UNIVERSIDAD PRIVADA “FRANZ TAMAYO”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL

PII-611(C)
PROYECTO  
PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA LA EXPRTACION DE PRODUCTOS DE EL CEIBO  
EN EL MERCADO DE CHILE   
‐BOLIVIA DE LA GESTION 2022  

ESTUDIANTE:
Sherly Mendizabal Yapu
Vargas Guillén Ángel Geovanni
Raquel Sara Maitane Viraca
Tatiana Yuvincka Yujra Yampa
DOCENTE:

 
  
SANTA CRUZ DE LA SIERRA – BOLIVIA  
2022   
 CAPITULO I
DEFINICIÓN DEL
PROBLEMA
1. DEFICNICON DEL PROBLEMA
1.1 Pregunta de investigación
¿Cuál es la factibilidad de diseñar un plan de marketing para
la exportación del chocolate finos de EL CEIBO boliviano al
mercado de Chile?
2. Justificación

2.1 Justificación empresarial

el presente proyecto, propone el diseño de un plan de

exportación para desarrollar efectivamente un negocio en
particular que es la marca de los chocolates fino de El Ceibo
Con el plan de exportación se pretende mejorar las finanzas y el
posicionamiento del mercado de la empresa e la industria de
chocolates fino en el mercado chileno.

2.2 justificación social

es un proyecto que beneficiara directamente a los
productores y familias de la cooperativa el ceibo
2.3 justificación académica

Como beneficio para el desarrollo personal y para la

universidad Franz Tamayo que será como una guía para
futuras generaciones de profesionales dimensionar aún más
la importancia de establecer planes de exportación para
negocios de Santa Cruz

3. Objetivo
3.1 objetivo general
Diseñar un plan estratégico de marketing basado en la
introducción de productos en el mercado exterior de la
cooperativa el Ceibo Ltdo. en su marca comercial EL CEIBO
en el país de Chile durante la gestión 2022
3.2 objetivo especifico
Elaborar un estudio de mercado con la finalidad de conocer
las características y comportamiento del mercado para la
cooperativa EL CEIBO Ltda. en su marca comercial EL
CEIBO
 Realizar un análisis FODA para identificar las posibles
falencias internas como externas de la cooperativa EL
CEIBO Ltda. en su marca comercial EL CEIBO
 Implementar la participación en internet y redes
sociales
  Identificar el público objetivo de cooperativa EL CEIBO
Ltda. en su marca comercial EL CEIBO

4. Alcances
4.1 Alcance temporal

La elaboración de presente trabajo de plan de marketing tiene

una duración de 5 meses, comprendido febrero 2022 y junio
del 2022

4.2 Alcance temático

El desarrollo del presente proyecto de investigación se basa

de los conocimientos adquiridos durante todo el semestre en
el área ingeniería comercial específicamente en la materia de
proyecto medio integrador

4.3 Alcance espacial

El presente proyecto de investigación se llevará a cabo en
santa cruz de la sierra Bolivia

 
 CAPITULO II:
INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS
2. Investigación de mercado
2.1 Objetivos específicos
 Identificar y analizar el mercado objetivo para nuestro chocolate orgánico
 Conocer los principales medios de comercialización y atributos de calidad
para chocolates orgánicos en el mercado objetivo
 Determinar la demanda existente de chocolate orgánico en el mercado
meta
 Conocer el mercado mundial del chocolate y las tendencias del segmento
premium
 Determinar el país destino y conocer el mercado de chocolate en específico
 Identificar las condiciones de acceso (aranceles, acuerdos, cuotas y
restricciones
 sanitarias, entre otras) en el mercado meta
 Conocer los principales distribuidores y puntos de venta de chocolate
orgánico en el
 mercado meta
 Identificar los precios referenciales del producto
 Determinar la demanda actual y potencial del producto
2.2 Diseño metodológico
2.2.1. técnica de recolección
La presente investigación es de carácter analítico – descriptivo debido a que chile
es otro país latinoamericano y específicamente el mercado al que va dirigido el
producto de el Ceibo está fuera de Bolivia será costoso trasladarse hasta allá, por
tal motivo no se pudo realizar un análisis cualitativo, sino un análisis descriptivo.
Por esta razón que no se determinó una población y por lo tanto tampoco se
puede realizar un muestreo
Fuentes secundarias
Para la recopilación de la información secundaria, se consultaron revistas
especializadas, páginas
web de Internet, normas legales y organismos de comercio internacional, así como
estudios de
mercado del chocolate. En la sección bibliográfica, se especifica las fuentes
consultadas.
2.3 Resultado y análisis de la información
Generalidades
El territorio de la República de Chile se divide actualmente en 16 regiones, que a
su vez se subdividen en 56 provincias; para los efectos de la administración local,
las provincias se subdividen en 346 comunas. Se exportará productos terminados
de Chocolate y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao, bien en
bloques o barras con peso.
Segmentación geográfica
Santiago de Chile ubicado a 543 metros sobre el nivel del mar, en la zona central
de Chile, según el año 2021 Posee 378.444 habitantes, con una densidad de 338
Hab/km², el clima que presenta la Región Metropolitana corresponde al tipo
"mediterráneo", de estación seca larga y con un invierno lluvioso.

