 28 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Tomando como exemplo uma pequena pizzaria podem-se definir algumas estratégias para o mesmo objetivo de aumentar a clientela: poderiam ser lançados novos sabores de pizzas, com temperos ou recheios diferentes e conquistar novos clientes; produzir as pizzas com sabores tradicionais a custos menores e com isto vender mais barato que a concorrência, atraindo novos clientes. Mas para que uma estratégia traga bons resultados devemos pensar em três aspectos importantes: o tempo de agir ou de aplicá-la, a intensidade da ação estratégica definida e a abordagem a ser utilizada. O tempo de agir define quando iniciar a ação estratégica. Não pode ser atrasada, pois perde o efeito, e nem adiantada, pois pode se estar gastando recursos desnecessariamente. Exemplificando: Se o dono da pizzaria demorar muito a lançar sua idéia de novos sabores talvez o seu concorrente o faça na frente e o efeito será muito pequeno junto à sua clientela. Mas o inverso também pode acontecer: o lançamento pode não ser do agrado da clientela e com isto se perde o investimento e o tempo na criação de novos sabores de pizza. Neste caso e na grande maioria de outras situações, o tempo de agir traz consigo um risco. O empresário deverá ser capaz de avaliar este risco e procurar diminuí-lo ao máximo para que o impacto em seu negócio não seja alto e comprometedor. A intensidade da ação define a rapidez da ação estratégica e o impacto que se pretende obter. Se a estratégia for muito rápida pode não atingir seus objetivos. Se for muito longa pode se perder no tempo. Dimensionar a rapidez é fundamental para o sucesso da ação estratégica. Gestão e Estratégia Empresarial 29 Exemplificando: Antônio Vieira previu expandir sua panificadora, pois espera retomada do crescimento do fornecimento de pães para Elizabete. Ele poderá modernizar seus fornos com uma nova tecnologia dobrando sua produção, mas também poderá comprar um outro forno, de menor capacidade, operando os dois quando necessário. No primeiro caso ele deve estar bem convicto do crescimento do nível de atividade, pois cada vez que funcionar o seu forno, deverá aproveitá-lo bem e vender tudo. Caso contrário estará desperdiçando energia e ao mesmo tempo os recursos investidos não estarão trazendo retorno. No segundo caso, tem a possibilidade de operar um ou dois fornos, conforme a demanda vá crescendo e se firmando, mas se esta demanda crescer muito rápido ele estará operando com dois fornos, com uma produtividade menor que o forno novo. Isto significa que seus custos serão mais altos no longo prazo. Nesse caso o empresário deverá fazer uma opção entre mais flexibilidade no curto prazo ou custos mais baixos no longo prazo. A abordagem a ser utilizada define o estilo da estratégia que depende muito do estilo do empresário. Os recursos podem ser aplicados no negócio, considerando as condições externas ou internas, mas pensando também se o empresário é mais arrojado ou conservador. 30 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Exemplificando: Antônio Vieira pode encarar todas ou algumas das panificadoras de sua cidade como empresas das quais deverá conquistar clientela, mas poderá também considerar que nenhuma delas é sua concorrente, pois cada uma atinge uma vizinhança e dificilmente (pois seu produto é de boa qualidade) os clientes irão andar mais para comprar em uma panificadora mais distante. Fazer alguma coisa pioneira ou só fazer depois que a concorrência já fez, também revela um estilo ou a abordagem na execução da ação estratégica. Como podemos ver todos estes aspectos envolvem riscos que deverão ser avaliados pelo empresário quando da definição e aplicação da estratégia. Não há uma receita pronta para estas definições, mas várias técnicas que serão vistas ao longo do Programa de Capacitação Empresarial – SEBRAE SEM DISTÂNCIA serão apresentadas para ajudá-lo a diminuir os riscos e aumentar sua chance de sucesso. De uma maneira geral, pode-se dizer que o verdadeiro conhecimento das condições de seu negócio, internos e externos, é a arma principal que o empresário terá a seu favor. Juntamente a isto, a postura e a atitude em relação ao risco e ao seu enfrentamento será o elemento que o influenciará na decisão estratégica. Elas são: a estratégia de liderança de custos ou a estratégia de valor agregado, que serão detalhadas no tópico a seguir: crie a sua vantagem. Gestão e Estratégia Empresarial 31 O ponto de partida Família Vieira Antônio, até o momento, não havia pensado em estabelecer objetivos para sua panificadora. Ele trabalhava todos os dias, inclusive aos sábados e domingos de acordo com as encomendas que recebia. Na mercearia da Elizabete, o valor das vendas era calculado a cada dia e o faturamento do mês dava para cobrir todas as despesas da compra de materiais. Porém, nos últimos 3 meses começou a faltar dinheiro para repor todas as mercadorias que eram vendidas na mercearia. Quanto ao Jorge, ele estava começando a fazer funcionar o controle de estoque na panificadora e na mercearia. Todo mês ele recebia uma pequena remuneração por seus serviços de informática prestados para os pais. O fato é que, ultimamente, estava sobrando pouco dinheiro para as despesas da família. Desta forma, a família tomou consciência da necessidade de realizar um planejamento para suas atividades. O objetivo agora era fazer sobrar mais dinheiro. Neste mês, o Antônio resolveu dividir os recursos da panificadora e da mercearia. Seu objetivo era sobrar mais dinheiro para eles. Com isto ele estabeleceu, com Elizabete, que iria receber todo dia a sua parte relativa a entrega de pães e outros produtos que fazia para a mercearia. Resolveu também que o pagamento dos serviços de informática seriam divididos entre eles. 32 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Sendo assim, foram analisar as empresas. Antônio descobriu que sua panificadora faturava R$ 15.000,00/mês, vendendo seus produtos. Elizabete verificou que vendia R$ 40.000,00/ mês em sua mercearia ao revender seus produtos. E Jorge sabia que todo mês recebia R$ 1.000,00 pelos serviços prestados para seus pais. Agora que conheciam todos estes dados resolveram estabelecer um objetivo de aumentar em 20% o faturamento de seu negócios até o próximo ano. Além disso, determinaram também que deveria sobrar sempre no mínimo 15% do faturamento para aplicarem de novo nos seus negócios. Antônio Vieira ainda definiu algumas estratégias para o mesmo objetivo de aumentar sua clientela: ele poderia lançar novos pães, com temperos ou recheios diversos e conquistar novos clientes, mas poderia também produzir o seu pão tradicional a custos menores e com isto vender mais barato que sua concorrência, atraindo novos clientes. O que você acha desses objetivos e estratégias? Será que eles conseguirão atingir os resultados esperados? Gestão e Estratégia Empresarial 33 Pratique 1. Use a seguinte estrutura para escrever seus objetivos: Escolha em cada coluna um item e pratique a formação