Certificación Internacional en Coaching Ejecutivo y

Alineación de Equipos de Trabajo

Módulo 4

El arte de las preguntas poderosas

 Panorámica de la Certificación

Introducción, metas y plan de acción.

El poder del lenguaje y las conversaciones del coaching.

La escucha multidimensional.

El arte de las preguntas poderosas.

Retroalimentación que alimente.

Mapas mentales, paradigmas y cambio de creencias limitantes.

Empoderamiento emocional y corporal.

Balance de vida y valores del líder.

 Objetivo primordial del programa

PILARES DE LA CERTIFICACIÓN

Que TÚ como participante adquieras las

competencias básicas del coaching,
desarrolles conversaciones generativas,
cambies tu estilo de pensamiento y
eficientices tu rendimiento.

Si TÚ adquieres las competencias básicas del

coaching podrás desarrollar a tu equipo de
trabajo.

D.R.© Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey 3

 Habilidades a desarrollar en la Certificación

Creación de rapport, clarificación de metas y planes de acción.

Desarrollo de Conversaciones Generativas.

Ejercicio de la escucha multidimensional.

Elaboración de preguntas poderosas.

Dar retroalimentación y desarticulación de juicios obsoletos.

Cambio de creencias (mapas mentales) limitantes.

Empoderamiento emocional y corporal.

Fortalecimiento de identidad y valores.

 Proceso de coaching

COMPROMISO
UN NUEVO UNA MEJORA
CON NUEVAS
OBSERVADOR EMOCIONAL
ACCIONES
Componentes del observador

CORPORALIDAD

EMOCIONALIDAD LENGUAJE

Rafael Echeverría
 Objetivos Módulo 4

Durante este módulo tú:

• Potenciarás tu capacidad de indagación en

función del estilo reflexivo del cliente, a través
de preguntas que le ayuden a ampliar su rango
perceptual de observación y acción.

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 Panorámica del módulo 4

Tema 1. Coaching y el arte de hacer preguntas.

Tema 2. El centramiento.

Tema 3. Perfil de las preguntas: Marcos,

Perspectivas, Niveles Neurilógicos, Metamodelo.

Cierre.

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Expectativas

Con base en los objetivos, temario y

en la agenda:

¿Qué expectativas tienes para este

módulo?
 Panorámica del módulo 4

Tema 1. Coaching y el arte de hacer preguntas.

Tema 2. El centramiento.

Tema 3. Perfil de las preguntas: Marcos,

Perspectivas, Niveles Neurilógicos, Metamodelo.

Cierre.

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 Tema 1
Coaching y el arte de hacer
preguntas

• Qué provocan las

preguntas
• ¿Para qué las preguntas?
• Proceso no contenido
• Modelaje de la
competencia
• Ejercicio de la competencia
y plenaria
Las preguntas poderosas o el poder de las
preguntas
Propósito del tema 1

Si tú desconoces para qué sirven las preguntas

en el Coaching y no saber qué preguntar, tus
intervenciones carecerán de impacto y el
coachee no avanzará hacia su meta ya que no
reflexionará acerca de lo que le pasa.

Al saber para qué se usan las preguntas en

Coaching, tú podrás indagar sobre lo que
genere reflexión y aprendizaje en tu coachee,
responsabilizándolo de sus resultados.
 Qué provocan las preguntas

El cuestionamiento provoca una gran variedad de

resultados:

• Las preguntas son el pre-requisito del

aprendizaje.
• Las preguntas son una ventana a la creatividad y
a la reflexión.
• Las preguntas motivan el pensamiento fresco.
• Las preguntas nos guían hacia el futuro.
 Qué provocan las preguntas

Una pregunta poderosa….

• Estimula el pensamiento reflexivo.

• Desafía suposiciones.
• Genera energía y una nueva área a explorar.
• Toca un significado más profundo.
• Evoca más preguntas.
 ¿Para qué las preguntas?

