Hervé Bommelaer

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Hervé Bommelaer

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Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14

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NETWORKING OR NOT WORKING

iti
on
À vous de choisir !
Les sites d’annonces en ligne (jobboards), les cabinets de recrutement
et les chasseurs de têtes ne couvrent que 20 % des postes à pourvoir.
Pour avoir accès au marché caché de l’emploi, aux fameux 80 % de postes
TROUVER LE BON JOB
GRÂCE AU(X) RÉSEAU(X)
qui ne font l’objet d’aucune communication, le Réseau reste le moyen
le plus efficace.
Mais la démarche de Réseauting pour trouver le bon job ne s’improvise

TROUVER LE BON JOB GRÂCE AU(X) RÉSEAU(X)

pas ! Il y a des règles à respecter, des techniques à intégrer et un entraîne-
ment spécifique à pratiquer.
Ce guide, devenu dès sa première édition un ouvrage incontournable de ❯ Comprendre la force des réseaux
la recherche d’emploi, a aidé des dizaines de milliers de personnes à trouver et en apprendre les règles
un bon job. Pourquoi pas vous ?
❯ Utiliser efficacement les outils Réseau
Nouvelle édition à jour des pratiques Réseau les plus avancées (entretiens
sur Zoom, fidélisation des contacts, optimisation de sa visibilité, etc.). ❯ Adopter une démarche gagnante
Accent mis sur l’incontournable LinkedIn, le réseau social professionnel
par excellence.

Diplômé de SciencesPo Paris et de l’Essec, Hervé Bommelaer 

est consultant en outplacement chez Enjeux Dirigeants, cabinet
spécialisé dans l’accompagnement des cadres supérieurs et

dirigeants en transition de carrière. Spécialiste du Réseautage
appliqué à la recherche d’emploi, il est considéré comme le pape

© Hermance Triay

du Réseau. Il intervient sur le thème du Networking auprès des

principales associations d’anciens élèves de grandes écoles.

Suivez ses publications sur :

http://www.herve-bommelaer.fr
http://hervebommelaer.blogspirit.com
hervebommelaer
hervebommelaer

20 €
ISBN :978-2-212-57472-2
Code éditeur : G57472

Studio Eyrolles © Éditions Eyrolles

Illustrations : © nnnnae / Shutterstock À JOUR DE LINKEDIN
 Hervé Bommelaer
Hervé Bommelaer
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NETWORKING OR NOT WORKING

À vous de choisir !
Les sites d’annonces en ligne (jobboards), les cabinets de recrutement
et les chasseurs de têtes ne couvrent que 20 % des postes à pourvoir.
Pour avoir accès au marché caché de l’emploi, aux fameux 80 % de postes
TROUVER LE BON JOB
GRÂCE AU(X) RÉSEAU(X)
qui ne font l’objet d’aucune communication, le Réseau reste le moyen
le plus efficace.
Mais la démarche de Réseauting pour trouver le bon job ne s’improvise

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pas ! Il y a des règles à respecter, des techniques à intégrer et un entraîne-
ment spécifique à pratiquer.
Ce guide, devenu dès sa première édition un ouvrage incontournable de ❯ Comprendre la force des réseaux
la recherche d’emploi, a aidé des dizaines de milliers de personnes à trouver et en apprendre les règles
un bon job. Pourquoi pas vous ?
❯ Utiliser efficacement les outils Réseau
Nouvelle édition à jour des pratiques Réseau les plus avancées (entretiens
sur Zoom, fidélisation des contacts, optimisation de sa visibilité, etc.). ❯ Adopter une démarche gagnante
Accent mis sur l’incontournable LinkedIn, le réseau social professionnel
par excellence.

Diplômé de SciencesPo Paris et de l’Essec, Hervé Bommelaer 

est consultant en outplacement chez Enjeux Dirigeants, cabinet
spécialisé dans l’accompagnement des cadres supérieurs et

dirigeants en transition de carrière. Spécialiste du Réseautage
appliqué à la recherche d’emploi, il est considéré comme le pape

© Hermance Triay

du Réseau. Il intervient sur le thème du Networking auprès des

principales associations d’anciens élèves de grandes écoles.

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À JOUR DE LINKEDIN
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Trouver le bon job

grâce au(x) réseau(x)
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Éditions Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05

www.editions-eyrolles.com

Du même auteur :
Booster sa carrière grâce au Réseau, 2012.
Booster son business grâce au Networking, 2011.
Décrocher un nouveau poste, 2013.
Rebondir en temps de crise, 2009.
Recherche d’emploi : secrets de pros, 2018.

En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent
ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploita­tion du
droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2005, 2007, 2010, 2013, 2015, 2017

© Éditions Eyrolles, 2019, 2020
ISBN : 978-2-212-57472-2
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Septième édition
Hervé Bommelaer

Trouver le bon job

grâce au(x) réseau(x)
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Sommaire

Introduction : Le Réseau offre les plus grandes chances

de trouver un nouveau poste........................................................ XV
Les quatre dictatures du marché de l’emploi......................... XVI
La dictature du CV.................................................................... XVI
La dictature du « copié-cloné ».................................................. XVI
La dictature de l’âge................................................................. XVI
La dictature du diplôme............................................................ XVI
Help !......................................................................................... XVII
Networking or Not Working..................................................... XVII
Un best job plutôt qu’un job.................................................... XVIII
Dessine-moi un Réseau............................................................ XIX
Comment les entreprises recrutent-elles ?............................. XIX
Agir plutôt que réagir............................................................... XXI
La majorité des cadres supérieurs n’utilisent pas
le Réseau dans leur recherche................................................. XXI
Parmi les utilisateurs du Réseau, combien agissent
efficacement ?........................................................................... XXII
Comment bien utiliser ce livre................................................. XXII

Partie 1 - Les onze clés du succès

du Réseauting en recherche d’emploi
Clé n° 1 : Verrouiller son projet professionnel........................... 3
Pas de Réseau sans un projet...................................................  3
Trop de projets brouillent votre image................................... 3
Le Réseau pour valider son objectif........................................ 4
Ne communiquer que sur un seul projet................................ 5
Un projet simple et clair........................................................... 5
Un projet réaliste....................................................................... 6
Un projet réalisable................................................................... 6
Un positionnement clair........................................................... 7
Un projet bien communiqué.................................................... 8
Une offre de services et de compétences.............................. 8
 VI Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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Un projet dans lequel se projeter............................................ 9

Être son projet........................................................................... 9
Clé n° 2 : Déterminer des cibles précises.................................... 11
Pas de Réseau sans cibles........................................................ 11
Des cibles claires et accessibles.............................................. 11
Des cibles renseignées............................................................. 12
Rester à l’écoute du marché.................................................... 13
Laisser tranquilles les DRH....................................................... 13
Se lancer des défis.................................................................... 14
Clé n° 3 : Passer de son réseau direct au Réseau indirect.......... 17
Dépasser son réseau direct...................................................... 17
La faiblesse des liens forts........................................................ 17
With a little help from my friends... ........................................ 18
La force des liens faibles........................................................... 18
La notion de liens faibles.......................................................... 19
Les relations de mes relations sont…...................................... 20
Comment atteindre la cible..................................................... 21
La technique des rebonds successifs...................................... 21
Repérer les super-connecteurs................................................ 22
Le syndrome du colonel Nicholson......................................... 23
Le syndrome de l’heure d’arrivée............................................ 23
Clé n° 4 : Utiliser l’arme absolue : la recommandation............ 25
La clé de toutes les portes....................................................... 25
Quand une recommandation n’est pas nécessaire................ 25
Pourquoi les gens rendent-ils service ?................................... 26
Attention aux name droppers !............................................... 27
Le double verrouillage de la recommandation...................... 28
Une variante............................................................................... 28
Pas de recommandation, que faire ?....................................... 28
Pas de « reco » au frigo !.......................................................... 29
Exploiter toutes les recommandations................................... 30
Clé n° 5 : Ne demander que ce que l’on peut vous donner :
tout sauf un job !............................................................................ 31
Comment casser l’effet du Réseau ?....................................... 31
On ne peut donner que ce que l’on a..................................... 31
Hypocrisie ou convention......................................................... 32
 Sommaire VII
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La bonne demande................................................................... 33

Et si mon interlocuteur me parle d’un job ?........................... 34
Connecteurs ou décideurs ?....................................................  35
Le dilemme................................................................................ 36
Clé n° 6 : Utiliser LinkedIn comme un as du Réseau................ 37
LinkedIn sinon pas grand-chose.............................................. 37
Présentation des fonctionnalités de LinkedIn......................... 37
Recherche................................................................................. 37
Accueil...................................................................................... 38
Réseau...................................................................................... 38
Emplois.................................................................................... 38
Messagerie............................................................................... 38
Notifications............................................................................. 39
Vous......................................................................................... 39
Préférences et confidentialité.................................................. 40
Confidentialité.......................................................................... 40
Bloquer et masquer.................................................................. 41
Confidentialité des données et publicités.................................. 41
Sécurité.................................................................................... 41
Chercher un emploi.................................................................. 41
Partager son profil en cliquant sur « Postuler »........................... 41
 aire savoir aux recruteurs que l’on est à l’écoute
F
de nouvelles opportunités......................................................... 42
Communications....................................................................... 42
Informations de base................................................................ 42
Messages LinkedIn.................................................................... 42
Groupes................................................................................... 42
Learning................................................................................... 42
Ce qu’apporte l’abonnement Premium..................................... 43
Développer et gérer son réseau.............................................. 43
Optimiser son carnet d’adresses............................................. 44
Accroître sa visibilité et sa lisibilité............................................. 44
Optimiser son profil.................................................................. 44
 ejoindre des communautés professionnelles
R
d’appartenance ou d’intérêt...................................................... 46
S’abonner – o u pas................................................................... 47
Respecter les règles du jeu....................................................... 47
Recommander et se faire recommander.................................... 47
 VIII Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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Faire adouber ses compétences................................................ 48

Professionnaliser son action...................................................... 48
Derniers conseils pour la route.................................................. 48

Clé n° 7 : Intégrer les règles du jeu.............................................. 51

Surmonter les freins au Réseau................................................ 51
Les erreurs du débutant........................................................... 52
La confiance : socle du Réseau................................................ 53
Les valeurs du Réseau............................................................... 54
Un échange gagnant-gagnant................................................. 54
De professionnel à professionnel............................................ 55
Tout le monde aime rendre service......................................... 56
Pour en finir avec le piston....................................................... 57
Respecter ses engagements.................................................... 58
Tout le monde ne naît pas Networker..................................... 58
Clé n° 8 : Maîtriser la prise de contact Réseau........................... 61
Courriel ou téléphone ?............................................................ 61
Un seul objectif : décrocher un rendez-vous.......................... 61
Les conditions de la réussite de l’appel Réseau..................... 62
Appeler au bon moment.......................................................... 63
Formuler la bonne demande................................................... 63
Les phrases de déminage........................................................ 64
Comment traiter l’assistant ?.................................................... 65
Quand l’assistant fait barrage.................................................. 66
Rendez-vous dans son bureau................................................. 67
S’entraîner : faire un dos-à-dos................................................ 67
Clé n° 9 : Exceller dans l’entretien Réseau................................. 69
Être le pilote.............................................................................. 69
Être le gardien du temps.......................................................... 69
L’entretien Réseau en dix étapes............................................. 70
Convaincre, rassurer, séduire (CRS)......................................... 71
Préparer, préparer toujours,
préparer encore......................................................................... 72
Sortir de l’entretien avec les noms !........................................ 72
Savoir écouter............................................................................ 73
L’effet de primauté.................................................................... 73
Pas de seconde chance de faire une première
bonne impression..................................................................... 74
 Sommaire IX
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Savoir communiquer.................................................................  74
S’habiller pour la circonstance................................................. 75
CV ou pas CV ?.......................................................................... 76
Rester discret............................................................................. 76
Enfin, savoir conclure................................................................ 77
S’entraîner avec plaisir..............................................................  78
Clé n° 10 : Remercier et tenir informé........................................ 79
Être poli : remercier !................................................................ 79
Remercier en personnalisant le message............................... 79
Tenir informés tous ses contacts.............................................. 80
Halte au « Réseau Kleenex ».................................................... 80
L’effet d’attachement................................................................ 81
Multiplier les occasions de contact......................................... 81
Faire d’un contact un allié........................................................ 82
Laisser et entretenir une trace positive................................... 83
Mes idées « boosters »............................................................. 83
Idée n˚ 1 : l’article de presse...................................................... 83
Idée n˚ 2 : l’étude disponible..................................................... 84
Idée n˚ 3 : l’étude en cours........................................................ 84
Idée n˚ 4 : le lien d’un site professionnel.................................... 85
Idée n˚ 5 : la mise en relation..................................................... 85
Idée n˚ 6 : le service professionnel............................................. 85
Idée n˚ 7 : la promotion de votre article..................................... 86
Idée n˚ 8 : l’invitation à une conférence...................................... 86
Idée n˚ 9 : le résumé d’un livre................................................... 87
Idée n˚ 10 : l’envoi des vœux..................................................... 87
Idée n˚ 11 : le service personnel................................................. 87
Idée n˚ 12 : simplement donner des nouvelles........................... 88

Clé n° 11 : S’organiser méthodiquement................................... 89

De la méthode avant tout........................................................ 89
Jamais sans son smartphone ni son e-mail............................. 90
Incontournable compte rendu................................................. 90
Gérer son effort dans la durée................................................. 91
Ne jamais arrêter....................................................................... 92
Un travail à temps complet...................................................... 92
La chance sourit aux entraînés................................................. 93
Réflexes de pro.......................................................................... 94
Et si je suis encore en poste ?.................................................. 95
 X Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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Partie 2 - Les bonnes astuces Réseau

1. Dépasser ses freins à utiliser le Réseau.................................... 99
Je n’ai jamais rien demandé à personne,
je ne vais pas commencer maintenant !................................. 99
Je vais être dans une situation d’infériorité,
je déteste cela !......................................................................... 99
Je ne veux pas rencontrer des inconnus quand
je suis dans une situation de transition de carrière
humiliante pour moi !............................................................... 100
Personne ne voudra me rencontrer, je vais essuyer
des refus, cela va me miner le moral !..................................... 100
Je vais être débiteur de la personne qui me reçoit,
je n’aime pas cela !................................................................... 100
Quel intérêt aurait-il à m’aider ?.............................................. 101
Cela va me prendre beaucoup trop de temps !..................... 101
Tout cela, c’est bidon. Je n’y crois pas.
Cela ne marchera pas !............................................................. 101
Je suis DRH, comment est-ce que je fais ?
Je ne vais pas contacter mes homologues ?.......................... 102
2. Maximiser l’utilisation du Réseau........................................... 103
Pour préparer une offre de service renseignée...................... 103
Le Réseau pour répondre à une annonce............................... 104
Le Réseau quand le Réseau ne marche pas........................... 104
3. Trouver un spécialiste du Réseauting...................................... 107
L’accompagnement d’un expert, sinon rien........................... 107
Trouver le bon mentor.............................................................. 107
Les engagements vis-à-vis de son coach Réseau................... 108
4. Utiliser la force du groupe........................................................ 111
Plus jamais seul.......................................................................... 111
Job club et groupe Réseau...................................................... 111
La force du groupe.................................................................... 112
Les groupes Réseau.................................................................. 112
Le nombre et la qualité créent l’efficacité............................... 113
Périodicité et durée.................................................................. 114
5. Identifier les réseaux existants.................................................. 117
Sélectionner les bons réseaux................................................. 117
 Sommaire XI
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Réseaux : mode d’emploi......................................................... 117

Entrecroiser les Réseaux........................................................... 118
Voyage au bout des Réseaux................................................... 118
Les réseaux des écoles............................................................. 120
Les réseaux des anciens de l’entreprise.................................. 121
Les réseaux féminins................................................................. 121
Les réseaux professionnels....................................................... 122
Les réseaux de prestige............................................................ 123
Les autres réseaux..................................................................... 124
6. Réseauter pour les cadres dirigeants........................................ 125
Incontournable Réseau............................................................. 125
D’abord se reconstruire............................................................  125
Dans la peau du dirigeant........................................................ 126
Un peu d’humilité...................................................................... 127
Activer son réseau pour atteindre le Réseau.......................... 128
Dépasser le premier cercle....................................................... 129
Activer les réseaux.................................................................... 129
7. Réseauter pour les plus de 50 ans............................................ 131
Le Réseau sinon rien................................................................. 131
La bonne posture...................................................................... 131
Donner envie............................................................................. 132
Le bon message........................................................................ 133
Y croire encore et encore......................................................... 133
Conseils pour démarrer et pour la suite................................. 134
8. Le Réseau pour un premier job................................................ 135
Créer la différence..................................................................... 135
Des fondamentaux intangibles................................................ 136
Où réseauter ?........................................................................... 137
Quelques bons connecteurs.................................................... 137
Réseauter pour la vie................................................................ 138
Comment débuter ?.................................................................. 139
9. Utiliser Twitter dans sa recherche d’emploi.......................... 141
Un outil multifonction............................................................... 141
Démarrer sur Twitter................................................................. 141
Twitter est un formidable collecteur d’informations.............. 142
Une fois sur Twitter.................................................................... 142
 XII Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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Un outil de réseautage............................................................. 143

Twitter, efficace pour trouver un job ?..................................... 143
10. Chasser les chasseurs de têtes................................................. 145
Le fantasme de la chasse de têtes........................................... 145
Pourquoi les chasseurs ne s’intéressent pas à moi................ 145
Une solution pour les rencontrer : le Réseau.......................... 146
Un bon contact professionnel.................................................. 147
Le Réseau pour être en short list............................................. 147
11. Adopter les codes du Réseauting........................................... 149
Conseils de politesse pour ses courriels................................. 149
Conseils de politesse au téléphone........................................ 151
Conseils de politesse pour l’entretien réseau........................ 151
Conseils de politesse pour le suivi Réseau............................. 152
Conseils de politesse dans le Réseau en général.................. 152
Conseils pour les cartes de visite............................................. 153
Règles de politesse à table...................................................... 153
12. Continuer le Réseau une fois en poste................................. 155
Continuer de jouer le jeu.......................................................... 155
Les bons et les mauvais............................................................ 155
Changement de posture.......................................................... 156
Être un top connecteur............................................................. 157
Devenir mentor à son tour....................................................... 157
Ne pas oublier la leçon............................................................. 158
Une nouvelle vision professionnelle........................................ 159
Prendre soin de son trésor....................................................... 159
13. Continuer à réseauter en temps de crise............................... 161
Crise ? Vous avez dit crise ?...................................................... 161
Réseauter autrement................................................................. 161
Réseauter avec Skype, Zoom, FaceTime, WhatsApp,
Google Meet, etc...................................................................... 162
Sur Skype.................................................................................. 163
Sur Zoom.................................................................................. 164
Sur FaceTime............................................................................ 164
Sur Google Meet...................................................................... 165
Réseauter avec les chasseurs de têtes en temps de crise..... 165
Réseauter pour se préparer à la sortie de crise...................... 166
Organisation et formation : le bon moment........................... 167
 Sommaire XIII
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Conclusion : Convaincu ? Alors, allez-y !.................................. 169

Un gagneur n’abandonne jamais............................................ 169
100 % des gagnants ont tenté leur chance............................. 170
En attendant toujours mieux.................................................... 170

Partie 3 - Les outils Réseau

Outil 1 - Diagnostic de projet professionnel............................. 175
Outil 2 - Starter-list de Réseau direct......................................... 177
Outil 3 - Check-list d’appels Réseau........................................... 179
Outil 4 - Scénario d’appel Réseau classique............................... 181
Outil 5 - Scénario d’appel Réseau difficile................................. 183
Outil 6 - Check-list d’entretien Réseau...................................... 185
Outil 7 - L’entretien Réseau en dix étapes.................................. 187
Outil 8 - Présentation personnelle en 2 minutes (PP2M)........ 191
Comment se présenter............................................................. 191
Structurer son discours............................................................. 191
Outil 9 - Plan de la PP2M............................................................ 193
Outil 10 - Exemple de PP2M.......................................................  195
Modèle 1 (chronologique – classique).................................... 195
Modèle 2 (en 3 ou 4 points clés).............................................. 196
Variante 3 (Compétences/réalisations/points
de différence)............................................................................ 197
Outil 11 - Courriel de prise de contact....................................... 199
Modèle....................................................................................... 199
Variante...................................................................................... 200
Outil 12 - Modèles de courriel de remerciement
et de feed back................................................................................ 201
Modèle n° 1 – Courriel de remerciement............................... 201
Modèle n° 2 – Courriel de remerciement (variante)............... 201
Modèle n° 3 – Courriel d’information au connecteur............ 202
Outil 13 - JobFinder.fr.................................................................. 203
JobFinder en freemium ou premium...................................... 203
 XIV Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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L’intérêt de JobFinder..............................................................  204

Comment créer un compte...................................................... 204
Outil 14 - Modèle de compte rendu d’entretien Réseau.......... 205
Outil 15 - Diagnostic de Réseau.................................................. 207
Outil 16 - Fiche Réseau................................................................ 209
Outil 17 - Test Réseau : les aptitudes au Réseau........................ 211
Outil 18 - Test Réseau : les clés du succès................................... 215
Outil 19 - Panorama des réseaux en France................................ 219
Écoles......................................................................................... 219
Métiers....................................................................................... 220
Femmes..................................................................................... 222
Anciens d’entreprise................................................................. 223
Chefs d’entreprise et dirigeants.............................................. 223
Esprits d’Entreprises................................................................. 224
Clubs régionaux........................................................................ 224
Clubs de loisirs.......................................................................... 224
Clubs de prestige......................................................................  225
Clubs de minorités.................................................................... 226
Clubs de réflexion politique et sociale.................................... 226

Bibliographie.................................................................................. 227
Index................................................................................................ 235
Mes notes Réseau........................................................................... 238
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Introduction
Le Réseau offre les plus
grandes chances de trouver
un nouveau poste

Chercher un nouveau job, c’est comme chercher une place pour

se garer dans une grande ville.
Aujourd’hui, une recherche d’emploi s’apparente à l’expérience de
l’automobiliste qui traque la bonne place pour se garer dans un
quartier engorgé par une masse de voitures concurrentes. Le candi-
dat vit exactement les mêmes affres. C’est, par exemple, la vision du
créneau qui se libère soudainement et qui est pris par une autre voi-
ture qui vient d’arriver dans la rue.
Plusieurs solutions s’offrent alors à lui :
• couper le moteur et stationner en double file en attendant calmement
qu’une place de stationnement se libère dans sa zone de visibilité ;
• continuer à tourner dans le quartier en faisant des cercles de plus
en plus larges pour augmenter ses chances de trouver le créneau
libre, quitte à se garer très loin de l’endroit ciblé ;
• disposer dans le quartier de nombreux alliés qui, prévenus de sa
quête, sillonnent à pied les alentours pour guetter les opportuni-
tés de stationnement ; et être appelé par l’un de ses veilleurs quand
une bonne place se libère.
Imaginez même que cette bonne âme se positionne physiquement
sur ladite place pour la réserver en attendant son arrivée imminente !
C’est toute la différence entre le candidat qui cherche en solitaire, en
utilisant les anciennes méthodes de la recherche d’emploi, et celui
qui se constitue le réseau efficace pour atteindre son objectif.
 XVI Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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Les quatre dictatures du marché de l’emploi

Aujourd’hui, chercher un emploi conduit à affronter quatre redou-
tables et injustes dictatures.

■■ La dictature du CV
Dans de très nombreux cas, c’est votre CV, ce simple résumé écrit de
votre parcours professionnel, qui déclenche ou pas l’entretien d’em-
bauche. Et votre CV est examiné en moins de trente secondes !

■■ La dictature du « copié-cloné »
De nos jours en France, les recruteurs se complaisent dans le « copié-
cloné ». Ainsi, si vous êtes directeur du marketing dans les produits
de grande consommation, pas de problème, on va vous trouver un
poste de directeur du marketing exactement dans le même secteur.
Vous voulez changer de métier ou de secteur ? Votre candidature
devient aussitôt louche, incongrue, et non recommandable.

■■ La dictature de l’âge
Plusieurs études l’affirment : parmi les différentes discriminations à
l’embauche, l’âge figure en bonne place à côté de la couleur de peau
et de la consonance du patronyme. Et le couperet tombe de plus en
plus jeune : 47 ans ! En d’autres termes, vous êtes senior à 47 ans…

■■ La dictature du diplôme
Sur le marché de l’emploi du xxie siècle, mieux vaut avoir un
diplôme reconnu. Malheur à l’autodidacte ! Nous vivons dans un
monde occidental atteint d’une pandémie mortelle : la « diplô-
mite » aiguë.
Bonne nouvelle : le Réseau est seul capable de pourfendre ces quatre
abominables dictatures. Grâce à lui, vous pourrez :
• oublier votre CV, car seuls votre personnalité et votre discours
compteront ;
 Le Réseau offre les plus grandes chances de trouver un nouveau poste XVII
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• échapper au clonage parce que vos interlocuteurs Réseau s’intéres-

seront plus à ce que vous voulez faire qu’à ce que vous faites
aujourd’hui ;
• valoriser vos années d’expérience au lieu de devoir les cacher ;
• affirmer vos atouts professionnels plutôt qu’exhiber vos diplômes.

Help !
Entre 70 et 80 % des embauches de cadres confirmés sont réalisées
grâce au Réseau. En période de crise, on atteint les 90 %. Et plus on
est haut placé dans la hiérarchie et surtout plus on avance en expé-
rience et en âge, plus ce pourcentage augmente !
Pourtant, beaucoup de cadres supérieurs en transition profession-
nelle se précipitent sur les petites annonces sur Internet, alors que ce
vecteur ne représente que 5 % de leurs chances de trouver un nou-
veau poste. Les cadres dirigeants placent leurs espoirs uniquement
dans la chasse de têtes tandis que celle-ci n’intervient que pour 12 à
15 % des jobs pourvus et que les chasseurs sont payés par leurs clients
pour dénicher des cadres en poste, pas pour leur présenter des per-
sonnes en repositionnement professionnel !
En d’autres termes, ne pas utiliser le Réseau pour chercher un emploi
revient à amputer ses chances de succès des trois quarts ! C’est
comme si vous rouliez à 50 km/h sur l’autoroute de l’emploi alors
que ceux qui vous doublent foncent à 130 km/h.

Networking or Not Working

Les Nord-Américains qui utilisent depuis longtemps les techniques
de recherche d’un job par le Réseau considèrent que le problème se
résume à « activer le Réseau ou ne pas travailler ». Dans cette
­formule choc, ils traduisent une réalité du marché de l’emploi du
xxie siècle : le cadre confirmé, qui ne sait pas se servir de cet outil
pour sa recherche d’un nouveau poste, est désarmé face au monde
 XVIII Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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du travail moderne où les compétences ne servent à rien si elles ne

sont pas communiquées efficacement à des cibles identifiées et
réceptives.
Certes, ce n’est pas une raison pour jeter à la poubelle les autres tech-
niques de recherche d’emploi. Il convient bien évidemment de
consacrer du temps aux chasseurs de têtes, sites d’annonces en ligne
(jobboards) type Cadremploi, Apec, Indeed, etc., lettres d’approche
directe et candidatures spontanées. L’important, c’est d’utiliser
tous les moyens disponibles et d’être sur tous les fronts. Mais, pour
un cadre supérieur ou un dirigeant, il est clair que l’activation du
Réseau doit être, et rester, la priorité.

Un best job plutôt qu’un job

Les recherches effectuées par le sociologue américain Mark
­Granovetter, dans le cadre de l’université de Harvard et présentées
dans son livre, Getting a Job, ont démontré que les candidats qui
avaient trouvé un emploi grâce au Networking étaient plus satisfaits
de leur job que ceux qui étaient passés par les moyens traditionnels
(petites annonces et candidatures spontanées). Les professionnels
de l’outplacement constatent le même phénomène. Passer par le
Réseau permet d’aller de façon active et volontaire vers son nouvel
emploi, alors que l’utilisation des moyens « classiques » aboutit à
attendre passivement l’éventuel nouveau job et souvent à le prendre
faute de mieux. Les mêmes recherches ont montré qu’un travail
trouvé par le Réseau déterminait en moyenne un revenu plus élevé
que celui obtenu par les méthodes traditionnelles.
La confiance en soi constitue un autre avantage déterminant dans
l’utilisation du Networking. En effet, dans une période de chômage
qui peut être rapidement déprimante et dévalorisante, le Réseau-
ting est une excellente façon de se remonter le moral dans la mesure
où l’on reste actif en rencontrant des professionnels ouverts et
bienveillants.
 Le Réseau offre les plus grandes chances de trouver un nouveau poste XIX
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Dessine-moi un Réseau
Dans le cadre d’une recherche d’emploi, le Réseau représente la
meilleure technique pour rencontrer des professionnels qui, de
contact en contact, vous rapprochent de votre objectif.
C’est un art qu’il convient d’apprendre et de pratiquer. Comme au
golf et au tennis, il faut connaître les bonnes postures et les bons
gestes. Et puis il est essentiel de s’entraîner, encore s’entraîner et tou-
jours s’entraîner. Réseauter consiste à se rendre visible et lisible dans
l’écosystème déterminé par votre projet et par vos cibles.
Activer le Réseau signifie que vous allez rencontrer, en professionnel,
d’autres professionnels auprès desquels vous allez récolter des idées,
des conseils, des informations ; et glaner, dans certains entretiens plus
magiques que d’autres, des opportunités et des pistes de job.
De contact en contact veut dire que vous allez rebondir au fil des entre-
tiens Réseau sur de nouveaux interlocuteurs et de nouveaux échanges.
Vous allez ainsi vous rendre visible et lisible auprès d’un grand nombre
d’individus. Des personnes professionnellement pertinentes qui, sans
le Réseau, seraient restées pour vous de parfaits inconnus.
Cette démarche n’a qu’un seul but : vous rapprocher du job que
vous visez et le décrocher. Il s’agit donc de ne pas attendre béate-
ment qu’un emploi vous soit proposé sur un plateau, mais plutôt
d’aller vous-même le débusquer là où il se cache.

Comment les entreprises recrutent-elles ?

Généralement, lorsqu’un décideur a besoin de recruter au sein de son
équipe, il commence à en parler autour de lui avant même d’avoir le feu
vert de sa DRH. Il préfère en effet sélectionner en priorité des candi-
dats qui lui sont recommandés par des connaissances professionnelles
en qui il a confiance. Qui n’a jamais entendu la question : « Tu ne
connaîtrais pas un bon… qui aurait une quinzaine d’années d’expé-
rience ? » Ainsi, quand ce responsable obtient l’accord de sa hiérarchie
pour recruter, son choix est souvent déjà arrêté, et cela grâce au Réseau.
 XX Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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Si l’opérationnel n’a pas de candidat à proposer, la DRH, à son tour, va

privilégier les candidats qu’elle connaît ou qu’on lui a recommandés.
La procédure ainsi décrite est opaque. C’est ce que l’on appelle le
« marché caché » : les postes disponibles sont invisibles aux yeux de
l’immense majorité des chercheurs d’emploi ! Les spécialistes esti-
ment que ce marché caché concerne 80 % des postes de cadres confir-
més pourvus chaque année en France. Jusqu’à maintenant, on n’a pas
trouvé mieux que le Réseau pour accéder à cette mine d’or dissimulée
au candidat non averti ! C’est donc seulement à l’issue de ces diffé-
rentes démarches en interne – donc invisibles pour l’extérieur – qui
n’ont rien donné, que l’entreprise va se résigner à dépenser de l’argent
en passant une annonce ou en faisant appel à un cabinet spécialisé.
Le recrutement par le Réseau relationnel est entré dans les mœurs
des entreprises. Au point que certaines sociétés versent une prime à
leurs salariés qui leur présentent des candidats de valeur si ces der-
niers sont engagés. Et la cooptation est appelée à se développer, car
l’entreprise y gagne à tous les niveaux : coûts, rapidité, confidentia-
lité. La montée en puissance de LinkedIn a accentué et accéléré cette
tendance.

Marché Annonces
apparent De 250 à 700 candidats
presse

Recrutement De 8 à 10 candidats Réseau

confié à la DRH et candidatures spontanées

Marché Décision de
caché recruter De 5 à 6 candidats Réseau
entérinée par
le management

Décision des
opérationnels De 3 à 4 candidats Réseau
de recruter

Le schéma du recrutement
 Le Réseau offre les plus grandes chances de trouver un nouveau poste XXI
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Agir plutôt que réagir

Utiliser le Réseau dans sa recherche d’emploi, c’est prendre son
destin en main plutôt qu’attendre patiemment que l’on vienne
vous offrir un poste via une annonce trouvée sur un jobboard ou un
éventuel appel d’un recruteur. Dans le Réseauting, la chance sourit
aux opportunistes et aux tenaces. Ce n’est pas une question de
hasard, c’est une affaire d’attitude et de comportement. La chance
se travaille et se provoque.
Chercher votre prochain job de la sorte vous conduit à prospecter ce
fameux « marché caché ». Pour réussir dans ce difficile exercice,
il faut changer de posture mentale. Il s’agit de quitter le costume
étriqué du demandeur d’emploi pour entrer dans la peau d’un
offreur de services, d’un apporteur de compétences, d’un pour-
voyeur de solutions, d’un dénicheur d’opportunités. Pour réussir, il
faut agir et faire en sorte que le Réseau se mobilise et œuvre pour
vous : aide-toi et le Réseau t’aidera.

La majorité des cadres supérieurs n’utilisent

pas le Réseau dans leur recherche
Chercher un emploi, surtout quand on est au chômage, s’assimile à
une vraie compétition. Cela s’apparente à courir une course à pied
au milieu d’un peloton de concurrents. Le problème réside dans le
fait que vous ne connaissez pas la distance à parcourir. Pour certains,
très rares, ce sera un 400 mètres, pour d’autres un 800 ou un
5 000 mètres, voire un marathon. Si vous voulez gagner, il est préfé-
rable de mettre tous les atouts de votre côté pour tenir la distance.
Connaître les règles du Réseautage et bien l’utiliser vous permet
d’affronter cette compétition avec plus d’efficacité. Il s’agit de choi-
sir de bonnes chaussures, adaptées à la course à pied, plutôt que de
courir en mocassins. Cela vous confère un avantage concurrentiel
déterminant vis-à-vis des candidats rivaux. Car plus de la moitié
 XXII Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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de ces derniers ne font pas appel au Réseau. Raison de plus pour

prendre ce raccourci vers l’emploi et chercher un job là où vos
compétiteurs ne s’activent pas.

Parmi les utilisateurs du Réseau,

combien agissent efficacement ?
Au cours des interventions sur le Réseauting que j’effectue depuis
2003 devant des auditoires variés, je constate combien les cadres en
situation de « transition professionnelle » sont perdus au moment
de réseauter. Pis, certains croient savoir comment activer le Réseau
pour aboutir à leur objectif alors que le plus souvent ils ont « tout
faux ». Non seulement, ils vont perdre leur temps et connaître une
succession d’échecs, mais surtout, ils risquent de rapidement se
démoraliser en essuyant des refus répétés.
Je me souviens ainsi de ce candidat qui me disait : « Ça y est, je suis
arrivé au bout de mon réseau relationnel et cela n’a rien donné. »
Il n’avait pas compris que ce n’est pas son propre réseau qui donne
les meilleurs résultats, mais celui que l’on va se constituer au cours de
sa recherche et que, dans cette configuration, le Réseau est inépui-
sable ! Encore faut-il savoir comment l’activer, le développer, le fidé-
liser, et ne pas le lasser. Parmi les cadres qui utilisent cette démarche,
on estime que 15 % le font efficacement. À vous de décider mainte-
nant si vous voulez faire partie de ces vrais professionnels ou rester
englué dans la masse des amateurs.

Comment bien utiliser ce livre

Cet ouvrage est divisé en trois parties.
La première partie présente et explique les onze facteurs clés de
succès du repositionnement professionnel via le Réseau. Elle consti-
tue le socle de votre réflexion et de votre action. Ces pages sont
 Le Réseau offre les plus grandes chances de trouver un nouveau poste XXIII
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incontournables pour comprendre comment utiliser efficacement

cette démarche et atteindre votre but.
La deuxième partie concerne les astuces du Réseauting. Elle permet
d’approfondir votre connaissance du Réseautage. Elle est d’autant
plus intéressante à consulter que vous avez déjà bien compris et inté-
gré les dix facteurs de succès.
La troisième partie propose une boîte à outils, dans laquelle vous
trouverez tout ce qui vous sera utile dans votre activation quoti-
dienne du Réseau. C’est à vous d’aller y puiser, en fonction de vos
besoins. Un test d’autoévaluation Réseau et un panorama des
réseaux en France complètent cette boîte à outils.
Enfin, la bibliographie, indispensable, dépasse le cadre du Réseau.
Elle comporte des ouvrages permettant d’approfondir de nombreux
sujets liés à la pratique du Networking, à la communication et aux
relations humaines.
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Partie 1

d’emploi
Les onze clés du succès
du Réseauting en recherche
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Clé n° 1
Verrouiller son projet
professionnel

Pas de Réseau sans un projet

Si vous n’avez pas de projet professionnel, n’activez pas le Réseau.
Ne lui demandez pas non plus de trouver votre objectif profession-
nel à votre place. Prenez le temps de verrouiller votre projet.
­Investissez du temps dans cette phase. Elle constitue le socle de votre
réussite. Vous pouvez avoir le meilleur réseau possible ou être proche
d’excellents connecteurs, vous n’irez pas loin sans un projet solide.
Vous ferez certes du Réseauting mais de façon inefficace et, à terme,
désastreuse pour votre confiance en vous et votre moral.
Je vois hélas de trop nombreux candidats se lancer avec précipitation
dans l’activation du Réseau alors que leur objectif n’est pas clair.
La sanction est automatique : ils se carbonisent inutilement. Ils pro-
duisent une mauvaise impression. Non seulement ils ne donnent pas
envie de les aider, mais surtout leurs interlocuteurs ne voient pas
comment ils pourraient le faire. Plus grave encore, ils font perdre du
temps aux personnes qu’ils rencontrent et bousillent ainsi leur image
auprès d’eux.

Trop de projets brouillent votre image

Il y a quelques années, je participais à un groupe d’échange de
contacts Réseau. L’exercice réunissait une vingtaine de candidats.
Il s’agissait de se présenter en deux minutes en mettant en avant son
projet professionnel. Ensuite, le groupe avait trois minutes pour
donner au candidat des contacts assortis d’une recommandation.
En milieu de séance, vint le tour d’une candidate. Elle expliqua
 4 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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qu’elle avait trois projets possibles qui étaient à des années-lumière

les uns des autres. Le résultat fut évident : elle ne récolta aucun
contact, aucune recommandation. ­Personne n’avait envie de griller
son propre réseau en lui faisant rencontrer une personne avec un
objectif aussi flou. Elle avait plongé toute l’assistance dans la confu-
sion. Personne n’avait compris ce qu’elle voulait faire. Elle était
comme le voyageur qui s’arrête pour demander son chemin et qui ne
sait pas dans quelle ville il veut se rendre.
Imaginez quelqu’un qui viendrait vous rencontrer en vous disant
qu’il a quatre projets professionnels différents. À qui allez-vous
l’adresser pour la suite de son parcours ? À personne. Vous lui don-
nerez votre avis, mais surtout pas de connexions.

Le Réseau pour valider son objectif

Le Réseau peut vous servir en amont à choisir un projet par rapport
à un autre. À ce stade, il s’agit de valider la cohérence et la faisabilité
de vos projets. Prenons l’exemple d’un candidat qui aurait trois pro-
jets. Le Réseau peut l’aider à tester ses différents projets auprès d’in-
terlocuteurs choisis avec beaucoup de soin. En période de transition
professionnelle, il est tentant et normal de vouloir ouvrir de nou-
velles portes et d’envisager de nouvelles opportunités de carrière,
voire de métier. C’est un moment où l’on a souvent peur de s’enfer-
mer dans une voie toute tracée. Raison de plus pour bien réfléchir.
Vous pouvez le faire et je vous conseille de le faire. Mais en amont !
Travaillez sur ce point capital avec le consultant, le coach ou le
mentor qui vous conseille. Vous pouvez évoquer alors vos différents
projets professionnels auprès de cet interlocuteur privilégié. Vous
pouvez aussi le faire auprès d’un ou deux professionnels des métiers
ou secteurs qui vous intéressent si vous les connaissez bien et s’ils ne
sont pas des connecteurs majeurs pour la suite de votre parcours
dans le Réseau. Mais, de grâce, ne le faites pas avec tous vos contacts
potentiels !
 Verrouiller son projet professionnel 5
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Ne communiquer que sur un seul projet

Pour activer efficacement le Réseau, vous ne pouvez bien communi-
quer que sur un seul objectif. Si vous réalisez un bilan sérieux suivi
d’un examen approfondi de vos projets, vous ne devriez retenir
qu’un seul objectif prioritaire.
Rien ne vous empêche d’en avoir un deuxième, voire un troisième en
réserve. Mais lorsque vous êtes en entretien Réseau, n’évoquez que
l’un d’entre eux : celui sur lequel votre interlocuteur est le plus à
même de vous aider, de vous conseiller et de vous faire aboutir.
Si vous lui dites que vous poursuivez deux ou trois buts différents,
il sera perdu et donc inefficace.
L’important, à ce stade, consiste à ne pas griller bêtement un interlo-
cuteur, proche de décideurs, qui pourrait être utile.

Un projet simple et clair

Vous devez simplifier la vie de vos interlocuteurs du Réseau en leur
présentant un objectif facilement compréhensible. Les candidats
font souvent l’erreur de compliquer leur présentation. Ils sont telle-
ment impliqués dans leur projet et dans ses détails, qu’ils construisent
une présentation originale mais… incompréhensible. Or, pour capter
l’attention d’une personne qui vous voit pour la première fois et
surtout pour l’aider à mémoriser votre objectif, vous devez parler
« simple et clair ».
Des formulations comme « facilitateur et fluidificateur de mobilité
interne », « optimisateur de conduite de projet sous contraintes »,
« fédérateur d’énergies multipolaires innovantes », « accoucheur
de grandes idées disruptives » ou encore « révélateur de talents
cachés » sont certes séduisantes et créatives, mais elles ne disent rien
du métier exercé ou visé. Les interlocuteurs que vous rencontrez
dans le Réseau ont besoin de repères facilement compréhensibles.
Faites donc le plus simple et direct possible !
 6 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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Un projet réaliste
Il est essentiel que votre projet professionnel corresponde à votre
personnalité, vos compétences, votre parcours, votre âge, vos
contraintes et vos envies. Si, à première vue, votre objectif actuel de
carrière est trop éloigné de certains de ces critères, trouvez les argu-
ments qui redonnent de la cohésion à l’ensemble. Si vous ne le faites
pas, vous risquez de connaître le syndrome de l’élastique : on peut le
tirer un peu, un peu plus et puis, à un certain point de traction, il se
rompt. Vérifiez bien, également, que votre conjoint est d’accord
avec votre choix d’évolution professionnelle. Certains candidats se
préoccupent trop tard du critère familial et le réveil est souvent
douloureux.
Pour vérifier le réalisme du projet, vos premiers contacts Réseau sont
particulièrement importants. Il s’agit de faire valider votre projet
par des professionnels et de le peaufiner en fonction de leurs com-
mentaires et suggestions. À vous de bien choisir vos interlocuteurs
pour que leur contribution soit productive.

Un projet réalisable
Ce n’est pas tout de verrouiller un objectif réaliste. Encore faut-il
qu’il soit réalisable, c’est-à-dire qu’il tienne compte de la réalité du
marché. C’est pourquoi il faut prendre du temps pour étudier le
marché et valider votre degré d’employabilité sur ce dernier. Dans
cette étape d’enquête sur le marché, il convient de passer du temps à
se documenter sur le métier et le secteur visés. Utilisez la presse,
la littérature spécialisée, Internet, les conférences, les formations, etc.
En parallèle, il est conseillé de commencer à utiliser le Réseau pour
rencontrer des professionnels et glaner auprès d’eux l’information
recherchée, mais aussi pour s’habituer à la démarche de « ­rencontres/
information » auprès d’interlocuteurs sans enjeu fort. ­Évitez de voir
des décideurs à ce stade, réservez-les pour le moment où vous serez
fin prêt ! Les membres du Réseau que vous rencontrez à cette étape
 Verrouiller son projet professionnel 7
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de la démarche doivent être soigneusement choisis pour leur capa-

cité à vous donner l’information recherchée. À l’issue de cette étape,
vous devriez être en mesure de déterminer la faisabilité de votre
­projet.