de objetivos. Você poderá acrescentar outras palavras para dar melhor significado ao seu objetivo. Verbo Medida Variável Alvo/Segmento Horizonte Atingir 10% de Vendas No mercado Anualmente Buscar 5% de Lucratividade Para os Sócios Dentro de 3 anos Conquistar R$ 1.000,00 mil de Novo Produtos Para a Sociedade Obter 90% de Qualidade Ambiental Com os Fornecedores Nos Próximos 5 Anos Alcançar 80% de Satisfação Com o Pessoal Permanentemente Objetivo1 Objetivo2 Objetivo3 34 Até 2005 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Compare com estes exemplos: Atingir 10% de lucratividade para o sócio anualmente. Alcançar 90% de satisfação dos clientes no mercado dentro de 3 anos. Obter uma ampliação de 10% nas vendas no mercado nacional dentro dos próximos 5 anos. 2. Use a estrutura a seguir para definir uma boa estratégia empresarial para o objetivo de entrar em um mercado. Você poderá acrescentar outras palavras para dar melhor significado ao seu objetivo. Situação 1. Entrada em mercado novo 2. Entrada em mercado dominado por outros 3. Entrada em mercado que está crescendo Quando Com que intesidade Estilo Imediatamente Só para marcar presença Confrontando diretamente o concorrente Buscando outro Depois de acumular Com bastante vigor mercado para atuar recursos financeiros sozinho Dentro de um ano Para ocupar um determinado lugar Fazendo alianças com terceiros. Estratégia 1 Gestão e Estratégia Empresarial 35 Estratégia 2 Estratégia 3 Compare com estes exemplos Entrada em mercado novo, depois de acumular recursos financeiros para ocupar um determinado lugar fazendo alianças com terceiros. Entrada em mercado dominado por outros, dentro de 1 ano, só para marcar presença fazendo alianças com terceiros. Entrada em mercado que está crescendo, imediatamente e com bastante vigor, confrontando diretamente o concorrente. 36 SEBRAE SEM DISTÂNCIA 3. Preencha os espaços escolhendo uma palavra entre os parênteses das respectivas sentenças: – Os objetivos são resultados a serem atingidos em um determinado tempo, chamado ___________________ de planejamento. (horizonte – situação) – Para resolver conflitos entre objetivos deve-se estabelecer _______________ entre os mesmos. (sentido – prioridades – limites) – O ponto de partida para uma gestão é a criação de _______________ (estratégias – metas – objetivos). – Para que um objetivo seja alcançado é preciso uma ______________ (negociação – tentativa – estratégia). Gabarito: a) horizonte; b) prioridade; c) objetivos; d) estratégia Gestão e Estratégia Empresarial 37 Posso continuar? Faça agora um teste sobre os conhecimentos que adquiriu neste módulo, escolhendo a resposta correta para as diversas questões. Para cada resposta certa receberá uma pontuação de 20, se você fez só 60 pontos recomendamos refazer o módulo novamente. Questão 1 Assinale a alternativa que melhor representa a definição de um objetivo: a) Resultado desejado quantificado em um horizonte de tempo definido que atenda um público relevante. b) Atitude necessária para definir um horizonte com valor definido. c) Tempo para atingir o público alvo. d) Resultado improvável em um horizonte para atingí-lo. Questão 2 A avaliação dos pontos fortes e fracos da empresa é fundamental, pois como se tratam de características da própria empresa em relação à concorrência, podemos tentar melhorar os pontos fortes e tentar minimizar ou anular os pontos fracos. Assinale a alternativa errada em relação à avaliação do ambiente interno: a) A variedade de produtos pode ser um ponto forte em um mercado de alimentos. b) A queda da inflação pode ser um ponto forte para a empresa. c) A falta de dinheiro pode ser um ponto fraco em uma escola primária. d) Pessoal sem treinamento pode ser um ponto fraco para a empresa. 38 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Questão 3 Que referências devem ser utilizadas para a definição de um objetivo: a) Dados da vontade dos donos do negócio. b) Dados de resultados anteriores. c) Dados dos concorrentes. d) Todos os itens acima. Questão 4 Quando a estratégia empresarial não é bem definida no negócio: a) Os objetivos acontecem de forma natural. b) A empresa fica completamente dependente dos fatores externos. c) Existe a flexibilidade de agir de várias maneiras. d) Facilita a alocação de recursos nas coisas mais importantes. Gabarito: Questão 1: Letra A; Questão 2: Letra B; Questão 3: Letra D; Questão 4: Letra B; Questão 5: Letra D Gestão e Estratégia Empresarial 39 40 SEBRAE SEM DISTÂNCIA MÓDULO 2 Crie a sua vantagem Os tópicos deste módulo são: Tópico I: Formando as bases para competir Tópico II: A fórmula do sucesso Gestão e Estratégia Empresarial 41 42 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Formando as bases para competir TÓPICO I Olá pessoal! Como vimos anteriormente, a estratégia é a maneira que a empresa utiliza os recursos disponíveis (pessoas, equipamentos, informações e dinheiro) para alcançar os objetivos planejados. Com o aumento da concorrência nós precisamos oferecer para os nossos clientes sempre “um algo mais” além de simplesmente vender um produto ou um serviço. Esse “algo mais” (diferenciação) pode ser, para uma loja de produtos de informática, um excelente atendimento de assistência técnica, ou para uma loja de roupas femininas um lugar reservado para os maridos aguardarem enquanto as mulheres fazem compras, um diferencial que aumenta a possibilidade do cliente preferir ir comprar na sua loja. Nos dois exemplos os clientes não estão indo apenas comprar um computador ou uma blusa, além do produto eles estão comprando um serviço de qualidade e a isso nós chamamos de agregar valor ao produto/ serviço.. A seguir você verá como organizar os recursos disponíveis (bases de recursos) na empresa para encontrar o caminho do sucesso. Isto é, vamos detalhar como funcionam as duas linhas genéricas de estratégias, citados no Tópico 2 do Módulo 1 “Como chegaremos lá” que são: a estratégia de liderança de custo e a estratégia de diferenciação. Na verdade, o que os negócios têm de concreto são as suas bases de recursos (pessoas, equipamentos, informações e dinheiro). Para enxergar essas bases de recursos de forma objetiva, podemos olhar o negócio como sendo constituído de fluxos de recursos. Vamos utilizar a palavra fluxo para ressaltar que os recursos de uma empresa estão sempre em constante movimento de entradas e saídas. Gestão e Estratégia Empresarial 43 O primeiro fluxo que podemos identificar é o fluxo das pessoas. Esse fluxo se organiza em equipes, setores, áreas de atuação que chamamos de estruturas organizacionais. A estrutura organizacional é a forma como você organiza as pessoas na sua empresa. Você pode ter gerentes, coordenadores, supervisores, departamento ou setor de vendas, departamento ou setor administrativo, departamento ou setor de pessoal, etc. O segundo fluxo é o fluxo físico de materiais, produtos e equipamentos que estão nos vários processos dentro da empresa, como o de vendas, de suprimentos e de logísticas. O terceiro fluxo é