1. Para profundizar en la experiencia del coachee.

2. Para obtener información.
3. Para ayudar al coachee a ampliar su marco
perceptual de observación y de acción.
4. Para conocer el significado y desde dónde los
genera.
5. Para favorecer el autoconocimiento del coachee.
6. Para incrementar el darse cuenta.
7. Para acceder a la CONCIENCIA.
El coach hace la pregunta que el coachee
no se había hecho antes jamás, entonces
puede ver lo que no veía, darse cuenta de
lo que no se daba cuenta y actuar en
consecuencia.
Aprendizaje Tema 1

Tema 1: Coaching y el arte de hacer preguntas.

¿Qué te llevas?

¿Qué aprendiste que puedas implementar inmediatamente?

 Cierre

“Las preguntas son la columna vertebral

de un proceso de coaching”
 Panorámica del módulo 4

Tema 1. Coaching y el Arte de hacer preguntas.

Tema 2. El centramiento.

Tema 3. Perfil de las preguntas: Marcos,

Perspectivas, Niveles Neurilógicos, Metamodelo.

Cierre.

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 Tema 2
El centramiento

• Qué es el centramiento
• Tipos de centramiento
Imagen del • Ejemplos de centramiento
Tema 2
 Los estados internos del Coach guían las
sesiones de coaching.

¿Cuántas veces al día te paras a respirar, a

recuperar tu centro?
 Propósito del tema 2

Si tú te encuentras fuera de tu centro, la

sesión no fluirá, estarás en desconexión con tu
coachee, no lo escucharás ni harás las
preguntas que necesita escuchar.

Al estar en el aquí y ahora, tú tendrás la

mente clara y sin juicios, estarás atento al
lenguaje corporal, verbal y emocional de tu
coachee y podrás hacer preguntas que lleven
al darse cuenta, a la conciencia.
 El Centramiento

• 1. Actuamos desde el estado interno que vivimos.

• 2. Los estados internos son nuestra responsabilidad.

• 3. Vemos (vivimos) el mundo que llevamos dentro.

• 4. Si hay una prioridad es el generarnos estados internos adecuados.

• 5. La guía de la sesión y la afinidad de la intervención dependerá del

estado interno del Coach

• 6. Por lo que es relevante contar con espacios todos los días para
fortalecer y mantener estados internos adecuados, sobre todo previo a
la sesión de coaching.

• 7. Así el coachee aprenderá desde esta sintonía a generar los suyos

Tipos de Centramiento

• En movimiento.
• Sentado.
• Rituales.
• Respiración.
• Por autoindagación
Aprendizaje Tema 2

Tema 2: El centramiento.

¿Qué te llevas?

¿Qué aprendiste que puedas implementar inmediatamente?

 Cierre

“Respira en conciencia para enfocarte”

 Panorámica del módulo 4

Tema 1. Coaching y el arte de hacer preguntas.

Tema 2. El centramiento.

Tema 3. Perfil de las preguntas: Marcos,

Perspectivas, Niveles Neurilógicos, Metamodelo.

Cierre.

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 Tema 3
Perfil de las preguntas

• Características de las preguntas

• Desde dónde hacer preguntas:
Marcos, diferentes
perspectivas, Niveles
neurológicos y metamodelo
• Modelaje de la competencia
• Ejercicio de la competencia y
plenaria
El coach no se centra en los detalles de las
situaciones del cliente, sino más bien en la
forma en la que este se enfrenta a ellas.
Propósito del tema 3

Si tú no sabes en qué momento hacer una

pregunta poderosa, ocuparás tiempo de tu
sesión en información poco relevante para el
coachee.

Si tú conoces de dónde surgen las preguntas

poderosas, generarás en tu coachee la
reflexión y el aprendizaje que requiere para
encontrar respuestas novedosas y avanzar
hacia su meta.
 Características de las preguntas

• Ser cortas y simples.

