UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ MARÍA ARGUEDAS

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

Plan de exportación

AGROEXPORTADORA AGUACATE_PERÚ

Integrantes:

 Kimberly Tambraico Huamán

 Jefferson Loa Barrientos
 Leidy Cinthia Cusi Ticona
 Johanna Alfaro Loa
 Ariana Huamán Huamán
 Carlos Vílchez Carire
 Nixon Torres Puga
 Yerson Benites Cárdenas

Docente del curso:

 Mg. Mescco Cáceres Edwin

Andahuaylas – Apurímac, Perú

2021
 INTRODUCCIÓN

El Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego (Midagri) informó que las exportaciones de palta
durante el 2020 alcanzaron las 409,022 toneladas, superando en 30% a la campaña 2019 y
llegando a 34 mercados internacionales, en pleno estado de emergencia por la pandemia del
covid-19.

En base a ello, la empresa agroexportadora AGUACATE_PERÚ tiene como origen la

provincia de Chincheros, el rubro al que se dedica es la producción de paltos principalmente de la
variedad de palta Fuerte y Hass, haciendo uso de las grandes extensiones de tierra en el Valle de
Pampas, ahí se encuentran los árboles de palta que es la principal materia prima.

Esta empresa agroexportadora se encuentra ubicada en el distrito de Ahuayro perteneciente a

la provincia de Chincheros, lleva posicionada varios años brindando sus productos a la zona y
distritos lejanos, distribuyendo satisfactoriamente y satisfaciendo las necesidades de sus
consumidores; el producto brindado por la empresa es de calidad puesto que a la vez estos
compiten con los de otras empresas chincherinas y de las demás zonas productoras de paltos en el
Perú, pero cada uno de ellos mantiene su estándar de calidad frente al mercado.

El presente plan de internacionalización se introduce de acuerdo a las metas y visiones que

tiene la empresa, debido que los productos son de excelencia y gran consumo, asimismo se busca
posicionar los productos en diferentes países y que estos gracias a su calidad a la vez sean de gran
demanda, logrando de esta manera que la empresa agroexportadora “AGUACATE_PERÚ” sea
una marca reconocida a nivel internacional y competente frente a las demás empresas dedicadas
al mismo rubro, no obstante que genere más utilidades, como también más empleos y año tras
año tenga mayor rentabilidad y sea una marca reconocida y recomendada por los consumidores.

ANTECEDENTES
INTERNACIONALES
Castañeda Espinoza, Janeth Andrea y Mariles Manjarrez Elisa [CITATION JAN18 \n \t \l
2058 ], en su tesis titulada Proyecto de Exportación de Aguacate Hass del Estado de Michoacan a

2
Francia, como Oportunidad de Negocio (2017), tuvo como objetivo demostrar la viabilidad y
rentabilidad de aplicar una metodología de diagnóstico para la eficiente toma de decisiones sobre
la exportación de aguacate Hass hacia Francia, tomando en cuenta un marco teórico de referencia
para el desarrollo del proyecto de exportación del aguacate Hass que fortalece la importancia del
comercio exterior.
Se concluye que Francia demostró ser una opción de alta rentabilidad y viabilidad debido a que
es el segundo importador de aguacate Hass michoacano y por las condiciones que ambos
gobiernos han generado en cuestión de intercambios comerciales, así mismo en términos
financiero se considera un proyecto factible a realizarse y en términos de rentabilidad viable.

NACIONALES
En el artículo de Pantaleón y Medina [CITATION Pan20 \n \t \l 2058 ] titulado
“Exportaciones de palta peruana”, presentado ante la Universidad San Martin de Porres, tuvo La
conclusión de que las exportaciones de palta en valor FOB y volumen kilogramos están en
crecimiento con un 24% promedio anual, lo que implica que actualmente dicho producto genera
mayor desarrollo en el sector agroexportador.
La estacionalidad de las exportaciones se ha ampliado de marzo-julio a enero-setiembre, lo que
permite que las exportaciones sean sostenidas durante casi todo el año, posicionando así al Perú
como uno de los mayores productores de palta.

En la tesis de Lozano y Aguilar [ CITATION Loz19 \l 2058 ] titulado “análisis del

comportamiento de las exportaciones de palta Hass en el Perú” presentado ante la Universidad
María Auxiliadora para optar el título de administración de negocios internacionales, presento las
siguientes conclusiones en su tesis, respecto al valor FOB de las exportaciones de palta Hass en el
Perú, en los años 2013-2018 se ha presentado una tendencia de crecimiento, en donde anualmente
se registra un récord histórico debido a diversos factores; como, por ejemplo, la gran demanda en
el mercado, la entrada en vigencia de tratados comerciales, el apoyo para incentivar las agro
exportaciones, además de la actual tendencia por el consumo de productos saludables en los
principales mercados.
Considerando los países de destino, los principales mercados se orientan hacia la Unión Europea
y Estados Unidos, siendo evidente por el incremento en la frecuencia de exportación de la palta

3
Hass peruana y esto es debido a los Acuerdos Comerciales firmados, que facilitan el acceso libre
de aranceles, además de la firma de protocolos fitosanitarios.