o fluxo das informações que estão por toda a parte do negócio e que podem ser organizadas em sistemas administrativos, como o orçamento, o controle de estoques, de pessoal, dentre outros. E finalmente, o quarto fluxo, o fluxo do dinheiro, que está em cada componente do negócio, no caixa e nos bancos, que pode ser organizado em vários centros ou contas de ativos ou passivos da contabilidade empresarial. Lembrete Estes fluxos estão muito relacionados a todas as áreas de empresa, e serão mais detalhados nos demais cursos do Programa SEBRAE SEM DISTÂNCIA. A partir destes quatro fluxos, podemos identificar as bases da empresa para enfrentar o ambiente competitivo. Por exemplo, em um negócio como uma loja de calçados o fluxo dos produtos é a base de recursos mais importante, pois no varejo, se não tiver o produto que o cliente deseja com um preço aceitável, será difícil enfrentar a concorrência. Por outro lado, em empresas prestadoras de serviço como um escritório de contabilidade, as informações e o conhecimento são fundamentais para o negócio. Assim, percebemos que dependendo do tipo de negócio algumas bases se destacam mais que outras. 44 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Há, no entanto, uma base muito importante para qualquer tipo de negócio que é o nosso quarto fluxo (dinheiro), ou seja, os recursos financeiros. Para evitarmos maiores problemas na administração deste fluxo devemos nos acostumar a trabalhar com prioridades. Sendo assim, colocamos o nosso dinheiro primeiro naquilo que é mais importante para manter a empresa em funcionamento, isso significa que você, empresário, deve se preocupar primeiro em investir no próprio negócio antes de pensar em investir em negócios pessoais (carro próprio, casa, apartamento, etc). Se o recurso financeiro não for aplicado e gasto de forma correta nos processos considerados prioritários para o negócio, será difícil impulsioná-lo e o dinheiro vai para o ralo. Por exemplo, no negócio de fabricação de bebidas deve-se aplicar corretamente na divulgação do produto que é o ponto chave do sucesso do negócio, do contrário, pode-se deteriorar a empresa. Esses vários recursos na prática interagem por meio de várias atividades dentro da empresa. Dessa forma, no processo de produção teremos as pessoas na estrutura de produção, os processos operacionais na produção, os sistemas de informação na produção e os recursos financeiros alocados na produção. A interação que ocorre entre os diversos fluxos que por ora estamos estudando, serve para orientar todos os esforços possíveis em direção aos objetivos estabelecidos por você, para que a sua empresa se mantenha e cresça no mercado em que ela está situada. Dessa forma você tem a possibilidade de oferecer os melhores benefícios possíveis aos seus clientes por meio dos produtos e serviços que você vende. São esses os principais motivos que preservam a existência e a manutenção da sua empresa no mercado. Portanto, você empresário ou futuro empresário possui um compromisso, um dever a cumprir com os seus clientes, fornecedores, colaboradores e também com a sociedade e é por isso que dizemos que cada empresa possui uma missão. Portanto, tudo que você faz na sua empresa deve estar relacionado com os objetivos que foram traçados por você como vimos no tópico 2 (“Como chegaremos lá”) do módulo 1 (O Ponto de Partida). Gestão e Estratégia Empresarial 45 Podemos enxergar as atividades como se fossem os elos de uma corrente. Todos devem estar firmemente interligados para que a corrente tenha resistência. Essa idéia de que a “união faz a força” é o que chamamos de cadeia de valor da empresa. Como uma empresa é algo muito mais complexo do que uma corrente, nós temos basicamente dois tipos de atividades: as atividades fins e as atividades de apoio. Conhecer os dois tipos de atividades é importante porque em épocas de “vacas magras” os empresários priorizam os investimentos nas atividades fins que estão diretamente relacionadas com as áreas da empresa que geram a entrada de receitas (costumamos dizer que são os centros geradores de lucro). De maneira geral podemos caracterizar como as atividades fins de um negócio: a produção, o marketing, vendas, distribuição, o abastecimento, etc. As atividades de apoio normalmente são classificadas como centros de custo, porém são fundamentais para que os “elos da corrente” se mantenham firmemente unidos. São exemplos de atividades de apoio: administração pessoal, serviços de informática, serviços de contabilidade e outras. Apesar desta denominação todas elas podem fazer diferenças significativas para o cliente. A visão integrada dessas atividades e a sua execução com mais eficiência que a concorrência, faz com que possamos nos posicionar no mercado de uma maneira bastante única. Agora é possível entender porque você pode terceirizar algumas atividades como os serviços de contabilidade. Quando você contrata o escritório de contabilidade, você está passando para um terceiro uma atividade de apoio da sua empresa, para que assim você possa utilizar mais e melhor o seu tempo nas atividades fins. Outro exemplo que podemos encontrar na vida real é o das grandes empresas. Elas podem terceirizar a produção de seu produto para pequenas empresas. Estas por sua vez não ficariam preocupadas, nem investiriam dinheiro em marketing, mas devem alocar todo o esforço e recursos na qualidade da produção. 46 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Uma vez definido onde atuar e tendo as bases de recursos alocadas nas atividades definidas, o passo seguinte é transformar estas bases de recursos em competências básicas de seu negócio, para oferecer o melhor valor para o cliente. Competências básicas? O que é isso? Bem, as competências básicas são tudo aquilo que você conhece e sabe fazer melhor que os outros. A competência básica da sua lanchonete pode ser saber fazer o melhor pastel de queijo da cidade, pode ser também o cuidado nos processos de higiene e limpeza e assim por diante, ou seja, é aquilo em que a sua empresa se destaca. Isso significa que como resultado das competências básicas o cliente recebe algo que ele valoriza, como o melhor atendimento, a maior comodidade, o produto inovador, o melhor preço, o uso da melhor marca e outras coisas que pretende ganhar comprando de sua empresa. Fica claro que para isso você precisa ter o melhor conhecimento e desempenho nas atividades que escolheu como básicas para o seu negócio. Uma empresa que define ter como competência básica sua tecnologia é porque escolheu que vai investir seus recursos para ganhar competitividade através da tecnologia. Por exemplo, o Antônio quer fazer o melhor pão da cidade. Para isso ele vai estudar em profundidade todo seu processo e introduzir melhorias, seja comprando suas matérias-primas com maior qualidade, seja tendo o melhor forno possível em termos de controle de temperatura, seja podendo produzir com maior freqüência para que se tenha sempre pães quentes. Muitas melhorias e diferenciais de qualidade poderiam ser pensados em termos de tecnologia e, para isso, ele terá que investir nesses aspectos. Com isso ele estará passando à frente de seus concorrentes e criando sua vantagem competitiva. Reflexão Os fluxos de recursos para qualquer negócio são iguais: pessoas, materiais, informações, finanças. Qual deve ser o prioritário em meu negócio? Gestão e Estratégia Empresarial 47 DICA Apesar das bases de recursos serem as mesmas para todos os negócios, você deve procurar saber qual o fluxo para o sucesso de seu negócio e priorizá-lo. Os outros continuam sendo importantes para a engrenagem toda funcionar corretamente. Para identificá-lo pense no fluxo que, funcionando muito bem, pode fazer você ganhar clientes da concorrência. Lembrete A compreensão do comportamento do consumidor e como se deve destacar os produtos ou serviços junto aos clientes poderá ser vista em mais detalhe no tema Gestão de Marketing do Programa de Capacitação Empresarial – SEBRAE SEM DISTÂNCIA. 