REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION

UNIVERSITARIA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMÓN RODRIGUEZ
ADMINISTRACIÓN MENCIÓN RECURSOS HUMANOS

FUNDAMENTOS ECONÓMICOS DEL MERCADEO

Bachiller: Vicky Villegas C.I. 25.065.767

Sección: A1

Abril/2023
 INDICE

Introducción 3
Fundamentos Económicos del Mercadeo 4-30
 Definición
 Dinámica del mercadeo
 Demanda y oferta
 Precios
 Marco institucional
 Determinantes de la demanda
 Ingresos
 Precios
 Gastos del consumidor
 Marcos sociojuridico
 Agrupación de productos
 Análisis de la conducta de compra del consumidor
 Competencia en el mercado
 Tamaño, costos de las empresas y ofertas
 Posición relativa de las empresas
 Ejemplos
31
Conclusión 32
Bibliografía
 INTRODUCCIÓN

La sociedad dentro de su organización tiene como una de sus principales

funciones brindar a sus integrantes las condiciones para que puedan lograr un
nivel óptimo de desarrollo personal. Para que se den las condiciones mínimas
para lograr tal fin, tiene que haber una serie de actividades productivas que
permitan que las personas cuenten con ciertos bienes y servicios vitales tales
como los alimentos, el vestido, seguridad, medicamentos, educación entre otros.
Entender los mecanismos que se dan en el libre mercado es fundamental
para poder comprender como pueden darse las condiciones necesarias para que
una sociedad pueda desarrollarse de manera óptima. La sociedad demanda
bienes y servicios no solamente para la subsistencia sino también para su
desarrollo integral.
El mercadeo en la terminología económica es el área dentro de la cual los
vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones
comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los
distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.
Este se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse
cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o
trueque con otros pueblos o tribus.
Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en
las condiciones de los hombres y los pueblos.
El mercadeo existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la
tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el
comercio el instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que
procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y
posteriormente las superfluas.
Es así como el desarrollo del pueblo, obliga al incremento y expansión
del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma
importancia para el progreso de la humanidad.
 FUNDAMENTOS ECONÓMICOS DEL MERCADEO

Mercadeo es todo aquello que se haga para promover una actividad desde
el momento que se concibe la idea hasta el momento que los clientes empiezan
a adquirir el producto ofrecido, envuelve desde poner un nombre, seleccionar el
producto, el lugar donde se venderá, el color el tamaño la textura del producto,
en fin, todo lo que enmarca la naturaleza de un producto en un gran resumen
puede decirse que mercadeo es la publicidad que se le hace al producto.
Mientras que una venta es la adquisición del producto, y la mejor
herramienta para la entrada de ingreso de un agente productor.
En materia de mercadeo ha venido escalando posiciones en materias
comerciales, el impacto que ha tenido el sector industrial venezolano quizás no
a halla hecho posible el mayor auge de la economía venezolana y es por que
Venezuela directamente se encargó de en vez de promocionar algún producto se
dedicó a la compaña y venta de los mismos en vez de hacer una justa
promoción de los mismos. Actualmente Venezuela como nación democrática se
está enmarcando directamente a suplir las necesidades de los consumidores y
está creando productos que realmente satisfagan las necesidades de los clientes
de manera tal de que se pueda hacer una justa adquisición de los productos y un
uso eficientes de los mismo.

DINÁMICA DEL MERCADEO

La dinámica de mercado es el movimiento que siguen la oferta, la

demanda y otras fuerzas que influyen en la fijación de precios de todos los e-
commerce. Conocer la dinámica de mercado y estar al tanto de sus cambios es
esencial para la rentabilidad de cualquier marca o retailer. Este control del
contexto en el que opera tu compañía te ayudará a reaccionar más rápidamente
a los cambios y a estar preparado para hacer frente a los competidores con
unos precios óptimos y una estrategia de pricing global efectiva. A
continuación, te explicamos en detalle cómo esta dinámica de mercado afecta a
la actividad de las tiendas online.
Por un lado, debes tener en cuenta que la dinámica del mercado determina
no solo los cambios en los precios por parte de las empresas, sino que también
depende de ella cómo reaccionan los clientes a los cambios de precios y cómo
responden los proveedores ante las variaciones en la demanda. Al final,
cualquier ligera modificación en la dinámica del mercado va a suponer que los
diferentes agentes que componen el comercio online reaccionen de una u otra
forma. Conocer estos movimientos es clave para tu adaptación y tu crecimiento.

