BRANDING

HISTORIA DE GLORIA

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa

Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción
de la planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche
evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el
primer año de producción a 48 tarros por paquete.

Para aquel entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre
empleados y obreros. El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la
constante labor de renovación de los equipos de su planta de producción y la
ampliación de la capacidad instalada. Además de la expansión de las zonas de recojo
de leche fresca, qué tenían como soporte la instalación de plantas de acopio y
refrigeración que servían al mismo tiempo como núcleos de promoción al desarrollo
ganadero.

Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company
(quién años más tarde sería comprada por el gigante Nestlé). Y en el año 1978, Leche
Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores proveedores,

la empresa logró que la ganadería se constituyera en una actividad productiva
importante en zonas en las que sólo se producía leche para autoconsumo debido a su
alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado para su comercialización. La hoy
floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de una política bien estructurada a
favor de la producción nacional de leche fresca.

CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA
Gloria inició una paulatina construcción de centros de acopio y enfriamiento en los
diferentes valles del sur; como en La Joya, Islay la Provincia de Castilla en Arequipa,
extendiéndose a Tacna y Moquegua, entre 1945 y 1968.

Estos centros se constituyeron en núcleos de promoción y desarrollo del ganado

lechero. Durante los años 60, se continuó con innovaciones importantes en la planta
de fabricación de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha de modernos
esterilizadores de proceso continuo que incrementaron la capacidad productiva y así
lograr satisfacer la creciente demanda de la población nacional.

Hacia fines de los años 70 se adquirió un nuevo evaporador que se instaló en la Planta
de Vítor (La Joya) para procesar leche de las zonas de las rutas habituales de recojo.
Señalaremos un punto que tendrá relevancia en la siguiente etapa de Leche Gloria; y
es que para 1967, los empresarios y hermanos arequipeños Vito y José
Rodríguez fundan la empresa José Rodríguez Banda S.A. (Jorbsa), dedicada al
transporte de carga interprovincial terrestre
ACTUALIDAD

Leche Gloria S.A. volvió a adoptar su denominación original en enero del 2018,
quedando oficialmente como Gloria S.A. También ha recibido importantes
certificaciones como:

▪ Certificación BASC; (Business Alliance for Secure Commerce) que registra a Gloria
como un comercio seguro en la prevención de actividades ilícitas.

▪ Certificación FSSC 22000; que avala la inocuidad de alimentos de la marca.

▪ Certificación OHSAS 18001; que avala el Sistema de Gestión de la Seguridad y
Salud en el Trabajo, y otra sobre salud ocupacional.
▪ Certificación OEA; que lo cataloga como un comercio seguro en la prevención de
actividades ilícitas.

Hay que destacar el nombramiento de Valeria Flen Silva como gerente general de la
compañía, en 2020. Ella se consolida como la primera mujer en liderar la principal
compañía láctea del Perú.

Hoy, gracias a una inversión de US$ 30 millones, se cuenta con la primera línea
aséptica para la elaboración de productos lácteos que no necesitan refrigeración:
Yofresh, Pro y Shake. Con estos lanzamientos, Gloria busca atender la demanda de
productos diseñados a las necesidades de los consumidores, con la mejor calidad y
nutrición.

En los últimos años, Gloria, la empresa líder en el mercado lácteo en el Perú, viene
ampliando constantemente su cartera de productos con el afán de satisfacer mejor a
sus consumidores. Es así que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonlé, Pura Vida,
Bella Holandesa, Mónaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa.

Además, ofrece una diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT
en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche, manjarblanco,
mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, café y conservas de pescado.
IMAGEN CORPORATIVA
MISIÓN

Desarrollar los mercados de alimentos con productos ricos, nutritivos y accesibles, de

forma eficiente y sustentable, asegurando la calidad, el cuidado de las personas y un
futuro más saludable.

VISIÓN

Ser la mejor empresa de alimentos en Latinoamérica, reconocida por nuestro aporte a

la nutrición, sustentabilidad, innovación y desarrollo de talento de nuestros
colaboradores.

META

Nuestro propósito es combatir los retos nutricionales del Perú y el mundo,

alimentando a todas las familias con productos de alta calidad que saben a Gloria.