48 SEBRAE SEM DISTÂNCIA A fórmula do sucesso TÓPICO II Até o momento foi visto que: – Uma empresa opera por meio de atividades que pertencem a uma cadeia de valor para o cliente final. – Uma empresa deve investir em determinadas atividades com as quais pode surpreender o mercado. Finalmente uma empresa pode definir a linha de ação que vai orientar todas as atividades para que elas funcionem harmonicamente de forma a construírem ao longo do tempo uma vantagem competitiva coerente que vai cada vez mais crescendo e fazendo o negócio se distinguir do concorrente. Vamos ver dois tipos básicos de estratégia empresarial: • A estratégia de liderança pelo custo mínimo e • A estratégia de diferenciação, através da agregação de valor. A idéia básica que está atrás da estratégia de custo mínimo é a busca da produtividade em todas as atividades do negócio, seja nas ações de marketing, ações operacionais, ações em recursos humanos ou ações financeiras. Em cada uma delas é preciso procurar produzir mais com menos recursos. Um dos fatores que propiciam isso é o aprendizado da atividade ou a experiência em relação à execução das atividades. Sempre que se faz uma operação, seja de produção, seja de venda, seja de contratação de pessoal, é possível aprender como fazer de forma mais produtiva. A outra forma é ganhar com a escala (ganhar na quantidade) da atividade ou negócio. Isto significa que quase sempre temos recursos ociosos em nossos negócios que podiam ser utilizados desde que houvesse uma demanda com volume igual à capacidade de atendimento. Gestão e Estratégia Empresarial 49 Exemplificando, o transporte de qualquer mercadoria que não enche a carga do veículo está tendo um custo maior para cada mercadoria. Diz-se então que podemos ganhar em termos de escala no custo de transporte. Esse raciocínio vale para qualquer tipo de equipamento, instalações e postos de atendimento que existam nos diversos processos de indústrias, no comércio e na prestação de serviços. Existem grandes oportunidades para se ter ganhos de escala nos negócios. Para isso é preciso fazer com que a demanda chegue o mais perto possível da capacidade instalada seja de equipamentos, pessoas ou mesmo instalações. Para seguir uma estratégia de custo mínimo precisa-se pensar no negócio como um todo fazendo com que as diversas atividades atuem de forma coerente com essa linha de ação. Inicia-se essa estratégia buscando no mercado um alto volume de vendas. Para se conseguir isso, a regra é oferecer produtos básicos, sem sofisticações que possam atingir o maior número de consumidores. Isso já indica que o custo desse produto deve ser baixo, pois será algo simples, com apenas os elementos necessários. Em um restaurante, oferecer a alimentação básica com a qual a maioria se satisfaça. Em uma sorveteria, oferecer o gosto mais popular. Para a panificadora do seu Antônio, oferecer o pão tradicional. Em todos esses casos isso não significa que não tenham a qualidade mínima exigida pelos clientes. Com isso espera-se uma grande captação de clientes o que possibilita a ocupação máxima possível dos equipamentos, instalações e pessoal, provocando o ganho de escala nos custos unitários dos produtos ou serviços. Para garantir o volume elevado de clientes aplica-se uma política de preços reduzidos, o que vai favorecer também o aumento do volume. 50 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Ainda em termos de custos, essa estratégia, para dar certo, deve economizar nos salários e nos gastos em geral, para que não seja preciso repassar os custos aos preços. Mas existe um custo que não pode ser baixo. São as despesas comerciais, pois como a estratégia prevê grandes volumes de vendas, é preciso investir neste item fazendo aumentar a chance de se ter uma grande demanda pelos produtos ou serviços. O risco desta estratégia não dar certo é exatamente o público consumidor não responder em massa ao preço baixo e às despesas comerciais. Se isso ocorrer, a combinação de preço baixo e altas despesas comerciais pode reduzir muito a margem de lucro da empresa e até causar prejuízos. Porém, a aposta é feita para se ganhar pouco em um grande volume de vendas, o que significaria um bom retorno para o dono do negócio. Uma estratégia de liderança de custos exige recursos financeiros para se aplicar na divulgação e/ou na força de venda do produto ou serviço. Se está começando um negócio, lembre-se de que isto não acontece da noite para o dia, pois a sua oferta para ser conhecida, experimentada e repetida pelo mercado leva um tempo. Enquanto isto, vá sempre tentando reduzir os seus custos, o que possibilitará a você ir diminuindo os seus preços. Para seguir uma estratégia de diferenciação orientada pelo critério de agregação de valor é preciso pensar no negócio com um todo fazendo com que as diversas atividades atuem de forma coerente com esta linha de ação que é oferecer mais valor para seu cliente através de seu produto ou serviço. Inicia-se esta estratégia com a certeza de que a participação no mercado será pequena, pois os produtos e serviços a serem oferecidos serão melhor elaborados e dirigidos a uma parcela específica de clientes. Normalmente são clientes mais exigentes e de maior poder aquisitivo. Gestão e Estratégia Empresarial 51 Para executar bem esta estratégia os custos para o desenvolvimento de novos produtos e a busca de ações inovadoras devem considerar os possíveis erros e acertos neste processo. Nessa situação, a política de preços deve ser elevada para cobrir os altos custos. Comparativamente a outra estratégia, os custos de comercialização, podem ser mais reduzidos e mais produtivos na medida em que podem ser mais dirigidos à sua clientela. Nessa estratégia a aposta é feita na possibilidade de se ter uma boa margem nos produtos ou serviços vendidos que, apesar de em quantidades baixas, podem gerar um retorno satisfatório para o seu dono. O risco aqui fica por conta da inovação não bem recebida pelo público consumidor por vários motivos e, se o lançamento não decolar, a empresa pode ter prejuízo. Uma estratégia de diferenciação exige recursos financeiros para se aplicar em inovações, novos processos ou novos equipamentos. Se estiver começando um negócio, lembre-se de que lançar um produto novo pode significar a necessidade de mudanças de hábito do consumidor. Por isto vale a pena fazer um teste de mercado sobre a aceitação antes de fazer os investimentos necessários. Reflexão Como escolher a melhor estratégia? Quais fatores de decisão eu devo utilizar? 