MERCADE

O
• ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA Y
POLITICAS DE MERCADEO Y
COMERCIALIZACIÓN.

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
TIPOS DE CLIENTES .

• EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y

PERCEPCIÓN DEL CLIENTE SOBRE
EL PRODUCTO.

• ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.
ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA Y POLITICAS DE MERCADEO
Y COMERCIALIZACIÓN.

La estructura de la industria es un aspecto fundamental que determina el

funcionamiento y la competencia en un sector económico específico.
Comprender cómo están organizadas las empresas en un mercado particular y
cómo se relacionan entre sí es esencial para el éxito empresarial.
 IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS DE LA
ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA
Relación con el Entorno:

El éxito de la estrategia competitiva de una empresa depende en gran medida

de cómo se relaciona con su entorno. Aunque el entorno relevante abarca
aspectos económicos y sociales, el aspecto clave es la industria en la que
opera.
La estructura de la industria define las reglas de la competencia y las
estrategias disponibles para las empresas.
La rentabilidad de las inversiones empresariales varía según la intensidad de
la competencia en la industria.
Por lo tanto, antes de definir una estrategia competitiva, es crucial analizar la
estructura de la industria.
 IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS DE LA
ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA
Determinación de la Competencia

A mayor competencia dentro de una industria, menor es la rentabilidad que

se puede generar con el capital invertido. Si los retornos de las inversiones
son superiores a los niveles de competencia perfecta, más empresarios
querrán invertir en esa industria.

Las fuerzas competitivas (como la rivalidad entre competidores, la amenaza de

productos sustitutos y el poder de negociación de proveedores y compradores)
influyen en la rentabilidad y la dinámica de la industria.
LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
Para comprender la estructura de la industria, es esencial analizar las cinco
fuerzas competitivas definidas por Michael Porter:

AMENAZA DE ENTRADA DE RIVALIDAD DE LA

NUEVOS COMPETIDORES: OBJETIVO 2
COMPETENCIA:
Evalúa cuán fácil o difíciles para Mide la intensidad de la
nuevas empresas ingresar al competencia entre las empresas
mercado. existentes.
LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
Para comprender la estructura de la industria, es esencial analizar las cinco
fuerzas competitivas definidas por Michael Porter:
PRESIÓN DE LOS PODER DE NEGOCIACIÓN
PRODUCTOS SUSTITUTOS: DE LOS PROVEEDORES:
Considera la amenaza de OBJETIVO 2
ANALIZA LA INFLUENCIA
productos o servicios PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES EN
alternativos. DE LOS CLIENTES: LA CADENA DE
Examina la influencia de los SUMINISTRO
compradores en las decisiones
comerciales.
POLÍTICAS DE MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN

Las políticas de marketing son el conjunto de estrategias y decisiones que una

empresa implementa para promover sus productos o servicios y alcanzar sus
objetivos comerciales. Estas políticas son fundamentales para orientar las
acciones de marketing de una organización y garantizar su éxito en un mercado
cada vez más competitivo
 COMPONENTES CLAVE DE LAS POLÍTICAS DE MARKETING

PRODUCTO: PRECIO:
Las políticas relacionadas con el producto se Las políticas de precio determinan cómo se
centran en aspectos como la calidad, el fijarán los precios de los productos o
diseño, las características, la marca y la servicios. Esto incluye estrategias de precios
innovación. (como precios bajos, premium o descuentos)
Es crucial definir qué productos o servicios
y la consideración de factores como costos,
ofrecer y cómo diferenciarlos de la
demanda y competencia.
competencia.
 COMPONENTES CLAVE DE LAS POLÍTICAS DE MARKETING

DISTRIBUCIÓN: PROMOCIÓN:
Estas políticas se refieren a cómo se Las estrategias de promoción son esenciale
llevarán los productos al mercado. para dar a conocer los productos o servicio
Incluyen decisiones sobre canales de Esto abarca publicidad, relaciones públicas
distribución, logística, almacenamiento y promociones, marketing digital y eventos.
transporte.

SERVICIO AL CLIENTE:
Las políticas relacionadas con el servicio al cliente se centran en
brindar una experiencia positiva a los consumidores. Esto incluye
atención al cliente, garantías, devoluciones y soporte postventa.
 IMPORTANCIA DE LAS POLÍTICAS DE MARKETING

COMPETITIVIDAD:
SEGMENTACIÓN DE MERCADO:
Las políticas de marketing bien
Ayudan a identificar y atender las
definidas permiten a las empresas
necesidades específicas de diferentes
destacarse en un mercado saturado
segmentos de clientes.
y enfrentar la competencia de
manera efectiva.

POSICIONAMIENTO:
LAS POLÍTICAS DE
MARKETING CONTRIBUYEN
AL POSICIONAMIENTO DE
LA MARCA EN LA MENTE
DE LOS CONSUMIDORES.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y TIPOS DE CLIENTES

Los canales de distribución son las vías que utiliza una empresa para llevar sus
productos desde el fabricante hasta los consumidores finales. Estos canales son
esenciales para establecer una cadena de suministro eficiente y satisfacer las
necesidades de los clientes de manera efectiva

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Acercan los productos a diferentes puntos de venta accesibles para el consumidor.
Permiten cubrir zonas geográficas y distancias eficientemente.
Promocionan los productos y mejoran la experiencia del cliente.
 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CANAL PROPIO O DIRECTO:
La empresa se encarga de la distribución sin intermediarios.
Ejemplo: Inditex (Zara y Pull&Bear) que produce y vende en sus propias tiendas2.
CANAL EXTERNO O AJENO:
La distribución se realiza a través de intermediarios (mayoristas o minoristas).
Puede ser:
CORTO: EMPRESA PRODUCTORA → MINORISTA → CONSUMIDOR
FINAL (PRODUCTOS DE CONSUMO FRECUENTE).
LARGO: EMPRESA → MAYORISTA → MINORISTA → CONSUMIDOR FINAL
(BODEGAS DE VINOS, ALIMENTOS PARA MASCOTAS, ETC.).
DOBLE: INCLUYE AGENTES DISTRIBUIDORES O DE VENTA EXCLUSIVA
(AGENCIAS DE VIAJE, POR EJEMPLO)
 TIPOS DE CLIENTES

¿Por qué reconocer cada tipo de cliente?

