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Taller Negociaciones Difíciles
Caso ACME
Berena María Simanca Yánez
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA IBEROAMERICANA
Especialización Alta Gerencia
Profesora: PAOLA RUIZ
Bogotá – Colombia
Abril 7 de 2024
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Negociaciones Difíciles
La negociación es una habilidad directiva muy importante ya que como directivos o
mandos intermedios continuamente se negocia con los diferentes actores del entorno
organizaciones, bien sean proveedores, clientes o colaboradores. Negociar forma parte
de la función directiva y permite avanzar para alcanzar el éxito del negocio.
La negociación en el ámbito empresarial se puede abordar desde diferentes enfoques y
tácticas. Uno de los más utilizados es el modelo Harvard, que desde su publicación a
inicios de los años ochenta ha ayudado a miles de organizaciones de todo el mundo a
crear y reclamar valor en la mesa de negociación. El Modelo está estructurado en 7
Elementos y nos es más que, una herramienta conceptual que ayuda a ver los
componentes de la negociación de manera más clara.
El modelo de los siete 7 elementos, prioriza la cooperación entre las partes implicadas
en el proceso y los intereses frente a las posiciones para lograr soluciones
constructivas, innovadoras y mutuamente beneficiosas, evitando utilizar tácticas
agresivas que conduzcan a concesiones innecesarias y que generen insatisfacción en
una de las partes. Los 7 elementos siempre están presentes en la negociación, pero a
menudo se encuentran mezclados por lo que conviene separarlos y descifrar su
significado teórico y práctico. A continuación, en el estudio de caso, se realizará la
identificación de cada uno y la estrategia resultante para la toma de decisiones.
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Taller Negociaciones Difíciles
Caso ACME
Descripción La empresa ACME tiene presencia en 15
países, ha contratado un Gerente que tiene
como misión el desarrollo e implantación en el
mercado de nuevos productos y preparar a la
empresa ante los nuevos desafíos (caídas de
precios, más competidores globales, cambios
en el mercado), pues la Junta Directiva se ha
percatado que con el portafolio actual están
disminuyendo los márgenes y, por ende, la
rentabilidad. El Gerente, al asumir su rol, cita a
todos los jefes de departamento quienes llevan
en promedio 10 años de antigüedad en la
empresa. Les propone iniciar un proyecto de
planeación estratégica flexible y adaptable a las
nuevas condiciones del entorno global y que
sirva de soporte a la gestión para poder fijar la
visión, hacer proyecciones y asignar objetivos y
metas, para posteriormente determinar recursos
y responsables.
Sin embargo, se topa con apatía y críticas sobre
su propuesta, aduciendo que la empresa
siempre ha funcionado sin esta necedad y que
los productos se han vendido sin necesidad de
estrategias, sino que todo se logra con la
gestión comercial.
Descripción de los Departamento financiero: solo ven números,
roles controlan el gasto y no están dispuestos a
apoyar el proceso. Son críticos y consideran
que la gestión estratégica es asunto de libros y
no del mundo real.
La Junta los aprecia porque son rigurosos en el
manejo de los recursos que están bajo su
responsabilidad.
Gerente de ventas: es el más antiguo de la
empresa, tiene bajo su responsabilidad un
equipo de asesores comerciales que son
operativos. Propone que para lograr el éxito de
los nuevos productos les asignen mayores
comisiones e incentivos, en vez de gastar el
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dinero en estrategias. Tiene ascendencia sobre
los demás líderes de área, su opinión es tenida
en cuenta por sus compañeros.
60% de los miembros de la Junta: creen en la
planeación y gestión estratégica, pero quieren
evitar conflictos con los socios, además
entienden a fondo el problema de la empresa y
con base en estos elementos propusieron la
candidatura del nuevo Gerente, para que las
inversiones en los nuevos productos mejoren la
situación financiera de la empresa.
Solución de la situación
Título de la situación Difícil
Descripción Falta de sinergia empresarial
Descripción de los Escépticos ante el proceso, pues consideran
roles que por historia la empresa puede lograrlo,
salvo el porcentaje de socios que apoyan la
idea.
A continuación, se presente un análisis estratégico y abordaje sistémico, teniendo en
cuenta los 7 elementos de la negociación:
1 Alternativas
Realizar un ejercicio para encontrar la Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negociación
(MAAN O BATNA) Nuestro BATNA enfocando la estrategia en los aspectos de cada
una de las partes que se encuentran en desacuerdo con la implementación de
modernización e incursión en nuevos mercados a través del diseño de nuevos
productos.