DEMANDA Y OFERTA

Cuando se habla de demanda, se refiere uno a la cantidad de bienes o

servicios que se solicitan o se desean en un determinado mercado de una
economía a un precio específico.
La demanda que una persona, una familia, una empresa o un consumidor
en general tiene de un determinado producto o servicio puede estar influenciada
por un gran número de factores que determinarán la cantidad de producto
solicitado o demandado o, incluso, si éste tiene demanda o no.
Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los
consumidores desean adquirir de cada bien por unidad de tiempo, tales como
las preferencias, la renta o ingresos en ese período, los precios de los demás
bienes y, sobre todo, el precio del propio bien en cuestión. Si consideramos
constantes todos los valores salvo el precio del bien.
Además, existe una demanda que siempre es exógena en los modelos, ya
que, no está determinada por ninguna circunstancia estudiada (endógena) en el
modelo; es decir que los productos son consumidos indiferentemente a ciertos
factores económicos como lo son las vacunas que necesariamente tienen que
comprar el Estado por determinadas leyes o condiciones sociales.
 LEY DE DEMANDA

Describe la interacción en el mercado de un determinado bien entre

consumidores y productores, en relación con el precio y las ventas de dicho
bien. El primero que describió este comportamiento fue Antoine Augustin
Cournot, y fue Alfred Marshall quien la popularizó posteriormente.
La demanda predice en un mercado libre y competitivo, el precio se
establecerá en función de la solicitud por los consumidores y la cantidad
proveída por los productores, generando un punto de equilibrio en el cual los
consumidores estarán dispuestos a adquirir todo lo que ofrecen los productores
al precio de mercado.

Tipos de demanda
 Demanda cero
Esta situación se explica por sí misma, es decir que no existe demanda
alguna por el producto en cuestión. Esta situación puede darse bajo tres
condiciones las cuales son:
 En principio, el artículo es muy corriente y no tiene valor, como por
ejemplo latas de cerveza y alambres de púas viejo.
 Posteriormente, el artículo tiene valor, pero no en el área en que se
encuentra, como por ejemplo alarmas contra robos en un lugar de poca
criminalidad.
 Por último, el producto es desconocido, y no tiene valor porque el
mercado desconoce la existencia o su valor, como sucede con cualquier
producto que sea totalmente nuevo.
La situación de demanda cero representa un reto para los ejecutivos del
mercadeo, debido que estos usan el mercado de estimulación por medio de la
persuasión o coacción de las personas a adquirir el producto que no desean.
Aunque esto no es más que la generación de la demanda con el fin de crear,
activar y estimular la necesidad para que los consumidores obtengan el
producto.
 Demanda latente
Existe cuando hay una necesidad significativa de un producto o servicio
que aún no se ha desarrollado y aún no se ha puesto al alcance del público. A
través de los años se han desarrollo numerosos productos para responder a una
demanda latente. Por ejemplo, hasta hace algunos años no existían cervezas
bajas en calorías accesibles al público en general. Sin embargo, inmediatamente
que aparecieron en los anaqueles de las tiendas, estas cervezas captaron una
proporción considerable del mercado de cerveza.
 Demanda plena
Por muchas razones la demanda plena es la situación ideal (la demanda
actual es igual a la capacidad de la firma de proveer el producto deseado). Son
muchos los productos que han alcanzado demanda total en algún momento.
Pero la demanda plena está sujeta a dos fuerzas que pueden hacer que una firma
pierda su equilibrio. En primer lugar, las preferencias del mercado pueden
cambiar. Por lo tanto, la firma que mercadea un nuevo producto que tiene buena
acogida por los consumidores puede suponer que sus competidores introducirán
un producto similar.
 Demanda excesiva
Cuando la demanda es mucho mayor que la oferta se dice que el producto
sufre una demanda excesiva. Si la empresa no desea aumentar su capacidad de
producción para hacer frente a la demanda, tiene que reducir la demanda
mediante el mercadeo negativo del producto. Éste puede ser de dos tipos
general o selectivo. En el primer caso, la empresa trata de reducir la demanda
general del producto, a través de no promover el uso excesivo del producto.

LA OFERTA
Al igual que en el caso de la demanda, señalaremos un conjunto de
factores que determinan la oferta de un empresario individual. Estos son
la tecnología, los precios de los factores productivos (tierra, trabajo,
capital) y el precio del bien que se desea ofrecer.
En un sentido general, la "oferta" es una fuerza del mercado que
representa la cantidad de bienes o servicios que individuos, empresas u
organizaciones quieren y pueden vender en el mercado a un precio
determinado.
Complementando ésta definición y con el objetivo representar un
panorama más completo de lo que es la oferta, estas se pueden ver a través de
diferentes perspectivas
la definición de oferta revela las siguientes características que conforman
la oferta como tal:

La existencia de vendedores
Se refiere a la existencia de individuos, empresas u organizaciones que
tienen un producto o servicio a la venta.

La cantidad de un producto
Es el número de unidades de un producto y/o servicio que los
vendedores están dispuestos a vender a un precio determinado.

La disposición para vender

Se refiere a aquello que los vendedores "quieren" vender a un
determinado precio y en un determinado periodo de tiempo.