Un positionnement clair
Au sein du Réseau, vous aurez peu de temps pour convaincre,
­rassurer et donner envie. Vous allez vous retrouver en face d’inter-
locuteurs qui ont une caractéristique commune : un cerveau.
Le problème est que leur cerveau est saturé, limité et doté d’une
capacité de mémorisation faible. La plupart du temps, ils ne vont
pas prendre de notes. Vous êtes un intermède dans leur journée de
travail. En vous rencontrant, ils rendent d’abord service à une rela-
tion. Votre objectif est de laisser une empreinte dans leur esprit.
Une trace positive. Pour cela, il faut que l’expression de votre posi-
tionnement et le message clé qui l’exprime soient d’une clarté
absolue.
La simplicité est votre meilleure arme. Pour entrer de façon durable
dans l’esprit et dans la mémoire de votre hôte, il faut lui faciliter la
tâche en faisant en sorte qu’il se souvienne de l’essentiel. En d’autres
termes, il faudrait que quelques jours après vous avoir vu, il puisse
parler de vous en moins de cinq mots. Pour que ces derniers s’impri-
ment dans son esprit, demandez-vous quelle proposition de valeur
vous apportez sur le marché.
Qu’est-ce qui vous différencie ? Quel doit être votre message central
dans le cadre de votre campagne de recherche ?
Ensuite, choisissez vos mots clés et intégrez-les dans votre discours.
Un conseil à ce stade : méfiez-vous du « toujours plus », cette
fâcheuse tendance humaine de vouloir trop en dire. Rappelez-vous
qu’en matière de communication : « Moins, c’est plus. » Vos mots
clés constituent votre positionnement sur le marché, l’expression de
votre différence, le thème récurrent de votre campagne Réseau.
 8 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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Un projet bien communiqué

Vous êtes le maillon fort de votre propre Réseau. Pour être pleine-
ment efficace, il faut apprendre à parler de vous de façon concise,
claire, intéressante et convaincante.
Votre objectif est clair dans votre esprit. Parfait ! Maintenant,
­testez-le auprès de quelques professionnels. Notez soigneusement
leurs critiques, leurs suggestions d’amélioration et leurs idées d’opti-
misation. Corrigez le tir. Travaillez votre discours. Trouvez les mots
justes, identifiez les tournures de phrases idéales. Faites-en une
œuvre d’art. Pensez « récepteur » et non « émetteur ». L’impor-
tant, ce n’est pas ce que vous dites mais ce que votre interlocuteur
entend, comprend et retient. Pour faciliter cette tâche, je vous
conseille d’écrire votre projet professionnel. Enregistrez-le sur votre
smartphone pour le consulter régulièrement. Vous verrez, c’est
d’une efficacité remarquable.
Puis répétez, répétez et répétez encore : sous la douche, dans les
transports en commun, en marchant dans la rue, en faisant la
queue. Répétez en vous enregistrant et en vous filmant. Vous devez
pouvoir exposer votre projet en dix, vingt et trente secondes, et
jongler avec ces différents formats en fonction des interlocuteurs
et des circonstances.

Une offre de services et de compétences

Un projet doit être compris comme une offre. La recherche d’em-
ploi ne consiste pas à trouver une entreprise qui a la bonté de vous
accueillir, mais à faire connaître aux bonnes personnes les services et
les compétences dont vous disposez pour répondre efficacement aux
besoins de l’employeur.
Ce que vous offrez comme compétences doit donc être lisible et
compréhensible par tous vos interlocuteurs du Réseau. Là encore,
méfiez-vous du jargon de votre métier. À vous de vous adapter à
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votre interlocuteur. Si vous êtes devant un opérationnel, vous avez le

droit d’utiliser quelques termes techniques. Vérifiez bien qu’il par-
tage la même terminologie que vous. Si vous êtes en présence d’un
fonctionnel, ne jargonnez pas et rendez votre discours intelligible,
simple et limpide.

Un projet dans lequel se projeter

Pour être crédible, il faut être convaincant. Et pour être convaincant,
il est nécessaire de croire en son projet, il faut se projeter en lui.
La conviction qui vous habite doit être palpable, elle doit susciter un
enthousiasme communicatif. Pour convaincre un interlocuteur,
il s’agit d’adopter une attitude mentale positive et d’occulter les
croyances handicapantes qui entravent votre rayonnement.
Qui suis-je ? Qu’est-ce que j’incarne ? Qu’est-ce que j’apporte ?
Qu’est-ce qui me différencie ? Cernez bien ces questions avant de
vous lancer. Lorsque vous vous sentirez prêt, allez-y ! Projetez-vous
positivement dans l’avenir. Imaginez-vous dans votre nouveau job.
Pensez que vous êtes en train de réussir. Notez alors votre état d’es-
prit, votre attitude, votre niveau d’énergie. Vous constaterez que
vous êtes une personne différente, quelqu’un de plus sûr de soi et
d’assertif. L’exercice consiste ensuite à adopter cette posture men-
tale lorsque vous êtes en activation Réseau.

Être son projet

Votre projet est primordial dans votre réussite Réseau. Il doit répondre
aux différents critères listés plus haut. Il doit être, dans la mesure du
possible, enthousiasmant ou, plus exactement, c’est vous qui devez
être enthousiaste en le présentant. Il s’appuie sur vos compétences, vos
réalisations et contribue à la réputation (via un bouche-à-oreille maî-
trisé) qui vous accompagnera dans votre parcours au sein du Réseau.
 10 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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Il doit être « marketé » pour donner envie et être bien mémorisé.

Il doit donc vous rendre attractif.
Vous devez être habité par votre objectif ! À travers votre apparence,
votre présentation et votre discours, tout doit concourir à son suc-
cès. Vous devez savoir en parler en toutes circonstances et devant
tout type d’auditoire. En effet, en matière de Réseau, on ne sait
jamais qui connaît qui, qui sait quoi et surtout qui se trouve sur la
route du bon job.
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Clé n° 2
Déterminer des cibles
précises

Pas de Réseau sans cibles

Le Réseau, c’est une question de balistique. Si vous ne visez pas une
cible précise, vous n’atteindrez jamais le mille. Si vous ne savez pas
où vous voulez aller, personne ne pourra vous donner les bonnes
connexions. Il n’y a de bons vents que pour les marins qui connaissent
leur port d’arrivée.
Une fois votre projet verrouillé, il faut réfléchir à vos cibles priori-
taires. Elles sont absolument nécessaires pour faire aboutir votre
démarche car elles vous permettent d’imaginer concrètement où
vous pouvez exercer votre futur métier. Et, surtout, elles vous aident
à mieux communiquer auprès de vos interlocuteurs, à être plus pré-
cis sur les personnes et les entreprises que vous souhaitez rencon-
trer. Et donc à atteindre votre objectif plus sûrement et plus
rapidement.

Des cibles claires et accessibles

À vous de déterminer vos cibles prioritaires. Elles doivent corres-
pondre non seulement à vos aspirations, à vos contraintes mais aussi
à la réalité du marché. Cela ne sert à rien de viser un grand cabinet
d’audit si vous n’avez pas le bon bagage ou le bon âge.
L’important, c’est de déterminer d’abord le secteur – ou les sec-
teurs – que vous désirez attaquer. Puis passez aux sociétés elles-
mêmes, écrivez leur nom et établissez une liste. Celle-ci vous servira
à focaliser votre recherche d’information sur un cœur de cible précis.
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Dans une phase initiale, le Réseau peut servir non seulement à préciser
le projet, mais aussi à affiner une première liste de cibles. C’est le
moment de bénéficier des conseils et des idées de vos premiers interlo-
cuteurs pour affûter votre ciblage. Au fil des entretiens Réseau, votre
liste de cibles doit évoluer et s’affiner. Des noms disparaissent, d’autres
apparaissent. Cibler demande un vrai travail de recherche : on recon-
naît le Réseauteur professionnel à la qualité de sa sélection d’entreprises.
Le paresseux se contente de cibles connues, évidentes, classiques ou
banales. Le candidat sérieux se distingue par la variété de ses cibles, par
leur cohérence et surtout par la façon dont il peut expliquer ses choix.

Des cibles renseignées

Identifier des cibles précises est une étape indispensable, mais insuf-
fisante. Si vous voulez être efficace, il vous faut réunir un maximum
de renseignements sur vos cibles.
Beaucoup de candidats ne font pas cet effort et les résultats de leur
démarche de repositionnement professionnel en pâtissent. Il est en
effet facile d’établir une liste de cibles en mettant les quarante socié-
tés du CAC 40. C’est le choix du cancre. Ainsi, par exemple, lorsque
je rencontre un chercheur d’emploi qui me cite Thales comme étant
l’une de ses cibles, je lui demande : « Quelle entité chez Thales ? »
La plupart du temps, il n’a pas fait le minimum de travail de
recherche sur ce groupe. Il ne sait pas que Thales est une nébuleuse
de sociétés spécialisées dans des métiers différents.
Alors, commencez par faire votre « travail à la maison ». Identifiez
quinze ou vingt sociétés qui vous intéressent. Menez l’enquête.
Faites un travail de préparation en profondeur. Apprenez un maxi-
mum sur la société, ses hommes, ses produits, son marché, ses
concurrents et ses perspectives. Cela doit vous aider pour activer le
Réseau et y être crédible. Lorsque vous serez en entretien, ne tombez
pas cependant dans le piège de montrer que vous en savez plus que
votre interlocuteur. Gardez un minimum d’humilité et de curiosité
vis-à-vis de l’information qu’il peut vous apporter.
 Déterminer des cibles précises 13
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Rester à l’écoute du marché

Comme le dit Jean-Claude Van Damme, philosophe belge de la fin
du xxe siècle, il est primordial de rester aware, c’est-à-dire à
l’écoute du marché, de ce qui s’y passe, de la façon dont il évolue.
Le fait de rester en veille permanente permet en effet de repérer à
l’avance les entreprises qui, en fonction d’un projet de développe-
ment donné ou d’une problématique particulière, pourraient
avoir besoin de vos services. Pour cela, il vous faut consacrer une
partie de votre temps à lire la presse économique et professionnelle
et consulter Internet. Cela constitue également une bonne occa-
sion d’acheter quelques livres pertinents sur votre métier afin
d’enrichir vos réflexions.
Cette curiosité de chaque instant est vite récompensée car elle vous
aide à détecter des cibles que vous ne connaissiez pas ou d’autres
auxquelles vous ne pensiez pas. Dans la mesure où 80 % de vos rivaux
restent sur les cibles évidentes, il est logique que ce travail vous
confère un avantage concurrentiel déterminant. Autre bénéfice,
et non des moindres, le travail d’information et de veille sur le mar-
ché vous permet d’être un interlocuteur à forte valeur ajoutée pour
les membres du Réseau appelés à vous rencontrer.

Laisser tranquilles les DRH

Si vous ciblez des personnes à rencontrer au sein d’une entreprise,
choisissez de préférence les opérationnels et les décideurs finaux.
Allez voir les hommes du terrain, ceux qui innovent, ceux qui
développent et font avancer le business. Ce sont eux qui, in fine,
embauchent et personne d’autre. Activer le Réseau consiste à se
faire connaître – et reconnaître – comme un professionnel compé-
tent auprès des décideurs sur le terrain. Ce sont les opérationnels
qu’il faut séduire et convaincre en premier. C’est avec eux qu’il
convient de créer un climat de confiance et nouer des contacts
solides.
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Ne harcelez pas les directeurs des ressources humaines, ils ne sont

pas les meilleurs pourvoyeurs d’informations. De plus, ils auront
du mal à vous considérer autrement que comme un demandeur
d’emploi en puissance. Ils risquent de reprendre leurs réflexes de
recruteurs et de vous demander de… leur envoyer votre CV.
­Résultat : retour à la case départ de la candidature spontanée.
Par ailleurs, les DRH ne sont pas toujours au courant lorsqu’un
besoin de recrutement se dessine au sein des sociétés. Ils ne sont
avertis qu’en bout de chaîne. C’est au niveau des opérationnels et de
la direction générale que tout se joue, et c’est là que vous devez être.
Enfin, les DRH sont submergés de candidatures et de demandes
d’entretien par les « réseauteurs amateurs ». Une raison de plus
pour les laisser tranquilles.

Se lancer des défis

Certaines cibles peuvent vous paraître trop difficiles, voire impos-
sibles, d’accès. Listez-les quand même et relevez le défi de les rencon-
trer, que cela soit une entreprise ou une personne donnée. Si vous en
faites un objectif à fort enjeu, vous avez de fortes chances d’y arriver.
Le jour où vous réussirez, votre confiance en vous, dans cette phase
de repositionnement, sera décuplée. Vous pourrez alors passer à un
défi d’un niveau supérieur.
N’hésitez pas à faire comme ce candidat qui, ayant postulé par cour-
rier dans un cabinet de conseil RH renommé, décida de relever le
challenge de rencontrer le directeur général qui lui avait adressé une
lettre de refus. Un mois et demi après, à la suite de deux rendez-vous
Réseau avec des connecteurs, il se retrouva en face de sa cible. L’en-
tretien se passa si bien que le DG lui demanda de rencontrer le pré-
sident du cabinet le plus rapidement possible.
Jamais ce candidat tenace n’évoqua la réponse négative qu’il avait
reçue après sa candidature écrite… C’est la technique de la « porte/
 Déterminer des cibles précises 15
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fenêtre/lucarne » : quand je ne peux pas entrer par la porte, j’essaie

de pénétrer par la fenêtre et quand je n’y arrive pas, je me glisse à
l’intérieur de la maison par la lucarne du grenier. Le Réseau se prête
parfaitement à cette approche tactique.
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Clé n° 3
Passer de son réseau direct
au Réseau indirect

Dépasser son réseau direct

Lorsqu’un candidat me dit « Je n’ai pas de réseau », je lui réponds :
« Tant mieux ! Comme cela, vous allez gagner du temps. » Cette
boutade correspond à une grande vérité du Réseauting.
En effet, ce n’est pas votre réseau direct qui a le plus de chances de
vous connecter avec la personne qui, au final, va vous proposer un
travail. Son efficacité est inversement proportionnelle à la proximité
affective qu’elle a avec vous.
En matière de Réseau, n’attendez pas trop de vos amis proches ou de
votre famille. Ils constituent une première étape, mais ils ne sont ni
un but ni un dernier recours. Limiter votre activation à ce cercle rap-
proché, c’est faire du « réseau à la papa », c’est-à-dire du ­Networking
improductif.

La faiblesse des liens forts

Pourquoi les membres de votre famille et vos amis proches ne sont-
ils pas vos principaux alliés ? Parce que, le plus souvent, ils ne tra-
vaillent pas dans les secteurs et métiers qui vous intéressent. Et puis,
ils vous connaissent sous un angle privé et ont du mal à intégrer votre
dimension professionnelle.
En conclusion, il faut très rapidement entrer en contact avec les
« liens faibles » de votre réseau initial, c’est-à-dire toutes les per-
sonnes que vous connaissez un peu et qui vous connaissent aussi, et
s’arranger pour rebondir rapidement dans le réseau des personnes
 18 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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que vous n’avez jamais rencontrées et qui vous recevront grâce à

une solide recommandation. Ce sont les membres de ce Réseau
indirect qui vous aideront le plus dans votre quête d’un emploi.
Dans la mesure où, bien entendu, vous les aurez convaincus par
votre professionnalisme, votre personnalité positive et votre
­détermination.

With a little help from my friends

S’il ne faut pas attendre trop de vos proches et de vos amis, ce
n’est pas une raison pour ne pas les solliciter. Ils constituent le
premier cercle de votre réseau. En sachant qu’en moyenne un
individu dispose de deux cents à deux cent cinquante contacts, ce
serait dommage de se priver de ces connexions potentielles. Mais
si vous voulez obtenir un résultat efficace avec eux, respectez les
règles suivantes :
• demandez-leur de vous rencontrer dans un cadre de travail (leur
bureau) pour un entretien professionnel ;
• soyez très clair sur votre projet, vos cibles et l’objectif de l’entretien ;
• formulez une demande simple et recevable ;
• soyez en forme et détendu, et projetez une image de confiance et
de dynamisme.
N’attendez pas de job ou de piste sérieuse de vos proches, mais ne les
négligez pas en tant que premiers connecteurs. Plus vous les mettrez
à l’aise et en confiance par rapport à votre démarche Réseau, plus ils
seront efficaces pour vous.

La force des liens faibles

Le sociologue américain Mark Granovetter, dans son livre Getting a
Job, cité plus haut, a étudié les techniques de recherche d’emploi et en
a tiré quelques conclusions chiffrées. Il a ainsi observé que plus
 Passer de son réseau direct au Réseau indirect 19
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de 60 % des chercheurs d’emploi qu’il a suivis ont trouvé un travail

grâce au Réseau, c’est-à-dire grâce à une rencontre avec une personne
connue ou inconnue. Parmi ceux-ci, 83 % avaient obtenu un job par
un lien faible, c’est-à-dire via une vague connaissance ou un interlocu-
teur inconnu au départ.
À partir de cette constatation, Granovetter a inventé l’expression la
« force des liens faibles ». Il explique que les relations superficielles
– et la capacité à les créer et à les utiliser – constituent un avantage
déterminant dans le succès d’une recherche d’emploi. La pratique
quotidienne de l’outplacement confirme totalement la loi édictée
par Granovetter. Ce concept est fondamental dans l’approche du
Réseau. La grande majorité des candidats pensent que ce sont les
liens forts – famille, amis proches, collègues récents – qui vont être
leurs meilleurs alliés dans leur recherche d’emploi. Alors que c’est le
contraire !
Ce n’est pas votre réseau initial de proximité qui va assurer le succès
de votre démarche, mais votre capacité à développer, vite et bien,
un nouveau réseau autour de votre projet et de vos cibles.

La notion de liens faibles

Lorsque les candidats me parlent de la force des liens faibles,
je m’aperçois souvent qu’ils ne prennent en compte qu’une partie
de cette notion. Certains considèrent qu’il s’agit de tous les incon-
nus que l’on peut contacter par le Réseau. D’autres pensent que,
au contraire, ce sont uniquement les personnes qu’ils connaissent
un peu, qu’ils ont rencontrées et qui se souviennent d’eux. En fait,
les liens faibles regroupent ces deux catégories d’individus : à la
fois les inconnus que l’on va rencontrer grâce à un connecteur et
également les relations lointaines du passé ou du présent que l’on
va réactiver.
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Liens faibles 2 : les personnes

qui ne vous connaissent pas

Liens faibles 1 : les personnes

qui vous connaissent un peu

Liens forts : les

personnes proches

Vous

Les deux types de liens faibles

Les relations de mes relations sont…

Les nouveaux candidats pensent qu’activer le Réseau consiste à
appeler uniquement les personnes que l’on connaît très bien.
On peut le faire et il faut le faire, mais c’est en appelant des per-
sonnes que l’on connaît peu et, par extension, des personnes que
l’on ne connaît pas directement, que l’on a le plus de chances d’at-
teindre son but. Pour peu, bien sûr, que l’on respecte les valeurs du
Réseau, c’est-à-dire la solidarité, l’échange, la confiance, le respect
de l’interlocuteur et de ses compétences, et la courtoisie.
Beaucoup de candidats considèrent qu’ils ne peuvent pas appeler
des inconnus. Mais est-ce qu’appeler une personne que l’on vous a
recommandée signifie contacter un inconnu ? Non. Car, si votre
recommandation est solide, vous appelez un individu qui acceptera
de vous recevoir pour rendre service à la personne qui vous
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a connecté avec lui. Vous n’êtes pas un inconnu, vous êtes alors une
relation d’une personne en qui il a confiance.

Comment atteindre la cible

Un chercheur américain de l’université de Yale, Stanley Milgram,
a démontré dans les années soixante que n’importe quel individu
était à six contacts maximum de n’importe quel autre individu
dans un pays donné. En d’autres termes, quelle que soit la personne
que vous voulez rencontrer, vous êtes en moyenne à trois ou quatre
connexions de lui. Le concept des « six degrés de séparation » a
été confirmé par une étude réalisée par Duncan Watts à l’univer-
sité de Columbia. Watts voulait vérifier si le concept de Milgram
s’appliquait aussi à l’outil Internet. L’expérimentation a donné
exactement les mêmes résultats. Internet n’a rien changé à la loi
des six degrés de séparation maximum de Milgram. On peut sim-
plement constater qu’Internet facilite et accélère la mise en
contact.

La technique des rebonds successifs

Progresser vers ses cibles en utilisant le Réseau consiste à se servir
d’une base étroite pour, au fil des entretiens, rebondir de cercle en
cercle. Le schéma ci-après montre pourquoi il est indispensable de
quitter le premier cercle et de rencontrer des liens faibles pour se
rapprocher des cibles identifiées et, par là même, du futur emploi.
Il démontre que le fait de rester au niveau de son premier cercle
ampute de façon flagrante ses chances de réussir.
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Réseau
1er cercle

Réseau
2e, 3e et
4e cercles

Cibles

La technique des rebonds Réseau

Repérer les super-connecteurs

Pour atteindre vos cibles rapidement, le mieux est de bien repérer
les super-connecteurs. Ces derniers ont une particularité : ils pos-
sèdent un bon carnet d’adresses. Ils ont une capacité à créer très
rapidement des liens de confiance avec les personnes qu’ils ren-
contrent. C’est dans leur nature. Ils recherchent les contacts par
curiosité, mais aussi pour, le cas échéant, se mettre en position de
rendre service. Leur moteur : le plaisir d’avoir présenté X à Y et
d’avoir aidé Z dans sa quête d’un job, d’un conseil ou d’un
­renseignement.
La force des super-connecteurs réside dans le fait qu’ils peuvent
appeler leurs connaissances, même les plus lointaines, sans appré-
hension ni gêne et que ces dernières leur réservent toujours le
meilleur accueil. Ces rois du Réseauting maîtrisent parfaitement
les liens faibles. Ils le font naturellement et sans effort. Ce sont eux
qui vous appellent « juste comme cela, simplement pour prendre des
nouvelles ». Ils se distinguent par une grande capacité d’écoute et
de mémorisation, liée au réel intérêt qu’ils portent aux autres.
Vous les détecterez facilement du fait même que plusieurs de vos
interlocuteurs auront le réflexe de vous envoyer vers eux.
 Passer de son réseau direct au Réseau indirect 23
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Le syndrome du colonel Nicholson

Si vous avez vu le film de David Lean sorti en 1957, Le Pont de la
rivière Kwaï, vous vous souvenez certainement du colonel
­Nicholson, interprété par Alec Guinness, dont le régiment a été fait
prisonnier par les Japonais. Pour occuper ses hommes en captivité,
ce fier officier britannique accepte de construire le pont à la place de
ses geôliers dont les ingénieurs se révèlent incompétents. À la fin du
film, quand une équipe de saboteurs alliés vient faire sauter ce pont
stratégique, il s’oppose à eux pour les empêcher de détruire son
œuvre.
Dans l’activation du Réseau, il est très facile d’être frappé par le syn-
drome du colonel Nicholson, c’est-à-dire de se tromper de combat.
L’objectif de votre démarche doit être, certes, de récolter de l’infor-
mation et d’établir un bon contact avec votre interlocuteur, mais
surtout d’obtenir des noms et des recommandations pouvant vous
rapprocher de votre but. La manifestation la plus dangereuse du syn-
drome du colonel Nicholson consiste à faire du « réseau salon de
thé » aussi accaparant qu’inutile. Vous pouvez ainsi maximiser le
nombre de nouveaux contacts, mais pas forcément le nombre de
pistes sérieuses. C’est un problème que rencontrent certains candi-
dats : ils activent bien le Réseau, obtiennent des rendez-vous, mais
ne concrétisent pas. En d’autres termes, ils n’obtiennent pas de nou-
velles recommandations sur lesquelles rebondir et leur parcours
Réseau est improductif. Ils oublient que leur objectif n˚ 1 est de sus-
citer de nouveaux contacts et non pas de passer un bon moment avec
un autre professionnel.

Le syndrome de l’heure d’arrivée

L’excès inverse existe aussi. Il frappe les impatients, ceux qui sont trop
pressés d’arriver. On l’appelle le « syndrome de l’heure d’arrivée ».
Vous connaissez certainement ces personnes qui partent en voiture,
en décidant de l’heure à laquelle elles arriveront à destination.
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Elles ont souvent tendance à foncer et à prendre des risques inutiles,

simplement pour ne pas « casser la moyenne » ! Les personnes impa-
tientes peuvent ainsi considérer que cela ne va pas assez vite et que
l’investissement en temps est trop important par rapport aux premiers
résultats obtenus. Cette envie de brûler les étapes se traduit générale-
ment par une approche agressive du Réseau. Le candidat veut un
retour sur investissement immédiat. Il ne verrouille pas son projet
avant de se lancer. Il n’a que quelques cibles ou alors n’en a aucune. Il
fait des demandes trop directes, demande ouvertement un job et non
pas des recommandations. Il ne comprend pas que l’activation du
Réseau dans le cadre d’une recherche d’emploi est un processus où il
faut commencer par semer avant de pouvoir récolter. En se précipi-
tant, un tel candidat prend de grands risques : risque de se griller,
risque de ne pas rebondir, risque de passer à côté d’une piste intéres-
sante, risque de ne pas réussir. Ce syndrome frappe souvent les cadres
dirigeants car ils sont habitués à ce que les choses aillent vite et ont du
mal à s’adapter aux mécanismes et au rythme du Réseautage.
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Clé n° 4
Utiliser l’arme absolue :
la recommandation

La clé de toutes les portes

Le sésame du Réseau, c’est la recommandation. Vous pouvez rencontrer
qui vous voulez si vous bénéficiez d’une bonne recommandation. Celle-
ci constitue la clé de toutes les portes, même des mieux verrouillées.
C’est elle qui vous permet de passer facilement et rapidement de votre
réseau direct au Réseau indirect. Lorsque vous effectuez un « appel
froid » auprès d’un inconnu, c’est-à-dire un appel sans recommanda-
tion, vous avez une chance sur dix que votre interlocuteur accepte de
vous recevoir. En cas d’« appel chaud », vos chances d’être reçu passent
à neuf sur dix ! Toute la différence est dans la recommandation !
Mais un membre du Réseau ne donne pas de recommandation auto-
matiquement. C’est à vous de le convaincre que vous êtes digne de sa
confiance et que vous pouvez rencontrer l’une de ses relations sans le
mettre, lui-même, en péril au sein de son propre réseau.

Quand une recommandation n’est pas

nécessaire
Au sein de votre réseau direct, vous n’avez pas besoin de recomman-
dation, car vous contactez des personnes que vous connaissez.
En théorie, c’est censé être facile. Dans la pratique, cela se révèle plus
compliqué parce que l’on est souvent gêné de déranger ses relations
pour leur demander de nous recevoir pour parler de recherche d’em-
ploi. Alors, forcez-vous, oubliez vos freins et n’hésitez pas à mettre
les membres de votre réseau à contribution en tant que connecteurs.
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Pour cela, il est essentiel de les rencontrer dans un contexte profes-

sionnel et de solliciter un entretien dans leur bureau. Votre requête
doit être claire : demandez-leur un avis d’expert. Proposez-leur de
vous rencontrer à titre professionnel !
Une autre difficulté courante chez beaucoup de candidats consiste à
reprendre contact avec des personnes perdues de vue depuis long-
temps. La peur du rejet les conduit en effet à l’inaction. Le plus
grand risque, à ce stade, n’est pas d’être rejeté mais de ne pas les appe-
ler ! Alors pas d’hésitation, contactez-les ! Pour vous mettre en
confiance, commencez par joindre deux ou trois personnes au
contact a priori facile et préparez soigneusement votre présentation.
Pour cela, rappelez-vous à leur souvenir de la façon la plus simple,
directe et claire possible. Par exemple :
• « Nous étions ensemble en seconde au lycée Houellebecq » ;
• « Vous étiez mon voisin de bureau il y a vingt ans chez Henkel » ;
• « Nous nous sommes connus en troisième année de l’Edhec ».
Si vous craignez qu’il ne se souvienne pas de vous, trouvez un
connecteur capable de vous recommander.
N’oubliez pas les personnes du cercle non professionnel. Aucun
contact ne doit être négligé. Comme en témoigne ce candidat ban-
quier qui a trouvé un nouveau poste grâce à son kinésithérapeute qui
massait également son futur employeur.

Pourquoi les gens rendent-ils service ?

Rendre service est une excellente façon de se valoriser et de prendre
conscience de son importance ! On ne rend service que si l’on dis-
pose d’un pouvoir, si minime soit-il. On touche là un ressort humain
bien connu. L’activation du Réseau est, en ce sens, un échange posi-
tif dans la mesure où le demandeur récolte l’information dont il a
besoin pour avancer et où l’informateur reçoit de la considération et
de la reconnaissance.
 Utiliser l’arme absolue : la recommandation 27
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L’activation réussie du Réseau repose sur cette loi évidente que les
gens aiment à rendre service et elle introduit un élément complé-
mentaire fondamental : le fait que la personne qui accepte de vous
recevoir rend un double service. À vous, d’abord. Mais aussi, et c’est
un point essentiel, à la personne qui vous envoie. Prenons un
exemple : vous m’appelez en demandant à me rencontrer et vous
ajoutez que c’est Pierre qui vous a recommandé de m’appeler pour
que je vous prodigue des conseils sur votre recherche d’emploi.
Du fait même que ce soit mon ex-collègue Pierre qui vous envoie,
je me sens obligé de vous recevoir parce qu’il me le demande comme
un service personnel.

Attention aux name droppers !

Au cours de votre activation du Réseau, vous allez parfois trouver
sur votre route cet être que l’on appelle le « name dropper » (littéra-
lement « lâcheur de noms »). Il est repérable au fait qu’il va vous
donner un maximum de noms en un minimum de temps et que,
lorsque vous contacterez ses contacts, ils vous répondront qu’ils ne
connaissent pas ce personnage…
Le lâcheur de noms est un fort médiocre Réseauteur. Il dispose
surtout d’une excellente mémoire et d’un ego démesuré. Il connaît
en effet beaucoup de monde, mais peu de gens se souviennent de
lui. Ne perdez pas votre temps avec ce type d’interlocuteur. Une
fois que vous l’avez percé à jour, fuyez-le vite. Le directeur com-
mercial d’une compagnie aérienne nous raconta comment, un
jour, il se vit répondre par un interlocuteur cible, joint au télé-
phone : « De la part de qui ? Non, je ne connais pas cette personne. »
Dans une telle situation, vous avez intérêt à soigner votre argu-
mentation pour obtenir un rendez-vous malgré ce démarrage
calamiteux.
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Le double verrouillage
de la recommandation
Pour éviter ce genre de problème, il convient d’effectuer systématique-
ment un double verrouillage des recommandations que l’on vous
donne. Il suffit, pour cela, une fois que l’on vous a communiqué un nom,
de poser deux questions : « Puis-je l’appeler de votre part ? » et « Et si je
l’appelle de votre part, pensez-vous qu’il aura le temps de me recevoir ? »
Si vous obtenez deux « oui », c’est bon, vous pouvez téléphoner – ou
envoyer un e-mail – tout de suite. Un seul « oui », cela veut dire que
c’est à vous de convaincre le contact cible ainsi désigné de vous ren-
contrer. En revanche, si vous n’obtenez aucun « oui », cela signifie le
plus souvent que votre interlocuteur ne connaît pas assez bien la per-
sonne désignée pour s’engager et que vous risquez un « appel froid ».
Ce double verrouillage est un bon test de la valeur de la recomman-
dation que l’on vous donne. Et puis, par ailleurs, il incite votre inter-
locuteur à prévenir son contact que vous allez l’appeler de sa part.

Une variante
Une autre possibilité consiste à demander à l’interlocuteur qui vient
de vous donner le nom de quelqu’un à appeler : « Comment voulez-
vous que nous procédions ? Voulez-vous le prévenir avant que je ne
l’appelle, ou préférez-vous que je le contacte directement de votre
part ? » Dans cette configuration, vous laissez le choix à votre inter-
locuteur de la marche à suivre pour vous connecter à votre prochain
contact. S’il s’avère que c’est à vous d’appeler, vous pouvez utiliser le
double verrouillage pour valider la qualité de la recommandation.

Pas de recommandation, que faire ?

Que faire si vous n’obtenez pas de recommandation pour un inter-
locuteur cible que vous ne connaissez pas ? Dans la plupart des cas,
 Utiliser l’arme absolue : la recommandation 29
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mieux vaut ne pas appeler directement votre interlocuteur cible,

puisque vous n’avez pas la connexion permettant d’ouvrir aisément
sa porte. Étant alors en situation d’« appel froid » vos chances de
succès sont d’une sur dix… Sauf si vous avez quelque chose à propo-
ser à votre interlocuteur, quelque chose qui l’intéresse assez pour
qu’il accepte de vous voir. Le fait d’écrire un livre sur un sujet qui le
passionne devrait, par exemple, faciliter une prise de rendez-vous.
Encore faut-il réellement écrire un livre ! Présenter une étude que
vous venez de réaliser sur son secteur peut aussi l’appâter. Là encore,
faites-en sorte que l’étude lui apporte vraiment un plus !
Si la personne fait partie des cibles à rencontrer à tout prix, cherchez
dans votre réseau sur LinkedIn quelqu’un qui puisse vous recom-
mander auprès d’elle. L’expérience montre que l’on finit par y arri-
ver et qu’on peut ainsi se remettre dans le schéma plus efficace et
productif de l’« appel chaud ».

Pas de « reco » au frigo !

Une fois le nom obtenu, et la recommandation verrouillée par les deux
questions clés, ne perdez pas de temps : contactez-le vite ! ­Profitez de
ces contacts « chauds » pour prendre rendez-vous. ­L’erreur habi-
tuelle consiste à mettre certains noms au réfrigérateur, voire au congé-
lateur, en se disant qu’il sera toujours temps de les contacter. Or,
une fois sur deux, on ne les appelle jamais. Conséquences :
• on gâche des pistes potentielles ;
• on peut mettre son connecteur en position délicate, surtout s’il a
prévenu (sans nous le dire) sa relation professionnelle de notre
prochaine prise de contact ;
• on passe pour un rustre, un mal élevé et un mauvais réseauteur car
on ne tient pas au courant le connecteur du résultat obtenu
(dans la mesure où il n’y a pas rendez-vous) ;
• on se grille auprès du connecteur et l’on écope d’une première
tache visible sur sa réputation dans le Réseau.
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Les recommandations données doivent être rapidement exploitées.

Il faut les contacter dans les quatre jours qui suivent l’entretien,
d’autant plus que vous risquez d’obtenir un rendez-vous à une date
éloignée de deux ou trois semaines. J’entends souvent des candidats
me dirent qu’ils sont débordés et qu’ils ne peuvent appeler tous les
noms obtenus aussi rapidement. Dans ce cas-là, je leur conseille vive-
ment d’en informer rapidement le connecteur pour que ce dernier
sache qui va être contacté et qui ne va pas l’être.

Exploiter toutes les recommandations

Si vous travaillez bien le Réseau, vous obtiendrez des rendez-vous et
vous repartirez avec un certain nombre de recommandations. À ce
stade, il est tentant d’effectuer un tri dans les noms qui vous ont été
donnés, c’est-à-dire d’en privilégier certains et de négliger les autres.
Mais qu’est-ce qui vous dit que les personnes que vous allez contac-
ter en priorité seront les bons connecteurs ? Absolument rien. On
ne sait jamais ce qui va ressortir d’un contact, quel qu’il soit.
On constate souvent que c’est un contact, considéré au départ
comme secondaire, qui nous permet d’aboutir finalement au job
tant recherché. Je me souviens ainsi de ce candidat quinquagénaire
qui voulait annuler son entretien réseau la veille du jour J et qui était
allé au rendez-vous en se disant qu’il perdait son temps à rencontrer
une personne hors cible. Un mois après, grâce à cette connexion
dont il n’attendait absolument rien, il signait pour un poste mieux
payé que celui qu’il avait perdu quelques mois auparavant ! Alors,
souvenez-vous : pas de recommandation à la poubelle ! Exploitez-
les toutes !
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Clé n° 5
Ne demander que ce que
l’on peut vous donner :
tout sauf un job !

Comment casser l’effet du Réseau ?

Pour casser l’effet du Réseau, il suffit de dire : « Bonjour, je suis au
chômage et je cherche un boulot. Auriez-vous un poste pour moi dans
votre société ? » Si vous activez le Réseau avec ce leitmotiv à la
bouche, vos efforts seront rapidement réduits à néant. Vous ne
dépasserez pas le cercle de votre réseau initial et vous pourrez dire :
« J’ai usé mon réseau. » Vous l’aurez même carbonisé !
Si quelqu’un vous appelle en vous disant : « Avez-vous un job pour
moi ? », vous passerez un peu de temps avec lui, si c’est un ami. En
revanche, si vous ne connaissez pas cette personne – et même si elle vous
contacte de la part d’une de vos relations –, vous ne la recevrez pas. Parce
que vous êtes dans l’incapacité de lui donner ce qu’elle demande : un
poste. Vous n’êtes pas DRH, ni chargé du recrutement. Aussi, pourquoi
donc recevoir un inconnu à qui vous ne pouvez pas donner satisfaction ?
Le candidat naïf qui agit ainsi se fait dégager en touche. L’opéra-
tionnel sollicité refuse logiquement de le rencontrer. Au mieux,
il l’envoie vers la DRH. Et que fait la DRH ? Elle fait son métier :
elle lui demande un CV. Moralité : le candidat quitte le Réseau et
entre dans la candidature spontanée !

On ne peut donner que ce que l’on a

Le bon usage du Réseau consiste à solliciter de vos interlocuteurs ce
qu’ils peuvent vous donner : tout sauf un job ! Demander une chose
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impossible à quelqu’un équivaut à le mettre en situation de frustra-

tion, de dévalorisation, voire d’échec. Pour cet individu, ne pas pou-
voir répondre positivement à votre quête est une occasion de
mesurer ses limites. Par-dessus le marché, si vous êtes envoyé par
l’une de ses relations, il se retrouve en situation de décevoir deux per-
sonnes : le connecteur et vous-même !
Il est préférable de l’aborder en le valorisant et en lui donnant l’occa-
sion de rendre service à titre de professionnel. Pour cela, ne requérez
que ce qu’il peut vous donner : son expertise. Il faut lui demander ce
qu’il aura même du plaisir à vous proposer : de l’information, des
conseils, des suggestions, une validation de projet, des idées de
cibles, etc.
Enfin, vous lui demandez qu’il vous consacre du temps. Pour qu’il
accepte, ne soyez pas trop gourmand : un entretien de quarante-cinq
minutes convient parfaitement. Cela suffit pour récolter l’informa-
tion et les conseils que vous venez chercher. C’est un moment qui peut
se trouver dans un emploi du temps, même chargé, d’un professionnel.

Même secteur Nouveau secteur

Détection d'opportunités • Information secteur

Même métier • Validation du ciblage
• Détection d'opportunités

• Information métier • Information métier

• Validation du projet • Information secteur
Nouveau métier
• Détection d'opportunités • Validation du projet
• Détection d'opportunités

Les utilisations du Réseau en fonction du projet professionnel

Hypocrisie ou convention
Certains candidats à qui j’expose cet élément capital du Réseau, qui
consiste à ne surtout pas demander un job, me rétorquent : « Mais c’est
 Ne demander que ce que l’on peut vous donner : tout sauf un job ! 33
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de l’hypocrisie, mon interlocuteur comprend rapidement que je cherche

un boulot ! » Cette objection appelle plusieurs réponses. D’abord,
vous pouvez être effectivement en phase d’analyse du marché ou du
métier. Dans ce cas, vous n’êtes pas encore en recherche active d’em-
ploi, autant le préciser et être ainsi plus à l’aise.
Par ailleurs, lorsque vous êtes effectivement en prospection pour un
emploi, il convient de préciser, le cas échéant : « Je suis effectivement
en recherche d’emploi, mais rassurez-vous, je ne vous demande pas un
job. » Toute la différence réside dans cette précision : oui vous cher-
chez un nouvel emploi ; non vous ne demandez pas un job à votre
interlocuteur. Cette posture constitue la meilleure façon de mettre
vos interlocuteurs dans de bonnes dispositions lors d’un premier
contact téléphonique ou en face-à-face.
Vous devez bien comprendre que le Réseau est un processus en spi-
rale qui doit vous permettre d’atteindre, par étapes successives,
le poste que vous visez. L’interlocuteur que vous rencontrez sur
recommandation ne va pas, dans la plupart des cas, vous fournir
l’emploi attendu, mais il peut vous en rapprocher. En d’autres
termes, vous pouvez être totalement transparent en lui disant :
« Je ne vous demande pas un job, j’attends de vous que, par vos conseils,
vos idées et vos informations, vous me permettiez d’approcher de mon
prochain emploi. » Si vous communiquez bien sur le sens de votre
démarche, il ne s’agit pas d’hypocrisie. Encore faut-il en être soi-
même convaincu pour être à 100 % convaincant !

La bonne demande
Ce que vous allez demander compte autant que la façon dont vous
allez le faire. Beaucoup de candidats s’imaginent que l’essentiel est de
récupérer des recommandations et que la suite est un jeu d’enfant.
De ce fait, ils bâclent cette étape essentielle et se retrouvent, le télé-
phone en main, en train de faire une demande floue, voire incompré-
hensible, à la personne qu’ils contactent de la part du connecteur.
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Ils se mettent dans une situation particulièrement difficile qui consiste

à convaincre un quasi-inconnu de les recevoir alors qu’ils n’ont rien de
précis à demander ! L’entretien téléphonique part alors en vrille, le
contact est gâché et le connecteur risque d’être mis au courant. Échec
sur toute la ligne.
Moralité : préparez vos demandes avec beaucoup de soin, en les
adaptant à chaque interlocuteur. Répétez-les également.
Vous pouvez demander beaucoup de choses, en y mettant les formes.
Voici quelques exemples de demandes recevables, assorties d’une
bonne recommandation, si vous ne connaissez pas votre interlocu-
teur :
• « Je suis actuellement en transition de carrière et j’aimerais valider
mon projet auprès d’un professionnel du métier dans lequel je veux
exercer. »
• « Je suis en cours de repositionnement professionnel et j’aimerais
exercer le même métier que vous. Pourriez-vous me donner des
conseils quant à la bonne démarche à suivre pour y arriver ? »
• « Je désirerais exercer mon métier dans le même secteur que vous et,
à ce titre, j’aimerais bénéficier de vos conseils d’expert. »
• « Je cherche des informations sur le marché et les principaux acteurs
de la… ; Michel Dupont m’a vivement recommandé de vous rencon-
trer dans ce but. »
• « Je connais bien le secteur du…, mais je réoriente ma carrière sur un
autre secteur que vous connaissez très bien et j’aimerais bénéficier de
vos conseils pour affiner mon ciblage. »

Et si mon interlocuteur me parle d’un job ?

Vous êtes en entretien Réseau et vous avez bien précisé à votre interlo-
cuteur que vous ne lui demandiez pas un job. Et voilà que soudaine-
ment, il vous en propose un ! Que faire ? Je vous conseille d’abord de
rappeler dans quel but vous êtes venu – conseils, information, etc. –,
 Ne demander que ce que l’on peut vous donner : tout sauf un job ! 35
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puis de changer de casquette. Posez la casquette Réseau pour prendre

celle du recruté potentiel. Votre but est de décrocher un emploi précis,
il s’avère qu’une opportunité se présente, alors allez-y !
Cela demande une réelle agilité d’esprit puisque, soudainement,
le volant change de main. Jusque-là, dans le cadre de l’entretien, vous
étiez maître du temps et de l’ordre du jour. En basculant dans un
entretien de recrutement, la donne change. C’est votre interlocu-
teur qui reprend les rênes : à lui de poser les questions, à lui de détail-
ler le poste. À vous de répondre de façon précise, concise, pertinente
et convaincante, comme dans un entretien d’embauche classique.
Cette situation est plus fréquente qu’on le pense. Elle arrive tous les
trente entretiens en moyenne. Elle se détecte facilement par des
signes évidents que la discussion change de nature. Soyez toujours
préparé à une telle éventualité.

