KPIs & Business
Applications
Un KPI (Key Performance Indicator) como su denominación lo define, es
un indicador clave de rendimiento. Puede ayudarte a evaluar el valor
actual y el estado de una métrica en relación con un objetivo definido.
Debido a esto es importante entender el valor del objetivo para que se
pueda a partir de él definir métricas claves.
Para que un KPI funcione como debe, este tiene que cumplir con las
siguientes características:
Alcanzable: Los objetivos planteados deben de ser
realistas.
Medible: Aunque suene obvio, un KPI debe de poder medirse.
Relevante: No te llenes de datos, selecciona solo los más
importantes.
Periódico: El indicador tiene que ser analizable
periódicamente.
Exacto: Elige solo la parte más precisa de toda la información
recabada.
Un KPI es un número, que puede obtenerse de manera de directa o
mediante alguna fórmula de cálculo. Por ejemplo, si el objetivo es
incrementar
las ventas anuales un 25 %, nuestro KPI sería el resultado
de “VENTAS ACTUALES x 1.25”. Ese mismo KPI podría expresarse en N° de
unidades,
volumen de ventas, etc., como mencionábamos anteriormente
depende del objetivo.
Los KPI’s además se relacionan con el nivel de
responsabilidades sobre los resultados en una organización. Tomando el
ejemplo anterior, un
agente de ventas puede tener un KPI individual que
contribuya a cumplir con el objetivo operativo del área.
En la
industria de la tecnología en muy común que una empresa se financie a
través de capital de riesgo, por lo que la definición y seguimiento de
buenos KPI son cruciales para acceder a nueva inversión y asegurar en
éxito de la compañía.
¿Como
tener éxito en una stratup?
Stratup - Paul
Graham
Understanding
The Real Keys To Effective KPis
¿Cuáles son los
KPI´s relevantes en tecnología?
Runway:
El runway es la cantidad de tiempo de vida que tiene una startup
antes de quedarse sin efectivo, medido en número de meses.
Runway =
Efectivo ÷ Gastos mensuales totales. (Expresado en meses).
Por ejemplo, si una startup gasta USD $ 10 mil al mes y tienes USD $
50 mil en caja, tiene 5 meses de “vida”.
¿Por qué es importante?
El runway es la principal métrica de supervivencia a la que el CEO de
una startup tiene que dar seguimiento. De hecho, quedarse sin runway es
la
primera razón más común por las que las startups fracasan.
Runway
Conversion rate:
Permite conocer la capacidad de monetizar un negocio. Las startups
están basadas en tecnología, lo que les permite poder escalar de manera
rápida. La tasa de conversión es el la cantidad de clientes que
compraron mi producto sobre la cantidad total de clientes “registrados”
o
“interesados”. Las tasas de conversión se toman en base a distintos
grados de avance que puede tener un cliente a través del proceso de
compra.
Visita al sitio - Registro - Inicio del proceso de compra -
Compra.
Para cada paso se puede medir una conversión:
– Registros /
Visitas al sitio.
– Inicios de proceso de compra / Registros.
–
Compras / Inicios del proceso de compra.
Conversion
rate
CAC (Customer Adquisition Cost): El CAC es una suma de los costos de
adquisición directos e indirectos de cada canal, dividiéndolo entre el
número total de usuarios captados. En los inicios de la vida de una
startup, gran parte del costo está directamente relacionado a la pauta
(Google Ads, Facebook Ads, etc.) y prensa (notas en medios). Es de
esperar que este costo disminuya en el tiempo conforme aumenta la
captación orgánica (potenciales clientes que buscan específicamente
nuestro negocio).
Los modelos de atribución permiten fidelizar esta
métrica a partir de poder distinguir de que campañas o anuncios se
atribuye un cliente.
Modelo
de atribución de Google Ads
Modelo
de atribución de Facebook Ads
LTV (Lifetime Value): Es el valor neto de ingresos que genera un
cliente durante el tiempo que permanece en cartera. Como puedes
apreciar,
esta métrica es una estimación debido a que se obtiene a
partir de otros cálculos tales como cuanto tiempo un cliente estará
activo.
LTV= Compra media x Cantidad de compras x Tiempo activo en
cartera
Esta métrica se relaciona con el CAC debido a que siempre debe ser
mayor, debido a que un cliente debería reportanos en ingresos más de lo
que
nos cuesta captarlo.
LTV
Churn rate: El churn rate es la tasa de cancelación o abandono
registrada en la cartera de clientes. Podria medirse a partir de los
clientes que
no llegan abonar en un e-comerce, los que han dado de baja
su suscripción de un servicio On-Demand, o aquellos que no presentan
actividad
por cierto tiempo en servicios basados en comisiones. Se para
un periodo específico mensual, trimestral o anual.
(Clientes al cierre del período - Nuevos clientes del período) /
Abandonos del periodo.
Churn
rate