La capacidad de vender
Se refiere a la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores
"pueden" proveer al mercado, a un precio determinado y en un periodo de
tiempo determinado.
El puesto en el mercado
 Se refiere a un determinado lugar, que puede ser físico (como un
supermercado) o virtual (como una tienda virtual en internet), en el que se
pondrá a la venta los productos o servicios.

El precio determinado
Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos
monetarios que tienen los bienes y servicios que los vendedores ponen a la
venta.

El periodo de tiempo
Se refiere a un ciclo establecido (años, meses, semanas o días) en el que
el producto o servicio estará disponible para la venta, a un precio determinado.

Las necesidades y deseos

La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de
algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de
pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los
satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una
hamburguesa mc donalds para satisfacer la necesidad de alimento).

DETERMINANTES ECONÓMICOS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Los determinantes económicos que influyen en la Oferta y la Demanda se

pueden dividir de la siguiente manera:
LA OFERTA
 Precios de los insumos.
 Impuestos.
 Precio de otros bienes.
 LA DEMANDA
 El Precio.
 Efecto de Ingreso.
 El Gusto.
 Expectativas.

EJEMPLO:
OFERTA Y DEMANDA EN UNA ECONOMÍA DE 6 PERSONAS

El modelo de oferta y demanda se puede estudiar mediante individuos

que interactúan en un mercado. Supónganse una economía simplificada en la
que participan los seis individuos siguientes:
 Alicia está dispuesta a pagar 10 Bs.f por un saco de patatas.
 Bruno está dispuesto a pagar 20 Bs.f por un saco de patatas.
 Cristina está dispuesta a pagar 30 Bs. f por un saco de patatas.
 David está dispuesto a vender un saco de patatas por 5 Bs. f
 Elena está dispuesta a vender un saco de patatas por 15 Bs. f
 Fernando está dispuesto a vender un saco de patatas por 25 Bs. f
Hay muchas transacciones posibles que agradarían a las dos personas
implicadas, pero no todas ellas sucederán. Por ejemplo, Cristina y Fernando
estarían interesados en hacer su negocio a cualquier precio entre 25 y 30. Si el
precio fuese superior a 30, Cristina no estaría interesada, ya que es un precio
demasiado alto. Si el precio bajara de 25, entonces sería Fernando al que no le
satisfacerla la transacción. Sin embargo, Cristina descubrirá que hay otros
productores en el mercado que están dispuestos a vender por debajo de 25, con
lo cual no negociará con Fernando. En un mercado eficiente, cada vendedor
percibirá el precio más alto posible, y cada comprador pagará el precio más
bajo posible.
Supongamos que Cristina y Fernando están discutiendo sobre el precio.
Fernando ofrece el saco de patatas por 25. Antes de que Cristina lo acepte,
Elena lo ofrece por 24. Fernando no está dispuesto a vender a 24, así que se
retira. En ese instante, David ofrece el saco por 12. Elena obviamente no va a
vender a ese precio, con lo que parece que la venta está decidida. Sin embargo,
aparece Bruno y ofrece 14, pero sólo una persona está dispuesta a vender a ese
precio (David). Cristina se entera y como no quiere perder esta gran
oportunidad, ofrece 16 a David por sus patatas. Ahora Elena también está
dispuesta a vender, con lo cual tenemos dos compradores y dos vendedores a
ese precio (nótese que podría haberse establecido cualquier precio entre 15 y
20). Aquí parece que los cuatro están de acuerdo. Pero ¿qué ocurre con
Fernando y Alicia? Ambos no están dispuestos a negociar entre ellos, debido a
que Alicia sólo está dispuesta a pagar 10 y Fernando no desea aceptar nada por
debajo de 25. Alicia no puede mejorar las ofertas de Bruno y Cristina para
comprar a David, con lo cual Alicia no puede negociar con ellos. Fernando no
puede rebajar el precio de venta tanto como David o Elena, con lo cual ahora ya
no puede negociar con Cristina. En otras palabras, se ha logrado un punto de
equilibrio.

PRECIOS
Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no
lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. A lo largo de la historia, el
precio ha representado un papel importante en la elección de los consumidores
y estos se han fijado a través de un proceso de negociación entre compradores
y vendedores, proceso que hoy en día aún se da en los países más pobres y entre
los grupos de menores ingresos. Los vendedores pedían un precio más alto del
que en realidad esperaban percibir y los compradores ofrecían un precio más
bajo del que estaban dispuestos a pagar y a través del regateo se llegaba a un
precio más o menos aceptable para ambas partes. Sin embargo, ciertos factores
distintos del precio se han convertido en determinantes a la hora de explicar la
elección del comprador en las últimas décadas. Sin embargo, el precio es aún
considerado como uno de los elementos más importantes que condiciona la
cuota de mercado de la empresa y su rentabilidad