DESCRIPCIÓN
PALTA: La palta es un fruto que se produce en climas tropicales y, actualmente, es muy
reconocido en todo el mundo gracias a sus múltiples y variados usos, así como a sus propiedades
nutricionales. En el Perú, dicho producto es producido en las variedades de Fuerte, Hass, Zutano,
Ettinger, Naval y Criolla, gracias a la excelente variedad climática y geográfica que posee; lo que
implica una ventaja competitiva.

COMERCIO: Según [ CITATION Mar20 \l 2058 ] el comercio es toda forma de actividad

económica consistente en el intercambio o la transferencia de bienes o servicios entre los
distintos actores económicos posibles. Es una de las actividades humanas más antiguas y
fundamentales para el establecimiento de las primeras economías, así como para el flujo y la
expansión de las culturas.

COMERCIO INTERNACIONAL: [CITATION Jos20 \l 2058 ] menciona que el comercio

internacional es aquella actividad económica que se refiere al intercambio de bienes y servicios
entre todos los países del mundo. Asimismo, el término internacional es utilizado al referirse a la
actividad que involucra dos o más países, además, se puede atribuir como el conjunto de
actividades relacionadas con la compra venta de bienes y servicios con la finalidad de obtener o
incrementar las ganancias.

EXPORTACIONES: según la [ CITATION SUN20 \l 2058 ] la exportación es el régimen

aduanero que te permite la salida del territorio aduanero de las mercancías nacionales o
nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior, no está afecta a tributo alguno.
Los pagos que deberá realizar corresponden al traslado de la mercancía y está sujeta a las tarifas
definidas por la empresa que brinde el servicio de transporte internacional, agenciamiento,
traslados internos, etc.

Etapa 1 DIAGNÓSTICO DE INTERNACIONALIZACIÓN.

4
1.1 Análisis interno (empresa)
En la Provincia de Chincheros la producción de la palta ha aumentado considerablemente
en los últimos años con una producción muy buena en grandes dimensiones, obteniéndose
paltas de buena calidad y en gran cantidad. tenemos una ubicación geográfica para
potencializar la producción de la palta en grandes extensiones de terrenos.

Capacidades competitivas:
 Tenemos una capacidad de producción suficiente de palta y excedentaria para satisfacer
un incremento de demanda y exportar al exterior.
 Mano de obra disponible y barata ya que contamos con peones de las comunidades
aledañas y generamos trabajo.
 Disponer de tecnología de calidad que permita conocer Propiedades nutritivas y
propiedades curativas de la palta. ´
 Clima apto para los cultivos (Luminosidad y horas de calor)
 Existen en el Perú diversos programas que promueven la exportación de la palta (Sierra
Exportadora)
 Tener la flexibilidad necesaria para adaptar el producto a las necesidades de ciertos
mercados exteriores.

Capacidades competitivas con falencias:

 Bajo nivel tecnológico de los agricultores medianos y pequeños.
 Carecer de recursos para financiar el capital circulante de las operaciones
internacionales.
 Desconocer las fuentes de información sobre mercados exteriores y las vías para crear
una red comercial en el exterior.
 No disponer de recursos humanos apropiados - en cuanto a experiencia, conocimientos
de comercio exterior y de idiomas - para las tareas de exportación.

1.2 Análisis externo (entorno y sector)

- Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos frescos,

saludables: el prestigio de la palta de exportación del Perú en cuanto al sabor y calidad que
poseen.

5
 - Libertad de comercio: A través de la Organización Mundial de Comercio (OMC) y
otros acuerdos internacionales, las barreras comerciales están siendo desmontadas. Aunque ello
supone una oportunidad potencial, al hacer los mercados más accesibles para el exportador,
puede ser también una amenaza para aquellas empresas que no sean capaces de mantener su
posición en un mercado nacional cada vez más abierto a la competencia exterior.
-   Crecimiento sostenible de la demanda mundial de palta: Por sus múltiples beneficios la
palta ha aumentado la demanda mundial para el consumo y industrialización.
- Uso de Internet: Es otro factor que puede ayudar a las empresas, de muy diversas
formas. Existen muchos casos de empresas que están utilizando la tecnología de la información
para mejorar su operativa en mercados exteriores. Por ejemplo, buscando importadores a través
de buscadores de comercio exterior, realizando ofertas por e-mail o incorporándose a portales
de comercio electrónico.

- Aparición de mercados emergentes como fabricantes: En los EE. UU Y Europa la palta

se industrializa no solo es para consumir, sacan nuevos productos, por ello hay
aparición de mercados nuevos, así como en el continente asiático.