52 SEBRAE SEM DISTÂNCIA DICA Você viu que do ponto de vista financeiro as estratégias trazem resultados iguais em termos de retorno para investimento no negócio. Assim o critério risco e disponibilidade de recursos para investir passam a ser mais importantes para a decisão. Caso tenha um volume maior de recursos e esteja disposto a correr mais riscos, comece com a estratégia de liderança em custos para atingir uma parcela grande de clientes. Caso não tenha muitos recursos e queira correr um risco menor comece pela estratégia de diferenciação, que pode demorar um pouco mais, pois você terá que criar um bom diferencial para o seu produto. Quase sempre o motivo é o tamanho do negócio, seja para reduzir, seja para expandir. Nesses casos o aspecto mais relevante é o cuidado que se deve ter com a cultura local, pois esses fatores podem ser responsáveis pelo sucesso ou insucesso do negócio. Alguns empreendedores procuram instalar suas empresas em locais onde podem produzir com baixos custos de produção, em ter a área comercial onde o mercado apresenta maiores possibilidades. Um exemplo inverso é a franquia, onde a empresa local conhece o mercado e tem sua atuação limitada a uma região, recebendo em contrapartida uma marca e tecnologias para sua operação. Gestão e Estratégia Empresarial 53 Família Vieira A família Vieira definiu como objetivo um crescimento de 20% nos seus negócios nos próximos 2 anos. Além disso fixou também o objetivo de aumentar em 15% o lucro de seus negócios. Com os objetivos definidos Antônio, Elizabete e Jorge começaram a se mexer para fazer isto acontecer. O Antônio tinha umas reservas de dinheiro guardadas na poupança, mas não gostaria de utilizá-las. Elizabete e Jorge não tinham recursos extras. Todo dinheiro que recebiam aplicavam no negócio: a Elizabete comprando mercadorias e o Jorge comprando softwares e equipamentos de que necessitava para desenvolver programas de computador para as empresas. Como os três só queriam fazer um financiamento no Banco em último caso, eles teriam que conseguir dinheiro dentro de seu próprio negócio. Quando o Antônio verificou que trabalhava com o seu forno ocioso em mais de 50% do tempo, ele se interessou pela estratégia de liderança de custos, pois tinha uma chance de produzir nos horários em que o forno está parado e diminuir o custo de seu pães tradicionais. Seu pensamento era que, com uma mesma fornada, produziria maior quantidade de pães e, com isso, não subiria seus custos em termos de energia e pessoal e poderia vender o dobro de pães. Mas para isto dependia de Elizabete, seu único canal de vendas. Se ela não conseguisse atrair mais clientes ele teria que vender para outros (o que não era muito fácil) ou reduzir novamente sua produção. Resolveu apostar na primeira ação e conversou com a Elizabete. Será que Elizabete conseguiria aumentar sua clientela para comprar mais pães? 54 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Quando Antônio foi conversar com Elizabete ele impôs uma condição. “Eu topo, mas como você vai faturar o dobro e o seu custo adicional será apenas dos ingredientes do pão, você poderia abaixar 10% o seu preço. Assim eu posso repassar um preço melhor para os meus clientes e atrair novos compradores. Ao atrair novos compradores para a mercearia eles poderão comprar outros produtos também e o faturamento poderá subir”. O Antônio concordou mas tinha também a sua condição. “Como a sua mercearia poderá faturar mais, você poderia fazer uma publicidade adicional sobre o novo preço dos pães, ajudando também a atrair mais clientes”. Assim foi acertado. O Jorge, que assistiu a toda a conversa, ficou pensando como ele poderia ganhar com isto também, mas chegou a conclusão de que seus serviços não dependiam do volume de vendas dos dois. Teria que pensar em outra estratégia. Por isso se interessou pela estratégia de diferenciação, agregando mais valor aos seus serviços. Tinha somente seus pais como clientes e um certo tempo ocioso para desenvolver novos trabalhos. Percebeu que se o movimento da panificadora e da mercearia aumentassem eles gastariam mais tempo no movimento dos pagamentos e recebimentos e resolveu investir no desenvolvimento de um software para o controle das entradas e saídas de dinheiro. Isto poderia ter um grande valor para os seus clientes atuais. O Antônio trabalha na parte de produção e de distribuição da cadeia de valor e a Elizabete na parte de varejo dos produtos da panificadora. O Antônio entrega além dos pães, algo invisível, que é a qualidade de seus produtos no tempo apropriado; já para a Elizabete, esse algo invisível é o atendimento e o preço. Gestão e Estratégia Empresarial 55 Nesse exemplo, note como são diferentes os valores entregues por cada um e como estes valores exigem competências básicas diferentes, seja do negócio do Antônio, seja do negócio da Elizabete. No primeiro caso, o Antônio precisará de pessoas bem treinadas na compra de matéria-prima, farinha, e pessoas que tenham bons conhecimentos em tecnologia de fornos. Já a Elizabete precisará de pessoas com habilidades no atendimento de clientes e, para oferecer bons preços, terá que ter forte habilidade em negociação com seus fornecedores. 56 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Pratique 1) Sobre os diferentes fluxos do nosso negócio, assinale a alternativa correta. a) O Fluxo físico é o mais importante para qualquer empresa. b) O Fluxo de informações só é importante para empresas de alta tecnologia. c) Para todas as empresas é preciso estabelecer uma boa relação entre os diferentes Fluxo; d) O Fluxo de pessoas só é importante para empresas com muitos funcionários. 2) Sobre as atividades fins e atividades apoio, assinale a resposta correta. a) Devemos sempre que possível repassar para outras empresas a realização das Atividades Fins. b) As Atividades de Apoio, são as que realmente trazem resultados para a empresa. c) Todas são importantes e na verdade ao nos livrarmos de uma delas, estaremos sempre perdendo lucratividade. d) Ao definirmos as Atividades Fins e Atividades de Apoio de nosso negócio, podemos estabelecer melhor onde investir em momentos de crise. Gestão e Estratégia Empresarial 57 3) Você tem uma viagem marítima, a ser feita de um porto A para um porto C. Imaginando que você pretende atuar através da Liderança pelo custo mínimo, assinale as alternativas que melhor satisfazem a sua decisão estratégica. a) Escolher um barco movido à gasolina, menor e mais ligeiro, e fazer várias viagens por dia. b) Aproveitar o vento a favor e fazer um caminho alternativo que é um pouco mais longo e mais demorado, porém econômico. c) Fazer melhorias no atendimento a bordo e oferecer mais conforto aos passageiros. d) Escolher um barco maior, movido à diesel e fazer apenas uma viagem por dia, porém com lotação máxima. 58 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Posso continuar? Faça agora um teste sobre os conhecimentos que adquiriu neste módulo, escolhendo a resposta correta para as diversas questões. Questão 1 Para garantir maior possibilidade de sucesso em nosso negócio, devemos: a) Atuar de forma bastante ampla, definindo o maior número possível de objetivos. b) Praticar preços elevados para garantir lucratividade. c) Definir claramente os objetivos. d) Nenhuma das respostas anteriores. Questão 2 Ao abrir um novo negócio utilizando a estratégia de diferenciação você deverá atuar: a) Reduzindo os preços dos produtos. b) Ampliando sua rede de vendas. c) Ampliando seus investimentos em divulgação para alcançar um maior número de clientes. d) Melhorando a qualidade de seu produtos. Gestão e Estratégia Empresarial 59 Questão 3 Ao abrir um novo negócio utilizando a estratégia de Liderança por Custo Mínimo, você deverá atuar: a) Em campanhas institucionais. b) No atendimento diferenciado. c) No desenvolvimento de novos produtos. d) Na busca pelo aumento da produção, buscando reduzir o preço de venda dos produtos. Questão 4 Sobre Estratégia de atuação, podemos afirmar: a) Na estratégia de Liderança por Custo Mínimo, nossa maior preocupação será reduzir o preço final de venda do produto. b) Não existem diferenças entre as estratégias utilizadas pelas empresas. c) A estratégia de Diferenciação, implica em oferecer poucos atrativos de qualidade ao consumidor, mas oferecer um preço diferenciado. d) A definição de uma estratégia não está relacionada aos objetivos da empresa. Gabarito: C1 - D2 - D3 - A4 60 SEBRAE SEM DISTÂNCIA MÓDULO 3 Olhe ao seu redor Os tópicos deste módulo são: Tópico I: Aliados ou concorrentes? Tópico II: O que fazer? Gestão e Estratégia Empresarial 61 62 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Aliados ou concorrentes? TÓPICO I Olá, pessoal! Qualquer que seja o seu negócio, você sempre estará sujeito aos acontecimentos na sua cidade, em seu estado, em seu país e no mundo. São acontecimentos que podem ter um forte impacto sobre o seu negócio. Sendo assim é importante estar atento para não ser pego de surpresa e ainda ter tempo para reagir e tentar vencer os obstáculos que aparecem. No mundo dos negócios sempre estaremos convivendo com pontos fortes, pontos fracos, ameaças e oportunidades que se originam no ambiente empresarial. Primeiro vamos definir o que vem a ser o ambiente empresarial. Vamos separá-lo em ambiente geral e ambiente operacional. O ambiente geral compreende as macro condições políticas, culturais, sociais e econômicas que interferem em seu negócio. Cada vez mais, esses mesmos aspectos, originados até mesmo em outros países, irão influenciar também no seu negócio, visto que os mercados estão cada vez mais livres e interdependentes. O ambiente operacional é constituído pelos agentes que interferem diretamente nas operações de seu negócio: os trabalhadores, os fornecedores, os concorrentes e os clientes. É importante ressaltar que trabalhadores, fornecedores, concorrentes e clientes poderão ser atendidos como aliados ou concorrentes, vai depender do relacionamento que você desenvolver com eles. É uma perspectiva interessante, pois foge da visão tradicional em que o fornecedor e o cliente não seriam concorrentes seus e os concorrentes não seriam nunca aliados. Gestão e Estratégia Empresarial 63 Por exemplo, você pode se aliar ao seu concorrente para fazer compras em conjunto e conseguir preços melhores de um grande fornecedor. Por outro lado se você não estabelecer um relacionamento de parceria de compra e venda com o seu fornecedor nas negociações, ele pode abocanhar parte de seu lucro, produzindo o mesmo resultado que o verdadeiro concorrente produz ao conquistar o seu mercado. Por outro lado, estará perdendo uma oportunidade de juntos conseguirem ampliar o porte e volume dos negócios ao criarem condições de melhorarem a competitividade final de seu negócio. Assim, é preciso aprofundar e detalhar em como a empresa vem tratando o seu fornecedor, os concorrentes e os clientes, pois aí está uma grande fonte de geração ou de destruição de resultados. Se o seu negócio tem poucos fornecedores e você é um pequeno comprador, o seu poder de barganha com ele será muito baixo e provavelmente terá que aceitar o preço imposto por ele, o que lhe trará uma restrição a mais para sua lucratividade. Se o seu mercado tem muitos concorrentes a disputa pelos clientes é acirrada e ganhar uma pequena parcela de mercado poderá custar muito, o que novamente diminui o lucro do seu negócio. Se você negocia com grandes clientes e como fornecedor deles o seu peso é pouco significativo, terá que se sujeitar aos custos desses clientes e perderá parte de sua margem de lucro para eles. Juntando todas essas situações o seu negócio só teria uma saída: ser muitíssimo eficiente em suas operações internas para poder sobreviver. Mas aceitar isso pode significar também um tempo muito curto de vida para o seu negócio. Como empresário, para ter sucesso você está desafiado a buscar estratégias específicas para tratar com estes agentes: fornecedores, concorrentes e clientes. É importante perceber que, de acordo com o relacionamento que a empresa mantém com os fornecedores, concorrentes e clientes, poderá existir uma ameaça ou uma oportunidade para o negócio. Se o banco, como um fornecedor de recursos financeiros, reduz os juros pode haver um impacto positivo na empresa em que as vendas dependam de financiamento, caracterizando aí uma oportunidade 64 SEBRAE SEM DISTÂNCIA a ser aproveitada. Já para uma empresa cujas vendas são pouco financiadas, isto é, com preços menores sem parcelamentos, a redução dos juros será pouco impulsionador de venda. Bem, o banco é um bom exemplo do que pode influenciar no ambiente operacional. E no ambiente geral? Vamos utilizar como exemplo o caso da desvalorização cambial. Ela pode ser uma grande ameaça às empresas que compram matéria-prima importada. Por outro lado, será uma boa oportunidade para empresas que exportam, pois a desvalorização tornará, em dólares, o produto mais barato. Em outro exemplo, se o governo liberasse as importações no setor em que a empresa atua, esta situação poderia se tornar uma ameaça caso ela não tenha condições de competir com os produtos importados. Outro exemplo do ambiente econômico é a queda na renda das pessoas. Sem dúvida que ele vai ser mais cuidadoso e vai economizar mais em relação aos produtos supérfluos para o seu dia-a-dia. Produtos e serviços como presentes, uma comemoração fora de casa, uma corrida de táxi, passam a ser evitados. Os negócios voltados para este tipo de produtos e serviços são imediatamente atingidos, enquanto os negócios de