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS PRECIOS

A pesar de la rapidez con la que se puede actuar sobre el precio y las

inmediatas repercusiones que esas modificaciones tienen sobre nuestra cuenta
de resultados, la fijación de este no resulta fácil ni mucho menos puede ser
arbitraria ya que sobre él actúan una serie de factores condicionantes que
restringen y limitan las alternativas posibles en la fijación de precios. Entre los
factores condicionantes más importantes podemos destacar:

MARCO INSTITUCIONAL

Este marco legal puede regular los límites dentro de los cuales debe
moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la empresa. Aunque
en una economía de mercado existe, por lo general, libertad en la fijación
d e precios, algunos de ellos están regulados y su modificación requiere la
autorización administrativa correspondiente. En relación con este tema
podemos mencionar la ley para regular casos específicos de
transacciones económicas. Así, por ejemplo, muchas empresas y
en particular las dedicadas a las ventas al detalle, reducen de manera temporal l
os precios de unos cuantos artículos para atraer a los consumidores. Esta estrate
giade precios y de promoción sirve para inducir a la compra de los artículos a
los que s e r e d u c e e l p r e c i o a l o s q u e s e d e n o m i n a n g a n c h o . D e
a c u e r d o c o n e l l a s , e l comerciante tiene prohibido vender un
artículo en un precio menor que su costo de factura, incluyéndole flete,
más un nivel de utilidad bruta dado.

Determinantes de la Demanda
 La demanda de un bien o servicio depende de diversos factores
además de su precio. Los más importantes son:
 Precio de Otros Bienes:
La cantidad de un bien que los
consumidores planean comprar depende también del precio de otros bienes. S
u efectovaría si estos son sustitutos o complementarios del bien original.

 Sustituto:
Es un bien que se puede utilizar en lugar de otro.
 Complementario:
Es un bien utilizado junto con otro.
 Ingresos:
Si el nivel de ingresos de las personas aumen
t a , e s t a s normalmente demandaran más bienes. A los bienes cuya demanda
crece al aumentar el nivel de ingresos se les conoce como bienes normales. En
el caso de bienes normales, un aumento en el ingreso hace que la curva se
desplace hacia a la derecha, pues para cada precio ahora se
d e m a n d a mayor cantidad. bienes inferiores un aumento en el ingreso
hace que la curva de demanda se desplace hacia a la izquierda pues
para cada precio ahora se demanda menor cantidad.
 Gustos:
La demanda depende fuertemente de los gustos, preferencias y
actitudes de los consumidores. Si se producen cambios en los gustos, ello
también afectara la curva de demanda.
 Población:
La demanda de mercado también depende del tamaño de
la población y de sus características. Más población mayor cantidad dedemanda
y viceversa.
Ingresos, Precios, Gastos del Consumidor
 La actividad consumidora puede ser vista como el uso que hace una familia
de los bienes y servicios que producen las empresas para satisfacer sus necesidades. El
hogar es la unidad económica representativa de los consumidores, pues es allí donde se
toman la mayor parte de las decisiones de consumo.
Los hogares emplean su ingreso tomando en cuenta las siguientes alternativas:

Consumir o ahorrar:
La decisión de consumo consiste en destinar el ingreso
disponible a adquirir bienes y servicios para satisfacer necesidades
en
el presente, la decisión de ahorro consiste en guardar una parte del ingresosacrif
icado, un consumo presente por un consumo futuro. Los elementos
determinantes del consumo son principalmente el ingreso m o n e t a r i o
de las familias, los precios de los bienes y servicios y los
g a s t o s y preferencias de los consumidores.

 Ingreso del Hogar

El ingreso al hogar está determinado por los recursos monetarios que
percibe una familia, estos pueden provenir de distintas fuentes.
a. Ingresos por trabajo
b. Ingresos por diversas formas de patrimonio
c. Transferencias de ingresos

 Precios de los Bienes y Servicios:

El consumo de una familia depende también de cuanto le cuesta los
bienes y servicios, que desea adquirir. Si aumenta los precios, el consumidor va
a comprar menos cantidad de los bienes y servicios que subieron de precio.
  Gustos Y Preferencias:
El comportamiento de los consumidores refleja sus gustos y
preferencias. Tales gustos se generan dentro de un ámbito s o c i a l
que es afectado por variables socio-económicos como la
e d a d , ocupación, educación, tamaño de grupo familiar, ubicación
geográfica, entorno social, moda, etc. Los consumidores a través del mercado
hacen que las empresas adapten sus productos a los cambios en sus
gustos y preferencias.
La publicidad no es solo un medio de información sino un mecanismo
que nos persuade a comprar tal o cual producto.