Connecteurs ou décideurs ?
En entretien Réseau, il importe d’abord de déterminer si l’on se
trouve en face d’un connecteur ou d’un décideur.
Si vous êtes en présence d’un connecteur, c’est-à-dire d’une per-
sonne qui ne se trouve pas aux leviers de commande de l’entreprise,
mais dont l’expérience et le positionnement professionnels en font
un pourvoyeur d’informations précieuses et de connexions intéres-
santes, l’approche Réseau est simple et logique : recherchez auprès
de lui des informations, des conseils, des validations de projet ou de
cibles et, si possible, des contacts pour élargir votre visibilité sur
le marché.
La donne est différente lorsque vous vous retrouvez devant un déci-
deur. Si l’on vous a transmis le nom de ce manager en vous conseil-
lant de le contacter car il cherche un collaborateur correspondant à
votre profil, l’approche doit être directe. En effet, vous bénéficiez
d’une recommandation et vous êtes au courant du recrutement
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en cours. Vous pouvez donc clairement postuler au poste en ques-

tion. Vous courez cependant un risque, celui d’être intégré directe-
ment dans le processus de recrutement sans rencontrer le décideur
cible et sans, de ce fait, bénéficier pleinement de la recommandation
initiale. L’idéal est d’être reçu par le manager en question puis, à
l’issue de ce rendez-vous, de participer au processus de recrutement.
Si l’entretien se passe bien, vous partez avec une longueur d’avance
sur les autres compétiteurs.

Le dilemme
Lorsqu’on vous donne le nom d’un décideur et qu’il n’y a pas d’in-
formation sur un éventuel job, quelle attitude adopter ? Une pre-
mière solution consiste à appliquer à la lettre la technique Réseau
expliquée dans ce livre : l’objectif est alors de créer un premier
contact avec le décideur, de ne pas lui demander un job, mais des
conseils et des informations. Une seconde solution consiste, à l’in-
verse, à adopter une posture plus offensive et de clairement postuler
à un poste dans l’entreprise du décideur qui vous accueille.
C’est à vous de choisir entre les deux options. Faites-le en fonction
de votre personnalité et de votre intuition du moment.
Attention, car même avec une excellente recommandation, appeler
un décideur et lui demander un job vous fait prendre le risque de ne
pas être reçu et d’être « dégagé en touche » sur la DRH. Soyez vigi-
lant : quel que soit votre choix, il convient de rester, pendant l’entre-
tien Réseau, sur la même demande que celle formulée lors de l’appel
téléphonique passé pour décrocher le rendez-vous. En effet, il serait
du plus mauvais effet d’obtenir un rendez-vous pour un « entretien
d’information » et demander brutalement un job une fois en face
de l’interlocuteur qui vous accueille.
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Clé n° 6
Utiliser LinkedIn comme
un as du Réseau

LinkedIn sinon pas grand-chose

LinkedIn constitue aujourd’hui le principal site de réseautage
professionnel sur Internet. Il est devenu le réseau social profession-
nel incontournable pour tous les cadres confirmés avec près de
sept cents millions d’inscrits dans le monde (dont plus de seize
millions en France). En France et à l’international, il n’y a pas
photo, il faut être sur un seul site : LinkedIn. Oubliez tous les
autres.
LinkedIn représente un formidable accélérateur et facilitateur du
Réseauting. Mais pour pouvoir tirer le maximum de cet outil
magique, vous devez parfaitement connaître toutes ses fonctionna-
lités et très bien maîtriser son fonctionnement.

Présentation des fonctionnalités de LinkedIn

Voici comment utiliser LinkedIn, fonctionnalité par fonctionnalité.

■■ Recherche

Il s’agit de la fenêtre vide qui s’affiche en haut de votre écran.

On effectue la recherche en mettant des mots clés, ce qui permet de
trouver des personnes, des postes ouverts, des entreprises ou des
groupes auxquels adhérer.
On peut également mener une recherche par un clic droit dans la
fenêtre à droite. Cliquez ensuite dans la loupe qui s’affiche et choi-
sissez les filtres pertinents pour vous.
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■■ Accueil

Lorsque vous affichez votre profil et que vous le faites dérouler, dans
la cartouche « Votre tableau de bord », vous pouvez voir le nombre
de visites des quatre-vingt-dix derniers jours, le nombre de vues de
votre dernière publication ou de votre dernier partage et le nombre
d’apparitions dans les résultats de recherche.
Pour publier un article, rendez-vous sur la page d’accueil de votre
profil. Puis, cliquez sur « Rédiger un article ». Mettez un titre, une
photo et un texte et cliquez sur « Publier ». Pour publier un post,
cliquez sur « Commencez un post ».
À noter que, si vous publiez un article, vous pouvez signaler et sup-
primer un commentaire négatif, insultant ou inapproprié.

■■ Réseau

Pour connaître votre nombre de relations, il faut cliquer sur l’onglet

« Réseau » dans la barre de navigation. Pour consulter votre carnet
d’adresses, il faut aller dans « Relations ». Votre réseau s’affiche
alors, au choix par : ajouts récents, prénom ou nom. Point impor-
tant : on peut supprimer un contact en un clic via les petits points
verticaux situés à droite du contact.

■■ Emplois

Vous pouvez consulter les postes disponibles comme sur un job-

board. Et, bien entendu, postuler. Vous pouvez également enregis-
trer des alertes pour être prévenu si des postes correspondant à vos
compétences sont publiés. Vous avez également la possibilité, grâce
à la rubrique « Salary », de connaître les salaires pour un métier et
une région précise.

■■ Messagerie

Cliquez sur « Messagerie » dans la barre de navigation et vos mes-

sages reçus s’affichent sur la gauche de l’écran. Je vous conseille
 Utiliser LinkedIn comme un as du Réseau 39
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de nettoyer régulièrement votre messagerie LinkedIn, en archivant

les messages lus pour ne garder visibles que les plus importants ou
ceux auxquels vous n’avez pas encore répondu…

■■ Notifications

Ce sont le plus souvent les réactions à vos articles et à vos partages.

Il peut s’agir également de changements de poste dans votre
réseau, d’anniversaires professionnels, de vues de votre profil,
de posts considérés intéressants pour vous, etc. Dans les para-
mètres, vous pouvez décider ce que vous désirez activer ou non
comme notifications.

■■ Vous

En premier, vous trouvez « Voir votre profil ». C’est là que vous

pouvez le modifier.
Vous trouvez ensuite « Votre compte ».
Pour les informations de base :
• Adresses e-mail : mettez votre adresse personnelle. L’erreur du
débutant consiste à mettre une adresse professionnelle, par défini-
tion éphémère.
• Numéros de téléphone : mettez votre numéro de téléphone
mobile.
• Changer le mot de passe : à faire régulièrement.
• Langue de lecture : français ou anglais. Vous pouvez la changer à
tout moment.
• Nom, lieu, secteur : votre nom, lieu de vie et secteur d’activité.
• Sessions en cours : ceci n’est pas important.
• Lancer les vidéos automatiquement : non car il s’agit des vidéos
dans votre fil d’actualité.
• Afficher les photos de profil : oui, bien sûr !
• Obtenir les archives de vos données : si nécessaire.
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Pour les autres informations :

• Applications tierces pour le partage des données : cela n’est pas
important sauf si vous êtes un spécialiste.
• Préférences Twitter : à paramétrer si vous utilisez cette plateforme
de micro-blogging.
• Gérer votre compte : pour gérer votre abonnement et le payer le
cas échéant.
• Fermer votre compte : pour le jour de votre lointaine retraite.
• Fusionner des comptes LinkedIn : s’il s’avère que vous détenez
deux comptes qui cohabitent, ce qui est devenu très rare.

Préférences et confidentialité
■■ Confidentialité

Voici les paramètres à activer ou à éviter :

• Modifier mon profil public : oui.
• Visibilité de vos relations : oui ou non, à vous de choisir.
En recherche d’emploi, je vous recommande de laisser vos contacts
visibles par vos relations.
• Les personnes qui ont consulté ce profil ont également consulté :
non, surtout pas car cela revient à faire de la publicité pour vos
concurrents.
• Partager les modifications du profil : non, sauf lorsque vous voulez
annoncer à votre réseau que vous avez trouvé un job !
• Options des vues du profil : oui ou non (cela signifie que vous êtes
visible – ou non – lorsque vous regardez un autre profil).
• Notification des relations lorsque vous êtes mentionné dans l’ac-
tualité : oui.
• Visibilité de votre nom de famille : oui, évidemment.
 Utiliser LinkedIn comme un as du Réseau 41
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■■ Bloquer et masquer
Voici les paramètres à activer ou à éviter :
• Abonnés : mettez « Tout le monde » pour maximiser votre visi-
bilité. Tout le monde peut ainsi vous suivre, pas seulement vos
abonnés.
• Blocages : les rares personnes que vous avez bloquées.
• Plus suivi : les personnes que vous avez décidé de ne plus suivre.

■■ Confidentialité des données et publicités

Voici les paramètres à activer ou à éviter :
• Vous suggérer en tant que relation en fonction de votre adresse
e-mail : oui.
• Vous suggérer en tant que relation en fonction de votre numéro de
téléphone : oui.
• Représentation de votre société : oui si vous êtes en poste.
• Partage de vos données avec des tiers : non.
• Préférences de publicité : non.

■■ Sécurité

Vérification en deux étapes : non ou oui en fonction de votre besoin

de sécurité.

Chercher un emploi
■■ Partager son profil en cliquant sur « Postuler »
Oui, car il s’agit de décider si vous voulez partager votre profil
complet avec l’auteur de l’offre d’emploi après avoir cliqué sur
« Postuler ».
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■■ Faire savoir aux recruteurs que l’on est à l’écoute

de nouvelles opportunités
Oui, car vous affichez votre disponibilité seulement auprès des
recruteurs qui mènent des recherches correspondant à vos objectifs
professionnels et qui payent un abonnement spécifique.

Communications
■■ Informations de base
Voici les paramètres à activer ou à éviter :
• Invitations à se connecter : tout le monde. Sauf si vous voulez vous
protéger de trop de sollicitations.
• Invitations de votre réseau : à régler à votre convenance.
• Messages : idem.
• Confirmation de lecture et indicateurs de saisie : il est activé par
défaut. Laissez-le activé.

■■ Messages LinkedIn
Voici les paramètres à ne pas activer :
• Participer à des études : non, ne perdez pas votre temps.
• InMails des partenaires : non.

■■ Groupes

Vous trouverez les Groupes dans la barre du Menu dans la rubrique

« Produits ».
Vous pouvez y faire des réglages spécifiques. Pour vous simplifier la
vie, je vous recommande de laisser les réglages par défaut.

■■ Learning

Learning propose des formations en ligne gratuites pour les abonne-

ments premium. Certaines sont excellentes.
 Utiliser LinkedIn comme un as du Réseau 43
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■■ Ce qu’apporte l’abonnement Premium

L’abonnement premium à prendre est « Premium Career ».
Il donne droit à trois messages InMail pour communiquer directe-
ment avec des personnes ciblées. Il vous permet de voir qui a consulté
votre profil sur les quatre-vingt-dix derniers jours et comment ces
personnes vous ont trouvé.
L’option « Candidat pressenti » permet d’obtenir de meilleurs
résultats dans les réponses à annonce, c’est-à-dire d’apparaître,
selon le bon vouloir de LinkedIn, en tête de liste des candidats qui
postulent.
L’option « Infos candidat » permet de connaître votre positionne-
ment par rapport aux autres candidatures sur un poste auquel vous
avez postulé. Vous pouvez choisir l’assistance clientèle si vous en
avez besoin et choisir la langue de votre choix.

Développer et gérer son réseau

LinkedIn vous aide à vous connecter avec les individus que vous avez
croisés dans votre vie personnelle, étudiante ou professionnelle.
Il suffit pour cela d’effectuer une recherche par nom de famille ou
par mots clés : école, université, métier, secteur, entreprise, etc. Une
fois la personne repérée, il convient de lui proposer de se mettre en
relation avec vous. Et, si elle accepte, la voilà désormais intégrée à
votre carnet de contacts LinkedIn, tout comme vous faites mainte-
nant partie du sien.
LinkedIn vous permet de détecter les individus intéressants à
contacter et à rencontrer dans une démarche de Réseautage. Il accé-
lère et facilite ainsi votre action de Networking dans le cadre de votre
recherche d’emploi. Il vous permet d’identifier et de rencontrer plus
facilement les personnes les plus susceptibles de vous fournir l’infor-
mation et/ou les conseils que vous cherchez.
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Optimiser son carnet d’adresses

Si vous désirez optimiser votre visibilité sur LinkedIn, il vous faut aug-
menter le nombre de vos contacts sur ce site. Ainsi, ayez le réflexe de
vous connecter sur LinkedIn avec toutes les nouvelles personnes inté-
ressantes que vous rencontrez pour rester en contact direct avec elles.
Essayez également de vous connecter avec des chasseurs de têtes et
des chargés de recherche de cabinets de recrutement afin de faire
partie de leur premier cercle de relations.
Connectez-vous enfin avec des influenceurs dans votre secteur.
­Suivez-les, likez, relayez et commentez leurs publications. Ils accep-
teront d’autant plus facilement de vous accepter dans leurs contacts
que vous serez un diffuseur actif de leurs articles et de leurs idées.

■■ Accroître sa visibilité et sa lisibilité

Aujourd’hui, les chargés de recherche des cabinets de chasseurs de
têtes et de recrutement ont le réflexe de mener leur recherche de can-
didats en utilisant plusieurs outils, dont Google. Or c’est votre profil
LinkedIn qui arrive en haut de la page Google lorsque votre nom est
tapé sur ce moteur de recherche.
LinkedIn permet donc de maximiser votre capacité d’être détecté
par les personnes (chasseurs ou recruteurs en entreprise) en quête du
meilleur candidat. De ce fait, dans une situation de recherche d’em-
ploi, il est absolument indispensable d’avoir un profil complet et
parfait sur LinkedIn.

■■ Optimiser son profil

Aujourd’hui, on ne rédige plus son profil, on l’optimise ! Pour cela,
regardez les profils proches du vôtre en termes d’expérience, de
métier et de secteur et inspirez-vous de ceux qui vous paraissent les
mieux construits. N’hésitez pas également à vous faire conseiller
par un professionnel des réseaux sociaux qui pourra vous guider
dans cet exercice complexe.
 Utiliser LinkedIn comme un as du Réseau 45
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Quelques premiers conseils :

• Ne faites jamais un pur « copié-collé » de votre CV ;
• pas de littérature, utilisez des tirets ;
• ne parlez pas de vous à la troisième personne du singulier ;
• choisissez avec beaucoup de soin les mots clés de votre texte (en fran-
çais et en anglais), car c’est grâce à eux que les chargés de recherche
vont vous trouver. Ils vous permettront d’être visible, repéré et
contacté. Il s’agit de vos compétences précises, de vos réalisations spé-
cifiques, de vos domaines professionnels pointus et terminologies
professionnelles spécifiques. Méfiez-vous des banalités et des clichés ;
• mettez une photo professionnelle en la choisissant soigneusement
(sourire, dynamisme, etc.). N’hésitez pas à faire appel à un photo-
graphe professionnel pour la réaliser, cela constituera un investis-
sement que vous ne regretterez pas.
Un bon profil, c’est :
• une photo professionnelle de vous ;
• une image de fond de qualité et pertinente par rapport à votre
positionnement ;
• un titrage complet, clair et cohérent ;
• un résumé (qui s’appelle « infos » sur le PC et « À propos » sur le
smartphone) complet agréable à lire et truffé de tous les bons mots
clés ;
• les 220 premiers caractères de votre résumé doivent être impac-
tants car ils sont désormais intégrés à la vue principale de votre
profil vu via un ordinateur ;
• idem pour les cent premiers caractères du résumé qui sont intégrés
à la vue principale du profil à partir d’un smartphone ;
• des articles ou, au minimum, des partages ;
• deux ou trois images ajoutées dans le résumé et dans les dernières
expériences, voire des vidéos. Mettez bien une légende sous chaque
image. Et en dessous de la légende, je vous recommande de mettre
des mots clés ;
 46 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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• la liste de vos expériences et/ou postes en les détaillant avec,

là encore, les bons mots clés car n’oubliez pas que les recruteurs
vont vous trouver en tapant, en moyenne, sept mots clés ;
• vos formations, avec la possibilité de les regrouper si vous en avez
plusieurs ;
• vos certifications (à ne pas confondre avec vos diplômes) ;
• vos recommandations : deux au minimum car deux seulement
sont directement visibles ;
• vos compétences : cinquante au maximum, sachant que seules les
trois premières s’affichent directement ;
• vos groupes : car ceux-ci disent qui vous êtes et ce qui vous intéresse ;
• vos influenceurs suivis : si vous en suivez, ce que je recommande.
Évitez cependant les hommes politiques et les personnalités trop
clivantes ;
• vos entreprises suivies : celles qui correspondent à vos cibles ;
• votre profil en français et en anglais. Voire dans une autre langue le
cas échéant.

■■ Rejoindre des communautés professionnelles

d’appartenance ou d’intérêt
Je vous recommande vivement de vous inscrire aux groupes les
plus pertinents, en fonction de votre école d’origine, de votre
métier, de votre expertise ou de vos centres d’intérêt. Ainsi vous
pouvez rejoindre aussi bien le groupe des anciens élèves de votre
école ou université, que ceux de vos anciennes sociétés, sans
oublier les groupes liés à votre métier et/ou secteur. Vous affiche-
rez ainsi vos cercles d’expertise, d’intérêt à côté de vos commu-
nautés professionnelles. De plus, le fait d’appartenir à un groupe
spécifique vous permet de communiquer avec chacun des
membres de ce dernier sans avoir à passer par une demande de
mise en relation.
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■■ S’abonner ou pas
LinkedIn propose de payer un abonnement pour avoir accès à plus
de services. Je vous recommande de ne payer l’abonnement que si
vous entendez utiliser ce site comme un vecteur de réseautage actif.
Sinon, il n’est pas nécessaire de vous abonner pour bénéficier des
principales fonctionnalités de l’outil.

■■ Respecter les règles du jeu

Pour bien utiliser LinkedIn, il faut y consacrer du temps. Et surtout,
il convient de connaître et respecter la « netiquette », c’est-à-dire
les règles de savoir-vivre du réseau sur le Net. Il s’agit de principes
simples comme répondre aux demandes qui vous sont adressées
(vous avez le droit de refuser, mais la moindre des politesses est de
répondre et d’expliquer, le cas échéant, le motif de votre refus).
Sachez que LinkedIn fait la police contre les abus de certains inter-
nautes, si vous les signalez. De même, personnalisez vos messages
lorsque vous envoyez une demande de mise en relation avec un autre
membre. Évitez absolument les messages standard proposés par ces
plateformes, rédigez un message personnalisé pour chaque demande
de contact.

■■ Recommander et se faire recommander

Vous pouvez demander à l’un de vos contacts d’écrire une recom-
mandation vous concernant. Si le texte vous convient, il viendra
s’afficher sur votre profil. N’abusez pas de cette dernière fonction
car trop de recommandations tuent la recommandation ! Lorsque
vous sollicitez une recommandation, il est préférable de ne le faire
qu’auprès de personnes légitimes à donner leur avis sur votre profes-
sionnalisme, vos compétences et votre personnalité. Un conseil :
pour leur faciliter la vie, n’hésitez pas à leur proposer une trame de
texte qu’ils pourront adapter à leur guise.
 48 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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■■ Faire adouber ses compétences

Sur LinkedIn, vous pouvez afficher vos cinquante principales com-
pétences (en français et en anglais). Cinquante au maximum. Et les
personnes de votre Réseau ont la possibilité de valider ces compé-
tences. Je vous recommande d’utiliser cette fonction et d’encoura-
ger les membres de votre réseau à vous adouber. Cela renforce votre
crédibilité professionnelle. Et si vous affichez un certain nombre de
compétences et que personne ne les valide, cela sera interprété néga-
tivement. De même, adoubez à votre tour vos contacts sur leurs
principales compétences.

■■ Professionnaliser son action

Bien utiliser LinkedIn demande d’y consacrer du temps. D’abord,
pour bâtir un profil parfait et consolider son réseau en se connec-
tant à ses connaissances et en recherchant de nouveaux contacts
professionnels ; puis pour exploiter l’outil et bénéficier de son
impact.
Ne restez surtout pas un utilisateur dormant en vous contentant
d’afficher un profil a minima sur LinkedIn ! Devenez un membre
actif qui gère et développe son réseau en utilisant tout le potentiel de
cet accélérateur et facilitateur de Réseauting.

■■ Derniers conseils pour la route

• ayez un profil rempli à 100 % pour maximiser votre référencement ;
• soignez votre titre. Réfléchissez bien à sa rédaction car c’est sous
cette « étiquette » que vous serez recherché et catalogué par les
recruteurs potentiels ;
• soyez vigilant dans la rédaction de votre profil, évitez les fautes de
frappe et les erreurs d’orthographe. Intégrez dans votre texte tous
les mots clés importants (et leurs synonymes) pour être repéré par
un recruteur ;
• personnalisez l’URL de votre profil professionnel. L’intérêt ?
Cela améliorera votre visibilité sur le Web et notamment sur les
 Utiliser LinkedIn comme un as du Réseau 49
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moteurs de recherche. Et vous pourrez la faire figurer sur votre

CV et en signature de certains de vos e-mails ;
• regardez régulièrement les annonces qui paraissent sur LinkedIn ;
• mettez-vous en relation avec les recruteurs qui viennent regarder
votre profil ;
• suivez avec beaucoup d’attention les innovations régulièrement
proposées par LinkedIn qui a l’habitude de modifier ses fonction-
nalités sans jamais prévenir ;
• lorsqu’une personne du Réseau vient d’accepter de vous recevoir
en vous donnant un rendez-vous dans une semaine ou deux, ayez
le réflexe de vous connecter avec elle sur LinkedIn. Si elle accepte
la connexion (ce qu’elle fera neuf fois sur dix), vous aurez alors
accès à ses relations. Vous pourrez aller les regarder une à une avant
votre rendez-vous physique avec elle et être ainsi beaucoup plus
pointu dans votre demande de contacts en fin de rendez-vous.
• et n’oubliez jamais qu’une poignée de clics ne remplace pas une
poignée de main ! Ne restez pas scotché à vos écrans et évitez de
faire de la « cyberglande ».
Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14
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Clé n° 7
Intégrer les règles du jeu
Surmonter les freins au Réseau
Il existe beaucoup de raisons pour ne pas utiliser le Réseau : ne pas
comprendre ce qu’il peut apporter dans une démarche de recherche
d’emploi ; ne pas en connaître le mode d’emploi ; manquer de
confiance en soi ; avoir reçu une éducation centrée autour du sempi-
ternel : « On ne demande pas aux autres » ; ne pas vouloir être rede-
vable ; avoir une fierté mal placée ; redouter l’échec, etc.
Dans les séminaires que j’anime sur le Networking, je me heurte très
souvent à ce type de croyance. Tout le travail avec les participants se
résume alors à :
• lister les peurs, les inquiétudes, les raisons de ne pas utiliser le
Réseau ;
• faire comprendre au groupe, par des exemples tirés de leurs vies
personnelle et professionnelle, que tout le monde utilise le Réseau
ou l’a déjà utilisé avec succès dans la vie quotidienne.
Pour cela, je demande aux personnes présentes de réfléchir à la façon
dont elles ont cherché et trouvé leur appartement, leur plombier,
leurs trois derniers jobs, une école pour les enfants, leur médecin,
leur dentiste, leur ostéopathe, leur kinésithérapeute, etc. Tout le
monde comprend aussitôt que « le Réseau, c’est la vie », dans la
mesure où nous y faisons tous appel régulièrement et spontanément
pour obtenir une information, un conseil ou le nom d’un bon pro-
fessionnel, auprès de quelqu’un à qui nous faisons confiance.
Il s’agit de faire comprendre que tout le monde utilise cette
approche, sans forcément s’en rendre compte, et que sa transposi-
tion dans la vie professionnelle ne pose aucun problème. On
démontre ainsi que cette démarche n’est pas une chose mystérieuse
 52 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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et honteuse, dissimulée aux yeux des honnêtes gens. C’est seulement

une façon d’entrer en contact avec d’autres personnes, dans un but
précis ! En définitive, le plus grand risque de la démarche Réseau,
c’est de ne pas l’utiliser !

Les erreurs du débutant

Aborder le Networking sans en connaître les règles du jeu, c’est
aller droit à l’échec. En procédant ainsi, vous risquez de « griller »
des contacts utiles et surtout de perdre un temps précieux.
Quelques candidats ont la fâcheuse habitude de se précipiter sur
leur Réseau dès l’annonce de leur licenciement. Ils appellent leurs
amis et leurs contacts professionnels proches. Et, le plus souvent,
ils accumulent en un temps record les principales erreurs à ne pas
commettre.
Première erreur : ils sont encore en phase de colère ou de deuil de
leur précédente entreprise. De ce fait, ils ne sont pas tournés vers
l’avenir. Ils sont fragiles, négatifs et inquiets, et leurs interlocuteurs
le ressentent immédiatement.
Deuxième erreur : ils ne savent pas encore communiquer sur leur
objectif professionnel (même si celui-ci est de retrouver exactement
le même job qu’avant). Ils ne sont pas prêts, pas crédibles, ils ne
donnent pas envie !
Enfin, troisième erreur, ils sont en quête d’un travail comme un clo-
chard fait la manche dans la rue. Ils demandent l’impossible à leurs
amis et relations : leur trouver rapidement un nouvel emploi à leur
mesure !
Or, qui est capable de trouver un job à son meilleur ami ou à une de
ses relations ? Dans 99 % des cas, personne ! L’activation du Réseau,
dans le cadre d’une recherche d’emploi, est une mécanique de haute
précision, alors pas de précipitation intempestive sous peine de se
tirer une balle dans le pied !
 Intégrer les règles du jeu 53
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La confiance : socle du Réseau

Le bon fonctionnement du Réseau se fonde sur la confiance. Pour
recommander à Pierre de rencontrer Jack, j’ai besoin d’avoir
confiance en Pierre et en Jack. On n’envoie dans le Réseau que des
personnes dont on peut se porter garant. Il n’y a en effet rien de pire
qu’un retour de Réseau qui vous dise : « C’est qui ce clown qui est
venu me voir de ta part ? » Personne n’a envie de se mettre son propre
Réseau à dos, en y faisant circuler des incapables, des incompétents
ou des indécis. J’ai besoin d’avoir confiance en Jack pour qu’il réserve
à Pierre le meilleur accueil. Sinon, je perds la face auprès de Pierre.
Donc Pierre me fait a priori confiance pour que Jack le reçoive. Et
Jack également, car je suis censé ne pas lui envoyer n’importe qui,
puisque, en le recevant, c’est aussi à moi qu’il rend service ! C’est ce
que j’appelle la loi de la « triple confiance » qui s’illustre avec le
schéma suivant.

Je fais confiance au connecteur pour que sa relation

me reçoive
Candidat Connecteur
J'ai confiance dans le candidat que
je recommande
Je fais confiance Je fais confiance
au candidat à ma relation pour
recommandé pour qu'elle reçoive
qu'il ne me fasse pas le candidat
perdre mon temps

Je fais confiance à l'interlocuteur Je fais confiance au connecteur

Réseau pour qu'il joue le jeu
Interlocuteur pour qu'il ne m'envoie pas
Réseau n'importe qui !

La triple confiance du réseau

Attention : le Réseau, sans pitié, enregistre la moindre erreur.

Exigeant, il n’admet pas l’amateurisme. Avant de vous lancer dans
une démarche de Networking, préparez-vous, apprenez les règles
du jeu, entraînez-vous et agissez en professionnel car la volonté de
réussir ne vaut rien si l’on n’a pas la sage patience de se préparer.
 54 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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Les valeurs du Réseau

Le Réseau s’appuie sur la confiance. Le bon Réseauteur n’est pas
l’individu qui a le plus de relations, mais celui qui sait construire des
relations de confiance avec ses interlocuteurs. La réputation est en
effet un capital précieux qui va vous permettre d’avancer, rapide-
ment ou non, dans votre recherche d’emploi. Pour l’entretenir, vous
devez respecter un certain nombre de règles élémentaires en matière
de politesse, de tact, de discrétion et de réciprocité. La confiance se
bâtit sur ce que vous représentez, sur ce que vous faites et sur le res-
pect de vos engagements. Les membres du Réseau ont de l’influence.
Ils peuvent vous aider, vous propulser, et vous soutenir. En revanche,
ils sont également capables de vous causer beaucoup de tort si vous
ne respectez pas les règles du jeu. Ils ont une excellente mémoire et
ne pardonnent pas toujours.
Il ne suffit pas d’être droit dans ses bottes et sans défaut pour bien
fonctionner dans ce système d’interconnexions. Il faut y développer
un état d’esprit particulier : l’esprit Réseau. Les valeurs qui en
découlent sont : la générosité, la solidarité, le sens de l’écoute, l’inté-
rêt que l’on porte aux autres et l’empathie. Sans ces qualités
humaines, vous serez peut-être un bon « robot Réseau », mais vous
serez toujours dépassé par ceux qui allient le capital confiance qu’ils
inspirent et qu’ils génèrent autour d’eux. N’essayez pas de vous faire
des amies de toutes les personnes que vous croiserez. Contentez-
vous de vous faire de solides relations professionnelles.

Un échange gagnant-gagnant
Le Réseau applique des règles spécifiques, qu’il faut bien connaître
et assimiler si l’on veut l’utiliser efficacement. D’abord, il faut bien
intégrer qu’il ne vous doit rien et ne vous donnera que si vous lui
apportez quelque chose en échange. Si vous lui proposez votre
colère, votre deuil ou votre sébile, certes, il compatira, mais vous
n’obtiendrez rien de lui.
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La relation Réseau ne fonctionne que sur le mode donnant-donnant

ou, mieux encore, gagnant-gagnant. L’information constitue le car-
burant du Réseauting. Activer ce dernier consiste à recueillir de l’in-
formation et à en donner. Même si, au départ, l’échange n’est pas
forcément équilibré, dites-vous bien que cela peut rapidement évo-
luer et parfois même s’inverser. La première information que vous
allez donner au Réseau, c’est vous et l’objectif que vous poursuivez.
Pour atteindre votre but en recherche d’emploi, il faut incarner
quelque chose de solide, de cohérent, qui donne envie, qui puisse
convaincre, séduire et rassurer. Ce quelque chose, c’est vous avec un
projet clair et précis, avec une communication bien structurée, avec
des cibles bien identifiées et, surtout, avec une attitude positive et
tournée vers l’avenir. Et puis, surtout, vous allez donner quelque
chose de très précieux à votre interlocuteur Réseau : le plaisir de
rendre service, la valorisation de son expertise et la satisfaction de se
rendre utile !

De professionnel à professionnel
Le Réseau en recherche d’emploi fonctionne d’autant mieux si vous
vous positionnez au même niveau que votre interlocuteur. Ainsi,
la meilleure façon d’éviter une posture mentale de quémandeur est
de vous présenter comme un professionnel qui vient échanger des
informations avec un autre professionnel. C’est pour cela qu’il est
souvent difficile d’être efficace dans cette démarche lorsqu’on solli-
cite des personnes trop proches. Celles-ci ont du mal à faire abstrac-
tion du côté familial ou amical et n’arrivent pas à se concentrer sur
votre facette professionnelle. En revanche, avec d’anciennes rela-
tions de travail qui ne sont pas devenues des amis proches, il est plus
aisé d’être sur un échange purement professionnel, dépourvu de
toute perturbation affective.
Le fait de s’inscrire dans cette posture de professionnel à profession-
nel rend l’approche Réseau plus facile car elle permet de mieux com-
prendre comment on peut équilibrer et rendre fructueux l’échange
 56 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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avec une personne qui vous reçoit. Si vous avez bien travaillé votre
nouveau projet professionnel, vous ne serez pas considéré seulement
comme un demandeur de conseils ou de renseignements, mais aussi
et surtout comme un apporteur potentiel d’informations métier,
marché et secteur. Vous constaterez qu’au cours de votre activation
Réseau, vous aurez souvent la possibilité de détecter des sujets qui
intéressent votre interlocuteur et sur lesquels vous pouvez lui four-
nir des indications précieuses. C’est dans ces moments-là que vous
comprendrez combien vos freins initiaux étaient infondés et com-
ment, en quelques minutes, lors d’un échange bien préparé, on peut
équilibrer une relation avec un interlocuteur, quel qu’il soit.

Tout le monde aime rendre service

À part quelques individus grognons et asociaux, la majorité des
individus aime rendre service, parce que c’est gratifiant et valorisant.
L’être humain aime se sentir utile. Rappelez-vous du plaisir ressenti
quand une personne que vous aviez rencontrée quelques mois aupa-
ravant revient vers vous pour vous dire : « C’est grâce à vous et à vos
conseils que j’ai décroché ce job. »
Quand vous rencontrez un inconnu qui vous donne de son temps,
dites-vous bien que cette personne rend un triple service :
• au connecteur qui vous a mis en relation en acceptant de vous
recevoir ;
• à vous, en vous prodiguant de bons conseils ;
• à elle-même, en se valorisant et en se sentant utile !
En moins d’une heure, il crée ainsi une triple satisfaction. Ce qui cor-
respond à un retour sur investissement tout à fait appréciable pour
peu qu’il en prenne conscience. En revanche, s’il refuse l’entretien que
vous lui proposez, il risque de devoir s’expliquer devant la personne
qui a effectué la connexion. Et il lui manquera le plaisir de rendre ser-
vice, plaisir sacrifié sur l’autel d’un prétendu agenda trop chargé.
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Pour en finir avec le piston

Il faut comprendre que le Réseau n’a rien à voir avec le piston.
On pistonne quelqu’un quand on l’impose dans un poste. C’est un
acte d’autorité. On ne demande l’avis de personne, on décide seul et
l’on attend une exécution rapide de l’ordre donné. La notion de pis-
ton est fortement connotée « service militaire », car ce genre de
pratique y était habituel pour des postes sans grandes qualifications
dans l’armée de l’époque.
Aujourd’hui, dans l’entreprise, le vrai piston est très rare. Le recru-
teur a tout intérêt à engager des collaborateurs en fonction de leurs
compétences et de leurs qualités relationnelles, plutôt que vouloir
faire plaisir à quelqu’un. Par ailleurs, pour pistonner quelqu’un à un
poste important, il faut avoir une position et une influence considé-
rables ! Qui est aujourd’hui capable d’imposer quelqu’un d’incom-
pétent à ses collaborateurs ? Un P-DG autocrate. Oui, s’il s’agit de
son entreprise et de sa progéniture. Mais il prend alors un risque
pour son entreprise et pour sa propre image, si le pistonné se révèle
un incapable congénital.
Pourtant, beaucoup de personnes parlent encore de piston car cette
expression cache souvent de la jalousie ou du dépit. Lorsqu’on se
retrouve en compétition sur un poste avec d’autres personnes aussi
compétentes que soi et qu’on n’est pas choisi, le plus simple est d’in-
voquer un appui influent pour expliquer la victoire de son concur-
rent. C’est classique et humain. En vérité, si deux candidats ont peu
ou prou les mêmes compétences et les mêmes qualités, c’est toujours
celui qui est recommandé par le Réseau qui va obtenir le poste. Cela
ne veut pas dire qu’il est « pistonné » ou imposé, mais que quelqu’un
le connaît et, d’une certaine manière, s’en porte garant. Or, dans le
cadre d’un recrutement, on préfère prendre un maximum de garan-
ties. Une recommandation constitue, à ce titre, une excellente assu-
rance de ne pas se tromper dans l’exercice périlleux consistant à
choisir un collaborateur.
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Respecter ses engagements

Dans le Réseau, rien n’est plus important que de tenir ses promesses.
Attention ! Lorsqu’on est immergé dans l’activation des contacts,
on a tendance à promettre beaucoup de choses. Et à les oublier. Or,
si vous vous êtes engagé auprès d’un membre du Réseau, vous devez
absolument respecter votre parole. Les gens versatiles brisent l’une
des règles fondamentales du Réseau et risquent d’en subir rapide-
ment les conséquences négatives. On se souvient que le socle du
Networking, c’est la confiance. Il faut donc quotidiennement prou-
ver que l’on est quelqu’un de fiable. Quelqu’un qui réalise ce qu’il a
promis de faire. Dans ce domaine les actions pèsent beaucoup plus
que les mots.
En tenant vos promesses vous bâtissez votre réputation et celle-ci
sera déterminante pour la suite de votre transition professionnelle.
En tant que fidèle pratiquant du Réseauting, je suis extrêmement
sensible et attentif aux engagements que prennent les personnes que
je reçois à la suite d’une recommandation. Quelqu’un qui ne tient
pas ses promesses brise immédiatement la confiance que je lui avais
accordée. Concrètement, cela veut dire que si je détecte une oppor-
tunité susceptible de l’intéresser, je préfère appeler une autre per-
sonne plus méritante à mes yeux.

Tout le monde ne naît pas Networker

Il faut reconnaître que certaines personnes n’arriveront jamais à rien
avec le Réseau. Il leur manquera toujours cette tournure d’esprit par-
ticulière qui permet de bien utiliser les techniques du Réseautage.
Mais rassurez-vous, ces individus sont peu nombreux et si vous lisez
ce livre cela veut dire, a priori, que vous n’en faites pas partie.
Il existe également des personnes qui évoluent dans le Réseau
comme des poissons dans l’eau. C’est devenu une seconde nature
chez elles.
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Votre but n’est pas de ressembler à ces maîtres du Networking qui

sont tombés, tel Obélix, dans la marmite lorsqu’ils étaient petits.
Votre objectif est simplement d’emprunter certaines de leurs tech-
niques éprouvées et de les mettre en pratique pour obtenir le résultat
visé. Si vous n’êtes pas un Réseauteur professionnel, commencez par
essayer de lui ressembler. Ayez le comportement, l’attitude et la dis-
cipline d’un professionnel du Réseau. Sachez qu’en phase de
recherche d’emploi, il n’y a pas de raccourci ; seuls paient le travail,
la rigueur, l’implication, la patience et la persévérance.
Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14
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Clé n° 8
Maîtriser la prise de contact
Réseau

Courriel ou téléphone ?
La prise de contact avec un interlocuteur Réseau peut s’effectuer par
courriel ou par téléphone. Certains candidats sont plus à l’aise en
écrivant un courriel prévenant le contact cible qu’ils vont l’appeler.
Dans ce cas, il faut peaufiner le texte. Le message doit être court et
explicite. Rappelons seulement à ce stade quelques points clés :
• rappeler le nom du connecteur ;
• se présenter en quelques lignes ;
• faire une demande claire, précise et spécifique ;
• proposer d’appeler le lendemain pour fixer le rendez-vous.
Ce dernier point est très important, car en agissant de la sorte, vous
gardez le contrôle de la prise de contact. L’erreur, à ce stade, serait
d’omettre cette phrase finale et d’attendre que la personne sollicitée
vous appelle. L’expérience nous a montré qu’une fois sur deux,
le destinataire de votre courriel ne répond pas… car il attend votre
appel !
Vous trouverez des exemples de courriels de prise de contact Réseau
dans la partie « Outils » de cet ouvrage.

Un seul objectif :
décrocher un rendez-vous
Vous avez le nom d’une personne à appeler. Vous devez la contacter
et prendre rendez-vous. L’erreur, à ce stade, consiste à effectuer
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l’entretien Réseau par téléphone. Pour votre interlocuteur, c’est la

facilité. Il vous accorde quelques minutes de son temps, écoute votre
demande, y répond immédiatement et se débarrasse ainsi de vous…
Résultat : pas de rencontre physique, pas de contact visuel, donc pas
de mémorisation durable de sa part et, bien sûr, pas de recommanda-
tion pour contacter d’autres personnes.
Beaucoup de débutants abordant la technique du Réseau se font
piéger à cette étape. Ils n’obtiennent qu’un entretien téléphonique
qui ne débouche pas sur une rencontre en face-à-face. Parce qu’ils
ne sont pas déterminés à obtenir le rendez-vous visé, mais aussi
parce qu’ils ont peur et que le fait de récupérer l’information au
téléphone est une solution qui leur paraît facile et sans danger
pour eux. Ils oublient simplement que rien ne remplace le contact
visuel.

Les conditions de la réussite

de l’appel Réseau
Un appel Réseau ne s’improvise pas. Il se prépare minutieusement ;
d’abord en réunissant le matériel adéquat : papier, crayon, agenda.
Téléphonez dans un endroit calme et soyez sûr qu’aucune personne
– famille ou collègue – ne viendra perturber votre appel télépho-
nique. Une fois que vous êtes prêt, lancez-vous. Groupez vos appels
et suivez la spirale du succès, c’est-à-dire enchaînez les appels. Pour
cela, commencez par les plus faciles et mettez les contacts supposés
les plus ardus en fin de liste.
Préparez votre appel. Écrivez vos trois premières phrases. Notez
aussi les points clés de votre discours. Cela vous aidera à gérer le
stress généré par la nécessité de pitcher en quelques secondes. Une
fois votre interlocuteur au bout du fil, collez à ce que vous avez écrit,
n’improvisez pas. Préparez plusieurs types de scénarios et entraînez-
vous avec un collègue ou un professionnel. Ralentissez de 30 %
votre débit, car, en général, nous avons tous le réflexe d’accélérer
 Maîtriser la prise de contact Réseau 63
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notre diction sous l’effet du stress lié au téléphone. Certains profes-

sionnels conseillent de téléphoner debout pour avoir une voix plus
claire. Je vous recommande aussi, en toutes circonstances, de sourire.
Car le sourire s’entend dans votre intonation. Soyez énergique et
raisonnablement enthousiaste. Enfin, si vous êtes malade avec une
voix complètement cassée ou si vous êtes déprimé, n’appelez pas,
soignez-vous d’abord !

Appeler au bon moment

Appeler au bon moment consiste à toucher votre interlocuteur à
une heure où il sera disponible. N’appelez pas le lundi matin.
C’est généralement le jour où les responsables se réunissent en
interne pour préparer la semaine à venir. Par extension, la journée du
lundi n’est pas une fenêtre de tir recommandable. À la rigueur, appe-
lez en fin d’après-midi quand la pression commence à retomber. Les
autres jours de la semaine sont plus accessibles. Choisissez des heures
cibles du type début ou fin de matinée, début ou fin d’après-midi.
Certains consultants en outplacement conseillent de ne pas appeler
le vendredi après-midi. Personnellement, je considère que la veille
du week-end constitue souvent l’opportunité de parler avec
quelqu’un de plus détendu, voire de bonne humeur, ce qui permet
d’obtenir plus facilement – et plus rapidement – le rendez-vous visé.
Si vous voulez éviter de tomber sur l’assistant, appelez avant ou après
les heures normales de bureau.

Formuler la bonne demande

Votre message doit être court et incitatif. Il s’agit d’en dire assez
pour obtenir le rendez-vous. Veillez surtout à ne pas trop parler, sous
peine de rendre inutile une future rencontre. L’exercice n’est pas
facile car votre interlocuteur préférerait sans doute passer dix
minutes avec vous au téléphone que vous recevoir plus longtemps en
rendez-vous.
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C’est justement là où il est nécessaire d’être particulièrement vigi-

lant. Votre objectif est d’être reçu. Car rien ne remplace le contact
physique et visuel. Enfin, rappelez-vous que vous obtiendrez rare-
ment des recommandations par téléphone !
À vous d’être convaincant. Vous avez deux minutes pour
convaincre ! Comment faire ? En premier lieu, il convient, après
vous être présenté de donner immédiatement le nom de votre
recommandation. C’est votre « Sésame, ouvre-toi ! ». Ensuite,
vérifiez que votre interlocuteur est disponible et que vous ne tom-
bez pas juste avant ou au milieu d’une réunion importante. N’ou-
bliez pas de le faire car c’est une question de politesse et cela permet
d’être certain d’avoir toute l’attention de la personne au bout du
fil. J’insiste sur ce point car, dans les ateliers que j’anime sur l’appel
Réseau, les stagiaires zappent souvent sur cette vérification indis-
pensable. Attention aussi à bien connaître la prononciation du
nom de votre interlocuteur ! Puis dites rapidement qui vous êtes et
formulez votre demande, en une ou deux phrases bien ciselées et
répétées.