bens essenciais demoram mais a serem afetados. Quanto mais cedo se perceber as tendências do ambiente geral mais a empresa poderá ser ativa e se preparar para gerar ou aproveitar a oportunidade ou se prevenir e anular a ameaça. Empresários que estão atentos ao ambiente geral conseguem perceber estas tendências e decidir a respeito. Aqueles que não se importam são freqüentemente surpreendidos e são obrigados a reagir com pouco tempo, o que certamente não é bom para o seu negócio. Gestão e Estratégia Empresarial 65 Reflexão: Qual a real importância para o seu negócio de uma tendência em nível nacional como a queda de renda, sabendo que seu negócio tem somente abrangência local? Afeta ou não o seu negócio? DICA Para um negócio que tenha abrangência local, não conclua, automaticamente, que as tendências da economia em geral sejam as mesmas do seu setor ou local de atuação. Esses dados se referem à média de vários estados e vários setores e o seu estado ou setor poderá ir bem melhor ou pior que a economia do país. Analise com cuidado o seu micro ambiente e procure entendê-lo mais. 66 SEBRAE SEM DISTÂNCIA O que fazer? TÓPICO II Vimos até aqui a definição dos objetivos, a cadeia de valor das atividades de um negócio, as fórmulas básicas de estratégias e analisamos o ambiente geral e operacional para descobrir oportunidades e ameaças. E como foi dito, isso depende da situação atual da empresa e de como podemos prepará-la para o futuro. O que fazer então? Neste tópico veremos: • Como aproveitar as oportunidades? • Como neutralizar as ameaças? • Como transformar os pontos fracos? • Como aproveitar os pontos fortes? Você deve conhecer bem se o seu negócio tem pontos fortes e fracos e como podemos evoluir com eles. Esta análise de pontos fortes, pontos fracos, ameaças e oportunidades atuais deve ser feita tendo como referência todos os agentes do ambiente operacional (fornecedores, concorrentes e os clientes) e do ambiente geral (economia, cultura, sociedade, política). Por exemplo, a qualidade do meu produto só será um ponto forte se for percebida pelos meus clientes como melhor que a dos meus concorrentes. A minha marca só será forte se for mais lembrada pelos meus clientes do que a marca da concorrência. Comparando os principais pontos de todas as atividades que desenvolve poderá ter um quadro geral de seu negócio com pontos fracos e pontos fortes, ameaças e oportunidades e reconhecer se seu negócio tem viabilidade atual e para o futuro dentro do horizonte dos seus objetivos. Gestão e Estratégia Empresarial 67 Você encontrará duas situações básicas, a primeira trata das situações de urgência, ou seja, você não se preparou para uma determinada tendência e foi surpreendido precisando agir rapidamente. A segunda é classificada como situação importante, ou seja, você identificou uma tendência de forma antecipada e ainda há tempo para se preparar e, se possível, transformar a ameaça em uma oportunidade de negócio. Tudo isso serve para levar o empresário a tomar melhores decisões quanto aos investimentos e onde colocar seus esforços no negócio. Você não acompanhou os noticiários e foi pego de surpresa com um aumento das taxas de juros: as vendas no crediário ficarão mais salgadas para o consumidor. Você, como empresário, encontra-se diante de uma situação de emergência e deve decidir rapidamente se aumenta o número de parcelas do crediário ou realiza vendas à vista com descontos para evitar uma queda brusca nas vendas. Você tem acompanhado nos jornais que o nível de renda do país se encontra em queda. A sua empresa, devido à região e o mercado em que atua, ainda não sentiu os efeitos dessa tendência. Fazendo uma análise para o futuro você percebe que se a tendência persistir você poderá ter problemas. É nesse momento que temos uma situação importante para nos preocuparmos em encontrar uma solução que a transforme em uma oportunidade. Para uma pequena malharia pode ser a grande oportunidade de preparar uma linha de produtos mais populares e ganhar gradativamente mais espaço no mercado. Porém, os fatores que influenciam o negócio não ocorrem isolados e, sendo assim, você poderia planejar uma linha de produtos mais popular e ser surpreendido com a entrada de artigos fabricados na China com um custo de produção muito abaixo do que você consegue fazer. É hora de pensar em outras estratégias, como divulgar a qualidade e os benefícios que o seu produto ou serviço oferece. Isso tem que ficar claro para os clientes, caso contrário a sobrevivência do seu 68 SEBRAE SEM DISTÂNCIA negócio está realmente ameaçada. Compre uma amostra do produto que está entrando no mercado e o analise e compare detalhadamente com o seu. Tire as suas conclusões e planeje as suas ações para retomar o seu espaço. Reflexão Como você pode perceber, essas tendências de mudanças que ocorrem no ambiente geral e operacional de modo a não deixá-las afetar o seu negócio? DICA Na prática isto se faz através de informações e debates, participando de associações, lendo artigos que analisam as situações, debatendo com outros empresários. É importante criar este hábito para melhorar sua capacidade de antever possíveis ameaças e oportunidades. Mas nem tudo é possível perceber e antecipar, por isto, não fique excessivamente preocupado. Gestão e Estratégia Empresarial 69 Família Vieira As estratégias gerais estavam definidas: a panificadora do Antônio e a mercearia da Elizabete seguiriam a estratégia de diferenciação através da agregação de valor. Mas será que estas definições seriam fáceis de serem executadas? O Antônio e Elizabete resolveram investigar mais a fundo a situação de todos os agentes envolvidos em seu negócio e começaram pelos clientes e concorrentes, pois o ponto crítico seria o aumento do número de clientes. Ele descobriu que em termos de pães tinha um outro concorrente em sua região e que se situava nas proximidades de sua panificadora e estava certo de que o número de concorrentes era pequeno. Em termos de clientela achou que seria fácil saber por que os consumidores compravam o pão com seu concorrente em vez de irem à mercearia de Elizabete. Descobriu também que o fornecedor de farinha era o mesmo, mas não sabia se comprava mais barato ou mais caro que seu concorrente. Esse seria um ponto interessante para descobrir. Tirou uns dias para observar o movimento do concorrente e verificou que o volume de vendas deveria ser maior que o seu. Ficou pensando então se, pelo fato de abaixar o preço, ele conseguiria atrair parte dos clientes de seu concorrente. O Antônio e a Elizabete participavam da Associação Comercial da cidade e sempre que possível iam às palestras que eram ali apresentadas. Em uma dessas palestras ouviu dizer que a classe média estava perdendo poder de compra e começava a reduzir o consumo de alguns bens supérfluos. Nos jornais lia sobre a reforma 70 SEBRAE SEM DISTÂNCIA tributária que o novo governo queria fazer e ficou apreensivo se seus impostos iriam aumentar. Pensou logo que, se aumentassem os impostos para os