Departamento financiero. Alternativas, para incrementar el volumen de las ventas
incursionando en nuevos mercados con productos innovadores, optimizando los
recursos disponibles, para generar un aumento en la rentabilidad del negocio.
Gerente de ventas. Estrategias de mercadeo encaminadas a incrementar el volumen
de ventas + clientes.
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2 Intereses
Dar a conocer a las partes las estrategias para mejorar que se plantean, pero a su vez
tener en cuenta los intereses delas áreas: financiera y de ventas, sus preocupaciones y
propuestas, para alcanzar consensos, teniendo en cuenta que se cuenta con el apoyo
de los miembros de la junta.
3 Opciones
Concertar las estrategias, teniendo en cuenta las propuestas de las partes.
4 Legitimidad
Presentar argumentos y evidencias arrojados por estudios de mercado, del contexto,
análisis de tendencias y demás, a las partes y las proyecciones financieras de la
implementación de los cambios en el portafolio de productos de la empresa.
5 Compromiso
Fijar los compromisos de las partes, metas y responsables, así como el plazo.
6 Comunicación
Propiciar el intercambio de información con las partes de manera clara, precisa,
soportada y dejando despejadas todas las dudas.
7 Relación
Establecer relaciones cordiales con las partes, debido a que, para mantener los
resultados de las estrategias propuestas, debe existir una interrelación entre las áreas
dela empresa, para mantener los resultados en el tiempo y enfrentar los nuevos retos
que se presenten. Dejando claro que las partes de la organización son aliadas y que
trabajando en conjunto pueden alcanzar el éxito.
Propuesta a ACME, incorporando habilidades negociadoras.
Realizar estudios estadísticos y de economía del mercado para identificar los factores
fundamentales a enfrentar con el nuevo contexto de los nichos actuales.
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Implementación de técnicas para el lanzamiento de nuevos productos, que se
encuentren asociados al portafolio existente, aprovechando las instalaciones, equipo y
recursos disponibles y existentes.
Diseñar estrategias de marketing que permitan llegar al segmento o segmentos
seleccionados, aprovechando los cambios y avances tecnológicos, redes sociales,
estrategias de distribución y acceso a los productos on line, servicio al cliente y
atención a través de canales que faciliten el acceso de los usuarios teniendo en cuenta
sus características generacionales.
Impactos esperados: resultados y posiciones de los actores.
Teniendo en cuenta que las estrategias o propuestas realizadas tendrían un impacto
significativo en el incremento de las ventas y a su vez la fidelización de clientes e
incursión en nuevos segmentos, se espera una posición favorable de las partes
(Departamento financiero, Gerente de ventas y la Junta). Impacto positivo.
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Conclusiones
El modelo Harvard, planeta tratar a la otra parte no como un adversario, sino como un
aliado, buscando objetivos comunes y encontrando la vía adecuada de alcanzarlos sin
que nadie salga de la mesa de negociación con la sensación de haber hecho
concesiones sin haber recibido ganancias a cambio. Se centra en crear o llegar a
acuerdo y que las partes salgan victoriosas.
Negociar con habilidad es fundamental para cualquier persona que desempeñe un
puesto de responsabilidad en la empresa. Una negociación clara construye relaciones
positivas, previene conflictos y crea valor.
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Referencias Bibliográficas:
- Guerra Muñoz, F. (2018). Parte II. Habilidades humanas y de negocios para negociar. En
Guerra Muñoz, F., Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria, pp. 85-133.
- Guerra Muñoz, F. (2018). Parte III. Los obstáculos en las negociaciones. En Guerra
Muñoz, F., Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria, pp. 143-188.
- Cohen, S. y Altimira, R. (2003). 1. Competir en vez de trabajar en equipo. En Cohen, S. y
Altimira, R., Claves de negociación… con el corazón y la mente. McGraw-Hill España, pp. 1-20.
- Font Barrot, A. (2018). Capítulo I. La gestión del conflicto. En Font Barrot, A. Curso de
negociación estratégica. Editorial UOC, pp. 21-32.
- https://www.master-malaga.com/empresas/modelo-harvard-
negociacion/#:~:text=La%20propuesta%20de%20Harvard%20es,valor%20obtenido%20de%
20la%20negociaci%C3%B3n.