Les phrases de déminage

Faites tout pour mettre à l’aise votre interlocuteur. Dans cet esprit,
utilisez l’expression magique : « Rassurez-vous, je ne vous demande
pas un poste » ou « Je ne sollicite pas un entretien d’embauche » pour
remettre la conversation téléphonique sur les bons rails. C’est ce que
j’appelle une phrase de « déminage » de terrain. Si vous ne la pro-
noncez pas, votre interlocuteur risque de vous dire : « Je vous informe
que nous ne recrutons pas actuellement » ou « Envoyez-moi votre CV,
je vais le faire passer à la DRH ».
En début d’activation, quand vous êtes dans une phase réelle de
recherche d’informations, vous pouvez dire : « Je ne cherche pas
encore un emploi. » En revanche, en phase active de recherche, préfé-
rez : « Je ne viens pas vous demander un job dans votre entreprise »,
 Maîtriser la prise de contact Réseau 65
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car cela a le mérite d’être clair, direct et de ne pas vous faire passer
pour un hypocrite !
Si votre interlocuteur se réfugie derrière un agenda chargé pour
expliquer qu’il ne peut pas vous recevoir, il vous faut placer une autre
phrase de déminage qui est : « Je comprends que vous êtes très pris
dans les deux semaines qui viennent, aussi serait-il possible de se ren-
contrer dans trois semaines ? » Enfin, si votre interlocuteur continue
de renâcler, vous pouvez sortir votre dernière carte, c’est-à-dire la
phrase de déminage suivante : « Je n’ai besoin que de trente minutes
de votre temps. » Peut-on refuser de recevoir une personne recom-
mandée par une relation et qui ne vous demande pas un entretien
d’embauche, mais des conseils et/ou de l’information, qui n’est pas
à deux ou trois semaines près et n’a besoin que d’une demi-heure ?
Mais attention, n’utilisez les deux dernières phrases de déminage
que si vous sentez que votre interlocuteur Réseau peine à vous accor-
der un rendez-vous !

Comment traiter l’assistant ?

Si vous tombez sur l’assistant il faut faire ami-ami avec lui. Ne le trai-
tez pas avec mépris. Surtout ne vous réfugiez pas derrière un
« C’est personnel », qui risque de le vexer. Jouez l’honnêteté et la
transparence. Commencez par demander son nom puis à quel
moment vous pouvez rappeler. Soyez prêt aussi à lui donner l’infor-
mation dont il a besoin pour « rendre compte » à son patron. Là
encore, la recommandation est cruciale et ne doit pas être oubliée.
Faites bien le pont entre cette recommandation et votre demande de
rendez-vous : « Je l’appelle de la part d’Hervé Bommelaer. Hervé m’a
vivement conseillé de rencontrer Monsieur Untel [son patron] pour
qu’il me donne des informations sur… »
Si l’assistant vous donne une heure précise à laquelle le rappeler,
soyez ponctuel. De même, s’il vous dit qu’il vous recontactera,
gardez l’initiative en proposant que ce soit vous qui l’appeliez
 66 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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dans le créneau qu’il vous donnera. Il est fort probable que vous ayez
à téléphoner plusieurs fois avant de décrocher le rendez-vous visé.
C’est normal, vous n’êtes pas prioritaire sur l’agenda de votre inter-
locuteur cible. Mettez votre fierté dans votre poche et appelez autant
de fois qu’il sera nécessaire. Profitez-en pour créer une connivence
avec l’assistant. Demandez-lui son nom, remerciez-le de sa persévé-
rance et entrez en empathie avec lui. Proposez-lui toujours de lui
envoyer un courriel récapitulant votre demande. Il est d’ailleurs pos-
sible qu’il vous le suggère lui-même.

Quand l’assistant fait barrage

Dans ce cas, je vous conseille de changer de tactique : appelez votre
connecteur et demandez-lui le numéro de portable de votre cible.
S’il refuse de vous le donner, il se peut qu’il appelle lui-même pour
débloquer la situation. S’il vous donne le numéro demandé, à vous
de jouer en finesse pour ne pas braquer votre contact, voire vexer son
assistant. Il s’agit alors de jouer fin. Il existe deux solutions : ne pas
évoquer vos appels précédents ou louer le professionnalisme de
l’assistant cerbère et passer rapidement au motif de l’appel.
Lorsqu’on interroge des assistants sur la façon dont ils filtrent les
appels de leur patron, ils expliquent que leur rôle est de le protéger
des importuns. On comprend alors l’intérêt d’une bonne recom-
mandation ! Les assistants soulignent aussi le fait qu’ils font tout
particulièrement attention à ne pas faire perdre de temps à leur
patron, d’où la nécessité d’une demande simple, claire et accep-
table. Votre communication doit être directe, concise et percu-
tante : pas de place pour le verbiage, les hésitations et les demandes
fumeuses !
Si, malgré tous vos efforts, vous n’arrivez pas à joindre la personne
ciblée et que le barrage se révèle insurmontable, ne perdez pas votre
temps et passez au suivant sur la liste. Prévenez votre connecteur, par
correction, de l’impossibilité à établir le contact avec la personne
 Maîtriser la prise de contact Réseau 67
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ciblée. Faites-le avec tact pour ne pas le gêner. N’insultez pas l’assis-
tant, ne cédez pas à la colère et n’envoyez pas un petit mot rageur à
votre cible « savonnette ».

Rendez-vous dans son bureau

Le rendez-vous, dans la mesure du possible, doit être fixé dans le
bureau de la personne qui accepte de vous recevoir. Ne discutez pas
l’horaire qui vous est proposé. Que ce soit sept heures trente du
matin ou vingt heures le soir, prenez ! Ne faites pas comme ce candi-
dat qui ne voulait pas de rendez-vous avant neuf heures trente parce
qu’il déposait ses enfants à l’école…
Évitez le restaurant, parce qu’il est toujours difficile de manger et, en
même temps, de parler et de prendre des notes. Qui plus est, vous
risquez de payer l’addition et votre recherche d’emploi via le Réseau
va rapidement épuiser vos ressources financières. Proposez toujours
à votre interlocuteur de venir le rencontrer à son bureau. Car le
bureau de ce dernier a l’avantage d’être un lieu qui projette une
atmosphère de professionnalisme et de travail sur votre entrevue.
Un café peut être une solution de repli, si votre contact préfère éviter
de vous recevoir sur son lieu de travail. Dans ce cas, choisissez bien
l’endroit pour être sûr d’être tranquilles et de ne pas avoir de voisins
qui profiteraient de votre conversation. Bien entendu, dans cette
configuration de rendez-vous, c’est à vous de payer les consomma-
tions. C’est la moindre des choses.
Une fois le rendez-vous obtenu, n’oubliez pas de vérifier l’adresse du
bureau de votre interlocuteur et de donner votre numéro de télé-
phone portable au cas où.

S’entraîner : faire un dos-à-dos

Lorsque j’anime des séminaires sur le Réseau, et que l’on aborde l’ap-
pel Réseau, je demande à deux volontaires de se prêter à un exercice
 68 Les onze clés du succès du Réseauting en recherche d’emploi
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simple : le dos-à-dos. Deux chaises disposées dos à dos permettent

aux deux personnes de ne pas se voir pendant l’échange. L’appelant
établit le scénario : qui appelle-t‑il (nom, titre, société) ? De la part de
qui ? Quelle est sa demande (information, conseils, validation, etc.) ?
L’appelé se contente de répondre. Je ne lui donne aucune instruction,
il fait comme il le sent. Et c’est parti devant les autres participants
attentifs. À la fin de l’exercice, le débriefing est fait de la manière sui-
vante : l’appelant s’exprime en premier et juge sa prestation ainsi que
ce qu’il a ressenti pendant l’échange. L’appelé parle ensuite et donne
son impression. Enfin, le groupe s’exprime et fait ses commentaires.
À ce stade, l’animateur n’a plus grand-chose à dire : tout a été noté et
décortiqué par les participants et l’assistance.
Qu’apprend-on dans cet exercice ? Que le rôle de l’appelant est dif-
ficile : on n’est pas à l’aise, on hésite, on bafouille, on s’embrouille.
On a tendance à s’excuser, à se justifier, à trop en dire, à parler trop
vite, à faire des omelettes, c’est-à-dire des « heeeuuu ». En revanche,
lorsque l’appelant change de rôle et devient l’appelé, c’est une tout
autre personne : il retrouve ses réflexes et son assurance de manager
en poste.
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Clé n° 9
Exceller dans l’entretien
Réseau

Être le pilote
En entretien Réseau, vous avez de quarante à cinquante minutes pour
emporter l’adhésion de la personne qui vous reçoit et que, le plus sou-
vent, vous ne connaissez pas. Ce temps est amplement suffisant,
si vous maîtrisez bien les techniques de l’entretien Réseau. Parfois,
on vous accorde une heure, ce qui vous donne encore plus de confort.
Contrairement à un entretien d’embauche, l’entretien Réseau se
distingue par le fait que c’est vous qui avez le volant. Vous pilotez
l’échange. Vous avez plusieurs objectifs : vous faire connaître, obte-
nir des réponses ou des conseils et glaner des noms de contacts ou
même une piste de job. Le succès de votre entrevue dépend à 95 %
de la façon dont vous l’avez préparée et dont vous la menez. Tout
l’art de l’entretien Réseau consiste donc à garder l’échange sur les
rails que vous avez posés. Il faut beaucoup de tact et de métier pour
éviter que votre interlocuteur ne parte dans des digressions inutiles
par rapport à ce que vous voulez obtenir de lui. Cela dit, il faut
accepter l’« échauffement social », c’est-à-dire l’échange de poli-
tesses qui s’établit au début d’une rencontre et qui souvent porte sur
votre connaissance commune : « Alors, comme cela vous connaissez
Paul ? Comment va-t‑il ? Comment le connaissez-vous ? »

Être le gardien du temps

Au début de l’entrevue, vous devez valider le temps que vous accorde
votre interlocuteur. C’est une excellente façon de le rassurer sur le
fait que vous n’allez pas vous incruster durablement. Dans certains
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cas, c’est une formalité, dans la mesure où vous êtes déjà convenu
d’une durée lors du coup de téléphone fixant le jour et l’heure de
l’entretien. Si vous avez le sentiment que la personne qui vous reçoit
est débordée ou dans une situation difficile et stressante ce jour-là,
n’hésitez pas à proposer de remettre le rendez-vous à une autre date.
Vous marquerez un point et surtout vous avez intérêt à avoir en face
de vous un interlocuteur disponible, à l’écoute et bienveillant.
En entretien Réseau, vous devez être économe du temps de votre hôte.
C’est une preuve de professionnalisme et de politesse, deux qualités
appréciées dans le monde du travail. Surveillez le chronomètre. C’est
de votre responsabilité de terminer l’entrevue à la minute prévue. Si la
personne désire continuer à bavarder avec vous, elle vous le fera savoir.
Vous devez, cinq minutes avant la fin du temps imparti, passer à la
demande de contacts. Si vous ne maîtrisez pas la durée du rendez-
vous, vous risquez que ce dernier se termine sur un brutal « Désolé,
je dois vous quitter car je suis en retard pour ma réunion de 16 heures »
et sur un zéro pointé en termes de contacts ­récoltés.

L’entretien Réseau en dix étapes

Pour tenir dans les quarante à cinquante minutes traditionnelles,
vous trouverez dans la boîte à outils (voir la partie 3) un schéma
d’entretien Réseau en dix étapes. Inspirez-vous en, testez-le et adap-
tez-le à votre personnalité. Il décrit les phases suivantes :
• 1. bonjour, présentations ;
• 2. rappel de la recommandation, indispensable pour recadrer le
contexte ;
• 3. validation du temps pour rassurer votre hôte ;
• 4. rappel de la démarche en une phrase ;
• 5. proposition du plan de l’entretien pour bien prendre le volant ;
• 6. présentation personnelle en deux minutes (PP2M), dire qui
l’on est de façon concise et impactante ;
 Exceller dans l’entretien Réseau 71
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• 6 bis (en option) « Et vous ? » ;

• 7. demande précise (validation, conseils, informations, vision sec-
teur, validation cibles, etc.) ;
• 8. échange (80 % pour votre hôte, 20 % pour vous) ;
• 9. demande et obtention de noms de nouveaux contacts perti-
nents ; sauf si votre interlocuteur vous ouvre une possibilité de
poste au sein de l’entreprise ! ;
• 10. remerciements.
Ce canevas permet de structurer et de maîtriser le temps qui vous est
accordé. Vous pouvez le modifier, le simplifier au fil de vos entretiens
Réseau. L’essentiel est d’être à l’aise dans cet exercice particulier.
N’hésitez pas, lors des premiers rendez-vous, à noter, en marge de
votre cahier de notes, les dix points de passage, pour être sûr de ne
pas en oublier. J’ai ainsi vu quelques débutants, tellement contents
de l’accueil qu’ils avaient reçu, quitter l’entretien le sourire aux
lèvres mais en ayant oublié de demander des noms de contacts…

Convaincre, rassurer, séduire (CRS)

À vous à présent de :
• convaincre que votre projet professionnel est réaliste et réalisable,
et que votre interlocuteur peut, par ses conseils et ses informa-
tions, vous aider à le réaliser ;
• rassurer votre hôte sur le fait qu’il peut vous envoyer dans son
propre réseau sans que ses relations l’appellent pour se plaindre… ;
• séduire, car il faut lui donner envie de non seulement se valoriser,
mais aussi et surtout vous aider.
Rappelez-vous déjà que ce n’est pas ce que vous dites qui importe,
c’est ce que votre contact entend et comprend !
Vous devez alors être efficace et direct. Vous avez un objectif à
atteindre, agissez en professionnel et allez droit au but. Les entre-
tiens efficaces n’ont pas besoin d’être longs, au contraire !
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Préparer, préparer toujours,

préparer encore
Plus vous préparez, meilleur vous serez. Vous ne pouvez pas vous
rendre à un entretien réseau sans avoir fait votre travail à la maison.
C’est à la fois une question de politesse et de professionnalisme.
Lorsque je reçois des personnes envoyées par le Réseau, je détecte
vite les candidats « touristes » au fait qu’ils n’ont pas fait le
moindre effort pour se renseigner sur moi, mon métier et sur mon
cabinet.
Se préparer à un entretien Réseau consiste à :
• se renseigner sur la personne qui vous accueille (orthographe et
prononciation de son nom, coordonnées, fonction, parcours
et lien avec le connecteur) ;
• s’informer sur la société (caractéristiques, activités, résultats,
actualité, problématique) ;
• connaître le marché sur lequel elle évolue (taille, évolution,
concurrents) ;
• être clair et précis sur sa demande.
Pour cela, il existe de nombreuses sources d’information : sites spé-
cialisés, Google, LinkedIn, Twitter, annuaires, archives de presse,
société.com, la BNF, etc.

Sortir de l’entretien avec les noms !

Il est fortement conseillé de sortir de l’entretien Réseau avec les
noms des contacts à appeler. Or, vous le constaterez, parfois votre
interlocuteur vous dit qu’il va réfléchir et vous faire parvenir ces
fameux noms de contacts dans les jours à venir. Attention : il risque
de ne pas le faire ! Non pas par calcul, mais simplement parce qu’il
va passer à une autre priorité. Alors, faites-en sorte de toujours obte-
nir les noms des personnes à contacter à la fin de l’entretien avec le
connecteur.
 Exceller dans l’entretien Réseau 73
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Au début du rendez-vous, la personne qui vous reçoit est froide. Elle

va se réchauffer au cours de l’échange. C’est donc à la fin de l’entre-
tien qu’elle est prête à ouvrir son carnet d’adresses. Pas le lendemain
ou les jours qui suivent.

Savoir écouter
Vous allez donc devoir parler de vous, de votre projet professionnel.
Mais, de façon paradoxale, vous devez surtout écouter.
Ne tombez pas dans cette erreur de réseauteur débutant, si fréquente,
qui consiste à parler tout le temps et à ne pas laisser le moindre espace
de parole à son interlocuteur. Surveillez votre ratio parole/écoute.
Lorsque vous interrogez des P-DG ou des DG d’entreprise sur la
qualité essentielle dans le business, ils vous répondent : savoir écouter.
Enfin, rappelez-vous les leçons de l’écrivain américain Dale ­Carnegie
qui, plus de quatre-vingts ans après, sont toujours d’actualité : les
gens aiment par-dessus tout parler d’eux-mêmes, de ce qu’ils font et
ont fait. Alors encouragez-les, intéressez-vous à leur parcours, leurs
réussites et leur vision de leur métier et/ou secteur.

L’effet de primauté
Avant même d’avoir parlé, vous avez déjà produit une impression
sur votre interlocuteur. Bonne ou mauvaise. Les psychologues
appellent cela l’« effet de primauté ». Il dépend de plusieurs para-
mètres : ­l’apparence physique, le visage, le sourire, la poignée de
main, tout un ensemble de choses que vous émettez devant un
inconnu. Les spécialistes de la communication soulignent que la
première impression que l’on donne aux personnes que l’on ren-
contre est faite à :
• 10 % de ce qu’on dit ;
• 30 % des intonations de la voix ;
• 60 % de l’attitude et des gestes.
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Lorsque j’anime des séminaires interentreprises sur le Réseau, je

demande aux participants de ne pas se présenter entre eux, de regarder
leur voisin et de deviner qui il est : âge, situation familiale, formation,
métier, qualités professionnelles, hobbies. Le résultat est surprenant :
les gens vous lisent très vite pour peu qu’ils fassent l’effort de vous
examiner.

Pas de seconde chance de faire

une première bonne impression
L’effet de primauté est à la base des relations humaines. Il est d’au-
tant plus important que la grande majorité des personnes a tendance
à s’accrocher à son premier jugement.
De ce fait, il est fondamental de connaître l’impression que vous
donnez et d’en tenir compte. Si vous paraissez froid et distant à pre-
mière vue, vous devez corriger le tir en adoptant une attitude volon-
tairement souriante et engageante. Connaissez vos points forts et
jouez dessus en entretien. Votre but n’est pas de prendre le dessus sur
votre interlocuteur, mais plutôt de créer une relation de confiance
avec lui. Vous avez quelques minutes pour créer une réaction posi-
tive chez votre contact. Vous constaterez que c’est au moment où
vous sentez son ton changer que son intérêt pour vous se déclenche.
C’est ce que j’appelle le « point d’ignition » de l’entretien Réseau :
quand la relation s’allume. Si cela se produit, le lien ainsi créé a de
fortes chances d’être utile, voire durable. Ceux qui respirent l’en-
thousiasme, l’énergie positive et la confiance ont plus de chance de
créer cette étincelle magique. C’est ainsi qu’ils donnent à leurs
interlocuteurs l’envie de les aider !

Savoir communiquer
Pour bien communiquer vos idées, vous devez être clair sur votre
projet, votre positionnement et vos cibles. Mais il faut aussi que vous
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ayez réfléchi à la façon de les communiquer. Pour cela, travaillez

votre message et les deux ou trois arguments qui l’étayent. Il est
essentiel que tout interlocuteur Réseau, quand vous aurez quitté son
bureau, se souvienne du cœur de votre message et de rien d’autre.
L’efficacité de parole exige un certain nombre d’ingrédients :
• des phrases courtes ;
• des verbes d’action ;
• des mots courts et simples ;
• pas de jargon ;
• des formules positives (« vous avez raison » plutôt que « vous
n’avez pas tout à fait tort ») ;
• pas de scories de langage (du type « un peu », « presque »,
« environ », « à peu près », « disons que », etc.) ;
• pas d’omelette (« heueueueueu »).
Un autre conseil : ne vous justifiez pas longuement à propos de votre
licenciement. Ce n’est pas le sujet. Si vous le faites, c’est louche et
cela veut souvent dire que vous êtes encore dans la colère ou le deuil.
Et votre interlocuteur n’est pas là pour écouter vos états d’âme.

S’habiller pour la circonstance

Vous devez être très vigilant sur votre tenue vestimentaire. Si l’habit
ne fait pas le moine, il donne cependant beaucoup d’informations
sur qui vous êtes. Le principe est de s’habiller pour que l’on vous
remarque vous, et non pas la façon dont vous êtes vêtu. Donc pas de
fantaisie sauf si vous êtes dans une profession artistique. Et encore.
Si vous êtes en situation de transition professionnelle, n’en profitez
pas pour adopter un style trop décontracté. L’entretien Réseau est un
entretien professionnel et votre tenue vestimentaire doit être adaptée
à la situation et au type d’environnement dans lequel vous voulez
évoluer. Je me souviens de ce candidat qui allait dans ses entretiens
Réseau dans la grande distribution habillé comme un banquier
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d’affaires. Il ne comprenait pas pourquoi cela ne marchait pas. Pour

ma part, j’attire particulièrement l’attention des hommes sur les
chaussures en bon état et parfaitement cirées, sur les chaussettes
assorties à la couleur des chaussures ou du pantalon – surtout pas de
motifs ! – sur la montre ni ringarde, ni trop clinquante.

CV ou pas CV ?
Faut-il donner son CV lorsqu’on est en entretien Réseau ? ­Certains
considèrent qu’il faut laisser une trace, espérant que si l’entrevue se
passe bien, le CV sera transmis à une bonne personne. Erreur ! Je sais
combien il est difficile pour un chercheur d’emploi de refuser de
donner son CV à un interlocuteur qui le demande pour le faire
passer ! Mais, soyons clair, il ne le fera pas. Ou alors peut-être à la
DRH, c’est-à-dire dans la pile qui côtoie la corbeille à papier. Pour
votre interlocuteur, il s’agit, la plupart du temps, d’une formule de
politesse. Raison de plus pour refuser et de rappeler que, à ce stade
de votre démarche, vous ne lui demandez pas un job.
En définitive, si vous voulez efficacement utiliser la démarche
Réseau, n’emportez jamais votre CV, car vous seriez tenté de le
donner ! Or, vous ne venez pas demander un job, vous êtes là pour
glaner des informations, une validation ou des conseils !
En revanche, vous pouvez proposer à votre interlocuteur de lui
envoyer votre « fiche Réseau », dont un modèle se trouve dans les
outils proposés en fin d’ouvrage. C’est une option qui convient très
bien à certains de mes candidats. Je vous conseille de l’envoyer en
pièce jointe en même temps que votre courriel de remerciement.
Bien entendu, cette « fiche Réseau » sera spécifiquement adaptée à
la personne qui vous a reçu en fonction de la teneur de votre échange.

Rester discret
Je n’insisterai jamais assez sur la nécessaire discrétion dont il faut
faire preuve dans le monde de la recherche d’emploi. Montrer que
 Exceller dans l’entretien Réseau 77
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l’on est bien informé peut se révéler utile, mais aussi vous faire bascu-
ler dans le camp des gens dangereux le jour où l’on vous trouvera trop
bavard ou peu digne de confiance. Aussi, ne faites pas de confidences
indiscrètes sur un concurrent ou sur votre ancienne société. Ne médi-
sez pas non plus sur vos anciens patrons ou sur d’autres profession-
nels rencontrés dans le Réseau ou dans votre vie ­antérieure.
Si l’on vous confie des informations qui vous paraissent confiden-
tielles, gardez-les pour vous. En toutes circonstances, et surtout en
cas de doute sur le degré de confidentialité de l’information, adop-
tez le principe de précaution : motus et bouche cousue. Philippe,
que je conseillais dans sa recherche d’emploi via le Réseau, me confia
un jour qu’il était très ennuyé car un des interlocuteurs, rencontré
par recommandation, lui avait divulgué des informations straté-
giques sur la société où il travaillait. Or Philippe venait d’être engagé
chez le principal concurrent et il ne savait pas quoi faire à l’égard de
cette personne. Il penchait pour l’idée de ne rien dire et surtout de
ne pas le prévenir de son nouveau poste. Je lui conseillai, au contraire,
d’informer son interlocuteur pour le remercier et même de l’inviter
à déjeuner pour le rassurer de vive voix sur sa discrétion.

Enfin, savoir conclure

On vous a accordé quarante-cinq minutes. C’est à vous de jouer le
rôle de « gardien du temps ». Vous êtes le garant du respect du
timing. Si vous remarquez que l’entretien dépasse le temps initiale-
ment accordé, c’est à vous de le signaler et de proposer de prendre
congé. Si votre interlocuteur est encore disponible, il vous le dira.
Mais, dans tous les cas, il appréciera votre politesse et votre profes-
sionnalisme. À vous donc d’optimiser le chronomètre pour atteindre
tous vos objectifs dans le temps imparti.
En conclusion de l’entretien, il est important de remercier votre
interlocuteur pour le temps qu’il vous a consacré. N’hésitez pas à
mettre en avant un point particulier de l’entretien et de rappeler le
nom des personnes que vous pouvez appeler de la part de votre hôte.
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Et puis vous pouvez ponctuer l’échange par un : « Si je peux à mon

tour vous rendre service, n’hésitez pas à me contacter. » Cette phrase,
a priori anodine, démontre que vous avez l’esprit Réseau. Vous vous
positionnez comme un professionnel qui peut, à son tour, aider un
autre professionnel. Vous êtes clairement dans une relation gagnant-
gagnant.
Ajoutez enfin une dernière phrase clé : « Bien entendu, je vous tien-
drai au courant des entretiens avec les contacts que vous m’avez donnés,
et de la suite de ma démarche. »

S’entraîner avec plaisir

Pour vos premiers entretiens, choisissez des interlocuteurs à faible
enjeu. En effet, vous allez vous améliorer de façon constante au fil de
vos rencontres. Progressivement, vous allez prendre vos marques.
Vous allez gagner en aisance, dans la mesure où l’exercice n’est pas
difficile une fois qu’on le maîtrise. De plus, il est riche d’enseigne-
ments : d’abord, au plan des informations et des conseils collectés ;
ensuite sur la psychologie des différents individus que vous allez ren-
contrer. Sur ce dernier point, je vous conseille de vous plonger dans le
livre Comment leur dire… dans lequel Gérard Collignon explique la
« Process Communication ». Cet outil, très utile, vous permet
d’adapter votre communication à votre interlocuteur afin d’être sur
la même longueur d’onde que lui.
Activer le Réseau peut être aussi un plaisir. C’est l’occasion de ren-
contrer des individus passionnants et de les sortir de leur routine.
C’est à vous de donner le la. Si vous avez de l’enthousiasme et de
l’énergie à revendre, communiquez-les. Dites-vous que vous pouvez
apporter quelque chose à votre hôte : un moment de détente, une
conversation intéressante, une valorisation personnelle, l’occasion de
réfléchir sur une problématique du métier, la possibilité de raconter
sa propre histoire professionnelle, le plaisir de donner des conseils, etc.
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Clé n° 10
Remercier et tenir
informé

Être poli : remercier !

Après avoir remercié oralement votre interlocuteur à l’issue d’un
entretien Réseau, il convient de lui envoyer, sous vingt-quatre
heures, un courriel de remerciement ! C’est la moindre des poli-
tesses. C’est une question d’éducation. Pourtant, un candidat sur
trois ne le fait pas !
Vous trouverez des modèles de courriels de remerciement dans la
partie Outils de cet ouvrage.
Pourquoi vingt-quatre heures ? Parce que le jour même, cela fait
« mort de faim » et les remerciements reçus quarante-huit heures à
une semaine après le rendez-vous, cela sonne : « Oups ! Désolé,
j’avais oublié. »

Remercier en personnalisant le message

Remercier est une chose, bien remercier en est une autre. Évitez
absolument le courriel de remerciement standard. Utilisez le
modèle proposé dans ce livre comme une base de travail et person-
nalisez-le.
Il s’agit d’écrire quelque chose d’unique qui reprenne les grandes
conclusions de l’entretien et rappelle les contacts qui vous ont été
donnés. Faites attention à l’orthographe ! Envoyer un courriel ne
vous dispense pas d’être extrêmement rigoureux sur le sens des mots
et sur les fautes de frappe !
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Tenir informés tous ses contacts

Le bon Réseauteur doit tenir informé le connecteur du résultat des
rendez-vous obtenus grâce à sa recommandation. Or, combien de
personnes respectent parfaitement cette consigne ? Selon les statis-
tiques des professionnels de l’outplacement, seulement 50 % des
personnes faisant appel au Réseau.
Tenir informé représente pourtant un point capital de la bonne
réussite de l’activation du Réseau. Quelqu’un qui vous reçoit et vous
donne des conseils vous oblige. Il ne vous commande pas de lui
rendre l’exacte monnaie de sa pièce, il vous demande simplement de
respecter l’élémentaire politesse qui consiste à le tenir au courant du
résultat des rendez-vous obtenus grâce à lui. Et d’avoir également la
délicatesse de le prévenir personnellement le jour où vous avez
trouvé un job.

Halte au « Réseau Kleenex »

Tenir informé prend certes du temps, mais c’est un investissement
nécessaire. C’est souvent fastidieux, cela demande de la méthode et
de l’assiduité. Mais en faisant cela, vous faites plaisir, vous ne déran-
gez jamais et vous préservez votre image. En effet, utiliser le Réseau
comme un mouchoir jetable (je prends, je jette) aboutit à s’exclure
de ce système d’échanges qu’est le Networking efficace. Faire du
« Réseau Kleenex » constitue une erreur commise par la grande
majorité des Réseauteurs amateurs. C’est une aberration regret-
table, parce que cela les discrédite auprès du Réseau et ampute gran-
dement l’efficacité de leur recherche d’emploi.
Certains candidats me demandent souvent comment relancer un
contact Réseau que l’on n’a pas vu depuis longtemps sans l’impor-
tuner. C’est simple : il suffit de lui donner de vos nouvelles. Si cette
personne vous a reçu plusieurs semaines ou mois auparavant, il y a
fort à parier qu’elle sera, sinon heureuse, du moins curieuse de savoir
ce que vous devenez.
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L’effet d’attachement
Le chercheur d’emploi qui commence à activer le Réseau est souvent
mal à l’aise, car il a l’impression de quémander et d’être ainsi en situa-
tion d’infériorité. Cela peut être une réalité au tout début de la rela-
tion que l’on noue avec un membre du Réseau. Mais il faut savoir que,
très vite, la relation peut et doit s’équilibrer. Il suffit déjà, au minimum,
que l’entretien Réseau se passe bien et que votre interlocuteur puisse
vous donner des conseils ou de l’information et être ainsi valorisé.
Par la suite, si vous le remerciez dans les vingt-quatre heures et surtout
si vous le tenez au courant des contacts qu’il vous a donnés, vous pou-
vez créer ce que les sociologues appellent l’« effet d’attachement ».
En d’autres termes, alors que vous vous considérez comme quitte avec
votre interlocuteur en l’informant régulièrement de l’avancement de
vos démarches, lui, de son côté, devient peu à peu un de vos plus fer-
vents supporteurs. Bénéfice possible : être contacté par votre nouvel
allié le jour où il repère une opportunité de job pour vous !
L’effet d’attachement avait déjà été suggéré au xviiie siècle par
­Benjamin Franklin lorsqu’il disait : « Si vous voulez vous faire un
ami, laissez quelqu’un vous rendre un service. » C’est un principe de
base de la réussite dans la démarche Réseau. Il s’agit non seulement
de créer cet attachement, mais aussi de l’entretenir dans la durée.
Pour cela, soyez particulièrement attentif à remercier toutes les per-
sonnes que vous rencontrez et à les tenir au courant des contacts
qu’ils vous ont donnés et de la progression de vos recherches.

Multiplier les occasions de contact

Pour créer cet effet d’attachement, il faut deux conditions :
• convaincre, rassurer et séduire son interlocuteur car, dans le Réseau,
on n’aide que les individus crédibles et qui « donnent envie » ;
• maintenir la « présence à l’esprit ». Pour cela, il faut multiplier les
occasions de contact (ODC).
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Prenons un candidat en phase d’activation du Réseau :

• il téléphone à un interlocuteur recommandé = 1er contact ;
• il rencontre l’interlocuteur en face à face = 2e contact (contact
visuel et physique, fondateur de la relation future) ;
• il remercie par courriel = 3e contact.
Le candidat moyen s’arrête le plus souvent là, c’est-à-dire à trois
contacts. Certains s’arrêtent à deux contacts, dans la mesure où ils
oublient déjà de remercier par courriel. Ce sont les candidats
« Téflon » : ils ne créent ni adhérence, ni adhésion, ni attachement.
En ignorant l’une des règles élémentaires du Réseau, ils n’utilisent
que 20 % de son potentiel.
C’est là que le bon Réseauteur fait la différence en multipliant les
contacts utiles pour entretenir la « présence à l’esprit » auprès de
son interlocuteur.

Faire d’un contact un allié

En termes d’efficacité Réseau, ceux qui pratiquent le Réseau jetable
(je contacte, je prends, je jette) n’ont rien appris ou rien compris.
Ils vont rapidement se heurter à des refus et épuiser leur capacité de
rebond. Pis, ils se grillent auprès du Réseau.
Faire d’un contact un allié consiste simplement à comprendre que le
fait d’obtenir un rendez-vous en face à face avec une personne cible
– et de repartir de l’entretien avec deux recommandations – n’est
pas le but de la démarche, mais le début d’un processus d’alliance.
L’objectif est de créer une relation durable avec la personne rencon-
trée, une relation gagnant-gagnant. Il ne s’agit pas de jeter le contact
mais de l’entretenir, de faire en sorte qu’il s’attache à vous, qu’il
devienne l’un de vos supporteurs, un veilleur et un détecteur d’op-
portunités. Imaginez qu’après avoir rencontré soixante personnes,
vous ayez réussi à créer ce type de lien avec la moitié de vos interlo-
cuteurs, cela fait trente veilleurs à votre service, alors que celui qui a
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fait du « Réseau Kleenex » n’en aura, à terme, aucun, quel que soit
le nombre de personnes rencontrées !

Laisser et entretenir une trace positive

Au contact des candidats et dans ma propre expérience du Réseau-
ting, j’ai identifié quelques idées pour maintenir le lien avec les
interlocuteurs rencontrés via le Réseau. Dans mes interventions sur
le sujet, je les ai appelées les « boosters ». Il s’agit, en fait, d’entrer
très vite dans une relation donnant-donnant avec un interlocuteur
du Réseau. Pour cela, il faut apporter quelque chose qui peut réelle-
ment l’intéresser.
Imaginez la personne que vous devez rencontrer. Grâce à la qualité
de votre recommandation, elle vous a donné un rendez-vous de
quarante-cinq minutes dans son bureau. Cette personne ne vous
connaît pas, elle a eu un rapide entretien avec vous au téléphone
dix jours auparavant. Elle se sent un peu forcée de vous recevoir et
n’attend rien de particulier de cette rencontre, hormis le fait que
vous ne lui preniez pas plus de quarante-cinq minutes de son
temps. Votre objectif consiste à casser cet a priori en lui apportant
par la suite, en échange du temps, des conseils et des contacts
qu’elle vous donne, un service ou une information ou un contact
qui l’intéresse.
Voilà donc quelques « boosters » que je vous propose de mettre en
œuvre pour optimiser l’efficacité de votre démarche Réseau.

Mes idées « boosters »

■■ Idée n˚ 1 : l’article de presse
L’idée est de collecter des articles récents sur l’entreprise de votre
hôte, sur ses concurrents et sur les tendances du secteur. Si, lors de
l’entretien, votre interlocuteur se montre intéressé par l’un de ces
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documents, vous pouvez lui promettre de lui en envoyer un exem-

plaire. Ainsi, vous établissez un rapport gagnant-gagnant : vous
récoltez des conseils et votre contact récupère de l’information.
Je vous recommande de transmettre l’article par courrier postal ou
par courriel quelques jours plus tard, après le mot de remerciement
envoyé par courriel. Cela vous permet de créer un contact supplémen-
taire. Dans les semaines et les mois qui suivent, continuez à alimenter
votre interlocuteur avec des articles susceptibles de l’intéresser.

■■ Idée n˚ 2 : l’étude disponible

L’idée consiste à évoquer une étude qui peut retenir l’attention de
votre interlocuteur : soit une étude que vous avez récupérée, soit une
étude que vous avez réalisée. Dans tous les cas, ne donnez pas ce
document le jour de votre entretien, mais une semaine après.
S’il s’agit d’une étude que vous avez rédigée, proposez à votre
contact de la lui présenter. Vous créez ainsi une nouvelle rencontre
de grande valeur puisque c’est à votre tour d’être le donneur.
De plus, vous vous coiffez à cette occasion d’une casquette d’expert
fort valorisante. Vous avez ainsi un maximum de chances d’établir
avec votre interlocuteur une relation durable, une réelle alliance
fondée sur un intérêt professionnel partagé.

■■ Idée n˚ 3 : l’étude en cours

C’est une variante de l’idée précédente. Imaginons que, au cours de
l’entretien, vous constatiez que votre interlocuteur est très intéressé
par un sujet précis et que vous ayez un certain nombre de documents
qui vous permettent de rédiger un mémo sur ce même sujet. Dites
alors que vous êtes justement en train de faire une synthèse sur ce
point particulier et qu’une fois celle-ci terminée, vous serez très heu-
reux de venir la lui présenter.
Vous apporterez ainsi une information utile à votre interlocuteur et,
en plus, vous aurez la possibilité de le revoir en face à face. L’impact
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est garanti. Cela demande simplement un travail de documentation

et de synthèse. Si vous avez les moyens de maîtriser le sujet, lancez-
vous et surtout livrez la marchandise en temps et en heure !

■■ Idée n˚ 4 : le lien d’un site professionnel

Le principe est d’envoyer le lien d’un site Web qui puisse intéresser
votre contact. Cela peut être un site professionnel ou un site plus géné-
raliste. Étant donné le foisonnement d’informations existant sur Inter-
net, ce n’est pas difficile de trouver de bonnes idées. De plus, comme
vous avez plus de temps que vos interlocuteurs pour effectuer ce type
de recherches, vous êtes sûr de dénicher quelques pépites capables de
susciter la curiosité et la reconnaissance de votre correspondant.
Certains de mes clients sont devenus des experts dans cette
démarche. Ils ont réussi à débusquer des sites intéressants et à rendre
service à beaucoup de professionnels en poste autour d’eux.

■■ Idée n˚ 5 : la mise en relation

Il s’agit de proposer à votre interlocuteur de le mettre en relation
avec une personnalité du monde professionnel qu’il aimerait ren-
contrer. Cette situation vous positionne en tant que connecteur et
vous valorise auprès de votre interlocuteur. Vous créez ainsi une pure
relation gagnant-gagnant.
Vous établissez un lien dans la durée qu’il tient à vous d’entretenir.
Et puis, cela met votre interlocuteur dans d’excellentes dispositions
pour vous aider à réaliser votre projet.

■■ Idée n˚ 6 : le service professionnel

Le principe est comparable au précédent, dans la mesure où vous
offrez de rendre service, à votre tour, à votre interlocuteur. Il peut
s’agir de lui offrir votre aide sur un problème qu’il rencontre (audit,
consulting, recherches, etc.). Cela peut aussi consister à recevoir une
personne qu’il vous adresse dans le cadre du Réseau.
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Le service professionnel doit être proposé à la fin de l’entretien, lors

de vos remerciements. La plupart du temps, votre interlocuteur ne
donnera pas suite. Cependant, dans plusieurs cas que j’ai suivis
de près, mon client a été sollicité peu de temps après le rendez-vous
initial.

■■ Idée n˚ 7 : la promotion de votre article

Si l’on vous propose de publier un article dans une revue profession-
nelle au cours de votre recherche d’emploi, n’hésitez pas. D’ailleurs,
n’attendez pas que l’on vienne vous chercher, profitez de votre acti-
vation Réseau pour proposer un sujet au rédacteur en chef de la
publication ciblée.
Une fois que l’article est paru, envoyez-le à vos contacts Réseau.
Ils pourront ainsi constater que vous êtes actif dans votre recherche
et que vous restez connecté au monde professionnel. De plus, le fait
d’être publié vous confère des points supplémentaires en termes de
notoriété et d’image projetée.

■■ Idée n˚ 8 : l’invitation à une conférence

Il s’agit d’inviter l’un de vos interlocuteurs du Réseau à une confé-
rence susceptible de l’intéresser. S’il ne vient pas, vous avez créé un
nouveau contact positif avec lui. Un de plus. S’il accepte de venir,
il sera toujours content d’y connaître quelqu’un : vous. Bonne rai-
son pour renforcer les liens professionnels qui commencent à se
tisser avec lui.
L’idéal est de participer à l’organisation de la conférence en ques-
tion. Cela vous valorise aux yeux de votre invité. De plus, vous pour-
rez lui réserver un traitement de VIP. Un conseil, dans ce dernier
cas : invitez trois personnes du Réseau, au maximum, pour pouvoir
bien les traiter. Quoi qu’il en soit, sortez de chez vous, participez à
des tables rondes, soyez à l’affût de toutes les manifestations concer-
nant de près ou de loin votre projet professionnel.
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■■ Idée n˚ 9 : le résumé d’un livre

N’hésitez pas à proposer l’envoi du résumé d’un livre consacré à
votre métier ou à votre secteur. En cas d’acceptation – ce qui arrive
neuf fois sur dix –, vous envoyez le document par courrier postal car
les gens en poste sont inondés de courriels et ne reçoivent plus de
lettres.
Il existe un certain nombre de sites internet qui proposent ce type
de résumés. Certains sont payants. D’autres sont gratuits pendant
une période d’essai d’un mois.

■■ Idée n˚ 10 : l’envoi des vœux

Ce n’est pas très original, pourtant, de nombreux candidats l’ou-
blient. Cela ne demande pas beaucoup de temps et permet de créer un
contact supplémentaire avec les différents membres de votre réseau.
Vous pouvez envoyer une carte de vœux classique par courrier postal
ou un courriel personnalisé. À vous de choisir en fonction du destina-
taire, de votre environnement professionnel et de vos préférences.
Profitez de ce contact pour faire passer un message précis. Ne vous
contentez pas du simpliste « Tous mes vœux pour une excellente
année ». Donnez de vos nouvelles, évoquez une prochaine ren-
contre, faites en sorte que votre carte de vœux marque votre inter-
locuteur. Mais, là encore, adaptez son contenu en fonction du
destinataire. Pas de faute de goût : n’envoyez pas des cartes représen-
tant des nounours habillés en bonhomme de neige à un contact du
Réseau indirect.

■■ Idée n˚ 11 : le service personnel

Lors de votre entretien, il est possible que la conversation déborde à
la fin sur des sujets plus personnels. Cela peut être l’occasion de
détecter un besoin non satisfait chez votre interlocuteur. Il peut
s’agir de choses très différentes : parrainage pour entrer dans un club
de golf, de tennis, de professionnels ; école pour les enfants, etc.
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Si vous avez la possibilité de rendre un tel service à votre interlocu-

teur, vous entrez immédiatement dans un échange gagnant-gagnant
qui permet, là encore, de créer de façon accélérée une alliance sur
une base solide et équilibrée.

■■ Idée n˚ 12 : simplement donner des nouvelles

Lorsqu’on est candidat, on a toujours l’impression qu’il ne faut pas
se manifester si l’on n’a rien à dire. Comme toujours, on est habité
par la peur de déranger. Erreur ! Si vous avez retenu l’attention d’un
individu rencontré via le Réseau, ce dernier sera toujours content
d’avoir de vos nouvelles. Même s’il n’y a pas un scoop à lui annoncer,
vous pouvez toujours lui écrire un mot pour lui donner l’état d’avan-
cement de votre démarche. L’important est de se rappeler à sa
mémoire et qu’il constate que vous continuez à progresser efficace-
ment dans votre recherche d’emploi.
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Clé n° 11
S’organiser
méthodiquement

De la méthode avant tout

Le Réseau est une affaire d’organisation et d’intendance. Il requiert
du temps, beaucoup de temps. Il est donc nécessaire de se discipliner
pour gérer cette denrée rare. Les as du Networking sont des per-
sonnes méthodiques, rigoureuses et attentives au moindre détail.
Elles savent que le Réseau se fonde sur la confiance et qu’il ne par-
donne pas l’à-peu-près et la moindre défaillance.
Pour commencer, munissez-vous de cartes de visite. Si vous êtes
encore en poste, gardez les vôtres. En revanche, si vous êtes en tran-
sition de carrière, surtout ne donnez pas vos anciennes cartes de
visite. Même si vous avez rageusement barré le nom de votre ex-
société ! Faites imprimer de nouvelles cartes avec votre nom et vos
coordonnées personnelles. Indiquez votre numéro de portable et
votre adresse e-mail. Vous n’avez plus besoin de faire figurer le
numéro de téléphone de votre domicile. Certains ajoutent leur
fonction : pourquoi pas si votre métier actuel est votre projet d’ave-
nir. En revanche, n’y inscrivez pas de titre type « consultant » et ne
mettez jamais de logo, sauf si vous faites effectivement du consul-
ting. Restez sobre. Investissez dans vos cartes de visite, évitez les
modèles de piètre qualité.
Il faut aussi vous équiper de votre propre ordinateur et, bien sûr,
savoir utiliser les logiciels de base. Ayez aussi un agenda pratique
– sur Internet ou papier – où vous reporterez tous vos rendez-vous.
Si vous optez pour un smartphone, apprenez à écrire rapidement
dessus, car il n’y a rien de plus pénible que d’être en face d’un utilisa-
teur lent. Pour les traditionalistes, plus à l’aise avec un agenda papier,
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un conseil : écrivez vos rendez-vous au crayon – et surtout pas à

l’encre –, car vous risquez de devoir en décaler quelques-uns, Réseau
oblige.