Segmentación demográfica
Se puede definir al segmento escogido a las personas de ingreso socio-económico
medio-alto de ambos sexos, con edades que van desde los 18 a 65 de la ciudad
de Santiago.
Segmentación psicográfica
La clase social alta y media con un estilo de vida activo y saludable.
Segmentación conductual
Ocasiones habituales y especiales, beneficios economía y calidad, usuario
potencial, de primera vez y habitual, frecuencia frecuente y medio, lealtad fuerte,
media e incondicional.
Análisis económico del mercado chileno
Chile es la economía número 44 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2021
fue de 97.185 millones de euros, con una deuda del 36,28% del PIB. Su deuda per
cápita es de 4.995 € euros por habitante.
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Chile es de mayo de 2022 y
fue del 11,6%.
Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo más si va a viajar a
Chile o simplemente quiere saber más sobre el nivel de vida de sus habitantes.
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Chile,
en 2021, fue de 13.767 € euros, con el que se sitúa en el puesto 54 del ranking y
sus habitantes tienen un bajo nivel de vida en relación al resto de los 196 países
del ranking de PIB per cápita. A ello se le une el hecho de el salario medio del
chileno es uno de los más bajos del mundo.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones
Unidas para medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel
de vida de sus habitantes, indica que los chilenos se encuentran en el puesto 43.
Si la razón para visitar Chile son negocios, es útil saber que Chile se encuentra en
el 56º puesto de los 190 que conforman el ranking Doing Business, que clasifica
los países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Chile ha
sido de 67 puntos, así pues, sus habitantes tienen un bajo nivel de percepción de
corrupción gubernamental.
En las tablas de la parte inferior de la página puede ampliar información sobre la
economía y demografía de Chile y si quiere ver información sobre cualquier otro
país puede hacerlo desde economía países
Los rankings publicados tienen en cuenta los países de los que tenemos datos, al
igual que ocurre con los textos que los acompañan.
Estudio de consumidores del mercado del chocolate y l cacao
Estudio del mercado del chocolate y cacao en Chile (datos 2017-2020). Chile es el
país de América Latina que más chocolate consume por persona, con un
promedio de 2,1 kg per cápita al año, muy por delante del segundo, Brasil, que
consume 1,3 kg por persona. Además, Chile tiene una tasa de crecimiento anual
del 25 % en consumo de chocolate Premium, industria valorada en 20 millones de
dólares. Los productos más importados en cifra de negocios por Chile desde
España son el cacao en polvo y el chocolate y demás preparaciones, como por
ejemplo tabletas de chocolate, chocolate caliente o té de cacao. Tras presentar la
definición y características del sector, el estudio analiza la oferta y la demanda, así
como los precios y la percepción del producto español. Informa sobre los canales
de distribución, el acceso al mercado, las perspectivas y las oportunidades del
sector.
Gustos y preferencias
Los gustos y preferencias de una familia chilena son los bienes o servicios que
están dispuestos a adquirir como consecuencia de gripo de satisfacción que este
genera. En el caso específico del chocolate ecuatoriano fino de aroma es apetito
por el mercado chileno por su calidad por lo orgánico y sabor
2.3.1 resultados y análisis
 CAPITULO3
DIAGNÓSTICO
3.1 Análisis de la situación actual
3.1.1 MATRIZ EFE