• Ser abiertas.
• Ser precisas.
• Orienten al coachee a emprender una acción.
• Estén orientadas al objetivo y no al problema.
• Estén centradas en el presente y en el futuro y no en
el pasado.
• Sean planteadas con un propósito definido y honesto.
• Inviten al coachee a reflexionar, tomar conciencia y
responsabilizarse.
• Susciten estados emocionales en el coachee que lo
impulsen a tomar acción.
U-Coach
 Preguntas específicas

¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Qué?

¿Dónde? ¿Para qué? ¿Por qué?

Preguntas creadoras de estados

Llevan a que el coachee:

• Identifique lo que está sintiendo realmente.

• Reconozca y aprecie sus emociones, sabiendo que éstas le

apoyan. Son una llamada a la acción para efectuar un cambio
ya sea en su percepción de algún aspecto de su vida o en sus
acciones, y están ahí para efectuar un cambio positivo.

• Que tenga curiosidad por el mensaje que le ofrece la

emoción: ¿Qué es lo que quiero sentir realmente? ¿Qué
estoy dispuesto a hacer para crear una solución y manejar
esto ahora mismo?, ¿Qué puedo aprender de todo esto?

Anthony Robbins
 ¿Desde dónde hacer preguntas ?

a. Desde su Marco

b. Desde Diversas Perspectivas (6 sombreros)

c. Desde sus Niveles Neurológicos

d. Desde el Meta Modelo

35
 a. Marcos de Preguntas

• Hemisferio Izquierdo • Hemisferio Derecho

• Marco del Problema • Marco de Aprendizaje

• Marco de la Solución • Marco Creativo

Robert Dilts
 Marco del Problema

1. ¿Qué te trajo aquí?

2. ¿Qué es lo que hace que esto sea un problema?
3. ¿Quién establece los marcos para que sea problema?
4. ¿Cómo afecta esto al negocio?
5. ¿Qué es lo esencial para este momento?
6. ¿En qué puedes ser flexible?
7. ¿Qué necesitas?
8. ¿Cuándo?

37
 Marco de Aprendizaje

1. ¿Cuál es el mensaje de todo esto?

2. ¿A qué te invita a mejorar?
3. ¿Qué está dentro de tus manos?
4. ¿Qué no depende de ti?
5. ¿Qué harías si se volviera a presentar de nuevo?
6. ¿Qué harías diferente?
7. ¿Qué hay que evitar a toda costa?
8. ¿Qué es lo irrenunciable?

38
 Marco Creativo

1. ¿Si esto estuviera resulto, qué hiciste?

2. ¿Cómo sería esto una metáfora?
3. ¿Qué opciones y alternativas te da la metáfora?
4. Si estuvieras en otra época, ¿cómo lo verías?
5. Si fueras de otro país, ¿cómo lo abordarías?
6. ¿Cómo resolvería este asunto el fundador?
7. ¿Cómo resolvería este asunto alguien que admiras?
8. Si no existiera este problema, ¿cómo estarías?

39
 Marco de la Solución

1. ¿Qué si es problema?, ¿qué no es problema?

2. ¿Qué alternativas son las mejores?
3. ¿Cuáles son los pasos inmediatos?
4. ¿Cuándo proceder?
5. ¿Quiénes son tus aliados?
6. ¿Quiénes son tus patrocinadores?
7. ¿Qué debes solicitar para agilizar el proceso?
8. ¿Cuándo hacerlo?

40
b. Los 6 sombreros para pensar

Los 6 sombreros para pensar

EDUARWD DE BONO
 Sombrero Blanco

Hechos y cifras objetivas y comprobables.

Neutro y objetivo.
Experiencia comprobable.

•¿Qué información tienes?

•¿Qué información necesitas?
•¿Cómo vas a conseguir la información que necesitas?
•¿Cuáles son los fundamentos de tu opinión?
•¿Cuáles son los hechos?
•¿Qué dicen los involucrados ?
•Si hubiera pasado 3 meses, ¿qué dirías que pasó?
•Si lo observaras como una película, ¿qué descubres ?

Los 6 sombreros para pensar

 Sombrero Rojo
Expresar sentimientos como surgen, sin juzgarlos.
No hay necesidad de dar razones.
Presentimientos.
Emociones y opiniones.

