Karla Daniela Méndez Fuenmayor 01223081
Tipo de Actividad: Estudio de Caso ARCOR
1.Explique brevemente en qué consiste Arcor y su modelo de negocio y
comercialización.
Fulvio Pagani junto a dos socios fundó Arcor para fabricar caramelos en arroyito, un
pueblo rural de la provincia de Cordoba en 1951. Es un grupo industrial exportador y
productor de caramelos que luego de que su fundador Fluvio Pagani falleciera su sucesor
fue su hijo Luis Pagani. Siendo el presidente de esta empresa la cual se ha convertido
en una de las empresas mas grandes del mundo quien se hace cargo de mas de 21 mil
colaboradores en 47 plantas alrededor del mundo. Dentro de las iles de hectareas que
poseen en Argentina, la empresa Arcor cultiva su propia caña de azúcar y tambien otras
de sus materias primas. Su comercializacion se basa principalmente en los small-local
business y los mercados o tiendas de almacen donde se encuentran sus productos.
2. Qué limitantes ver Arcor en cuanto a la producción de la caña de azúcar.
El limitado desarrollo de los mercados de materia prima en Argentina fue la principal
limitante para la empresa al adquirir su materia prima, fue por esto que optaron en
adquirir mas de 162.000 hectáreas para generar y cultivar su propia materia prima
incluyendo la caña de azúcar y entre otras.
3.¿Como es la estrategia de canales de distribución de Arcor?
En los mercados desarrollados los supermercados son el principal canal de venta
minorista representando el 55% del valor de venta de golosinas. Por bodegas con el 10%
y vendedores independientes con el 5%. En los mercados emergentes, los distribuidores
debían atender un creciente número de pequeños negocios minoristas independientes.
En la Argentina, por ejemplo, el 70% de las golosinas se vendían en kioscos y pequeñas
bodegas, mieniras que solo el 10% y el 22% de los chocolates se compraban en
supermercados. Los márgenes de ganancia de los distribuidores en los mercados
emergentes trepaban hasta un 20%, y ellos debian hacerse cargo de una serie de tareas.
En los mercados desarrollados la ganancia de los distribuidores rondaba el 6%. Los
grandes fabricates solan tener distribuidores exclusivos, algo que generalmente no
ocurría con los pequeños productores.
La empresa Arcor facilitaba capacitación y entrenamiento a los más de 150
distribuidores que distribuían de manera exclusiva a los destinos ya que cumplían
funciones de vendedores y a su vez de promotores, en las capacitaciones Arcor invertió
alrededor de medio millón de dólares al año, no sólo en Argentina si no también en
América Latina ya que los canales de distribución eran relativamente parecidos
4. ¿Cómo fueron los planes para la expansión internacional de Arcor, de donde
surge la necesidad?
En los años 70 la empresa empezó a hacer énfasis en las exportaciones a pesar de las
condiciones desfavorables para mantener la accesibilidad al mercado y asi mismo,
siguiendo su visión de “convertirse en el proveedor de caramelos líder en Latinoamerica”
Arcor invirtio en dos plantas, una en Uruguay y otra en Paraguay, y luego compro una
empresa en Brasil llamada Nechar, lugar donde posteriormente estableció una planta de
goma de mascar duplicando la producción total de la compañía y finalmente a fines de
los años 80 Arcor tambien monto una planta en Chile, completando asi el proceso de
establecer fábricas en cada uno de los paises que serían miembros de Mercosur.
5. Porqué Brasil se vuelve un mercado tan importante y relevante para Arcor y que
tiene que ver el proceso de integración regional “Mercosur” en esto.
Brasil pasa a ser un mercado considerablemente importante luego de que Arcor
estableciera una fábrica de goma de mascar y al comprar Nechar la empresa Brasileña,
tuvo como consecuencia que la compañía de gomas de mascar generó una gran
produccion y esta empezó a abastecer el mercado Latinoamericano. Luego de esto la
empresa Arcor montó una nueva planta en Chile y así progresivamente logró completar
el proceso de establecer fábricas a lo largo del continente en cada país miembro de la
integración regional Mercosur.
6. ¿Mediante que estrategias Arcor entra a Estados Unidos y Canadá y en que
plazas distribuye actualmente sus productos?
Gustavo Bandino quien era el gerente general en Canadá expresó que el enfoque era
ofrecer “mejor servicio, logistica eficiente y un potente marketing.” El plan estratégico de
marketing para Canadá era bien similar a la planteada para EE.UU aplicado a los factores
diferenciales que tiene cada mercado. En Canadá la mayoria de los productos vendidos
en supermercados son de una marca privada, asi que la estrategia trataba de fabricar
con una marca del mismo tipo para penetrar en el mercado de la manera adecuada. “Lo
haremos gateando, caminando y finalmente corriendo” citó el gerente.
7. ¿La crisis argentina como impacto a Arcor?, luego de esto que decisión se ve
obligada a tomar Arcor para que no le afecte tanto esta crisis y pueda seguir
cumpliendo su objetivo de internacionalización.
En los 2000’s muchas de las empresas argentinas se veian afectadas por la crisis
financiera. Arcor que a pesar de la crisis aún se encontraba a flote en el mercado, sin
embargo, tuvo que tomar la decisión de reducir la cantidad de unidades que traia el
paquete de su exitoso chicle Top Line cambiando la presentación de seis unidades a
paquetes de cuatro o dos. Asi estos paquetes de menor precio serian más atractivos a
el segmentos de la población con ingresos limitados y victimas de la crisis que
atravezaban. Con esta crisis, el primer movimiento que tomo la empresa fue sumar
empleados y mercados a su división internacional y mudo su casa matriz de Buenos aires
a Barcelona para asi seguir cumpliendo su objetivo de internacionalización.
8. ¿Bajo qué criterios y que mercados decide priorizar Arcor?
Arcor priorizaba la eficiencia comprando constantemente nuevos equipos y tecnologia
de punta .( Arcor invirtio 600 millones en edificios y el mejoramiento de las plantas
existentes). Consideraba que la calidad y eficiencia al fabricar el producto es un factor
determinante en los resultados de una empresa.
9. Identifique que acciones claves implemento Arcor en su Expansión al mercado
de Europa.
Una de las claves de la expansión en el mercado internacional fue contratar personas
dispuestas a vivir en los mercados de destino Arcor. Esto le permitió a la Empresa una
gran comprensión con respecto a la disposición de la distribucion y los diferentes
preferencias del consumidor antes de entrar al mercado como tal.