MATRIZ EFE
OPORTUNIDAD PONDERACION CALIFICACION PUNTUACION
PONDERADA
portencial del consumo de la 0.1 4 0.4
linea de chocolates finos a
nivel nacional.
Incremento de la conciencia 0.09 2 0.18
del consumo de cereales
andinos, a reciados tambien
en el exterior.
Accesibilidad de la 0.08 3 0.24
tecnologia de ultima
generación para lo
producción
Accesibilidad a la informacion 0.09 2 0.18
acerca de la materia prima.
Incremento de la demanda 0.1 4 0.4
de alimentos organicos.
Acceso a medios de 0
distribución adecuados, para
transporte de chocolates.
MATRIZ EFE
AMENAZAS PONDERACION CALIFICACION PUNTUACION
PONDERADA
Desincentivo a la produccion 0.09 3 0.27
del cacao organico
Escacez de materia prima 0.1 3 0.3
Sobre explotacion de los 0.08 2 0.16
recursos naturales
Exigencia en la normativa 0.1 3 0.3
internacional para la
certificacion y ex rtacion de
roductos.
Coyuntura social 0.07 2 0.14
Desastres naturales 0.1 2 0.2
TOTAL 1 2.77
 3.1.2 MATRIZ FODA
3.1.3 MATRIZ EFI