Jamais sans son smartphone ni son e-mail

Le mobile et l’e-mail sont les outils de base pour votre activation du
Réseau, mais prenez le temps de les apprivoiser. Le smartphone,
d’abord. Vérifiez votre message d’accueil. Est-ce qu’il donne envie
de vous appeler ? A-t‑on l’impression que vous êtes quelqu’un d’ou-
vert, de sympathique et de chaleureux ? Si ce n’est pas le cas, réenre-
gistrez-le et faites-le tester par un tiers.
Dans les ateliers que j’anime, j’effectue le test du répondeur.
Je demande à l’un des participants son numéro de portable et je
­l’appelle en prenant soin d’activer le haut-parleur. Résultat : 80 %
des personnes présentes changent leur message téléphonique dans
les vingt-quatre heures.
En ce qui concerne Internet, évitez de garder l’adresse familiale ou
celle du couple pour recevoir et envoyer des e-mails. Listez les sites
clés et enregistrez-les dans les favoris de votre ordinateur. Méfiez-
vous cependant de ce qu’on appelle la « cyberglande », cette ten-
dance naturelle à perdre du temps sur Internet en surfant d’un site à
l’autre.

Incontournable compte rendu

Rédigez systématiquement, dans les vingt-quatre heures qui suivent
un entretien Réseau, le compte rendu de ce dernier sur le modèle
proposé dans la partie 3 consacrée aux outils. C’est indispensable.
Dites-vous que vous allez rencontrer beaucoup de personnes et que
votre objectif est d’en faire, pour une majorité, des alliés ; il faut
donc garder une trace écrite des nombreuses rencontres que vous
allez effectuer. Vous constaterez rapidement qu’il est très rassurant
 S’organiser méthodiquement 91
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de trouver les informations concernant un entretien tenu quelques

mois plus tôt lorsqu’on doit revoir la personne dans l’heure qui suit.
Bien entendu, si vous utilisez JobFinder, le compte rendu sera rédigé
sur cet outil et il sera ainsi attaché au contact et au rendez-vous. Voire
à la piste si celle-ci existe.
Les professionnels de l’outplacement considèrent que, en moyenne,
il faut cent rendez-vous Réseau pour détecter trois pistes et, finale-
ment, décrocher un poste. Bien entendu, ce n’est qu’une moyenne,
mais elle mérite qu’on s’y arrête pour effectuer un calcul simple :
s’il faut cent rendez-vous Réseau pour trouver l’emploi visé et que
l’on n’en mène que deux par semaine, la recherche Réseau prendra
cinquante semaines, soit près d’une année ! En revanche, si l’on
atteint le score de cinq entretiens Réseau par semaine, la durée d’ac-
tivation passe en théorie à trois mois et demi. Cette loi se confirme à
100 %, dans notre pratique quotidienne du Réseau, avec nos clients :
les plus actifs sont ceux qui retrouvent un nouveau job le plus vite.

Gérer son effort dans la durée

Le succès de votre approche Réseau se perçoit quand vous commen-
cez à rencontrer des inconnus, c’est-à-dire des personnes du deu-
xième cercle. C’est à ce moment-là que votre action Réseau peut
générer un effet boule de neige et multiplier les contacts potentiels,
au point qu’il devient de plus en plus difficile de tous les traiter.
C’est rapidement l’embouteillage. Attention alors à ne pas vous lais-
ser submerger par le nombre d’appels téléphoniques à donner ou de
rendez-vous à honorer. Vous risquez de casser la confiance que vous
avez commencé à construire. Si vous n’appelez pas les personnes que
l’on vous a recommandées, si vous ne pouvez pas remercier vos
contacts après un entretien, si vous ne pouvez pas les tenir au cou-
rant des rencontres obtenues grâce à leurs recommandations,
vous risquez de vous griller auprès du Réseau avec toutes les consé-
quences négatives que cela suppose.
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Respectez les paliers de décompression, gérez votre effort, vous cou-

rez un marathon, pas un sprint !

Ne jamais arrêter
Quand vous sentez que vous êtes sur le point d’aboutir, que vous
allez signer votre contrat dans les jours qui suivent : surtout n’arrê-
tez pas votre démarche Réseau. Continuez ! Assurez vos rendez-
vous initialement prévus. Continuez vos appels téléphoniques.
Certains candidats commettent l’erreur d’arrêter toutes leurs
démarches dès qu’ils croient que c’est gagné et qu’ils sont à deux
doigts de décrocher leur nouveau job. Le problème, c’est que le
nouvel emploi tant attendu, et maintenant si proche, ne se matéria-
lise pas toujours. La décision que l’on pensait imminente peut
prendre du temps, beaucoup de temps, même ne jamais tomber !
Nous voyons de plus en plus de recrutements en cours qui sont
retardés, voire annulés. Le réveil pour le candidat trop confiant
risque d’être brutal, d’autant plus violent si, entre-temps, il a com-
plètement arrêté son activation Réseau. Donc n’arrêtez pas, hono-
rez vos entretiens programmés tant que l’encre de votre contrat
n’est pas sèche !

Un travail à temps complet

Activer le Réseau requiert du temps. Beaucoup de temps. Aussi, il
convient de s’organiser. Il faut éliminer tout ce qui n’est pas essen-
tiel. Il est indispensable de tenir à jour quotidiennement tous vos
outils de suivi. Organisez soigneusement vos semaines et vos jour-
nées. Prévoyez d’avoir une visibilité à trois semaines de votre emploi
du temps. Gardez le rythme : en vitesse de croisière, vous devez avoir
au minimum cinq entretiens Réseau par semaine. Vous pouvez
monter jusqu’à dix. L’objectif est d’être le mieux informé et le pre-
mier à connaître les opportunités sur le marché.
 S’organiser méthodiquement 93
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10

Éléphant Guépard
(puissant et maladroit) (puissant et efficace)
Nombre d'entretiens
5
Réseau par semaine

Tortue Ours
(lent et maladroit) (efficace mais lent)

0
–– degré d'expertise Réseau ++

Matrice de dynamique Réseau

L’aspect chronophage du Réseau ne doit cependant pas vous faire

tomber dans un activisme forcené et faire de vous un stakhanoviste
de cette technique de recherche d’emploi. Gardez un peu de votre
temps pour votre famille, vos amis, le sport, un hobby et vos loisirs.
Mais, là encore, organisez-vous. Planifiez des plages de temps pré-
cises et limitées pour cette nécessaire respiration mentale. Le plus
simple est de libérer le week-end pour cela. Et rien ne vous empêche
de vous dégager une demi-journée supplémentaire dans la semaine
pour faire quelque chose qui vous fait plaisir et que vous n’aviez
jamais le temps de faire jusque-là. L’essentiel, à ce stade, consiste à
structurer votre temps afin de l’optimiser.

La chance sourit aux entraînés

En matière de Réseau, rien ne remplace l’entraînement. Il faut s’en-
traîner avant d’activer le Réseau et il faut continuer une fois que l’on
a plongé dedans. Pour cela, il vous faut trouver un partenaire avec
lequel faire vos gammes. Cela peut être un professionnel de
­l’outplacement, un autre candidat, voire une relation qui accepte de
vous accompagner dans votre recherche d’emploi.
Un candidat peut être doué, talentueux, intelligent, il ne sera bon
que s’il s’entraîne. Comme ces champions de golf qui passent leur
temps au practice. Le public qui admire leur puissance et leur
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précision sur le parcours n’imagine pas le travail qu’il y a derrière

la fluidité du geste et la précision du coup. Le béotien y voit de la
chance alors que le professionnel reconnaît le fruit d’un travail
assidu, d’une persévérance à toute épreuve et d’une discipline
de fer.

Réflexes de pro
Un certain nombre de réflexes sont utiles pour votre démarche
Réseau. Je veux parler de ces détails qui, ajoutés les uns aux autres,
vous permettent d’atteindre plus facilement et plus rapidement
votre objectif.
• Annotez les cartes professionnelles que vous recevez. Par exemple,
à la sortie d’un entretien, marquez la date et les mots clés de votre
discussion.
• Entretenez votre mémoire des noms et des visages, en notant sur la
carte reçue une éventuelle ressemblance de votre interlocuteur
avec une personne célèbre ou de vos connaissances.
• Ayez toujours un stock de cartes de visite personnelles sur vous,
chez vous, dans votre voiture et dans votre mallette.
• Commencez à rédiger vos cartes de vœux dès le début du mois de
décembre.
• Écrivez des articles (pour peu que vous ayez, bien sûr, des choses
intéressantes à dire) pour des revues professionnelles.
• Donnez ou organisez des conférences.
• Participez à des colloques sur votre métier ou votre projet.
• Soyez actif dans une association ou un club.
• Mettez à jour quotidiennement vos données Réseau.
• Recherchez des informations sur les personnes cibles sur Google,
LinkedIn, Twitter.
• Allez dans des salons professionnels pour créer des premiers
contacts que vous approfondirez par la suite.
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• Soyez facilement joignable et répondez vite aux messages qui vous

sont laissés.
• Utilisez jobfinder.fr pour mieux contrôler votre recherche
d’emploi.

Et si je suis encore en poste ?

L’activation du Réseau demande du temps. Si vous êtes encore en
poste, vous êtes désavantagé par rapport à une personne en transi-
tion de carrière qui peut y consacrer, sinon tout son temps, du moins
une grande partie. Raison de plus pour bien vous organiser. Les
heures consacrées au Networking étant limitées, il faut planifier des
plages de liberté pour passer vos appels téléphoniques et rencontrer
des interlocuteurs ciblés. Les fameux jours de RTT, pour ceux qui en
bénéficient, constituent une aubaine. Profitez-en pour y caser un
maximum d’entretiens.
N’hésitez pas à prendre aussi quelques jours de vacances, sacrifiés
utilement sur l’autel de la recherche Réseau. Et puis prenez quelques
petits déjeuners, déjeuners et pots du soir.
Cela dit, le fait d’être en poste confère un avantage non négligeable :
celui de la posture professionnelle puisque vous avez un job tout
comme votre hôte. Vous êtes là pour échanger entre professionnels
en poste. Il n’y a aucun risque de mauvaise interprétation de votre
démarche. C’est plus facile, mais cela ne compense pas le manque de
temps que vous pouvez consacrer au Réseautage.
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Partie 2
Les bonnes astuces Réseau
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1
Dépasser ses freins
à utiliser le Réseau

Je n’ai jamais rien demandé à personne,

je ne vais pas commencer maintenant !
Lorsqu’un professionnel vous demande un conseil ou un avis
d’expert, vous êtes content de le donner, non ? Eh bien, c’est exac-
tement ce que votre interlocuteur Réseau va ressentir : il va se sen-
tir valorisé lorsque vous allez le solliciter. Pour peu, bien sûr, que
vous lui fassiez une demande à laquelle il puisse effectivement
répondre, et que vous soyez recommandé par une personne de
confiance.

Je vais être dans une situation

d’infériorité, je déteste cela !
Vous êtes un professionnel qui demande un conseil ou qui s’in-
forme auprès d’un autre professionnel. En quoi lui êtes-vous infé-
rieur ? Parce que vous n’avez plus de job ? Dans quelques mois,
vous en aurez un et votre interlocuteur n’en aura peut-être plus.
Par ailleurs, le fait de rencontrer beaucoup de professionnels du
secteur ou du métier et de suivre de près l’actualité du domaine
fait de vous une source d’information précieuse. Cela facilite
l’échange gagnant-gagnant et le début éventuel d’une relation
d’alliance durable.
 100 Les bonnes astuces Réseau
Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14

Je ne veux pas rencontrer des inconnus

quand je suis dans une situation de
transition de carrière humiliante pour moi !
Il ne s’agit pas vraiment d’inconnus puisque vous les contactez de la
part d’une relation commune. Le fait d’avoir des entretiens avec des
personnes qui acceptent de vous recevoir et de vous donner des
conseils et des informations devrait non seulement vous mettre sur
la piste de jobs mais aussi vous regonfler le moral.

Personne ne voudra me rencontrer,

je vais essuyer des refus, cela va me miner
le moral !
Si vous bénéficiez d’une bonne recommandation, si vous êtes bien
préparé et si vous demandez ce que l’autre peut vous donner (tout
sauf un job !), vous serez reçu neuf fois sur dix. C’est bon pour le
moral, car au lieu d’attendre chez vous d’hypothétiques convoca-
tions à des entretiens de recrutement par le biais des jobboards, vous
serez actif sur le terrain à rencontrer des professionnels.

Je vais être débiteur de la personne

qui me reçoit, je n’aime pas cela !
La personne qui vous reçoit vous rend service et c’est à vous de faire
en sorte que ce service soit agréable pour elle. Par la suite, votre seule
obligation est de la remercier par écrit et de la tenir au courant de la
bonne suite de votre parcours et des entretiens obtenus grâce à elle.
C’est de la politesse élémentaire ! Si en plus vous lui envoyez une ou
deux informations qui peuvent l’intéresser (voir la section « Mes
idées “boosters” »), non seulement vous équilibrerez la relation,
mais surtout vous la rendrez durable.
 Dépasser ses freins à utiliser le Réseau 101
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Quel intérêt aurait-il à m’aider ?

La personne qui vous reçoit dans le cadre de la démarche Réseau
rend doublement service : au connecteur en acceptant de vous rece-
voir ; à vous en vous donnant des conseils ou des informations. Pour
lui, c’est valorisant. Il va généralement prendre beaucoup de plaisir
pendant l’entretien.

Cela va me prendre beaucoup trop

de temps !
En moyenne, on considère qu’il faut cent entretiens Réseau pour
identifier trois pistes et décrocher un job. Si vous ne réalisez que
deux entretiens par semaine, vous mettrez douze mois pour arriver à
vos fins. Avec un rythme de six entretiens par semaine, vous trouve-
rez en moins de quatre mois. Ce sont donc de longues heures à inves-
tir au départ pour amorcer la pompe, mais c’est surtout beaucoup de
temps gagné à l’arrivée.

Tout cela, c’est bidon. Je n’y crois pas.

Cela ne marchera pas !
Si vous êtes réfractaire au Réseau, vous avez raison, pour vous cela ne
marchera pas. En revanche, si vous avez seulement peur de vous lan-
cer, dites-vous que vous n’avez pas grand-chose à perdre à essayer.
Mais, dans ce cas-là, programmez-vous mentalement pour réussir. Si
vous gardez une posture mentale de perdant, vous n’y arriverez pas.
À vous de décider.
 102 Les bonnes astuces Réseau
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Je suis DRH, comment est-ce que je fais ?

Je ne vais pas contacter mes homologues ?
Compte tenu de votre fonction, il faut adapter votre démarche
Réseau. En premier lieu, vous pouvez renouer ou établir facilement
des contacts avec des chasseurs de têtes et des cabinets de recrutement
dans la mesure où vous en avez été, ou pourriez en être prochaine-
ment, client. Rencontrez également des cabinets de consulting RH
avec qui vous avez déjà travaillé pour bénéficier de leur vision du mar-
ché et de leur bienveillance vis-à-vis du professionnel que vous êtes.
Vous devez cibler des décideurs, des N+1 et N+2 par rapport au
poste visé : présidents, DG, DGA des sociétés de votre liste de cibles.
Rencontrez aussi en parallèle des connecteurs et des informateurs,
en dehors de votre branche, pour récolter les données nécessaires à
votre approche.
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2
Maximiser l’utilisation
du Réseau
Pour préparer une offre de service
renseignée
Comme je le soulignais au début de cet ouvrage, il est conseillé,
en recherche d’emploi, de ne pas mettre tous ses œufs dans le même
panier et de ne pas focaliser ses recherches uniquement sur le Réseau.
Quel que soit le niveau de responsabilité, il convient d’essayer en
parallèle la méthode de la Lettre d’Approche Directe.
Celle-ci consiste à cibler un petit nombre de sociétés et à rédiger
pour chacune un courrier très pointu et très documenté adressé au
président ou au DG sans y joindre de CV. La Lettre d’Approche
Directe se révèle précieuse si, malgré tous vos efforts, vous n’avez pas
pu obtenir une recommandation vous permettant de rencontrer le
décideur ciblé en face-à-face. L’objectif est de proposer vos compé-
tences dans le cadre d’une problématique ou d’une opportunité pré-
alablement identifiée. Il est clair que ce type d’approche requiert
beaucoup de travail de préparation. On considère qu’il faut un
minimum de trois jours ouvrés de recherches pour être en mesure de
rédiger la lettre ou le e-mail capable de faire mouche.
Le Réseau peut constituer une aide précieuse dans ce type de
démarche. En effet, il peut vous fournir l’information que vous ne
trouverez pas dans la presse ou sur Internet. Il suffit que votre cible soit
clairement identifiée pour que, en deux ou trois connexions, vous
puissiez interviewer une personne proche de cette dernière et capable
de vous confier les renseignements qui vont vous permettre de faire la
différence dans votre Lettre d’Approche Directe. Cela vous prendra
plus de temps, mais là encore le jeu en vaut la chandelle.
 104 Les bonnes astuces Réseau
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Le Réseau pour répondre à une annonce

De même, le Réseau peut aussi vous permettre d’être beaucoup plus
performant pour postuler à un poste repéré sur les jobboards si, bien
sûr, la société émettrice de l’annonce est identifiable. Comment ?
Simplement en utilisant le Réseau pour faire parvenir votre candi-
dature en haut de la pile.
Comment faire ?
• Phase 1 : détectez l’offre sur un jobboard.
• Phase 2 : ne répondez pas à l’annonce mais activez votre Réseau
pour rencontrer, via une bonne recommandation, un décideur
appartenant à cette société.
• Phase 3 : utilisez cet entretien pour vous connecter au recruteur.
L’objectif n’est pas de laisser votre CV mais de rencontrer la per-
sonne qui recrute.
• Phase 4 : passez l’entretien d’embauche. Vous bénéficierez d’un
avantage sur les autres candidats, car vous êtes recommandé par un
collaborateur de l’entreprise.
L’exercice est difficile, car il faut repérer rapidement le bon connec-
teur. Le résultat n’est pas garanti, mais c’est la meilleure façon de ne
pas être noyé dans la masse des réponses.

Le Réseau quand le Réseau ne marche pas

Vous avez ciblé une société, vous rencontrez la personne désirée et,
malgré la qualité de l’entretien, vous sortez avec deux contacts à l’ex-
térieur mais pas de piste en interne. Si vous êtes un Réseauteur naïf,
vous en concluez qu’il n’y a pas de recrutement en cours dans cette
entreprise et vous passez à une autre cible. Mais qui vous dit qu’un
poste ne va pas se libérer bientôt dans un service proche ?
Qu’est-ce qui vous fait penser que votre interlocuteur du jour est au
courant de tout ce qui se passe autour de lui ?
 Maximiser l’utilisation du Réseau 105
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Le Réseauteur efficace est accrocheur et pragmatique. Il peut ren-

contrer plusieurs personnes d’une même entreprise sans aucun pro-
blème. Il fait juste attention à espacer de quelques semaines les
rendez-vous pour exercer une veille active sur cette société cœur de
cible. Son objectif est simplement de se faire connaître par un maxi-
mum de personnes au sein d’une même entreprise. Dans le cas de
grandes sociétés, cette approche est recommandée car, même si on
vous affirme que toutes les embauches sont gelées, il s’avère qu’il y a
toujours un service ou une entité qui bénéficie d’une dérogation.
Cette démarche à entrées multiples commande de jouer la transpa-
rence. Il s’agit de ne pas cacher le fait que vous avez déjà rencontré
d’autres personnes de la société. En agissant avec tact et avec l’esprit
Réseau, vous passerez pour quelqu’un de motivé et de tenace, et, sur-
tout, vous multiplierez vos chances de détecter et prendre le poste
tant convoité.
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3
Trouver un spécialiste
du Réseauting

L’accompagnement d’un expert, sinon rien

Rechercher un emploi est, pour 99 % des personnes, une activité
nouvelle, anxiogène et compliquée. Dans mon métier, je rencontre
régulièrement un certain nombre de cadres supérieurs et diri-
geants qui, du jour au lendemain, se retrouvent avec un agenda
vide. Le réveil est d’autant plus difficile que la rupture est soudaine.
La perte brutale du pouvoir et de ses avantages annexes est doulou-
reusement ressentie. L’image personnelle est écornée. L’individu
doute, la famille est fragilisée et les amis et les connaissances se
divisent en deux camps : les ­compatissants maladroits et les amné-
siques soudains.
À ce stade, l’accompagnement d’un mentor se révèle très utile. Cela
doit être un professionnel de la mobilité professionnelle et du
Réseau qui accepte de vous guider dans cette nouvelle et importante
quête. L’essentiel consiste à pouvoir échanger sur votre pratique
avec un expert capable de vous aider à améliorer votre technique et
de vous soutenir dans cet effort. Votre mentor doit vous faire gagner
un temps précieux, en vous permettant d’analyser et de corriger les
nombreuses erreurs du néophyte.

Trouver le bon mentor

Essayez de trouver un professionnel rémunéré ou bénévole qui
accepte de vous guider et de vous suivre dans votre recherche d’em-
ploi. Choisissez bien la personne qui va vous accompagner. Pour
cela, celle-ci doit :
 108 Les bonnes astuces Réseau
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• Parfaitement connaître les principes de l’activation Réseau.

Un bon moyen de tester votre coach Réseau consiste à vérifier s’il
a lu le livre que vous tenez dans les mains.
• Être disponible, réactive et créative.
• Être empathique, à l’écoute, ni complaisante, ni stressante.
Je vous conseille d’opter pour quelqu’un qui ne soit pas trop proche
de vous. Il est préférable de jeter votre dévolu sur quelqu’un qui ne
vous connaît pas trop au plan personnel. Plus vous serez dans un rap-
port de type professionnel à professionnel avec votre coach Réseau,
plus vous créerez les conditions pour avancer efficacement. Pendant
votre collaboration, restez dans un rapport d’égal à égal, ne le laissez
pas prendre un quelconque ascendant sur vous. Il n’est ni votre per-
sécuteur ni votre sauveur. Et, il ne vous trouvera pas le bon job à votre
place !

Les engagements vis-à-vis

de son coach Réseau
Pour bien fonctionner avec votre coach Réseau, vous devez respec-
ter un certain nombre de principes simples :
• Ne considérez pas votre mentor comme un thérapeute, ou un
punching-ball (si vous avez besoin de l’un ou de l’autre, faites le
nécessaire, mais en parallèle).
• Travaillez de façon sérieuse et régulière entre vos rendez-vous heb-
domadaires.
• Respectez vos rendez-vous et vos promesses.
• Donnez le meilleur de vous-même en mettant les moyens derrière
les objectifs que vous avez définis ensemble.
• Ne trichez pas, exposez les faits franchement. Dites toujours la
vérité pour qu’il puisse vous aider efficacement. Il n’est pas là pour
vous juger mais pour vous faire réussir.
• Ne lui faites pas perdre son temps.
 Trouver un spécialiste du Réseauting 109
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• Déterminez une période de collaboration limitée : six à douze

mois. Dix-huit mois constitue un maximum. C’est important
qu’il y ait une date butoir fixée dès le début.
• Ne sollicitez pas ou n’écoutez pas d’autres coachs ou mentors,
sous peine de confusion et de brouillage.
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4
Utiliser la force du groupe

Plus jamais seul

En phase de recherche d’emploi, la solitude représente le pire des
maux. Pour vous ressourcer et vous motiver, il est primordial de par-
tager vos réflexions et vos actions avec des personnes qui peuvent
vous écouter, vous comprendre, voire vous conseiller. En d’autres
termes, il est essentiel d’éviter le syndrome « Lucky Luke » qui se
traduit par un comportement de cow-boy solitaire n’ayant besoin
de personne et se débrouillant très mal tout seul.
Rejoindre un club de chercheurs d’emploi permet de bénéficier de
l’expérience et des conseils des « anciens », de s’enrichir au contact
de personnes qui ne font pas le même métier que vous, de trouver
une atmosphère de solidarité et d’empathie particulièrement pré-
cieuse dans cette période de transition. Et aussi de nouer des nou-
velles relations Réseau pour mieux rebondir.
Chercher un emploi est un travail à temps complet, autant le faire
avec d’autres cadres qui partagent le même objectif que vous et dont
toute l’énergie est concentrée sur la quête d’un nouveau job.

Job club et groupe Réseau

Beaucoup de clubs de recherche d’emploi suivent le modèle déve-
loppé dans les années 1980 par le psychologue américain Nathan
H. Azrin et résumé dans son ouvrage paru en 1980, Job Club Coun-
selor’s Manual : A Behavioral Approach to Vocational Counseling.
Globalement, le principe de ces groupes est que leurs membres se
réunissent régulièrement et organisent leurs meetings autour de
trois grandes séquences :
 112 Les bonnes astuces Réseau
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• tour de table où, en quelques minutes, chaque participant fait le

point sur l’état de ses recherches ;
• demandes faites au groupe par certains membres de les aider sur
un point particulier (expertise, conseils, pistes, idées, problem
solving, etc.) ;
• clôture de la session par la revue des objectifs à atteindre par cha-
cun, à la prochaine réunion.
Les groupes Réseau s’inspirent fortement de ce concept, à la différence
qu’ils sont aussi concentrés sur les échanges de recommandations, de
noms, de pistes ou d’idées de pistes. Cela suppose que les participants
au groupe aient obligatoirement un projet solide et validé, des cibles
précises, le mode d’emploi du Réseau bien en tête et l’esprit Réseau.

La force du groupe
Dans son livre Le Point de bascule, le journaliste américain Malcolm
Gladwell explique très bien ce qu’il appelle le « pouvoir du contexte »,
c’est-à-dire l’importance du conditionnement positif des personnes.
Il démontre ainsi combien le succès et l’atteinte d’un objectif
dépendent principalement du contexte positif dans lequel on opère.
La même personne peut devenir, selon l’environnement dans lequel
elle est placée, excellente ou très mauvaise. Le contexte nous influence,
d’où l’importance de rejoindre un groupe de chercheurs d’emploi
bourré d’énergie qui croit en son succès. Il est préférable de s’entourer
d’individus gais, agréables et positifs pour avancer dans la bonne
voie. Il faut encourager ce cercle vertueux. Le groupe doit fêter les
succès des uns et des autres et les personnes qui le quittent doivent
continuer à soutenir leurs camarades en recherche.

Les groupes Réseau

Rejoindre un groupe de chercheurs d’emploi qui applique les
techniques du Réseau est un accélérateur de succès indéniable.
 Utiliser la force du groupe 113
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C’est une excellente façon de se lancer dans le Réseau avec le sou-

tien amical de ses pairs. En effet, le fait de participer aux séances
régulières du groupe vous permet de récolter des recommanda-
tions et de rencontrer des personnes riches d’expériences par rap-
port à votre projet. Pour quelqu’un qui n’a aucun réseau personnel
– dans l’hypothèse où cela existe –, un tel groupe représente une
excellente façon de démarrer son activation Réseau. Par ailleurs, la
possibilité d’assister à ce type de séances constitue un excellent
apprentissage aux techniques du Réseau, dans la mesure où l’on
apprend autant de ses propres expériences que de l’écoute de celles
des autres. Je recommande vivement aux cadres supérieurs en repo-
sitionnement professionnel d’adhérer à un groupe de recherche
d’emploi, voire deux, pour démultiplier les contacts et croiser leurs
réseaux.

Le nombre et la qualité créent l’efficacité

John C. Maxwell souligne parfaitement l’importance d’adopter
une démarche professionnelle en disant : « Tant et aussi longtemps
que vous vous entourerez d’amateurs, vous penserez comme un
amateur, vous agirez comme un amateur, vous aurez des résultats
d’un amateur et vous plafonnerez à un niveau d’amateur. »
Choisissez soigneusement votre groupe et ses membres pour être sûr
d’y trouver des personnes susceptibles de vous aider et d’être aidées
par votre carnet d’adresses. Vérifiez aussi, dans la mesure du possible,
que les participants ont un état d’esprit positif et optimiste, car
l’atmosphère générale du groupe joue un rôle essentiel dans la réus-
site de chacun.
Enfin, rappelez-vous que, dans ces groupes de recherche, il est essen-
tiel de se retrouver régulièrement pour travailler ensemble sur ses
cibles, sur sa présentation personnelle et sur l’échange de recom-
mandations. Voici plusieurs règles simples :
• débuter les sessions à l’heure fixée (tant pis pour les retardataires) ;
 114 Les bonnes astuces Réseau
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• fixer un nombre de minutes par participant (à chacun de gérer son

temps pour se présenter et récupérer les idées et les recommanda-
tions). Quatre à cinq minutes par intervenant sont amplement
suffisantes ;
• désigner un gardien du temps qui doit indiquer quand le temps
imparti à chaque personne est écoulé ;
• imposer à chaque fois une trame de présentation (structure et/ou
temps) pour habituer les participants à savoir se présenter dans
toutes les circonstances ;
• rédiger un compte rendu de toutes les séances pour noter les
recommandations données par les uns et obtenues par les
autres ;
• demander à chaque participant d’informer son connecteur des
suites de la recommandation qu’il lui a donnée.

Périodicité et durée
Concernant la périodicité des réunions, il n’y a pas de règle en la
matière. Cela varie entre toutes les semaines et une semaine sur
trois. Je recommande de choisir un jour et une heure fixes dans la
semaine, par exemple : un lundi soir sur trois, de dix-sept à
vingt heures. Les lundis sans réunion Réseau, vous pouvez caler
des conférences, des interventions ou des séances d’échange sur le
Réseau.
Il est préférable de déterminer une durée maximale de présence par
participant. Un an, par exemple. Ce principe contribue à la motiva-
tion des candidats en fixant une date couperet à chacun. Ce n’est pas
facile de voir sortir d’un groupe Réseau des personnes qui, au bout
d’un an, n’ont pas trouvé de job. Mais l’expérience prouve que c’est
nécessaire, car :
• ces candidats ont utilisé la grande majorité des connexions poten-
tielles du groupe ;
 Utiliser la force du groupe 115
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• ils n’apportent plus de dynamique aux autres participants.

Je recommande à ces candidats de rejoindre un groupe Réseau dif-
férent pour partir sur de nouvelles bases avec un gisement de
contacts vierge. En parallèle, je leur suggère de faire un diagnostic
complet de leur approche Réseau avec un spécialiste.
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5
Identifier les réseaux
existants

Sélectionner les bons réseaux

Il existe une multitude de réseaux existants. Certains sont connus et
officiels, d’autres sont beaucoup plus discrets. Mais trop de choix
tue le choix. Il en existe tellement qu’on ne sait plus quoi faire :
lequel approcher ? Comment y entrer ? Qu’est-ce que je peux en
attendre ? Vérifiez d’abord si vous êtes déjà dans un réseau sans vous
en rendre compte. Ce peut être un club de sport, hippique, de golf,
de tennis, une association de parents d’élèves ou religieuse, etc. Ces
réseaux non professionnels sont étonnamment efficaces et il ne faut
pas les négliger. Vous y trouverez d’excellents connecteurs, si vous
avez l’occasion de communiquer sur votre facette professionnelle.

Réseaux : mode d’emploi

Intégrer un réseau existant n’est pas toujours facile. D’abord parce
qu’il faut l’identifier. Ensuite parce qu’une fois que vous en avez
détecté un, il faut parfois être parrainé.
Les réseaux professionnels sont de très bons cercles d’échange et de
partage. Dans la pratique, il s’avère que beaucoup de professionnels
ne connaissent pas les associations liées à leur métier. Pour ma part,
j’encourage les candidats à rejoindre les associations du type
ANDRH, DFCG, Directeurs Commerciaux de France, etc.
L’erreur classique consiste à intégrer un réseau en adoptant une atti-
tude de vautour, avec un seul objectif : tout prendre et ne rien donner.
Lorsqu’on intègre un réseau spécifique, il convient d’en comprendre
 118 Les bonnes astuces Réseau
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rapidement le mode de fonctionnement et de s’y faire connaître et

apprécier. À ce stade, l’humilité, le dynamisme et le sens du service
constituent vos meilleurs alliés.

Entrecroiser les Réseaux

Marc représente un exemple intéressant. Profil de directeur com-
mercial international, il incarne le parfait homme de Réseau.
Son smartphone regorge de noms et lorsque vous lui demandez des
contacts, il vous en fournit une demi-douzaine avec la générosité
qui le caractérise. Cependant, malgré la richesse de son carnet
d’adresses et sa participation à différents ateliers Réseau au sein
d’un cabinet d’outplacement, Marc ne trouvait pas le job qu’il visait.
Le soir où je l’ai rencontré, je lui ai conseillé d’intégrer le Réseau
Daubigny, un groupe d’échanges et de contacts pour cadres supé-
rieurs en transition de carrière. Trois mois plus tard, il décrochait
un job grâce à un contact donné lors de l’une des réunions à laquelle
il avait participé.

Voyage au bout des Réseaux

Il existe beaucoup d’associations de chercheurs d’emploi qui consti-
tuent une excellente base pour se constituer un Réseau emploi per-
formant.
À Paris, il existe :
• Acte (Paris 7e) ;
• Avarap ;
• Solidarités Nouvelles face au chômage ;
• Intercadres ;
• MCC (Mouvement Chrétien des Cadres) ;
• CPE (Cadres Pour l’Entreprise) ;
• Club Accueil Cadres Saint-Vincent ;
 Identifier les réseaux existants 119
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• ADIE (Association pour le Droit à l’Initiative Économique ;

• ACE (Accompagnement Chercheurs d’Emploi) ;
• Pivod (Perspective Initiative Valorisation Opportunité Disponi-
bilité) ;
• Petra ;
• Emploi Nouvelle Donne ;
• MIRP Entreprise ;
• Club des Cadres en Recherche d’Emploi ;
• IAE (Initiative Action Emploi) ;
• Retravailler ;
• Réseau Daubigny ;
• Réseau Oudinot ;
• Dynamique Cadres ;
• UFF.
Dans la région parisienne, on trouve :
• Avarap ;
• Association Cadres et Emploi (Bailly) ;
• CQFD Cadres 78 (Le Vésinet) ;
• Compétences pour l’emploi (Pantin) ;
• Groupe Humanis (Levallois-Perret) ;
• Relais Emploi Solidarité (Fourqueux) ;
• Groupe Emploi Cadre (Meudon) ;
• Groupe d’Emploi des Cadres vers l’Emploi (Vernouillet) ;
• Gred (Puteaux) ;
• Job et Cie (Versailles) ;
• Oser 78 (Versailles) ;
• Oser 92
• Solidarité Cadres Yvelines (Versailles) ;
• Acte 78 (Poissy)
 120 Les bonnes astuces Réseau
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• Acte 92 (Boulogne-Billancourt) ;
• BAE (Boucle Accueil Emploi, Chatou) ;
• CCAE (Cercle Cadres Action Emploi, Antony) ;
• CEAS 92 (Centre d’études et d’action sociale, Boulogne-
­Billancourt).
En province, on trouve beaucoup d’intervenants qu’il serait trop
long de lister. Vous pouvez les identifier facilement grâce à vos
réseaux ou à Jobfinder.fr. Signalons qu’Acte est présent à Bordeaux,
Nantes ainsi qu’à Toulouse et que l’Avarap existe notamment à
Lyon, Nice, M
­ arseille, Rouen.

Les réseaux des écoles

Les diplômés d’écoles de commerce et d’ingénieurs peuvent béné-
ficier du soutien de leur association d’anciens élèves. La situation
de transition de carrière constitue, pour beaucoup de candidats,
l’occasion de payer, après plusieurs années d’oubli, leur cotisation
annuelle. Ils découvrent alors l’existence du service « Carrières »
de leur association. Il faut tirer un grand coup de chapeau au tra-
vail effectué par les permanents de ces associations, car ils sont
vraiment au service des candidats et font tout pour les aider et faci-
liter leurs recherches. Ils sont à la fois psychologues, conseils,
orienteurs, détecteurs d’opportunités, animateurs, innovateurs et
accompagnateurs.
Certaines de ces associations ont développé des groupes d’activa-
tion qui permettent aux candidats de travailler ensemble et d’échan-
ger de l’information et des contacts Réseau. Les écoles les plus en
pointe ont mis sur pied des groupes Réseau spécifiques qui se réu-
nissent régulièrement et dont le seul objectif est de donner et de
recevoir des recommandations, en fonction des projets des uns et
des autres. Par exemple, au sein des anciens de l’École des Mines,
il faut noter l’existence du groupe UFF (l’Union Fait la Force) avec
sa remarquable équipe de bénévoles.
 Identifier les réseaux existants 121
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Les réseaux des anciens de l’entreprise

Les anciens salariés de grandes entreprises ont eu la bonne idée de
créer des associations d’alumni. On trouve ainsi plusieurs associa-
tions très intéressantes telles que :
• Afterdan (anciens de Danone) ;
• le Club McKinsey ;
• le Colgate Business Club ;
• l’Unilever Club ;
• les anciens de L’Oréal ;
• les anciens Nielsen ;
• AfterMars (les anciens de Mars) ;
• Escape (les anciens de CapGemini) ;
• Credire (les anciens de Bull France) ;
• Honorix (les anciens managers de Rank Xerox) ;
• le Club Procterien.

Les réseaux féminins

Les clubs professionnels de femmes représentent une vraie chance
pour celles qui cherchent un nouveau job. On y trouve un esprit de
solidarité et d’entraide extrêmement positif. Amicales d’anciens
élèves, clubs de réflexion, réseaux d’entraide, associations profession-
nelles : ces espaces d’échange et de partage de conseils, d’informations
et de contacts sont de plus en plus prisés. C’est une excellente façon de
rester en lien avec le monde des affaires et de l’emploi, ou d’y revenir
après une plus ou moins longue interruption.
À vous ensuite de choisir la bonne association ou le club profession-
nel en fonction de votre métier ou projet. En voilà une liste non
exhaustive :
• GEF (Grandes Écoles au Féminin) ;
• PWN (Professional Women’s Network) ;
 122 Les bonnes astuces Réseau
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• Action’elles (créatrices d’entreprises) ;

• Force Femmes ;
• Action de Femme ;
• Dirigeantes ;
• Association des femmes ingénieurs ;
• Association française des femmes juristes ;
• Femmes et finances ;
• Fashion Group Paris ;
• CEW (Cosmetic Executive Women) ;
• Cyberelles ;
• Femmes entrepreneurs.

Les réseaux professionnels

Les réseaux professionnels sont incontournables. Ce sont des mines
d’informations et de contacts. Non seulement il faut intégrer celui
qui correspond à votre métier ou secteur d’activité, mais il faut aussi
y être actif si vous voulez être visible et en tirer le meilleur. N’oubliez
pas que vous devez toujours donner avant de recevoir, alors investis-
sez du temps et de l’énergie dans les fonctions ou les missions que
l’on vous confiera. Cela dit, sachez que lorsque vous êtes en recherche
d’emploi, les réseaux professionnels ne sont pas la panacée car vous
risquez de vous trouver en compétition avec d’autres candidats dont
le profil est proche du vôtre.
Voici quelques associations utiles à contacter :
• AFDCC (Association Française des Crédit Manager et Conseil) ;
• DFCG (Directeurs Financiers et Contrôleurs de Gestion) ;
• Club Européen des Ressources Humaines ;
• ANDRH (Association Nationale des DRH) ;
• Adetem (Association Nationale du Marketing) ;
• AFM (Association Française du Marketing) ;
 Identifier les réseaux existants 123
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• Aslog (Association Française pour la Logistique) ;

• AFJE (Association Française des Juristes d’Entreprise) ;
• AFTE (Association Française des Trésoriers d’Entreprise) ;
• DCF (Dirigeants Commerciaux de France).

Les réseaux de prestige

On les connaît de nom. Pour certains, ils sont et resteront inacces-
sibles au commun des cadres supérieurs et dirigeants. Dans la
grande majorité d’entre eux, on y entre par parrainage. Par ailleurs,
il est préférable d’y accéder lorsqu’on est en poste plutôt qu’en
période de transition de carrière. En voici quelques-uns parmi les
plus connus :
• Le Siècle ;
• Entreprise et Avenir ;
• Institut Montaigne ;
• Cercle Républicain ;
• Le Grand Orient de France ;
• Grande Loge Nationale de France ;
• Grande Loge de France ;
• Polo de Paris ;
• Cercle de l’Union Interalliée ;
• L’Automobile Club de France ;
• CJD (Centre des Jeunes Dirigeants) ;
• Entreprise et Cités ;
• L’Institut de l’entreprise ;
• Entreprise et Progrès ;
• Croissance Plus.
 124 Les bonnes astuces Réseau
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Les autres réseaux

Pour vous donner des pistes de recherche de réseaux, vous trouverez
ci-dessous d’autres associations, clubs et lieux d’échange de diffé-
rents horizons. À l’époque d’Internet, nul besoin de faire figurer
leurs coordonnées. En tapant leur nom sur un moteur de recherche,
vous trouverez toute l’information les concernant :
• ACB (Association des Cadres Bretons) ;
• Auvergne Business Club ;
• Club des Ardéchois de Paris ;
• Association des Anciens élèves de l’École Alsacienne ;
• Club du Millénaire ;
• Mouvement des Cadres Chrétiens ;
• Entrepreneurs et Dirigeants Chrétiens ;
• Wine & Business Club ;
• Rotary ;
• Lions Club ;
• Les Centaures (amateurs d’art contemporain) ;
• Rayonnement de l’Opéra de Paris ;
• Stade Français ;
• Tennis Club de Paris ;
• Racing Club de France.
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6
Réseauter pour les cadres
dirigeants

Incontournable Réseau
Les cadres dirigeants en transition de carrière ont entre 75 % à 95 %
de chances de trouver leur nouveau poste grâce au Networking.
Hélas, ils ont aussi la fâcheuse tendance à mal utiliser ce vecteur pri-
vilégié. En effet, s’ils possèdent presque toujours un réseau profes-
sionnel significatif, ils risquent de le « griller » en l’activant
maladroitement, trop vite ou, plus rarement, de le congeler en ne le
sollicitant pas.
Il faut le souligner : la méthode du Réseau est aussi efficace pour les
dirigeants que pour les autres catégories de cadres. Trop souvent les
top managers croient savoir comment faire et ne prennent pas le
temps d’apprendre les règles et la technique du Réseautage efficace.
Plus exactement, certains dirigeants se méprennent en considérant
que le Réseau s’arrête aux personnes qu’ils connaissent et qui les
connaissent alors qu’en se limitant à cette définition restrictive du
Réseauting, ils font du Réseau « à l’ancienne », c’est-à-dire en préve-
nant quelques relations professionnelles de leur nouvelle situation et
en attendant ensuite que celles-ci leur proposent un nouveau job sur
un plateau d’argent. Ils ne comprennent pas que le Réseautage appli-
qué à la recherche d’emploi est un processus offensif et proactif.

D’abord se reconstruire
L’erreur la plus commune commise par le cadre dirigeant en recherche
d’emploi consiste à se précipiter comme un mort de faim sur les chas-
seurs de têtes de son carnet d’adresses et sur son réseau proche. Il
 126 Les bonnes astuces Réseau
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oublie simplement que la réflexion doit précéder l’action. Effective-

ment, s’il n’est pas clair dans sa tête et rumine encore son licencie-
ment, sa déception ou sa colère, il se dirige vers l’échec. S’il n’a pas
entamé ou terminé cette phase de deuil indispensable pour se lancer
de façon positive dans une nouvelle phase professionnelle, il va se
faire rejeter par le Réseau sans comprendre ce qui lui arrive. Il risque
ainsi de solliciter des alliés importants pour sa recherche et, sans s’en
rendre compte, de les faire fuir en leur communiquant son aigreur ou
son mal-être. Il va littéralement « se griller ».
La priorité pour un dirigeant qui rencontre un accident de carrière,
consiste d’abord à se reconstruire. C’est-à-dire de prendre le temps
nécessaire pour digérer son licenciement et les conséquences
morales qui en découlent. Ce qui peut être perçu comme une perte
de temps pour un responsable d’entreprise hyperactif et pressé
représente en fait une étape psychologique indispensable à une acti-
vation efficace et réussie du Réseau. Ce n’est qu’une fois en harmo-
nie avec lui-même et en ayant clarifié ses objectifs, que le dirigeant
pourra mettre sa recherche d’emploi en route et, en priorité, activer
les contacts pertinents.