OBJETIVO

Gloria tiene como objetivo continuar con el fortalecimiento de su consolidada

participación en el mercado nacional e incrementar su participación y desarrollar
nuevos mercados en los países en donde está presente.
Así, la Empresa está orientada lograr una mayor diversificación en su portafolio de
productos lácteos y de alimentos en general; ii) generar sinergias y valor agregado a
través de sus diferentes líneas de producto; y, iii) el mejoramiento continuo en la
calidad de sus productos y procesos.

VALORES DE GLORIA
HONESTIDAD
Honestidad con los demás siendo leal, conmigo mismo siendo humilde y con la
compañía siendo transparente y coherente

Competencias; Integridad y Confianza

TRABAJO EN EQUIPO

Somos conscientes que trabajando en equipo nos impulsa a lograrlas metas

propuestas como compañía

Competencias: Habilidad Organizativa

COMPROMISO

Gloria es una fábrica de compromisos que generan conversaciones que derivan en

acciones para lograr resultados

Competencias: Orientación al resultado

ESPIRITU INNOVADOR

Estamos en constante búsqueda de oportunidades de mejora y desarrollo

Competencias: Creatividad

ORGULLO

Nos apasiona ser parte de este sueño y cada logro nos impulsa para seguir adelante

BUSQUEDA DE LA EXCELENCIA

Somos conscientes que trabajando en equipo nos impulsa a lograr las metas
propuestas como compañía

PRINCIPIO DE LA PLANIFICACION DE GLORIA

¿QUE?
Somos una empresa con mayor acogida con el público peruano y con productos de calidad A1
de lácteos en Perú y una de las más importantes de Latinoamérica.

¿POR QUE?
Tenemos 77 años de trayectoria produciendo y llevando alimentos saludables, ricos y
nutritivos a millones de peruanos. Ello, sumado a nuestro compromiso permanente con la
calidad e innovación, nos ha permitido consolidarnos como una de las empresas más exitosas
del país y una de las marcas más influyentes y recordadas.

¿PARA QUE?
Para alcanzar nuestro gran objetivo, trabajamos duramente para poder satisfacer la necesidad
de nuestro público con la garantía de siempre y nos permiten generar valor, no sólo para
nuestros consumidores y clientes, sino para la sociedad en general.

¿COMO?
Como nuestra primera iniciativa ofrecemos a nuestros consumidores alimentos innovadores,
que proporcionan los nutrientes necesarios para una dieta balanceada, y al mismo tiempo, son
asequibles para todos.

MATRIZ DE FODA

FORTALEZAS
❖ Liderazgo de mercado con productos de alta calidad
❖ Capacidad de innovación y lanzamiento de nuevos productos económicos.
❖ Diversificación geográfica de acopio
❖ Alto poder de negociación con proveedores
❖ Capacidad de distribución optima que le permite llegar al mercado local e
internacional
❖ Productos de primera necesidad con bajos azucares

DEBILIDADES
❖ Producción de productos perecibles
❖ Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios
❖ Dependen de la leche Gloria y no hay tanta inversión en sus otros productos
❖ No cubre todo el mercado Andino y Amazónico por su deficiente cadena de frio.
❖ Conocimiento del sector y Concentración de sus ventas en leche evaporada.
❖ Falta de programas de reciclaje para los envases, una vez que han sido utilizados
por los consumidores

OPORTUNIDADES

❖ Crecimiento del mercado de productos lácteos.

❖ Crecimiento económico en el Perú
❖ Desarrollo tecnológico
❖ Crecimiento de las exportaciones de sus productos
❖ Demanda Internacional
❖ Apertura económica que permite la exportación e importaciones con pocas
barreras.

AMENAZAS

❖ Depreciación del dólar

❖ Gran competencia entre líderes del mercado nacional e internacional
❖ Bajo poder adquisitivo en el Perú
❖ informalidad de comercialización de productos lácteos
❖ Lento crecimiento y desarrollo del sector ganadero
❖ Infraestructura deficiente y en riesgo ante fenómenos naturales

ESTRATEGIA FO
(Uso de la Fortaleza para aprovechar las Oportunidades) Debido a los altos
ingresos de la empresa pueden adquirir una mayor tecnología para poder reducir
costos de sus productos a futuro, además de aprovechar la apertura que dejo el
mercado con la retirada de competidores y ofrecerla leche Gloria u otros
productos a un precio más accesible y manteniendo la misma calidad.