ANALISIS DE DEBILIDADES:

 La rivalidad competitiva para llegar a los EE. UU son de países de Latinoamérica.

 Insuficiente apoyo gubernamental en investigación y promoción para el desarrollo de la
palta de exportación.
 Creciente competencia de los países exportadores en Europa
 Sequías y colapso de la napa freática, sumado a la falta de seguro agrícola. ´
 Deficiente infraestructura (carreteras, puertos, energía, otros) que elevan los costos de
exportación
 Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relación a competidores
 Inestabilidad política, social que afectan las inversiones en el sector.

1.3 Análisis FODA internacional

6
 El objeto de estudio, en este caso la exportación de la palta de la empresa Unajma Perú
S.A.C permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función de
ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.

 Las amenazas son factores del entorno externo de la empresa y, por tanto, no
controlables, que pueden poner en peligro el cumplimiento de los objetivos del Plan
de exportar la Palta.
 Las oportunidades son igualmente factores del entorno externo, pero que pueden
favorecer, si se aprovechan adecuadamente, el cumplimiento de dichos objetivos para
exportar de buena manera.
 Las fortalezas son factores internos a la empresa, en los que ésta se va a apoyar para
tener éxito en el proceso de internacionalización.
 Las debilidades son también factores internos, pero que ponen en peligro el éxito del
Plan y, por tanto, deben corregirse en la medida de lo posible para no tener problemas.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Zona con gran producción de paltas. 1. Existe un mercado aún no explotado.
2. Clima apto para los cultivos 2. El prestigio de la palta de exportación
(Luminosidad y horas de calor). del Perú en cuanto a buen sabor y
3. Altos rendimientos y buena calidad. calidad. 
4. 80% de la palta peruana de exportación 3. Acceso a nuevos mercados:  EEUU,
tiene certificación EUREPGAP. Chile, Canadá, Japón, Australia, China
5.  Mano de obra disponible y barata. y Europa.
6. Propiedades nutritivas y propiedades 4.  Tendencia creciente respecto a la
curativas de la palta. preferencia por el consumo de
productos frescos, saludables (por
ejemplo:  baja el colesterol).
5. Crecimiento sostenible de la demanda
mundial de palta.
6. tratados de libre comercio
DEBILIDADES AMENAZAS
1. No somos la única empresa que exporta 1. Insuficiente apoyo del gobierno local
palta. en investigación y promoción para el
2. Bajo nivel tecnológico de los agricultores desarrollo de la palta de exportación.
medianos y pequeños. 2. Sequías y colapso de la napa freática,
3. Falta de publicidad comercial. sumado a la falta de seguro agrícola.
4. Falta de Índices de cosecha nacional. 3. Deficiente infraestructura (carreteras,
5. Falta de difusión de buenas prácticas puertos, energía, otros) que elevan los
agrícolas. costos de exportación.
6. Poca investigación y desarrollo de 4. Pueden ingresar exportadores de otros
cultivos de palta Hass en los valles lados reduciendo la participación de
interandinos. Perú.

7
 7. Baja cultura de consumo interno de paltas 5. Precio internacional irregular.
Hass (volatilidad del precio de venta)
8. Excesiva concentración de las 6. Plagas (mosca de la fruta y gusanos)
exportaciones en Europa.
9.  Aspectos fitosanitarios que han limitado
su ingreso a otros mercados.

1.4 Diagnóstico de internacionalización

Estrategia comercial:

La estrategia de la organización se basa en la entrada a nuevos mercados, como los Estados

Unidos, que tiene un gran potencial de crecimiento, logrando clientes satisfechos. Se llevarán a

cabo planes de acción que garanticen que se tenga una estrategia diferenciada en el mercado

meta, pues se pondrá énfasis en la publicidad, para que el producto peruano sea muy bien

reconocido, creando una imagen de marca nacional.

Además, se gestionarán ventajas competitivas basadas en la calidad de nuestras paltas, para

obtener el mínimo de productos rechazados, pues el objetivo de la organización es la exportación

antes que la venta nacional. Asimismo, nuestra empresa que poco a poco va incrementando su

demanda, y que generaría mayores márgenes de ganancia.

Asimismo, los programas de promoción comercial que las entidades como PROMPERÚ,

MINCETUR Y PRODUCE, SIERRA EXPORTADORA han desarrollado, herramientas que

estimulan de nuevos negocios con una visión internacional y que tienen como fin impulsar el

crecimiento sostenible de las exportaciones del país y generar un entorno favorable para la

internacionalización de las empresas peruanas.

