Canales de distribución

SEMANA 10

Mg. APARICIO FLORES, Daysi J.

Email: daysiaparicio@elp.edu.pe
 Retroalimentación de la sesión
anterior
¿Qué es canal de ¿Qué tipos de canal
distribución?
existen?

¿Cómo elegimos el
tipo de canal?
 Canales de distribución

https://www.youtube.com/watch?v=PYRlYremENE
 Objetivo de la sesión
• Al término de la sesión, los estudiantes analizarán los canales de
distribución.
 Canal de distribución
• Un conjunto de
organizaciones
interdependientes que
ayudan a que un producto
o servicio esté disponible
para su uso o consumo
por el consumidor o el
usuario empresarial.
 Funciones
• Información: Reúnen y distribuyen información acerca de los
consumidores, productores y otros actores y fuerzas del entorno de
marketing, necesaria para la planificación y ayuda al intercambio.
• Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una
oferta.
• Contacto: Encuentran y se comunican con los posibles compradores.
• Coincidencia: Dan forma a las ofertas para satisfacer las necesidades del
comprador, incluyendo actividades tales como fabricación, clasificación,
armado y embalaje.
• Negociación: Llegan a un acuerdo sobre los precios y otras condiciones con
el fin de que la propiedad o la posesión pueda transferirse.
 Beneficios
• Fijación de precios estandarizada y se regula según el criterio de
compra de los consumidores.
• Reducen costos de los productos distribuidos.
• El fabricante obtiene fuerzas de venta sin invertir en ellas.
• Los intermediarios pueden ofrecer a los consumidores que serían
incapaces de fabricar o vender a bajo coste sin los fabricantes.
• Mayor presencia de marketing al poder realizarlo tanto mayoristas
como minoristas en el punto de venta.
• Atención postventa al cliente allí donde se compra aunque se
fabrique en otro continente.
 Beneficios
• Los productos pueden venderse en localidades remotas y de difícil acceso
que no serían viables sin la presencia de intermediarios entre fabricante y
consumidor final.
• Se favorece la información pública sobre productos similares y rangos de
precios.
• El producto más apreciado obtiene más ventajas y es más requerido por
minoristas y mayoristas a su fabricante.
• Disminuye el costo de su gestión al dividirse entre varios participantes.
• Las acciones conjuntas ayudan al fabricante a reforzar la imagen de su
producto. Dependiendo de las actuaciones de los puntos de venta, puede
ser positivo o negativo su impacto.
Tipos de canales de distribución

10
 Tipos de canales de distribución
• Es cuando el fabricante suministra productos
directamente a los consumidores.
• En esta etapa, los canales de distribución realizan
Canal directo
todas las funciones de comercialización por sí
mismo. Es decir, no existe ningún intermediario
involucrado.

11
 Tipos de canales de distribución
• Propias tiendas de venta al por menor,
• Venta a puerta fría,
• Por correo.
Canal directo
• Venta directamente desde el negocio en concreto.

12
 Tipos de canales de distribución
• El canal indirecto también se denomina canal de
distribución exclusiva.
Canal indirecto • Puede definirse como la comercialización de los
bienes primero al minorista, que a su vez lo venda
a los consumidores de forma directa.

13
 Tipos de canales de distribución
• El producto va desde el fabricante al detallista o
minorista, y de éste al cliente final.
Canal indirecto
corto • Es propio del comercio electrónico, en el que el
que la plataforma ecommerce conecta
productores y consumidores de forma ágil y
sencilla.

14
 Tipos de canales de distribución
• Es aquella en la que además de mayoristas y
minoristas también interviene un tercer agente
Canal indirecto
distribuidor o agente exclusivo que participa en la
doble
comercialización de productos. Es propia de
franquicias o agencias de viaje.