Marco Socio- Jurídico

Los estados, nacionales, provinciales, y municipales son los responsables de
instrumentar el marco jurídico normativo dentro del cual se desenvuelve
actividad organizacional. Lo normativo es aquello que sirve a la regla deconducta, y lo
jurídico todo lo referido al derecho. Llamaremos marco jurídico-normativo al conjunto
de normas aplicables a una determinada actividad. Las organizaciones
están controladas
por distintas partes del derecho. Las organizaciones privadas están controladas por el d
erechocomercial, civil, laboral, etc. según su actuación y las públicas por el derecho
administrativo. Por lo tanto, las organizaciones. En cuanto a su
personería jurídica, están controladas por normas que forman un marco legal extenso y
complejo. En toda organización existe un marco jurídico externo y uno interno:

Marco Jurídico Externo:

E s t á f o r m a d o p o r l e y e s , d e c r e t o s , r e s o l u c i o n e s d e orden
público ejemplo:
Constitución Nacional y Constituciones Provinciales.
Leyes y Decretos Nacionales
Leyes y Decretos Provinciales.
 Di s p o s i c i o n e s m u y i m p o r t a n t e s e n e l a c c i o n a r
d e u n a e m p r e s a u organización, como, por ejemplo, AFIP, ANSES,
Ministerio de Trabajo, etc.

Usos y Costumbres:
Los caminos a seguir se encuentran marcados por la práctica cotidiana
y está avalado por los consejos profesionales, como la teoría y las técnicas o por
la jurisprudencia.

Marco Jurídico Interno:

Nace en el momento de inicio de la actividad de la
organización. Ejemplos:

Contrato Social o Estatuto:

E s u n d o c u m e n t o e s c r i t o p o r s o c i o s e n e l q u e encontraremos el
objeto social, el domicilio legal, el capital social y cualquier otro dato de
importancia.

Asambleas:
Reuniones que realizan los socios a fin de tomar decisiones. Para quesea
válida tiene que haber quórum. Hay 3 tipos de asambleas:
 Constitutiva:
Tiene lugar una sola vez y da comienzo a la sociedad.
 Asamblea Ordinaria:
T r a t a t e m a s c o m o e l b a l a n c e g e n e r a l . E s u n a asamblea
planificada.
 Asamblea Extraordinaria:
Trata temas en forma eventual y son muy importantes para la vida
de la sociedad ejemplo: una fusión.
Agrupación de Productos
La agrupación de productos en la que varios productos se combinan en
uno, la creación de líneas de productos implica el ofrecer varios productos
relacionados entre sí, pero de forma individual. Una línea puede comprender
productos de varios tamaños, tipos, colores, cantidades o precios. La
profundidad de la agrupación de productos se refiere al número
devariaciones de producto que contiene.
La consistencia se refiere a lo estrechamente relacionados que están
los productos que componen la línea entre sí. La vulnerabilidad se refiere al
porcentaje de ventas o beneficios que se derivan de tan sólo unos cuantos
productos en la misma. Cuando se añade un producto a una agrupación, se dice
que ha habido una extensión de la misma. Cuando añades una extensión de
agrupación de mejor calidad que los productos actuales, se dice que
ha habido un apalancamiento dem a r c a . C u a n d o l a e x t e n s i ó n d e
agrupación es de menor calidad que los
o t r o s productos, ha habido un empobrecimiento de la marca.
Estás ganando ventas acorto plazo a costa de las ventas a largo plazo. L a
fijación de precios de productos consiste en la determinación
d e u n a banda limitada de precios para todos los productos de la misma.

Análisis del Comportamiento del Consumidor

Factores influyentes
El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el
aumento de las exigencias de los consumidores requieren que las empresasestud
ien y comprendan el comportamiento del consumidor. La globalización de la
economía y la ampliación de los mercados de las empresas exigen la
captación de información de los mercados y su continuo y sistemático
tratamiento. Es preciso responder a unas preguntas fundamentales para
poder guiar los planes y acciones de marketing:
Por qué los consumidores actúan de una determinada forma?
¿Por qué compran determinados productos y no otros?
¿Por qué adquieren una marca concreta? El estudio del comportamiento
del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos
que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de
bienes y servicios. Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia
y en qué condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La
finalidad de esta área es comprender, explicar y predecir las acciones
humanas relacionadas con el consumo. El estudio del comportamiento del
consumidor plantea múltiples dificultades:
 Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran
un producto o una determinada marca.
 Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
 Los consumidores no decimos la verdad.
 Con frecuencia intentamos comunicar mucho más delo que realmente
sabemos.

 Los consumidores somos complejos.

Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsafrecuentemente

hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas eincluso incoherentes.

El Conocimiento del Comportamiento del Consumidor

Existen múltiples perspectivas para estudiar el comportamiento delconsumidor:
La economía.
La sociología.
La psicología.
La gestión de empresa.
La comercialización e investigación de mercados
. La complejidad del estudio requiere un análisis con un enfoque multidisciplinar
e integrador.
 El conocimiento del comportamiento del consumidor nos puede proporcionar
múltiples beneficios para la empresa que se enfrenta a un entornodinámico, complejo,
competitivo e incierto:

Identificación de Oportunidades de Negocio:

El mejor conocimiento de las necesidades de los
consumidores, el reconocimiento y evaluación de grupos de consumo
con necesidades insatisfechas son requisitos para
la identificación de oportunidades de negocio. El análisis de lacompe
tencia requiere ponerse en relación con los deseos de losconsumidore
s y analizar los huecos del mercado dejados por lasempresas
competidoras .

