Estrategias de
crecimiento para
negocios
Estrella del Norte
⬤ La métrica Estrella del Norte (North Star Metric o NSM en inglés) es la
variable única que captura de mejor forma el valor principal que el
producto entrega a los clientes.
⬤ Necesita tener un impacto directo en las ventas (pero no necesariamente
es una métrica de ventas).
Compañía Tipo de Negocio Valor Principal NSM
Conectar personas que necesitan un lugar con
AirBnB Mercado Online # noches reservadas/Semana
personas que se los pueden brindar
Amazon Comercio electrónico Facilitar la compra en línea Ventas/día
Plataforma de análisis de Resolver preguntas fácil sobre el comportamiento
Amplitude #Usuarios/semana
comportamiento de usuario
HubSpot Sidekick Freemium SaaS Herramienta de seguimiento de Email # Usuarios activos /semana
# Preguntas
Quora Comunidad (Q&A) Facilitar el compartir conocimiento
respondidas/semana
Slide Fast SaaS Facilitar diseño de diapositivas Ingresos recurrentes/mes
Qué debe tener una
NSM
⬤ Debe expresar valor
⬤ Tiene que representar la visión & estrategia
⬤ Predice más el futuro que el pasado
⬤ Es accionable
⬤ Es entendible
⬤ Es medible
⬤ No es una métrica de vanidad
NSM Netflix
Estrategia de producto
Problema
Visión
Accesibilidad, Entretener al
selección mundo
Ejemplos de North Star Metrics
¿Cuál es el
Juego que
quieres
Jugar?
Tipos de NSM
⬤ ATENCIÓN: ¿Cuánto tiempo están dispuestos los clientes a pasar
usando tu producto?
⬤ TRANSACCIÓN: ¿Cuántas transacciones hacen tus clientes usando tu
producto?
⬤ PRODUCTIVIDAD: ¿Qué tan eficiente o efectivo se vuelven tus clientes
usando tu producto?
Atención:
⬤ “Mi negocio se beneficia si mis clientes pasan
más tiempo en mi plataforma”
⬤ “Nuestros clientes usan mi producto para leer,
escuchar, ver o jugar”
⬤ “Nos gustaría que nuestros clientes compartan
ideas”
Transacción:
⬤ “Pagos y comercio son importantes para
nosotros”
⬤ “Nuestro negocio se beneficia si la inserción a
la economía por parte de mi cliente se da
usando mi producto”
⬤ “Queremos las billeteras de nuestros clientes”
⬤ “Los clientes usan nuestro producto para
comprar, pedir, medir, hacer transacciones,
rastrear…”
Productividad:
⬤ “Nuestro negocio se beneficia si nuestros
empleados cumplen sus tareas eficientemente
usando nuestro producto”.
⬤ “Eficiencia y lograr las cosas, son cosas
importantes para nosotros”.
Volviendo la NMS en números
⬤ Amplitud: Número de clientes haciendo
pagos mensuales
⬤ Profundidad: Número de ítems pedidos
en una sola orden
⬤ Frecuencia: Número de compras hechas
por mes
⬤ Eficiencia: Número de tareas realizadas a
tiempo.
Construcción de mi NSM
Círculo virtuoso
1.Generar
Precios más
⬤ Es un diseño estratégico que acelera el crecimiento.
bajos y más
ofertas
⬤ Se diseña alrededor de 3 ámbitos fundamentales:
2. I visita
s
n lo
producto, proceso y resultados ($).
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⬤ Cada eslabón representa un objetivo estratégico.
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5.
AMAZON
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⬤ Cada eslabón genera o promueve el siguiente
eslabón.
tie 4. E
n x ás
la da pa m s
di y nd
st ex ir r
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ae dor ⬤ Es cíclico, por lo tanto, vuelve el último eslabón
rib p la At de
uc and 3. en vuelve a alimentar el primero.
ió ir v
n
⬤ A cada eslabón se le asigna un KPI de alto
nivel.