Por lo tanto, de los puntos anteriores tratados, se examinará cuáles son los aspectos
fundamentales que la empresa cuenta para llevar a cabo el proceso de internalización.
a) Producción en escala
8
 b) Uso eficiente de materias primas
c) Políticas activas de venta
d) Diversificación de los consumidores en los productos
e) Nuevas tecnologías que generen mayor publicidad para la empresa

SELECCIÓN DE MERCADOS – ETAPA 2

2.1 Concentración/Diversificación
CONCENTRACION DIVERSIFICACIÓN
Primeramente, la concentración consiste Consiste en adaptar el producto o la
en que la empresa tenga un solo mercado empresa en varios mercados. En caso de la
al cual abarque y un solo rubro al cual se empresa agroexportadora
dedicará, le pondrá mayor énfasis o estará “AGUACATE_PERÚ”, se debería
en solo ese sector industrial. La empresa establecer en el mercado no solo de la
agroexportadora “AGUACATE_PERÚ” producción de paltos en variedad Fuerte y
actualmente se dedica a la producción de Hass sino también brindar productos
paltos variedad Fuerte y Hass. Sus derivados de los paltos, como pueden ser
productos son en base a la exigencia de los aceites, pulpa de palta, entre otros, no
consumidores como también a las obstante, también se podría incursionar con
necesidades surgidas de tales. Por este los productos lácteos, puesto que en la
motivo de solo centrase en producir provincia existen asociaciones que brindan
productos de un solo rubro la empresa materias primas como la leche de la vaca
obtiene la ventaja de conocer a profundo el de la cual se llegaría a elaborar,
mercado que abarca, asimismo reduce los mantequillas, yogures, quesos en moldes,
gastos de producción y como también etc. Entonces, esto sería una gran
produce más de acuerdo a la cantidad de oportunidad para la empresa, puesto que a
ventas proyectadas en un determinado la vez se le abrirían grandes puertas al
periodo. Por otra parte, los factores que mercado internacional por la elaboración
favorecen la concentración son las de productos altos en vitaminas y a la vez
compras frecuentes de sus productos; no saludables para el ser humano. También
obstante, la exigencia de los clientes en la este se puede involucrar a la industria de
adaptación a sus gustos. Contar o centrarse producción de aguaymanto, puesto que se
en un solo mercado no es factible para el le estaría brindando una gran oportunidad

9
 crecimiento de la empresa, lo importante y en el uso y consumo del aguaymanto, fruto
principal es que éste se centre en distintos muy saludable, esto tendría gran demanda
mercados que permitan su crecimiento y en la provincia y distintos departamentos
ventas de productos. del Perú, hasta llegar a ser un producto
exportado.

2.2 Agrupación de países en bloques

a) Estados Unidos

Estados Unidos, con una población de 328.461.000 personas, es uno de los países más
poblados del mundo 33 habitantes por Km2, además es un país la cual tiene un alto consumo
respecto a la palta.

El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Estados Unidos,
en 2020, fue de 55.806€ euros. Esta cifra supone que sus habitantes tienen un buen nivel de
vida, ya que ocupa el puesto número 8 en el ranking de 196 países del ranking de PIB per cápita

b) China

con una población de 1.400.050.000 personas, y un porcentaje bajísimo de inmigración, es el

país más poblado del mundo 146 habitantes por Km2, un pasi con alto consumo de palta.

El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de China, en 2020,
fue de 9.215€ euros, con el que se sitúa en el puesto 67 del ranking y sus habitantes tienen un
bajo nivel de vida en relación al resto de los 196 países del ranking de PIB per cápita.

c) México

México, con una población de 127.792.000 personas, es un país muy poblado y presenta una
moderada densidad de población, 65 habitantes por Km2.

El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de México, en 2020,
fue de 7.379€ euros, con el que se sitúa en el puesto 76 del ranking y sus habitantes tienen un
bajo nivel de vida en relación al resto de los 196 países del ranking de PIB per cápita.

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 d) Holanda

Países Bajos, con una población de 17.475.415 personas, se encuentra en la posición 67 de la

tabla de población, compuesta por 196 países y tiene una alta densidad de población, con 421
habitantes por Km

El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Países Bajos, en
2020, fue de 45.870€ euros, por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa el
puesto 13 del ranking, lo que supone que su población tiene un buen nivel de vida en relación a
los 196 países del ranking de PIB per cápita.

Además, la empresa tiene presente que:

Bloques Económicos Análisis Y Oportunidades De Mercado

La Unión Europea. La Unión Europea es el mayor bloque comercial
conformada por Suecia, del mundo. Es la primera exportadora mundial de
Finlandia, Austria, Grecia, productos manufacturados y servicios, y el mayor
Luxemburgo, Portugal, mercado de importación de más de 100 países.
España, Italia, Dinamarca, El libre comercio entre sus miembros es uno de
Bélgica, Holanda, Irlanda, los principios fundacionales de la UE. Ello es posible
Reino Unido, Francia y gracias al mercado único. Fuera de sus fronteras, la
Alemania. UE está comprometida con la liberación del comercio
mundial.
El NAFTA. Conformado El principal objetivo con la creación del Nafta fue
por 3 países de América del reducir o eliminar las barreras comerciales entre los
Norte: Canadá, México, tres países anteriormente mencionados, todo ello con
Estados Unidos. el fin de competir con la Unión Europea (UE),
bloque formado por países europeos que presentaron
resultados positivos y se destacan en el escenario
económico.
La A SEAN. Se compone Acelerar el crecimiento económico y fomentar la
por los 10 países de Asia paz y la estabilidad regional. La ASEAN ha
establecido un foro conjunto con Japón, sostiene un
Oriental.