La Segmentación:
Segmentar mercados, actividad necesaria
actualmente para la inmensa mayoría de las empresas, requiere un conocimient
o profundo de las variables que puedan ser utilizadas en el proceso y estas
variables afectan aspectos básicamente relativos al consumidor.

El Posicionamiento:
La intensificación de la competencia y las demandas de los
consumidores producen una clara evolución
históricad e s d e p r o d u c t o s e s t a n d a r i z a d o s a l a c o m e r c i a l i z a c i ó n
d e p r o d u c t o s diferenciados que compiten con imágenes diferentes y
posicionamientos específicos.
 La Gestión de las Funciones del Marketing:
Cualquier decisión relacionada con la gestión del producto, el
precio, la distribución o la comunicación requiere comprender los
mecanismos del comportamiento del consumidor.
 La Evaluación:
 La evaluación de las acciones de marketing requiere
conocer el comportamiento del consumidor puesto que
permite explicar las causas de los resultados de las acciones de marketing.
 Modelos de Comportamiento del Consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a ve
cessumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y
su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca.

Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del

comportamiento del consumidor.

Los modelos sirven para organizar ideas relativas a los

consumidores en un todo
congruente, al identificar lasvariables pertinentes, al descubrir sus c
aracterísticas fundamentales y alespecificarlas como las variables se
relacionan entre sí. Un modelo consta de tres grandes secciones:

 Variables ambientales externas que inciden en la conducta.

 Determinantes individuales de la conducta
 Proceso de decisión del comprador

Variables Externas:
El ambiente externo se compone de seis
factoresespecíficos: Cultura, subcultura, clase social, grupo
s o c i a l , f a m i l i a y f a c t o r e s personales.
 Cultura:
Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas
m o r a l e s , leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos
adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el
fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor.
 Subcultura:
 Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen
valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que
los distinguen de otros segmentos que comparten el
mismolegado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a vecesimportant
es implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo
de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a l a s
subculturas que se distinguen por su edad y sus
c a r a c t e r í s t i c a s étnicas.
 Estratificación Social:
El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre
de conjunto de clases sociales. Los que caen en
unac l a s e s o c i a l d e t e r m i n a d a t i e n d e n a c o m p a r t i r c r e e n c
i a s , v a l o r e s y modalidades de conducta.
También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con
integrantes de otras clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que
surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante
en los consumidores.
 Grupo Social:
Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una
de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden
ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del
c o m p o r t a m i e n t o d e l c o n s u m i d o r . convencer y a orientar los
valores y la conducta del individuo.
 Familia:
Es una forma especial de los grupos sociales que se
caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus
miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área
de gran interés en el ámbito del comportamiento del
c o n s u m i d o r , e n a l g u n o s casos, las decisiones las adopta un individuo
con poca influencia de otros miembros de la familia.
 Factores Personales:
Los expertos en marketing se han interesado en
el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como lose f e c t o s
en que un individuo produce la comunicación con otros. La
influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información
quel o s c o m p r a d o r e s o b t i e n e n c o n r e s p e c t o a l o s p r o d u c t o s . T a
m b i é n s e considera un factor importante que repercute en los
valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto.
 Otros Factores:
Se trata de una categoría general que abarca las variables que influyen
en el consumidor.

 Determinantes Individuales:
Son variables que inciden en la forma en que el
consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con
los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los
determinantes individuales, demuestra que los estímulos individuales no
influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados
por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes,
procesamiento de información y motivos.
Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto,
motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y
memoria, actitudes.
 Personalidad y auto concepto:
Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una
estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.
 Motivación:
Son factores internos que impulsan el comportamiento,
dando la orientación que dirige el comportamiento activado. la participación
designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en
determinada situación de compra.
 Procesamiento de Información:

D e s i g n a l a s a c t i v i d a d e s q u e l o s consumidores llevan
a c a b o c u a n d o a d q u i e r e n , i n t e g r a n y e v a l ú a n l a información.
Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o
su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en
ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra
atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a
la toma de decisiones. También intervienen en ella factores
individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.

