Módulo 12
Mercado y ventas
Guía para aprendices
COMPETENCIA
IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO SEGÚN RESULTADOS DE
LA INVESTIGACIÓN Y TENDENCIAS DEL ENTORNO
RESULTADOS DE APRENDIZAJE
ANALIZAR EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE CLIENTES Y CONSUMIDORES
SEGÚNTIPO Y COBERTURA DEL MERCADO PARA LA TOMA DE DECISIONES,
APLICANDOTÉCNICAS DE ESTUDIOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE
ACUERDO CONLAS VARIABLES DE INFLUENCIA EN EL MOMENTO DE LA COMPRA
CONTENIDO
1.7 Principios de la presupuestación
1.8 Pronósticos de Ventas
1.9 Sistemas de Proyección de ventas
Principios de la presupuestación
Los presupuestos de las entidades del Sector Público deben regirse
siempre a los siguientes principios: Universalidad: Los
presupuestos de cada institución deben reflejar sus ingresos y
Instructor comercializador
gastos. ... Unidad: Es el conjunto de ingresos y gastos que se
detallan en un solo presupuesto, bajo un diseño igualitario.
Pronósticos de Ventas
Pronósticos cualitativos
Métodos basados en suposiciones y opiniones de expertos y
personalidades de la industria en cuestión. Estos pronósticos
normalmente incluyen estudios de mercado, sondeo de opiniones
o el método Delphi(método sistemático), que se utiliza para
condensar la opinión de los expertos en un solo consenso.
Pronósticos cuantitativos
Estos pronósticos utilizan modelos matemáticos con los que se
analizan los resultados pasados de las ventas de una empresa.
Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes en
el futuro, por lo tanto es necesario conocer los datos de ventas
pasados y los patrones de demanda.
Técnicas matemáticas en ventas
Una de las claves de cualquier estrategia de ventas orientada al
éxito redunda más en las matemáticas que en la suerte. Por eso,
te ofrecemos algunas fórmulas matemáticas que te van a permitir
orientar tu estrategia al éxito.
En este sentido, hay que señalar que si hay algo realmente
científico, si hay una disciplina basada en la exactitud rigurosa con
capacidad suficiente para arrojar datos 100% fiables, ésa es la
matemática. Y en ventas, las matemáticas deben estar muy
presentes.
Si bien la venta tiene una parte intangible, una parte más
emocional, no debemos obviar que se debe hacer uso de las
matemáticas para establecer una estrategia de ventas y
determinar así, la finalidad de la misma. He aquí algunos ejemplos
de información que podemos obtener si aplicamos las matemáticas
a nuestro día a día:
Qué se necesita.
Dónde y en qué clientes debemos centrar nuestros esfuerzos.
De la anterior se deduce la capacidad para segmentar a los
clientes por volumen de compras.
Instructor comercializador
La rentabilidad o no de nuestra estrategia de ventas, tanto coral
como individual. (Además del dictamen de la dirección comercial,
es clave poder llevar un control de nuestras propias acciones tanto
para los reportes como para variar nuestras acciones para mejorar
nuestros resultados).
Poder determinar una estructura de costes y determinar en qué
invertimos.
En qué áreas debemos mejorar para maximizar la rentabilidad de
nuestras acciones.
Conocer el número de ventas mínimo para cubrir costes y alcanzar
el umbral de la rentabilidad.
Modelos Matemáticos en ventas
Modelo matemático: Un modelo es producto de una abstracción
de un sistema real: eliminando las complejidades y haciendo
suposiciones pertinentes, se aplica una técnica matemática y se
obtiene una representación simbólica del mismo.
Ejemplo básico de modelos matemáticos: El tamaño de una
población La demanda de un producto La rapidez de la caída
de un objeto La concentración de un producto en una reacción
química. La expectativa de vida de una persona cuando nace
La variación del área de un terreno de acuerdo a sus dimensiones
En el caso de los modelos matemáticos: la realidad ha sido
transformada en ecuaciones que pueden resolverse mediante
operaciones aritméticas o algebraicas sin necesidad de
experimentar en la vida real.