negócios e para as pessoas, isso afetaria duplamente o consumo. De um lado retiraria mais renda dos seus clientes e, de outro, retiraria recursos dos empresários e subiria o custo dos produtos. O ambiente geral dos negócios não estava com boas perspectivas. Voltou a se concentrar nos negócios de sua família e resolveu observar a mercearia de seu concorrente. Foi quando notou uma diferença em relação à mercearia de Elizabete. Sua localização era em uma esquina que tinha um grande fluxo de carros, enquanto que a mercearia de Elizabete estava no meio de um quarteirão, em uma rua de sentido único. Ficou pensando se isto faria grande diferença para o negócio. Chegando em casa fez um resumo e viu que ia enfrentar um ambiente geral de negócios difícil devido à economia, e que tinha um ponto fraco no seu negócio, comparado com seu concorrente, que era a localização da mercearia da Elizabete. Questionou-se, então, se não haveria nada de positivo. Foi quando anotou dois pontos: era uma panificadora que tinha aberto seu negócio há mais tempo na região (o concorrente era recente) e ele era bem conhecido, assim como a Elizabete, que tinha muita facilidade de se relacionar com seus clientes. O segundo ponto era a qualidade de seu pão, reconhecido por seus clientes como muito gostoso. Com essas anotações sentou-se com Elizabete e chegaram à conclusão de que iriam manter a estratégia de liderança de custos, mas deveriam se aprofundar no conhecimento de seus clientes como o próximo passo. Gestão e Estratégia Empresarial 71 Enquanto isto, Jorge continuava investindo tempo no desenvolvimento de seu novo produto. Estava pensando em contratar mais uma pessoa para acelerar o desenvolvimento, pois sozinho iria levar muito tempo. Foi então convencer o seu pai para financiá-lo nessa empreitada. Antônio concordou que pagaria o salário de mais uma pessoa, mas depois Jorge descontaria o valor na cobrança de seus serviços. No entanto, Antônio perguntou ao Jorge se ele conseguiria vender fácil aquele produto. Jorge saiu satisfeito e entusiasmado, mas com a pulga atrás da orelha, pois não sabia dar a resposta ao seu pai. 72 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Pratique 1. Vejamos se o ambiente está mais favorável ou desfavorável. Podese constatar a tendência de alguns fatores do ambiente externo conforme a lista abaixo. Complete-a com mais três fatores que você percebe no ambiente de negócios. Lista de fatores externos juros elevados valorização do real ampliação do uso da internet reforma da previdência crescimento da atividade rural maior poder de compra das mulheres elevação do nível educacional da população 2. Considerando o negócio atual, avalie a lista de fatores externos abaixo e classifique-os como: FAVORÁVEL (podem trazer vantagens para o meu negócio), DESFAVORÁVEL (podem prejudicar o negócio) e INDIFERENTE (caso não tenham qualquer interferência no negócio). Caso não tenha atualmente um negócio, faça o exercício como se você fosse o proprietário de uma pequena venda de frutas em uma cidade com 50.000 habitantes. Gabarito: Aumento da carga tributária, Aquecimento global, Aumento da criminalidade, Aumento da Preocupação com relação à preservação da natureza. Gestão e Estratégia Empresarial 73 Lista de fatores externos Favorável Desfavorável Indiferente a. Juros Elevados b. Valorização do Real c. Ampliação do uso da Internet d. Reforma da Previdência e. Crescimento da Atividade Rural f. Maior poder de compra das mulheres g. Elevação do nível Educacional Universitário Gabarito: a. hostil; b.favorável; c. favorável; d. hostil; e. favorável; g.indiferente. Importante “Esta resposta pode variar em função da percepção das pessoas em relação ao negócio e ao ambiente.” 74 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Posso continuar? Questão 1 Assinale a alternativa CORRETA: a) O ambiente operacional é dividido em ambiente empresarial e ambiente geral. b) O ambiente geral compreende as macro condições políticas, culturais, sociais e econômicas que interferem em seu negócio. c) Cada vez mais, estes mesmos aspectos (do ambiente empresarial), originados até mesmo em outros países, irão influenciar também no seu negócio. d) O ambiente geral é constituído pelos agentes que interferem diretamente nas operações de seu negócio: os trabalhadores, os fornecedores, os concorrentes e os clientes. Questão 2 Assinale a alternativa CORRETA: a) Os seus fornecedores não podem ser vistos como parceiros, pois os objetivos dele são diferentes dos seus. b) O seu concorrente nunca poderá ser visto como aliado. c) É importante ressaltar que trabalhadores, fornecedores, concorrentes e clientes poderão ser entendidos como aliados ou concorrentes, vai depender do relacionamento que você desenvolver com eles. d) Os fornecedores serão sempre concorrentes do negócio. Gestão e Estratégia Empresarial 75 Questão 3 Assinale a alternativa CORRETA: a) Situações de urgência significam que você não se preparou para uma determinada tendência e foi surpreendido precisando agir rapidamente. b) Sempre que você for surpreendido em seu negócio, podemos dizer que você foi o culpado. c) Você só estará sujeito a situações inesperadas se os seus concorrentes forem mais dedicados que você. d) As situações inesperadas são sempre decorrência de mercados instáveis. Questão 4 Assinale a alternativa ERRADA: a) Os fatores que influenciam o negócio não ocorrem isolados. b) A análise de pontos fortes, pontos fracos, ameaças e oportunidades deve ser feita tendo como referência todos os agentes do ambiente operacional (fornecedores, concorrentes e os clientes) e do ambiente geral (economia, cultura, sociedade, política). c) Para fazer a análise dos fatores que influenciam o seu negócio, você pode ir a debates e participar de associações, ler artigos que analisam as situações, debater com outros empresários. É importante criar este hábito para melhorar sua capacidade de antever possíveis ameaças e oportunidades. d) Todos os eventos são possíveis de perceber e antecipar, por isto não fique excessivamente preocupado. Gabarito: Questão 1: LETRA B; Questão 2: LETRA C; Questão 3: LETRA A; Questão 4: LETRA D. 76 SEBRAE SEM DISTÂNCIA Avaliação do P rograma Programa SEBRAE SEM DISTÂNCIA Avalie com notas de 0 a 5 as opções abaixo, sendo 5 a nota máxima. Avaliação do Programa – SEBRAE SEM DISTÂNCIA Nota: 0 a 5 1. Conteúdo do curso – adequação do conteúdo, organização 2. Apresentação Gráfica 3. Linguagem 4. Sistema de Avaliação – quantidade da matéria, dificuldade 5. Quantidade da matéria 6. Grau de dificuldade 7. Contribuição para sua vida profissional 8. Contribuição para melhoria do seu negócio 9. Qualidade do material 10. Avaliação Geral do Programa “Após responder esse questionário, encaminhe o cartão preenchido para a Coordenação do SEBRAE SEM DISTÂNCIA pelo correio ou entregue em um de nossos escritórios e receba seu certificado. Somente com a sua ajuda poderemos melhorar ainda mais o Programa!!” Gestão e Estratégia Empresarial 77 78 SEBRAE SEM DISTÂNCIA