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 acuerdo de cooperación con la Unión Europea (UE),
y ha iniciado conversaciones para la cooperación
comercial oficial con Unión Económica
Euroasiática (UEE).

2.3 Selección de países más favorables

En virtud de los datos conocidos en el texto anterior se seleccionó de manera que tiene que ser

la más factible para que la empresa Aguacate Perú tenga menos riesgos se consideró y se tomó

la decisión de realizar la exportación con destino en China

2.4 Selección de mercados objetivo

El mercado objetivo al que se piensa alcanzar la empresa Aguacate Perú es al mercado de las

personas mayores de edad de adquisición de este producto en el país seleccionado que se

consignó como favorables para la venta de este producto y negocios (aquellas pequeñas empresas

que deseen vender nuestros productos, y de esa manera también darle una oportunidad a la

actividad económica).

El objetivo del diagnóstico de internacionalización es facilitar a la empresa exportadora un

proceso que le ayude a:

 Revisar sus estrategias exportadoras actuales.

 Identificar mercados potenciales, así como el orden de entrada en los mismos.
 Redefinir objetivos y el nivel global de esfuerzos de marketing que la empresa
esté dispuesta a comprometer en los mercados internacionales.
 Minimizar los obstáculos a la internacionalización.
 Asignar recursos entre los diferentes mercados.

12
Etapa 3 FORMAS DE ENTRADA.

3.1 Alternativas de formas de entrada

Básicamente existen dos alternativas, las exportaciones directas e indirectas. Lo que busca la
empresa, es realizar exportaciones directas ya que así podrá saber y elegir al país al cual quiere
enviar o exportar sus productos, lo cual facilitaría a la empresa a seguir incursionando en el
mercado internacional, siendo esto la exportación indirecta. El acceso directo a la vez comprende:

 Comerciales propios
 Agentes
 Comisionistas
 Representante
 Sucursales
 Filiales

El acceso indirecto comprende:

 Distribuidor
 Trading
 Transferencia de tecnología
 Franquicia
 Centrales de compra

Cabe mencionar que está el acceso en grupo y dentro de tal, el consorcio de explotación y
uniones con empresas que abarcan mercados.

3.2 Selección de formas de entrada

Como es una empresa que recién inculcará en el mercado internacional, entonces lo

recomendable es que se encuentre dentro de las exportaciones indirectas, donde la empresa
agroexportadora AGUACATE_PERÚ será quien decida a que país brindar sus productos. En este
caso serán a países como Estados Unidos y países asiáticos (China) y Países Bajos, ya que estos
estarían en la facilidad de obtener los productos en un determinado tiempo y estos a su vez son de
alta calidad, se busca llevar siempre al consumidor productos de alta calidad, con buena
supervisión sanitaria y que estos a la vez sean de acuerdo a las exigencias del mercado, así los

13
productos serán más demandados y la empresa muy aparte de crecer productivamente también
generara mayores ingresos y podrá establecer una marca reconocida dentro del mercado.

Forma de Entrada
La empresa agroexportadora AGUACATE_PERÚ
Solvencia y garantía de tiene una disponibilidad económica suficiente para
pago solventar los gastos de internacionalización y al mismo
tiempo garantías de financiamiento.
Tamaño y composición La empresa es una MYPE en desarrollo con una
de la empresa visión clara de crecer y expandirse en mercados
nacionales como también internacionales.
Gama de productos La empresa cuenta con el objeto social que es la
producción y exportación de paltos para el consumo de
los clientes.
Experiencia en el La empresa lleva ejerciendo sus actividades
mercado de destino aproximadamente 10 años, contando con materias
primas de calidad para la elaboración de sus productos,
tiene gran enmendadura en el mercado local pero muy
poca experiencia en el mercado internacional.
Personal especializado Actualmente la empresa cuenta con un grupo de
y servicio post venta trabajadores, cada uno dedicado a distintos rubros, los
que se encargan de la elaboración, otros que se encargan
de la distribución y así también se cuenta con aquellos
encargados de la parte administrativa.
Conocimiento del La empresa lleva aproximadamente 10 años en el
sector mercado local produciendo paltos para el consumo y
distribución a los clientes.
Prestigio Ya presenta una significativa posición de mercado,
con productos reconocidos y demandados en cantidad.