#Productos con
ofertas/semana
tos
#U os/día
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rios
Ven
AMAZON
ge #N
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1. Diseñar
nuevos chips que
encanten a los
clientes
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2. S alto
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Un ejemplo más…
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KPI 1
KPI
5
KPI
NSM
2
empresa
KP 3
I I
4 KP
Construye tu
círculo virtuoso
y tus KPI´s de
alto nivel
Métricas de Crecimiento
1. Bookings - reservas
anticipadas
Se refiere al valor estipulado en un contrato
(normalmente a largo plazo) con el cliente,
aunque aún los ingresos no se han
generado.
Métricas de Crecimiento
2. Revenue - Ingresos
Son los ingresos reales que ha generado el
negocio. Normalmente se reconocen cuando
el servicio se ha prestado parcial o
completamente.
Métricas de Crecimiento
3. ARR (Annual recurring revenue)
o MRR (Monthly recurring revenue)
Ingresos Anuales Recurrentes
Ingresos Mensuales recurrentes
Ventas recurrentes tanto anuales como mensuales.
Los ingresos recurrentes son un indicador de un modelo de
negocio saludable
⬤ Ingresos anuales permiten mayor planeación
⬤ Ingresos mensuales más fácil de renovar
Métricas de Crecimiento
4. Gross Profit o
Margen bruto
Parece uno de los indicadores más fáciles
u obvios. Sin embargo, con el auge de
plataformas y startups (y algunas de
ellas con indicadores dudosos) ha sido
necesario asegurarse que las empresas
estén generando por lo menos margen
bruto
Métricas de Crecimiento
5. Lifetime Value (LTV) vs Customer
Acquisition Cost (CAC)
CAC Combinado
vs
CAC solo con pauta
AMBOS MUY IMPORTANTES
Métricas de Crecimiento
6. GMV (Gross
Merchandise Value)
Valor total vendido
(incluído el valor de la
mercancía
Uno de los indicadores más importantes
en ecommerce.
Indica el total de las ventas incluyendo
el valor del producto que se vende.
Ayuda a entender el tamaño del negocio
Métricas de Crecimiento
7. Unearned Revenue
Los posibles ingresos que están
bloqueados en un contrato pero que se
esperan recibir en el futuro.
En negocios SaaS lo que se recibe como
“anticipo” sin haber entregado el
producto o servicio NO se contabiliza
como ingreso
Métricas de Crecimiento
7. Active Users -
Usuarios activos
Usuarios activos en un periodo de
tiempo. A medida que la empresa va
creciendo la unidad de tiempo se acorta.
Si active users crece = la solución aún
es vigente
Métricas de Crecimiento
8. Month on Month
(MoM) growth
o Week on Week
(WoW) growth
Crecimiento Mes a Mes
o Semana a Semana
Un gran indicador de tracción, de estar
alcanzando Product market fit, de estar
tomando participación de mercado.
Las grandes aceleradoras exigen
crecimiento WoW a doble dígito, por
ejemplo.
Métricas de Crecimiento
9. Churn rate -
Tasa de Abandono
1. Por cohorte.
2. Churn gross.
Métricas de Crecimiento
10. Burn rate - Tasa de
quema de dinero
La velocidad en la que una empresa “quema”
efectivo, el cual permite calcular cuántos
meses de caja quedan en una empresa.
Especialmente para empresas que crecen a
pesar de que sus gastos son mayores a las
ventas.
Métricas de NO Crecimiento
1. Descargas
O cualquier otra métrica que de
alguna manera no muestre uso,
tracción, ventas.
Métricas de NO Crecimiento
2. Gráficas
acumulativas
Todas las gráficas acumulativas
siempre crecen (en el peor de los
casos se mantienen igual) por lo
tanto no dejan interpretar bien el
momento real o el crecimiento (o
decrecimiento) de una empresa.
Métricas de NO Crecimiento
3. Seguidores,
followers o primeros
pasos del embudo
Todos estos indicadores tienen un
problema: muchos de ellos no
hacen parte del arquetipo de
cliente, inclusive algunos son bots.
En cualquier caso, están muy lejos
de convertirse en clientes o usuarios
(o ambos) para la empresa.