Personalización:
Tratar a cada cliente de manera considerada y personalizada.
Segmentación:
Diferenciar por estilo de interacción y negociación.
Facilita la segmentación:
Conocer qué compran, cómo lo compran y con qué periodicidad.
 • Cliente Ideal o Fiel: Conoce la marca, es
leal y entiende los mensajes.
• Cliente Amigable: Busca una relación
cercana.
• Cliente Detallista: Presta atención a los
detalles.
ALGUNOS TIPOS DE • Cliente Conversador: Le gusta interactuar.
CLIENTES: • Cliente Racional: Toma decisiones basadas
en lógica.
• Cliente Reservado: Prefiere la privacidad.
• Cliente Tímido: Necesita un enfoque
delicado.
• Cliente Exigente: Busca alta
calidad y servicio.
 EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y PERCEPCIÓN DEL
CLIENTE SOBRE EL PRODUCTO.

PERCEPCIÓN DEL CLIENTE

La percepción del cliente es fundamental para cualquier empresa. Representa lo que los
clientes sienten y piensan acerca de tu producto y tu marca. Esta opinión se forma a través
de cada interacción que han tenido con tu empresa, ya sea directa o indirectamente
 IMPORTANCIA DE LA PERCEPCIÓN DEL
CLIENTE

Alineación de Valores: Si los clientes perciben que tu empresa comparte valores sólidos con los
suyos, es más probable que te elijan. La coherencia en los valores genera confianza y fidelidad.

Señales de Confianza: Una percepción positiva del cliente contribuye al desarrollo de la

confianza. Cumplir las promesas y brindar un buen servicio refuerza esta confianza.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PERCEPCIÓN DEL
CLIENTE

Opiniones de los Clientes: Los comentarios en línea tienen un gran impacto en cómo los clientes
ven tu marca. Responder a los comentarios negativos de manera afectiva y empática demuestra
compromiso y cuidado hacia los clientes.

Marketing: La forma en que presentas tu marca a través del marketing influye en la percepción.
Tu página web, anuncios y publicaciones en redes sociales desempeñan un papel importante en
cómo te ven los clientes.
 PERCEPCIÓN DEL
Las expectativas del cliente son las creencias, deseos y necesidades que los consumidores tienen
CLIENTE
sobre los productos o servicios que adquieren o utilizan. Estas expectativas influyen en la
percepción de valor, la satisfacción y la lealtad de los clientes.
¿CÓMO CUMPLIR LAS EXPECTATIVAS?
Calidad del Producto o Servicio: Cumplir o superar las expectativas de calidad es esencial para
mantener a los clientes satisfechos.
Comunicación Transparente: Informar claramente sobre lo que pueden esperar los clientes ayuda
a evitar desilusiones.
Experiencia Positiva: Brindar una experiencia excepcional en cada interacción refuerza las
expectativas positivas.

En resumen, comprender y gestionar tanto la percepción como las expectativas del cliente son
claves para el éxito empresarial.
 ESTRATEGIAS DE
PROMOCIÓN

Las estrategias de promoción son una de las principales herramientas que tiene el marketing para
dar a conocer los productos o servicios de una empresa. Además de eso, pueden crear la necesidad
de compra al usuario, e incluso posicionar una marca dentro de un mercado.
Publicidad Tradicional
• Utiliza medios masivos como televisión, radio y periódicos.
• Crea anuncios enfocados en los puntos débiles de tu audiencia.
• Incluye testimonios de clientes reales.
Publicidad en Línea y Redes Sociales
• Aprovecha plataformas como Facebook, Instagram y Twitter.
• Crea anuncios pagados o publicaciones orgánicas.
Correo Directo
• Segmenta tu audiencia y envía mensajes personalizados.
• Ofrece soluciones específicas a los problemas de tus clientes.
Concursos y Eventos
• Organiza concursos para aumentar la visibilidad de tu marca.
• No siempre es necesario que los participantes compren algo.
Relaciones Públicas y Patrocinio
• Desarrolla buenas relaciones con los medios de comunicación.
• Aprovecha oportunidades de patrocinio para promocionar tu empresa.
 BIBLIOGRAFÍA

BRAIDOT Nestor P. - “ Nuevo Marketing Total”. Editorial Mc. Graw Hill. Buenos Aires.
Argentina.
LAMBIN Jean -Jacques - “Marketing estratégico”.Editorial Mc. Graw Hill. México.
LEVY Alberto - “Marketing avanzado”. Editorial Granica. Barcelona. España
WILENSKY Alberto - “Marketing estratégico”. Editorial Tesis. Buenos Aires. Argentina.
SCHIFFMAN y KANUK- “Comportamiento del consumidor”.
KOTLER Philip - “Fundamentos de mercadotecnia”. Editorial Prentice Hall. Hispanoamericana
S. A. México.
AAKER -DAY - “Investigación de mercados”. Editorial Mc. Graw Hill. México
¡MUCHAS
GRACIAS!