Aneyddy Aquino – ID:A00133717

Análisis del Caso: Porsche

1. Analice el proceso de decisión de compra de un cliente tradicional de

Porsche

El cliente tradicional de Porsche sigue un proceso de decisión de compra detallado y

específico:

1. Reconocimiento del Problema:

o El cliente siente la necesidad de un automóvil deportivo de alta gama que
refleje su estatus y personalidad.
2. Búsqueda de Información:
o El cliente busca información sobre diferentes modelos de Porsche,
características técnicas, prestaciones y comparativas con otras marcas de
lujo.
o Fuentes: Internet, revistas especializadas, concesionarios, foros y
recomendaciones de amigos o conocidos.
3. Evaluación de Alternativas:
o El cliente evalúa los diferentes modelos de Porsche (por ejemplo, 911,
Boxster) considerando factores como diseño, potencia, rendimiento y
personalización.
o Compara Porsche con otros fabricantes de autos deportivos de lujo como
Ferrari, Lamborghini, y Aston Martin.
4. Decisión de Compra:
o El cliente selecciona el modelo que mejor se adapta a sus necesidades y
deseos.
o Considera la opción de personalización y los servicios adicionales
ofrecidos por el concesionario.
5. Comportamiento Post-compra:
o El cliente evalúa su satisfacción con el automóvil, lo que influye en su
lealtad futura a la marca y en posibles recomendaciones a otros.
o Participa en eventos y clubes de Porsche, fortaleciendo su identidad
como parte de la comunidad de propietarios de Porsche.

2. Compare el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche

con el proceso de decisión del consumidor de una Cayenne o de un
Panamera

Cliente Tradicional de Porsche

 Enfoque en Autos Deportivos: Valora la experiencia de conducción, la

velocidad y el rendimiento en pistas.
 Alta Personalización: Tiende a personalizar el vehículo para reflejar su
individualidad y estatus.
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 Lealtad a la Marca: A menudo tiene una conexión emocional con la marca,

derivada de una larga tradición de admiración por los autos deportivos de
Porsche.

Consumidor de Cayenne o Panamera

 Enfoque en Versatilidad y Comodidad: Busca un vehículo de lujo que combine

rendimiento con características de SUV (Cayenne) o sedán de lujo (Panamera).
 Uso Familiar o Profesional: Elige estos modelos por su capacidad para el uso
diario, viajes familiares o como vehículo corporativo.
 Menor Énfasis en la Personalización: Aunque la personalización sigue siendo
importante, estos compradores pueden estar más interesados en características
prácticas y de confort.
 Atracción por la Marca de Lujo: Aprecia la marca Porsche pero con un
enfoque en su prestigio y funcionalidad, más que en el rendimiento deportivo
puro.

3. ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porsche vendió tantos
modelos de bajo precio en las décadas de 1970 y 1980?

 Segmentación del Mercado: Porsche identificó una oportunidad en el mercado

para ofrecer modelos más accesibles, como el 914 y el 924, ampliando su base
de clientes.
 Posicionamiento: Estos modelos de menor precio permitieron a Porsche
posicionarse como una marca de lujo accesible, atrayendo a nuevos segmentos
de consumidores que aspiraban a tener un Porsche.
 Estrategia de Producto: Al diversificar su gama de productos con modelos más
asequibles, Porsche pudo aumentar sus ventas y reconocimiento de marca.
 Ciclo de Vida del Producto: En respuesta a la recesión económica y los
cambios en las preferencias del consumidor, Porsche adaptó su oferta para
mantenerse relevante y competitiva.

4. Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y las negativas

hacia una marca como Porsche

Actitudes Positivas

 Calidad y Rendimiento: La alta calidad, rendimiento y diseño distintivo de los

autos Porsche generan admiración y lealtad.
 Prestigio y Estatus: Ser propietario de un Porsche se asocia con éxito, estatus
y exclusividad.
 Experiencia del Cliente: Servicios excepcionales, eventos exclusivos y una
fuerte comunidad de propietarios contribuyen a actitudes positivas.

Actitudes Negativas
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 Costo Elevado: El precio alto de compra y mantenimiento puede ser visto

negativamente por algunos consumidores.
 Percepción de Arrogancia: Algunos pueden percibir a los propietarios de
Porsche como arrogantes o pretenciosos.
 Problemas de Confiabilidad: Cualquier problema de confiabilidad o retiro del
mercado puede generar desconfianza en la marca.

5. ¿Qué podría hacer Porsche para cambiar las actitudes de los

consumidores hacia su marca?

 Campañas de Marketing: Enfocarse en las historias de clientes satisfechos y

los beneficios de los productos puede ayudar a cambiar percepciones negativas.
 Ampliación de la Gama de Productos: Introducir más modelos accesibles o
sostenibles para atraer a un público más amplio y diverso.
 Mejora del Servicio al Cliente: Ofrecer garantías extendidas, servicios de
mantenimiento premium y una atención al cliente excepcional.
 Sostenibilidad: Destacar los esfuerzos en sostenibilidad y tecnologías limpias
para atraer a consumidores preocupados por el medio ambiente.

6. ¿Qué papel juega la marca Porsche en el autoconcepto de sus

compradores?

 Reflejo de Éxito: Los propietarios de Porsche a menudo ven su vehículo como

un símbolo de su éxito personal y profesional.
 Identidad Exclusiva: Poseer un Porsche contribuye a una sensación de
exclusividad y pertenencia a una élite.
 Pasión por la Conducción: Para muchos, tener un Porsche es una expresión
de su amor por la conducción y la ingeniería de alto rendimiento.
 Estilo de Vida: La marca Porsche no solo vende autos, sino un estilo de vida
aspiracional que sus compradores desean proyectar.

Esquema Visual

1. Proceso de Decisión de Compra del Cliente Tradicional de Porsche:

2. Comparación de Procesos de Decisión:
3. Modelos de Bajo Precio en los 70s y 80s:
4. Actitudes hacia Porsche:
5. Cambio de Actitudes del Consumidor:
6. Autoconcepto de los Compradores de Porsche: