INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

ECOPETROL

ALEXANDRA ACOSTA CAJAMARCA

LAURA CÓRDOBA SANTACRUZ

DIANA RODRÍGUEZ GARCÍA

ANDRÉS SUÁREZ CAIZA

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

SAN JUAN DE PASTO

FACULTAD DE INGENIERÍA

INGENIERÍA INDUSTRIAL

VI SEMESTRE

AGOSTO 2.014
ANÁLISIS DEL MERCADO

1. Mercado relevante:
El mercado relevante es el sector secundario, o sea el mercado de combustibles
para usos industriales y de transporte.

2. Análisis de demanda primaria del mercado relevante:

El mercado relevante de ECOPETROL en el sector de los combustibles prima
principalmente en gasolinas como motor regular y motor extra, y gasóleos como el
diésel corriente B2/B4 y diésel extra B2E/B4E.
3. Análisis de demanda selectiva dentro del mercado relevante:
Los consumidores compran a esta organización porque tienen un mercado
saturado, el cual es el principal distribuidor de la mayoría de estaciones de gasolina
colombianas. Se entrega a distribuidores mayoristas en los puntos de salida del
sistema de poliductos (ejemplo: Mansilla, Yumbo, Medellín, Baranoa y Buga), o por
bote o buque-tanque.
El proceso de compra se da por medio de canales de distribución llamados bombas
de gasolina, donde los clientes van con sus automóviles a recargar la cantidad
necesaria de gasolina.

4. Segmentos de mercado:
Es un producto que se considera relativamente "básico" pues el mercado de la
gasolina es un mercado ascendente, ya que la cantidad de carros y productos que
dependen de éste como complemento que está en crecimiento.
"Clientes de combustibles líquidos: Son distribuidores mayoristas, conformados por
empresas nacionales y multinacionales, a quienes Ecopetrol vende gasolina para
los diferentes usos como automotor, marítimo, aviación e industria. Son 15 clientes."
(PIE DE PÁGINA)
5. Potenciales mercados objetivos:

“Se abastece con producto nacional desde:

Planta Conjunta Yumbo (ExxonMobil, ChevronTexaco, Biocombustibles S.A. y
Petrobras S.A.)
Planta-Mulaló (Organización Terpel S.A.)
Planta Petromil Yumbo, ubicada en Guabinas Arroyohondo." 1
A nivel regional se podría decir que no tiene competidores potenciales debido a
que se encuentra asociado a todas las redes de abastecimiento en las estaciones
de servicio de gasolina que se encuentran ubicadas en la ciudad de Pasto, Nariño.
Las estaciones de servicio son Mobil, Texaco, Terpel, Esso.

1
http://www.ecopetrol.com.co/contenido_imprimir.aspx?conID=36529&catID=134
ELEMENTOS E IMPLICACIONES DEL PROCESO DE DEFINIR EL MERCADO
RELEVANTE
LIMITES DEL MERCADO
 LÍMITE AMPLIO DEL MERCADO RELEVANTE
Demanda primaria: Gasolina
Factores que identifican la clase de poder de adquisición del producto:
- Estrato: Del 2 en adelante.
- Necesidad de comprar gasolina de calidad para cuidar el automóvil (factor
psicológico)
 LÍMITE RESTRINGIDO DEL MERCADO RELEVANTE
Demanda selectiva: Es de conducta habitual, es decir el proceso de decisión
de compra es de bajo compromiso y existen pocas diferencias de marcas
para el producto ofertado.
Atributos determinantes: es un producto básico y es abastecido por la mejor
refinadora latinoamericana, o sea que es un producto de excelente calidad
manejado y guiado por un buen marketing que genera en el cliente y consumidor
fidelización.
Mercado de producto: Un combustible que cumpla con la función de proveer
energía a los automóviles para satisfacer la necesidad de movimiento requerida por
el cliente y consumidor.
Estructura del mercado del producto: Los productos sustitutos para la gasolina
regular son gasolina motor extra, Diésel Corriente B2/B4 y Diésel Extra B2E/B4E.
El consumo de los combustibles mencionados anteriormente depende de la
preferencia de cada consumidor.

Características o funciones:
Hay varios tipos de combustibles que cumplen con la misma función de
abastecimiento de gasolina para los automóviles y vehículos:
 Gasolina motor regular: “Esta gasolina se utiliza en motores de
combustión interna de encendido por chispa y de baja relación de compresión
(menos de 9:1). Sin embargo, también puede mantener un comportamiento
adecuado en motores de mayor relación, pero en altitudes por encima de
2.000 metros sobre el nivel del mar. Puede ser mezclada en cualquier
proporción con gasolina de mayor octanaje hasta conseguir una mezcla con
el octanaje apropiado, según los requerimientos del motor y en cualquier
altitud.” 2

 Gasolina motor extra: “Esta gasolina cumple los requerimientos para

ser utiliza en motores de combustión interna de encendido por chispa y de
alta relación de compresión (mayor de 9:1). Puede ser usada para la mayoría
de los motores en cualquier altitud. Asimismo, puede ser mezclada en

2
http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles1.html
 cualquier proporción con gasolina de menor octanaje, para ajustarse a los
requerimientos del motor.” 3

 Diésel Corriente B2/B4: “El diésel corriente está diseñado para

utilizarse como combustible en motores tipo diésel de automotores de trabajo
medio y pesado que operan bajo condiciones de alta exigencia en vías y
carreteras del país, así como en máquinas tipo diésel de trabajo medio y
pesado que trabajan fuera de carretera, usadas en actividades de
explotación minera, construcción, agricultura, etc.
También puede ser usado para generar energía mecánica o eléctrica y en
quemadores de hornos, secadores y calderas.
Es un combustible adecuado para ser utilizado en motores y vehículos con
tecnologías de control de emisiones hasta Euro IV o equivalentes.” 4

 Diésel extra B2E/B4E: “El diésel extra se usa especialmente como

combustible en motores diésel de automotores de transporte urbano, que
operan bajo condiciones de baja y mediana exigencia y tecnologías
limpias, también para generar energía mecánica y eléctrica y en quemadores
de hornos, secadores y calderas.
También puede ser usado en máquinas tipo diésel de trabajo medio y pesado
que trabajan fuera de carretera, tales como las usadas en actividades de
explotación minera, agricultura, construcción, entre otros.
Es un combustible adecuado para ser utilizado en motores y vehículos con
tecnologías de control de emisiones hasta Euro IV o equivalentes.” 5
Situaciones de uso: El uso que se le da a los combustibles dependerá de los
diferentes tipos de motores que cada consumidor maneje. Por ejemplo, la gasolina
motor regular es más económica debido a su proceso de fabricación y
características que contienen, mientras tanto el combustible diésel es un gasóleo
que requiere de un proceso de fabricación más complejo.

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Y CALIDAD

1. Desempeño:
Gasolina corriente, regular, índice octano 81 como mínimo sin plomo.
La gasolina corriente es una mezcla compleja de varios hidrocarburos,
está diseñada para utilizarse en motores de combustión interna de
encendido por chispa y baja relación de compresión, se clasifica como un
líquido inflamable de clase 1 A con la norma 321 de la NFPA, por lo cual
debe tenerse especial cuidado.

2. Características:
Presentación: Líquida en galón.
Tiene menor capacidad antidetonante que la gasolina, es entregada en
carro tanques o estaciones de servicios.

3
http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles2.html
4
http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles3.html
5
http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles4.html
 3. Confiabilidad:
En este producto encontramos confiabilidad basados en las normas de
Estatutos Colombianos controlados por el Ministerio de Minas y Energías
quien determinará la dosis y calidad de los aditivos para la distinción de
productores mayoristas, al igual que el método de prueba de acuerdo con
lo establecido en la Resolución No. 81055 de septiembre 20 de 1999 o la
que lo modifique.

4. Conformidad:
Encontramos que en Colombia la cantidad y calidad del producto está
certificado por la norma ISO 9001, la cual es la norma que proporciona un
sistema de gestión para el cumplimiento de los requisitos del producto en
desempeño, reglas y normas.

5. Durabilidad:
Las organizaciones encargadas del tratamiento y registro son el Icontec
y el Boreau Veritas.
"Sus procesos se desarrollan con normas de calidad y estándares
internacionales para garantizar la confiabilidad de sus operaciones. Esta
es nuestra oferta de servicios y productos, disponible tanto para Ecopetrol
como para públicos externos. Servicios técnicos de laboratorios y plantas
piloto.
El ICP ofrece pruebas de laboratorio de alta confiabilidad, realizadas con
la más avanzada tecnología y el rigor técnico y científico exigido por los
entes acreditadores." 6

6. Servicios:
Ya que este producto se encuentra en la parte de suministros industriales,
según la clasificación internacional de productos y servicios, lo
encontramos en la clase 01; porque es un producto químico destinado a
la industria obtenido a través de los procesos de extracción de materiales
en estado bruto.

7. Aspectos estéticos:

Color visual: sin color

Olor: comercial

"Antes de ser distribuida a las estaciones de servicio, los mayoristas de la

gasolina le adicionan aditivos detergentes dispersantes con el fin de prevenir
la formación de depósitos en todo el sistema de admisión de combustibles
de los motores. También se le adiciona una sustancia química, llamada

6
http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Portafolio%20ICP/portafolio/centro/index.htm
 marcador, que permite obtener información sobre la procedencia del
combustible sin que modifique la calidad del producto." 7
8. Calidad percibida:

"Los accionistas e inversionistas cuentan con mecanismos específicos para

hacerle seguimiento a las actividades de la Revisoría Fiscal y la Dirección de
Auditoría Interna. Así mismo, tienen derecho a ser informados de manera
oportuna sobre los hallazgos relevantes encontrados en el funcionamiento
de Ecopetrol S.A.
El modelo de relacionamiento con clientes está fundamentado en la
filosofía Customer Relationship Management (CRM) cuyo principal propósito
es lograr la lealtad de los clientes a través de su satisfacción mediante trato
individualizado. En este cuadro podemos medir según el tiempo el
incremento en la satisfacción de clientes en Ecopetrol S.A." 8

LA ORGANIZACIÓN ORIENTADA AL MERCADO

1. Orientación al cliente: Se debe dar la información necesaria a los clientes
sobre el tipo de combustible que debe utilizar según el motor de su carro y el
respectivo octanaje que requiere, teniendo en cuenta que si el carro necesita
gasolina extra, sólo debes ponerle este tipo de combustible, puesto que, si le
pones gasolina corriente, se puede dañar el motor, pero si su carro usa
gasolina corriente y le pones extra, se aprovecha más el poder calorífico que
tiene esta gasolina. Por lo tanto, el rendimiento de combustible puede ser
mayor con una gasolina de mayor octanaje y se tendrá un mejor rendimiento
de kilometraje.

2. Orientación a la competencia: (Fortalezas y debilidades de los potenciales

competidores)

Fortalezas
 “Capacidad de almacenamiento
 Muelles marítimos y fluviales
 Conocimientos y experiencia del potencial
 Asociación con el ICO (Instituto de Crédito Oficial)
 Empresa con proyección internacional.
 Alto apoyo gubernamental.
 Negociación de la acción en la bolsa de Nueva York.
 Buen capital humano y conocimiento técnico.
 Democratización de la empresa.

7
http://www.ecopetrol.com.co/contenido_imprimir.aspx?conID=37366&catID=216
8
http://www.ecopetrol.com.co/documentos/40371_C%C3%B3digo_de_Buen_Gobierno_-
aprobado_23-01-09.pdf
  Separación de funciones, la Agencia Nacional de Hidrocarburos (ANH).”9

Debilidades

 “Relaciones con el sindicato

 Problemas de escala (capacidad carga)
 Cadena de valor incompleta
 Empresa de economía mixta, de mayor participación del estado.
 Baja experiencia en exploración offshore.” 8

3. Coordinación Interfuncional:

Antes:
“En 2009 Ecopetrol tuvo una carga de refinación de 295,9 mil barriles de
carga de crudo diarios, en las Refinerías de Barrancabermeja (217,1 kbpd) y
Cartagena (78,8 kbpd), esta última en sociedad con Glencore.

Estas dos refinerías suplen la producción nacional de combustibles que

permite atender la demanda del país y la salida de productos de
exportación. En Colombia operan, adicionalmente, dos pequeñas refinerías
en Orito y Apiay (6.000 barriles cada una), que producen combustibles para
uso local. ”10

En la Actualidad:

Ecopetrol S.A. cuenta con una infraestructura que integra el proceso de

transformación de hidrocarburos, para garantizar la demanda y el consumo
nacional de combustibles y petroquímicos de manera rentable con
estándares de calidad cada vez más altos.

“La Empresa dirige sus esfuerzos a cuatro frentes estratégicos:

Asegurar la lealtad de sus clientes actuales, posicionar crudos, productos y
servicios en segmentos de mercado, desarrollar nuevos productos y servicios
de mayor valor para los clientes y desarrollar el mercado del gas natural para
la actual y nueva oferta. “11

4. Centrarse en el Largo plazo: “Ecopetrol S.A tiene la Misión de "Liderar la

actividad exploratoria para incrementar el volumen de reservas de

9
http://www.latinburkenroad.com/docs/BRLA%20Ecopetrol%20(200911%20Spanish).pdf

10
http://www.ecopetrol.com.co/contenido.aspx?catID=46&conID=37668
11
http://www.ecopetrol.com.co/contenido.aspx?catID=535&conID=474
 hidrocarburos, mediante el hallazgo de nuevas reservas de petróleo o gas,
directamente, en asocio con terceros y/o mediante la compra de las mismas.
Ecopetrol S.A. realiza actividades de exploración de hidrocarburos en 32
bloques del territorio colombiano de manera directa y en 15 adicionales
participa en riesgo con otras compañías, uno de ellos es Tayrona.
Además Ecopetrol quiere mejorar la calidad de los combustibles del país, al
reducir su contenido de azufre. Entre otros proyectos en ejecución.” 12

5. Rentabilidad: “Desde 1997 Ecopetrol ha marcado récords al obtener las más

altas utilidades de una compañía colombiana en toda la historia. En 2003
Ecopetrol se convirtió en una sociedad pública por acciones y emprendimos
una transformación que garantiza mayor autonomía financiera y
competitividad dentro de la nueva organización del sector de hidrocarburos
de Colombia, con la posibilidad de establecer alianzas comerciales fuera del
país.
Gracias a sus fortalezas y competencias, Ecopetrol S.A. es líder en Colombia
y el socio preferido para explorar y producir hidrocarburos.”13

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

¿QUÉ COMPRAN?

Los compradores adquieren combustible con el fin de poder transportarse en sus

vehículos en sí comprarían gasolina para motor regular también conocida como
corriente.

¿QUIÉN COMPRA?

USUARIOS %

Vehículos particulares. 28%

Vehículos públicos. 26%

Vehículos utilitarios. 24%

Transportes de carga. 22%

12
http://www.ecopetrol.com.co/contenido.aspx?catID=44&conID=22
13
http://www.ecopetrol.com.co/contenido_imprimir.aspx?conID=37994&catID=30
¿DÓNDE COMPRAN?

Se encuentra asociado a todas las redes de abastecimiento en las estaciones de

servicio de gasolina que se encuentran ubicadas en la ciudad de Pasto, Nariño. Las
estaciones de servicio son Mobil, Texaco, Terpel, Esso.

¿POR QUÉ COMPRAN?

La gasolina para motor regular es comprada porque el consumidor necesita

transportarse o transportar cualquier tipo de cosas.

¿CÓMO COMPRAN?

Usualmente la decisión de comprar gasolina se hace de forma racional es decir el

comprador lo hace de manera consiente en el momento de comprar gasolina para
su vehículo, el pago usualmente se hace en efectivo.

¿CUÁNDO COMPRAN?

El producto es comprado todos los días de año por cada uno de los usuarios
mencionados anteriormente, Pero si lo tratamos particularmente depende del uso
del vehículo y del gasto que este haga de acuerdo a los inyectores y la bomba de
combustible.

¿QUÉ CANTIDAD?

La gasolina corriente se compra por galones. Ahora bien, la cantidad de galones

dependen del vehículo para el cual se necesite el combustible.

¿COMO CAMBIARÁ EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR?

La verdad es muy complejo determinar este aspecto ya que se ve seriamente regido

por el tipo de vehículo que use, la frecuencia como lo haga, el estado del vehículo
y las distancias que este recorra.
ATRIBUTOS

La Empresa presta un servicio en forma determinante, ofreciendo un producto como

la gasolina corriente que puede ser usada en la mayoría de los autos lugares con
altitudes superiores a 2000 metros sobre el nivel del mar y a un bajo costo cuyas
propiedades permiten mezclarse con otros tipos de gasolina, de esta manera este
producto tiene una importancia alta si tomamos en cuenta las dos características de
la matriz la variación percibida entre alternativas de este atributo y la importancia
percibida de este atributo de esta forma desplaza a la competencia, ofreciendo un
servicio que se convierte en beneficio que sus competidores no ofrecen.

EVOLUCIÓN DEL PODER DEL CLIENTE EN LOS MERCADOS DE OFERTA

En este caso, el factor que predomina es el tecnológico.

“Durante los últimos 25 años la industria de refinación de petróleo ha visto cómo los
crudos que debe procesar son cada vez más pesados. Esto ha obligado a mejorar
las plantas de ruptura catalítica. Actualmente se pueden procesar cargas, con
niveles de contenidos de contaminantes como Carbón Conradson y metales, que
eran casi imposibles de aprovechar en el siglo pasado.

El avance ha sido factible, en parte, gracias al mejoramiento de las tecnologías de

regeneradores y de enfriadores de catalizadores y al desarrollo de regeneradores
de doble etapa. Para lograrlo se hicieron modificaciones a las piezas internas de los
equipos, fruto de esfuerzos en investigación para comprender los patrones de flujo
en su interior.” 14

A pesar del desarrollo en los aspectos tecnológicos que cada vez van mejorando,
el consumidor no se percata de la evolución tecnológica y percibe el producto como
igual.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Los segmentos del mercado de los combustibles en ECOPETROL son los

siguientes:

1. Automotor (Gasolina motor regular, gasolina motor extra, diésel corriente

B2/B4, diésel extra B2E/B4E)
2. Aviación (Jet A-1, Gasolina de aviación grado 100)
3. Industrial (Queroseno, Combustóleo (fuel oil No. 6))
4. Marítimo (Diésel marino)

14
http://www.ecopetrol.com.co/especiales/RevistaInnova4ed/idi.htm
INFORMACIÓN SOBRE EL MERCADO

Automotor 1. Gasolina de motor regular: Tiene un índice antidetonante

de 81 octanos como mínimo, no contiene plomo y es diseñada
para utilizarse en motores de combustión interna de
encendido por chispa y de baja relación de compresión
(menos de 9:1). Es la gasolina más económica que podemos
encontrar en el mercado en la ciudad de Pasto su precio es
de $ 5.933.
2. Gasolina motor extra: Tiene un Índice antidetonante de 87
octanos como mínimo. Se utiliza en motores de combustión
interna de encendido por chispa y de alta relación de
compresión (mayor de 9:1), es una gasolina más limpia ya que
le adicionan aditivos por lo tanto reduce de gran manera las
impurezas en el carburador, en cuanto a su precio es de $
9.709 en la ciudad de Pasto.
3. Gasolina diésel corriente (B2/B4): Número de Cetano
mínimo de 43, está diseñado para utilizarse como combustible
en motores tipo diésel de automotores de trabajo medio y
pesado que operan bajo condiciones de alta exigencia en vías
y carreteras del país. Es un combustible adecuado para ser
utilizado en motores y vehículos con tecnologías de control de
emisiones hasta Euro IV o equivalentes. Precio $ 6.012 en la
ciudad de Pasto.
4. Gasolina diésel extra (B2E/B4E): Número de Cetano
mínimo de 45 aceite combustible para motores de bajo azufre
(acem), El diésel extra se usa especialmente como
combustible en motores diésel de automotores de transporte
urbano, que operan bajo condiciones de baja y mediana
exigencia y tecnologías limpias.
Aviación 5. Jet A-1: Está diseñado para utilizarse como combustible
para aviones con turbinas tipo propulsión o jet.
6. Gasolina de aviación grado 100: es un combustible de
alto índice antidetonante (alto octanaje), se le adicionan
compuestos aromáticos (que tienen mayor octanaje) de
manera que se alcance un octanaje motor (MON) de 100
como mínimo. Se emplea en aviones con motor de pistón.
Industria 7. Queroseno: Se utiliza como combustible en estufas
domésticas, quemadores de hornos y secadores industriales.
8. Diésel corriente y extra: Está diseñada para generar
energía mecánica y eléctrica, y en quemadores de hornos,
secadores y calderas.
PORTAFOLIO IDEAL

Automotores 1. Gasolina de motor regular: Los motores de gasolina

ejecutan con más agilidad, es la más económica. A la
gasolina le agregan aditivos detergentes dispersantes
con el fin de prevenir la formación de depósitos en todo
el sistema de admisión de combustibles de los motores
(carburadores, inyectores de combustible, lumbreras o
puertos de entrada y asientos de las válvulas de
admisión).
2. Gasolina motor extra: Los motores de gasolina
ejecutan con más agilidad, puede ser mezclada en
cualquier proporción con gasolina de menor octanaje,
para ajustarse a los requerimientos del motor es una
gasolina más limpia ya que le adicionan aditivos por lo
tanto reduce de gran manera las impurezas en el
carburador.
3. Gasolina diésel corriente (B2/B4): El diésel da mejor
kilometraje, contiene menos cantidad de azufre. Este
producto puede contener pequeñas cantidades de
aditivos que mejoran su desempeño.
4. Gasolina diésel extra (B2E/B4E): El diésel da mejor
kilometraje, contiene menos cantidad de azufre.
Aviación 5. Jet A-1: Características especiales de calidad, es
tratado químicamente para eliminar compuestos
azufrados, brinda mayor potencia, es el combustible para
turbinas más utilizado en el mundo, es elaborado para
cumplir las exigentes propiedades requeridas para un
óptimo funcionamiento de las turbinas de aviación.
Cumple con las versiones vigentes de las normas
internacionales: ASTM D-1655, DEF. STAN 91-91.

6. Gasolina de aviación grado 100: Mejor potencia, es

de alta calidad
Industria 7. Queroseno: Utilizado como un combustible de
emergencia, tiene larga duración del almacenamiento ya que
Conservado en un contenedor de buen metal o plástico,
el queroseno no necesita de ningún aditivo especial para
preservar sus cualidades.
Brinda mayor seguridad ya que se evapora lentamente y
no llenará el ambiente con fumarolas explosivas como lo
hace la gasolina.
INFORMACIÓN SOBRE CONSUMIDOR

1. Necesidades del cliente frente al producto.

2. Hábitos de consumo.
3. Factores que priman para decidir la compra.

SEGMENTO 1. SEGMENTO 2. SEGMENTO 3.

AUTOMOTOR AVIACIACIÓN INDUSTRIA
1. Gasolina con un 1. Gasolina con 1. Gasolina para
octanaje específico, características uso netamente
sus componentes como la volatilidad, industrial, como
sean adecuados antidetonantes, materia prima y
para mejorar el formación de vapor, para el
desempeño del estabilidad en el funcionamiento
motor. combustible y de algunas
2. El cliente recurre a características máquinas.
una gasolinera anticorrosivas. 2. El cliente
frecuente a adquirir 2. El cliente recurre a recurre o a
la gasolina. Ecopetrol el Ecopetrol y a
3. Su precio es más proveedor para los
cómodo al adquirir la gasolina distribuidores
consumidor. de acuerdo a mayoristas.
especificaciones del 3. Hay un gran
motor del avión. portafolio para
3. La gasolina ofrece determinar su
exactamente las compra.
características que
el motor requiere.

MATRIZ DE ATRACTIVIDAD Y PARTICIPACIÓN

Segmentos actuales.

 Clientes de combustible Automotor.

 Clientes de combustible para Aviación.
 Clientes de petroquímicos e industriales
 Clientes de combustible Marítimo.

Segmentos potenciales.

 Combustibles que no produzcan contaminación ambiental.

Evaluamos cada segmento en función de dos variables

a. ¿Qué tan atractivo es este segmento para la zona? (tamaño, potencial,

facilidad de cubrimiento, otros)

b. Qué nivel de participación tiene su zona en este segmento (si no se tiene

el dato aproximado).

1. Clientes de combustible Automotor.

2. Clientes de combustible para Aviación.
3. Clientes de petroquímicos e industriales
4. Clientes de combustible Marítimo.
5. Combustibles que no produzcan contaminación ambiental.

P ALTA 1.
A
R
T
I
C
I MEDIA 3. 2. 4.
P
A
C
I
O BAJA 5.
N

ALTA MEDIA BAJA

ATRACTIVIDAD

Conclusiones Matriz de atractividad y participación.

I. El mercado 1 que se refiere a los clientes de combustibles para automotor

debe crecer y mantenerse ya que está ubicada en un punto de la matriz en
donde la participación del mercado es alta al igual que su atractividad. De
esta manera se debe mantener el mercado actual.
II. Los demás mercados actuales nos llevan a hacer un estudio de la
competencia del tal forma que lleguemos a tener un mercado que crezca y
posteriormente se mantenga.
III. En el mercado potencial que sería el quinto punto combustible para evitar la
contaminación lo importante crecer en clientes a través de una estrategia
productiva.

ANÁLISIS SITUACIONAL

¿Quiénes son los competidores?

Actualmente Ecopetrol no tiene ningún competidor directo, por esta razón para
analizar este aspecto tomaremos en cuenta las tendencias futuras que podrían
llegar a convertirse en competidores para la compañía. Si hablamos de dichas
tendencias los competidores serían el gas natural, algunos medios de transporte
que no usen el combustible para su movimiento, otro tipo de combustible hecho a
base de vegetales, Biodiesel, entre otros.

ANÁLISIS COMPETITIVO

Calificación

Cómo nuestro estudio se centrará en las tendencias futuras evaluaremos en general

los siguientes puntos para los posibles competidores mencionados anteriormente.

1. Tasa de crecimiento potencial de la industria. En Colombia el crecimiento

industrial registró una desaceleración y registró una caída del 1,2%: BAJO.

2. Posibilidades de entrada de nuevas empresas. Ausencia de barreras:

Colombia se ha consolidado como un país muy rentable: MUY POSIBLE.

3. Intensidad de la competencia actual máxima: Ecopetrol no tiene

competencia en la región: NO HAY.

4. Posibilidades de sustitución del producto: Se están implementando formas

de sustituir el producto como las ambientales, medios que no usen este
producto: POCAS.

5. Grado de dependencia de productos complementarios: Es producto está

muy relacionado con otros para ser usado: DEPENDIENTE.

6. Poder de negociación de proveedores mucha: ALTA.

7. Poder de negociación de compradores: POCA.

8. Innovación en la industria Rápida: MÍNIMA

EVALUACIÓN COMPETITIVA

EMPRESA
ECOPETROL.
FORTALEZAS DEBILIDADES
7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7
COMPAÑÍA
X
IMAGEN
POSICIONAMIENTO X
X
TAMAÑO
PRODUCTOS
DISEÑO
X
CALIDAD
EMPAQUE
PRESENTACIÓN
X
TECNOLOGÍA
PRECIO
X
MÁRGENES
EOLÍTICAS
X
COSTOS
DESCUENTOS X
X
OFERTAS
DISTRIBUCIÓN
X
CANALES
X
INTERMEDIARIOS
X
POLÍTICAS
STOCKS
ENTREGAS X
COMUNICACIÓN
X
PUBLICIDAD
X
FUERZA DE VENTA
X
PROMOCIONES X
CORREO DIRECTO
X
TELEMERCADEO
SERVICIO
X
ATENCIÓN
X
EFICIENCIA
X
GARANTÍA
X
POSTVENTA
X
CORTESÍA
OTROS RECURSOS
FINANZAS X
X
PERSONAL
X
PRODUCCIÓN
GERENCIA X
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

ESTRATEGIAS DEL LÍDER

Ecopetrol es una compañía líder. Por lo tanto al ocupar este lugar en el mercado de
acuerdo a la anterior evaluación y sus grandes fortalezas debe emplear estrategias
para mantenerse en dicha posición.

ESTRATEGIAS

Ecopetrol tiene dos lineamientos estratégicos: crecimiento y consolidación

organizacional.

La estrategia de comercialización y mercadeo de Ecopetrol, sustentada en

conquistar nuevos mercados, mejorar la atención a los clientes y las oportunidades
de negocio.

Ecopetrol avanzó en su incursión al mercado de los biocombustibles en Colombia

como parte de su estrategia de expansión y crecimiento.

Las ventas consolidadas de Ecopetrol aumentaron 51,8% con respecto al año 2007.
El incremento obedece a la combinación de mayores volúmenes de exportación,
mejores negociaciones de productos y altos precios internacionales. El valor de las
exportaciones ascendió a $12,3 billones (US$6 mil millones), un incremento del
95,2% frente al resultado del año anterior, debido principalmente a nuevas
negociaciones con China y Chile, lo que permitió la ampliación del mercado
internacional.

Este reto requiere que la empresa cuente con talento humano de clase mundial,
mejore su gestión empresarial, logre la excelencia operacional, avance en el
desarrollo tecnológico y actué con responsabilidad social con sus siete grupos de
interés.
MACROAMBIENTE

Macroambiente Externo

 Demografía

Gráfica 1. Población por sexo

Del total de la población de Pasto el 46,9% son hombres y el 53,1% mujeres.

Fuente: DANE, 2005.

Gráfica 2. Estructura de población por sexo y edad

Se evidencia: Efecto de la migración por sexo y edad y sobre mortalidad

masculina.

Fuente: DANE, 2005.

 Cuadro 1. Distribución de la población en Nariño y Colombia, 2011.

Fuente: Programa de las Naciones Unidas, DANE.

Cuadro 2. Población por grupos de edad y sexo Nariño 1985-2011

Fuente: Estimaciones de población 1985-2005 y proyecciones de

población 2005-2020 nacional y departamental desagregado por área,
sexo y grupos.

El poder adquisitivo para la compra de gasolina lo tendría el sexo masculino y

estaría en el rango de edad 30 – 64 años. Según los estudios estadísticos del
cuadro 2, la población masculina con poder adquisitivo tendría un porcentaje del
14.8%.
  Elementos legales y políticos
Tabla 1. Marco Legal sobre la Cadena de Distribución de Combustibles
Líquidos

Fuente: Ministerio de Minas y Energía, 2011.

 Tabla 2. Agentes Cadena de Distribución de Combustibles Líquidos
Derivados del Petróleo

Fuente: Decreto 4299 de 2005, Artículo 4 y Ley 812 de 2003, Artículo 61

 Condiciones económicas

- Inflación: Nariño a nivel nacional aporta un 1.6% de inflación, es un valor

mínimo y esto significa que se destaca por ser una región que aporta a
de las condiciones inflacionarias en el precio de productos colombianos.
 Gráfica 3. Comparativo entre la inflación de Nariño y la inflación de
Colombia (1995-2011)

Fuente: Revista TENDENCIAS Vol. XIII No. 2. RAMOS, M.I.O.

Universidad de Nariño, marzo de 2012.

- Desempleo:

Gráfica 4. Tasa global de participación, de ocupación y de desempleo

Nariño 2007 - 2013

Fuente: DANE-GEIH

“En 2013, Nariño presentó una tasa global de participación de 67,6%, una
tasa de ocupación de 60,1% y una tasa de desempleo de 11,0%.”
15

15
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/ech/ml_depto/Boletin_dep_13.pdf
 Gráfica 5. Cuadro comparativo desempleo nacional, regional y local.
(2002-2012)

Fuente: Revista TENDENCIAS Vol. XIII No. 2. Basada en el Informe

de Coyuntura Económica Regional-ICER-2001-2010-Nariño.
Indicadores Económicos Nacionales. Disponible en la página web.
http://www.dane.gov.co/files/icer/2001/narino/t4.pdf. RAMOS, M.I.O.
Impacto Económico del TLC Colombia-Estados Unidos en el
Departamento de Nariño, marzo de 2012.

- Producto Interno Bruto (PIB):

Gráfica 6. Crecimiento PIB a nivel nacional y departamental.

2001 - 2011

Fuente: DANE
 El PIB de Nariño creció 4,5% en promedio, mientras el PIB nacional lo
hizo en 4,3% en promedio.

Cuadro 3. Crecimiento de producto por grandes ramas de actividad

2007 - 2011

Fuente: DANE

“Durante los últimos cinco años el comportamiento promedio sectorial

indicó que el de mayor crecimiento fue minería (16,1%), seguido por
establecimientos financieros (5,0%), servicios (4,0%), comercio (3,5%) y
transporte (3,5%), principalmente.”16

 Factores sociales y culturales

Colombia se considera como un país violento y tiene dificultades a nivel

interno tanto en la seguridad de los habitantes como en las regiones donde
se explota y produce el crudo para los combustibles. Se presentan
situaciones críticas para el transporte del combustible, así también hurto del
mismo y atentados por parte de grupos revolucionarios contra oleoductos
que afectan social y económicamente tanto a la organización como a la
población.

16
http://www.banrep.gov.co/sites/default/files/publicaciones/archivos/icer_narino_2012.pdf
 También existe la presencia de grupos indígenas en los pozos, y en los
últimos meses se han presentado paros por parte de estos grupos con el
objetivo de exigirle al gobierno el derecho como grupos independientes. Las
consecuencias de dichos paros son: manifestaciones, cierres de vías y
disturbios.

 Tecnología

La industria petrolera día a día va evolucionando. Cada vez que las

características del mercado se van cambiando o rotando, el negocio petrolero
que abarca la producción, refinación, exploración, transporte y
comercialización, se debe implementar el sistema de investigación de
desarrollo, investigación e innovación.

 Competencia

Debido a que ECOPETROL es el mayor distribuidor de combustibles a nivel

nacional, no cuenta con competidores directos pero sí habría una tendencia
a futuro en la cual tendrían otros competidores que producen otra clase de
combustibles como el biodiesel, GLP, etc.

 Factores geográficos

- Ubicación:
 “El Departamento de Nariño está situado en el extremo suroccidente del
país, en la frontera con la República del Ecuador. Tiene una superficie de
33.268 km2 lo que representa el 2.9 % del territorio nacional. Limita por
el Norte con el departamento del Cauca, por el Oriente con el
departamento del Putumayo, por el Sur con la República del Ecuador y
por el Occidente con el océano Pacífico. Fue creado en 1904, como una
segregación del Departamento del Cauca.

El departamento esta ordenado administrativamente en 5 subregiones,

64 municipios, siendo uno de ellos, San Juan de Pasto, su capital; 230
corregimientos, 416 inspecciones de policía, así como, numerosos
caseríos y sitios poblados; que se ubican en las subregiones
administrativas: Central, Costa Pacífica, Sur, Norte y Occidente.”17

Cuadro 4.

Fuente: Gobernación de Nariño, Informe Departamental de

evaluación del desempeño de la gestión municipal período 2005, San
Juan de Pasto, 2006, pp. 9-10.

17
http://www.pnud.org.co/2012/odm2012/odm_narino.pdf
 - Clima:
A nivel departamental: “El relieve permite que Nariño disfrute de
temperaturas cálidas, templadas, frías y de páramo. Las lluvias en el área
interandina son mayores a 3.000 mm, disminuyendo en el altiplano
nariñense donde son inferiores a los 1.000 mm; en el piedemonte
amazónico las lluvias son superiores a los 4.000 mm.”18

A nivel regional: “Debido a que la ciudad está en un valle interandino a

una altitud de 2.527 msnm y se encuentra al pie del volcán Galeras, la
nubosidad es bastante alta. La precipitación varía en todo el municipio,
siendo moderada (cercana a 800 mm) en la cabecera municipal,
perteneciente a la Región Andina y media en el Lago Guamuez o Laguna
de la Cocha, conectada fuertemente con la Región Amazónica. La
temperatura promedio anual es de 13,3 °C, la visibilidad es de 10 km y la
humedad es de 60% a 88%.”19

- Recursos naturales: “El municipio de Pasto es uno de los territorios más

privilegiados de Colombia, por tener lugares reconocidos
internacionalmente, tal es el caso de:
 Humedal Internacional Ramsar del Lago Guamués;
 Dos Parques Naturales Nacionales el Santuario de Flora y Fauna
Galeras y al Santuario de Flora y Fauna Isla la Corota;
 Más de 50 Reservas naturales de la Sociedad Civil
 Embalse del Río Bobo
 Páramos de Las Ovejas, Bordoncillo, Patascoy, Morasurco y
Cuchilla El Tábano
 Sistemas de bosques Andinos
 Corrientes hídricas: río Pasto, río Bobo, río El Encano, río
Guamués, río los Alisales y río Opongoy.

Las áreas naturales ofrecen una serie de servicios ambientales tales

como: abastecimiento de agua para el consumo humano, agrícola y
pecuario; aporte de oxigeno que contribuye a mejorar las condiciones
de salud de los habitantes que viven cerca de estos lugares; paisajes
naturales que pueden ser aprovechados para el desarrollo turístico,
promoviendo el esparcimiento mediante el contacto directo con la

18
http://es.wikipedia.org/wiki/Nariño_(Colombia)#Clima
19
http://es.wikipedia.org/wiki/San_Juan_de_Pasto
 naturaleza, bajo condiciones que permitan la conservación de los
sistemas.”20

MICROAMBIENTE

Microambiente externo

 Proveedores

“I Categoría tipo de contrato Obras y Servicios

Rango facturaciones mayores a 500 smlv:
1. Servicios para la industria del petróleo -Servipetrol. Categoria de
premiación: cumplimiento en plazos, HSE, RSE. Empresa local de Orito
(Putumayo) que desde 2006 presta servicios de obras civiles, mantenimiento
operativo y manejo industrial de residuos sólidos para Ecopetrol.

2. Montajes Técnicos Zambrano. Categoría de premiación: especificaciones

técnicas, plazos, aspectos administrativos, HSE, RSE. Empresa loca de
Villavicencio. Desde 1992 presta sus servicios de obras civiles, eléctricas y
mecánicas a Ecopetrol.

3. Montajes y Construcciones Fermar. Categoria de premiación: RSE y HSE.

Empresa local de Barrancabermeja creada en 1993, año desde el
cual contratan con Ecopetrol. Es especialista en procesos de mantenimiento
y construcción de líneas, tanques, obras civiles y recuperaciones
ambientales.

4. Flowserve Colombia Ltda. Categoría de premiación: cumplimiento en

especificaciones técnicas. Empresa de Mosquera (Cundinamarca),
contratista de Ecopetrol desde hace más de 50 años. Presta soluciones en
el bombeo o transporte de fluidos.

5. CGG Veritas Services (Colombia). Categoría de premiación: aspectos

administrativos, HSE y RSE. Presta servicios petroleros en prospección
sísmica de hidrocarburos a Ecopetrol desde 2006. Actualmente desarrolla
proyectos de exploración terrestre y marítima de hidrocarburos en el Caribe
colombiano y en el golfo de México.
Rango facturaciones menores a 500 smlv:

6. Corporación Club Social y Deportivo. Categoría de premiación:

especificaciones técnicas, plazos, HSE, RSE. Proveedor de Bogotá que
presta servicios de alquiler de salones y recreación para realizar eventos de
Ecopetrol desde hace varios años.

20
http://arturobando.blogspot.com/2010/01/los-recursos-ambientales-de-pasto.html
PSL Proanálisis Ltda. Categoría de premiación: aspectos administrativos,
HSE y RSE.

7. Saufer Soluciones Ltda. Categoría de premiación: RSE y HSE. Proveedor

de Bogotá, presta servicios e ingeniería especializada en control,
instrumentación industrial y montajes en las industrias de petróleo y gas
(oleoductos, gasoductos y facilidades de producción).

8. Sociedad Hotelera Tequendama S.A. Categoría de premiación:

especificaciones técnicas, plazos, HSE, RSE, aspectos administrativos.
Proveedor de Bogotá que presta sus servicios de alquiler de salones y
organización de eventos a Ecopetrol para realizar eventos con sus distintos
grupos de interés.
II. Categoría tipo de contrato Consultoría

Rango facturaciones mayores a 500 smlv:

9. A.C.I. Proyectos S.A. Categoría de premiación: especificaciones técnicas,

plazos, HSE y RSE. Proveedor de Bogotá que presta servicios de
consultoría, obras de mantenimiento - suministro y montaje de equipos
eléctricos para Ecopetrol desde el año 2006.

10. Ardila Exploration INC. Categoría de premiación: especificaciones

técnicas, HSE Y RSE. Proveedor de Dallas que presta servicios petroleros a
Ecopetrol desde año 2006.

11. Hay Group Ltda. Categoría de premiación: cumplimiento en plazos,

aspectos administrativos, HSE, RSE. consultora global de management que
trabaja para Ecopetrol desde hace 10 años prestando servicios en diseño
organizacional, cultura organizacional, desarrollo de líderes,
compensaciones, tanto con el Comité Directivo, como con las
vicepresidencias de Talento Humano y Estrategia y Crecimiento.

12. Oil Solutions INC. Categorías de premiación: aspectos administrativos,

HSE, RSE. Empresa de consultoría y soluciones integradas para la industria
petrolera fundada en el 2003 en Estados Unidos, con sede en México y
Colombia.

Rango facturaciones menores a 500 smlv:

13. Ara Asesores Profesionales Petroleros. Categoría de premiación:
cumplimiento en plazos, HSE y RSE. Proveedor de Bogotá que desde hace
11 años presta los servicios de auditoría a diferentes contratos de asociación,
de colaboración empresarial, acuerdos petroleros y de producción
incremental de actividades relacionadas con la exploración y producción de
Ecopetrol en algunas zonas del país.

14. Bwise B.V. Categoría de premiación: cumplimiento en especificaciones

técnicas, plazos, administrativos, HSE, RSE.E mpresa holandesa, con
clientes en más de 40 países. Prestan servicios de soluciones grc (gobierno,
gestión de riesgos y complimiento) a Ecopetrol desde 2010.

15. T.F. Auditores y Asesores Ltda. Categoría de premiación: aspectos

administrativos, especificaciones técnicas, HSE, RSE. Empresa de Bogotá,
de auditoría y consultoría en el sector petrolero. Desde 1994 presta sus
servicios a Ecopetrol.

16. UOP LLC. Categoría de premiación: HSE, RSE. Empresa de Illinois,

consultora de servicios especializados.

III. Categoría Reconocimiento en Compras

Rango facturaciones mayores a 500 smlv:

17. Madoco XXI S.A. Categoría de premiación: cumplimiento con plazos.
Proveedor de Barrancabermeja. Empresa de confecciones que ofrece
protección personal especializada y de dotaciones. Desde 2008 suministra a
Ecopetrol dotación (bragas) para la Refinería de Barrancabermeja y para la
Gerencia Regional Magdalena Medio y Cartagena.

18. David Wilches Ltda: Categoría de premiación: cumplimiento en plazos.

Proveedor de Barrancabermeja que desde 1990 suministra para la región del
Magdalena Medio el servicio de papelería.

19. Ferretería Central: Proveedor de Neiva que presta sus servicios para
Ecopetrol desde el año 2006. Ha sido reconocida como socio estratégico de
Ecopetrol en cuatro oportunidades.

20. Surtieléctricos Ltda: Categoría de premiación: aspectos administrativos.

Proveedor local de Neiva. Provee desde 1999 artículos eléctricos para
Ecopetrol en la Gerencia Sur.

21. General de Equipos de Colombia S.A. Categoría de premiación:

cumplimiento en especificaciones técnicas. Proveedor de Bogotá. Presta a
Ecopetrol sus servicios desde hace 50 años. Inició trabajos con la Texas
Petroleum Company en Putumayo. Suministra equipos, servicio de
reparación y venta de repuestos.

Rango facturaciones menores a 500 smlv:

22. Alicia Marina Serrano vda. de Villalba. Categoría de

premiación: cumplimiento en plazos. Proveedor de Barrancabermeja que
ofrece servicios de litografía para Ecopetrol desde hace más de 30 años.

23. Ferreasesores Industriales E.U. Categoría de premiación: especiaciones

técnicas, aspectos administrativos. Proveedor local de Neiva que suministra
 válvulas, accesorios, tuberías en general para la industria petroquímica
y para Ecopetrol desde 1999.

24. Luis Francisco Ortiz Pascuas. Categoría de premiación: especificaciones

técnicas, cumplimiento en plazos, aspectos administrativos. Proveedor de
Neiva que desde 1999 suministra papelería y elementos de oficina. Ha
crecido de la mano de Ecopetrol y hoy en día contrata con otras empresas
de otros sectores industriales.”21

 Mercado

El mercado de Ecopetrol está dirigido hacia los consumidores de

combustibles líquidos. Los clientes y/o consumidores buscan satisfacer la
necesidad de desplazamiento y transporte mediante el uso de la gasolina
que provee energía a los motores.

 Tipos de mercado

Los tipos de mercado son los siguientes:

1. Automotor
2. Marítimo
3. Aviación
4. Industria

PLAZA

1. ¿Qué tipo de distribuidores deberían manejar el producto?

La distribución minorista de combustibles a nivel regional es un sector económico

que presta un servicio público con una gran responsabilidad social y empresarial,
pero sobrecargado de obligaciones tributarias, administrativas y ambientales, por lo
tanto a nivel regional los distribuidores que deberían manejar el producto son los
que deberían cumplir los siguientes requisitos:

 “Registrarse en el RUT (DIAN) con las responsabilidades tributarias

correspondientes.
 Registrase en la entidad municipal o distrital, según el caso, administradora
de los tributos territoriales, como responsable del Impuesto de Industria y
Comercio.

21
http://www.ecopetrol.com.co/contenido.aspx?catID=200&conID=63413
  Cumplir la obligación tributaria sustancial y las obligaciones tributarias
formales de cada uno de los tributos de los cuáles sea sujeto pasivo
económico o jurídico (responsable).
 Archivar los documentos soportes de las declaraciones tributarias y de sus
pagos.
 Actualizar los registros anteriormente señalados cuando realicen
modificaciones en sus elementos.
 Cancelar los registros anteriormente señalados cuando cesen la actividad
económica.
 En general, mantener al día el cumplimiento de las obligaciones tributarias
sustanciales y formales.”22

Además las estaciones de servicio permitidas en la ciudad y encargadas de la

distribución son las siguientes:

 Corporación de Transportadores Nariñenses, S.A

Cl 24 Cr 20, Pasto- Nariño

 Estación de Servicio Andina

Cl 9 -16ª - 20 Pasto – Nariño

 Estación de Servicio Chachagüí

Km 33 Vía Panamericana Norte, Pasto- Nariño

 Estación Juanambú
Cr 19 -23ª - 15, Pasto- Nariño

 Internacional
Cl 12 - 4ª- 109, Pasto- Nariño

 Lubrimax Benavides
Cl 12 – 6 -78, Pasto-Nariño

 Servicentro La 17
Cl 17- 15-85, Pasto –Nariño

 Servicentro La Victoria
Km 4 Salida Occidente, Pasto-Nariño

22 http://www.fendipetroleo.com/newweb/index.php?option=com_content&view=article&id=248:informacion-tributaria&catid=43:home-tabs&Itemid=108
 Servicentro Panamericana
Av. Los Estudiantes Vía Chachagüí, Pasto-Nariño

 Servicentro Súper
Av. Boyacá Cr 14, Pasto-Nariño

 Serviteca Bastidas
Cl 12- 7- 97, Pasto- Nariño

 Terpel
Terminal de Transportes, Pasto-Nariño

 Texaco
Cr 19- 14-58,Pasto-Nariño

2. ¿Cuáles son las actitudes y motivaciones del canal para el manejo del
producto?

“Ecopetrol tiene la función de distribuir los combustibles líquidos derivados

del petróleo en los departamentos y municipios ubicados en zonas de
frontera. El volumen máximo a distribuir en cada municipio lo establece la
Unidad de Planeación Minero Energética - Upme.

Los combustibles líquidos derivados del petróleo distribuidos por Ecopetrol

en las zonas de frontera, directamente o a través de las cesiones o
contrataciones, están exentos de los impuestos de arancel, IVA e impuesto
global.

Ecopetrol ha realizado actividades de capacitación y apoyo, que le permiten

garantizar el suministro en el país: Como la realización de reuniones con
diferentes entes de autoridad, entre los que se destacan gobernaciones,
alcaldías municipales y agremiaciones de minoristas. Estas reuniones tratan
sobre la distribución de combustibles exentos y las acciones de control para
garantizar que el combustible llegue a su destino final, con el apoyo a las
autoridades, la Policía Nacional, Polfa, Dijin y Sijin, para llevar a cabo
acciones de control.” 23

23 http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Informe_Responsabilidad_Social/abastecimiento.htm
 3. ¿Qué intensidad de cobertura al por mayor o por menor necesita?

El volumen máximo a distribuir en cada municipio lo establece la Unidad de

Planeación Minero Energética – Upme. Estableciendo una refinería en Orito
con capacidad de 6000 barriles, destinadas a consumos propios de
ECOPETROL.

4. ¿Cuáles son los márgenes adecuados?

“Los principales retos de las actividades de transporte y distribución son las

siguientes:

 Establecer un valor razonable para remunerar los activos existentes de

transmisión.

 Mejorar la calidad técnica de las subestaciones, en especial en materia de

protecciones y sistemas de control. Ello para evitar “black-outs” como los
presentados en el pasado.

 Definir con claridad los mecanismos de remuneración y de adjudicación de

obras de distribución para expansión de la cobertura del servicio.

 Definir el mecanismo de remuneración de los planes de reducción de

pérdidas. Si bien la ley estableció que estos planes debían ser remunerados
y que serían responsabilidad de los distribuidores (OR), la CREG no ha
definido el mecanismo de remuneración y seguimiento de estos planes.”24

5. ¿Qué tipo de distribución física son necesarios?

Líneas, estaciones y terminales

El sistema de transporte cuenta con 8.500 kilómetros de redes principales

de oleoductos y poliductos que convergen en los terminales de Buenaventura
y Tumaco, en el Pacífico.
Los principales oleoductos trabajan, en la actualidad, a un 60% de su
capacidad operativa. Para los nuevos descubrimientos, Ecopetrol cuenta con
una amplia experiencia en la oferta de servicios de transporte multimodal, a
través de oleoductos, poliductos, buque tanques; ofreciendo soluciones
integrales a sus clientes. A nivel regional podemos encontrar:

24 http://www.upme.gov.co/Docs/PEN/PEN%202010%20VERSION%20FINAL.pdf
 Oleoducto Trasandino

Con 306 kilómetros, transporta petróleo desde Ecuador hasta el puerto

de Tumaco, sobre el océano pacífico.

Fuente: http://www.fendipetroleo.com/newweb/images/stories/pdf/exp.colombia/jorgehumbertoarango-ecopetrol.pdf

Fuente: http://www.fendipetroleo.com/newweb/images/stories/pdf/exp.colombia/jorgehumbertoarango-ecopetrol.pdf
PRECIO

¿Cuál es la elasticidad de la demanda?

El producto combustible como un bien necesario, posee ciertas características para

definir la elasticidad. Tiene una elasticidad de demanda baja ya que la cantidad de
demandantes apenas y responden a la variación de su precio, la variable con el
tiempo a corto plazo nos deja observar que los consumidores no son afectados e
interactúan con las alzas y bajas de precio. Se lo considera en productos de
inelásticos.

¿Qué política de precios son adecuadas?

En la política de precios tenemos que tener en cuenta muchos factores que influyen
directa e indirectamente, comencemos con quien determina en este momento las
leyes o estatutos que modelan el precio en Colombia, según el ministerio de minas
y energía así se establece el precio hasta el consumidor.

El ingreso al productor es el precio que recibe las refinadoras este precio es

determinado mensualmente por el ministerio de minas y energía (MME). Hay que
aclarar que el precio de los combustibles es comparado y reacciona frente a los
mercados internacionales.

En Colombia se cobran tres impuestos por la venta de combustible

El impuesto global, tributo recibido por el gobierno nacional que corresponde a una
suma fija que se actualiza el primero de marzo de cada año.

Impuesto del valor agregado, se calcula como un porcentaje fijo (16%) de un valor
que establece mensual mente MME para cada tipo de combustible.
Sobretasa, tributo que recibe la nación, los departamentos y los municipios y que
corresponde a unos porcentajes fijos (6% en el caso del diese y “5% en el caso de
la gasolina) regulados mensualmente por MME. “La sobretasa del diésel se
distribuye entre la nación, los

Departamentos y el distrito capital, y la de la gasolina se distribuye entre los

departamentos y los municipios.

Se debe aclarar, finalmente, que la sobretasa del diésel tiene una destinación
específica, pues debe usarse para el mantenimiento de la infraestructura vial”

Fuente: Ministerio de Hacienda y Crédito Público.

Ahora describimos el esquema actual y su importancia.

La política actual de precios en los combustibles se basa en la fijación mensual del

ingreso al productor por parte del MME para cada tipo de combustible, se suavice
el mercado interno y la volatilidad causada por los cambiantes precios
internacionales.

a. Ingreso al productor, es la suma que recibe del mercado un refinador nacional

por vender en el país un galos de gasolina
b. Precio de paridad de exportación, corresponde a la suma que recibiría un
productor nacional de combustibles por exportar un galón de gasolina o
diésel a Estados Unidos.
c. Precio de paridad de importación, equivale a la suma en pesos que debe
pagar un importador nacional de combustibles por comprar y traer al país un
galón.
d. Fondo de estabilización de precios de los combustibles, su principal función
es contribuir a la reducción de la volatilidad de los precios internos de los
combustibles, esto tiene que ver con los subsidios que maneja el
combustible.

Como resultado de la variación de precios la mejor política para este debería ser
maximizar el beneficio obtener con esto determinadas rentabilidad, maximizar la
participación del marcado y evitar la competencia. En nuestra empresa por ser la
única refinadora y comercializadora a mayoristas tenemos ventajas que nos dejan
una oportunidad para establecer precios al alza o baja según los cambios, según el
estado o el país donde es regulado por sus órganos establecidos, según mercados
internaciones, según convenios municipales, departamentales o de la zona donde
puede variar el precio.
También encontramos aspectos negativos que se ven reflejados en la falta de cupos
hacia los vendedores o la terminación de estatutos para la rebaja de precios que
implica volver a tratar temas y llegar a nuevos acuerdos entre el estado las
empresas y los consumidores.

Creemos que se debe evaluar la posibilidad de que sea un ente técnico e

independiente, el que regule los precios de los combustibles, y particularmente los
combustibles líquidos para automotores, que se encargue de la formulación integral
de las políticas. Esto enviaría señales económicas y de precios adecuados a los
distintos agentes y a los ciudadanos, que hoy no terminan de entender las
decisiones del Gobierno Nacional frente al manejo de los precios de la gasolina y el
ACPM; indicó Julián Cardona Castro.

¿Cómo establecemos variaciones de precio para un producto?

Como ya hemos mencionado, son varios los factores que influyen en la modificación
del precio, Como el precio internacional del petróleo, el ministerio de Minas y
Energía con su regulación de los precios de los combustibles y la participación de
la empresa con su comercialización a compradores.

El precio nace a partir de los precios internaciones y según la refinería en este caso
Ecopetrol bajo su política de ventas y según el MME, que son los encargados en
mantener estable los precios, lo pueden hacer mediante subsidios si el clima de los
precios es cambiante, ya que es una empresa de dominio público.

Los precios varían de acuerdo a la zona de venta, la región que nos corresponde
Pasto es una con el menor precio de galón del país así:

“La gasolina en Colombia se ofrecerá a 8.723 pesos por galón, mientras que el
diésel se venderá en promedio a 8.426 pesos por galón, a partir de agosto 2014”

En Pasto se comercializa la gasolina a 5.894,18 y el diésel se vende a 5.946,12.

Esto se debe a un proceso de la gobernación hacia el estado, que se ve reflejado
en el beneficio de la ley de fronteras que se expidió con el fin de contrarrestar el
diferencial de precios entre los combustibles nacionales legales que se venden en
zonas fronterizas, son subsidios del estado para que haya una rebaja de precios
estable de combustible.

Aquí podemos resaltar el impacto negativo que tiene el contrabando en nuestro

sector, es por esto que el gobierno ha implementado enfoques para la creación de
un mecanismo administrativo que no cobren los impuestos de orden nacional como
es el (IVA Y GLOBAL) esto con el fin de aumentar la demanda en estas zonas.
Adicionalmente hay acuerdos municipales que adoptan tarifas que sean
diferenciadas para la sobretasa de gasolina.

¿Cómo debemos reaccionar a la amenaza de un precio competitivo?

En este tema, Ecopetrol realiza sus ventas de acuerdo con las condiciones
generales y las disposiciones específicas entre esta empresa y su comprador, como
Ecopetrol es un monopolio en la comercialización de combustibles no vemos una
amenaza a corto plazo, pero según una nueva resolución se dice que puede haber
otros grandes comercializadores. Si analizamos sería muy cara y extensa la
inversión para nuevas refinerías o conductos de transportes para una nuevas
comercializadores de combustibles.

Si en el mercado entrasen nuevos competidores, la manera de reaccionar seria

mejorar calidad y precios adicionar seguridad en el suministro. Prestar servicios de
arrendamientos de transporte de acueductos. O con un estudio a competidores
potenciales y tratar de no perder el mercado concentrado.

¿Qué tan importante es el precio para el consumidor?

En nuestra región el precio es importante ya que la demanda varía según a

momentos basados en el trascurso del año, por los incrementos en el precio ya que
estamos en una zona fronteriza y podemos ver más la variedad de precio. Las
razones de tener un precio puede ser el incrementar la rentabilidad, aumentar las
ventas y mejorar los beneficios, si hablamos de un precio asequible y con
características que permitan llegar a una estabilidad comercial.

PROMOCIÓN

1. ¿Cuál es el presupuesto promocional óptimo?

No se encontró ningún tipo de información con respecto al presupuesto promocional

óptimo de Ecopetrol.
2. ¿Qué tan importante son la promoción de ventas, la publicidad, la venta
personal en la estimulación de la demanda?

La promoción para la gasolina de motor regular no es tan importante ya que es un

producto de conveniencia, de modo que es muy conocido fácilmente por la gente y
éste se compra de manera rutinaria. La compra de gasolina es muy rápida y casi de
manera automática, y está basada en el conocimiento que se tiene sobre este
producto. Además prácticamente no existen sustitutos o competidores.

Por lo tanto las personas consumimos un producto de primera necesidad y no

tenemos libertad de elección entre diferentes distribuidores de la gasolina, lo cual le
permite al distribuidor monopólico un particular poder sobre sus consumidores.

3. ¿Cuál es la mezcla promocional adecuada?

Ecopetrol maneja una mezcla promocional en cuanto a las solicitudes de patrocinio

y de pauta publicitaria que llegan a la empresa se canalizan a través del Comité de
Patrocinios, Promocionales y Publicidad, cuyas decisiones están orientadas por una
guía que define los lineamientos para regular el tipo de patrocinios de la empresa.
Esta guía está orientada a fortalecer la reputación y la marca de la empresa y a
garantizar una información transparente y oportuna hacia los grupos de interés.

Según los lineamientos de la guía, sólo se pueden patrocinar iniciativas que

promuevan programas de Responsabilidad Corporativa, contribuyan a posicionar la
marca, respalden la promoción de productos y servicios de la empresa y estén
dirigidas a los grupos de interés de Ecopetrol. Así mismo, la guía determina cuáles
actividades no pueden ser patrocinadas, por ejemplo, todos los eventos que tengan
una orientación política.

4. ¿Cómo se mide la efectividad de las herramientas?

La efectividad de las herramientas se mide a través de las solicitudes de patrocinio

y de pauta publicitaria que llegan a la empresa se canalizan a través del Comité de
Patrocinios, Promocionales y Publicidad, cuyas decisiones están orientadas por una
Guía que define los lineamientos para regular el tipo de patrocinios de la empresa.

5. ¿Qué copia es la más efectiva?

No se encontró información sobre la copia más efectiva.

6. ¿Qué medios son los más efectivos?

Los medios más efectivos para Ecopetrol son los televisivos ya que en el 2010
“Ecopetrol cumplió con el pago a que hace referencia la Ley 14 de 1991, en la que
se estipula destinar el 10% de la inversión publicitaria para el fomento de los canales
institucionales y regionales de televisión. De esta forma, en el 2010 Ecopetrol
entregó recursos para este fin por valor de $172.282.285.En 2010 la empresa no
reportó incumplimientos, sanciones o quejas relacionados con temas de
comunicaciones de marketing, publicidad u otras actividades promocionales y de
patrocinios.”25

PRODUCTO

1. ¿Qué atributos/beneficios del producto son importantes?

Los atributos que destacan al producto son los atributos funcionales, ya que es un
bien de conveniencia que se requiere a diario para la función de transporte y
desplazamiento. Sus atributos funcionales consisten en proporcionar al consumidor
un producto que provea energía a los motores, a su vez siendo un producto con
garantía de calidad que conserve sus propiedades y características.

2. ¿Cómo debería diferenciarse el producto?

Los combustibles que Ecopetrol ofrece a los consumidores, son productos hechos
con la mejor tecnología e innovación. Se debe diferenciar de los demás
dependiendo de sus canales de distribución y plaza. La diferencia en la distribución
a otros productores es que Ecopetrol está exento del pago de impuestos para
transportar el combustibles a los departamentos y municipios del país,
especialmente en las fronteras. Además se destaca por su cobertura en los canales
de distribución, ya que los consumidores tienen fácil acceso y cercanía para adquirir
el producto en las estaciones de servicio.

3. ¿Qué segmentos atraerá?

Los principales segmentos atraídos por el producto del combustible que ofrece
Ecopetrol son los siguientes:

1. Automotor (Gasolina motor regular, gasolina motor extra, diésel corriente

B2/B4, diésel extra B2E/B4E)

25
http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Reporte%20de%20sostenbilidad%202011/pdf/InformeEc
opetrolResponsabilidad.pdf
 2. Aviación (Jet A-1, Gasolina de aviación grado 100)
3. Industrial (Queroseno, Combustóleo (fuel oil No. 6))
4. Marítimo (Diésel marino)

4. ¿Qué tan importante son el servicio, la garantía y otras?

El servicio es un factor fundamental para la venta del producto y se da en las

estaciones de servicio las cuales ya deben estar dotadas del combustible de
gasolina, donde se adquiere el producto de manera simple y rápida.

También ofrecer un producto de excelente calidad, y un servicio que diferencie de

la competencia, ya que este combustible es considerado un bien básico, el cual
tiene demasiados sustitutos (ya sea en marca u otro tipo de combustible), y requiere
el diseño de estrategias, para fidelizar al cliente.

5. ¿Existe la necesidad de un cambio en el producto/línea de producto?

El problema del petróleo es que es una materia fósil no renovable. Frente a la

escasez de petróleo empezar a innovar con diferentes tipos de combustibles que no
dependan de éste compuesto orgánico.

6. ¿Qué tan importante es el empaque?

En el caso de la gasolina y el diésel, el empaque indispensable es el embalaje

(tanques de almacenamiento, garrafas, bulto, bidones o GRG: Grandes recipientes
para Granel), ya que permite transportar el combustible de manera segura y tiene
unas indicaciones de precaución de acuerdo a las normas de la NFPA.

“La gasolina se clasifica como un líquido inflamable clase 1A, de acuerdo con la
Norma 321 de la NFPA (National Fire Protection Association), por lo cual debe
tenerse especial cuidado y es indispensable cumplir los estándares establecidos
para el diseño de tanques de almacenamiento, tuberías, llenaderos y equipo de las
estaciones de servicio al público.”26

7. ¿Cómo se percibe el producto con relación a lo que ofrece la competencia?

El producto se percibe como un bien de primera necesidad, además de ser un

combustible hecho con la mejor calidad y tecnología que cuenta la empresa a nivel
nacional.

26
http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles1.html
MEDIDAS DE DESEMPEÑO

1. ¿Cuáles son las ventas actuales por la línea de producto?

En Ecopetrol las ventas de nuestra línea de productos, gasolina de motor regular

está dada en porcentajes anuales, aumentas en un promedio de 11.5 % esto
equivale a 1.714 millones de barriles de petróleo, 579 barriles diarios y aumento de
3.3% respecto al año anterior. Con ventas de 49,1 billones repartidos casi que con
el 50 y 50 % entre ingresos nacionales y exportaciones. Ya que Ecopetrol es el único
distribuidor de este hidrocarburo en Colombia no hacemos referencia o
comparación con otros ‘competidores’

2. ¿Cuál es la participación de mercado actual por la línea de producto?