3.3 Perfil del cliente/agente/distribuidor/socio idóneo

 CLIENTE

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 El producto estará destinado a los individuos que tengan una edad contemplada entre los 5-
65 años, de acuerdo a cada producto que el cliente requiera. Se tratan de personas que
consumen paltas. Y aquí es donde el cliente calificara si los productos de la empresa
igualaron o superaron las expectativas planteadas, por ello la empresa tendrá que buscar una
muy buena aceptación en el mercado.

Educación: comprendida desde inicial.

Se tendrá en cuenta:

 Nivel de ingreso: los productos no tienen un precio elevado, por tal motivo
será adquirido por el cliente que adquiera el sueldo mínimo. Esto depende
del costo de vida en el país destino.
 Estilo de vida: clientes que en la dieta o control alimenticio consuman
alimentos ricos en grasas naturales.
 AGENTE

La empresa contará con una alta gama de distribución en sus productos a comercializar.
Los vendedores serán seleccionados en el mercado de destino dependientes de la empresa que
actúan como desplazado de la empresa agroexportadora AGUACATE_PERÚ y sigue las
directrices marcadas por el departamento de exportación en nombre de ella.

 DISTRIBUCIÓN

Se realizará mediante acuerdos entre la empresa y los clientes, se tendrá que hacer con un
criterio de venta, donde se dará a conocer el tiempo, forma de entrega y el precio pactado.
Tiene que ser persona jurídica y pueden ser exclusivos por producto o territorio o no
exclusivos. Pueden ser directos, el distribuidor tiene que tener almacén y en los casos en que
por el tipo de producto o servicio se requiera servicio post venta.

 SOCIO IDONEO

Se buscará un socio de negocio donde compartirán uno o varios clientes en determinada

modalidad; sea porque en un mercado específico se complementan bien; sea porque hay un
conjunto de actividades que circunstancialmente conviene hacerlas juntos para maximizar
resultados, es una forma idónea para detonar una nueva sociedad. Se tendrá que contar con

15
 empresas que se dediquen al mismo rubro que abarquen los mismos mercados, como por
ejemplo la empresa Camposol S.A., como será parte del grupo entonces se llevar un acuerdo
donde se intercambien parte de los productos.

3.4 Condiciones de negociación

Partirá de acuerdo a la forma de entrada que la empresa ha de realizar, de la cual se elegirán:

FORMAS DE ENTRADA SEGÚN ACCESO DIRECTO

Tipo de contrato Contrato de distribución
Productos Muy aparte de lo que ya se comercializa
los paltos, se le incluirá los productos
lácteos y frutos de aguaymanto.
Objetivos de venta Los volúmenes producidos mínimos
mensuales serán de 100,000 kilos de a
comercializar. Y los pedidos mínimos serán
de 5,000 kilos.
Exclusividad La producción de los paltos es de
exclusividad del Valle de Pampas.
Forma de y plazo de pago Depósitos a cuenta corriente de la
empresa, puesto que hoy en día todo
movimiento de dinero se realiza mediante
entidades bancarias, el plazo de pago se dará
en un periodo no mayor a 30 días
calendarios.
Condiciones de entrega de la Entrega a los proveedores mediante un
mercadería documento que avale la entrega y asimismo
el precio pactado, comprobantes de compra
que sustenten la compra y venta.
Servicios e instalaciones Los servicios contaran con una
exclusividad y de acuerdo a los productos
producidos, con maquinarias que permitan
su almacenamiento adecuado de los
productos en un tiempo menor y de alta
calidad, que cumplan con los requisitos
exigidos de consumidor.
16
Etapa 4 OFERTA INTERNACIONAL.

4.1 Selección de gama de productos

En este caso solo nos vamos a enfocar palta “fuerte y hass” debido a su fama en sabor a

todo Latinoamérica a continuación se muestra las siguientes características que tiene el producto

que se va a exportar:

PALTA FUERTE

Palta de buena calidad con piel suave. Descripción: Semilla de tamaño medio. Se pela

fácilmente. Buen sabor Tamaño: Mediano a grande. Entre 5-14 oz.

Aspecto: Piel verde y delgada, con superficie suave. Su pulpa es cremosa y de color verde

pálido. Características maduración: Piel se mantiene verde. Manejo: Se comporta bien en

bodegas y barcos. Responde a tratamiento de etileno. Etapas del año: Principios de agosto hasta

fines de octubre.

PALTA HASS

Por su piel que varía de verde a morado negruzco al madurar. Descripción: Forma

ovalada. Semilla de tamaño pequeño a mediano. Se pela fácilmente. Buen sabor. Tamaño: Rango

mayor. Promedio mediano a grande.5-12 oz. Aspecto: Piel granulosa y delgada, pero flexible.