Dans la peau du dirigeant

Le dirigeant qui se trouve dans la nécessité de se repositionner est
tout autant désorienté qu’un autre chercheur d’emploi. Jusque-là, sa
progression s’est généralement effectuée sans incident majeur et,
s’il a changé de société, c’est parce qu’on est venu le chercher ou
qu’il en a décidé ainsi. Soudainement, et pour la première fois de sa
vie, il est contraint d’apprendre un métier qu’il ne maîtrise pas, celui
de chercheur d’emploi. De surcroît, il doit à la fois s’investir dans
cette nouvelle activité, et parallèlement, gérer son image auprès de
ses pairs et de son milieu social. Et, pour corser le tout, il n’a plus
d’assistant pour lui tenir son secrétariat et gérer l’intendance. Sans
parler de son ex-voiture de fonction, de ses ex-notes de frais et de ses
ex-avantages envolés avec son ex-job !
 Réseauter pour les cadres dirigeants 127
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Pour peu que le cadre dirigeant possède un ego raisonnablement

surdimensionné, il aura beaucoup de mal à accepter cette situation.
Du jour au lendemain, il constate qu’il n’est plus rien, qu’il ne
détient plus aucun pouvoir et que son entreprise dont il constituait
– le croyait-il – une pièce maîtresse, continue son parcours sans lui,
en se dépêchant de l’oublier. Le réveil est d’autant plus douloureux
qu’il doit maintenant affronter le regard de son conjoint, de ses
enfants, de ses parents, frères et sœurs, amis, anciens collègues et
concurrents. De quoi stresser et ne pas dormir pendant plusieurs
nuits ! Attention, dans cette phase délicate, à ne pas se tromper de
combat : l’ex-responsable d’entreprise peut en effet être tenté d’ap-
porter son aide et ses conseils à des amis ou des start-up. Céder à ce
type de sollicitations est certes flatteur pour l’ego et rassurant pour
la personne, mais la plupart du temps, cela constitue une action sté-
rile et consommatrice de temps. La règle est simple et claire. La prio-
rité doit être donnée à ce qui est prioritaire : trouver le bon job.

Un peu d’humilité
Pour un dirigeant, une transition professionnelle représente une
opportunité de rencontrer beaucoup de managers, afin de recueillir
un maximum d’informations susceptibles de le mettre sur la piste
d’un bon job. Le Réseau est, à ce titre, un outil indispensable à la réus-
site de son repositionnement. Or, l’éducation et l’expérience des diri-
geants les conduisent souvent à adopter des comportements de
solitaire et des attitudes de méfiance. Avec, quelquefois, une pointe
d’arrogance héritée d’une culture élitiste pas forcément bien digérée.
Une telle posture risque de constituer un lourd handicap dans la néces-
saire activation de Réseau. Aussi, pour beaucoup, c’est le moment de
s’interroger sur leur façon d’être et de communiquer, sur l’impression
qu’ils produisent et les moyens d’optimiser leur impact positif.
Le dirigeant qui fait preuve d’une juste dose d’humilité et de simpli-
cité dans ses contacts Réseau en période de transition de carrière a
plus de chances de trouver rapidement la solution qu’il cherche.
 128 Les bonnes astuces Réseau
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Il ne s’agit surtout pas de devenir obséquieux ou de se positionner

en inférieur vis-à-vis de ses interlocuteurs, il est seulement question
de trouver la bonne posture. Je me souviens ainsi d’un ex-directeur
général qui m’avait été envoyé par le Réseau et qui, en une heure
d’entretien, avait monologué sur lui, ses multiples compétences non
reconnues et ses échecs récents aussi inattendus qu’injustes. Centré
sur lui-même, fermé à l’échange, cela faisait plus de deux ans qu’il
était en recherche d’emploi…

Activer son réseau pour atteindre le Réseau

Le dirigeant sèchement remercié peut estimer que sa notoriété et sa
réputation lui assurent un reclassement programmé à court terme et
que tous ses « amis » chasseurs de têtes et autres pairs en poste vont
unir leurs forces dans ce but. Malheureusement, la réalité est diffé-
rente. ­L’ex-directeur général qui attend que son réseau se mobilise
pour lui trouver un nouveau job connaît souvent une grave déconve-
nue. Il mesure rapidement combien le monde des affaires est lui
aussi entré dans l’ère du zapping et de la « démémorisation » accélé-
rée. Le dirigeant qui attend que le Réseau vienne à lui prend le risque
d’attendre longtemps et de perdre graduellement son attractivité et
son employabilité.
Une fois prêt, le responsable d’entreprise en transition de carrière
doit prendre son destin en main et activer le Réseau de façon systéma-
tique et professionnelle. S’il convient de ne pas se précipiter au risque
de griller des connecteurs importants, il faut cependant ne pas trop
tarder à se mettre en action pour rester à l’affût de toute opportunité
sur le marché. Le Réseautage a l’immense avantage d’assurer une visi-
bilité positive auprès de ses pairs, de collecter de l’information et de
détecter des pistes de jobs. Dans cette démarche, l’amateurisme n’a
pas cours, il convient de déterminer une stratégie de Networking
autour d’un objectif de repositionnement, de cibles identifiées, d’une
communication bien rodée et d’un calendrier adapté.
 Réseauter pour les cadres dirigeants 129
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Dépasser le premier cercle

L’action sur son propre réseau direct ne génère pas obligatoirement
le poste recherché. Le dirigeant a beau avoir un cercle de relations
professionnelles étendu, il est capital qu’il comprenne que ses
contacts représentent des tremplins pour accéder à d’autres déci-
deurs. C’est une erreur de limiter sa vision du Networking à son
cercle de relations. En se méprenant de la sorte, on se coupe d’une
grande partie du potentiel du Réseau.
Pour réussir, il faut activer le Réseau en profondeur et ne pas se limi-
ter au premier cercle. En d’autres termes, il faut rencontrer les deu-
xième, troisième et quatrième cercles ; c’est-à-dire rencontrer des
inconnus pour se faire connaître d’un maximum de décideurs et de
connecteurs. Lorsque j’explique cela à un dirigeant en recherche
d’emploi, il me répond souvent qu’il risque de faire rapidement le
tour des personnes importantes à rencontrer ; l’expérience démontre
que cette vision restrictive de la puissance du Réseau constitue une
grave erreur d’appréciation.

Activer les réseaux

Le dirigeant fait souvent partie de réseaux existants et il doit se servir
de ceux-ci comme des vecteurs complémentaires d’activation de sa
recherche d’un nouveau poste. Il peut ainsi renouer des liens avec,
par exemple :
• les anciens camarades de son école (via l’association existante) ;
• les anciens « conseils » (avocats, banquiers, conseils en stratégie,
conseils en fusions-acquisitions, conseils en communication) ;
• les anciens collègues de ses précédentes sociétés ;
• les membres des différents clubs professionnels auxquels il cotise ;
• les amis de son club sportif ;
• les membres de son association professionnelle ;
 130 Les bonnes astuces Réseau
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• les personnes « en transition de carrière » qu’il a aidées lorsqu’il

était encore en poste, etc.
Pourquoi ne pas se tourner également vers le monde politique ?
Une fois en transition de carrière, un dirigeant a tout intérêt à se rap-
peler au bon souvenir des élus de la République. Ces derniers ne lui
donneront certes pas le poste de ses rêves, mais constituent de bons
connecteurs et de vigilants veilleurs d’opportunités.
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Réseauter pour les plus
de 50 ans

Le Réseau sinon rien

À plus de 50 ans, avouons-le franchement, c’est plus que jamais
Networking ou Not Working. Bien sûr, on trouve toujours quelques
rares contre-exemples de cadres supérieurs et dirigeants seniors qui
trouvent un nouveau job par petite annonce ou cabinet de recrute-
ment. Mais ces quelques arbres ne doivent pas cacher la forêt de tous
ceux qui se heurtent au mur de l’âge. Pour ces derniers, le Réseau est
la solution la plus sûre et la plus efficace. Encore faut-il en connaître
les règles et les meilleures pratiques !
À 50 ans, tout est possible. À plus de 55 ans, c’est plus dur, mais la
réussite est au bout du Réseau. À plus de 60 ans, rien n’est perdu.
Hubert, 60 ans, est l’exemple type d’un rebond réussi grâce au
Réseau. Ancien directeur marketing, il se lance à 50 ans dans l’aven-
ture de la reprise d’entreprise mais doit jeter l’éponge huit ans plus
tard. C’est grâce au Réseau qu’il décroche, après deux années de
recherche active, un poste de directeur d’une maison de retraite.
Bien sûr, il a connu de sévères baisses de moral, mais il a su s’accro-
cher et, aujourd’hui, il a commencé une nouvelle carrière qui le pas-
sionne et dans laquelle il projette de progresser rapidement.

La bonne posture
En tant que « quinqua », c’est votre attitude et votre énergie qui vont
déterminer votre succès en matière de recherche d’emploi via le
Réseau. Il existe des salariés qui sont laminés dès 40 ans et des quin-
quas qui dégagent une force et un élan remarquables. Le Réseautage
 132 Les bonnes astuces Réseau
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constitue une formidable opportunité de ne plus subir l’insuppor-

table dictature du curriculum vitæ. Les interlocuteurs Réseau que
vous rencontrerez ne verront que vous. Ils vous écouteront et vous
percevront tel que vous êtes et non pas au travers du prisme réducteur
et déformant d’un CV.
Prendre conscience de ses forces est le premier pas vers la reconquête
d’un job, lorsqu’on a passé la barre fatidique des 50 ans. Le préjugé
relatif à l’âge existe et il est d’autant plus dangereux s’il est programmé
dans le disque dur de votre cerveau ! Votre premier combat consiste à
le déloger de votre esprit en vous réappropriant vos différents atouts
de dirigeant expérimenté. Vous avez d’abord une lisibilité profes-
sionnelle que beaucoup d’autres aimeraient avoir. Votre expérience
est un gage de sécurité et de confiance. Vous disposez également
d’une disponibilité, voire d’une mobilité, que les quadras, encore
chargés de famille, n’ont pas. Votre propension à la fidélité est a priori
plus importante, car vous ne chercherez sans doute pas à changer
d’emploi tous les deux ou trois ans en acceptant les propositions allé-
chantes de la concurrence.

Donner envie
Une bonne façon de lutter contre les préjugés liés à l’âge consiste à
donner envie de travailler avec vous. Votre maturité doit rayonner.
Pour cela, il est important que vous conserviez une bonne hygiène
de vie. N’hésitez pas à remettre en question certaines mauvaises
habitudes comme l’alcool, le tabac, l’absence de sport. Je connais
quelques quinquas qui montent cinq étages à pied sans être essouf-
flés, alors que beaucoup de leurs jeunes collègues attendent systéma-
tiquement l’ascenseur pour éviter tout effort physique.
L’envie de travailler avec vous est aussi générée par la façon dont vous
allez aborder vos rendez-vous Réseau. Si vous êtes amer, aigri, négatif
et agressif, vous ne susciterez aucune envie de vous faire rebondir ou
de travailler avec vous. En revanche, si votre discours est positif, argu-
menté et résolument tourné vers l’avenir, vous balayerez les a priori et
 Réseauter pour les plus de 50 ans 133
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convaincrez vos interlocuteurs. Votre pire ennemi dans le Réseau,

c’est vous. Si vous considérez que vous êtes trop vieux et que le marché
ne veut plus de vous, vous transmettrez sans vous en rendre compte ce
message aux personnes qui prendront le temps de vous recevoir. C’est
donc votre apparence, votre énergie et votre discours constructif qui
feront la différence. D’où l’importance de partir en recherche avec un
état d’esprit de gagnant et surtout de le garder jusqu’au succès. Dans
ce but, n’hésitez pas à vous faire aider par un sophrologue.

Le bon message
Pour réussir dans votre nouvelle quête d’activité, il convient d’être
particulièrement attentif aux messages que vous faites passer. Je ne
vous conseille pas de parler de votre âge en entretien Réseau. Votre
date de naissance ne constitue pas une information clé à faire passer.
Rappelez-vous que votre interlocuteur ne va retenir que deux ou trois
points essentiels sur vous à l’issue du rendez-vous qu’il vous accorde.
S’il retient votre âge, vous avez tout faux. Il doit se souvenir de vos
compétences, de votre objectif et du dynamisme que vous dégagez.
Si vous vous retrouvez devant quelqu’un de nettement plus jeune que
vous, positionnez-vous non pas comme un « ancien », mais comme
un profil différent et potentiellement complémentaire. Soyez clair sur
ce que vous pouvez apporter à l’équipe et n’entrez en aucune manière
en compétition avec lui. En fonction de votre personnalité, vous pou-
vez plus ou moins bien vivre une telle rencontre. Si vous n’êtes pas à
votre aise, essayez de cantonner vos entretiens Réseau à des personnes
avec lesquelles la différence d’âge n’est pas trop grande.

Y croire encore et encore

Le chemin vers le nouvel emploi est une course d’obstacles. Dans
votre activation du Réseau, vous allez rencontrer des déceptions
et des déconvenues. Vous allez croiser le chemin de cet être particu-
lier qui rôde dans le monde des affaires et que l’on appelle le
 134 Les bonnes astuces Réseau
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« toxique ». Ce dernier se caractérise par le fait qu’il vous accueille

en entretien Réseau pour mieux vous démolir le moral. Ses expres-
sions favorites sont : « À votre âge, vous ne trouverez jamais… »,
« Je ne voudrais pas vous décourager mais… », « Moi, si j’étais à votre
place… » Cet individu malfaisant malmène votre moral et instille le
doute dans votre esprit. Pour éviter d’être pollué par ce type de nui-
sible, il faut rapidement le détecter et le tenir à distance !
Il y aura des moments de découragement et des instants d’excita-
tion. Le Réseau doit vous aider à éviter l’isolement, à rester dans
l’action et dans l’environnement professionnel. Là encore, rejoignez
des groupes de chercheurs d’emploi, des associations, ou des struc-
tures qui vous aident à piloter votre campagne de recherche et vous
permettent de rencontrer des personnes positives et ­solidaires.

Conseils pour démarrer et pour la suite

Lorsque vous êtes prêt, bien dans votre tête, maître de vos atouts
professionnels, je vous recommande de commencer votre activation
du Réseau en rencontrant cinq candidats seniors qui ont retrouvé
un job grâce au Réseauting. Rencontrez-les, notez leurs conseils,
imprégnez-vous de leur succès. Ils vous montrent le chemin de la
réussite, à vous de le suivre. Un de ces contacts peut vous proposer de
devenir votre mentor dans votre travail de recherche d’un job. Si
cela vous convient, acceptez avec enthousiasme.
Par la suite, je vous recommande de rencontrer des jeunes retraités
(non toxiques), dans la mesure où ceux-ci viennent de quitter le monde
du travail et sont à même de vous donner des tuyaux et des conseils, et
vous consacrer du temps. Vous pouvez aussi identifier des futurs
retraités et solliciter leurs conseils, avant qu’ils ne quittent leur dernier
poste. Cela peut être l’occasion de prendre le job qu’ils libèrent.
Les anciens conseils – consultants, avocats, commissaires aux
comptes, etc. – devraient également vous recevoir facilement.
Pensez bien aussi à activer vos ex-clients et fournisseurs.
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8
Le Réseau pour un premier
job

Créer la différence
Six cent mille étudiants débarquent sur le marché de l’emploi tous
les ans et la majorité d’entre eux se précipite sur les moyens clas-
siques de recherche d’emploi : petites annonces, jobboards, cam-
pus, candidatures spontanées, etc. Ils n’utilisent pas le Networking,
car ils ne connaissent pas cette technique, ou considèrent qu’ils ne
possèdent pas de réseau. En agissant ainsi, ils réduisent d’emblée
l’efficacité de leur recherche d’emploi. Il est regrettable à ce titre
que les écoles d’ingénieurs, les écoles de commerce et les univer-
sités n’enseignent pas le Réseauting à leurs étudiants de dernière
année.
Lorsque l’on sait que, pour un jeune diplômé, la durée moyenne
pour trouver un emploi se situe entre trois et douze mois, il est
regrettable de constater la faible notoriété de l’approche Réseau
chez les jeunes chercheurs d’emploi. Les chiffres disponibles auprès
des associations d’anciens élèves montrent que le Réseau relationnel
représente environ 20 % des emplois trouvés par les jeunes diplô-
més. Ce score pourrait être nettement supérieur si l’art de la
recherche d’un job via le Réseautage faisait partie des cours obliga-
toires des futurs diplômés.
Le Réseau, cela marche aussi pour les jeunes diplômés ! Ce n’est pas
réservé aux cadres dirigeants. En permettant de prendre l’itinéraire
« bis » quand l’autoroute de la première embauche est encombrée,
le Networking constitue désormais un « incontournable » de la
recherche d’un premier job.
 136 Les bonnes astuces Réseau
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Des fondamentaux intangibles

Cependant, vous ne réussirez votre activation Réseau pour décro-
cher un premier job que si vous savez quel emploi et quelles cibles
vous visez. Si vous voulez être chef de publicité en agence, il est
nécessaire de savoir dans quelle société de communication vous
voulez travailler. Listez vos cibles prioritaires, car ce sont elles que
vous allez approcher. Renseignez-les, soyez informé sur leur
actualité parce qu’il n’y a rien de pire que de recevoir quelqu’un
qui ne connaît rien d’une entreprise dans laquelle il passe un
entretien Réseau. Travaillez aussi sur votre communication pour
qu’elle soit simple, claire et directe. Si votre discours est hésitant,
maladroit ou balbutiant, vous n’encouragerez pas votre interlo-
cuteur à vous aider. Soyez enthousiaste et déterminé, cela complé-
tera votre crédibilité.
Une fois ces conseils bien intégrés, dites-vous que vous pouvez ren-
contrer tous les professionnels que vous avez ciblés. Si la porte de
l’entreprise se ferme, passez par la fenêtre, si cette dernière se ferme
à son tour, glissez-vous par le soupirail ! Ne restez pas englué dans
votre réseau de premier cercle et passez au vrai Réseau : toutes ces
personnes que vous ne connaissez pas encore et qui sont placées
sur le chemin de votre premier job ! Pour les atteindre, n’oubliez
pas d’utiliser l’arme absolue : la recommandation. C’est elle, et
elle seule, qui vous ouvrira toutes les portes, même les mieux cade-
nassées. Ensuite, à vous de vous lancer dans la pratique de l’appel
téléphonique (précédé ou non d’un courriel) et surtout de l’entre-
tien Réseau. Cette rencontre avec des personnes peu connues et
inconnues est capitale pour votre réussite. Pour un jeune cher-
cheur d’emploi, il est clair que le Réseautage n’est pas une chose
facile à intégrer et à démarrer. Comment en effet imaginer que l’on
va être bien reçu par cet inconnu que l’on va voir dans son bureau
et peut-être déranger ? Seule l’expérience peut vous rassurer sur ce
point. Si vous appliquez bien la méthode recommandée, vous ver-
rez, cela fonctionne ! Et cela vous servira toute votre vie.
 Le Réseau pour un premier job 137
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Où réseauter ?
Aller rencontrer des professionnels sur leur lieu de travail constitue
une bonne approche Réseau pour décrocher votre premier emploi.
Les occasions de réseauter offertes par l’extérieur sont également
intéressantes. Les forums étudiants représentent des événements où
il faut être présent. Mais encore faut-il adopter la bonne posture.
Vous pouvez vous y rendre en touriste et vous contenter de picorer
de l’information et de discuter avec vos meilleurs amis présents sur
place… Vous pouvez aussi y aller en suivant une démarche profes-
sionnelle qui consiste non seulement à optimiser votre présence sur
les lieux du forum, à récolter un maximum d’informations perti-
nentes liées à votre projet, mais aussi et surtout à établir des premiers
contacts professionnels que vous exploiterez dans les jours qui
suivent.
Dans le même ordre d’idées, les salons ne sont pas seulement réser-
vés aux professionnels expérimentés qui se retrouvent dans ces
grandes manifestations. Le jeune diplômé peut y trouver beaucoup
d’informations et de contacts.
Les conférences doivent aussi faire partie de votre veille prioritaire
dans la mesure où elles permettent de conjuguer ces deux mamelles
du Réseau que sont l’information et les contacts. De même, il est
essentiel de profiter intelligemment de votre association d’anciens
élèves si vous sortez d’une école qui en possède une. Ne vous conten-
tez pas de consulter les offres d’emploi collectées par le service
« Carrières », mais utilisez tous les services mis à votre disposition
(ateliers, conférences, parrainage, etc.).

Quelques bons connecteurs

Les spécialistes du recrutement sont toujours de bons conseillers au
démarrage de votre recherche d’emploi. Mais ne misez pas tout sur
ces professionnels de la détection de cadres expérimentés, car ils ont
peu de temps à vous accorder.
 138 Les bonnes astuces Réseau
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Les professeurs constituent aussi d’excellents relais. Les enseignants

vacataires travaillent en entreprise et entretiennent un réseau actif ;
les professeurs permanents ont également leurs connexions et
peuvent jouer un rôle clé dans votre approche de vos cibles.
Vos camarades de promotion constituent une ressource évidente.
Ils peuvent vous donner facilement le nom d’un parent ou d’une de
leurs relations qui travaille dans une société qui vous intéresse.
Il convient par ailleurs de ne pas oublier les maîtres de stage.
Ces ­derniers ont appris à vous connaître lors de votre stage dans leur
entreprise et, s’ils ont apprécié votre personnalité et votre travail, ils
peuvent vous faire rencontrer des collègues en interne ou en externe,
ainsi que des sociétés partenaires ou concurrentes avec lesquelles ils
entretiennent de bons rapports.
Les professionnels des RH en entreprise ou en cabinet RH peuvent
aussi être de bon conseil et d’excellents connecteurs. Attention cepen-
dant à ne pas les cantonner à un rôle de correcteur ou de passeur de CV !
Les élèves des promotions précédentes, enfin, représentent une cible
à choyer tout particulièrement, car ils sont maintenant en poste et
encore proches de vous et de vos préoccupations.

Réseauter pour la vie

Le Networking est un outil indispensable à connaître et à pratiquer
dès la sortie de l’école non seulement pour trouver le « bon job »,
mais aussi pour faciliter les transitions de carrière qui suivront obli-
gatoirement ! Les trop rares écoles et universités qui commencent à
mettre en place des formations au Réseautage en fin de cursus
rendent un service inestimable à leurs élèves. Celles qui ne l’ont pas
encore fait sont condamnées à rattraper le retard pris sous peine
d’apparaître comme dépassées.
Une fois en poste, le jeune diplômé à tout intérêt à poursuivre son
action de Réseauting de façon professionnelle. Pour lui, le Réseau ne
 Le Réseau pour un premier job 139
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fait que commencer. Ce n’est pas parce qu’il est passé de l’autre côté
de la barrière qu’il faut tout arrêter. Il doit continuer son Networking
pour rester connecté à ses pairs et au marché. Il doit aussi apprendre
à réseauter intelligemment en interne pour mieux s’intégrer et pro-
gresser dans l’entreprise qui l’a embauché.
Pour peu qu’il ait bien observé la carrière de ses parents, il sait qu’il
ne doit laisser à personne le soin de gérer sa carrière et son image, et
que le Réseautage constitue un excellent moyen de contrôler les
deux. Le Réseau doit agir pour lui comme un facilitateur de carrière
à l’interne, et comme un veilleur d’opportunités à l’externe.

Comment débuter ?
Une fois que votre projet professionnel est clair, vos cibles identi-
fiées, votre communication verrouillée et les autres facteurs clés de
succès expliqués dans cet ouvrage bien assimilés, commencez par
lister toutes les personnes que vous connaissez et qui vous
connaissent. Dans cette liste initiale, sélectionnez celles qui sont
– ou pourraient être – connectées d’une manière ou d’une autre à
l’une de vos entreprises ciblées. Ces personnes forment votre réseau
de premier cercle à activer en priorité.
Avant de vous lancer, je vous recommande d’aller rencontrer
quelques jeunes professionnels qui travaillent depuis un ou deux ans
en entreprise. Prenez rendez-vous avec eux pour bénéficier de leurs
conseils et profitez de ces rencontres pour glaner des noms de
contacts correspondant à vos cibles prioritaires. Cela peut être des
jeunes « anciens » de votre école, des amis d’amis, ou des enfants
d’amis de vos parents. Peu importe d’où ils viennent, l’essentiel est
de les identifier et de les rencontrer en face-à-face. Ces personnes
sont généralement ravies de vous donner des informations et des
conseils, car il y a encore quelques mois, elles étaient dans la même
situation que vous !
Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14
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Utiliser Twitter
dans sa recherche d’emploi

Un outil multifonction
Twitter n’est pas qu’un réseau social. C’est un outil multifonction
très utile dans le cadre d’une recherche d’emploi.
Twitter est un outil de microbloging qui permet de s’exprimer ou de
réagir en 280 caractères maximum. Un tweet a le format d’un texto
et il est facile de se connecter depuis un ordinateur, une tablette ou
un téléphone portable.
Twitter est également un outil utile dans votre personal branding.
En effet, être présent intelligemment sur Twitter démontre que vous
vivez dans votre temps.

Démarrer sur Twitter

S’inscrire sur Twitter se fait en quelques clics. La première étape
consiste à créer son profil et à intégrer une photo professionnelle
pour être identifié. Ensuite, il s’agit de se présenter en quelques mots
soigneusement sélectionnés – fonction, spécialité, secteur, aspé-
rité, etc. – en utilisant le fameux hashtag (#). On peut même insérer
un lien vers son profil LinkedIn dans la zone prévue à cet effet.
Une fois le profil créé, il faut s’abonner aux comptes pertinents.
La barre de recherche Twitter permet de repérer les utilisateurs par
mots clés. On ajoute ainsi les contacts intéressants à suivre.
Nul besoin de publier vous-même sur Twitter ! Inscrivez-vous uni-
quement pour avoir accès aux informations correspondant à vos
centres d’intérêt professionnels et à votre recherche de job.
 142 Les bonnes astuces Réseau
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Twitter est un formidable collecteur

d’informations
Twitter est un excellent pourvoyeur d’informations, rapide et réac-
tif. L’outil se révèle pertinent pour un chercheur d’emploi qui décide
de suivre des recruteurs (entreprises et cabinets de recrutement),
des spécialistes de son secteur, des entreprises cibles, des spécialistes
de la recherche d’emploi, etc.
Twitter est un réseau très réactif qui représente un formidable outil
pour assurer une veille sectorielle et concurrentielle. En effet, on y
trouve des informations originales, pointues, diversifiées et immé-
diates. S’il ne fallait retenir qu’une seule raison d’être présent sur
cette plateforme, c’est celle-là.
En effet, une fois abonné aux bons comptes, on est alimenté par un
flux d’informations sélectionnées et relayées par des experts. En ce
sens, Twitter est avant tout un outil de partage immédiat de contenus.
Par ailleurs, dans la mesure où les tweets se lisent majoritairement
sur le smartphone, vous trouverez toujours un moment – dans les
transports, dans une salle d’attente, etc. – pour consulter régulière-
ment votre fil d’informations et réagir à d’éventuelles opportunités.
Même si vous n’avez rien à dire, il est intéressant de vous connecter
sur Twitter car, en tant que follower, vous aurez accès à une informa-
tion correspondant à vos centres d’intérêt et à votre recherche de
job. Les chiffres en témoignent : quatre utilisateurs sur dix ne
publient rien et plus de 80 % du contenu est produit par 20 % des
inscrits.

Une fois sur Twitter

Maintenant que vous êtes sur Twitter, vous pouvez :
• suivre d’autres utilisateurs qui tweettent en vous abonnant à leur
profil (vous êtes alors leur follower) ;
 Utiliser Twitter dans sa recherche d’emploi 143
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• tweetter vous-même sur les sujets dans votre domaine d’expertise.

Et vous serez suivi par les personnes qui vont s’abonner à votre
profil (vos followers) ;
• retweeter vous-même à vos followers les tweets intéressants trouvés
sur les profils que vous suivez. Cette fonction permet surtout de
garder en mémoire sur votre compte tous les articles que vous vou-
lez conserver pour une utilisation future !
Notez bien qu’à la différence de LinkedIn, tout est public sur
­Twitter : ce que l’on tweete, qui l’on suit, par qui l’on est suivi.
Par ailleurs, vous constaterez hélas que quelquefois votre fil d’infor-
mations est pollué par des messages inintéressants, voire désa-
gréables. Dans ce cas, je vous conseille de bloquer d’un clic l’émetteur.
C’est immédiat et définitif.

Un outil de réseautage
Twitter constitue également un outil méconnu de Networking. On
peut ainsi répondre à des tweets postés pour engager la conversation.
On peut également agir « en push » en proposant une rencontre à
une personne intéressante.
Dès que deux personnes se suivent mutuellement, elles peuvent
s’envoyer des messages directement. Cette fonctionnalité permet
ainsi d’entrer plus facilement en relation avec des experts d’un sec-
teur dans le cadre d’une démarche de Networking.
Twitter implique d’être utilisé avec professionnalisme, aussi, évitez
toute mise en avant d’opinions politiques ou religieuses. Bannissez
bien évidemment les insultes ou les commentaires négatifs.

Twitter, efficace pour trouver un job ?

Aujourd’hui, la très grande majorité des cadres en recherche d’em-
ploi possèdent un profil LinkedIn, alors que bizarrement, Twitter
 144 Les bonnes astuces Réseau
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est encore boudé par beaucoup d’entre eux. Beaucoup ne voient

pas l’intérêt de Twitter. Ils ne se lancent pas pour deux raisons.
­Premièrement, ils ne comprennent pas l’outil faute d’explications
et d’initiation. Deuxièmement, ils ont déjà fort à faire avec Linke-
dIn, les jobboards, etc., et ils ne désirent pas se mettre un autre outil
sur le dos.
Erreur, car cet outil magique, avec 330 millions d’utilisateurs actifs
mensuels dans le monde, dont 4,5 millions en France, est devenu un
acteur clé du monde de l’emploi. Twitter concerne donc tout le
monde – pas seulement les spécialistes de la high-tech et de la com-
munication – et tout particulièrement les chercheurs d’emploi qui
désirent avoir un avantage compétitif supplémentaire dans leur arse-
nal de vainqueur.
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Chasser les chasseurs
de têtes

Le fantasme de la chasse de têtes

Au début de sa recherche d’emploi, le cadre supérieur, ou dirigeant
en transition de carrière, considère souvent qu’en dehors des chas-
seurs de têtes, il n’y a pas de salut. Il est alors dans le domaine du
fantasme car, en fonction de son profil, la chasse de têtes ne repré-
sente que de 0 à 20 % de ses chances de retrouver un emploi corres-
pondant à ses compétences ; 20 % quand il allie un âge situé dans la
tranche des 33‑46 ans à un parcours parfaitement réussi dans des
entreprises connues et réputées avec, à la clé, des réalisations de pre-
mier plan. En d’autres termes, quand c’est un « mouton à cinq
pattes » !
Ce fantasme « chasseur » du candidat en recherche d’emploi
engendre une réelle frustration quand il reçoit des réponses standar-
disées à ses courriels envoyés aux grands cabinets de la place. Le can-
didat doit y voir non pas une absence d’intérêt vis-à-vis de son profil,
mais plutôt une inadéquation de sa candidature avec les missions en
cours au sein du cabinet. En parodiant Woody Allen, on pourrait
dire que la chasse de têtes est pire qu’un monde de loups. C’est un
monde où les loups ne vous rappellent pas au téléphone.

Pourquoi les chasseurs ne s’intéressent

pas à moi
Quand vous interrogez un chasseur de têtes, il vous explique qu’il
traite une vingtaine de missions par an, c’est-à-dire qu’à un instant T
 146 Les bonnes astuces Réseau
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il n’en gère que cinq ou six. Aussi, la possibilité qu’une candidature

spontanée corresponde parfaitement à l’une de ses missions en cours
est très faible ! Son métier, c’est la chasse, pas la réception de CV.
De toute façon, si, au mieux, il jette un regard furtif sur les candida-
tures les plus pertinentes, il n’a pas le temps matériel d’y répondre.
Ce n’est pas facile pour un cadre qui s’est fait courtiser par les chas-
seurs de têtes pendant plusieurs années de ne plus pouvoir accéder à
ces derniers quand il a cruellement besoin d’eux. C’est la douche
froide. Il y a quelques années, il était le roi du monde. Aujourd’hui,
on ne le prend même pas au téléphone et il n’est pas question de le
recevoir.
La raison est simple : le chasseur de têtes reçoit des honoraires – sou-
vent élevés – d’un client qui désire rencontrer les meilleurs profes-
sionnels de la catégorie pour pourvoir un poste pointu. Le cabinet a
environ six semaines pour lui soumettre de trois à cinq candidats de
valeur. Sa prestation sera jugée sur les personnes présentées. Alors
imaginez que le chasseur sélectionne en majorité des candidats
« au chômage »… Aujourd’hui, il est admis qu’il puisse en présenter
un candidat en transition de carrière pour quatre en poste. C’est déjà
un progrès, en comparaison du proche passé où c’était inimaginable.
En d’autres termes, le fait même que vous ne soyez plus en poste vous
pénalise automatiquement aux yeux d’un cabinet de chasse.

Une solution pour les rencontrer :

le Réseau
Si le candidat en recherche d’emploi n’intéresse que peu les cabinets
de chasse, comment peut-il faire pour attirer leur attention ?
Encore une fois, le Réseauting apporte la solution. Vous avez repéré
quelques chasseurs de têtes ciblés qui sont spécialisés sur votre sec-
teur ? Vous voulez les rencontrer ? Utilisez alors le Réseau. Détermi-
nez quels sont les connecteurs qui peuvent vous recommander
auprès d’eux. L’un des patrons d’un grand cabinet parisien me
 Chasser les chasseurs de têtes 147
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confiait un jour qu’il recevait volontiers les relations de ses plus gros
donneurs d’ordre parce qu’il ne pouvait simplement pas refuser.
Il appelle cela les « entretiens de courtoisie ».
Cela dit, n’allez voir un chasseur via le Réseau que lorsque vous êtes
bien prêt, que tous vos facteurs de réussite sont parfaitement maîtri-
sés ! Autant lui laisser une bonne impression.
Mais n’attendez pas qu’il vous propose un emploi. N’oubliez pas
qu’il ne traite qu’un nombre limité de missions. N’hésitez pas, à la
fin de l’entretien, à lui rappeler votre excellente connaissance de tel
secteur et à lui proposer de l’aider dans ses recherches, le cas échéant.
En effet, le professionnel de la chasse de têtes se sert abondamment
du Réseau ! Mais, de grâce, ne lui demandez pas de contacts Réseau
dans les entreprises que vous ciblez… Car il ne vous les donnera pas.

Un bon contact professionnel

Une bonne façon d’entrer en relation avec les cabinets de chasse de
têtes, sans déranger inutilement les chasseurs, consiste à prendre
contact, via le Réseau, avec les chargés de recherche. Chevilles
ouvrières des grands cabinets, ils sont spécialisés par secteur et ont
l’oreille des consultants. Ils constituent une source d’informations
et de conseils précieux. Ne les oubliez pas. Si vous connaissez bien
votre secteur, vous pourrez échanger une information fructueuse
avec eux.

Le Réseau pour être en short list

Autre utilisation possible du Réseau : se faire recommander auprès
du chasseur sur un recrutement en cours, détecté par votre réseau.
Cela ne marche pas à tous les coups. Mais le jeu en vaut la chandelle.
Le premier maillon actionnable pour vous, c’est votre informateur.
Il vous a donné le tuyau d’un recrutement en cours confié à un cabi-
net de chasse. Mais peut-il maintenant vous recommander auprès
 148 Les bonnes astuces Réseau
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de la bonne personne ? Si vous n’êtes pas dans cette configuration,

il faut chercher une personne qui soit connectée à ce chasseur. Dans
votre réseau LinkedIn ou dans le Réseau. Quand cela fonctionne,
car ça marche, cela génère vingt fois plus d’impact qu’un courrier
électronique de candidature. Il s’agit simplement de ne pas être le
demandeur, mais plutôt de se faire recommander par une personne
crédible auprès du chasseur. Votre position devient tout de suite
plus confortable. C’est le chasseur qui vous appelle. Vous êtes
revenu ainsi dans le schéma classique. À vous maintenant de jouer
pour faire partie de la short list.
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Adopter les codes
du Réseauting

Tous les spécialistes de l’outplacement vous le diront, il est essentiel

de connaître les codes, les usages et les bonnes manières pour se faire
embaucher et réussir sa trajectoire professionnelle.
La politesse, c’est comme l’orthographe : si vous en maîtrisez les
règles, vous serez jugé plus positivement que celui-ci qui les ignore.
Attention : vous n’avez pas deux fois l’occasion de faire une bonne
première impression. C’est en effet dès les premières minutes qu’il
faut donner la meilleure image de soi.
Dans une embauche, vos compétences ont autant d’importance que
votre allure, votre comportement, vos bonnes manières et votre lan-
gage. Entre deux candidats à compétences égales, un décideur enga-
gera celle ou à celui qui connaît les règles et qui est à l’aise dans le
Réseau, les réunions et dans les réceptions.
Les spécialistes estiment que 80 % des présidents, vice-présidents,
présidents de sociétés connaissent les bonnes manières et les
appliquent. À un niveau inférieur, seulement 40 % des cadres ou
directeurs connaissent les règles de l’étiquette. Quant aux jeunes
cadres et employés, le chiffre tombe à 12 %.

Conseils de politesse pour ses courriels

Les gens se font une opinion de vous en se basant sur votre façon
d’écrire. Voici quelques conseils pour éviter des erreurs classiques :
• incluez toujours un « Objet » qui résume bien le message dans la
case appropriée et qui suscitera l’intérêt du lecteur ;
 150 Les bonnes astuces Réseau
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• pensez à changer l’objet si l’échange de courriels se poursuit et

dérive sur d’autres sujets ;
• le message doit être court, précis et direct tout en étant poli. Reli-
sez-vous !
Vérifiez la grammaire et la ponctuation avant d’envoyer le message ;
servez-vous des termes de politesse suivants : Bonjour Madame
– Madame – Chère Madame – Isabelle – Chère Isabelle ; Bonjour
Monsieur – Monsieur – Albert – Cher Albert.
• utilisez des termes courts en guise de conclusion : Salutations dis-
tinguées ou Meilleures salutations ; Bien à vous ; Bien à toi ; Cor-
dialement ; Bien cordialement ;
• n’utilisez pas la fonction « Haute priorité », « Urgent » ou
« Important » – sauf si le message est vraiment très prioritaire ;
• méfiez-vous de la fonction « Répondre à tous » ;
• bannissez les abréviations ;
• répondez le plus rapidement possible (dans la journée) ;
• ne demandez pas d’accusé de réception automatique, cela agace
les destinataires ;
• votre signature doit être courte : votre prénom + nom, téléphone,
et votre adresse internet si elle est différente de celle de l’envoi.
Mettez également votre URL LinkedIn pour les envois au Réseau
et aux recruteurs ;
• Lorsque vous répondez à un message laissez le dernier message
l’expéditeur, effacez tout le reste. Cela facilite la vie à la personne
qui reçoit le message, surtout si elle imprime celui-ci ;
• évitez toutes les abréviations de style SMS : rdv, Ns, Vs, qqch, cdt,
lol ;
• n’écrivez jamais un courriel sur le coup de la colère. Ou alors écri-
vez-le, mettez-le dans les brouillons, dormez dessus et corrigez-le
le lendemain.
 Adopter les codes du Réseauting 151
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Conseils de politesse au téléphone

• préparez vos appels ;
• souriez au téléphone, c’est magique. Ne bâillez pas, cela s’entend… ;
• ne coupez pas la parole de votre interlocuteur ;
• parlez plus lentement que lors d’une conversation, ralentissez
votre débit normal ;
• n’appelez jamais avant 8 h, ni après 20 h, ni aux heures des repas ;
• ni le week-end, ni les jours fériés ;
• personnalisez votre message d’accueil : faites court, énergique et
sympathique. Et testez ce message auprès de personnes neutres ;
• choisissez pour votre smartphone la sonnerie la plus discrète ;

Conseils de politesse pour l’entretien réseau

• arrivez à l’heure – ni trente minutes avant – ni après ;
• ayez préparé votre rendez-vous : connaissez bien le parcours et la
société de votre interlocuteur ;
• à l’arrivée, avec certains interlocuteurs, acceptez de parler un peu
de tout et de rien et de n’entrer dans le vif du sujet qu’après
quelques minutes. On appelle cela l’échauffement social ;
• soyez prêt à vous présenter en deux minutes maximum – ou
moins ;
• éteignez votre téléphone ou mettez-le en mode silencieux ;
• ne répondez pas à vos appels ;
• ne posez pas votre téléphone sur la table de réunion. Il doit rester
dans votre sac ou dans votre poche ;
• ne regardez pas votre montre ;
• soyez courtois, précis, concis ;
• la poignée de main : ni molle, ni broyeuse (elle n’est pas obligatoire !) ;
• le regard : regardez les yeux de votre interlocuteur ;
 152 Les bonnes astuces Réseau
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• ne donnez votre liste de cibles que si vous considérez que vous

pouvez le faire ;
• laissez l’autre parler, ne l’interrompez pas ;
• prenez des notes ;
• respectez le temps imparti sauf si l’interlocuteur veut prolonger ;
• ne faites pas le blasé face à un contact donné ;
• remerciez ;
• proposez à la fin : « Si de mon côté je peux faire quelque chose pour
vous ? »

Conseils de politesse pour le suivi Réseau

• remerciez le lendemain par e-mail ;
• tenez au courant le connecteur de toute rencontre obtenue grâce à
lui, le lendemain par e-mail ;
• donnez-lui des nouvelles tous les deux à trois mois ;
• n’hésitez pas à faire des cadeaux : articles, lien internet, invitation,
conférence, contact, etc. ;
• prévenez personnellement chaque personne rencontrée de la
bonne nouvelle : vous avez signé un CDI ou un CDD.

Conseils de politesse dans le Réseau

en général
• avec un chasseur, un DRH, un DG, un recruteur, remerciez,
remerciez, remerciez ;
• prévenez toujours si vous êtes en retard ;
• ne vous plaignez pas ;
• ne médisez pas, ne critiquez pas ;
• aidez-vous pour que l’on vous aide ;
• donnez envie. Souriez. Soyez positif.
 Adopter les codes du Réseauting 153
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Conseils pour les cartes de visite

• vos cartes doivent être de bonne qualité, propres, sobres et conte-
nir vos coordonnées : téléphone et e-mail. Plus besoin d’indiquer
votre adresse et votre téléphone fixe. Et pas de fioritures sur votre
carte de visite… ;
• ne donnez pas une carte de visite écornée, salie ou annotée ;
• donnez votre carte de visite au début d’un entretien Réseau afin de
récupérer celle de votre interlocuteur. Sinon, il risque de ne pas
vous la donner ;
• n’écrivez jamais de note sur la carte qu’on vous a remise en pré-
sence de la personne qui vous l’a donnée.