ESTRATEGIA DO

(Disminuir Debilidades aprovechando las Oportunidades) Incentivar al trabajador,

enseñarles a todos los componentes concerniente a la estrategia de la empresa y
así idénticarse con los objetivos de la empresa y conseguir los suyos, con el
trabajador motivado emprender la búsqueda de nuevos mercados aprovechando
al máximo el prestigio ganado y la tecnología que los respalda.

IMAGEN CORPORATIVA

ANALISIS DE LA FORMA

Es un tipo de imagen minimalista

un isotipo conformado primero por la cabeza de una vaca llamada gloria la cual
era de un pueblo en el departamento de Arequipa esta vaca daba leche a todo
ese pueblo luego de otros pueblos y así empezó a expandirse en honor a esa
vaca se puso a la empresa ese nombre.
El clavel rojo que acompaña por debajo de la cabeza de la vaca Se utiliza como
parte de la identificación del producto por ser la flor tradicional de Arequipa.

El logotipo de Leche Gloria es simple tratándose de una marca la cual no ha

variado a sus casi 81 años de existencia es un imagotipo que comprende la
parte textual es decir el nombre y el isotipo.

Es un tipo de letra San serif correspondiente a la familia de Arial Bold con un

diseño curvo que la compone además de que todos los caracteres que
conforman el Naming están en mayúsculas

ANALISIS DEL FONFO

ANALISIS DEL COLOR

#130C40 #D90404 #0D0D0D

PROCESO DE COMUNICACIÓN

GLORIA LANZA CAMPAÑA PARA FOMENTAR EL CONSUMO DE 3 VASOS

DE LECHE AL DÍA EN EL PERÚ La leche constituye un elemento básico en la
alimentación familiar. Sin embargo, hasta el año pasado, el consumo de leche en
nuestro país se mantenía en 84 litros anuales per cápita; menos de la mitad de los 180
litros recomendados por la Organización Mundial de la Salud (OMS).

Por esta razón, Gloria S.A. vuelve a promover el consumo de leche con el lanzamiento
de una de las campañas más importantes para la compañía. Esta vez, junto con el
reconocido futbolista Luis Advíncula, uno de los deportistas peruanos más queridos
debido a su importante desempeño en las clasificatorias al Mundial de Fútbol y su
carisma personal.

En la campaña, que fue emitiendo en diferentes medios de comunicación, se especuló

sobre las razones por las qué Luis Avícula sería uno de los deportistas más veloces del
mundo, siendo su madre quien, en definitiva, revela el verdadero secreto.

Como ya lo habían comentado en algunos programas televisivos, la madre del

futbolista, doña Felicia Castrillón, nos cuenta que “Desde pequeño, Luchito siempre se
alimentó bien, entrenó y tomó su leche Gloria, y eso lo ha ayudado a crecer y ser
veloz”.
“La divertida publicidad tiene como finalidad promover el consumo de los tres vasos
de leche al día, compromiso que Gloria S.A., asume para impulsar una mejor nutrición
y salud en las familias peruanas”, mencionó Eduardo Ferro Gerente de la Unidad de
Negocios Lácteos.

GLORIA LANZA CAMPAÑA QUE ROMPE CON EL ESTEREOTIPO QUE

TIENEN LAS MADRES

Rompiendo con el común estereotipo, Gloria lanzo una campaña llamada» La verdad
sobre las mamás «, la cual muestra madres reales de diferentes regiones del país, que
luchan, pero, al mismo tiempo, como cualquier ser humano, se cansan.

«Tratamos de romper los estereotipos, mostramos que las mujeres pueden hacerlo
todo, trabajar y ver la casa con los hijos, pero que con esa mayor presión también se
cansan y con total razón. Un punto de vista que la marca ha recogido», comentó Pedro
José de Zavala, CEO de Circus Grey, agencia encargada de la campaña para Gloria, para
El Comercio.

Juan Carlos Gómez de la Torre, uno de los responsables creativos de esta campaña
señaló durante una entrevista con LatinSpots: “Quiero destacar la postura de Gloria,
una marca que fue cuestionada por un problema de regulación y lejos de quedarse
callada o traumada ha empezado a acercarse a sus usuarios. Ha entendido los cambios
que necesita hacer y se ha puesto a trabajar muy seriamente. Gloria está destinada a
ser una de las grandes lovemarks del Perú”.