Pulpa es verde pálido con una textura cremosa. Características maduración: Piel se oscurece,

sensible a la presión cuando madura. Manejo: Excelente vida en bodega. Se almacena de forma

sobresaliente en barcos. Excelente respuesta al proceso de etileno. Etapas del año: Única palta de

todo el año. Disponible entre septiembre y marzo.

17
4.2 Estandarización/adaptación del producto

Estandarización, es decir, en todos los mercados se va a ofrecer lo que es la palta fuerte y

hass por su fama y por su rico sabor ya que muchas personas lo prefieren.

Adaptación, que consiste en adaptar los principales atributos de la palta y/o a cada mercado. La

adaptación es doble: por una parte, a la normativa legal del país y, por otra, a las necesidades y

gustos del cliente en cada país.

4.3 Cálculo de precios internacionales

El precio de la palta fuerte será de S/ 4.50 el kilo por mayor

El precio de la palta Hass será de S/ 5.00 el kilo por mayor, estos precios están

disponibles para todo el mercado internacional.

4.4 Elaboración de la oferta

Según la cantidad vendida las ofertas van a variar en determinadas fechas, por ejemplo, en su

época de abundancia de la palta los clientes podrán llegar a tener hasta un 70% del total de sus

compras, pero en las épocas donde la palta es escasa dependerá de la cantidad que los clientes

compren.

Etapa 5 POLÍTICA DE COMUNICACIÓN.

5.1 Marca

18
 En consideración de ya contar con una marca reconocida
en el Perú, se hará uso a la vez de la misma en el exterior,
donde los clientes conocerán la proveniencia de los
productos, el lugar de origen. Se seguirá llevando a cabo la
marca AGUACATE_PERÚ que también tendrá el logotipo
con el que cuentan en la actualidad, a ello se le agregarán las
instrucciones en los distintos idiomas.

Asimismo, se seguirá usando esta marca que será de un reconocimiento, puesto que, será fácil
para los consumidores y lo podrán reconocer en cualquier supermercado o feria de ventas donde
se comercialicen los productos.

5.2 Posicionamiento y mensaje promocional

Básicamente la estrategia de marketing y ventas de AGUACATE_PERÚ, con sus productos

de los panes en el mercado China, Estados Unidos, India, y otros.

El producto está enfocado en dos características principales que lo diferencian:

CARACTERÍSTICAS QUE DIFERENCIAN AL PRODUCTO

Bajo costo y alta calidad Desarrollamos una innovadora
herramienta de marketing interactivo y
publicitario.

Como primera fase de la promoción se considera, la visita el país China con 2 de los
representantes de AGUACATE_PERÚ. Esto con el fin de cerrar los acuerdos y firmar los
contratos previamente discutidos a través de Skype, vía email y en una primera visita a Estados
Unidos del posible socio comercial. En consecuencia, la promoción de palta de
AGUACATE_PERÚ se realizará en base a 3 diferentes estrategias, siendo algunas de ellas
responsabilidad de Dispatch otras del Socio Comercial y otras deberán ser trabajadas en conjunto.

Mensaje promocional
VISITAS Al tratarse de un negocio relacionado a
productos de consumo humano, las
relaciones públicas y la visita directa para

19
 promocionar y vender el producto juegan
un papel fundamental. Los ejecutivos de
AGUACATE_PERÚ, en Estados Unidos
deben contactar directamente a los
potenciales clientes para transmitirles en
vivo las bondades del producto. Esta
actividad, es responsabilidad del socio
comercial, pero se consideran 6 visitas al
año para asistir a reuniones y promocionar
el producto desde la experiencia peruana.

5.3 Instrumentos de comunicación

Para la utilización y aplicación de uno u otro instrumento dependerá de:

• Los objetivos buscados: Teniendo en cuenta el objetivo general que es el de incrementar las
ventas, también se considera el objetivo promocional, en este caso el de hacer llegar a conocer la
marca a través de fuentes como son las revistas, redes sociales, y así para alcanzar: la
introducción de producto, posicionamiento, mejora de imagen, entre otros. Estos marcarán el
instrumento y el mensaje a utilizar.

• Tipo de producto: la empresa abastecerá productos que son paltas de la variedad fuerte. Los
cuales a la vez serán productos consumidos y se mostraran a los clientes mediante los catálogos y
folletos los cuales son instrumentos aconsejables.

• Mercado destino: en el país destino que es Estados Unidos y China, asimismo los países de
México y Países Bajos se encuentran nuestras competencias dedicadas al mismo rubro de la
exportación de palta, estas empresas dan a conocer sus productos mediante las redes sociales y
algunos banners publicitarios físicos, así como por sus plataformas a nivel de todo el país.

• La forma de entrada y el canal de distribución seleccionado: mientras que con exportación

directa la empresa tendrá que soportar todos los costes de la comunicación, tratándose las redes o
medios de marketing que se usará.

