BTS NDRC ÉPREUVE E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE

RÉSEAUX

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2023
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES
E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX
qX Animation q Animation de Xq Animation de
N° : de réseau de réseau de réseau de vente
distributeurs partenaires directe
Activité(s) réelle(s)
TITRE : vécue(s) : OUI
Xm NON m
Nom : Chevallier Prénom : Aymeric N° Candidat :
CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU
Nom de
Domaine Pierre-Chevallier
l’organisation
Adresse/Code
115 Bonne-Fontaine Vallet 44330
postal/Ville

Type de Structure EARL (Exploitation Agricole à Responsabilité limitée)

- Nous proposons une gammes de produits varié pour toucher une cible de clientèle plus
large, cela va du sans alcool donc tout ce qui va être jus de raisons pétillants et nous
proposons de l’huile de pépins de raisins.

- Ensuite on retrouve la gammes alcoolisé y compris en vins blanc, haut de gammes : crue et
Muscadet sur Lie ( Médaille d’or). Entré de gamme ; Pinot gris ( vins blanc sucré), Gros plant
Offre commerciale (vins plus sec en bouche) et Muscadet Chardonnay et le bas de gamme : muscadet AOC
vendus en bide 3L, 5L ou 10L.

- Vins rosé

- Vin Rouge Merlot

Réseaux B to B ; Épicerie, Bar, Brasserie, restaurants, GMS. (20% situé sur Vallet, 80% en
Normandie)

Réseaux B to C ; Particulier situé sur le vignoble Nantais.

Acteurs du réseau
Employeur : Mr Pierre-Francois Chevallier, Commercial : Aymeric (moi) ,

Trois autre salarié ( Varie car contrat saisonnier)

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

- Date de début = Août 2024
Périodes
- Date de fin = Avril 2025

Producteurs et fournisseurs a la fois.

Vente aux super marché, épicerie, Bar, Hôtel, restaurant sans intermédiaire. Les démarchages sont
Présentation
prévus tout les 15jours sur 2 journées.
du réseau
( rajouter les concurrents et part de marcher)

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 Le Domaine Viticole "Pierre Chevallier" est un producteur de vins situé dans la
capitale du Muscadet a Vallet et réputée pour ses cépages de qualité. L'entreprise
cherche à développer ses ventes à l'international tout en renforçant sa relation
client sur le marché national.
Contexte
L’objectif est d’augmenter le chiffre d'affaires de 20%à l'international en validant
des partenariats avec des distributeurs sur le marché allemand au cours de l'année
prochaine tout en fidélisant la clientèle nationale.

* Forces ;
- Qualité du produits : Production de vins de haute qualité, notamment «Le
crue» du milésime 2018 et le Muscadet 2023 médial d’or Paris.
- Réputation de la marque : Le Domaine existe depuis plusieurs générations et
donc a une réputation bien établie dans le monde viticole et dans le vignoble.
- Innovation : Le Domaine se diversifie en proposant de nouveaux produits,
notamment du jus de raisin sans alcool et de l’huile de pépins de raisin.
Diagnostic du Innovation en terme de conditionnement avec de nouvelle machines.
réseau
* Faiblesse ;
- Capacité de production limitée : Effectivement la production peut être limité
si la demande dépasse la capacité.
- Grosse dépendance au climat : Les changement climatique peuvent avoir un
énorme impacte sur la qualité et la quantité des raisins ( le plus fréquent est le
gèle).

* Opportunité ;
- Augmentation de la consommation de vins de qualité
- Production de plus en plus Bio.

* Menaces ;
- Réglementation et taxes : Les changements dans les réglementation ou les
augmentations de taxes peuvent avoir un impacte sur les ventes.
Concurrence intense : Beaucoup de concurrence sur le marché
Animation(s)
du réseau 1. Présentation de l'animation :
L'animation a été concentrée sur le marché allemand, un des marchés clés pour les
vins blancs, où le Domaine souhaite renforcer sa présence. L'objectif principal est
d'établir des partenariats avec des distributeurs et cavistes, tout en renforçant la
notoriété du domaine dans les régions viticoles allemandes, comme la Rhénanie et
la Bavière.

Contexte : Le Domaine cherche à augmenter de 20% ses ventes en Allemagne en

ciblant des restaurateurs, cavistes, et distributeurs. La stratégie d’animation vise à
faire connaître les millésimes du domaine, notamment ceux ayant reçu des
récompenses internationales, tout en mettant en avant les terroirs du vignoble.

Objectifs qualitatifs :
- Développer la notoriété du domaine en Allemagne, en particulier dans les régions de consommation
importante de vins blancs.
- Positionner le domaine comme une référence pour les vins blanc français en
Allemagne.