EFECTO DE RECORDANCIA DE GLORIA

Para Cristina Quiñones, director Gerente – Consumer Truth: Insights & Strategy nos dice
que Gloria es “la madre de todos los peruanos”. “Desde una perspectiva psicológica, la
preferencia o recordación de la marca obedecería a su estrecho vínculo con lo lácteo
(que es el primer alimento de un recién nacido). En este país la lata azul está marcada
en la mente de muchos peruanos desde su primera infancia, y acompaña a las familias
desde su inicio hasta su crecimiento…de allí el “bonding” generado”.

Sobre el hecho que ahora Gloria ha extendido su marca y ofrece un portafolio en

diversos productos como mermeladas, atún, conservas, quesos, etc., para Quiñones
sigue teniendo fuerza porque “ha podido alimentar esta relación con productos
estrechamente ligados al ámbito familiar. Es la Madre nutriente y que transmite
valores positivos “.

Además, indica, Gloria tiene un origen provinciano (Arequipa) con lo cual “la hace
auténticamente más nacional y representativa de todos los peruanos (no de algunos)”.
Agrega que “representa el valor de nuestra agricultura y nuestra tierra, en sí misma, es
un motivo de orgullo nacional. Gloria ha sabido trascender las fronteras físicas
(góndolas de supermercado) para insertarse en las fronteras mentales de los peruanos
como un símbolo de maternidad…y ¡a la madre se la respeta!”.

Para Jaime Pedreros, responsable Del Área de Publicidad Escuela Profesional de

Ciencias de la Comunicación-USMP, considera que “la recordación de la marca puede
verse como un resultado deseado y alcanzado gracias a una exacta combinación entre
los profundos insights, la emblemática relación entre la marca y la “maternidad” que
proyecta casi de manera automática y claro, como una consecuencia de los dos
aspectos anteriores, la publicidad de la marca, también suma”.

También indica que los años en el mercado influyen en la recordación. “El tiempo que
la marca tiene en el mercado y el posicionamiento que ha conseguido gracias al
trabajo de tantos años. Además, creo que ayuda el hecho de ser una marca que cubre
una serie de categorías que son importantes para la mayoría de consumidores ya que
las mismas están asociadas a la satisfacción de necesidades primarías “.

CAMPAÑA AUDIOVISUAL
 Segmentación del mercado GLORIA

Leche Gloria S.A. (“Leche Gloria”) es la empresa líder en Perú en la producción de leches
industrializadas, fabricando y comercializando derivados lácteos, así como una gran variedad de
otros productos de consumo masivo. A diciembre del 2021, Leche Gloria cuenta con una
participación en el mercado local de 76.7% en leches industrializadas, y de 79.6% en leche
evaporada, comercializadas a través de diversas marcas y presentaciones. Leche Gloria forma parte
del Grupo Gloria, uno de los conglomerados industriales más importantes del país, con operaciones
en otros seis países de América Latina y conformado por importantes empresas que operan en
diversos sectores: alimentos, cemento, papeles y empaques, y agroindustria (azúcar y derivados),
desarrollando además negocios corporativos en: transporte, manejo logístico y distribución
comercial.

Liderazgo sostenido en el mercado de lácteos a nivel nacional e integración de procesos: Gloria

destaca por su significativo tamaño y escala en la industria de lácteos en Perú (76.7% de
participación en el mercado de leches industrializadas, por volumen, durante el 2021), el fuerte
reconocimiento de marca y posicionamiento, y su extensiva red de distribución que le proveen una
importante ventaja competitiva y que constituye una barrera a la entrada de nuevos competidores.
En adición, la integración vertical de procesos en la cadena productiva, desde el acopio de leche
fresca en diferentes puntos del país hasta la venta de productos finales, le permite contar con
importantes sinergias y fortalecer su posición de liderazgo.

