PROG RA M A

D E C ERTIF ICACI Ó N

DE MARKETING
Mó d ulo s y Co n te n i d os

MÓDU LO T EM A R IO H O RAS

-
Introducción al marketing
- El rol social del marketing
- Función e importancia del marketing
- De la necesidad a la demanda.
- Productos y satisfacción
- Valor” y satisfacción para el cliente
- Intercambio, transacciones y relaciones.
- El mercado. Tipos de mercado.
Los ambientes del marketing
- Definición de variable
- Las variables incontrolables
- El Macroentorno
- El Microentorno
Las variables controlables del marketing
- La variable Producto como satisfactor. La creación del “valor”
MÓDULO I - Características y atributos de los productos..
Fundamentos de - Niveles de producto 20 HORAS
Marketing - Ciclo de vida de los productos.
Introducción al marketing basado en experiencias.
La variable precio. El intercambio del valor
- Tipos de precios
- Fijación de precios basada en el buen “valor”.
- Fijación de precios basada en los costos
- Fijación de precios basada en la competencia.
Consideraciones internas y externas que afectan a las
decisiones de precios.
La variable plaza. La entrega de “valor”
- Los intermediarios
- Los canales de distribución
- Las capacidad de negociación de los integrantes del canal
- Funciones de los canales de distribución
- La variable promoción. La comunicación del “valor”
- Comunicaciones integradas de marketing.
- La mezcla promocional
 - Importancia del análisis del comportamiento de los
consumidores en el marketing.
- El consumidor del S.XXI.
- Aproximación al consumidor peruano.
- El poder de los consumidores.
- El contexto socio-económico cultural.
Segmentación de mercado:
- Las variables de segmentación.
- La segmentación de mercados empresariales.
- Requisitos para una segmentación eficaz.
- Selección del mercado meta. Elección de los clientes a
quienes se servirá.
La elección de la propuesta de valor.
Diferenciación y Posicionamiento.
- Bases para el posicionamiento
MÓDULO II - Tipos de posicionamiento.
Comportamiento - Selección de una estrategia de posicionamiento 20 HORAS
del Consumidor Proceso de Decisión de compra del consumidor.
El conjunto evocado.
Las necesidades humanas según la escala de Maslow
Las necesidades y las metas
La motivación
- Motivos racionales y emocionales.
- La dinámica de la motivación
- La activación de los motivos..
La Percepción.
- Dinámica sensorial de la percepción
- Sensación
- Posicionamiento y percepción.
El aprendizaje del consumidor.
- Elementos del aprendizaje del consumidor: Motivación,
Señales, Respuesta y Reforzamiento.

La Investigación de Mercados.
- Razones que hacen necesaria una investigación de
mercados
- Beneficios de la Investigación de Mercados.
- Diseños de Investigación de Mercados: Exploratorio -
Descriptivo – Causal
Fuentes de Información. Primaria – Secundaria
Importancia de la aplicación de fuentes secundarias
Métodos más utilizados en la investigación de mercados
cuantitativos: Encuestas - Observación
Diseño Muestral
- Unidad de Muestra
- Tamaño de Muestra
- Tipo de muestreo : Muestreos Probabilístico y No
Probabilísticos
MÓDULO III La encuesta
Investigación de - Diseño de Cuestionario para encuestas – Importancia 20 HORAS
Mercados - Tipos de preguntas (abiertas, cerradas y escalas)
- Levantamiento de información
- Secuencia de procesamiento de información
- Modelos de cuadros y gráficos de resultados
- Análisis de datos.
La investigación Cualitativa: Importancia y usos frecuentes.
- Conceptos generales sobre el focus group y entrevistas a
profundidad.
- Casos reales de la aplicación de estas técnicas.
- FocusGroup - Definición – Ventajas.
- Cuando usar un FocusGroup
- Proceso de Investigación basado en un FocusGroup- :Etapa
de Preparacióno Etapa de Realización
- Etapa de Análisis de Información
- Focus Group: Pautas
 La entrevista a profundidad
MÓDULO III - Porque se hace entrevista a profundidad
- Proceso para desarrollar entrevistas a profundidad 20 HORAS
Investigación de - Criterios y tips para el desarrollo efectivo de entrevistas a
Mercados profundidad
- Presentación