Objectifs quantitatifs :
- Atteindre une hausse de 20% du chiffre d'affaires sur le marché allemand en un
an.
- Signer 3 nouveaux partenariats avec des distributeurs allemands.
- Améliorer la visibilité de la marque auprès des consommateurs allemands grasse
à des salons et campagnes marketing.

2. Moyens matériels et humains mobilisés :

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 - Matériel :

- Un stand professionnel au salon ProWein mettant en avant les récompenses du domaine et les
terroirs et cépages du vignoble,

- Supports de communication en allemand : flyers, et échantillons de vin pour les dégustations

Humains :

- Une équipe commerciale parlant allemand pour faciliter les échanges avec les distributeurs et
restaurateurs

- Un personnel pour animer les dégustations, présenter les caractéristiques des vins, et expliquer le
processus de vinification bio du domaine.

3. Cahier des charges et déroulement de l'animation :

Organisation d'événements en Allemagne (ProWein, dégustations

régionales) :
- Participation au salon ProWein à Düsseldorf, le plus grand événement viticole en
Allemagne, où le Domaine a pu rencontrer des professionnels du secteur.
- Organisation de dégustations pour les restaurateurs et distributeurs allemands,
avec une présentation des millésimes.

4. Indicateurs de performance :
Quantitatifs :

- Objectif de 20% d'augmentation du chiffre d'affaires atteint sur le marché allemand.

- Signature de 3 nouveaux partenariats avec des distributeurs régionaux allemands.

- Augmentation de la visibilité de la marque via la participation aux salons et la promotion des

produits dans des points de vente en Allemagne.

Qualitatifs :

- Avis positif des distributeurs allemands sur la qualité des vins et l'approche commerciale du
domaine.

- Renforcement de la notoriété du domaine en Allemagne, notamment grâce aux événements de

dégustations.

Méthodologie Analyse du marché international :

(s)
d’animation - Étude des tendances de consommation en Allemagne : Le Domaine "Pierre
Chevallier" a mené une étude de marché spécifique sur l’Allemagne, l’un des plus
grands consommateurs de vins en Europe. L’étude a révélé un fort intérêt pour les
(Démarche) vins blancs, particulièrement dans les régions du sud du pays. La clientèle
allemande est sensible à la qualité et à l’origine des vins

- Veille concurrentielle : L’analyse des concurrents sur le marché allemand a

montré une forte présence de vins italiens et espagnols, mais aussi une bonne
ouverture aux vins français, notamment les blancs issus de cépages comme le
Muscadet.

Création et adaptation des supports marketing :

- Positionnement et identité visuelle : Le site internet du domaine et les

supports de communication ont été traduits en allemand pour s'adapter au
marché. Les modification mettent en avant l'héritage familial et la qualité du

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 terroir, des éléments particulièrement appréciés en Allemagne.

- Stratégie digitale : Une campagne publicitaire ciblée a été lancée sur Facebook
et Instagram, en mettant en avant les vins blanc et les cépages du Muscadet,
populaires dans les régions allemandes. Une collaboration avec des blogueurs
vinicoles allemands a également été envisagée pour renforcer la visibilité du
domaine.

Organisation d'événements de dégustation :

- Préparation et logistique : Le Domaine a participé au salon ProWein, le plus

grand salon viticole en Allemagne, en Düsseldorf. Un stand a été spécialement
conçu pour mettre en avant les vins du domaine, avec des dégustations organisées
pour les professionnels de la restauration et les distributeurs allemands.

- Ateliers de dégustation : Pendant le salon, des sessions de dégustation privées

ont été organisées avec des restaurateurs et cavistes allemands pour leur faire
découvrir les millésimes 2018 (Cru) et le Muscadet (médaille d’or paris) 2023.

Renforcement des relations avec les clients existants en Allemagne :

- Programme de fidélité pour les clients allemands : Le Domaine a mis en

place un programme de fidélité dédié aux clients professionnels allemands, leur
offrant des réductions exclusives pour les premières commandes et des invitations
à des événements de dégustation privés.

- CRM et suivi personnalisé : Grâce au CRM, l’équipe commerciale a pu

personnaliser les offres et les communications envoyées aux clients allemands,
leur proposant des offres spéciales en fonction de leurs préférences et commandes
précédentes.

Suivi des performances et ajustements :

- Indicateurs de performance : Suite à la participation au salon ProWein, le

chiffre d’affaires généré sur le marché allemand a augmenté de 20%, atteignant
ainsi l’objectif initial. Trois nouveaux partenariats ont été signés avec des
distributeurs régionaux en Bavière et Rhénanie.

- Feedback client : Les retours des distributeurs allemands ont souligné la qualité
des vins et l’excellente présentation lors du salon. Cela a permis d'améliorer la
logistique des futures participations à des salons.