Adecuada generación de flujos: Se reconoce la estabilidad en las operaciones de la Empresa con una
volatilidad relativamente baja en los ingresos, así como una óptima generación de EBITDA y flujos
operativos (S/ 389.6 MM y S/ 158.1 MM, respectivamente, en el 2021). De esta manera, Gloria es
una empresa generadora de caja para el Grupo, lo cual se corrobora con el historial de los
dividendos pagados. Niveles adecuados de apalancamiento: La Compañía registró unratio de
endeudamiento, medido como Deuda Financiera Total (incluido los pasivos por derecho de uso) /
EBITDA, de 2.9x (1.0x a diciembre 2020), producto de la captación de financiamiento a mediano
plazo, con la finalidad de incrementar el nivel de liquidez como medida preventiva ante la
inestabilidad política y la volatilidad del tipo de cambio. Cabe indicar que el índice exhibido se
mantiene dentro del rango registrado en los últimos años y está acorde al rating otorgado. En línea
con lo anterior, se debe señalar que parte importante del financiamiento obtenido se mantiene
como disponible. De esta manera, el saldo de caja ascendió a S/ 495.7 millones a diciembre 2021 (S/
93.9 MM a fines del 2020), lo que contribuyó a registrar un indicador de endeudamiento neto de
1.6x. No obstante, parte de este disponible podría destinarse al pago de dividendos.
 Junta Directiva

GERENTE GENERAL

Comunicación e
imágenes

Relaciones Asesoría Legal

Internacionales SUB GERENTES

Gerencia de Gerencia de Gerencia Gerencia de

ventas Distribución Administrativa Márquetin

Ventas en Lima
LOGISTICA Departamento Investigación de
de Finanzas mercado
Ventas en
Departamentos
Almacén Departamento Publicidad
de Contabilidad
Ventas en
Software
Internacionales Relaciones
Logístico
Publicas
Departamento
TRANSPORTE Admitrativo

Gerencia de RR-HH

Responsabilidad Social y
Transporte Transporte empresarial
Nacional Internacional

CALIDAD DE PRODUCTO

Gerencia de Gestión y Gerencia de Normas y Contactos

Proyectos Producción

Dirección y Diseño Departamento de

producción

Dirección de Prototipo
PRODUCCION

Dirección investigación y
desarrollo
EMBALAJE
Posicionamiento Actual
El objetivo de toda marca es posicionarse en la mente de los consumidores y ser recordadas,
como también recomendadas, más aún en un mercado competitivo. Y Gloria lo consiguió, al
menos la primera parte. Pues, de acuerdo con el Estudio de Marcas 2022, elaborado por
Arellano Consultoría, la marca de leche lidera nuevamente el ranking de las más recordadas por
los peruanos.
Con 80 años en los supermercados, Gloria se posiciona nuevamente como una marca top of
mind en el Perú. Y para el director comercial de la compañía, Jorge Namisato, este
posicionamiento se debe a sus años de trayectoria y comunicación más directa con los
consumidores.
Sin embargo, para mala suerte de la marca, que los consumidores te recuerden no significa
que te recomienden. Y eso es lo que está pasando con Gloria.

Asimismo, el informe revela que los consumidores consideran a Gloria como la empresa que
más impulsa el crecimiento de la sociedad o el cuidado del medio ambiente y, como la marca
de lácteos que más prefieren y consumen.

Este reconocimiento nos compromete a seguir trabajando por nuestro propósito de Combatir
los retos nutricionales del Perú y el mundo, alimentando a las familias con productos de alta
calidad que saben a Gloria.

VENTAS DE LECHE GLORIA CRECIERON 3% EN 1ER TRIMESTRE 2022, LLEGANDO

A S/ 949.5 MILLONES

Leche Gloria registró ingresos por ventas netas de S/ 949.5 millones en el primer trimestre del
2022, significando un incremento de S/ 27.5 millones (3.0 %) en comparación con el similar
período del año anterior (S/922.0 millones).

Este incremento se explica principalmente por el mayor ingreso de ventas de leche evaporada,
UHT, yogures, mantequilla y conservas de pescado en el mercado interno, informó la empresa.

En tanto, el costo de ventas en el presente trimestre se incrementó en 7.3% explicado

principalmente por el incremento del costo de las materias primas respecto del mismo
trimestre del año anterior.
ascendió a S/ 529.14 millones, lo que significó un margen Ebitda de 13.87%, ubicándose por
encima del promedio en los últimos cuatro años (11.89%). Los gastos financieros mostraron
una contracción de 50.76% respecto al primer semestre del 2020 (S/ 18.79 millones vs. S/
9.26 millones a junio del 2021), producto de los menores intereses de los pagarés y bonos
corporativos. Ello permitió mejorar la capacidad operativa y de generación de la Compañía
reflejado en el incremento del ratio EBITDA/Gastos financieros de 9.33 veces a 24.34 veces a
junio del 2021. A junio del 2021, se registró una pérdida por diferencia cambiaria por S/ -6.57
millones, por efecto del incremento de las cuentas por pagar comerciales y a vinculadas,
ambas en dólares, moneda que se apreció frente al sol.

