Las estrategias adecuadas de distribución son
un componente fundamental de un sistema
eficaz de gestión de la cadena de suministro.
Sin embargo, mientras que el 90% de las
organizaciones informan que han
implementado estrategias de distribución, solo
alrededor del 50% de esas organizaciones han
ejecutado agresivamente su estrategia de
distribución.
Una estrategia de distribución se centra en 3
componentes principales.
• Medios de transmisión del producto desde el punto de fabricación
hasta el cliente final.
• Control y optimización de costes y tiempo.
• Desarrollo y mantenimiento de la ventaja competitiva.
• Las estrategias de distribución permiten a las empresas entregar
productos a sus clientes finales de forma rápida y segura. Como
resultado, se mejoran las capacidades de servicio al cliente y las tasas
de retención de clientes.
1. Distribucion intensiva.
• La estrategia de distribucion intensiva hace que un producto este
disponible en cada punto de venta plausible. El objetivo principal de
la distribucion intensiva es llegar a la mayor parte del mercado
posible.
EJEMPLO
• Se puede llevar a cabo cuando hay muchos competidores para un
producto y si un distribuidor especifico no suministra el producto, es
probable que el cliente compre el producto a un competidor. Si el
aumento de la disponibilidad del producto resultara en mas ventas, la
distribucion intensiva es una estrategia ideal para que una empresa
elija.
2. Distribucion exclusiva.
• La distribucion exclusiva es ventajosa para evitar la competencia en el
mercado. Debido a un acuerdo exclusivo entre los distribuidores y la
marca, los distribuidores no corren el riesgo de asociarse con marcas
competidoras. Con una menor necesidad de centrarse en su base de
distribucion, la marca puede centrarse en sus iniciativas de marketing
y actividades promoción.
EJEMPLO
• Una marca de ropa de lujo solo puede tener escaparates en determinadas
regiones, atendiendo a una base de clientes que disponga del tiempo y el dinero
necesarios para adquirir sus productos.
• La pueden usar empresas a las que los clientes están dispuestos a viajar y tienen
una alta inversión emocional.
3. Distribucion selectiva.
• Mientras que la distribucion intensiva se dirige a todos los puntos de
venta disponibles y la distribucion exclusiva utiliza un distribuidor
único, la distribucion selectiva se produce cuando se elige un numero
limitado de puntos de venta seleccionados.
4. Distribucion directa.
• La distribucion directa se produce cuando una empresa envía un
articulo directamente a un cliente final. Alternativamente, la
distribucion directa puede referirse a un proceso de cadena de
suministro muy corto.
EJEMPLO
Los comerciantes de comercio
electrónico y las empresas
minoristas suelen utilizar métodos
de distribucion directa. La
distribucion directa puede ser
mucho mas rentable y menos tiempo
que los métodos de distribucion
indirecta.
5. Distribucion indirecta.
• En lugar de un producto que va directamente de un proveedor a un
cliente final, la distribucion indirecta se produce cuando un producto
viaja entre varios proveedores. Como resultado, los métodos de
distribucion indirecta generan generalmente una cadena de
suministro mas larga.
¿Qué canal de distribución es adecuado para
poder cumplir tu objetivo comercial?
• Los canales de comercialización participan activamente en todo el
proceso comercial: en la fijación de precios, financiación de
productos, reducción de costes, posicionamiento de un producto en
el mercado, atención al cliente o algunos servicios posventa.
Canales externos o ajenos.
La distribución se realiza por una empresa que no es la productora. Así aparecen
los agentes intermediarios y, según los que participen, la distribución se clasifica en
tres subtipos:
• 1. Doble: Además de minoristas o mayoristas, interviene un tercer agente. De
este modo funcionan las franquicias y las agencias de viaje.
• 2. Largo: El producto va del fabricante al mayorista y, de él, al minorista, que lo
llevará al consumidor final. Esta es la distribución más popular y es como llega un
producto a cualquier negocio pequeño o tienda de barrio.
• 3. Corto: Los productos van del fabricante al minorista y, posteriormente, al
cliente final. Es la manera de funcionar del e - commerce.
Canales directos o propios.
• El fabricante le hace llegar al cliente final su producto sin ningún
intermediario. No se delega el proceso de transporte, almacenaje o
atención a los consumidores.
• Escoger el canal de distribución más adecuado para cada negocio
atiende a distintos parámetros, por eso debes hacerlo en función del
control sobre la comercialización o sobre el propio producto que
consideres más adecuado para tu empresa.