Résultats
1. Résultats quantitatifs :
Augmentation du chiffre d'affaires sur le marché allemand :

- Le chiffre d'affaires à l’international a augmenté de 20% grâce aux actions

menées exclusivement sur le marché allemand, atteignant l’objectif fixé. Le
Domaine "Pierre Chevallier" a enregistré une progression des ventes, notamment
dans les régions de Rhénanie et de Bavière, où les vins blancs sont
particulièrement populaires.

Nouvelle signature de partenariats :

- Trois nouveaux partenariats ont été signés avec des distributeurs allemands.
Ces accords ont permis de placer les produits du Domaine dans plusieurs points
de vente avec des cavistes et des restaurants en Allemagne.
- Ces partenariats ont renforcé la visibilité du vignoble et ont directement

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 contribué à l'augmentation des ventes.

Taux de fidélisation national :

Le programme de fidélisation mis en place pour les clients nationaux a permis de

maintenir un taux de fidélisation de 85%. Les événements de portes ouvertes et
les avantages exclusifs offerts aux clients réguliers ont renforcé à l’entreprise.

2. Résultats qualitatifs :
Amélioration de la notoriété du Domaine en Allemagne :

- La participation au salon ProWein à Düsseldorf a permis de renforcer la notoriété

du Domaine sur le marché allemand. Les visiteurs et les professionnels ont
exprimé leur intérêt pour la qualité des vins présentés, en particulier le milésime
2018.
- La stratégie de communication adaptée aux consommateurs allemands
(supports en langue allemande, présence sur les réseaux sociaux) a également
contribué renforcer la reconnaissance de la marque.

Satisfaction des clients et distributeurs :

- Les distributeurs et restaurateurs allemands ont exprimé des retours très

positifs concernant les produits du Domaine, Ils ont parlé de la qualité des vins.
Les dégustations organisées lors du salon ProWein ont été bien accueillies,
renforçant les liens commerciaux.

- Les retours des clients nationaux sur les événements et le programme de

fidélisation ont aussi été positifs, avec une satisfaction concernant les avantages
offerts par le Domaine.

Renforcer la logistique pour faciliter les ventes en Allemagne :

- Amélioration de la chaîne logistique : Collaborer avec des prestataires

logistiques locaux en Allemagne pour garantir des délais de livraison courts et
une meilleure gestion des stocks. Un service logistique fiable renforcera la
Préconisatio confiance des distributeurs allemands et des clients particuliers.
ns
- Centralisation des commandes : Mettre en place un système de gestion des commandes dédié au
marché allemand pour simplifier les processus d'expédition et réduire les délais de traitement

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 1. Matériel :

- Stand d'exposition professionnel : Un stand spécialement conçu pour le

salon ProWein en Allemagne, avec des supports visuels (bannières, vidéos
promotionnelles, présentations), ainsi qu’un espace dédié aux dégustations.
- Échantillons de produits : Sélection des meilleurs millésimes, incluant le
Muscadet 2023 du Domaine, pour les dégustations organisées lors des
événements.
- Matériel de dégustation : Verres personnalisés avec le logo du Domaine,
nappes de présentation, fiches explicatives sur chaque vin présenté.
- Supports de communication : Flyers et cartes de visite en allemand, avec des
informations sur le Domaine, ses produits, et ses engagements. Utilisation de
goodies personnalisés (ex : tire-bouchons, sacs) pour laisser une empreinte après
les dégustations.

2. Ressources humaines :

- Équipe commerciale bilingue : Une équipe de commerciaux qui maitrise

l'allemand a été mobilisée pour faciliter les échanges lors des salons et des
dégustations avec les distributeurs et restaurateurs allemands.
- Personnel pour l'animation des dégustations : Personnel qualifié et formé
Liste de pour présenter les vins et animer les dégustations. Leur rôle était de mettre en
avant les spécificités des vins du Domaine et l'histoire du vignoble.
ressources
- Service client : Un service client pour gérer les commandes et les retours
et supports après les événements, en particulier en Allemagne. Ce service s'assure que les
nouveaux partenariats soient bien entretenus et que les clients reçoivent un suivi
personnalisé.

3. Outils et documents :

- CRM : Un système de gestion de la relation client permettant de suivre les

interactions avec les distributeurs, cavistes, et restaurateurs allemands. Le CRM a
permis d'envoyer des communications en fonction des préférences des clients et
de suivre l’évolution des partenariats.

- Études de marché : Rapports détaillés sur les tendances de consommation en

Allemagne ce qui permet d’adapter les stratégies commerciales.

- Documents: Contrats de partenariats et d’accords de distribution, permettant

de formaliser les relations avec les distributeurs allemands. Ces contrats
incluaient des clauses spécifiques pour la gestion logistique et la distribution des
vins à l’international.

- Agence de traduction : Une agence de traduction a été engagée pour adapter

tous les supports de communication et les documents commerciaux en allemand.
Cela a permis d'assurer une communication claire avec les partenaires allemands.

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