•¿Qué te provoca esto?

•¿Qué sientes?
•¿Qué te dice esa emoción? ( ecológico )
•¿Qué emociones genera esta situación en los
involucrados?
•¿Cuál es la emocionalidad de la situación?
•¿Qué emociones necesitas para tu objetivo?
•¿Cómo prepararte emocionalmente al respecto?
•¿Cómo manejar tus emociones en momentos críticos?
•¿Cómo manejar las emociones de los involucrados?
Los 6 sombreros para pensar
 Sombrero Negro
Posibles problemas. Dificultades.
Fidelidad a los valores o a la ética.
“El pesimista” o “El precavido”
Evaluación del riesgo.

•¿Es la única alternativa?

•¿Qué puede ocurrir en el futuro?
•¿Coincide con experiencias del pasado?
•¿Cuáles son los riesgos?
•¿Cuál es el beneficio de dejar las cosas como están?
•¿Qué puede ir mal?
•¿Cuáles son los problemas potenciales?
•¿Qué no has considerado o pensado?
•¿Realmente es lo que deseas?
Los 6 sombreros para pensar
 Sombrero Amarillo
Pensamiento positivo. Pensamiento constructivo
enfocado en hacer que las cosas sucedan.
“El optimista”
Atención a los beneficios.

•¿Qué sería lo mejor que te podría suceder?

•¿Cuáles serán los beneficios obtenidos?
•¿Cuáles serían las mejores consecuencias?
•¿Cómo puedes hacer las cosas de la mejor manera?
•¿Qué te motiva a hacer esto?
•¿Por qué esto es importante?
•¿Quiénes han logrado cosas similares?
•¿Qué es lo que han hecho o dejado de hacer?
•¿Qué testimonios de éxito similares has tenido en el
pasado?
Los 6 sombreros para pensar
 Sombrero Verde
Búsqueda de alternativas. Modificar y mejorar ideas
sugeridas.
Nuevas ideas, nuevos conceptos, nuevas percepciones.
Payaso, humor.
“El creativo”
Soluciones, posibilidades.

•¿Qué no se te ha ocurrido?
•¿Qué harían otros que han tenido éxito en situaciones
similares?
•¿Quiénes son los creativos en esto?
•¿Cuál sería la mejor opción para hacerlo?
•¿Cuál sería la opción más integradora?
•¿Qué te diría una persona amada al respecto?
•¿Qué te diría alguien que admiras?
•¿Qué podría sorprender a otros?
•¿Qué te podría sorprender a ti mismo? (de
Los 6ti )
sombreros para pensar
 Sombrero Azul

Control de procesos. Pensar sobre el pensamiento.

Plantea la meta. Formular las preguntas adecuadas.
“Normativo”
Conclusiones.

•¿Cuál es tu estado deseado? ( Meta específica)

•¿Por qué quieres lograr esta meta?
•¿Cómo puedes saber si esta estrategia te está dando
buenos resultados?
•¿Cuáles son los pasos a seguir?
•¿Cómo medir el progreso?
•¿Qué dicen las políticas o los procesos?
•¿Por dónde vas a empezar?
•¿Cuáles serán las evidencias de avance?
•¿Cómo sabrás que ya lo lograste?
Los 6 sombreros para pensar
c. Niveles Neurológicos
 Mejor espacio para ser creativo, para
Meta desplegar los talentos.

Misión

Cada nivel superior gobierna al inferior Visión

Identidad

Valores

Creencias

Habilidades

Conductas
Gregory Beatson / Roberts Dilts

Ambiente
 •¿Para qué es importante vivir así?
•¿Por qué vale la pena?
Creencias •¿Qué tipo de creencias son las que deben gobernar la vida
de alguien que crea realidades ante este tipo de
propósitos?

•¿Cuáles son las habilidades que pueden ser observadas al

ir en busca de tu objetivo?
Habilidades •¿Qué tipos de habilidades se necesitas desarrollar para
alcanzar al máximo tu propósito?