Ecopetrol que es la empresa que abástese el 100% de la demanda en Colombia

de gasolina y ACPM con los volúmenes que produce (refina) directamente o que
importa las ganancias obtenidas están por debajo de los precios del mercado ya
que el crudo que procesan pertenece a esta institución.

3. ¿Cuáles son las ventas / participación de mercado actuales por tipo de

clientes, región de ventas y otros?

Las principales ventas las realiza en Bogotá, Medellín, Cali, Mansilla, Yumbo, Buga,
Cartagena. Donde hay más fácil acceso de las refinerías, también donde la
adquisición de este producto es muy elevada. El valor registrado en ventas
nacionales fue de 14.3 billones con un crecimiento en volumen respecto al 4% del
año anterior.

En el tema de exportaciones:
Donde Ecopetrol arroga un total exportado US$401,6 millones, donde China se
convierte en un fuerte y principal comprador.

4. ¿Cuál es la imagen de nuestro producto / empresa entre los distribuidores

clientes y público?

La imagen de nuestro producto esta categorizada como la mejor en nuestro país,

con su normatividad, transparencia, control, sus dimensiones sociales, ambientales
y económicas como ejemplo tomamos su plan de ayuda a los empleados familiares
y jubilados comprometiéndose a valorar retribuir las capacidades de estos y
contribuir con su crecimiento y mejorar la calidad de vida.

Los Consumidores, que son usuarios de vehículos particulares y públicos (taxis y

transporte público) el precio a que compran está por debajo del mercado, pero no
tienen una imagen directa de nuestra empresa ya que no somos los encargados de
distribuirles a estos.

Expendedores mayoristas, son los que nos compran directamente el hidrocarburo

en nuestras plantas de abasto. Son los primeros en la cadena de distribución de
combustibles, son asociados y que confían en todo nuestro plan para nuestros
productos servicios de distribución, el precio de venta está regulado.

Expendedores minoristas, son los compradores a los mayoristas en plantas de

abastos, son los segundos en la cadena de distribución, los precios de ventas
pueden ser libres o regulados.

5. ¿Cuál es el nivel de conocimiento para nuestra promoción?

Ya que tenemos un conocimiento de nuestros canales de distribución y poseemos

en el mercado la totalidad de ventas podemos ser flexibles ante la promoción de
nuestros productos.

El cubrimiento geográfico esta Bogotá, expansión en principales ciudades del país

como Cali, Medellín, Barranquilla, Cartagena y Manizales.

Para los clientes y los principales canales de distribución se darán precios

especiales según el volumen de compra o cantidades de producto gratis. Para los
clientes especiales se realiza mercadeo directo, invitaciones a eventos y el manejo
de redes de comunicación para incentivar la compra en fechas especiales.

Para motivar la venta se hacen patrocinios de eventos artísticos en galerías

participación en ferias, sacar al mercado ediciones especiales de empaques e
incursiones en deportes con creación de campeonatos con nuestro logo como el
patrocinador.
6. ¿Cuál es el nivel de recordación de nuestra marca?

El nivel de recordación del consumidor individual como grupal hacia Ecopetrol es

el más alto.

Ecopetrol ha logrado transformarse en un grupo empresarial internacional con una

importante participación en todos los eslabones de la cadena de valor de los
hidrocarburos. Sus ingresos, ganancias, niveles de producción y reservas, no solo
la convierten en la corporación número uno en activos y ventas del país sino en la
más reconocida y recordada por gran parte de la población.

Si hablamos de petroquímicos, gas natural, combustible Ecopetrol es la primera

empresa que la mayoría de consumidores piensan en el momento de adquirir cada
uno los productos ya mencionados.
7. ¿Qué porcentaje de distribución tenemos en los minoristas, grandes,
medianos y pequeños con la distribución geográfica y tipo de clientes?

Cerca de 15 compañías mayoristas le compran el combustible a Ecopetrol y hacen

la mezcla. Posteriormente, se lo venden a los minoristas, que son cerca de 4.500.

Consumo de Combustibles en Colombia.

8. ¿Qué porcentaje del canal vende por debajo del precio de venta al por menor
sugerido?

 ¿Cuál es el precio promedio de venta de nuestro producto al por menor?

Distribución de los 8.794,66 pesos, precio máximo que cancela el consumidor final
en los departamentos de Colombia, al momento de comprar un galón de gasolina
en el día de hoy:

 Ecopetrol por galón: $4.891.85 (55.62%)

 El Estado, impuestos sobretasa, IVA e impuesto global: $2.635.18 (29.96%)
 El distribuidor mayorista: $265.oo (3.01%)
 El minorista recibe: $578.oo ( 6.57% )
  Los transportadores de combustible: $306.70 (3.5%)
 Margen de continuidad: $86.42 (0.98%)
 Pérdida por evaporación: $31.51 (0.36%)
 TOTAL: 8.794,66

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Después de discutir y analizar diversos puntos de vista y percepciones al respecto

concluimos que, a pesar de ser un problema externo generado por distintos
aspectos ajenos a Ecopetrol, un inconveniente que afecta a la organización radica
en el desabastecimiento de la gasolina en la ciudad de San Juan de Pasto, de esta
forma se quiere determinar cuál es la influencia de esta problemática en el
comportamiento del consumidor de gasolina en la ciudad a nivel económico y social,
principalmente centrándose en el estudio a automóviles particulares registrados en
el último año y de la misma manera aplicar o encontrar estrategias para mantener
los volúmenes de ventas usuales del producto y maximizarlos contrarrestando la
problemática mencionada.

OBJETIVOS

Objetivo general

Determinar la aceptación de un nuevo medio de compra de gasolina corriente en

los puntos de distribución, y, así mismo definir la eficiencia de este medio de compra
que mediante las aplicaciones móviles garantizarán a agilidad y facilidad en el
manejo de venta y compra de la gasolina corriente para reducir el
desabastecimiento.

Objetivos específicos

 Buscar medios de compra que ayuden a contrarrestar el desabastecimiento

de la gasolina.
 Determinar la existencia y el entorno legal por medio de una entrevista a los
responsables (secretario de transporte) con el fin de conocer si es posible la
compra y venta de gasolina corriente por medio de una aplicación móvil.
 Enfocar al mercado de consumo para satisfacer la necesidad primaria que
genera el uso de la gasolina corriente.
 Crear una aplicación móvil que permita al consumidor facilitar la búsqueda
de estaciones de servicio que dispongan del combustible que requiere el
usuario.
NECESIDADES DE INFORMACIÓN

Tabla 1. Número de vehículos matriculados en Pasto 1991-1993

Fuente: Cerón, B. & Ramos, M. PASTO: ESPACIO, ECONOMÍA Y CULTURA

http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/geografia/pasto/parte2/cuad17.htm

Tabla 2. Proyección número de vehículos particulares matriculados en Pasto

1991-2014
Gráfica 1. Vehículos matriculados 1991-1993

Vehículos matriculados en Pasto 1991-1993

12800
y = 349,5x + 11621
12600 R² = 0,9968
12400

12200

12000

11800

11600
1 2 3

Gráfica 2. Vehículos particulares matriculados 1991-2014

Vehículos matriculados en Pasto

25000
NÚMERO DE VEHÍCULOS PARTICULARES

20000

15000

10000

5000

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
AÑO PROYECCIÓN

HIPÓTESIS

La estación de servicio al implementar estrategias para persuadir al consumidor

garantizando al mismo el abastecimiento de gasolina corriente durante los 30 días
del mes a través de un proceso de membrecía mediante el cual el producto será
vendido de forma anticipada asegurando al consumidor su adquisición en
cantidades necesarias y limitadas de acuerdo a sus necesidades efectuando
campañas contra el uso desmesurado de la gasolina a través del desarrollo de una
aplicación para dispositivos móviles desde la cual se llevaría la comercialización del
producto y su pago. ¿Se logrará así contrarrestar la influencia que ejerce la
problemática del desabastecimiento de gasolina sobre el comportamiento del
consumidor en la ciudad de Pasto?

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE DATOS

En primera instancia y teniendo en cuenta los perfiles del problema que se centran
en el comportamiento del consumidor además de las estrategias para contrarrestar
la problemática externa del desabastecimiento de gasolina en la ciudad de Pasto y
la determinación de objetivos encaminados a la creación de un medio de compra
para equilibrar el desabastecimiento e indagar en el mercado qué tan factible es
este proceso se define así que se trata de una investigación exploratoria ya que se
guio la investigación a determinar el problema como tal y a encontrar alternativas
para dar solución a dicha problemática.

La investigación deductiva cumple un papel fundamental ya que se llevará a cabo

un proceso mediante el cual se podrán obtener conclusiones directas, así a partir
de estudios realizados, en general, a las estadísticas presentadas por la alcaldía de
Pasto y de otros datos generales llegaremos a una conclusión particular en cada
una de las estaciones de servicio.

MÉTODO MUESTRAL

Cantidad de vehículos particulares matriculados en el año 2014: 20009 Vehículos

particulares.

Muestreo aleatorio simple:

𝑛𝑜
𝑛=
(𝑛𝑜 − 1)
1+ 𝑁
𝑛 → 𝑇𝑎𝑚𝑎ñ𝑜 𝑚𝑢𝑒𝑠𝑡𝑟𝑎.

𝑧 2 × 𝑝𝑞
𝑛𝑜 =
𝑒2
𝑁 = 20009

𝑁𝑖𝑣𝑒𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑓𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎 → 90%

𝑃𝑜𝑟 𝑙𝑜 𝑡𝑎𝑛𝑡𝑜, 𝑍 = 1.85

𝐸𝑟𝑟𝑜𝑟 𝑚á𝑥𝑖𝑚𝑜 𝑝𝑒𝑟𝑚𝑖𝑡𝑖𝑑𝑜 → 5%

𝑃𝑜𝑟 𝑙𝑜 𝑡𝑎𝑛𝑡𝑜, 𝑒 = 0.05

𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑞𝑢𝑒 𝑠𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑒𝑠𝑎 𝑒𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑟 (𝑅𝑎𝑛𝑔𝑜: 0,4 𝑎 0,6). → 𝑝

𝑝 → 0,5

𝑝+𝑞 =1

𝑞 → 0,5

Calcular 𝑛𝑜:

1.852 × (0.5)(0.5)
𝑛𝑜 =
0.052
𝑛𝑜 = 342,25 ≅ 342

Tamaño muestra:

342
𝑛=
(342 − 1)
1 + 20009

𝑛 = 336,2 ≅ 336

Tamaño muestra: 336 clientes dueños de carros inscritos en el 2014.

Estaciones de servicio Porcentaje para cada Cantidad de Clientes,

estación número de encuestas en
cada estación
Servicentro La 17 Cl 17- 10,11% 34
15-85, Pasto –Nariño
Lubrimax Benavides Cl 10,11% 34
12 – 6 -78, Pasto-Nariño
Servicentro 10,11% 34
Panamericana Av. Los
Estudiantes Vía
Chachagui, Pasto-Nariño
Estación Juanambú Cr 19 10,11% 34
-23ª - 15, Pasto- Nariño
Servicentro Súper Av. 10,11% 34
Boyacá Cr 14, Pasto-
Nariño
Terpel - Terminal de 10,11% 34
Transportes, Pasto-
Nariño
 Texaco - Cr 19- 14-58, 9,82% 33
Pasto-Nariño

Estación de Servicio 9,82% 33

Andina Cl 9 -16ª - 20
Pasto – Nariño
Serviteca Bastidas Cl 12- 9,82% 33
7- 97, Pasto- Nariño
Internacional - Cl 12 - 4ª- 9,82% 33
109, Pasto- Nariño
Total= 10 estaciones 100% 336

Se escogieron las 10 principales estaciones de servicio de la ciudad de Pasto, en

cada una se hará en promedio de 33 a 34 encuestas, así podremos conocer
características generales de los efectos que generan la problemática de falta de
gasolina en la ciudad y básicamente que tan factible sería lanzar la propuesta de la
aplicación móvil en el mercado para la comercialización de la gasolina para pasar a
la siguiente etapa del proceso, centrarnos en la información que realmente nos
interesa y lanzar encuestas concretas y obtener información más específica.

HERRAMIENTAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

ENCUESTA

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE INGENIERÍAS
INGENIERÍA INDUSTRIAL
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
VI SEMESTRE

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS CONSUMO DE GASOLINA CORRIENTE EN

LA CIUDAD DE PASTO

Nombre: __________________________________ Celular: ________________

Dirección: ______________________ Barrio: ______________ Estrato: ______

Sexo: M ___ F___ Email: ___________________________________

 ENCUESTA

Estamos realizando una encuesta para evaluar el comportamiento del consumidor

mediante la ayuda de una nueva aplicación móvil “GasCity” desde la cual se llevará
la comercialización de gasolina corriente para vehículos particulares con el fin de
garantizar el abastecimiento durante los 30 días del mes a través de un proceso de
membrecía mediante el cual el producto será vendido de forma anticipada
asegurando al consumidor su adquisición en cantidades necesarias y limitadas para
efectuar campañas contra el uso desmesurado de gasolina corriente en la ciudad
de Pasto.

1. ¿Qué marcas de gasolina corriente prefiere y por qué?

____________________________________________________________
____________________________________________________________

2. ¿Qué tipo de combustible requiere su vehículo?

Corriente ____ Extra ____ Diésel ____

3. ¿Qué cantidad de gasolina corriente (galones) considera usted que consume

mensualmente?

1 a 10 ____ 11 a 20 ____ 21 a 30 ____ 31 o más ____

4. ¿Qué tipo de cilindraje es el motor de su vehículo?

____________________________________________________________
____________________________________________________________

5. ¿Con qué frecuencia usa su vehículo?

____________________________________________________________
____________________________________________________________

6. ¿A cuál estación de servicio de gasolina frecuenta?

Estación de servicio Marque con una X

 Lubrimax Benavides
Cl 12 – 6 -78, Pasto-Nariño
 Servicentro La 17
Cl 17- 15-85, Pasto –Nariño
 Servicentro La Victoria
 Km 4 Salida Occidente, Pasto-Nariño
 Servicentro Panamericana
Av. Los Estudiantes Vía Chachagui,
Pasto-Nariño
 Servicentro Súper
Av. Boyacá Cr 14, Pasto-Nariño
 Serviteca Bastidas
Cl 12- 7- 97, Pasto- Nariño
 Terpel - Terminal de Transportes, Pasto-
Nariño
 Texaco - Cr 19- 14-58,Pasto-Nariño
 Internacional - Cl 12 - 4ª- 109, Pasto-
Nariño
 Corporación de Transportadores
Nariñenses, S.A Cl 24 Cr 20, Pasto-
Nariño
 Estación de Servicio Andina
Cl 9 -16ª - 20 Pasto – Nariño
 Estación de Servicio Chachagui
Km 33 Vía Panamericana Norte, Pasto-
Nariño
 Estación Juanambú
Cr 19 -23ª - 15, Pasto- Nariño

7. ¿Usted ve como un problema el desabastecimiento de gasolina para su vida

cotidiana?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

8. ¿Ha notado un aumento en los precios de la gasolina en el último año?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

9. ¿Le gustaría adquirir gasolina de manera rápida y efectiva?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
 10. Si está de acuerdo con la anterior pregunta, ¿le gustaría adquirir la gasolina
mediante una aplicación móvil?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

11. ¿Usted cree que el servicio que va a adquirir mediante la aplicación

“GasCity” le asegurará su consumo de gasolina durante todo el mes?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

12. ¿Le interesaría adquirir una membrecía durante los 30 días del mes para la
compra de gasolina corriente?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

13. ¿Cómo desearía que le brindemos este servicio?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

OBJETIVOS ENCUESTA HIPÓTESIS

ESPECÍFICOS
• Buscar medios de compra 1. ¿Qué marcas de gasolina La estación de servicio al
que ayuden a contrarrestar corriente prefiere y por qué? implementar estrategias
el desabastecimiento de la para persuadir al
gasolina. 2. ¿Qué tipo de combustible consumidor garantizando
requiere su vehículo? al mismo el
• Determinar la existencia y abastecimiento de
el entorno legal por medio 3. ¿Qué cantidad de gasolina gasolina corriente durante
de una entrevista a los corriente (galones) considera los 30 días del mes a
responsables (secretario usted que consume través de un proceso de
de transporte) con el fin de mensualmente? membrecía mediante el
conocer si es posible la cual el producto será
compra y venta de gasolina 4. ¿Qué tipo de cilindraje es el vendido de forma
corriente por medio de una motor de su vehículo? anticipada asegurando al
aplicación móvil. consumidor su adquisición
 5. ¿Con qué frecuencia usa su en cantidades necesarias
• Enfocar al mercado de vehículo? y limitadas de acuerdo a
consumo para satisfacer la sus necesidades
necesidad primaria que 6. ¿A cuál estación de servicio de efectuando campañas
genera el uso de la gasolina frecuenta? contra el uso
gasolina corriente. desmesurado de la
7. ¿Usted ve como un problema el gasolina a través del
• Crear una aplicación desabastecimiento de gasolina desarrollo de una
móvil que permita al para su vida cotidiana? aplicación para
consumidor facilitar la dispositivos móviles desde
búsqueda de estaciones de 8. ¿Ha notado un aumento en los la cual se llevaría la
servicio que dispongan del precios de la gasolina en el comercialización del
combustible que requiere el último año? producto y su pago. ¿Se
usuario. logrará así contrarrestar la
9. ¿Le gustaría adquirir gasolina influencia que ejerce la
de manera rápida y efectiva? problemática del
desabastecimiento de
10. Si está de acuerdo con la gasolina sobre el
anterior pregunta, ¿le gustaría comportamiento del
adquirir la gasolina mediante consumidor en la ciudad
una aplicación móvil? de Pasto?

11. ¿Usted cree que el servicio que

va a adquirir mediante la
aplicación “GasCity” le
asegurará su consumo de
gasolina durante todo el mes?

12. ¿Le interesaría adquirir una

membrecía durante los 30 días
del mes para la compra de
gasolina corriente?

13. ¿Cómo desearía que le

brindemos este servicio?
ENTREVISTA

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE INGENIERÍAS
INGENIERÍA INDUSTRIAL
VI SEMESTRE

ENTREVISTA

Entrevista dirigida al Secretario de Transporte con el fin de adquirir información

valiosa sobre el consumo, formas de comercialización y posibilidades de
implementar la aplicación “GasCity” con enfoque en consumidores de gasolina
corriente en la ciudad de San Juan de Pasto.

1. ¿Qué aspectos o variables cree usted que dificultan la distribución y la

comercialización de combustible en Pasto?

2. ¿Cree usted que la creación de complementos que ayuden a facilitar el consumo

de gasolina son viables?

3. ¿Qué opina del proyecto propuesto acerca de la creación de una aplicación móvil
que facilite al consumidor adquirir el combustible de la gasolina?

4. Legalmente, ¿es posible que el consumidor pueda realizar la compra y venta de

gasolina corriente mediante esta aplicación?

5. ¿Qué métodos o esfuerzos de marketing cree usted son necesarios para

posicionar nuestro servicio?

6. ¿Con quién sería necesario tener contacto para llevar a cabo nuestro proyecto?

7. ¿Creería usted que la aplicación “GasCity” serviría como método de investigación

para analizar la frecuencia de consumo, el modo de comercialización, entre otros?

8. ¿Usted cree posible que se pueda controlar el consumo de gasolina corriente

mediante esta aplicación o en efecto concienciar al consumidor?

CIBERGRAFÍA

http://www.eltiempo.com/archivo/documento-2013/MAM-1287216

http://www.conento.com/servicios/formacion/newsletters/Tema5-Importancia-del-
Precio.pdf

http://www.fedesarrollo.org.co/wp-content/uploads/2011/08/La-Ley-de-Fronteras-y-
su-efecto-en-el-comercio-de-combustibles-l%C3%ADquidos-2010.pdf
http://www.cepal.org/publicaciones/xml/5/19645/lcl2171eA.pdf

file:///C:/Users/windows/Downloads/dec_0265_29042011_estatuto_tributario_2011
.pdf

http://www.minhacienda.gov.co/portal/page/portal/HomeMinhacienda/politicafiscal/r
eportesmacroeconomicos/NotasFiscales/Boletin%2012%20Esquema%20de%20fij
aci%F3n%20de%20precios%20de%20los%20combustibles%20en%20Colombia.p
df

http://www.elblogsalmon.com/conceptos-de-economia/que-es-la-elasticidad-de-la-
demanda

http://www.minminas.gov.co/minminas/downloads/UserFiles/File/hidrocarburos/DO
CUMENTO%20GENERAL%20PRECIOS%20DE%20LOS%20COMBUSTIBLES.p
df

http://www.banrep.gov.co/docum/ftp/borra287.pdf

http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Informe%20de%20Gesti%C3%B3n%20y
%20Finanzas%202011/suministro_01.html

http://www.ecopetrol.com.co/especiales/informe2013/pdf/ecopetrol_2013.pdf

http://www1.upme.gov.co/sites/default/files/news/3086/files/cadena_del_petroleo_2
013.pdf

http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/pdf/Ecopetrol%20
Gasolina%20motor%20regular%20VSM-01.pdf

http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-13873218

http://www.fendipetroleo.com/newweb/index.php?option=com_content&view=articl
e&id=251&Itemid=157

http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/geografia/pasto/parte2/cuad17.htm