La intangibilidad.
Introducción al marketing de servicios
- Características del sector servicios.
- El mix de los servicios
- Marketing experiencial
MÓDULO IV
Proceso de decisión de compra del consumidor en marketing
Marketing de de servicios. 16 HORAS
Servicios Servucción
- Procesos y estándares aplicados a los servicios.
- El proceso de prestación del servicio.
- La calidad relativa a los servicios.
- La participación del cliente en el proceso de producción del
servicio

- Rol de las ventas en el marketing

- Proceso de construir y desarrollar relaciones con el cliente
La cartera de clientes
- Gestión de la cartera de clientes
- Herramientas para clasificar clientes
- Clasificación y segmentación de clientes
- Construcción de una red de venta
El vendedor
- Perfil para las ventas (Escucha activa entre otros)
- Imagen personal del vendedor
- Presentación del vendedor – (formas aceptadas y no
aceptadas).
- Aspectos verbales y no verbales en la comunicación de un
vendedor
Tipos de venta:
- Venta Receptiva
- Venta de Campo
MÓDULO V - Venta de Intangibles
Taller de ventas - Ventas cruzadas (cross selling) 20 HORAS
efectivas - Ventas telefónicas
- Ventas por internet
El proceso de ventas:
- Preparación y prospección
- Acercamiento
- Indagación
- Presentación
- Clínica de Ventas: Simulación del proceso de ventas
Cómo desarrollar una buena presentación para que la venta
sea efectiva
- Tipos de preguntas – Qué preguntar
- Desarrollo de Técnicas de persuasión:
- Clínica de Ventas: Simulación de ventas utilizando técnicas
de persuasión
Objeciones en las ventas
- Tipo de objeciones
- Manejo de objeciones
- Objeciones como oportunidad
- Clínica de Ventas: Simulación de ventas por tipo de clientes
 Señales de compra
MÓDULO V - Cierre de ventas
- Técnicas de cierre de ventas
Taller de ventas 20 HORAS
- Importancia de la post venta
efectivas - Clínica de ventas. Utilizando los procesos y técnicas
estudiadas

Conceptos del marketing digital:

Tendencias y comportamiento del consumidor digital.
Fundamentos básicos sobre Web.
- La plataforma Web como canal de comunicación.
- Buenas prácticas en la construcción de una Web.
- Modelos de negocio Web.
- e-commerce.
- e-business.
- Posicionamiento Web.
Medios digitales de comunicación de una marca.
- Google Adwords
- Redes sociales
MÓDULO VI * Principales redes sociales: Facebook, WhatsApp, Twitter,
Instagram, LinkedIn, Youtube. 24 HORAS
Marketing Digital
* Diseño de estrategias integradas en redes sociales.
* Principios de community management.
* Facebook como herramienta de promoción.
* Creación de una Fanpage.
* Los memes.
* Integración de los contenidos de Facebook con otras
redes sociales.
Podcasting y videoblogs.
El spam vs el e-marketing.
Posicionamiento web SEM: Búsqueda, display y remarketing.
Posicionamiento web SEO.
Página web: Dominio, hosting, entre otros.
Lectura de métricas

El Plan de Marketing: Conceptos, importancia y aplicaciones

generales
Marketing estratégico y Marketing operativo
- Elección de una estrategia general
- Estrategia de crecimiento de Ansoff
- Estrategias competitiva de Kotler
- Estrategias de fijación de precios Estrategias de ajuste de
precios
- Estrategias de cobertura del mercado.
MÓDULO VII - Decisiones de la comunicación publicitaria
24 HORAS
Plan de Marketing - Decisiones sobre promociones de venta
- Decisiones sobre las relaciones públicas
- Presentación de un Modelo de Plan de Marketing
- El análisis situacional externo e interno
- El segmento objetivo
- Determinación de Objetivos
- Decisiones de Posicionamiento
- Mix de marketing
- Presupuestos
- Controles
- Indicadores

CERT I FI CA D O

Al término del programa se otorgará un certificado a nombre de la Cámara de Comercio de Lima (CCL), con
reconocimiento a nivel nacional, a todos los participantes que hayan culminado satisfactoriamente, es decir
con el mínimo del 96% de asistencia y haber obtenido una nota mínima de 13 por módulo.