20
 • La estrategia de posicionamiento de la empresa: estará basada en la relación exclusiva de la
calidad de los productos (paltas) con los precios accesibles, considerando de igual manera la
calidad de los productos en relación.

5.4 Presupuesto de comunicación

Es de suma importancia asignar cierto presupuesto a este rubro de la comunicación para dar a
conocer los productos que se exportaran

INSTRUMENTOS MEDIOS Precios mensuales

aprox.
Publicidad Catálogo de los
productos ofertados en S/ 2,500 – 3,000
distintas redes sociales

Marketing directo Email directo S/ 3,000-3,500

Banners
La promoción de Cupones de descuento,
ventas concursos y sorteos,
descuentos por compras Descuentos de 10% y
mayores. 50%

Etapa 6 PLAN ECONÓMICO.

6.1 OBJETIVOS DE VENTA
Se han determinado los siguientes objetivos:

21
  Ofrecer un producto de calidad e inocuo cumpliendo con los estándares de calidad
requeridos.
 Ser los mejores dentro del mercado competitivo para satisfacer su necesidad.
 Incrementar los volúmenes que se realiza en las exportaciones el mercado según la
demanda que se tenga.
 Lograr un aumento de las ventas
 Incrementar la tasa de rentabilidad neta del patrimonio de la empresa.

6.2 CUENTA DE EXPLOTACIÓN INTERNACIONAL

Dentro de los productos de exportación, la palta se ha convertido en una gran alternativa,
aumentando año a año el volumen y valor exportado, facilitado por algunas ventajas
agroclimáticas que deben ser mejor aprovechadas por nuestros productores.
La empresa, como articuladora entre el producto y los clientes conformados por el Sector
Supermercados, y el grupo conformado por los hoteles y restaurantes, se encargará básicamente
de las ventas, de la operación en la post cosecha, y del traslado y distribución de la producción de
paltas.
1. La Inversión en Infraestructura Operativa, conformada por la inversión en el terreno, la
construcción, y el equipamiento de la Planta Post cosecha de 400 m2, capaz de procesar cuatro
toneladas de palta fuerte al día, y donde se realizarán las actividades de acopio, limpieza,
clasificación y despacho de los productos, para su posterior e inmediato traslado hacia los
almacenes o centros de distribución de los clientes.
2. Inversión en Oficina Administrativa y de Ventas: conformada por los costos de
equipamiento de la oficina de administración y ventas.
6.2.1 Estados de Ganancias y Pérdidas

6.3 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA PALTA

FUERTE
(Juan Ronal, 2016) Menciona que: se plantea un Plan Estratégico como herramienta de gestión
para los productores de palta fuerte (Persea americana) del valle de Nepeña con fines de
exportación con mayor rentabilidad en forma sostenida en el mediano y largo plazo.
Los microclimas en el Perú son muchas veces factores muy influyentes en la producción el
cual permite una producción sin saturación del mercado nacional en razón que en diferentes
zonas del país se cosechan en tiempos distintos; esto conlleva a mantener el precio de la palta casi
constante.

22
 Como objetivo tiene la finalidad de contrastar la realidad del sector productivo de la palta
Fuerte con las estrategias de gestión y plantea mayores posibilidades de desarrollo y acceso a los
mercados de exportación.
(Juan Carlos, 2016) considera oportuno y de gran utilidad proporcionar a los productores de
palta Fuerte, un plan estratégico que permita implementar estrategias y acciones para desarrollar
de manera efectiva y eficaz la gestión del proceso productivo y comercialización en el marco de
las exportaciones.
El Plan Estratégico se constituye en una herramienta administrativa que involucra la gestión
de recursos humanos, la innovación tecnológica, la organización y asociación. A través de este,
los productores de palta fuerte podrán planear, organizar, dirigir y controlar los esfuerzos con el
fin de garantizar la mejora del negocio.
6.4 EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene como finalidad identificar oportunidades en cuanto al producto,
los consumidores, la demanda, la oferta y los canales de comercialización. El enfoque y la
metodología son de tipo descriptivo; se utilizarán principalmente fuentes secundarias y también
se llevarán a cabo observaciones de las diferentes plataformas de los comercializadores de palta.
(Campos, 2015).
PRINCIPALES PAÍSES DE DESTINO
Los principales países destino fueron los Países Bajos, Estados Unidos, España, y Reino
Unido, que captan el 86% de las exportaciones peruanas. Sin embargo, las exportaciones llegan a
más de 30 países, esto por sus tratados o acuerdos comerciales.
MERCADO INMADURO
En los últimos años, las pequeñas y medianas empresas están en problemas cada vez más a
menudo, los clientes importan directamente con más frecuencia lo que tiene consecuencias para
todo el sector. Algunas compañías no pueden mantenerse a flote, se debe garantizar el producto
de calidad para los clientes. (PERÚ, 2015-2019)

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