Leche Gloria obtuvo una utilidad neta ascendente a S/ 135.88 millones a junio del 2021
(+29.42%), que representó 7.25% de los ingresos por ventas, con una rentabilidad sobre el
patrimonio promedio de 15.15% (11.66% en promedio en el periodo 2017-2020). Su
rentabilidad se encuentra entre la más elevada del sector industrial, pues la gestión de la
empresa está orientada a buscar las mejores condiciones de financiamiento, y una óptima
gestión operativa comercial, generando sinergias y eficiencias en gastos en insumos y en
mercaderías, lo que facilita obtener indicadores competitivos, similares o superiores al
promedio de mercado en la industria en que opera.
respecto al cierre del 2020 debido principalmente al incremento en la deuda
financiera (+2.58 veces) y en menor proporción a la mayor deuda de corto
plazo con vinculadas (+33.80% respecto a diciembre del 2020). El principal
componente de los pasivos de la Compañía corresponde a deuda financiera
ascendente a S/ 1,212.50 millones (62.36% del total de pasivos), conformada
por obligaciones con entidades financieras y emisiones de Bonos
Corporativos.

El saldo de deuda bancaria aumentó 3.18 veces respecto al cierre del 2020
asociado a la adquisición de nuevos pagarés bancarios para financiar el plan
de inversiones y su capital de trabajo, con vencimiento que se concentra en el
largo plazo. Las emisiones de Bonos Corporativos de Leche Gloria emitidos en
el mercado local, registran un monto en circulación por S/ 187.50 millones a
junio del 2021. A la fecha de emisión del informe, la Compañía mantiene
vigente la Cuarta Emisión del Primer Programa de Bonos Corporativos con
vencimiento en el año 2035, cuyos recursos se destinan a capital de trabajo,
inversiones en infraestructura y bienes de capital.
PROCESO DE PRODUCCION
EL ACOPIO DE LECHE FRESCA

La cadena de valor de Gloria se inicia con el desarrollo de la ganadería

lechera capacitando a 19 000 familias ganaderas, lo cual permite el
sustento diario de 95 000 personas en todo el país.

Desde 1942, no ha habido un solo día en que no realicemos el acopio de

leche fresca. A pesar del clima o las malas condiciones de las carreteras,
Gloria se ha preocupado en cumplir su compromiso de ofrecer un mercado
seguro a sus socios ganaderos a lo largo y ancho de nuestro territorio
peruano, garantizando el acopio de leche en la cantidad que produzcan,
todos los días del año y pagando puntualmente.

De esta manera, Gloria ha promovido la ganadería lechera en el Perú,

logrando crear más de 6 nuevas cuencas lecheras a nivel nacional, donde más
familias tienen acceso a un mercado seguro de comercio que facilita un
ingreso fijo y fomenta el desarrollo de sus comunidades.
Por ello, hemos desplegado una red de más de 500 transportistas que
recorren más de 33 mil kilómetros diarios llevando leche a las plantas de
enfriamiento y procesamiento que cumplen un importante rol en la cadena
productiva. Junto con esta red logística, Gloria ha fomentado 400 centros de
enfriamiento en todo el Perú, cuyo efecto multiplicador promueve el
crecimiento y desarrollo de diversas regiones.

en nuestra operación generamos miles de puestos de trabajo directos e indirectos, en forma

descentralizada durante las diferentes etapas del proceso productivo, que van desde el acopio
de la leche fresca cruda, su transporte a las plantas de producción, la elaboración de nuevos
productos, así como la distribución y transporte de los mismos.
EL PROCESO DE PRODUCCIÓN

Una vez acopiada la leche, la etapa de industrialización se da en el

complejo productivo de Huachipa y en nuestras otras plantas
industriales en Arequipa, Cajamarca y Trujillo.

Nuestras cuatro plantas industriales —Lima, Arequipa, Cajamarca y

Trujillo— nunca paran de trabajar. Detrás de esta alta tecnología, se
encuentra un grupo humano profesional que trabaja como una familia.
La gran familia Gloria.