 Aprendizaje y Memoria:
Trata de comprender lo que aprenden con consumidores, cómo
aprenden y que factores rigen la retención del
material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren
productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios
para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos
capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones degustos y de
conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la
memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los
consumidores reaccionan ante cada situación.
Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los
hechos y nuestras actividades.
Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y
su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la
comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que
adquieran sus productos. No obstante, la actuación total del
proceso de toma de decisiones puedeinterpretarse así: Cuando el sujeto ha asimi
lado los estímulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las
variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta
el acto de selección de un producto y marca, o un servicio (compra
Competencia en el mercado
` La competencia es inherente a las relaciones entre los agentes
económicos en el marco de una economía de mercado, constituyendo el
fundamento de la economía liberal.
De hecho, se considera que una empresa es competitiva en la medida en
que es capaz de resistir la competencia de otras compañías en el mercado.
En un mercado competitivo, las empresas deben bajar sus precios a fin de
estimular al máximo las decisiones de compra. Así, los productores y
comerciantes no obtienen amplios márgenes de beneficio.
Bajo esta perspectiva, la competencia perfecta -régimen hipotético
descrito por los economistas clásicos- se compone de una convergencia de
múltiples condiciones. En primer lugar, se parte de la idea de que en el mercado
los agentes presentes -vendedores y compradores- son numerosos y que sus
fuerzas impiden el surgimiento de desigualdades muy acentuadas, de modo que
ninguno puede imponer sus objetivos.
Es más, la homogeneidad y la divisibilidad de los productos expuestos
permite comparar y sustituir, en el tiempo y en el espacio, los bienes
presentados a la venta.

Características de la competencia en el mercado

Las características de la competencia en el mercado son principalmente

las siguientes:
 Dependerá de varios factores, como las barreras a la entrada, la
estructura de costos, y otros elementos que detallamos en el apartado anterior.
 Dependiendo de la estructura del mercado (competencia perfecta o
imperfecta), los compradores y vendedores podrán influir más o menos en la
determinación del precio del mercado.
 El Gobierno suele vigilar la competencia para proteger el consumidor.
De ese modo, debería supervisar, entre otras cosas, que los productores no se
pongan de acuerdo para fijar un determinado precio mayor al que sería el precio
de equilibrio.
Ejemplos

Veamos algunos ejemplos de competencia:

 Se suele decir que el mercado financiero es aquel que más se acerca a la
competencia perfecta porque hay muchos compradores y vendedores.
 Los servicios de telefonía suelen ser ofrecidos por unos pocos
operadores. Se trataría de un oligopolio.

TAMAÑO, COSTOS DE LAS EMPRESAS Y OFERTAS

Componentes del Costo

El costo de producción de una empresa puede subdividirse en los
siguientes elementos: alquileres, salarios y jornales, la depreciación de los
bienes de capital (maquinaria y equipo, etc.), el costo de la materia prima, los
intereses sobre el capital de operaciones, seguros, contribuciones y otros gastos
misceláneos. Los diferentes tipos de costos pueden agruparse en dos categorías:
costos fijos y costos variables.

Costos fijos
Los costos fijos son aquellos en que necesariamente tiene que incurrir la
empresa al iniciar sus operaciones. Se definen como costos porque en el plazo
corto e intermedio se mantienen constantes a los diferentes niveles de
producción. Como ejemplo de estos costos fijos se identifican los salarios de
ejecutivos, los alquileres, los intereses, las primas de seguro, la depreciación de
la maquinaria y el equipo y las contribuciones sobre la propiedad.
Costos Variables
Los costos variables son aquellos que varían al variar el volumen de
producción. El costo variable total se mueve en la misma dirección del nivel de
producción. El costo de la materia prima y el costo de la mano de obra son los
elementos más importantes del costo variable.

Costo Marginal

El costo marginal (Dm) permite al empresario observar los cambios

ocurridos en el costo total de producción al emplear unidades adicionales de los
factores variables de producción. El costo marginal es, por tanto, una medida
del costo adicional incurrido como consecuencia de un aumento en el volumen
de producción.

Costo Promedio Total

Le indica al empresario el costo de producir una unidad del producto

para cada nivel de producción, obteniendo la combinación más eficaz de los
factores de producción, se obtiene matemáticamente dividiendo el costo total
entre el número de unidades producidas a cada nivel de producción y se expresa
de la siguiente forma:

Costo Fijo Promedio

Indica que el costo fijo por unidad se reduce a medida que aumentamos
la producción, al distribuir un valor fijo entre un número mayor de unidades
producidas el costo fijo por unidad tiene que reducirse.

Costo variable promedio

Indica que en el punto más bajo de la curva el productor alcanza el nivel

de producción de máxima eficacia productiva de los factores variables y cuando
esta asciende señala la reducción de eficacia productiva que tiene lugar al
aumentar la producción mediante el empleo de unidades adicionales de los
factores variables, mientras se mantiene fija la capacidad productiva de la
empresa.

Costo a corto plazo

El análisis del costo en el corto plazo depende de dos proposiciones las

cuales son:

 Las condiciones físicas de la producción y los precios unitarios de los

insumos determinan el costo de producción correspondiente a cada nivel de
producción posible
 El costo Total se puede dividir en dos componentes: el costo fijo y el
costo variable.