15
 Motivos por los que usar el canal
directo
• Los beneficios son mayores para el fabricante al ofrecer el producto
directo al consumidor.
• Se pueden ofrecer precios más competitivos que favorezcan su
consumo.
• Gestión directa por parte de la empresa de las opiniones y
sugerencias recibidas.
• Mayor agilidad en la resolución de problemas.
• Valoración más positiva por parte de los clientes finales. Al tratar
directamente con el fabricante, la relación la sienten más cercana.
 Puntos negativos de la venta a
través del canal directo
• Se necesita contar con presupuesto e instalaciones para la correcta
gestión de stock almacenado y distribución de productos a todos los
puntos de venta de manera rápida.
• Radio de distribución limitado: Los costos de distribución vuelven
prohibido poner a la venta el producto en cualquier lugar del mundo
sin el uso de intermediarios que lo faciliten.
 Motivos por los que usar el canal
indirecto
• Los intermediarios permiten que los productos tengan un alcance
nacional e internacional con facilidad.
• Se reducen los costos de almacenamiento de stock para el fabricante
al ser los intermediarios quienes se encargan de esa parte.
 Puntos negativos de usar el canal
indirecto
• Es un sistema más lento que la venta directa. Al tener que pasar por
más manos el producto, el tiempo que pasa desde que sale de fábrica
hasta que está en el punto de venta es más largo.
• Los beneficios son menores aunque se divida entre más participantes.
Con lo cual, aunque la riqueza se divide entre más personas, cada una
ganará menos. Y si eres fabricante, no te interesará.
• Se pierde el control de la atención al cliente. Una mala gestión en el
punto de venta puede generar mala imagen a la compañía en su
conjunto incluso sin que sea culpa de la empresa ni su producto.
 Etapas
• Son el medio por el que el producto
llega al cliente final y recorre tres
etapas: el almacenamiento, la
distribución física y, por último, el
cobro y facturación.
 Etapas del canal de distribución
• Fabricante o productor: Esta es la entidad que crea o produce el
producto. Puede ser un fabricante, agricultor, o cualquier otra fuente
de producción.
• Mayorista o distribuidor: Los mayoristas compran grandes cantidades
de productos a los fabricantes y luego los venden en lotes más
pequeños a minoristas u otros mayoristas. Los mayoristas pueden
proporcionar almacenamiento y servicios de transporte.
 Etapas del canal de distribución
• Minorista: Los minoristas son los puntos de venta finales donde los
consumidores compran los productos. Pueden ser tiendas físicas, en
línea, grandes almacenes, etc.
• Consumidor final: Esta es la etapa final del canal de distribución,
donde el producto llega al consumidor para su uso o consumo.
 Canal de distribución convencional
• Canal compuesto por uno o más productores, mayoristas y
minoristas independientes, cada uno de ellos es un negocio
independiente que busca maximizar sus propias utilidades, tal vez
incluso a expensas de las ganancias para el sistema completo.
 Selección de canales de
distribución
• Hacer un listado de servicios y productos a los que pueden acceder
tus clientes.
• Analizar los servicios o productos complementarios.
• Acudir a medios u organizaciones que frecuenta habitualmente tu
mercado objetivo.
• Estudiar y comparar las agrupaciones a las que pertenecen tus
clientes, qué empresas frecuentan, qué consultores contratan o a qué
eventos suelen asistir.
 Sistema de marketing vertical
(VMS)
• Estructura de canal en la cual los productores, mayoristas y minoristas
actúan como un sistema unificado. Uno de los miembros del canal es
propietario de los demás, tiene contratos con ellos o tiene tanto
poder que todos cooperan con él.
 Sistemas de distribución multicanal
• Sistema de
distribución en el
cual una empresa
única establece dos
o más canales de
marketing para
llegar a uno o más
segmentos de
clientes.
 Estrategias de distribución
• Son varios agentes los que se ocupan de
realizar la venta y situar el producto en la
mayor cantidad de comercios posibles. Esta
Intensiva estrategia es popular en los bienes de
consumo habituales.
 Estrategias de distribución
• En esta ocasión, un limitado número de
intermediarios realiza la distribución. Para
seleccionarlos, se debe tener en cuenta el
Selectiva prestigio del agente, el sector, su posición
en el mercado o su importancia, entre otras
características.
 Estrategias de distribución
• Tan solo se utiliza un intermediario para
realizar la venta, que se compromete a no
