TEMA 3

¿ CÓMO PUEDO APLICAR EL

MARKETING A MI IDEA DE NEGOCIO?
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
MERCADO:
CONJUNTO DE COMPRADORES O
DEMANDANTES

CONJUNTO DE VENDEDORES U OFERENTES

DE UN PRODUCTO O SERVICIO
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
CON EL ESTUDIO DE MERCADO TRATAMOS DE
AVERIGUAR LA RESPUESTA DE LOS
COMPRADORES POTENCIALES ANTE UN
PRODUCTO O SERVICIO, CON EL FIN DE
PLANTEAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL MÁS
ADECUADA.
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
ELEMENTOS BÁSICOS DEL MERCADO:

• EL PRODUCTO
• EL PRECIO
• CLIENTES POTENCIALES
• COMPETENCIA
1) FUENTES DE INFORMACIÓN

- INFORMES MONOGRÁFICOS
- DATOS ESTADÍSTICOS
- ESTUDIOS DE ORGANISMOS PÚBLICOS Y
ASOCIACIONES
- INTERNET
1) FUENTES DE INFORMACIÓN

- GRADO DE FIABLIDAD
- ORIGEN DE LA FUENTE
- GRADO DE OBSOLESCENCIA
- VALIDEZ CONTRASTADA
 POR EL GRADO DE DISPONIBILIDAD
FUENTES INTERNAS FUENTES EXTERNAS
AQUELLAS QUE EMANAN AQUELLAS QUE
DE LA PROPIA EMPRESA PROVIENEN DE
DIFERENTES
ORGANISMOS AJENOS A
LA EMPRESA, COMO
PUBLICACIONES,
INTERNET…ETC.
 POR EL GRADO DE ELABORACIÓN
FUENTES PRIMARIAS FUENTES SECUNDARIAS

Cuando los datos los obtiene La información se obtiene a partir

directamente el propio de informes o estudios ya existentes
realizados por instituciones u otras
investigador. empresas. ( ej: INE)
Tras comprobar que no existen
los datos precisos en las Estadísticas: proporcionan datos
fuentes secundarias. cuantitativos.

ENCUESTAS, Bibliográficas y documentales: datos

ENTREVISTAS,OBSERVACIÓN cualitativos.
DIRECTA.
Ej. Anuarios económicos de bancos,
INE o estudios sectoriales
 2. LOS ELEMENTOS BÁSICOS DEL
MERCADO
2.1 LA CUOTA DE MERCADO

SE OBTIENE AL COMPARAR EL MERCADO ACTUAL (

Nº UNIDADES VENDIDAS) CON EL MERCADO DEL
SECTOR ( Nº UNIDADES VENDIDAS POR TODO EL
SECTOR)

MERCADO DE LA EMPRESA
----------------------------------- *100
MERCADO DEL SECTOR
 2. LOS ELEMENTOS BÁSICOS DEL
MERCADO
CONCEPTO DE MERCADO POTENCIAL:

AQUELLOS POSIBLES COMPRADORES QUE AÚN NO

HAN ADQUIRIDO NUESTROS PRODUCTOS PERO QUE
PODRÍAN HACERLO SI SE CREARA EN ELLOS LA
NECESIDAD DE DEMANDARLOS.

MERCADO LATENTE
 2. LOS ELEMENTOS BÁSICOS DEL
MERCADO
AGENTES DEL MERCADO

- FABRICANTES DE BIENES Y PRESTADORES DE

SERVICIOS
- CANALES DE DISTRIBUCIÓN (EJ. TIENDA,
DISTRIBUIDOR)
- PRESCRIPTORES ( RECOMIENDAN)
- COMPRADORES
MERCADO META O MERCADO OBJETIVO

GRUPO DE COMPRADORES POTENCIALES QUE LA

EMPRESA INTENTA CONVERTIR EN CLIENTES

SON HACIA LOS QUE ORIENTAREMOS NUESTRAS

ACCIONES COMERCIALES

PARA DETERMINAR EL MERCADO

META ES NECESARIO HACER
UNA SEGMENTACIÓN DE MERCADO
SEGMENTACIÓN DE MERCADO- CRITERIOS

GEOGRÁFICOS: barrio, localidad, provincia, zonas frías- cálidad

DEMOGRÁFICOS: edad, sexo

PERSONALES: estilo de vida, profesión, ingresos, cultura

FAMILIARES: tamaño y estructura de las familias, situación, etc.

PSICOLÓGICOS: motivaciones de compra, actitud ante el producto

CONDUCTUALES: fidealidad a un producto-marca, regularidad de

compra.

POR USO: grandes usuarios, medianos, ocasionales, no usuarios.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO- CRITERIOS

Una vez realizada la segmentación, la

empresa buscará la franja de mercado
con mayor volumen de ventas, mayores
expectativas de crecimiento, menor
competencia y mayores beneficios.
 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DE
MERCADO
• DIFERENCIADA: AMOLDAMOS EL PRODUCTO A LAS
NECESIDADES DE CADA SEGMENTO, POLÍTICA QUE
EXIGE UN DESEMBOLSO IMPORTANTE. EJ. COCHES

• INDIFERNCIADA: MISMO PRODUCTO A TODOS LOS

SEGMENTOS

• CONCENTRADA: NOS QUEDAMOS CON UN SEGMENTO

Y ACOMPLAMOS EL PRODUCTO A SUS NECESIDADES.
MÁS USADA SI HAY POCOS RECURSOS
 EL PRODUCTO
SON LOS BIENES Y SERVICIOS PENSADOS
PARA SATISFACER UN DESEO O UNA
NECESIDAD QUE SE OFRECEN EN UN
MERCADO PARA SU USO O CONSUMO

PASOS PREVIOS:
ANALIZAR EL MERCADO
DETERMINAR NECESIDADES NO SATISFECHAS
CONSIDERAR NUESTROS RECURSOS Y
LIMITACIONES
NIVELES DE PRODUCTO
BÁSICO
FORMAL
AMPLIADO
 NIVELES DE PRODUCTO

BÁSICO: ESENCIA DEL

PRODUCTO, LA NECESIDAD
QUE ESPERA SATISFACER EL
CONSUMIDOR
 NIVELES DE PRODUCTO

FORMAL: ES EL PRODUCTO BÁSICO

CUANDO SE TRANSFORMA EN ALGO
TANGIBLE, TIENE UNAS CUALIDADES EN LAS
QUE SE FIJA EL COMPRADOR: CALIDAD,
DISEÑO, ENVASE, CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS.
 NIVELES DE PRODUCTO

AMPLIADO: ES EL PRODUCTO FORMAL

AL QUE SE LE AÑADEN OTRAS VENTAJAS
ASOCIADAS A SU COMPRA. EJ. ENTREGA A
DOMICLIO, POSTVENTA, FACILIDADES DE
FINANCIACIÓN.
IMPORTANTE- DISTINGUIR ENTRE BIENES
SUSTITUTIVOS Y COMPLEMENTARIOS ( SE
DEBEN CONSUMIR DE FORMA CONJUNTA)
 SEGÚN SU TANGIBILIDAD
• BIENES:

• DURADEROS
• NO DURADEROS

• SERVICIOS

• NO SE PUEDEN SERPARAR DE LA PERSONA O MÁQUINA QUE

LOS SUMINSTRA
• SON VARIABLES DADO QUE DEPENDE DE QUIÉN LOS
PROPORCIONE
• NO SE PUEDEN GUARDAR NI ALMACENAR
 SEGÚN SU FINALIDAD
• DE CONSUMO:

• CONSUMIDORES PARTICULARES

• INDUSTRIALES

• SON LOS QUE COMPRAN LAS EMPRESAS PARA SUS

ACTIVIDADES PRODUCTIVAS O COMERCIALES

• UN BIEN PUEDE SER A LA VEZ DE CONSUMO E INDUSTRIAL

 PROTOTIPOS
• ES UN MODELO DE PRODUCTO QUE LAS
EMPRESAS FABRICAN Y DEL QUE TOMAN LAS
CARACTERÍSTICAS DE SOPORTE , TECNOLOGÍA
Y DISEÑO PARA VERSIONES POSTERIORES.
• NO SUELEN SALIR A LA VENTA
 CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

DIFERENCIADORES DE PRODUCTO QUE LOS

DISTINGUEN DE LA COMPETENCIA

ENVASE: facilitar el transporte, almacenaje y

conservación pero también permite diferenciar.
RECICLABLE, RETORNABLE Y DE COSTE
REDUCIDO
 CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

DIFERENCIADORES DE PRODUCTO QUE LOS

DISTINGUEN DE LA COMPETENCIA

MARCA: nombre y logotipo

Diversos tipos de marca

MARCA ÚNICA:

CONSISTE EN PONER LA MISMA MARCA A

TODOS LOS PRODUCTOS.

SE EMPLEA CUANDO LA IMAGEN DE LA

EMPRESA ES POSITIVA
MARCA DE DISTRIBUIDOR

SON LAS SUYAS PROPIAS

SE DENOMINAN MARCAS
BLANCAS

NO LAS SUELE FABRICAR

EL DISTRIBUIDOR SINO
UNA MARCA EXTERNA
MARCAS MÚLTIPLES

SUELEN DARSE EN MERCADOS SEGMEN`TADOS

RESPONDEN A LAS NECESIDADES ECONÓMICAS

DE LOS CONSUMIDORES
SEGUNDAS MARCAS

PERTENECEN A UNA EMPRESA CON OTRAS

MARCAS MÁS IMPORTANTES

PRETENDEN AMPLIAR EL MERCADO

 PRODUCTO AMPLIADO

HACE QUE EL PRODUCTO SEA MÁS COMPETITIVO.

SERVICIOS ADICIONALES ( REPARTO A DOMICILIO,
APARCAMIENTO, FINANCIACIÓN) Y LA FORMA Y NIVEL
EN QUE SE PRESTAN ( INSTALACIÓN,
MANTENIMIENTO, ASISTENCIA TÉCNICA)
 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

ES LA PERCEPCIÓN QUE LOS CLIENTES TIENEN DE ESTE

CUANDO ELIGEN CONSUMIRLO FRENTE A OTRAS
POSIBILIDADES DE LA COMPETENCIA.
 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

BASADO EN EL PRODUCTO

❑ COMPARACIÓN CON OTROS BIENES DE LA COMPETENCIA

❑ PROPIEDAD INTRÍNSECAS DEL PRODUCTO
❑ RECOMENDACIÓN DE ESPECIALISTAS

BASADAS EN LA MARCA
❑ PRECIO
❑ CALIDAD
❑ PRESTIGIO QUE SUONE SU CONSUMO
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

APARECE EN EL MERCADO SE DESARROLLA DE

DIVERSAS FORMAS

TERMINA DESAPARECIENDO
CUANDO SURGE UN NUEVO
PRODUCTO QUE SATISFACE
MEJOR LAS NECESIDADES
DEL CONSUMIDOR O
CAMBIAN GUSTOS O
NECESIDADES
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIÓN
PERIODO DE LANZAMIENTO DEL PRODUCTO

ES UNA ETAPA DIFÍCIL

CRECIMIENTO LENTO DE LAS VENTAS

REQUIERE UN GRAN ESFUERZO COMERCIAL

 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

CRECIMIENTO
LAS VENTAS COMIENZAN A ELEVARSE DE FORMA
CONSIDERABLE

LO CONOCEN CADA VEZ MÁS CONSUMIDORES

NO REQUIERE TANTO ESFUERZO DE PROMOCIÓN

Y PUBLICIDAD
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

MADUREZ
LAS VENTAS SON ALTAS, SIN VARIACIONES EN EL
VOLUMEN

EN ESTA ETAPA SE ENCUENTRAN LA MAYORÍA DE

LOS PRODUCTOS QUE SE OFERTAN EN EL
MERCADO

ESTABLECIÉNDOSE UNA GRAN COMPETENCIA

ENTRE LAS EMPRESAS
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

DECLIVE
ES LA ÚLTIMA ETAPA DEL PRODUCTO

ACABARÁ CUANDO EL PRODUCTO DEJE DE

VENDERSE PO COMPLETO

DISMINUCIÓN DE LAS VENTAS- LENTA O MUY

RÁPIDA
 COMPORTAMIENTO DE LOS
PRODUCTOS DURANTE SU CICLO DE
VIDA
 EL PRECIO
ES EL VALOR MONETARIO QUE SE ASIGNA A UN
PRODUCTO O SERVICIO QUE SE OFRECE EN EL
MERCADO
 EL PRECIO
AL POR MAYOR: EL QUE VENDE EL MAYORISTA
AL POR MENOR: EL QUE VENDE EL MINORISTA
DE MERCADO: SURGE DE LA CONCURRENCIA
DE LA OFERTA Y DE LA DEMANDA. ES EL PRECIO
AL QUE LAS EMPRESAS ESTÁN DISPUESTAS A
VENDER Y LOS CLIENTES ESTÁN DISPUESTOS A
PAGAR.
 EL PRECIO
DE REFERENCIA: PRECIO ESTÁNDAR CON EL
QUE EL CONSUMIDOR PUEDE COMPARAR

TÉCNICO: AQUEL QUE PERMITE RECUEPERAR EL

COSTE DE SUSTITUCIÓN DEL PRODUCTO MÁS
LOS COSTES FIJOS

NEGOCIADO: AQUEL QUE SURGE DE UN

ACUERDO ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR
 EL PRECIO
AUTORIZADO: REQUIERE AUTORIZACIÓN PARA SER
MODIFICADO.( EJ. Abastecimiento de agua
potable, taxis y transporte colectivo en autobuses)

DE RESERVA: PRECIO MEDIO SUBJETIVO QUE EL

CONSUMIDOR ESTÁ DISPUESTO A PAGAR PO UN
PRODUCTO DETERMINADO.

DE LIQUIDACIÓN: PRECIO REDUCIDO HASTA

ACABAR EXISTENCIAS.
 MÉTODOS FIJACIÓN DE LOS
PRECIOS
BASADO EN LOS COSTES:

AÑADIR AL COSTE DEL PRODUCTO LA

GANANCIA QUE SE QUIERA OBTENEOR.

REQUIERE UN BUEN ANÁLISIS DE COSTES.

NO TODAS LAS EMPRESAS SABEN QUE

COSTES TIENEN Y COMO CAMBIAN A
MEDIDA QUE AUMENTA LA PRODUCCIÓN.

ESTE MÉTODO NO PUEDE IGNORAR LA

DEMANDAD Y LA COMPETENCIA, CORRERÍA
EL RIESGO DE NO SER COMPETITIVO.
 MÉTODOS FIJACIÓN DE LOS
PRECIOS
BASADO EN EL COMPRADOR:

SE TOMA COMO REFERENCIA LA

PERCEPCIÓN QUE TIENE EL COMPRADOR
DEL VALOR DEL PRODUTO.

SI LA EMPRESA COBRA POR SU PRODUCTO

MÁS DE LO QULOS COMPRADORES ESTÁN
DISPUESTOS A PAGAR POR ÉL, VENDERÑA
MENOS

SI COBRA POR DEBAJO DE ESA REFERENCIA,

VENDERÁ MÁS PERO OBTENDRÁ MENOS
INGRESOS POR UNIDAD.
 MÉTODOS FIJACIÓN DE LOS
PRECIOS
BASADO EN LA COMPETENCIA

CONSISTE EN ESTUDIAR A LA
COMPETENCIA.

LAS EMPRESAS CON MÁS CUOTA DE

MERCADO SUELEN TENER PRECIOS
SIMILARES Y LAS PEQUEÑAS LAS
SIGUEN EN SUS POLÍTICAS DE
PRECIOS, VARIANDO SUS PRECIOS
CUANDO LO HACEN AQUELLAS.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
• DESCUENTO POR PRONTO PAGO

• PAGO POR VOLUMEN DE PEDIDO

• PROMOCIONES

• REBAJAS

• OFERTAS

• PRECIOS PSICOLÓGICOS
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
• PRECIOS PSICOLÓGICOS
LOS CLIENTES POTENCIALES
¿QUÉ DEBEMOS SABER DE NUESTROS
CLIENTES?
COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

FACTORES QUE INFLUYEN EN ELLOS

PROCESO QUE SIGUEN PARA REALIZAR SU COMPRA Y

DECIDIRSE POR UN PRODUCTO U OTRO.
 LA COMPETENCIA

ES LA CONCURRENCIA EN EL MISMO MERCADO DE

DISTINTAS EMPRESAS QUE OFRECEN LOS MISMOS
BIENES Y SERVICIOS

POSICIÓN DE LA EMPRESA EN EL
MERCADO
BUSCAREMOS ALGUNA VENTAJA COMPETITIVA
 POSICIÓN DE LA EMPRESA EN EL
MERCADO
DECIDIREMOS LA ESTRATEGIA PARA INTRODUCIRLO
EN EL MERCADO:
• OFRECER UN PRODUCTO MUY DISTINTO AL DE LA
COMPETENCIA
• OFRECER UN PRODUCTO MUY SIMILAR Y TRATAR
DE CAPTAR CLIENTES ( SUPERIOR EN ALGÚN
ASPECTO, O SI LA OFERTA ES MENOR QUE LA
DEMANDA O SI LA EMPRESA TIENE MÁS RECURSOS
QUE LA COMPETENCIA)
 EL MARKETING
CONJUNTO DE TÉCNICAS DESTINADAS A
CONOCER EL ENTORNO DE LA EMPRESA Y A
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES QUE ESTE
OFRECE A LA MISMA.
 EL MARKETING ESTRATÉGICO
TRATA DE CONOCER LAS NECESIDADES ACTUALES Y
FUTURAS DE LOS CLIENTES.

LOCALIZAR NUEVOS NICHOS DE MERCADO, IDENTIFICAR

SEGMENTOS DE MERCADO POTENCIALES, VALORAR EL
POTENCIAL E INTERÉS DE ESOS MERCADOS, ORIENTAR A LA
EMPRESA EN BUSCA DE ESAS OPORTUNIDADES Y DISEÑAR
UN PLAN DE ACTUACIÓN Y UNA OFERTA COMERCIAL QUE
CONSIGA SATISFACER LAS NECESIDADES DETECTADAS
EL MARKETING ESTRATÉGICO
INDISPENSABLE PARA QUE PUEDA
POSICIONARSE

HERRAMIENTA: PLAN DE MARKETING

 PLAN DE MARKETING
OBJETIVOS:
➢Proporcionar una visión clara de la meta que
se quiere alcanzar
➢Facilitar información acerca de la situación en
la que se encuentra la empresa y su
posicionamiento
➢Marcar las etapas
➢Cuantificar los recursos económicos, de
personal y de tiempo en cada etapa
 MARKETING ONLINE
CONJUNTO DE TÉCNICAS QUE UTILIZAN LOS MEDIOS DIGITALES PARA SU
DIFUSIÓN.

• POSICIONAMIENTO WEB (SEO, SEM)

• RRSS

• BANNERS

• VÍDEOS PUBLICITARIOS

• EMAILING

• NEWSLETTERS
 NICHO DE MERCADO
CONJUNTO DE CONSUMIDORES POTENCIALES
QUE COMPARTEN CARACTERÍSTICAS Y
NECESIDADES COMUNES.

TODAVÍA NO HAN SIDO CUBIERTAS POR

NINGUNA EMPRESA.
 EL MARKETING MIX
COMBINA CUATRO DE LAS VARIABLES DEL
MARKETING PARA ALCANZAR LAS METAS FIJADAS
EL MARKETING DE LAS 4 C
 ÚLTIMAS TENDENCIAS
MARKETING 3.O

Permite gracias a internet generar acciones

masivas o dirigirlas a un segmento concreto

Basadas en la interacción

Más eficaces que el marketing tradicional

 ÚLTIMAS TENDENCIAS
MARKETING VIRAL

Pretende dar difusión a la oferta comercial en

RRSS para que sean los propios consumidores
los que difundan exponencialmente la oferta.
 ÚLTIMAS TENDENCIAS
CÓDIGOS QR ( QUICK RESPONSE CODE)
Funcionan a partir de un sistema de
reconocimiento de puntos, mediante el cual el
usuario puede acceder a más información sobre
el producto e interactuar con la empresa, lo que
dota de un mayor dinamismo al proceso de
promoción.
 ÚLTIMAS TENDENCIAS
BLENDED MARKETING
Combina técnicas de marketing tradicional
(llamadas offline) , como anuncios en prensa,
con estrategias de difusión en internet ( online).

De esta manera, aprovecha las ventajas de

ambos medios y consigue altos niveles de
penetración del producto.
 ÚLTIMAS TENDENCIAS
Marketing 360º
También denominado marketing holístico.

Integra todos los medios y herramientas de difusión

posibles en la campaña de lanzamiento de un producto.

A pesar de su elevado coste, supone un enorme impacto

en los clientes potenciales.
 ÚLTIMAS TENDENCIAS
BELOW THE LINE (BTL)

Consiste en el empleo de técnicas de

comunicación no masivas dirigidas a un
segmento o público específico y que tienen
como base la creatividad.
 ÚLTIMAS TENDENCIAS
GREEN MARKETING

Integra la preocupación por el medio ambiente y la RSC

de las empresas.

Implica la publicidad de productos respetuosos con el

medio ambiente e incorpora modificaciones en el
proceso productivo o en el embalaje, entre otros.
 ÚLTIMAS TENDENCIAS

MARKETING EXPERENCIAL NEUROMARKETING

Tiene como objetivo analizar
los niveles de atención de los
Pretende que el cliente consumidores y poder
obtenga una experiencia predecir su comportamiento
ante la publicidad.
concreta única antes o
durante el consumo de un Para ello aplica al Marketing
determinado producto, con técnicas de la neurociencia.
el fin de crear un vínculo
emocional con la marca.
 LA PROMOCIÓN
La promoción consiste en comunicar a los
clientes la identidad de la empresa, los
productos que ofrece y los lugares dónde
pueden adquirirse.
 CANALES DE COMUNICACIÓN Y
PROMOCIÓN
PUBLICIDAD
MENSAJE INFORMATIVO
INFORMACIÓN
PERSUASIÓN
COMPARACIÓN
RECUERDO
ACCIÓN DE REFUERZO SOBRE ACTUALES CLIENTES
 CANALES DE COMUNICACIÓN Y
PROMOCIÓN
RELACIONES PÚBLICAS
Objetivo es crear una imagen
positiva de la empresa.

Tanto hacia el exterior ( clientes y

proveedores)
Como hacia el interior (
trabajadores, accionistas)

Ej. Regalos de empresa,

patrocinio de eventos.
 CANALES DE COMUNICACIÓN Y
PROMOCIÓN
PROMOCIÓN DE VENTAS
Busca estimular la compra de un producto
añadiendo alguna ventaja.

Objetivo: incrementar ventas a corto plazo.

Muestras, sorteos…etc.
 CANALES DE COMUNICACIÓN Y
PROMOCIÓN
VENTA DIRECTA O PERSONAL
Forma comunicación interpersonal.

La realizan los vendedores, agentes de ventas,

comisionistas, comerciales…etc

Informan, persuaden,
buscan nuevos clientes…
 CANALES DE COMUNICACIÓN Y
PROMOCIÓN
MERCHANDISING
CONJUNTO DE ELEMENTOS QUE FOMENTAN
LA COMPRA DE UN PRODUCTO EN SU PUNTO
DE VENTA.

CARTELES, DEMOSTRACIONES, UBICIACIÓN,

ACCESO, EXPOSITORES
 MEDIOS DE COMUNICACIÓN
PERIÓDICOS Y REVISTAS

FLEXIBILIDAD
SELECTIVIDAD GEOGÁGICA, DEMOGRÁFICA Y
SOCIOECONÓMICA DE LA AUDIENCIA
ADAPTABLE A LAS MODAS

ESCASA PERMANENCIA DEL MENSAJE- ALCANCE

LIMITADO- INTERNET
 MEDIOS DE COMUNICACIÓN
RADIO Y TV

ELEVADA AUDIENCIA, ALTO PODER DE

ATRACCIÓN

ESCASA PERMANENCIA DEL MENSAJE-

POSIBILIDAD DE PASAR INADVERTIDO ENTRE
TRANTOS ANUNCIOS, ELEVADO COSTE
 MEDIOS DE COMUNICACIÓN
VALLAS PUBLICITARIAS

BAJO COSTE EN EL ÁMBITO LOCAL

FLEXIBILIDAD
EFICAZ PARA PRODUCTOS DE GRAN CONSUMO Y
COMO RECORDATORIO
ALTO COSTE EN EL ÁMBITO NACIONAL
NO HAY SELECTIVIDAD DE LA AUDIENCIA
PUEDE DAÑARSE CON LA CLIMATOLOGÍA
 MEDIOS DE COMUNICACIÓN
CORREO ELECTRÓNICO, BANNERS, PUBLICIDAD ON-LINE

ACCESO CANTIDAD MASIVA DE CLIEBTES

GRAN COBERTURA-DISPONIBLE CONSTANTEMENTE
GRAN FLEXIBILIDAD, MUCHOS FORMATOS
ENLACE A LA PÁGINA DE ATERRIZAJE – LANDING PAGE
BAJO COSTE
POSIBILIDAD DE SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA (
ESTILO VIDA, PERSONALIDAD, VARIABLES DE
CONDUCTA-COMPRA).
 MEDIOS DE COMUNICACIÓN
CORREO ELECTRÓNICO, BANNERS, PUBLICIDAD
ON-LINE
ALCANCE LIMITADO A CONSUMIDORES
CONECTADOS O CON ACCESO A INTERNET

PUBLICIDAD ENGAÑOSA DE HACKERS

SATURACIÓN DE ESTE TIPO DE PUBLICIDAD – LOS

USUARIOS SE HACEN SELECTIVOS.
 LA DISTRIBUCIÓN
La distribución del producto comprende todas
las tareas necesarias para hacerlo llegar hasta
el consumidor. El canal de distribución es el
camino que sigue un producto desde que
termina de fabricarse hasta que llega a manos
del consumidor.
 LA DISTRIBUCIÓN
Cuando una empresa se plantea el sistema de
distribución, ha de tener en cuenta lo siguiente:
• Características del producto. Si es perecedero,
frágil, voluminoso, etc.
• Características de la empresa. Si es capaz de
afrontar la inversión, recursos humanos, etc.

En función de estos criterios se elegirá el canal de

distribución más adecuado
• Del productor al consumidor.
(Tahona que fabrica el pan que vende).

• Del productor a las tiendas que comercializan el producto.

(Panificadora que distribuye el pan que produce a diferentes
despachos de pan).

• Del productor al mayorista, de este al minorista, y después

al público.
(bodega que elabora su vino, esta lo vende a mayoristas de
hostelería donde compran los bares los productos que
venden al consumidor final.)
Cuando una empresa no puede o no quiere
hacerse cargo de la distribución de sus propios
productos, delega esa tarea en otras personas
u organizaciones especializadas en ello, que se
conocen como intermediarios.

La distribución del producto es una de las

actividades de la empresa que se externaliza
con mayor frecuencia.
• España ocupa la cuarta posición en ventas on-
line dentro de la UE. Los portales con mayor
número de visitas y de facturación son Apple,
Amazon, AliExpress o Media Markt.
• La primera empresa nacional que les sigue es
el Corte Inglés. Todas ellas han visto aumentar
de manera exponencial su número de ventas,
además su forma de almacenaje y distribución
está generando gran cantidad de innovaciones
en el mundo de la digitalización y la robótica.
 LAS FRANQUICIAS
La franquicia es un contrato entre dos
partes, una empresa o profesional
(franquiciador) y otra empresa o
profesional (franquiciado), mediante el
cual el primero cede al segundo el
derecho a la explotación de un sistema
propio de comercialización de productos
o servicios, y el segundo, a cambio,
entrega una contraprestación
económica.
El franquiciador aporta un producto o servicio
(lo suficientemente rentable, conocido y
diferenciado de los demás), una marca (en
sentido amplio: marca, enseña, razón social,
nombre comercial, signos y símbolos,
logotipo, etc.) y un know how o «saber
hacer», esto es, el modo de gestionar y dirigir
ese negocio
El franquiciado lo recibe a través de una licencia
que le garantiza la explotación en exclusiva
de ese negocio en una determinada zona
geográfica
- Canon de entrada. Es la cantidad que se debe abonar al acceder a
una franquicia. El importe depende de variables como la marca y la
popularidad que tenga. Se suele pagar de una sola vez.

- Royalty. Es un importe periódico (mensual, trimestral o anual) que

el franquiciado paga al franquiciador por el soporte, la formación y
los servicios que este le presta. El importe puede ser fijo o variable,
con la aplicación de un porcentaje sobre las ventas o las compras.

- Canon de publicidad. Es un monto que el franquiciado paga al

franquiciador y que tiene como objetivo constituir un fondo que se
destina a la realización de campañas de publicidad que redundan en
beneficio de toda la cadena. Se paga también de forma periódica.
La duración del contrato de franquicia lo
determinan las partes en el contrato, pero siempre
ha de ser por un periodo de tiempo tal que
permita al franquiciado amortizar la inversión
realizada.

Además, el contrato, en la mayoría de los casos,

suele tener una cláusula de renovación automática
por un periodo de tiempo determinado.
 Las empresas del franquiciado y del franquiciador son totalmente
independientes, y el franquiciado puede tener la certeza de que
en su zona de influencia no se establecerá ninguna franquicia más
del mismo franquiciador.

Esta zona se pacta en el contrato de franquicia.

El franquiciado no tiene libertad para dirigir su empresa, sino que

tiene que ajustarse al know how que le ha comunicado el
franquiciador. El franquiciador puede inspeccionar la empresa
del franquiciado, fundamentalmente por dos razones:

• Para comprobar si el franquiciador efectivamente está siguiendo el

método y las instrucciones contenidas en el know how.

• Para comprobar que la facturación que el franquiciado le ha

comunicado es la correcta, ya que el royalty y el canon de publicidad
se pagan en función de la facturación..
Entre otras cláusulas, suele ser habitual que se pacte
en el contrato de franquicia que, una vez finalizado
este, el franquiciado no podrá crear un negocio de
parecidas características durante un determinado
periodo de tiempo.

De no pactarse esta cláusula, el antiguo franquiciado

podría aprovecharse de lo aprendido y aplicar a su
nueva empresa el know how del franquiciador, lo
cual se considera como una competencia desleal.