MATRIZ EFI
FORTALEZA PONDERACION CALIFICACION PUNTUACION
PONDERADA
Presencia en los nueve departamentos 0.07 3 0.21
del pais
Sistema de gestion de calidad 0.1 2 0.2
Sistema de inocuidad alimentaria 0.1 2 0.2
Certificación orgánica para 0.1 2 0.2
comercializar productos en EEUU,
Europa y Japón
Alianza estratégica con el BNB para 0.05 2 0.1
financiar inversiones, compra de
maquinaria, infraestructura, capital de
operaciones y compra de materia
prima en la zona de producción
Infraestructura adecuada, 0.07 2 0.14
complementaria y certificada para la
produccion de chocolates.
Aumento de la exportación en 60% 0.05 1 0.05
desde hace 12 años
No se usa conservantes 0.05 3 0.15
MATRIZ EFI
DEBILIDADES PONDERACION CALIFICACION PUNTUACION
PONDERADA
Requiere que su sistema de 0.07 1 0.07
distribucion sea rápido y cuente con
los requerimientos para conservación
adecuado del producto.
No tiene presencia oficial en las redes 0.09 1 0.09
sociales.
Mala atención al cliente. 0.09 1 0.09
Ubicación poco estratégica de su 0.05 1 0.05
punto de comercializa cian.
Deficiencia en la coordinacion entre los 0.05 3 0.15
productores organicos y el Ceibo como
empresa que requiere sus servicios
No existe el manejo de la información 0.06 2 0.12
para datos oficiales de la adquisición
de la materia prima su procedencia.
TOTAL 1 1.82
CAPITULO 4
PROPUESTA
4.1 Objetivos
Determinar un proceso de exportación del chocolate EL CEIBO a Chile que incluya
los cálculos de rentabilidad para el exportador
4.2 Planeación estratégica
4.2.1 Objetivos financieros
Durante el primer mes de operación la empresa reportará una pérdida de (-
826.130) debido a los pocos volúmenes que exportará y a los gastos en
publicidad, lanzamiento, promoción, redes sociales, página web y distribución de
posicionamiento expuestos en el plan de marketing. Estos resultados están
acordes con los presupuestos de ingresos y egresos, y a las estimaciones de la
demanda del producto. A partir del segundo año, irán incrementando los
volúmenes de exportación y, por lo tanto, también los ingresos por la exportación.
En ese sentido, desde el segundo año de operaciones, las utilidades serán
positivas.
4.2.2 Objetivos estratégicos
4.3 Formulación estratégica
4.3.1. Marketing estratégico
 LIDERAZGO TOTAL EN DIFERENCIACION: “más por el mismo precio”.
Por así decir la empresa CEIBO, trata de diferenciar todas las líneas de
chocolate y servicios creando características percibidas como únicas e
importantes por los consumidores.
 Estrategias utilizadas:
Estrategia de integración: “hacia atrás” la empresa CEIBO, integra su
cadena de valor con la de sus proveedores y clientes, ordinando así sus
actividades y logrando ambos beneficiarse con ello.
4.4.1.2 estrategia de conocimiento
4.4.1.3 estrategias competitivas
ADAPTACIÓN DE PRODUCTOS DE ACUERDO A LAS NECESIDADES DE LOS
CONSUMIDORES:
idear frases teniendo en cuenta las tendencias de localismo, el placer, la sociedad,
a la cultura del ahora, la necesidad de expresarse y de regalar.
 REALIZAR DISEÑOS PARA NIÑOS: ya que 2 de cada 3 niños consideran
que el chocolate en barra es aburrido (de acuerdo con la investigación)
 NUEVOS PRODUCTOS: agregar a la línea una tableta con dulce de leche.
realizar diseños de edición limitada para efemérides
 CAMBIAR LOS DISEÑOS DEL CEIBO PERIÓDICAMENTE: teniendo en
cuenta la teoría de kotler y keller, la demanda de golosinas y chocolates
presenta una conducta de compra del consumidor.
 QUE BUSCA LA VARIEDAD: la estrategia del líder de mercado es fomentar
una conducta de compra habitual, mientras que las empresas retadoras
deberán diferenciarse
4.4.1.4 estrategias funcionales
Dotar el logo de un color que caracterice a la marca. Soltar las líneas rectas del
logo, convirtiéndolo en un trazo que simule ser manual mayor presencia del logo
en los productos
4.4.1.4 Estrategias de people
Segmentación demográfica
Se puede definir al segmento escogido a las personas de ingreso socio-económico
medio-alto de ambos sexos, con edades que van desde los 18 a 65 de la ciudad de
Santiago.
Segmentación psicográfica
La clase social alta y media con un estilo de vida activo y saludable.
Segmentación conductual
Ocasiones habituales y especiales, beneficios economía y calidad, usuario
potencial, de primera vez y habitual, frecuencia frecuente y medio, lealtad fuerte,
media e incondicional.
4.4.1.4 estrategias de producto
Estandarización del producto
Se definió optar por la estandarización del producto esto se debe a que los colores
y formas no afectan demasiado al país de Chile, el logo de la marca de la
cooperativa El Ceibo que presenta en sus productos es este El color marrón o café
es el color que usa mayor frecuentemente el país de Chile, marrón se ha abierto
paso en los últimos años y, principalmente, en la generación adolescente.
Estrategias de precio
Para la fase de lanzamiento los productos de la categoría de cocoa se empleará el
método de precio de penetración porque existe gran competencia en el mercado
con productos similares características o sustitos
Para la línea de chocolates finos se determina el precio de selección por la que va
dirigido a un segmento de mercado chileno con un alto nivel socioeconómico que
aprecia la relación directamente proporcional que existe entre el precio y la
calidad, es decir a mayor precio mejor calidad. Esto permite alcanzar el mayor
beneficio posible por la venta de producto, cubriendo los costos incurridos en el
proceso de elaboración y exportación del chocolate
CRONOGRAMAS
 PLAN DE ACCION DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL

DECISIÓN COD ACCION RESPONSABLE PLAZO

Ampliar la red de PADI- Realizar estudios de Director de Marzo

istribución los 001 viabilidad sobre la Marketing 2023
anales para la disponibilidad de entrar
omercialización en más canales
el producto en PADI- Estar presentes en al Director A part
hile 002 menos 2 canales de Comercial abril
distribución 2023
stablecimiento PADI-03 Comunicación a los Director de Marzo
de un programa distribuidores de este Marketing 2023
e incentivos a programa de incentivos
os PADI- Las ventas comienzan a 1 quin
istribuidores 004 contar para obtener de ag
beneficios o regalos 2023

ublicidad PADI- Primer paso crear la

005 pagina
PADI- Segundo paso: poner 2 quinc
006 todos los datos que Mayo d
necesita la página 2023
, nombre, contacto,
información del producto
PADI- Tercer paso: poner las 2 quinc
007 promociones, descuento, Junio d
cupones 2023
PADI- Cuarto paso: desarrollar 1 quinc
008 un programa en donde Julio d
se pueda ver cada 2023
cuanto y los días en que
se mantendrá fresca la
pagina
PADI- Quinto paso: comunicar 1 quin
009 por esa red social y por octubre
otra como Instagram, tik 2023
tok.
 PLAN DE ACCIONES DE PRECIOS
DECISION COD ACCION RESPONSABLE PLAZO

Definir una Benchmarking Director Marzo del

estrategia de de Comercial 2023
precios competidores
diferenciada directos en
desarrollando Santiago de
una política PAP-001 Chile
de precios
adaptada a Modificar la
cada tipo de tarifa de
los productos precios
chocolates al
segmento
Redefinir la Recogida la Director Febrero del
política de información Comercial 2024
tarifas de de tarifas de
descuento y PAP-002 descuentos y
plazos de plazos de
pago pago que
primando la ofrecen los
venta de los competidores
productos Identificar los Marzo del
mas productos 2024
rentables PAP-003 más rentables
hacia el de la
segmento cooperativa El
Ceibo
Fijación de Abril del
nuevas tarifas 2024
PAP-004 de
descuentos y
plazos de
pago
Comunicación A partir de
de las nuevas mayo 2024
PAP-005 condiciones a
los nuevos
distribuidores
 PLAN DE ACCIONES DE DISTRIBUCION Y VENTAS

DECISIÓN COD ACCION RESPONSABLE PLAZO

consolidación PAV- Redefinición de zonas Director General 2023-2025

del equipo 001
comercial PAV- Nombramientos de Abril 2023
002 delegados por zonas
PAV- Definición de Abril 2023
003 necesidades y
optimización recursos
humanos disponibles
PAV- Formación de A partir de
004 departamento Agosto del
comercial 2023
(distribuidores,
nuevas
incorporaciones, lo
canales)
Red de PAV- Realizar un estudio de Director de 2023-2025
distribución 005 viabilidad de Exportación
distribución para los
productos del
chocolate El Ceibo
para el segmento de
Santiago de Chile
PAV- Chile: Estudiar la Noviembre
006 posibilidad de entrar a del 2023
más mercados con un
importador alternativo
, analizando la política
de la empresa a
territorios extranjeros.

PAV- Santiago de Chile: Al largo del

007 Plan de actuación con 2024
un agente para entrar
al mercado
PAV- Realizar un estudio de Director de 2023-2025
008 viabilidad de Exportación
distribución en
bodegas en Chile
para el canal de los
chocolates
 PLAN DE ACCIONES DE PRODUCTOS

DECISION COD ACCIONES RESPONSABLE PLAZO

Reducir PAPR-01 Análisis de la julio 2022

gradualmente la rentabilidad de
producción de las diferentes
las líneas de líneas de
chocolates productos
menos
rentables PAPR-02 Detección de Director agosto 2022
las menos comercial
rentables y con
menor
potencial
PAPR-03 Decisión de septiembre 202
reducción de
su producción
Vender y PAPR-04 Estudiar que octubre 2023
racionalizar marcas se
solo los destinaran a
productos de la Director noviembre 2023
mejor categoría alimentación y comercial
y más para consumo
consumidos individual

Asegurar la PAPR-05 Seguimiento y A partir de

calidad de los control del Febrero 2023
productos plan de calidad Gerente
elegidos aprobado