distribuir los productos de la competencia y
Exclusiva a realizar un número de ventas mínimas de
dicho producto.
 Retail Marketing
• Es una estrategia de mercadotecnia utilizada en el comercio
minorista, la cual se enfoca en la presentación, limpieza, organización
y accesibilidad de un espacio físico, así como las estrategias de venta
a corto y largo plazo que buscan fidelizar a los clientes brindándoles
una experiencia satisfactoria durante su estancia y compra en la
tienda.
 Objetivo del retail marketing
• Impactar a los clientes a través del acondicionamiento del espacio
físico que invite a la exploración y la compra.
• Crear sensaciones fácilmente asociables con la oferta; por ejemplo, a
través de escenografías, iluminación y sonorización.
• Buscar que el cliente se involucre en el proceso de compra
mientras dura, atrapando su atención con ofertas y productos
llamativos.
 Características
• El punto de venta funciona como escaparate.
• El marketing suele ser muy visual y auditivo.
• El personal de la tienda es muy importante para que funcione la
logística del establecimiento.
• La interacción con el cliente final es directa, por lo que el trato y el
servicio son sumamente importantes.
• Se utiliza la recomendación de boca en boca para mejorar la
reputación de la tienda.
• Las compras tienen una recurrencia mayor por cada cliente.
• El volumen de ventas individuales es poco, pero constante.
 Estrategia del retail marketing
• Una empresa puede diferenciarse a través del
branding y la implementación de un concepto de
marca que se refleja en la imagen, el diseño, la
personalidad y otros aspectos, como el servicio, la
misión y la visión.
Branding
• En torno a esta estrategia gira la organización de
un establecimiento minorista (cómo se exhiben los
productos, la música y el aroma de la tienda, la
atención del personal). Y tiene el propósito de
hacer más agradable la experiencia de compra de
los clientes, de incitarlos a adquirir los productos
que necesitan e invitarlos a regresar.
 Estrategia del retail marketing
• Acompañamiento, solución de dudas, información
accesible, estos son algunos conceptos
relacionados con la experiencia del usuario o el
cliente en el retail marketing. Hay que recordar que
Experiencia del usuario
o cliente
el comercio minorista, aunque se ha abierto a las
nuevas tecnologías, esencialmente se lleva a cabo
de forma presencial y física. Por esta razón, la
experiencia debe estar orientada a satisfacer al
cliente durante su estancia en la tienda.
 Estrategia del retail marketing
• En tanto las redes sociales sigan siendo un canal de
comunicación e interacción con las empresas, estas
formarán parte del retail marketing debido a su
capacidad para posicionar un negocio en las
preferencias de los clientes.
Redes sociales
• La importancia de este canal es lograr que los
clientes se interesen en la oferta. Para muchos
negocios minoristas las redes sociales permiten la
interacción y la formación de una comunidad. Esto
último es muy importante, ya que mantiene una
base de clientes fidelizados.
 Estrategia del retail marketing
• Existen muchas formas de fidelizar a los clientes,
pero muy pocas se comparan con un concurso, una
trivia, un regalo o un descuento. Detrás del reto-
recompensa hay un potencial de satisfacción que
Fidelización difícilmente pasará de moda. Dicho esto, la
fidelización ha cambiado con el auge de las
plataformas digitales, el correo electrónico y los
servicios de mensajería instantánea.
•
 Estrategia del retail marketing
• Esta estrategia puede ser un poco más complicada que
las anteriores, ya que tiene un componente
tecnológico, un CRM. Una estrategia omnicanal puede
ayudar a los negocios minoristas con su estrategia de
retail marketing gracias a la conexión que establece
entre todos sus canales de comunicación abiertos al
Omnicanal público.
• Un usuario podría solicitar el precio de un producto
por Facebook, confirmar su orden de compra por
WhatsApp más tarde, recoger el pedido de forma
presencial en el establecimiento y pagar con tarjeta de
crédito. Si esta experiencia es posible, entonces tu
empresa habrá dado un salto en cuanto a
competitividad y fortalecimiento.
Totus
 Taller
• Identifique el tipo de canal que será adecuado para su negocio y
señale razones de su elección (Explicar los pros y contras). Para cada
caso debe realizar una descripción del canal de distribución (incluye
posibles ubicaciones, herramientas a usar)
• Señale el tipo de estrategia a utilizar.