Un modelo matemático consta al menos de tres conjuntos
básicos de elementos: Variables de decisión y parámetros Las
variables de decisión son incógnitas que deben ser determinadas a
partir de la solución del modelo. Los parámetros representan los
valores conocidos del sistema o bien que se pueden controlar.
Restricciones Las restricciones son relaciones entre las variables de
decisión y magnitudes que dan sentido a la solución del problema
y las acotan a valores factibles. Por ejemplo si una de las variables
de decisión representa el número de empleados de un taller, es
evidente que el valor de esa variable no puede ser negativo.
clasificación de modelos matemáticos: De acuerdo a lo
expuesto anteriormente, se ha tratado de distinguir entre los
modelos abstractos que formamos en nuestra mente, los modelos
simbólicos que empleamos para tener un registro de los modelos
Instructor comercializador
abstractos, y los modelos físicos o materiales, que utilizamos en
oportunidades como substitutos de situaciones del mundo real que
nos interesan. Clasificación: a) De acuerdo a su grado de
abstracción. b) Como modelos físicos y matemáticos.
EJEMPLO: Una persona se dedica a la venta de relojes las cuales
compra $70 cada uno, y los revende a $140. Esta persona renta
un establecimiento para dicha venta y por esta paga $6.000
mensuales. Por semana le paga a su única empleada un sueldo de
$800 y además debe liquidar $700 quincenales por concepto de
pago de cuotas por vigilancia y limpieza del local comercial.
Cuantos relojes debe vender mensualmente para obtener el punto
de equilibrio?
11. Gt = gastos totales Gf = gastos fijos Gv = gastos variables V =
ventas P = precio x = unidades vendidas Entonces V = XP y Gt =
Gf + Gv Y el punto de equilibrio seria: V = Gt Definiremos algunos
Términos que utilizaremos
12. DATOS: PRECIO= P =140 (ES EL PRECIO DE VENTA) GASTOS
FIJOS = GF = 6000 (MENSUALES) + 800 * 4 =
3.200(MENSUALES) + 700 * 2 = 1.400 (MENSUALES) =10.600
(MENSUAL) GASTOS VARIABLES = 70 (PRESCIO UNITARIO)
FORMULA V = XP y Gt =Gf + GvX y el punto de equilibrio seria V
= Gt entonces: XP = Gf + GvX
13. SUSTITUIMOS Px = Gf + GvX 140x = 10.600 + 70x 140x - 70x
= 10.600 70x = 10.600 x = 10.600 / 70 x = 151.42
REDONDEANDO x = 152 relojes mensualmente Es decir, que se
obtendrían ganancias a partir de que se vendan 152 relojes
mensualmente
Sistemas de Proyección de ventas
Proyecciones optimistas y pesimista de la demanda
Con la ecuación obtenida se relacionan pronósticos, al menos los
próximos 5 años. Cuando se pronostica con una ecuación de tres
variables , como la ecuación obtenida , no solo se debe de
terminar el año del pronóstico sino también la variable explicativa ,
en este caso es la inflación que abra en cada uno delos anos de
pronóstico. Como para fines prácticos es muy arriesgado obtener
un diagnostico puntual es más conveniente realizar un pronóstico
bajo un escenario macroeconómico, un escenario optimista y otro
pesimista.
Instructor comercializador
Eso significa que es un escenario optimista, la inflación
pronosticada seria baja, digamos la inflación que pronostica las
fuentes oficiales.(y un en escenario pesimista la inflación en cada
uno de los siguientes 5 años , será mucho mayor que los datos de
inflación optimista
CONTINUAREMOS PARA LA PROXIMA FORMACION EN EL MODULO
N°13 GRACIAS…
Instructor comercializador