•¿Cuáles son las conductas que deben estar presentes

para desarrollar esas habilidades?
Conductas •¿Cuáles son las conductas ejemplares que te harán
modelo a seguir con tu meta?
•¿En qué acciones se les reconoce?

•¿Cuál es el mejor ambiente para lograr tu meta?

Ambiente •¿De qué debes estar rodeado?
•¿Con quiénes puedes trabajar mejor?
 •¿Cuál es el fin último de este propósito?
•¿Cuál es la razón de ser del propósito?
Misión •¿Qué aportaciones quiere hacer el propósito al entorno?
•¿Cuáles serán las evidencias de que estás viviendo este
destino?
•¿Para qué has sido llamado (equipo, meta, mundo)?
•¿Cuál es el sueño alcanzable?
Visión •¿Qué núcleo quieres preservar?
•¿Cómo te gustaría ser recordado?

•¿Cómo te perciben los demás?

Identidad •¿Quién es ese alguien que vive esa realidad?

•¿Cuáles son tus valores más sublimes?

Valores •¿Qué beneficios recibirás al vivir con esos valores?
¿por qué? •¿Cuáles son los valores que sustentan tu vida?
 d. Metamodelo

El metamodelo del lenguaje nos proporciona un

conjunto de preguntas que nos permiten recuperar
información desde la estructura profunda del lenguaje
a partir de la estructura superficial.
Es decir, a partir de las palabras de nuestro
interlocutor, podemos hacer una serie de preguntas
que nos permiten conocer en más detalle la
experiencia completa del otro a través de sus filtros
mentales (creencias, valores, etc).
U-Coach
Su objetivo es aclarar significados, identificar
limitaciones y encontrar opciones.

No se trata de tener razón, sino de explorar la

experiencia profunda de una persona mientras
también el otro obtiene una mayor comprensión de
su modelo del mundo.

U-Coach
 Omisión

•Omisión simple: Algo se deja fuera de la frase.

Ejemplo: “Estoy enfadado”

Pregunta: “¿Enfadado sobre qué?

•Omisión de índice referencial: La persona o

personas u objetos a los que se refiere la frase no
están claros.

E: “En recursos humanos no me hacen caso”

P: “¿Quién exactamente, no te hace caso en recursos
humanos?”
U-Coach
 Omisión

Omisiones comparativas: Se hace una

comparación pero no se explica qué es lo que se
está comparando. La frase suele contener palabras
como: bueno, malo, mejor, peor, más, menos, etc.

E: “El amarillo es mejor”

P: “¿Comparado con cuál?”

Verbo inespecífico: En este caso no está claro

cómo se ha hecho algo.

E: “Han rechazado mi oferta”

P: “¿Cómo la han rechazado exactamente?”
U-Coach
 Omisión

Nominalización: Un proceso ha sido convertido en una

“cosa”. Las nominalizaciones son nombres, pero no los
puedes tocar ni poner en una caja. Ejemplos comunes de
nominalización son: comunicación, relación, liderazgo,
respeto, verdad, libertad, depresión, miedo, amor, alegría,
etc. Nuestra tarea es hacer una pregunta usando el verbo
para que el proceso se ponga de manifiesto.

E: “La comunicación en la empresa es mala”

P: “¿Cómo te gustaría comunicarte?”
U-Coach
 Generalizaciones

Cuantificadores universales: Son palabras como

todo, nada, siempre, nunca, sólo, todos, etc.

E: “Mi jefe nunca me felicita por lo que hago”

P: “¿Nunca?” o “¿Ha habido alguna vez en la que
te haya felicitado?”

U-Coach
 Generalizaciones

Operadores modales de posibilidad o necesidad: Palabras

que se refieren a la posibilidad o necesidad de hacer algo y
que reflejan un estado interno intenso relacionado con
nuestras obligaciones en la vida. La clave está en desafiar esa
limitación para explorar nuevas posibilidades.

E: “No puedo hacer esto ahora”

P: “¿Y qué pasaría si lo hicieras?” o “¿Qué te lo impide”?

