EL PROCESO DE VENTAS

INTRODUCCION:
¿Qué es vender? La venta es el
intercambio de productos o
servicios por unidades monetarias
que se produce entre el vendedor y
el cliente, buscando la satisfacción
de las necesidades del cliente y el
logro de los objetivos del vendedor.
EL PROCESO DE VENTAS
INTRODUCCION:
•El Vendedor debe convertir los beneficios
del producto o servicio en beneficios que
satisfagan las necesidades del cliente.
•La argumentación de ventas debe
centrarse en las necesidades del cliente y
no en los atributos del producto o servicio.

2
ENFOQUES DE VENTAS
a) Enfoques de ventas tradicionales:
Prima la conducta del vendedor.
Entre ellas tenemos:
1.Presentaciones de ventas enlatadas:
Texto de ventas estructurado el cual
memoriza el vendedor.
2.Teoria de estimulo respuesta:
Enfoque de ventas que se basa en la
teoría de que el cliente potencial realiza la
compra después de haber oído y
observado el mensaje.

3
b)Enfoque del marketing:
Orientación al cliente: el es el rey,
es el juez, entre ellas tenemos:
1.Enfoque moderno: Se espera
que vendan relaciones y presten
más servicios, deben ser creativos
para satisfacer a los clientes,
deben tener un conocimiento
sólido de sus propios productos y
el de sus clientes. 4
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

Definición
• Es una secuencia lógica
de cuatro pasos que
emprende el vendedor al
tratar con un comprador
potencial para producir
alguna reacción
deseada en el cliente.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

Fases
1. Exploración:
• Consiste en la
búsqueda de clientes
en perspectiva;
aquellos que aún no
son clientes de la
empresa pero que
podrían serlo.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

1. Exploración:
Etapa 1.- Identificar a los
clientes
Acudir a diversas fuentes:
- Datos de la misma
empresa.
- Referencias de los clientes
actuales.
- Referencias de amigos,
familiares y conocidos.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

1. Exploración:
Etapa 1.- Identificar a los
clientes
Acudir a diversas fuentes:
- Información de la
competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

1. Exploración:
Etapa 2.- Calificar a los
clientes
De acuerdo a los factores:
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la
compra.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento
y desarrollo.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

1. Exploración:
Etapa 3.- Clasificar a los
clientes
• Se elabora una lista
donde son clasificados
de acuerdo a su
importancia y prioridad.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

1. Exploración:
• Diferencia entre posibles
clientes y lista de
clientes calificados:
• La primera lista está
compuesta por clientes
que necesitan el producto,
pero no necesariamente
pueden permitírselo (falta
de recursos o capacidad
de decisión).
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

1. Exploración:
• Diferencia entre posibles
clientes y lista de
clientes calificados
• La segunda lista está
compuesta por posibles
clientes que tienen la
necesidad y además
pueden permitirse la
compra.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

2. El acercamiento previo:
• Consiste en la obtención
de información más
detallada de cada cliente
en perspectiva y la
preparación a las
particularidades de cada
cliente.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

2. El acercamiento previo:
Etapa 1.- Investigación de

particularidades
- Nombre completo.
- Edad aproximada.
- Sexo.
- Hobbies.
- Estado civil.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

2. El acercamiento previo:
Etapa 1.- Investigación de

particularidades
- Nivel de educación.
- Productos similares que usa
actualmente.
- Motivos por el que usa los
productos similares.
- Estilo de compra.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS
2. El acercamiento previo:
Etapa 2.- Preparación de la
Presentación
Preparar una lista:
– Características que tiene el
producto
– Ventajas del producto con
relación a la competencia.
– Las preguntas que
mantendrán su interés
 EL PROCESO DE LAS VENTAS
2. El acercamiento previo:
Etapa 2.- Preparación de la
Presentación
Preparar una lista:
– Las respuestas a posibles
preguntas u objeciones y
– La forma del cierre
induciendo a la acción de
comprar.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

2. El acercamiento previo:
Etapa 3.- Obtención de la
cita
• Dependiendo de las
características del giro del
negocio y de cada cliente,
se toma la decisión de
solicitar una cita por
anticipado o de realizar
visitas en frío.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

3. La presentación del
mensaje de ventas:
• Consiste en contarle la
historia del producto al
consumidor, siguiendo la
fórmula AIDA de captar la
Atención, conservar el
Interés, provocar un
Deseo y obtener la Acción
(compra).
 EL PROCESO DE LAS VENTAS
3. La presentación del
mensaje de ventas:
Se basa en 3 pilares:
• Las características del
producto: sus atributos
• Las ventajas: Aquello que lo
hace superior a la
competencia
• Los beneficios que obtiene
el cliente: Aquello que busca
el cliente consciente o
inconscientemente.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

3. La presentación del
mensaje de ventas:
• Las objeciones ya no
representan un obstáculo
a superar por el
vendedor, por el contrario
son claros indicios de
compra.
A CONTINUACIÓN ENCONTRARÁS LOS TIPOS DE OBJECIONES Y LA FORMA DE AFRONTARLAS:

Objeción En qué consiste Cómo afrontarla

Pretexto Ocultan las verdaderas objeciones. Por Averigua cuál es la verdadera objeción.
ejemplo: "tengo muchas existencias",
"es demasiado caro".

Prejuicio Son ideas o juicios preconcebidos que Haz preguntas abiertas para ver cuál
el cliente tiene hacia la empresa o el es la causa de esa actitud.
producto.

Duda El cliente duda que el producto vaya a Utiliza un argumento de prueba o

proporcionar el beneficio que el demostración. Centrarse en la
vendedor dice. necesidad y no en la duda.

Malentendido Nace de una información incompleta o Averigua porqué opina así. Después
porque el cliente cree que el producto aclárale el malentendido.
tiene una desventaja que en realidad
no existe.

El cliente ya trabaja con la Averigua que necesidades no tiene

Indiferencia competencia y no quiere referenciar cubiertas con la competencia y ofrece
. nuestros productos. tus productos que satisfagan dichas
necesidades
 EL PROCESO DE LAS VENTAS
3. La presentación del mensaje
de ventas:
Reglas para refutar las objeciones:
•No discuta.
•No conteste demasiado rápido.
•No de una respuesta muy larga.
•No se enfrasque en discusiones sin
sentido.
•No adivine una respuesta.
•No dude sobre su propia respuesta.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS
3. La presentación del
mensaje de ventas:
• El cierre de venta ya no es
una tarea que se deja al
final, hoy en día, el cierre
debe efectuarse ni bien
exista un indicio de compra,
y eso puede suceder
inclusive al principio de la
presentación.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS
3. La presentación del mensaje
de ventas:
GUIAS DE CIERRE:
•Cuando el prospecto hace un comentario
positivo acerca de su producto……………..
•Cuando el prospecto comienza a
manipular el producto……………..
•Cuando el prospecto juega con la pluma o
la forma del pedido………..
•Cuando el prospecto pregunta sobre el
precio, la instalación , el uso o la entrega
…….
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

4. Servicios posventa:
• Los servicios de posventa
tienen el objetivo de
asegurar la satisfacción
del cliente y su lealtad
hacia la marca o la
empresa.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS
4. Servicios posventa:
•Es la acción de proporcionar
muchos servicios posteriores a la
venta para garantizar su
satisfacción y para que vuelvan a
comprar.
•Un servicio después de la venta
de excelente calidad aumentará la
lealtad de los clientes.
Servir siempre al cliente.
Manifestar aprecio.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS
4. Servicios posventa:
•Otra razón importante para el
seguimiento radica en que los
clientes satisfechos se
convierten en buenos
“vendedores” de los productos
que compraron .
Relaciones con los clientes:
Atender los reclamos pronto y
en forma agradable.
Mantener contactos con los
clientes.
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

4. Servicios posventa:
Incluyen las
siguientes
actividades:
• Verificación de una
entrega correcta
• Instalación
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

4. Servicios posventa:
Incluyen las
siguientes
actividades:
• Asesoramiento para
un uso apropiado
• Garantías en caso de
fallas de fábrica
 EL PROCESO DE LAS VENTAS

4. Servicios posventa:
Incluyen las
siguientes
actividades:
• Servicio y soporte
técnico
• Descuentos
especiales para
compras futuras
¡¡¡MUCHAS GRACIAS!!!