DECISION COD ACCIONES RESPONSABLE PLAZO

Lanzar PAPR-06 Estudiar las Febrero 2023
promociones diferentes
como ser opciones que
cupones y se podrían Gerencia
descuentos ofrecer
(cupones para
productos de
El Ceibo
menos
conocidas, así
como también
promociones
para los
productos
estrella para
 CONCLUSIONES
Para  que  la  empresa  realice  sus  actividades  con  proyección  futura  se  debe  plantear  la 
estructura formal que adoptara la misma y los recursos humanos a emplear, de la misma 
manera  con  la  finalidad  de  incrementar  su  producción  se  debe  plantear  un  sistema  de 
producción adecuado a la naturaleza de sus operaciones. 
Asimismo, es importante que, para su total funcionamiento, la empresa solicite un 
financiamiento bancario que le permita implementar la misma con la tecnología 
necesaria. 
 El  estudio  de  mercado  realizado  muestra  una  creciente  receptividad  al  consumo  de 
chocolate, siendo este indicador favorable para iniciar un emprendimiento empresarial. 
 Además,  el  proyecto  tiene  una  ventaja  competitiva  con  relación  a  los  competidores 
principales de chocolatería fina, ya que su precio en el mercado del proyecto, estará por 
debajo  del  precio  de  esos  competidores,  la  cual  ayudaría  a  introducir  rápidamente  el 
producto en el mercado. 
El  chocolate  producido  por  la  empresa  "El  Ceibo"  tiene  una  importante  relevancia  en  la 
historia de la industria chocolatera del país, dando a conocer a Bolivia a nivel internacional.  
El  consumo  de  caco  orgánico  favorece  una  alimentación  propicia,  ya  que  se  evita  el 
consumo involuntario de aditivos y plaguicidas que están presentes en los granos de cacao 
no orgánico.  
Los chocolates "El Ceibo" son reconocidos a nivel nacional sin embargo solo son conocidos 
por su línea más comercial "Ceibolitos" y no así por sus otras Líneas como la Fine‐Dark.  
Asimismo, la estrategia de comercialización y cobertura de mercado a través de la venta 
electrónica garantiza de cierta forma una mayor satisfacción de la demanda.  
La empresa es viable a nivel financiero generando utilidad neta desde el primer año, los 
indicadores  financieros  reportan  que  durante  los  cinco  años  proyectados  la  empresa 
obtiene una estructura financiera más sólida. 
“De  acuerdo  a  la  evaluación  económico‐financiera,  se  llegó  a  la  conclusión  de  que  el 
proyecto es rentable.” 
 
 
 
 
 
 RECOMENDACIONES
Es  importante  tomar  en  cuenta  el  clima  al  momento  de  implementar  la  estrategia  de 
penetración de mercado debido a que el chocolate orgánico no aguanta altas temperaturas.  
Para ello se debe ver opciones que mantengan el chocolate a temperaturas adecuadas. 
Llevar a cabo un estudio a nivel nacional para la distribución y comercialización del Ceibo. 
Invertir en Investigación y desarrollo para adherir otros cereales, granos, y otros insumos 
naturales para la mejora y obtención en la diversificación de productos en Ceibo bajo la 
línea  de  alimentos  que  reducen  el  incremento  del  peso  corporal  en  el  consumo  de 
alimentos. 
Es  importante  que  la  empresa  mantenga  su  página  Web  y  redes  sociales  actualizadas, 
también  solo  mantenga  una  página  de  Facebook  oficial  ya  que  al  tener  muchas  causas 
confusión en los clientes.  
La línea Fine Dark es una de las que más chocolate orgánico contiene por ello debería de 
ser la más promocionada en el mercado nacional.  
Es importante que los chocolates "El Ceibo" comercialicen sus productos en tiendas que 
ofrezcan  confites  varios,  mismos  que  se  encuentran  en  lugares  concurridos  (cines, 
supermercados, tiendas de barrio) de esta forma se apoyara a la estrategia propuesta en el 
trabajo.  
RECOMENDACIÓN A OTRAS EMPRESA PARA SER COMO EL CEIBO
“Lo más importante es organizarse, tener volúmenes de producción con productos
de calidad, vas a tener suficiente mercado y unir esfuerzos todos, no estar divididos,
ir por una sola causa, porque sí o sí como una organización matriz se busca las
necesidades y el desarrollo mejor de los productores. Entonces es trabajar de forma
consciente, honradamente y producir prácticamente. Sería que todas las otras
organizaciones que están en el proceso de organizarse, para poder comercializar
sus productos, transformar. Visiten y conozcan la experiencia de otras
organizaciones que ya han surgido, nosotros estamos dispuestos a cooperar y
colaborar también”.
recomendó Luperio Cruz directorio de EL CEIBO.