Costo a largo plazo

En cuanto al largo plazo, el análisis introduce dos consideraciones

importantes. Una de ella es la que tiene que ver con la capacidad productiva de
las empresas que componen la industria. La segunda es la que tiene que ver con
la capacidad productiva de todas las industrias y de sus consecuencias
económicas para las empresas individuales.

POSICIÓN RELATIVA DE LAS EMPRESAS

Es la posición que una empresa ocupa en un mercado, o está tratando de

ocupar, relativa a la de sus competidores. Es la posición que una empresa ha
logrado o está tratando de lograr, relativa a sus competidores.
La mejor manera de tener información sobre la posición de la empresa en
el mercado es preguntando directamente a los clientes. Ellos son los que
perciben la oferta de manera global, tanto la de nuestra empresa como la de la
competencia.
 Ejemplos
El cálculo de costos variables con tu presupuesto se realiza tomando en cuenta
tus rubros de egresos o gasto variable. Divide estas cantidades entre el número
de unidades que produjiste y así obtendrás el costo unitario.

La fórmula que debes utilizar es la siguiente:

De esta forma tendrás como resultado el costo variable de tu materia

prima, la mano de obra, costo variable total y la cantidad de unidades.

4. Calcula tu punto de equilibrio

Para calcular tu punto de equilibrio es vital que ya cuentes con el total

de tus costos fijos, costos variables y tu costo unitario.

Estructura de costos básica

Así es como puede lucir la estructura de costos básica de una pastelería.
En ella se destacan los costos de la mano de obra, los materiales, los costos
indirectos y los fijos. Después de desglosar cada costo, se tiene como resultado
que este establecimiento tiene un gasto mensual de $48.678,03
Ejemplo de costos fijos
Supongamos que quieres crear tu tienda virtual, tu lista de gastos fijos
podrían ser los siguientes:
 Trabajas desde tu casa, por lo que no necesitas pagar alquiler de oficina.
 Tienes un costo de $4.000 por mes por la conexión a internet.
 El teléfono fijo casi no lo usas, pero tiene un costo de $1000 mensual.
 Todavía no Tienes empleados: son solo vos y tu socio que quieren ganar
$150.000 por mes cada uno.
 Tienes un estudio de contadores que cobra $10.000 por mes.
 Tienes un estudio de abogados que trabaja por hora. Estimas
necesitarlos poco, por lo cual implicaría aproximadamente $6.000 por mes.
  Tienes una cuenta bancaria simple, con un costo de mantenimiento de
$2.000 mensuales.
 Tienes una tienda online en Tienda nube con un costo de $1.499 por
mes
 Son monotributista y pagas $5.000 mensuales.
En total, tus costos fijos serían de $329.499 por mes.
 CONCLUSIÓN

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que

tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son
mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los
que, no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el
futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos
que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con
características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que
las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico
general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un
contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier parte
de ellos, afecte o no las condiciones de compra o de venta de los mismos.
En el caso de la comercialización esta se ocupa de aquello que los clientes
desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.
La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por
organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se
utilizan dos definiciones: Micro comercialización y macro comercialización.
El marketing es una orientación empresarial que garantiza el éxito cuando
satisfacen la necesidades actuales y futuras de los consumidores de forma más
eficaz que los competidores, la venta permite obtener beneficios asimismo crear
y mantener empleos, elevar el nivel de vida de la sociedad.
En función del comportamiento de compra del consumidor
podemos clasificar los tipos de mercado entre ellos veremos su clasificación,
bienes de conveniencia, bienes corrientes, bienes de compra por impulso
y otros. En este resumen nos pudimos dar cuenta que la oferta y la demanda
están ligadas cuando se habla de mercadeo. Y a su vez interpretamos la relación
existente entre el sistema económico y el mercado, no todas las unidades
familiares tienen la capacidad efectiva del consumo y los factores de
producción, por ejemplo la clase de bajos ingresos, cuanta con reducido poder
adquisitivo y solo cubren los bienes de primera necesidad.
En la actualidad, las políticas económicas de los países que conforman la
comunidad internacional se orientan hacia el desarrollo de las empresas
nacionales, a través de su expansión hacia nuevos mercados en un contexto de
libre competencia. Para afrontar este desafío, el sector productivo de cada país
necesita contar con parámetros de excelencia. La frase "Hecho en el
determinado país" debe ser sinónimo de calidad. Pero ya no la calidad que el
Estado o el gobierno de turno escogen como "la mejor", sino aquella premiada
por los consumidores. Este esquema busca las condiciones para que el éxito
empresarial guarde relación con la capacidad de las empresas de oír al
consumidor y de responder a sus demandas con eficiencia y competitividad. La
competitividad no es una decisión del gobierno: es un acto de fe del sector
privado en el marco que dicho gobierno propone. Y las normas de libre
competencia buscan dicha confianza.
 BIBLIOGRAFÍA

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