Règles de politesse à table

• évitez les déjeuners Réseau dans la mesure du possible ;
• ne posez jamais votre téléphone sur la table – mettez-le en mode
silencieux ;
• ne téléphonez jamais à table, et ne répondez jamais à un appel ;
• sachez qu’on ne dit pas : « Bon appétit » (on ne doit pas parler
pas de digestion à table !) ;
• en ce qui concerne votre serviette de table, à votre arrivée au res-
taurant, dépliez-la et déposez-la sur vos genoux. Au départ
­déposez-la sur la table ;
• si vous quittez la table pour un court moment, déposez-la sur le
siège de la chaise ;
• la serviette sert à essuyer les doigts et la bouche. Utilisez toujours
l’intérieur de la serviette. L’extérieur doit rester immaculé ;
• essuyez-vous la bouche avant de boire pour ne pas laisser de traces
de lèvres grasses sur votre verre ;
• la serviette ne se noue pas autour du cou et elle ne se coince pas
dans la ceinture non plus ;
 154 Les bonnes astuces Réseau
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• n’oubliez pas de garder vos mains sur la table. Les mains, pas les
coudes ;
• lors d’un déjeuner Réseau, ne buvez jamais plus d’un verre de vin ;
• le verre à eau est le plus grand. Vous le disposerez toujours à gauche
devant l’assiette, le verre à vin rouge, plus petit, à droite ;
• on ne parle pas la bouche pleine ;
• ne coupez pas la laitue. Le couteau sert à pousser plutôt qu’à cou-
per ;
• évitez les aliments difficiles comme le homard, les escargots,
les artichauts, les spaghetti baignés de sauce tomate ;
• on ne sauce jamais son assiette avec un morceau de pain, même
planté au bout de sa fourchette ;
• évitez les sujets tabous : sexe, religion, guerre, racisme, politique,
argent ;
• dans le Réseau, c’est la personne qui sollicite qui paye l’addition.
Même pour les femmes ;
• si votre interlocuteur se propose de payer à votre place, vous pou-
vez accepter en lui disant que la prochaine fois, il sera votre invité
(ce qui peut vous donner une occasion pour le revoir…) ;
• ne proposez pas de « partager » l’addition à la fin d’un repas
Réseau. Sauf avec un bon copain ;
• évitez d’oublier votre carte de crédit chez vous (on m’a déjà fait le
coup…) ;
• lorsque la fameuse addition arrive, ne la regardez pas avec insis-
tance ou avec les yeux exorbités, jetez simplement un coup d’œil
rapide pour vérifier le total ;
• en termes de pourboire : comptez 15 % pour un bon service
– 10 % minimum. Ne pas laisser de pourboire peut être interprété
par votre invité comme un signe de radinerie…
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12
Continuer le Réseau
une fois en poste
Continuer de jouer le jeu
Ça y est ! Vous êtes en poste. Vous avez décroché le job qui vous cor-
respond. Votre but est atteint. Cela n’a pas été facile, il a fallu mettre
beaucoup d’énergie dans vos recherches et cela vous a pris plus de
temps que vous le pensiez. Mais le Réseau a répondu présent et les
doutes que vous pouviez avoir sur son efficacité se sont rapidement
envolés. Une page se tourne. La recherche d’emploi est achevée, le
nouveau travail vous appelle. Maintenant, il faut que la greffe prenne
et que votre intégration dans votre nouvelle entreprise soit couron-
née de succès. C’est souvent à ce moment-là que les utilisateurs du
Réseau se détournent de ce qui a été leur principal vecteur de réus-
site dans cette période de transition de carrière.
N’oubliez pas que désormais vous êtes devenu membre à part entière
du Réseau. Vous devez continuer de jouer le jeu : recevoir les personnes
qu’on vous envoie, valider leur projet professionnel, les conseiller, les
recadrer si nécessaire et leur donner les contacts pouvant les aider à
rebondir. Vous n’avez pas le choix. Sinon, le Réseau s’en souviendra.
Aussi, ne faites pas du réseau jetable. Gardez le contact avec les per-
sonnes que vous avez croisées tout au long de votre parcours. Donnez-
leur de vos nouvelles au moins une fois par an, au moment des vœux et
en les invitant à déjeuner ou en prenant un petit déjeuner avec eux.

Les bons et les mauvais

C’est justement au moment de la prise d’un nouveau poste que l’on
peut reconnaître les vrais hommes et femmes de Réseau. Ce sont
 156 Les bonnes astuces Réseau
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ceux qui ne délaissent pas soudainement les contacts établis pen-

dant leur recherche de job. Au contraire, ils font tout pour les ren-
forcer et les nourrir. Ils ont l’esprit Réseau. Il s’agit d’abord de rendre
ce qu’on leur a donné, en étant disponible pour les personnes qui
sont envoyées par d’anciennes ou de nouvelles relations. Les valeurs
du Networking – solidarité, partage, échange, confiance, honnêteté,
engagement – s’expriment dans cette continuité d’action. Le Réseau
vous a aidé, c’est à votre tour d’aider les autres. C’est la règle.
Vous avez investi du temps pour faire croître votre réseau, pourquoi
perdre cet acquis en coupant subitement les ponts ? L’emploi à vie
n’existe plus depuis longtemps. Combien de temps allez-vous rester
dans votre nouveau poste ? Êtes-vous sûr de ne plus jamais vous
retrouver en transition de carrière ? Non. Alors continuez à jouer le
jeu. N’oubliez pas que le Réseau constitue votre nouveau « para-
chute doré ».
Malgré ces évidences, le nombre de candidats qui, une fois en poste,
tournent la page du Réseau est élevé. C’est désolant, non pas pour le
Réseau qui n’a rien gagné à s’encombrer de mauvais joueurs, mais
pour le cadre concerné qui prouve en cela qu’il n’a pas compris l’im-
portance du Networking pour sa future carrière.

Changement de posture
Si vous jouez le jeu, vous passez de l’autre côté du miroir. Vous êtes
désormais celui que l’on appelle. Des inconnus vous contactent.
Ils ont une recommandation solide et vous allez les recevoir. Vous
pouvez les aider à deux niveaux :
• en leur donnant l’information, les conseils et les validations et,
bien sûr, les recommandations qu’ils attendent ;
• en les aidant à améliorer leur pratique du Réseau. Ce second point
est fondamental. Lorsqu’un candidat ne vous paraît pas au point
sur son approche Réseau, il faut le lui dire. Pour ma part, je ne
donne jamais de contacts à quelqu’un qui ne me semble pas prêt.
 Continuer le Réseau une fois en poste 157
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Je lui conseille de retravailler son projet ou sa présentation et de

me rappeler quelques semaines plus tard. En effet, les bons utilisa-
teurs du Réseau sont les meilleurs ambassadeurs de cette tech-
nique alors que les mauvais, les profiteurs, les amateurs et les zozos
nuisent au bon fonctionnement du système !

Être un top connecteur

Pour être un bon connecteur, il faut respecter différents principes :
• ne pas recevoir tout le monde, être sélectif ;
• recevoir ses interlocuteurs de façon professionnelle et bienveillante ;
• y prendre du plaisir ;
• être franc et direct ;
• être exigeant ;
• savoir demander des informations en échange ;
• enseigner et respecter la politesse du Réseau ;
• recadrer les mauvais networkers, si nécessaire ;
• varier les noms des personnes que vous donnez à vos visiteurs ;
• ne pas donner trop de noms (deux ou trois, pas plus) ;
• ne pas donner de noms à des personnes peu fiables ;
• respecter scrupuleusement ses engagements.

Devenir mentor à son tour

Une fois en poste, maintenant que vous maîtrisez la théorie et la pra-
tique du Réseau, prenez à votre tour un candidat sous votre aile pour
le guider dans ses propres démarches. Vous aurez ainsi la possibilité
de transmettre votre savoir et de faire jouer la solidarité dont vous
avez bénéficié tout au long de vos démarches de chercheur d’emploi.
C’est une excellente façon de rester en contact avec la pratique quoti-
dienne du Réseau en recherche d’emploi et d’en suivre les évolutions.
 158 Les bonnes astuces Réseau
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Lorsque vous passerez de l’autre côté de la barrière, remplissez votre

rôle de mentor avec sérieux et application. Rendez-vous disponible
au moins une fois par semaine. Soyez à l’écoute, mais ne tombez pas
dans la complaisance. Jouer le rôle de guide consiste à aider le candi-
dat à appliquer les bonnes techniques et à garder le rythme. C’est
une bonne façon de rendre ce que le Réseau vous a donné.

Ne pas oublier la leçon

Une fois en poste, les techniques que vous avez apprises et expéri-
mentées continueront de vous aider. Car la réussite professionnelle
dépend grandement de la capacité à entretenir et à développer des
relations pour générer des alliances et des solidarités. Comme le sou-
ligne Michel Calef, consultant RH : « Les cadres ont pris conscience
que leur valeur ajoutée sur le marché du travail repose sur un triptyque :
la compétence, les réseaux de relations internes et externes à l’entreprise
et, enfin, la vision de leur propre développement. […] Dans le monde
actuel, trois types de personnes sont en danger : celles qui ont une faible
technicité, celles qui n’ont pas de relations et celles qui n’ont pas réfléchi à
la maîtrise de leur propre destin. »
Un nouveau job ne veut pas dire un emploi pour la vie. Au xxie siècle,
il est admis qu’un cadre changera d’employeur en moyenne tous les
cinq ans, de façon volontaire ou subie. Raison de plus pour ne pas s’en-
dormir sur ses lauriers et pour continuer à cultiver avec assiduité son
réseau. N’oublions pas que depuis près de vingt ans en France, chaque
année, environ 15 % des postes disparaissent et sont remplacés par
15 % de nouveaux emplois. Il faut donc être constamment prêt à chan-
ger. Le psychanalyste et psychiatre italien Willy Pasini, dans son livre
Le Courage de changer, écrit : « À l’intérieur d’un monde professionnel
en constante mutation, où la précarité de l’emploi s’étend à la manière
d’une tache d’huile, et où la retraite sera un mirage pour la plupart
d’entre nous, l’essentiel est de ne pas avoir peur du changement. Il faut le
voir comme une chance et non comme un risque. » En ce sens, le Réseau
est clairement un facilitateur et un « dédramatiseur » du changement.
 Continuer le Réseau une fois en poste 159
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Une nouvelle vision professionnelle

Pour le chercheur d’emploi, qui a découvert tout l’intérêt de l’acti-
vation Réseau, les mois passés en transition professionnelle ne sont
pas perdus, car il a compris certaines choses qui vont lui être fort
utiles pour la suite de sa carrière et de sa vie. En effet, il a appris à :
• comprendre et respecter les valeurs fondamentales du Réseau ;
• se positionner sur un métier et un secteur précis et communiquer
sur lui-même de façon claire, concise et mémorisable ;
• se fixer des objectifs et à déterminer des cibles en fonction de ces
derniers ;
• utiliser la clé de toutes les portes : la recommandation. Celle-ci vous
permet d’être écouté avec bienveillance par de parfaits ­inconnus ;
• rebondir de contact en contact pour se rapprocher et atteindre
l’objectif visé ;
• préparer en amont chaque prise de contact en faisant les recherches
et la synthèse nécessaires ;
• réussir un appel téléphonique gagnant en le préparant et en le
répétant minutieusement ;
• faire des demandes recevables, précises et concises ;
• mener des entretiens courts, intenses, efficaces et professionnels
qui projettent une image positive et durable ;
• maintenir des relations durables et gagnantes avec la chaîne de vos
différents contacts ;
• organiser et mesurer le bon suivi de son réseau.

Prendre soin de son trésor

Dans son livre Supernetworking, l’auteur américain Michael S­ almon
conseille de considérer le réseau que l’on a réussi à se constituer pen-
dant sa période de recherche d’emploi comme un trésor. Et de le
traiter comme tel en le gérant avec soin et en le faisant fructifier.
 160 Les bonnes astuces Réseau
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Il a 100 % raison. Votre réseau est un capital précieux auquel il faut

apporter une attention soutenue.
Cultivez-le en y prenant du plaisir. Réservez-vous au moins une ou
deux heures par semaine pour faire votre revue de Réseau. Établissez
vos objectifs à court, moyen et long terme. Et agissez ! Votre réseau
ainsi développé et entretenu deviendra votre meilleure assurance-
emploi.
Si vous désirez approfondir les bonnes pratiques du « réseautage en
poste », je vous recommande de lire mon livre Booster sa carrière
grâce au Réseau.
Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14

13
Continuer à réseauter
en temps de crise

Crise ? Vous avez dit crise ?

Les crises font désormais partie de la vie professionnelle. Elles
peuvent être de toute nature : climat, terrorisme, guerre, embargo,
pandémie, cyber-attaque massive, grève générale, etc. Dans ces
moments difficiles, toute recherche d’emploi est automatiquement
ralentie et devient compliquée. Mais l’expérience des candidats qui
réussissent incite à continuer la démarche de Réseauting en l’adap-
tant aux circonstances.

■■ Réseauter autrement
En temps de crise, les rendez-vous physiques deviennent souvent
difficiles – voire impossibles – à obtenir. Mais ce n’est pas une raison
pour se décourager et arrêter toute action de Réseautage. Il s’avère
que le Networking peut en effet continuer, mais sous d’autres
formes.
Vous pouvez ainsi facilement continuer de réseauter avec des per-
sonnes de votre premier cercle en les appelant pour prendre de leurs
nouvelles et leur donner des vôtres. Cela peut se faire par téléphone,
WhatsApp, Skype, FaceTime, Zoom, etc.
En ce qui concerne les interlocuteurs Réseau du 2e cercle, la logique
commande de ne pas les contacter tout de suite et d’attendre la fin
de la crise. Sauf, bien entendu, si le connecteur vous recommande de
les contacter rapidement car ils sont d’accord pour vous accorder un
 162 Les bonnes astuces Réseau
Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14

entretien du fait de leur plus grande disponibilité ou de leur intérêt à

parler avec vous.
Quoi qu’il en soit, il faut profiter de cette pause en termes de Réseau
pour revisiter votre liste de contacts-cibles afin de prioriser les appels
à donner quand, à la fin de la crise, l’activité reprendra.
Par ailleurs, une bonne question à poser à votre réseau est : « Pour
votre entreprise, qu’est-ce que cette crise signifie ? Et qu’est-ce que
cela va changer pour vous, pour votre entreprise et pour votre
­secteur ? »

Réseauter avec Skype, Zoom, FaceTime,

WhatsApp, Google Meet, etc.
Si vous réseautez en utilisant la fonction vidéo de ces applications,
voici quelques conseils utiles :
• Préparez spécifiquement chaque entretien, n’improvisez jamais.
• Si vous passez un entretien d’embauche, entraînez-vous avant avec
la personne qui vous accompagne ou un collègue de recherche
d’emploi.
• Assurez-vous de disposer d’une très bonne connexion.
• Prenez des écouteurs pour éviter tout phénomène d’écho désa-
gréable pour votre interlocuteur.
• Choisissez un endroit calme.
• Prévenez votre entourage de ne pas vous déranger et de ne pas faire
de bruit pendant votre appel vidéo.
• Choisissez un « décor de fond » neutre ou professionnel.
• Réglez l’éclairage pour ne pas être dans l’ombre ou surexposé.
• Soignez votre look : coiffure, maquillage, rasage.
• Connectez-vous entre cinq et dix minutes avant le début de
­l’entretien.
• Tenez-vous droit, ne soyez pas avachi, ne croisez pas les bras.
 Continuer à réseauter en temps de crise 163
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• Regardez la caméra, et non pas votre écran ; ne regardez pas sur le

côté.
• Pensez à sourire, ne faites pas la tête, ne baillez pas.
• Maîtrisez votre gestuelle, ne vous touchez pas tout le temps le
visage, évitez de vous moucher.
• Articulez pour bien vous faire comprendre.
• Si vous prenez des notes, munissez-vous d’un bloc-notes pour évi-
ter les bruits de clavier.
• Ne faites jamais de commentaires après avoir terminé un entretien
car votre interlocuteur vous entend encore peut-être… si vous avez
oublié de raccrocher.
• Si la connexion s’interrompt, ne vous énervez pas, garder votre
calme et le sourire.
• Enfin, n’oubliez pas l’e-mail de remerciement, et cela quel que soit
le type d’entretien !

■■ Sur Skype
• Skype Meet Now permet de créer une visioconférence gratuite-
ment en un clic, sans avoir besoin d’un compte Skype ou Micro-
soft. Le site va alors créer un lien qui sera facilement partageable
pour inviter d’autres participants.
• Skype Meet Now est nativement géré sur Google Chrome et
Microsoft Edge. Cela signifie que vos interlocuteurs n’auront
aucun logiciel à installer. Pour les autres navigateurs, l’application
Skype reste obligatoire.
• Vous pouvez flouter votre arrière-plan.
• Vous avez la possibilité de sauvegarder une réunion pendant
30 jours.
• Si vous avez déjà un compte Skype, assurez-vous d’avoir une photo
et un nom de profil professionnels.
• Regardez plus la caméra que votre écran pour donner l’impression
de regarder votre interlocuteur.
 164 Les bonnes astuces Réseau
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• Vous pouvez enregistrer votre entretien si vous le jugez nécessaire.

• Pensez bien à partager votre écran.
• À noter que sur Skype vos conversation sont cryptées, elles restent
donc confidentielles.

■■ Sur Zoom
• Zoom est l’application qui a explosé avec la crise sanitaire due au
coronavirus.
• Cette application permet d’effectuer des appels vidéo en face-à-
face ou des réunions vidéo à plusieurs.
• Dans sa version gratuite, Zoom vous octroie 40 minutes maxi-
mum de discussion et plafonne le nombre de participants à 100.
• Dans sa version payante, Zoom est en durée illimitée et vous pou-
vez lancer une réunion avec 1 000 personnes.
• Vous pouvez utiliser Zoom pour vous tester avant un entretien
vidéo important, en vous enregistrant.
• Écrivez votre nom en entier et évitez les pseudos.
• À noter que Zoom a été très critiqué sur son manque de confiden-
tialité, ce problème a été résolu par une nouvelle fonction Security
qui permet à l’utilisateur de verrouiller la réunion, de filtrer les
participants via la salle d’attente, d’éliminer tout intrus, etc.
• Quoi qu’il en soit, ne lancez pas vos invitations Zoom sur les
réseaux sociaux.

■■ Sur FaceTime
• Sur FaceTime, vous ne pouvez effectuer un appel vidéo qu’avec
des personnes qui possèdent des appareils Apple, ce qui exclut
donc les utilisateurs d’Android.
• FaceTime est gratuit.
• Il suffit de lancer l’application, de choisir votre interlocuteur dans
votre carnet d’adresses et de commencer la conversation vidéo.
 Continuer à réseauter en temps de crise 165
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• Vous pouvez utiliser FaceTime en groupe avec un maximum de

32 participants.

■■ Sur Google Meet

• Google Meet est l’application de communication de Google où
vous pouvez effectuer des appels vidéo gratuitement.
• Vous pouvez également effectuer une réunion en ligne avec au
plus dix personnes grâce à sa fonctionnalité multi-participants.
• Google Meet se synchronise de façon automatique sur des appareils
différents. Il suffit de vous connecter avec votre compte sur l’appa-
reil que vous utilisez. Il vous faut simplement un compte Google.

Réseauter avec les chasseurs de têtes

en temps de crise
Lors d’une crise sérieuse et profonde, l’activité des chasseurs de têtes
se ralentit au bout de quelques semaines. Dans un premier temps,
nous vous recommandons de profiter de ce temps de crise pour créer
ou compléter votre profil dans les bases des cabinets de chasse de
têtes.
Vous pouvez aussi recontacter les chasseurs de têtes que vous
connaissez et avec qui vous avez noué de bonnes relations pour leur
demander des nouvelles et leur demander, le cas échéant, comment
vous pouvez les aider dans cette période de creux de la vague.
Sachez également que, en temps de crise, les candidats en poste pré-
fèrent rester au chaud dans leur entreprise actuelle. Cela donne donc
plus de chance aux candidats « hors poste » de décrocher le job
face à une concurrence moindre.
Vous pouvez enfin proposer à quelques chasseurs de têtes spécia-
listes de votre secteur/métier (que vous ne connaissez pas encore) de
parler avec eux de façon exploratoire dans la mesure où ils auront
plus de temps libre.
 166 Les bonnes astuces Réseau
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Cela peut également être l’occasion pour vous de faire un vaste mai-
ling destiné aux chasseurs : vous pouvez essayer de profiter de leur
disponibilité imposée par les circonstances pour les rencontrer phy-
siquement ou parler avec eux au téléphone.
Enfin, vous pouvez également demander à vos interlocuteurs en
poste avec quel chasseur ils travaillent habituellement. Et, le cas
échéant, obtenir une recommandation auprès d’eux.

Réseauter pour se préparer à la sortie

de crise
Une période de crise constitue un moment propice pour peaufiner
votre profil LinkedIn. Pour cela, allez voir les profils de vos concur-
rents pour vous inspirer des meilleurs, quitte à les copier intelligem-
ment. Demandez également à vos contacts de vous adouber sur vos
compétences et, pour quelques-uns triés sur le volet, de vous écrire
des recommandations. Pour cela, il faut solliciter une recommanda-
tion via l’espace dédié sur LinkedIn. Un conseil : proposez à votre
relation une recommandation rédigée par vos soins, cela lui facili-
tera la tâche.
Cette phase de ralentissement imposée par les circonstances peut
constituer l’occasion de chercher des idées auprès de votre réseau sur
d’autres jobboards plus pointus que ceux que vous consultez réguliè-
rement.
De même, une période de ralentissement économique ou de confi-
nement représente une occasion unique pour travailler des lettres
d’approche directe qui, faute de temps, sont souvent le premier vec-
teur sacrifié d’une recherche d’emploi.
L’idée est alors d’utiliser votre réseau pour les préparer soigneuse-
ment. Il s’agira ensuite de les envoyer en nombre au moment oppor-
tun, c’est-à-dire quand le marché de l’emploi redémarrera.
 Continuer à réseauter en temps de crise 167
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Organisation et formation : le bon

moment
Une période de crise peut être utilisée pour optimiser l’organisation
de votre recherche d’emploi et pour mettre à jour vos outils et vos
tableaux de bord ( Jobfinder.fr, Excel, etc.)
En termes d’organisation de vos journées, il convient plus que jamais
de les planifier chaque soir pour le lendemain en listant toutes les
activités (personnelles, professionnelles et familiales) prévues et à
prévoir, en leur donnant un timing précis, surtout si vous êtes en
situation de confinement. Cela vous rassurera sur votre efficacité
tout en l’augmentant.
Enfin, les périodes de crise, dans la mesure où elles ralentissent méca-
niquement votre action de Réseauting, représentent une bonne
occasion pour suivre les formations pertinentes (comme les
MOOCs et les webinars) pour vous. Le meilleur moyen de les repé-
rer consiste à interroger votre Réseau. Contactez les personnes pou-
vant utilement vous conseiller dans ce domaine. La bonne nouvelle
est que la plupart des formations courtes sont gratuites, la seule
chose à payer est la certification dont le prix est de 50 à 200 euros.
Mais rien ne vous oblige à acheter une certification.
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Conclusion
Convaincu ?
Alors, allez-y !
Le Réseau, c’est comme le vélo pour un Martien. Expliquer à quoi
cela sert et comment cela marche n’est pas suffisant. C’est en péda-
lant sans tomber que l’on comprend le côté magique de l’outil et que
l’on est définitivement convaincu.
Répétons-le : le Réseau n’est pas la panacée. C’est simplement une
des méthodes les plus efficaces pour trouver l’emploi que vous visez.
Surtout pour les cadres confirmés. Enseigner l’art d’activer le Réseau
au plus grand nombre constitue un enjeu fondamental. Il s’agit non
seulement de permettre à tout le monde d’utiliser cette technique
efficace de recherche d’emploi, mais aussi de lui donner ses lettres de
noblesse et, qui sait, de participer ainsi à une meilleure fluidité du
marché du travail.

Un gagneur n’abandonne jamais

Ça y est ! Vous êtes dans l’action. Rappelez-vous qu’activer le Réseau
consiste à courir un marathon. Il faut prendre le bon rythme et sur-
tout gérer la distance. La première phase est un mélange d’appré-
hension et de découverte. Par la suite, vous allez ressentir
l’enthousiasme des premiers contacts intéressants. Préparez-vous,
au bout de quelques semaines, à connaître aussi des déceptions : des
refus, des pistes qui n’aboutissent pas, d’autres sur lesquelles vous
arrivez trop tard. Gardez en mémoire ce que disent les grands com-
pétiteurs : « Un abandonniste ne gagne jamais, un gagnant n’aban-
donne jamais. »
 170 Les bonnes astuces Réseau
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100 % des gagnants ont tenté leur chance

Ce livre est dédié à tous les candidats qui ont été convaincus par
l’efficacité de la méthode. Plus particulièrement à ceux qui, au début,
étaient sceptiques. Je les remarque rapidement au cours d’une confé-
rence ou d’un atelier. Ils viennent pétris d’a priori négatifs et de
croyances invalidantes. Pour eux, le Réseau c’est le diable, une secte
obscure et, bien sûr, le règne du piston.
Puis, au fil de la session, ils se détendent. Ils comprennent que le
Réseauting, c’est la vie et qu’ils l’utilisent déjà avec succès dans
leurs activités quotidiennes. Une majorité de réticents acceptent
alors d’essayer. C’est à ce moment précis que l’assistance a un rôle
crucial à jouer. Ce n’est pas l’animateur qui peut convaincre les
plus récalcitrants. Ce sont les témoignages des autres, de ceux qui
se sont déjà lancés ; leurs récits, leurs expériences créent l’intérêt,
puis l’envie de tester cette technique de recherche. Un grand pas
est alors franchi : ce n’est plus maintenant qu’un problème d’en-
traînement, de pratique, d’optimisation permanente et de patience
jusqu’au succès.
Les 100 % de ceux qui ont trouvé un nouveau job par le Réseau ont
tenté leur chance. Ils ont clairement fait le choix entre Networking et
Not Working.

En attendant toujours mieux

Le Réseau en recherche d’emploi est une réalité en marche. Ceux
qui savent l’utiliser en mesurent tous les jours l’efficacité et en
deviennent d’ardents promoteurs.
Lors de mes conférences, on me pose régulièrement la question de
savoir si « trop de réseau ne tue pas le Réseau ». Ma réponse est
claire : c’est le réseau jetable qui abîme l’outil. Si une grande majorité
de candidats l’emploie intelligemment, il n’y a rien à craindre et tout
à espérer. Tout le monde y sera gagnant !
 Convaincu ? Alors, allez-y ! 171
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Maintenant, à vous de jouer ! À ce stade, je me suis efforcé de vous

donner des principes d’action et des outils applicables pour réussir
cette démarche. À vous, désormais, d’en faire bon usage et de les
adapter à votre personnalité et à votre façon d’être. Bon Réseau à
vous !
Et n’oubliez pas qu’aujourd’hui, vous avez le choix entre Networ-
king et Not Working !
À vous de faire le bon choix !
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Partie 3
Les outils Réseau
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Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14

Diagnostic de projet

Outil 1
professionnel
Mon projet est-il réaliste…
• Par rapport à ma formation ?
• Par rapport à mon parcours professionnel ?
• Par rapport à ma personnalité ?
• Par rapport à mes principales compétences ?
• Par rapport à mes besoins financiers ?
• Par rapport à ma situation familiale ?
• Par rapport à mon envie ?

Mon projet est-il réalisable…

• Rapidement ?
• Sur le marché que je vise ?
• Selon les professionnels à qui je l’ai présenté ?
• Sur les cibles que je vise ?

Ai-je validé…
• La communication de mon projet ?
• Que c’est ma vocation ?
• Que je vais réussir dans ce projet ?
• Que mon projet donne envie aux autres de m’aider ?
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Starter-list de Réseau direct

Outil 2
Qui je connais et qui me connaît ?
• Ma famille (parents, grands-parents, frères, sœurs, beaux-frères,
belles-sœurs, cousins, cousines et leurs conjoints, gendre, belle-
fille).
• Mes amis proches et éloignés.
• Les amis de mes amis (rencontrés grâce à eux).
• Mes contacts directs sur LinkedIn.
• Mes followers sur Twitter.
• Mes fournisseurs passés et actuels.
• Mes clients anciens et actuels.
• Mes concurrents passés et actuels.
• Mes anciens patrons.
• Mes collègues de travail anciens et actuels.
• Mes anciens collaborateurs.
• Mes anciens stagiaires.
• Mes anciens condisciples de l’enseignement secondaire et supérieur.
• Mes anciens professeurs.
• Mes partenaires de sport.
• Mon médecin.
• Mon kinésithérapeute.
• Mon psychothérapeute.
• Mon ostéopathe.
• Mon pharmacien.
• Mon dentiste.
• Mon banquier.
• Mon comptable.
 178 Les outils Réseau
à 22h14

• Mon conseiller juridique.

2021 2

• Mon gestionnaire de patrimoine.

Outil

• Mon agent d’assurances.

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• Mon coiffeur.
• Mon formateur lors du dernier séminaire de…
• Mes relations de vacances.
• Les personnes que j’ai aidées un jour.
• Les membres de l’association de bénévoles dont je fais partie.
• Mes voisins.
• Les membres du conseil municipal.
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Check-list d’appels Réseau

Outil 3
1. Suis-je dans un endroit calme où je suis sûr de ne pas être dérangé ?
2. Suis-je dans un bon jour, en forme, la voix claire ?
3. Suis-je bien entraîné ?
4. Est-ce que je dispose d’un téléphone qui fonctionne correctement ?
5. Ai-je mon agenda facilement accessible pour prendre un rendez-
vous ?
6. Suis-je équipé d’un papier et de quoi écrire ?
7. Ai-je bien noté le nom exact de mon futur interlocuteur, son titre,
le nom de sa société, toutes ses coordonnées, le nom de la per-
sonne qui m’a recommandé de l’appeler ?
8. Mon scénario d’appel est-il prêt ? Les premières phrases écrites et
les points clés notés ?
9. L’ai-je bien en tête ?
10. Suis-je à l’aise avec les phrases de déminage ?
11. Ai-je bien éteint mon portable à côté de moi, si je téléphone d’un
poste fixe ?
12. Suis-je prêt à enchaîner les appels afin de bénéficier de la spirale
du succès ?
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Scénario d’appel Réseau

Outil 4
classique
– Bonjour, pourrais-je parler à monsieur Pierre Benoît ?
– Lui-même.
– Je m’appelle Éric Bernard et je vous appelle de la part d’Hervé
Bommelaer. Avez-vous quelques instants à m’accorder ?
– Je n’ai pas beaucoup de temps, mais je vous écoute.
– Je suis directeur marketing, je viens de quitter la société Next,
je suis actuellement en phase de repositionnement professionnel et
je cherche des informations sur le secteur des nouvelles technolo-
gies. Hervé Bommelaer m’a chaudement recommandé de vous ren-
contrer dans ce but.
– Vous cherchez à travailler dans ce secteur ?
– C’est en effet l’une des pistes que j’investigue actuellement.
Je cherche à recueillir des informations auprès de professionnels du
secteur comme vous.
– Bien, je vous propose le 15 février prochain, disons à 8 h 30, à mon
bureau.
– Parfait. Je vous remercie. Je vous redonne mon nom ainsi que mon
numéro de portable : Éric Bertrand, au 06 60 55 77 88. Vos bureaux
sont bien situés au 6, avenue Franklin Roosevelt, à Paris ?
– Tout à fait.
– Je vous remercie monsieur Benoît, au revoir.
– Au revoir.
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Scénario d’appel Réseau

Outil 5
difficile

– Bonjour, pourrais-je parler à Monsieur Pierre Benoît.

– Lui-même.
– Je m’appelle Éric Bertrand et je vous appelle de la part d’Hervé
Bommelaer.
– Et ?
– Avez-vous quelques instants à m’accorder ?
– Oui, je vous écoute, mais soyez bref, j’ai une réunion qui com-
mence dans cinq minutes.
– Je suis directeur marketing, précédemment chez Next et actuelle-
ment en phase de repositionnement professionnel, je cherche des
informations sur le secteur des nouvelles technologies et Hervé
Bommelaer m’a vivement recommandé de vous rencontrer dans ce
but.
– Je vous préviens tout de suite que nous ne recrutons personne en
ce moment : tous les recrutements sont gelés.
– Rassurez-vous, je ne vous demande pas un poste, je cherche sim-
plement à recueillir des informations auprès de professionnels du
secteur comme vous.
– Oh c’est simple, le secteur est bouché et il n’y a rien à dire de plus.
– Est-il possible que l’on se rencontre pour que vous m’expliquiez
votre analyse et votre vision du marché ?
– J’ai quelques minutes devant moi, je vais répondre à vos questions
par téléphone.
 184 Les outils Réseau
à 22h14

– Je préférerais vous rencontrer personnellement si cela ne vous

dérange pas ?
2021 5
Outil

– Je suis très pris dans les semaines à venir, je n’ai vraiment pas le
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temps de vous rencontrer.

– Même dans trois semaines ? Cela me conviendrait parfaitement.
Hervé Bommelaer m’a dit que vous étiez la personne la plus à même
de me donner les informations que je recherche.
– Bon, si Hervé vous a dit cela, voyez avec mon assistante pour
qu’elle vous donne un rendez-vous.
– Je vous remercie monsieur Benoît. Je reste en ligne. Au revoir.
– Au revoir.
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Check-list d’entretien

Outil 6
Réseau
1. Suis-je bien entraîné ?
2. Ai-je bien préparé mon entretien Réseau ?
3. Me suis-je bien renseigné sur l’entreprise ?
4. Suis-je bien parti avec la bonne adresse et l’itinéraire pour m’y
rendre ?
5. Ai-je bien pris des renseignements sur la personne qui me reçoit et
ses liens avec le connecteur ?
6. Ai-je bien imprimé et lu son profil LinkedIn et les informations
trouvées sur lui sur Google ?
7. Suis-je ponctuel ? Ni trop en avance, ni en retard ?
8. Ai-je des cartes de visite sur moi ?
9. Ai-je bien pris ma montre ?
10. Ai-je préparé mes questions ?
11. Suis-je au point sur mon déroulé d’entretien ?
12. Ai-je de quoi prendre des notes ?
13. Ai-je bien en tête le nom de la recommandation ?
14. Suis-je bien clair et précis sur ma demande ?
15. Suis-je habillé comme un professionnel du métier ?
16. Ai-je bien laissé mes CV à la maison ?
17. Ai-je bien éteint mon téléphone portable ?
18. Ai-je bien pensé à être aimable avec l’hôte d’accueil et l’assistant ?
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L’entretien Réseau

Outil 7
en dix étapes
1. « Bonjour, Eric Bertrand, je suis ravi de vous rencontrer »
C’est la moindre des politesses. Attention ! Le stress peut accélérer
votre débit de parole ou vous faire avaler les syllabes de votre nom.

2. R appel de la recommandation
C’est essentiel, car très souvent votre interlocuteur vous prend entre
deux rendez-vous et il ne se souvient plus du tout qui vous êtes,
pourquoi vous venez et qui vous envoie ! De même, cela va lui per-
mettre d’effectuer un « échauffement social » se traduisant par une
question du type : « Hervé ! Comment va-t‑il ? » ou « Hervé !
Comment le connaissez-vous ? »

3. Validation du temps
C’est une question, là encore, de politesse et de professionnalisme.
En rappelant à votre hôte la durée prévue de l’entretien, vous le met-
tez à l’aise. C’est à vous d’être vigilant vis-à-vis du temps. C’est aussi
une question d’efficacité, car cinq minutes avant la fin prévue du
rendez-vous, s’il ne vous a pas ouvert une piste dans sa société, il fau-
dra lui demander des noms de contacts.

4. R appel succinct de la démarche

Cela consiste à lui rappeler en quelques mots pourquoi vous êtes là
et ce que vous attendez de lui : validation, information, conseils, etc.

5. Proposition de plan
Vous tenez le volant, c’est donc à vous de proposer le plan de l’entre-
tien. Laissez à votre interlocuteur le temps de vous donner son accord.
 188 Les outils Réseau
à 22h14

6. Présentation personnelle en deux minutes (PP2M)

2021 7

Voir l’outil 8.
Outil
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6 bis. Option : « Et vous ? »

C’est la possibilité que vous pouvez offrir à votre interlocuteur de se
raconter. À utiliser si vous êtes certain que vous n’êtes pas en face
d’un grand bavard.

7. Demande précise
C’est le moment de préciser votre demande et de poser, le cas
échéant, les questions que vous avez préparées.

8. Échange, écoute, dialogue

Phase d’écoute active. Vous avez le droit de prendre des notes.

9. Obtention et validation des recommandations – liste, le cas

échéant
Cinq minutes avant la fin prévue de l’entretien, remerciez votre
interlocuteur et posez la question ouverte sur les personnes qu’il
serait intéressant de rencontrer dans le cadre de votre démarche.
Il faut faire appel à sa créativité et ne pas la brider par une question
fermée. Ensuite, n’oubliez pas de procéder au double verrouillage.
Si votre interlocuteur n’a pas d’idées, vous devez l’aider en évoquant
des noms de cibles (entreprises, rarement des personnes). Ne lui pré-
sentez votre liste de cibles uniquement s’il vous la demande ou si
vous sentez qu’il attend que vous le fassiez ! Attention à l’effet
« presse-citron », évitez de le faire devant un top dirigeant…

10. Remerciements, phrases magiques

Le moment est venu de partir. Remerciez en soulignant ce que vous
a apporté cet entretien.
 L’entretien Réseau en dix étapes 189
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Dites bien à votre interlocuteur que, bien entendu, vous le tiendrez

au courant des entretiens que vous allez mener à la suite des recom-

Outil 7
mandations qu’il vous a données et aussi de la suite de votre par-
cours.
N’oubliez pas la phrase magique : « Si je peux vous rendre un service,
n’hésitez pas à me contacter. » (À utiliser ou non en fonction de l’in-
terlocuteur rencontré.)
Ces dix points constituent une trame classique. Vous pouvez et
devez l’adapter, en fonction de votre propre personnalité et surtout
de vos interlocuteurs.
Par ailleurs, je vous conseille de donner votre carte de visite au début
de l’entretien, pour pouvoir récupérer la carte de visite de votre hôte,
avec toutes ses coordonnées dessus.
N’emportez jamais de CV, car vous seriez tenté de le donner…
En ce qui concerne votre « fiche Réseau », je vous recommande de
l’envoyer après l’entretien. Cela vous permettra de la modifier en
fonction de ce que vous aurez noté au cours de l’échange Réseau.
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Présentation personnelle

Outil 8
en 2 minutes (PP2M)

Comment se présenter
L’attention moyenne d’un être humain est limitée à deux minutes
environ. Vous avez donc cent vingt secondes pour dire l’essentiel sur
vous. La présentation personnelle en deux minutes sert à vous pré-
senter au début d’un entretien Réseau (et plus tard d’embauche).
En deux minutes, vous devez :
• permettre à votre interlocuteur de retenir l’essentiel sur vous ;
• faire tout de suite bonne impression par la précision et la conci-
sion de votre propos ;
• bâtir un socle solide pour la suite de l’entretien.
Lorsque j’anime des séminaires sur le pitch en deux minutes, les
participants m’interpellent souvent sur sa durée jugée « trop
courte ». Lorsque nous faisons l’exercice avec les différents candi-
dats, j’interroge ensuite systématiquement un membre du groupe
pour qu’il nous dise ce qu’il a retenu de la présentation de son
­voisin. Le taux de restitution exact varie entre 45 et 70 %. C’est très
rare de dépasser ce chiffre. Lorsqu’on enregistre les candidats en
vidéo et que le voisin détaille ce qu’il a retenu de ces deux écoutes
(en temps réel + vidéo), le score gagne en général quelques points,
mais on est encore loin des 100 %.
Encore une fois, on constate que moins, c’est plus.

Structurer son discours

Pour maximiser la mémorisation, il faut s’inspirer des méthodes des
grands communicateurs : dire des choses simples avec des mots
 192 Les outils Réseau
à 22h14

simples et pertinents. Pour arriver à un résultat efficace, il convient

de minutieusement préparer sa présentation. Je conseille aux per-
2021 8
Outil

sonnes que j’accompagne dans leur démarche Réseau d’écrire au

mot près leur présentation en deux minutes. Pour cela, il convient
Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars

d’adopter un langage parlé et de choisir chaque mot avec minutie. Il

faut écrire des phrases courtes et utiliser des mots et des verbes d’ac-
tion précédés du pronom « je ».
Il ne s’agit pas de réciter sa PP2M à la façon d’un perroquet. Le
simple fait de la mettre noir sur blanc doit vous aider à l’optimiser et
à la retenir. Cela devient un canevas à partir duquel vous pouvez
construire un discours percutant.
La garantie d’efficacité de la présentation réside dans sa structura-
tion. Il est essentiel de construire votre pitch en deux minutes pour
faciliter la mémorisation de votre interlocuteur. Il faut avant tout
penser à l’aider en citant les têtes de chapitres et en observant une
respiration entre deux parties distinctes. Pour cela, je vous propose
d’adopter le plan suivant en cinq parties.
Le plan proposé est un plan classique. Rien ne vous empêche, par la
suite, d’avoir une PP2M bis plus « créative », construite sur les trois
points clés de votre profil professionnel.
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Plan de la PP2M

Outil 9
État civil
Nom : Je m’appelle…
Âge… (optionnel)
Situation familiale… (optionnel)
Formation…

Métier
Mon métier, c’est…

Parcours professionnel
Mon parcours professionnel…

Compétences professionnelles (optionnel)

J’ai quatre compétences professionnelles principales. Ma première
compétence, c’est…
Ma deuxième compétence, c’est…
Ma troisième compétence, c’est…
Enfin, ma quatrième compétence, c’est…

Mon projet
Mon projet, c’est…
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Exemple de PP2M

Outil 10
Modèle 1 (chronologique – classique)
Je m’appelle Paul Durand. Je suis diplômé de l’Edhec complété par
un DESS de marketing à Dauphine.
Mon métier : je suis directeur du marketing. Ces trois dernières
années, j’ai occupé cette fonction chez Next France.
Mon parcours professionnel a commencé en 1999 chez Procter en
tant que chef de produit, puis chef de groupe. En 2006, je suis parti
chez FiXt pour occuper les fonctions de chef de groupe, puis direc-
teur du marketing de la division grand public. En 2017, j’ai été
contacté par un chasseur de têtes et suis entré chez Next France afin
de prendre la responsabilité du marketing de la branche produits
connectés. Ma mission a consisté à lancer, en 2018, la célèbre marque
Next + sur le marché français. En deux ans, cette dernière a pris 18 %
de parts de marché et est devenue le no 2 du marché.
Aujourd’hui, j’ai quatre principales compétences.
Ma première compétence, c’est la maîtrise de tous les aspects du
marketing : analyse marché, définition de la stratégie et optimisa-
tion du marketing-mix.
Ma deuxième compétence, c’est une solide expertise en matière de
lancement ou de repositionnement de marque.
Ma troisième compétence, c’est le management d’équipe : recrute-
ment, animation et développement.
Enfin, ma quatrième compétence, c’est la parfaite maîtrise de l’anglais
et ma capacité à travailler dans un environnement international.
Mon projet actuel est de prendre la direction marketing Europe
d’un groupe technologique international.
 196 Les outils Réseau
à 22h14

Modèle 2 (en 3 ou 4 points clés)

2021 10

Mon métier, c’est directeur industriel dans le domaine du luxe.

Outil

Après avoir travaillé cinq ans en cabinet de conseil au BCG à Paris,

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j’ai rejoint LVMH en 2010 puis Spring Fashion, à New York, en 2016.
Mon savoir-faire se caractérise par trois points forts :
• Une solide expérience industrielle : j’ai piloté avec succès le redé-
ploiement industriel international (quinze usines réparties dans
cinq pays sur trois continents) de Spring Fashion qui s’est traduit
par une nette amélioration de la productivité et par une bien meil-
leure capacité de réaction des usines aux besoins des créateurs.
• Une profonde connaissance du monde du luxe dont je maîtrise les
codes et partage les exigences d’excellence. J’ai développé des rela-
tions d’estime et de confiance avec des grands créateurs de mode
très exigeants comme Guiseppe Ferdi, Antonio Silber et Philibert
Saint Aubert.
• Une capacité reconnue à manager des équipes en direct et de façon
transversale, au plan local et au niveau international : ma fierté est
d’avoir fait grandir toute une nouvelle génération de profession-
nels qui, aujourd’hui, sont aux commandes des principales socié-
tés du luxe et France et dans le monde.
Mon objectif est prendre la direction industrielle d’une grande
maison du luxe aux États-Unis.
 Exemple de PP2M 197
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Variante 3 (Compétences/réalisations/

Outil 10
points de différence)
Je suis directeur général, spécialiste du secteur de l’agro-alimentaire.
Je suis biculturel français/anglais.
Mon savoir-faire principal est de redresser des activités en difficulté
et de les remettre sur le chemin d’une croissance pérenne.
Pour cela, je m’appuie sur une excellente connaissance de l’outil
industriel, du marketing et des réseaux de distribution de l’alimen-
taire en France et en Europe.
J’ai travaillé en Angleterre, en Espagne, en Italie, en Allemagne et en
France dans des groupes aussi passionnants que différents : Bleck-
burry, Foodos, Pennerilla et Savencis.
J’ai redressé la filiale espagnole de Foodis en deux ans et augmenté le
chiffre d’affaires de 300 %.
J’ai piloté le développement international de Pennerilla dont la part
du business en dehors de l’Italie est passée de 0 à 42 % en trois ans.
J’ai enfin pris la succession du président de Savencis à son décès et
assuré avec succès la pérennité menacée du groupe à un moment où
il était question de dépecer cette pépite nationale pour la vendre par
morceaux à des groupes étrangers prédateurs.
Aujourd’hui, je désire mettre mon expertise et ma passion au ser-
vice d’un groupe alimentaire français qui a besoin de passer à la
vitesse supérieure. Je cherche donc un poste de directeur général
dans une société dans laquelle je pourrai accéder au capital.
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Courriel de prise de contact

Outil 11
Modèle
Objet : Demande de conseils
Cher Monsieur,
Je prends contact avec vous de la part de Pierre Bertrand, qui m’a vive-
ment conseillé de vous rencontrer afin de bénéficier de vos conseils.
Diplômé de l’Edhec 1992, j’ai effectué toute ma carrière dans la
finance et dans le domaine des services (Teleperformance, DHL, Ame-
rican Express), et je viens de quitter Globus, où j’occupais le poste de
Directeur financier Europe.
Aujourd’hui, j’ai le projet de prendre le même type de poste dans le
domaine des télécommunications, dont vous êtes un excellent connais-
seur. Dans cette perspective, Pierre considère que vous pourriez utile-
ment m’aider en validant l’adéquation de mes compétences à cet
univers en mutation rapide.
Si vous êtes d’accord sur le principe d’une rencontre, je vous propose
d’appeler demain votre secrétariat pour fixer un rendez-vous à votre
convenance.
Dans cette attente, je vous prie d’agréer, cher Monsieur, mes saluta-
tions distinguées.
Hervé Bommelaer

Plusieurs points sont à souligner :

1. Toujours avoir une recommandation et ne pas hésiter à la citer
deux fois dans le texte.
2. Se présenter de façon concise. NE JAMAIS JOINDRE DE CV !
 200 Les outils Réseau
à 22h14

3. Soigner sa demande. Elle doit être courte, claire et adaptée à

2021 11

chaque interlocuteur. Ne faites pas la même demande à chaque per-

Outil

sonne du Réseau !
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4. Garder la main. N’attendez pas que l’on vous réponde par cour-
riel ou que l’on vous appelle, proposez d’appeler le lendemain.
5. Faites attention aux règles de politesse (évitez de signer « Cdlt »)
et aux fautes de frappe et d’orthographe !

Variante
Objet : Demande de rendez-vous sur les conseils d’Hervé Bommelaer
Monsieur,
Je prends contact avec vous de la part d’Hervé Bommelaer, qui m’a
vivement conseillé de vous rencontrer afin de bénéficier de votre exper-
tise.
Diplômé de l’Essec (1992), j’ai effectué toute ma carrière dans le sec-
teur automobile (Renault, Ford, BMW), et dernièrement Toyota, où
j’occupais le poste de directeur général France.
Aujourd’hui, mon objectif est de me repositionner dans le secteur aéro-
nautique, que vous connaissez particulièrement bien.
Dans cette perspective, Hervé considère que vous pourriez m’aider à
mieux comprendre les enjeux de ce secteur et les entreprises à approcher
en priorité.
Si vous êtes d’accord sur le principe d’une rencontre, je vous propose de
vous appeler demain pour fixer un rendez-vous à votre convenance.
Dans cette attente, je vous prie d’agréer, Monsieur, mes salutations dis-
tinguées.
Pierre Marcel
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Modèles de courriel

Outil 12
de remerciement
et de feed back

Modèle n° 1 – Courriel de remerciement

Cher Monsieur,
Je tiens à vous exprimer mes sincères remerciements pour le très fruc-
tueux entretien que vous m’avez accordé hier.
Votre expérience et votre vision de l’avenir du marché de la… en Europe
m’ont particulièrement intéressé et vont me permettre d’affiner mon
ciblage du secteur.
J’ai bien noté que je pouvais appeler de votre part madame X et mon-
sieur Y, ce que je ne manquerai pas de faire dans les jours qui viennent.
Bien entendu, je vous tiendrai informé de la suite de mon parcours.
Je vous prie d’agréer, cher Monsieur, mes meilleures salutations.
Hervé Bommelaer

Modèle n° 2 – Courriel de remerciement

(variante)
Madame,
Je vous remercie pour l’entretien que vous avez eu l’amabilité de m’ac-
corder hier soir.
Vos conseils vont m’être d’une grande aide pour affiner mon projet pro-
fessionnel. J’ai bien noté votre idée d’axer mon positionnement marché
sur la finance internationale et de m’intéresser plus particulièrement
aux sociétés anglo-saxonnes.
 202 Les outils Réseau
à 22h14

Par ailleurs, je prendrai très prochainement contact, de votre part, avec les
2021 12

deux personnes que vous m’avez indiquées : madame Y et monsieur X.

Outil

Comme convenu, je vous tiendrai informée de l’issue de ces rendez-

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vous à venir et de la concrétisation de mon projet professionnel.

Je vous prie d’agréer, Madame, mes salutations distinguées.
Hervé Bommelaer

Modèle n° 3 – Courriel d’information

au connecteur
Cher Monsieur,
Suite au rendez-vous que vous m’avez accordé le jeudi 5 mai dernier, je
vous informe que, grâce à votre recommandation, j’ai pu rencontrer
monsieur Pierre Bertrand hier.
Ce dernier m’a brossé un tableau très complet du secteur des mutuelles
en France et m’a vivement conseillé de cibler celles qui s’ouvraient à
l’international. À cet effet, il m’a donné le nom de trois personnes à
appeler de sa part.
Je vous remercie une nouvelle fois pour cette mise en contact et vous
adresse mes meilleures salutations.
Hervé Bommelaer
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JobFinder.fr

Outil 13
Aujourd’hui, ce ne sont pas les candidats les plus compétents qui
décrochent les meilleurs jobs. Ce sont ceux qui professionnalisent le
mieux l’activation du Réseau. Car chercher un nouveau poste est
une activité chronophage et beaucoup de candidats perdent trop de
temps à gérer l’intendance de leur recherche au détriment de
­l’activation.
Parmi les différents outils existant sur le marché, en France et aux
États-Unis, je vous recommande d’utiliser JobFinder, car il a été
conçu (avec mon aide) spécifiquement pour les cadres confirmés et
pour optimiser et accélérer l’activation du Réseau.

JobFinder en freemium ou premium

JobFinder est un site sécurisé hébergé dans le Cloud qui a été lancé
fin 2014. Le site dispose d’une offre gratuite (freemium) qui permet
de gérer votre recherche d’emploi au moyen d’un tableau de bord
unique, consultable sur ordinateur, tablette et téléphone.
Cette partie gratuite vous offre l’accès aux principales fonctionnali-
tés du tableau de bord de la recherche : contacts, comptes rendus,
agenda, pistes, etc.
La partie payante (premium) vous permet de disposer de l’intégra-
lité des services de la plateforme, c’est-à-dire toutes les fonction-
nalités du tableau de bord, mais aussi les conseils, les outils, les
annuaires complets de chasseurs de têtes, les annuaires des cabi-
nets de management de transition et les associations de chercheurs
d’emplois.
 204 Les outils Réseau
à 22h14

L’intérêt de JobFinder
2021 13

JobFinder vous permet :

Outil

• d’assurer un suivi précis et détaillé de votre activation Réseau et

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des pistes générées via un tableau de bord unique accessible de

n’importe où ;
• d’accéder immédiatement à des fichiers très détaillés de chasseurs
de têtes français, anglais, belges et suisses, et de cabinets de mana-
gement de transition, régulièrement mis à jour ;
• de consulter une sélection d’une centaine de conseils d’experts
pour optimiser votre recherche d’emploi ;
• d’utiliser des outils téléchargeables (courriel de prise de contact,
courriel de remerciement, etc.) pour gagner du temps.

Comment créer un compte

Créer un compte est très facile : il vous suffit d’une adresse e-mail
et d’un mot de passe pour s’inscrire et profiter des fonctionnalités
gratuites.
Si vous décidez de vous abonner à l’offre premium afin de bénéficier
de plus de fonctionnalités, l’investissement est de 80 euros TTC
pour une période de six mois. Une fois la durée de l’abonnement
premium terminée, vous repassez sur l’offre freemium. Vos données
sont non seulement exportables sur Excel, mais elles sont également
conservées si vous le désirez.
Bien entendu, JobFinder.fr est sécurisé et personne d’autre que vous
n’a accès à vos données.
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Modèle de compte rendu

Outil 14
d’entretien Réseau
Compte rendu d’entretien Réseau
Date de l’entretien :
Nom de l’interlocuteur :
Société :
Adresse :
Téléphone :
E-mail :
Lien LinkedIn vers son profil :
Nom de l’assistant :
Nom de la recommandation :
Impression globale :
Points d’amélioration :
Validation de mon projet :
Ce que j’ai appris sur lui (elle) :
Ce que j’ai appris sur sa société :
Ce que j’ai appris sur le métier :
Ce que j’ai appris sur le secteur, le marché, les concurrents :
Les idées que j’ai glanées :
Recommandations obtenues : nom(s), titre(s), société(s)
Ce que je lui ai promis :
Mot de remerciement envoyé le :
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Diagnostic de Réseau

Outil 15
Questionnaire pour identifier le(s) point(s) de blocage à la bonne
activation du réseau
Date du diagnostic :
Formation Réseau suivie :
Validation du projet par le Réseau effectuée du… au… :
Date du début de l’activation du Réseau :
Durée de l’activation du Réseau :
Nombre de cibles détectées :
Taille du réseau direct :
Nombre d’appels donnés :
Nombre de rendez-vous obtenus :
Ratio nombre d’entretiens/nombre d’appels :
Nombre d’entretiens par semaine (moyenne) :
Utilisation du double verrouillage :
Utilisation de la variante :
Utilisation des phrases de « déminage » :
Total de recommandations obtenues :
Ratio nombre de recommandations/nombre d’entretiens :
Nombre de pistes détectées :
Ratio nombre de pistes détectées/nombre d’entretiens :
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Fiche Réseau

Outil 16
Hervé BOMM ESCP – 1994
50 ans Anglais courant
Photo
33 6 82 58 04 00
herve.bommel@gmail.com

Objectif professionnel

Directeur Général – secteur agroalimentaire – International

Domaines de compétences

• Définition de stratégies de développement

• Management opérationnel et international d’entités sous forme de centre de profits
• Implication dans le développement commercial et la relation client à l’international
• Gestion de l’innovation et de la mise en œuvre industrielle
• Conduite du changement
• Management, implication et motivation d’équipes interculturelles

Secteurs cibles

Lait Boissons
• Lactalis Suntory
• Savencia Diageo
• Bel Kirin
• Danone Femsa
• Sodiaal Asahi
China Snow

Confiserie
• Ferrero
• Mondelez
• Meiji
• Hershey
 210 Les outils Réseau
à 22h14

Parcours professionnel
2021 16
Outil

Groupe BIOFOOD
➣ Directeur général du Groupe
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2016‑2020
1 100 PERS – CA 400 M€ – 70 % d’export
➣ Directeur de la filiale Amérique du Nord
2012‑2016
450 PERS – CA 300 M USD
➣ Directeur commercial et marketing France
2007‑2012
➣ Directeur marketing France
2000‑2006
MCKINLEY
➣ Mission chez FLEURY MICHON : adjoint au directeur de projet
« ­Transformance »
1999- 2000
600 personnes – 2 M€ de budget
➣ Mission chez BEL : chef de projet
1997‑1999
➣ Mission chez LACTALIS : chef de projet adjoint
1987‑1988
BOSSEL
1994‑1997
➣ Chef de projet junior

Principales réalisations

✓ Réorientation réussie vers le « sans gluten »

✓ Définition et mise en place d’une orientation stratégique pour l’activité laitière
(+43 % en 3 ans et +100 % en 3 ans à l’export)
✓ Optimisation des effectifs sans PSE (– 15 % en 3 ans sur 11 000 personnes)
✓ Regroupement des sites industriels dans 3 pays clés et implantation réussie du
groupe en Chine
✓ Création d’un centre de recherche de 100 personnes en France
✓ Maintien d’un climat social serein malgré une profonde réorganisation en
France
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Test Réseau :

Outil 17
les aptitudes au Réseau
Répondez simplement aux questions par « oui » ou « non ».
1. Je n’ai jamais de cartes de visite professionnelles à jour sur moi :
☐ Oui ☐ Non
2. Dans une manifestation professionnelle, je fais facilement la
connaissance d’au moins deux nouvelles personnes :
☐ Oui ☐ Non
3. Je n’ai pas obtenu un de mes précédents postes par le Réseau :
☐ Oui ☐ Non
4. J’envoie (et/ou je réponds à) plus de trente cartes de vœux par année :
☐ Oui ☐ Non
5. Je ne dis jamais à une personne inconnue avec qui j’engage la
conversation ce que je fais comme métier :
☐ Oui ☐ Non
6. Je considère qu’il est essentiel de donner avant de recevoir :
☐ Oui ☐ Non
7. Ce sont toujours mes relations qui me contactent pour prendre de
mes nouvelles :
☐ Oui ☐ Non
8. Mon carnet d’adresses est tenu à jour. J’y reporte les changements
de coordonnées des personnes que je connais et j’y inscris le nom
de mes nouvelles connaissances :
☐ Oui ☐ Non
9. Je déteste demander conseil ou même de l’aide autour de moi en
cas de besoin :
☐ Oui ☐ Non
 212 Les outils Réseau
à 22h14

10. Je sais poser des questions à un interlocuteur en m’intéressant

2021 17

sincèrement à lui et à son métier :

Outil

☐ Oui ☐ Non
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11. Je ne souris pas dans un cadre professionnel :

☐ Oui ☐ Non
12. Je sais accueillir aimablement les personnes que je ne connais
pas, même si elles me dérangent dans mon travail :
☐ Oui ☐ Non
13. Je ne partage pas facilement mes informations avec les autres :
☐ Oui ☐ Non
14. On m’envoie souvent des gens pour que je puisse les conseiller :
☐ Oui ☐ Non
15. J’ai la réputation de toujours laisser ma porte fermée :
☐ Oui ☐ Non
16. Je suis un membre actif d’au moins un club ou une association :
☐ Oui ☐ Non
17. Je ne sais pas complimenter les autres sur leurs points positifs et
leurs atouts :
☐ Oui ☐ Non
18. Je sais dire « merci » :
☐ Oui ☐ Non
19. Je suis gêné si l’on me remercie :
☐ Oui ☐ Non
20. Cela ne me pose pas de problème d’appeler quelqu’un que je ne
connais pas au téléphone :
☐ Oui ☐ Non
21. Je n’aime pas rendre service aux autres, c’est une perte de temps :
☐ Oui ☐ Non
 Test Réseau : les aptitudes au Réseau 213
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22. Les gens se souviennent généralement de moi et du métier que

Outil 17
j’exerce :
☐ Oui ☐ Non
23. Je ne prends jamais de notes sur les personnes que je rencontre
pour m’en souvenir :
☐ Oui ☐ Non
24. J’ai une très bonne mémoire des noms :
☐ Oui ☐ Non
25. Je n’ai pas une excellente mémoire des visages :
☐ Oui ☐ Non
26. Je n’ai aucun souci pour appeler une personne que je n’ai pas vue
depuis plusieurs années :
☐ Oui ☐ Non
27. Je ne rends jamais service sans qu’on me l’ait demandé :
☐ Oui ☐ Non
28. Je suis d’un naturel optimiste et sociable :
☐ Oui ☐ Non
29. Je ne suis jamais invité à des manifestations professionnelles :
☐ Oui ☐ Non
30. Je n’ai pas une mauvaise image du mot « Réseau » :
☐ Oui ☐ Non

Score
Comptez un point à toutes les questions impaires auxquelles vous
avez répondu « non » et un point à toutes les interrogations paires
où vous avez coché la case « oui ».
Faites le total des points.
Plus de 25 points : bravo ! Vous avez l’esprit Réseau, mais ce n’est pas
une raison pour vous endormir sur vos lauriers. Il y a certainement
des domaines du Réseau où vous pouvez encore progresser.
 214 Les outils Réseau
à 22h14

Entre 20 et 25 points : encore un effort et vous aurez l’esprit Réseau.

2021 17

Vous avez de bonnes bases.

Outil

Entre 15 et 20 points : comme beaucoup de personnes, vous n’avez

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pas – ou vous n’avez pas eu le besoin de développer – l’esprit Réseau.

C’est peut-être le moment d’utiliser une nouvelle technique de
recherche d’emploi et d’optimisation de carrière. Pour cela, il vous
faut absolument suivre une formation.
Moins de 15 points : soit votre marge de progrès est importante,
dans ce cas, autant vous y mettre tout de suite et vous serez étonné
des résultats ; soit vous êtes réfractaire au Réseau, dans ce cas, il faut
que vous en parliez à un spécialiste pour qu’il analyse vos freins avec
vous.
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Test Réseau :

Outil 18
les clés du succès
Répondez en choisissant, pour chaque question, parmi les trois
propositions, celle qui vous correspond le mieux ou celle qui vous
paraît la plus juste (une seule réponse possible par question).

1. En recherche d’emploi, le Réseau sert avant tout à :

a) mobiliser ses amis proches autour de ses recherches
b) améliorer ses compétences
c) atteindre ses cibles par contacts successifs
2. Le Réseau, c’est avant tout :
a) une façon de maintenir un contact avec ses anciens collègues
b) utiliser un « booster » vers l’emploi
c) utiliser le bon vieux piston
3. L’arme absolue du Réseau, c’est :
a) la recommandation
b) le réseau personnel qu’on possède au départ
c) la maîtrise de LinkedIn
4. On ne réussit à mobiliser le Réseau que si :
a) on a un projet professionnel clair et réaliste
b) on paye sa cotisation à son association d’alumni
c) on a plus de 35 ans

5. Attaquer le Réseau, cela :

a) se fait d’instinct
b) s’apprend sur le tas
c) demande d’en connaître les règles de fonctionnement en lisant
les bons livres et en participant aux bonnes conférences/ate-
liers/formations
 216 Les outils Réseau
à 22h14

6. Le Réseau, c’est plutôt :

2021 18

a) je reçois et je remercie si j’ai le temps

Outil

b) je reçois sans que je demande

c) j’ai une attitude gagnant-gagnant : je reçois, je remercie et
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j’essaye de donner si je le peux

7. Une prise de rendez-vous Réseau, au téléphone, cela :
a) doit permettre de poser quelques questions clés
b) doit aboutir simplement à obtenir un rendez-vous
c) peut remplacer l’entretien en face-à-face, le cas échéant
8. En entretien Réseau :
a) je garde le contrôle du déroulement
b) je laisse mon interlocuteur mener la discussion
c) j’improvise en fonction de mon humeur
9. Quand je suis en entretien Réseau :
a) je donne systématiquement mon CV en début de rendez-vous
b) je donne mon CV en fin de rendez-vous
c) je n’emporte jamais de CV
10. Je dois sortir d’un entretien Réseau avec :
a) au moins deux contacts sûrs
b) la certitude d’avoir été brillant
c) la plaquette de la société de mon interlocuteur
11. À la fin d’un entretien Réseau :
a) je fais un selfie avec mon interlocuteur
b) je remercie mon interlocuteur et je lui envoie un mot de
remerciement le lendemain
c) j’essaie de prendre un nouveau rendez-vous avec lui
12. Après un entretien Réseau :
a) je rappelle régulièrement mon contact pour lui demander s’il
a vu des offres pour moi
 Test Réseau : les clés du succès 217
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b) je le tiens au courant des entretiens obtenus grâce aux contacts

Outil 18
qu’il m’a donnés
c) nous sommes quittes et je n’ai pas de comptes à lui rendre
13. Je pense que le Réseau :
a) c’est du temps perdu
b) est une manière efficace de trouver un emploi au sein du
marché caché
c) c’est pour les plus de 55 ans qui n’intéressent plus les chas-
seurs de têtes
14. Une des lois clés de la recherche d’emploi par le Réseau est :
a) la célèbre loi de Pablo Alto
b) la force des liens faibles
c) l’effet miroir
15. Quelqu’un vient me voir de la part du Réseau :
a) je lui donne tout de suite tous mes contacts
b) je ne lui donne aucun contact au premier rendez-vous
c) je lui donne un ou deux contacts si je le sens prêt
16. Lorsqu’en entretien, on me donne un contact à appeler :
a) je ne l’appelle que s’il m’intéresse
b) je l’appelle dans les quatre jours qui suivent
c) je l’appelle quand j’ai le temps
17. En entretien Réseau, je présente :
a) aucun projet professionnel
b) un seul projet
c) plusieurs projets

18. Lorsque je travaille le Réseau, je prépare en priorité :

a) mon suivi sur JobFinder
b) une liste de restaurants pour inviter mes interlocuteurs
c) mon nouveau message sur mon répondeur téléphonique
 218 Les outils Réseau
à 22h14

19. Pour moi, l’enjeu du Réseau, c’est :

2021 18

a) me faire un maximum d’amis pour la retraite

Outil

b) me faire payer des bons repas par des personnes en poste
c) me faire des alliés dans ma recherche d’emploi
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20. Enfin, une fois que j’ai retrouvé un job, j’informe :

a) personne, cela me prendrait trop de temps
b) juste les deux personnes qui m’ont connecté à ce job
c) par un message personnel tous les individus que j’ai rencon-
trés pendant cette phase d’activation du Réseau

Score
Comptez un point par bonne réponse.
Bonnes réponses : 1. c, 2. b, 3. a, 4. a, 5. c, 6. c, 7. b, 8. a, 9. c, 10. a, 11.
b, 12. b, 13. b, 14. b, 15. c, 16. b, 17. b, 18. a, 19. c, 20. c.
Plus de 17 points : vous êtes prêt à vous lancer dans une recherche
d’emploi via le Réseau. Bonne chance !
Entre 14 et 17 points : vous avez les bases, mais il vous manque
encore quelques éléments clés. Notez-les et travaillez-les.
Entre 10 et 13 points : vous n’êtes pas encore prêt. Vous trouverez
dans ce livre les réponses à vos interrogations.
Moins de 10 points : surtout ne vous lancez pas dans le Réseau. Vous
n’êtes pas du tout prêt. Relisez la première partie !
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Panorama des réseaux

Outil 19
en France
Écoles
Association des diplômés de l’Agro Paris
Association des diplômés d’Audencia
Association des Ingénieurs Arts et Métiers
Association des Centraliens
Association des anciens élèves du CNAM
Association des anciens élèves de Dauphine
Association des diplômés de l’EDHEC
Association des diplômés de l’EM Lyon
Association des diplômés de l’ENA
Association des diplômés de l’ENS (A-ULM)
Association des anciens de l’ENSAE
Association des anciens élèves de l’ENSTA
Association des diplômés de l’ESCP-EUROPE
Association des diplômés du groupe ESSEC
Association des diplômés de l’ETP
Harvard Business School Club de France
Association des diplômés HEC
Association des diplômés de l’IAE Paris
Association des diplômés de l’INSA
Association des diplômés de l’INSEAD
Association des anciens élèves de l’École nationale supérieure des
Mines
Association des diplômés de l’École navale
 220 Les outils Réseau
à 22h14

Association des diplômés de Neoma Business School

2021 19

Association des anciens de l’École polytechnique (AX)

Outil

Association des diplômés de l’École nationale des ponts et chaussées

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Association des diplômés de Sciences-Po

Association des diplômés de Skema Business School
Association des diplômés de SupAéro
Stanford Business Club
Association des diplômés de Supélec
Association des diplômés de Télécom ParisTech

Métiers
Administrateurs d’entreprises
Institut Français des Administrateurs (IFA)
Société Française des Analystes Financiers (SFAF)
Club des Annonceurs (CDA)
Compagnie des Dirigeants d’Approvisionnement et Acheteurs de
France (CDAF)
Institut Français de l’Audit et du Contrôle Interne
Confédération Nationale des Avocats
Fédération Française des Sociétés d’Assurances (FFSA)
Société Française de Coaching
Dirigeants Commerciaux de France (DCF)
Information Presse et Communication (Communication Externe)
Association des Directeurs de Comptabilité des Établissements de
Crédit et des Entreprises d’Investissement (ADICECEI)
Association des Professionnels et Directeurs Comptabilité et G
­ estion
(APDC)
Association Française des Crédit Managers et Conseil (AFDCC)
 Panorama des réseaux en France 221
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Association Française de Finance (AFFI)

Outil 19
Association Nationale des Directeurs Financiers et de Contrôle de
Gestion (DFCG)
Groupement des Acteurs et Responsables de la Formation (GARF)
Association Française des Gestionnaires Actif Passif (AFGAP)
Association Française d’Audit et du Conseil Informatiques
Club Informatique des Grandes Entreprises Françaises (CIGREF)
Association Française des Entreprises d’Investissement
Association des Journalistes de l’Information Sociale
Association des Juristes d’Assurance et de Réassurance (AJAR)
Le Cercle Montesquieu (Directeurs juridiques)
Association Française des Juristes d’Entreprise (AFJE)
Association Française pour la Logistique
Comité Colbert (luxe)
Association Française du Marketing (AFM)
Association Nationale du Marketing (ADETEM)
Association Nationale des Directeurs de Partenariats (ADALEC)
Association Nationale des Directeurs des Ressources Humaines
(ANDRH)
Association Française de Stratégie et de Développement d’Entreprise
Association of Corporate Travel Executives (tourisme)
Association Française des Trésoriers d’Entreprise (AFTE)
Association du Forex et des Trésoriers de Banque (AFTB)
Association pour le Développement du Mécénat Industriel et
Commercial (Admical)
Cercle du Marketing Direct
Cercle Magellan (ressources humaines)
Entreprises et Médias
 222 Les outils Réseau
à 22h14

Entreprise & Personnel

2021 19

Press Club de France

Outil

Institut du Droit Social

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Observatoire sur la Responsabilité Sociétale des Entreprises (ORSE)

Mouvement Génération RH
Club Européen des Ressources Humaines

Femmes
Action de Femme
Action’elles
AFEE
Arborus
Business and Professional Women France
Cercle Inter’elles
Cosmetic Executive Women
Cyberelles
Entreprise au Féminin
European Professional Women’s Network Paris
Femmes Business Angels
Femmes Chefs d’Entreprises
Femmes Leaders
Femmes 3000
Financi’Elles
Grandes écoles au féminin
Ladies’ Circle International
Women’s Forum for the Economy and Society
Zonta Club de France
 Panorama des réseaux en France 223
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Anciens d’entreprise

Outil 19
Anciens d’Accenture
Anciens de Capgemini (Escape)
Anciens de Danone (Afterdan)
Anciens de L’Oréal
Anciens de Mars
Anciens de Nielsen
Anciens de PriceWaterhouseCoopers
Anciens de Procter & Gamble (pgalumni.fr)
Anciens de Rank Xerox et Xerox (Honorix)
Anciens de Thomson (Thomson Alumni Club)
Anciens d’Unilever (Unilever Club)
Anciens d’Unilog (Desunilog)

Chefs d’entreprise et dirigeants

Association des Moyennes Entreprises Patrimoniales (ASMEP)
Association Française des Entreprises Privées (AFEP)
Association pour le Progrès du Management (APM)
Centre des Jeunes Dirigeants d’entreprise (CJD)
Club Entreprendre
Confédération Générale des Petites et Moyennes Entreprises
(CGPME)
Crans Montana Forum
Croissance Plus
Entrepreneurs et Dirigeants Chrétiens
Entreprise et Progrès
Entreprises et Cités
 224 Les outils Réseau
à 22h14

Esprits d’Entreprises
2021 19

Fédération des Entreprises et Entrepreneurs de France (FEEF)

Outil

IMS-Entreprendre pour la Cité

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Institut Aspen France

Institut de l’Entreprise
Institute of Directors (IOD)
Le Cercle Managers Business Club (ex-Maxim’s Business Club)
Lions Club
MEDEF
Mouvement Chrétien des Cadres et Dirigeants
Réseau Entreprendre
Rotary Club

Clubs régionaux
Union Régionale des Ingénieurs et des Scientifiques d’Aquitaine
(URISA)
Fédération Nationale des Amicales Aveyronnaises
Association des Cadres Bretons (ACB, cadres-bretons.fr)
Paris Breton
Bzhnetwork
Association des Cadres Catalans de Paris Île-de-France
Les Dîners Celtiques
Club des Entrepreneurs de la Gironde
PariGones (Lyonnais à Paris, parigones.net)

Clubs de loisirs
Aéro Club de France
Paris Golf & Country Club
 Panorama des réseaux en France 225
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Polo de Paris

Outil 19
Stade Français
Racing Club de France
Cercle de la Mer
Cercle de l’Étrier
Cercle de la Voile de Paris
Club des Croqueurs de Chocolat
Golf de Saint-Germain
Golf de Saint-Cloud
Ritz Health Club
Hôtel Saint James Paris
Tennis Club de Paris
Villa Primrose (sports Bordeaux)
Wine & Business Club
Yacht Club de France (nautisme)

Clubs de prestige
Automobile Club de France
Cercle Foch
Cercle de l’Union Interalliée
Cercle du Bois de Boulogne (Tir aux pigeons)
Cercle du Jockey Club
La Maison de la chasse
Le Siècle
Ordre de Malte
 226 Les outils Réseau
à 22h14

Clubs de minorités
2021 19

Réseau Francophone des Femmes d’Affaires Noires

Outil

Syndicat National des Entreprises Gaies (SNEG & Co)

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L’Autre Cercle (homosexuels)

Clubs de réflexion politique et sociale

Association pour la liberté économique et le progrès social (ALEPS)
Cercle Léon Blum
Cercle Républicain
Club de l’Horloge
Dialogue et Initiative
Fondation Concorde
Fondation Copernic
Fondation Jean Jaurès
Fondation Robert Schuman
Institut Montaigne
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Bibliographie

Sélection de livres
Blanc-Sahnoun Pierre, Barbier Fanny, Développez votre réseau
emploi, éd. First, 1994.
Blanc-Sahnoun Pierre, Trouver un emploi par relations… quand on
n’a pas de relations !, éd. Rebondir, 1998.
Bolles Richard Nelson, De quelle couleur est votre parachute ?,
­Reynald Goulet, 2014.
Bommelaer Hervé, Booster sa carrière grâce au réseau, éd. Eyrolles,
2012.
Bommelaer Hervé, Décrocher un nouveau poste, éd. Eyrolles, 2013.
Bommelaer Hervé, Douale Philippe, Pavesi Nicolas, Recherche
d’emploi : secrets de pros, éd. Eyrolles, 2016.
Bommelaer Hervé, Rebondir en temps de crise, éd. Eyrolles 2009.
Bommelaer Hervé, Trouver un job grâce aux conseils de Steve Jobs,
éd. Eyrolles, 2018.
Boothman Nicholas, Convaincre en moins de 2 minutes, éd. Mara-
bout, 2019.
Boothman Nicholas, Tout se joue en moins de 2 minutes,
éd. ­Marabout, 2013.
Burnison Gary, Lose The Resume. Land The Job, Wiley, 2018.
Carnegie Dale, Comment se faire des amis et influencer les autres,
éd. Le Livre de Poche, 2014.
Collignon Gérard, Comment leur dire…, Interéditions, 2019, 3e éd.
Fisher Donna, Vilas Sandy, Power Networking : 59 Secrets for
­Personal and Professional Success, Bard Press, 2012.
 228 Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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Foucault (de) Cristel, Déjouez les pièges des recruteurs, éd. Eyrolles,
2016.
Foucault (de) Cristel, Ly Hélène, Recruteurs : 80 questions pour réus-
sir vos entretiens, éd. Eyrolles, 2019.
Freeman Beatrice, Introverts Make Better Networkers, Independant
Publisher, 2019.
Garner Janine, It’s Who You Know, Wiley, 2017.
Gladwell Malcolm, Le Point de bascule, éd. Clés Champs, 2016.
Granovetter Mark, Getting a Job, University of Chicago Press, 1995.
Mercat-Bruns, Marie, Guillemard Anne-Marie, Amauger-Lattès
Marie-Cécile, La Discrimination fondée sur l’âge dans l’emploi, La
Documentation Française, juin 2007.
Pasini Willy, Le Courage de changer, Odile Jacob, 2003.
Pierson Orville, Highly Effective Networking, Career Press, 2009
Salmon Michael, Supernetworking : Reach the Right People, Build Your
Career Network and Land Your Dream Job, Now, Career Press, 2003.
Tillis Lederman Michelle, The 11 Laws of Likability, Amacom,
2011.
Tullier L. Michelle, Networking for Job Search and Career Success,
JIST Works, 2004.
Wickre Karen, Taking The Work Out of Networking, Gallery Books,
2018.
Williams Lynn, Ultimate Job Search : Master The Art of Finding Your
Ideal Job, Getting an Interview and Networking, éd. KoganPage,
2018.

Sélection d’articles
« The Secrets of Succesful Female Networkers » in Harvard
­Business Review, novembre-décembre 2019.
 Bibliographie 229
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Bandelier Pauline, « Travailler son réseau fort » in Rebondir, janvier-

février 2016
Bensaou Ben, Galunic Charles, Jonczik-Sédès Claudia, « Vous
détestez réseauter ? Vous n’êtes pas le seul » in Harvard Business
Review, août 2017.
Bommelaer Hervé, « Continuez à réseauter après un nouveau
poste », in Courrier Cadres, juin-juillet 2017.
Bommelaer Hervé, « Dans le Réseau, pas de place au doute », in
Courrier Cadres, octobre 2015.
Bommelaer Hervé, « Dans votre réseautage, évitez d’être stupide »,
in Courrier Cadres, décembre-janvier 2019.
Bommelaer Hervé, « Des melons dans le Réseau », in Courrier
Cadres, mars 2015.
Bommelaer Hervé, « Diagnostic Réseau », in Courrier Cadres,
septembre 2011.
Bommelaer Hervé, « Échapper au “copié-cloné” », in Courrier
Cadres, juillet 2011.
Bommelaer Hervé, « En Réseau, restez discret », in Courrier
Cadres, avril-mai 2019.
Bommelaer Hervé, « Faites-vous mousser, que diable ! », in Courrier
Cadres, novembre 2012.
Bommelaer Hervé, « La cyberglande : focus sur une maladie du
Réseau », in Courrier Cadres, avril 2015.
Bommelaer Hervé, « La force des liens faibles : idée clé du Réseau »,
in Courrier Cadres, novembre 2014.
Bommelaer Hervé, « La proxémie dans le Réseau », in Courrier
Cadres, mai 2015.
Bommelaer Hervé, « La recherche d’emploi par le Réseau ne tolère
pas l’amateurisme », in RH & M, avril 2005.
 230 Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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Bommelaer Hervé, « Le boulet du Réseau », in Courrier Cadres,

octobre 2013.
Bommelaer Hervé, « Le Networking en recherche d’emploi : hypo-
crisie ? », in Courrier Cadres, octobre-novembre 2017.
Bommelaer Hervé, « Le Réseau à la papa », in Courrier Cadres,
juillet-août 2012.
Bommelaer Hervé, « Le Réseau plébiscite l’action, pas la geignar-
dise », in Courrier Cadres, juin-juillet 2018.
Bommelaer Hervé, « Le Réseau, bon antidote à la crise », in Revue
de l’X, novembre 2010.
Bommelaer Hervé, « Le Réseautage efficace est une affaire de
pêcheurs », in Courrier Cadres, octobre 2014.
Bommelaer Hervé, « Le Réseauting pour lutter contre la dictature
du marché de l’emploi », in Courrier Cadres, février-mars 2020.
Bommelaer Hervé, « Le syndrome du bon élève », in Courrier
Cadres, juin 2015.
Bommelaer Hervé, « Les quatre dictatures et le Réseau », in Courrier
Cadres, juin 2010.
Bommelaer Hervé, « Les sept mauvais réseauteurs », in Courrier
Cadres, septembre 2014.
Bommelaer Hervé, « Les stratégies absurdes du Réseau », in Courrier
Cadres, septembre 2015.
Bommelaer Hervé, « Les trois catégories de réseauteurs », in
Courrier Cadres, février 2015.
Bommelaer Hervé, « Ne dites jamais que vous faites du Réseau », in
Courrier Cadres, janvier 2015.
Bommelaer Hervé, « Networking : êtes-vous atteint du syndrome
de l’heure d’arrivée ? », in Courrier Cadres, avril-mai 2017.
 Bibliographie 231
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Bommelaer Hervé, « Networking : gare au name dropper », in

Courrier Cadres, octobre-novembre 2016.
Bommelaer Hervé, « Networking : l’importance de la confiance »,
in Courrier Cadres, juin 2016.
Bommelaer Hervé, « Networking : pas de deuxième chance de faire
une première bonne impression », in Courrier Cadres, décembre-
janvier 2017.
Bommelaer Hervé, « Networking : repérez les connecteurs », in
Courrier Cadres, août-septembre 2019.
Bommelaer Hervé, « Networking : sortez le nez du guidon », in
Courrier Cadres, septembre 2017.
Bommelaer Hervé, « Networking en recherche d’emploi : l’entretien
Réseau en dix étapes », in Courrier Cadres, décembre-janvier 2018.
Bommelaer Hervé, « Networking or Not Working » in Ingénieurs
– La revue, mai 2015.
Bommelaer Hervé, « Networking or Not Working », in Reflets
Essec, juin 2008.
Bommelaer Hervé, « Payez votre cotisation », in Courrier Cadres,
juin 2011.
Bommelaer Hervé, « Place aux boulettes du Réseau », in Courrier
Cadres, décembre 2015.
Bommelaer Hervé, « Pourquoi et comment les entreprises recrutent
via le Réseau », in Courrier Cadres, février-mars 2018.
Bommelaer Hervé, « Pourquoi le Réseau accepte de vous recevoir »,
in Courrier Cadres, avril-mai 2018.
Bommelaer Hervé, « Pourquoi le Réseau fonctionne », in Courrier
Cadres, décembre-janvier 2020
Bommelaer Hervé, « Pourquoi les personnes du Réseau acceptent
de vous recevoir », in Courrier Cadres, septembre 2016.
 232 Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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Bommelaer Hervé, « Réseau : les personnes déclic », in Courrier

Cadres, mai 2016.
Bommelaer Hervé, « Réseau : maintenir le lien ou rien », in Courrier
Cadres, février-mars 2019.
Bommelaer Hervé, « Réseau : pas de reco au frigo », in Courrier
Cadres, novembre 2015.
Bommelaer Hervé, « Réseau : quand c’est flou, c’est qu’il y a un
loup », in Courrier Cadres, février 2016.
Bommelaer Hervé, « Réseautage, l’impact de la première minute »,
in Courrier Cadres, juin-juillet 2019.
Bommelaer Hervé, « Réseautage, méfiez-vous du FBI », in Courrier
Cadres, octobre 2018.
Bommelaer Hervé, « Réseauter consiste à demander », in Courrier
Cadres, décembre 2010.
Bommelaer Hervé, « Réseautez aussi avec votre patron », in Courrier
Cadres, février-mars 2017.
Bommelaer Hervé, « Savoir-vivre en Réseau », in Courrier Cadres,
juillet-août 2014.
Bommelaer Hervé, « Trop de réseau tue-t‑il le Réseau ? » in Courrier
Cadres, février 2011.
Bommelaer Hervé, « Un petit coucou à son réseau LinkedIn ne fait
jamais de mal », in Courrier Cadres, mars 2016.
Bommelaer Hervé, « Une autre façon de voir le Réseau », in Courrier
Cadres, avril 2016.
Bommelaer Hervé, Launay Stéphanie, « Obtenir le job de vos rêves »
in Neoma Alumni Review, décembre 2017.
Clark Dorie, « Build a Network – Even When You Don’t Think
You Need One », in Harvard Business Review, 25 février 2020.
Estival Laurence, « Le nouveau visage du recrutement », in Chal-
lenges, septembre 2016.
 Bibliographie 233
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Falcoz Julie, « Recherche d’emploi : tout le monde a un réseau », in

Rebondir, mai 2019
Ibarra Herminia, « 5 Misconceptions About Networking », in Har-
vard Business Review, 6 novembre 2019.
Jaouen Muriel, « Rejoignez les clubs qui vous ressemblent », in
Management hors-série, décembre 2011.
Kouchaki Maryam, Casciaro Tiziania, Gino Francesca, « Learn to
Love Networking », in Harvard Business Review, mai 2016.
Le Bolzer Julie, « Réseaux – Comment les activer pour changer de
job », in L’Express, 23 février 2011.
Moss Kanter Rosabeth, « Networking Doesn’t Have to Be Self-
Serving », in Harvard Business Review, mars 2020.
Roques Marie, « Objectif réseau : faut-il parler ouvertement de sa
recherche d’emploi ? », in Rebondir, novembre-décembre 2018.
Roques Marie, « Organiser des déjeuners informels », in Rebondir,
novembre-décembre 2019.
Roques Marie, « Réseau et emploi : continuez à travailler vos
contacts, même en poste ! », in Rebondir, août 2019.
Tadunni Julie, « Vous quittez l’entreprise, conservez votre réseau ! »,
in Courrier Cadres, juillet-août 2014.
Vairet Florent, « C’est décidé, en 2020 je vais vraiment réseauter »,
in Les Échos, 23 décembre 2019.
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Index

A convaincre, rassurer, séduire 71

agenda 89 courriel 61, 149, 199, 201
amis 17 CV 76
appel cyberglande 90
chaud 29
froid 28 D
appel Réseau 62, 179 décideur 35
classique 181 demande recevable 34
difficile 183 diagnostic de projet professionnel
appel téléphonique 151 175
assistant 65, 66 diagnostic de Réseau 207
association d’anciens élèves 137 directeur des ressources humaines
14
B discrétion 76
bonne demande 63 dos-à-dos 68
booster 83
E
C écoute 73
cadre dirigeant 125 effet boule de neige 91
carte de visite 89, 153 effet d’attachement 81
cercle non professionnel 26 effet de primauté 73
chasseur de têtes 145 efficacité de parole 75
cible 11, 28, 82 entraînement 93
prioritaire 11 entretien Réseau 69, 185, 191
clarté 5 compte rendu 205
club de chercheurs d’emploi 111 conclusion 77
coach Réseau 108 durée 70
cohérence 4, 12 étapes 70, 187
compétences 8, 103 préparation 72
compte rendu 90 erreurs du débutant 52
conférence 86 esprit Réseau 156
confiance 53
confidentialité 77 F
connecteur 35, 61, 80, 137, 146, faisabilité 4
157, 202 famille 17
contexte positif 112 fiche Réseau 76
 236 Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x)
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force des liens faibles 19 occasions de contact 81

forum étudiants 137 opérationnel 13
frein 51, 99 orthographe 79

G P
groupe Réseau 111 phrase de déminage 64
piston 57
H pitch 191
heure cible 63 point d’ignition 74
politesse 79, 149
J postuler 36, 41
jeune diplômé 135 PP2M 191
JobFinder 203 exemple 195
plan 193
préjugés liés à l’âge 132
L premier cercle 18, 129, 139
Lettre d’Approche Directe 103
presse 13
liens faibles 17
processus d’alliance 82
LinkedIn 29, 37, 141, 148, 150, 177
projet professionnel 3
abonnement 43
prospection 33
carnet d’adresses 44
communautés 46
compétences 48 Q
fonctionnalités 37 quinquagénaire 131
gérer son réseau 43
profil 44 R
réalisme 6
M recommandation 20, 25, 35, 47,
mentor 107, 134, 157 65, 100, 136, 156
message clé 7 double verrouillage 28
méthode 89 reconstruction 126
mise en relation 85 remerciement 79, 201
rendez-vous 61, 67
répondre à une annonce 104
N réputation 54
name dropper 27
réseau
netiquette 47
de prestige 123
des anciens de l’entreprise 121
O des écoles 120
objectif direct 17, 25, 177
prioritaire 5 existant 117
réaliste 6 féminin 121
 Index 237
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Kleenex 80 syndrome
liste 118, 219 de l’heure d’arrivée 23
professionnel 122 du colonel Nicholson 23
respect des engagements 58
restaurant 153 T
technique des rebonds 21
S téléphone 61
senior 131 tenue vestimentaire 75
service 26, 32, 56, 81, 85, 88, 100 test Réseau 211, 215
short list 147 transition professionnelle 159
simplicité 5 triple confiance 53
six degrés de séparation 21 Twitter 141, 177
smartphone 90
suivi Réseau 152 V
super-connecteur 22 veille 13
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Mes notes Réseau

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Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14

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Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14

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Ce document est la propriété exclusive de david photiade (davidphotiade@hotmail.fr) - vendredi 19 mars 2021 à 22h14
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