En nuestras plantas, 1500 colaboradores procesan 2 millones de litros

de leche al día. La leche que entra a las plantas es pasteurizada para
eliminar todas las bacterias que puedan haber obtenido en el proceso
de ordeño o almacenamiento. Se concentra y se enlata en envases que
puedan garantizar mayor tiempo en el mercado sin que se afecte la
calidad nutricional.
cada litro de leche acopiado va en beneficio de nuestros consumidores, por ello, nos hemos
preocupado de que cada uno de los pasos del proceso se encuentre respaldado por
certificaciones internacionales que aseguren que nuestros productos cumplan con los más
altos estándares de calidad. la leche que obtenemos es homogénea en cuanto al sabor y a la
cantidad de sólidos requeridos para satisfacer las necesidades nutricionales de las familias
peruanas.

en nuestra operación generamos miles de puestos de trabajo directos e indirectos, en forma

descentralizada durante las diferentes etapas del proceso productivo, que van desde el acopio
de la leche fresca cruda, su transporte a las plantas de producción, la elaboración de nuevos
productos, así como la distribución y transporte de los mismos.
DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
Desde Huachipa parten diariamente más de 200 camiones que recorren
todo el Perú llevando nuestros productos hasta los lugares más alejados.
Contamos con 40 distribuidores a nivel nacional y más de 200 000 puntos
de venta.
Así como en Gloria nos preocupamos por acopiar la leche de diversas
partes del Perú, estamos comprometidos en llevar nuestros productos
hasta los rincones más apartados de nuestro país.

Sabemos que nuestra diversa geografía representa, en muchas ocasiones,

dificultades de acceso a alimentos que inciden en los altos índices de inseguridad
alimentaria que pueden padecer las familias peruanas. Por ello, nos hemos
preocupado en desarrollar una red de distribución de productos que opera en
todas las regiones con más de 200 000 puntos de venta mayoristas y minoristas,
desde donde distribuimos miles de latas de leche y otros productos lácteos al día,
ya sea en camiones en la costa y sierra del país, así como en embarcaciones que
pasan a través de la selva.

en nuestra operación generamos miles de puestos de trabajo directos e

indirectos, en forma descentralizada durante las diferentes etapas del proceso
productivo, que van desde el acopio de la leche fresca cruda, su transporte a las
plantas de producción, la elaboración de nuevos productos, así como la
distribución y transporte de los mismos.
CONSUMO

Contamos con una amplia gama de productos

lácteos y alimenticios que son accesibles y, al
mismo tiempo, brindan los nutrientes
necesarios para llevar una dieta balanceada y
nutritiva.

Trabajamos para incrementar el

consumo per cápita de leche, ya que
es uno de los más bajos de la región

en nuestra operación generamos

miles de puestos de trabajo directos
e indirectos, en forma
descentralizada durante las
diferentes etapas del proceso
productivo, que van desde el acopio
de la leche fresca cruda, su
transporte a las plantas de
producción, la elaboración de nuevos
productos, así como la distribución y
transporte de los mismos.

PERFIL COMPETITIVO
La matriz del Perfil Competitivo permite evaluar los factores clave de éxito empresarial con que
dispone alguna organización, en este caso por medio de la MPC se pudo evaluar los factores
claves de éxito empresarial con que cuenta Coagroles, frente a dos cooperativas, siendo la
Cooperativa Lechera Cooprolag de Guatavita (competidor 1) y la Cooperativa Lechera Colorados
(competidor). Vemos que el perfil competitivo de Coagroles es bueno, referente a las otras dos
cooperativas estudiadas, su principal clave de éxito por obvias razones es la producción de leche,
ya que esta es su razón de ser, seguido del Acopio, los controles de calidad, las capacitaciones
continuas que recibe el personal, cabe resaltar que aunque se cuenta con muchos factores
importantes para el éxito, a la Cooperativa Coagroles le toca trabajar arduamente para lograr
conseguir lo que se espera con los proyectos que se pretenden llevar a cabo en un futuro
próximo.