E: “Tengo que aceptar las cosas como están”

P: “¿Y qué pasaría si no lo hicieras?”

Estas preguntas devuelven a la persona la capacidad de elegir

y pasa de estar reaccionando, a una posición proactiva.
U-Coach
 Distorsiones
Lectura mental: El que habla dice que conoce lo que otra
persona cree, siente o piensa.

E: “Mi jefe no está contento con mi trabajo”

P: “¿Cómo lo sabes?” o “¿Cómo, exactamente, sabes que tu
jefe no está contento con tu trabajo?”

Referencia perdida: Se hacen juicios de valor y no está claro

quién los ha hecho.

E: “Esta no es la manera de dirigir una empresa”

P: “¿Según quién?” o “¿Cómo sabes que ésta no es la manera
de dirigir una empresa?”. También puedes preguntar “¿Según
San quién?” o “¿De acuerdo a qué mandamiento?”
U-Coach
 Distorsiones

Causa-efecto: El que habla establece una relación

causa-efecto arbitraria entre dos sucesos o acciones.
Construcciones habituales incluyen: si/entonces,
porque, hace que, lleva a, provoca, etc.

E: “Cuando me miras me siento incómoda”

P: “¿Cómo exactamente hago que te sientas incómoda
al mirarte?” o “¿Te sientes cómoda si no te miro?”
U-Coach
 Distorsiones

Equivalencia compleja: En esta situación, dos situaciones

dispares se interpretan como si fueran idénticas. Estas dos
experiencias pueden ser unidas por: así que, significa,
implica.

E: “Mi jefe pasó por delante de mi mesa sin saludarme. No

está contento con mi trabajo”
P: “¿Cómo el hecho de que no te haya saludado, significa
que no esté contento con tu trabajo?” o “¿Nunca has
estado preocupado por la familia u otros asuntos y se te ha
olvidado saludar a alguien?” U-Coach
 Distorsiones

Presuposiciones: Una parte de la frase presupone o

implica la existencia o no existencia de algo, aunque no
se mencione explícitamente.

E: “¿Cuándo vas a mostrar liderazgo en tu equipo?”

(Presupone que ahora mismo no lo estás haciendo)
P: “¿Qué te hace pensar que no estoy mostrando
liderazgo?” o “¿Cómo es que no demuestro liderazgo?”
U-Coach
Perfil de las preguntas poderosas

1. Lleva a la acción.
2. Orientada al futuro.
3. Para cambiar creencias.
4. Orientadas más a los objetivos que a los problemas.
5. Para desfundamentar y fundamentar juicios.
6. Para colocar al cliente en 3ª y 4ª posición.
7. Para resaltar lo inimaginable.
8. Para resaltar los valores.
9. Para rescatar la intención positiva.
10. Para propiciar el balance declarativo. Mauricio Oltra
Perfil de las preguntas poderosas
11. Para revisar o cambiar el diálogo interno.
12. Para resaltar incongruencias.
13. Para concretar proyectos.
14. Para mejorar corporalidad o emocionalidad.
15. Para reencuadrar.
16. Para crear metáforas.
17. Para descubrir el patrón de conducta.
18. Para responsabilizar.
19. Para fomentar la motivación.
20. Para cambiar al observador.
Mauricio Oltra

21. Para crear preguntas.

Aprendizaje Tema 3

Tema 3: Perfil de la preguntas.

¿Qué te llevas?

¿Qué aprendiste que puedas implementar inmediatamente?

 Cierre

“La búsqueda de la respuesta es más

importante que la misma respuesta”
 Panorámica del módulo 4

Tema 1. Coaching y el arte de hacer preguntas.

Tema 2. El centramiento.

Tema 3. Perfil de las preguntas: Marcos,

Perspectivas, Niveles Neurilógicos, Metamodelo.

Cierre.

D.R.© Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey 67

 ¿Qué te llevas de este módulo?

¿Cómo lo pondrás en acción en tu trabajo?