Se evidencia que la Cooperativa Cooprolag (competidor muestra un puntaje más alto que
Coagroles, esto es gracias a que dicha cooperativa tiene avances más significativos, comenzando
por que la cantidad de socio con los que ellos cuentan es mayor que la de Coagroles, seguido el
flujo de caja tiene una fuerza mayor, la tienda de insumos es un poco más grande debido a que
ofrecen al (Otero, 2005) (Otero, 2005) Ilustración 22.
Matriz MPC público gran variedad de insumos, el Acopio está ubicado dentro de la misma
Cooperativa, la calidad de la leche es excelente debido al sentido de pertenencia de todos y por
último actualmente cuentan con capacitaciones constantes y cursos para mejorar sus procesos.
En la Cooperativa Coldorados ya se observa un nivel de competitividad más bajo, a pesar de
tener las mismas características de las otras dos, sus niveles son más bajos, el número de socios
es menor, la tienda de insumos está un poco descuidada y la calidad higiénica de la leche es
deficientes, los socios no cuentan con capacitaciones constantes ni con equipo de ordeños, lo
que quizás haga que esta tenga un nivel más bajo que las otras cooperativas. La clave del éxito
de Coagroles va más allá, es decir, cuentan con factores claves importantes, pero lo primordial
está en la capacidad de sus dirigentes y en el compromiso que tengan todos los que hacen parte
de la Cooperativa para salir adelante.

El modelo 5 fuerzas de Porter diseñado por Michael Porter, permite analizar la industria o sector
que se está estudiando, en este caso permite estudiar el sector lechero, analizando de forma
externa la competencia que existe, con el fin de formular estrategias para aprovechar las
oportunidades y contrarrestar las amenazas que se puedan encontrar. Con el análisis realizado a
la Cooperativa Coagroles, se evidencio muchos factores estratégicos frente a la amenaza que
representa la Ilustración 23. Matriz 5 Fuerzas de Porter competencia. A continuación, se
describen los factores estratégicos a tener en cuenta frente a las 5 fuerzas de Porter.

Amenaza del poder de negociación con los clientes

Como principal factor estratégico se tiene el volumen de compra de leche debido a que entre
más cantidad se pueda ofrecer al cliente y de buena calidad, éste se va a sentir satisfecho y
preferirá a Coagroles en vez de otras Cooperativas, seguido está el impacto de la calidad sobre
el desempeño, aquí el factor primordial será la calidad de la leche que se le suministra al cliente,
lo que significa que se podrá utilizar para elaborar cualquier producto derivado de la leche.
Amenaza del poder de negociación con los proveedores
Se debe tener claro que en este escenario existen dos actores protagónicos como proveedores, el
principal proveedor es la cooperativa Coagroles quien le suministra la leche a Alpina, y a su vez la
cooperativa cuenta con sus propios proveedores, en este caso los asociados. Alpina como cliente de
Coagroles le exige que la leche cumpla con un estándar de calidad determinado, por ende,
Coagroles le exige a cada uno de los asociados que la leche que suministren cumpla con una calidad
establecida y de esta manera poderla pagar al precio justo, lo que indica que el poder de
negociación que se maneja con los proveedores es calidad y precio Coagroles debe tener como
estrategia la concentración de proveedores y de esta forma mitigar el impacto que pueda generar la
salida de algún proveedor, quienes deciden dejar la cooperativa por no seguir la política de calidad
establecida.
Amenaza de las nuevas entradas de competencia
Hay que tener en cuenta, que no es tan sencillo entrar a competir en un mercado en el cual ya
existen organizaciones posicionadas, en este caso competir con la cooperativa Coagroles no es fácil,
debido a que existen barreras de entradas tales como la obtención del capital , el cual no es fácil
para echar a andar el negocio, Coagroles cuenta con el centro de acopio el cual se convierte en otra
ventaja frente a otras cooperativas que no lo tienen, seguido como barrera de entrada existe el
número de asociados, ya que no es fácil conseguir el personal que quiera hacer parte de algo que no
conoce, en este caso Coagroles cuenta con un número importante de asociados que le permite el
desarrollo de la cooperativa. A pesar de tener muchos factores por mejorar Coagroles cuenta con
una ventaja muy alta frente a otras cooperativas del mismo sector, haciéndola competente gracias a
los distintos factores con los cuales ésta cuenta.
Amenaza de productos sustitutos
Hoy día existen muchos cambios, los cuales hacen que el mercado se mueva constantemente, el
sector lácteo ha tenido que implementar con el paso del tiempo productos que sustituyan la leche
como producto principal, debida a que muchos consumidores presentan reacciones negativas para
su salud por el consumo de este producto, por ende, las empresas de productos lácteos se ven
forzadas a crear productos sustitutos.
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