ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2

1. Realizar un esquema donde se describan claramente las principales

características de los modelos de segmentación.

Se basa en la idea de definir a un

público a partir de su localización
geográfica, ya sea un barrio, una
ciudad, un estado o comunidad
autónoma, un país, un continente o
una zona de mercado global.

SEGMETACION
GEOGRAFICA

Este tipo de segmentación es muy

efectiva en el caso de que el negocio
se dirija a un público con una
localización geográfica muy clara.
También lo es para ahorrar costes en
comunicación y marketing

La aplicación de este criterio implica

la división del mercado en grupos Edad, Sexo, Nivel
SEGMENTACION más pequeños, definidos en base a Adquisitivo, Nivel
DEMOGRAFICA unos rasgos determinados, que Educativo, Etnia
suelen ser:

El criterio psicográfico es un criterio

CARATERISTICAS DE que en los últimos tiempos ha
LOS MODELOS DE ganado popularidad. Tiene que ver
SEGMENTACION con todo el estilo de vida de la
persona: aficiones, actividades,
SEGMENTACION hobbies, etc. En su momento se
PSICOGRÁFICO empezó a utilizar para aportar
nuevos matices al perfil
demográfico del público objetivo,
que a menudo no aportaba
información lo suficientemente
relevante para según qué negocios.

El criterio de comportamiento tiene

en cuenta cómo se comporta el
potencial cliente ante
determinados inputs.

SEGMENTACION DE
COMPORTAMIENTO
Sensibilidad al precio, Lealtad hacia
la marca, Beneficios que espera de
la compra, Cuál es su
comportamiento de compra, etc.
 2. Siguiendo la metodología de estudio de caso, establezca el modelo de

segmentación que aplica la empresa que el equipo de trabajo seleccionó para la

primera actividad; establezca que modelo utiliza y demuestre con argumentos

por qué corresponde a dicho modelo.

La segmentación es un hecho y depende de ciertos factores, el cual nos genera un objetivo

para la empresa de grupos o subgrupos, adaptándonos para que las campañas y las estrategias

de marketing vayan enfocadas específicamente a los segmentos identificados. Dividimos el

mercado para diferenciar nuestro entorno competitivo en el que nos situamos conociendo

perfectamente nuestro nicho de mercado refiriéndonos a una parte del mercado en el cual

poseen características y necesidades.

Reconocemos la necesidad de nuestros consumidores y nos basamos en la variedad de sus

entornos y situaciones.

Para la Fundación Universitaria Compensar la segmentación de mercado es importante,

nos demuestra en que población del mercado podemos establecer prioridades a base de la

importancia de cada uno, y así segmentar nuestro mercado.

• Tipo de segmentación del mercado

1. Segmentación geográfica

La fundación Universitaria Compensar identifica el espacio físico y el entorno en el que

se desenvuelve identificando las características como región del país, su tamaño, así

diferenciamos las estrategias que debemos utilizar en cada sede (Bogotá, Meta, Valle).
Significa que nos ayuda a generar un marketing diferente en cada sede o una campaña de

comunicación diferentes en cada región.

2. Segmentación demográfica

Segmentaremos el mercado teniendo en cuenta las variables que nos genera la

segmentación demográfica que influya en el consumo de nuestros servicios, las

características importantes para esta segmentación son las siguientes:

• Edad: Nuestros servicios están enfocados desde la edad de 16 años en adelante.

• Orientación Sexual: No discriminamos su sexualidad

• Estudios: para este grupo se requiere un nivel académico mínimo como lo es el

bachillerato.

3. Segmentación psicográfica

Es un criterio muy utilizado ya que nos permite generar una mayor profundidad en un

perfil determinado, generamos un contacto desde la parte emocional del consumidor, nos

divide el mercado en diferentes grupos como los son:

• Clase social: enfocado en todas las clases sociales

• Estilo de vida: como son deportistas, casero, adicto al trabajo, centrado en la familia.

Una vez conocidas nuestras bases de la segmentación seguimos con las siguientes fases:

➢ Identificaremos los segmentos de mercado y sus variables considerando las

especificaciones anteriores.

➢ Creación de perfiles descriptivos.

 ➢ Evaluación de las ventajas de los segmentos.

➢ Propuestas para las acciones de posicionamiento de los segmentos.

3. Indague en diferentes medios bibliográficos que es el balanced scorecard y

responda (Necesariamente deben citar con normas APA):

1. Importancia para la supervisión y control de las actividades comerciales

El balanced scorecard es una herramienta que permite enlazar estrategias y objetivos

clave con desempeño y resultados a través de cuatro áreas críticas en cualquier empresa:

desempeño financiero, conocimiento del cliente, procesos internos de negocio y aprendizaje

y crecimiento.

El Balanced Scorecard, constituye un modelo que interconecta los indicadores de desempeño

y suministra respuestas en cuatro perspectivas: 1) de los clientes; 2) de los procesos internos;

3) de la innovación y aprendizaje; y 4) financiera. El objetivo del BSC es de esta manera,

balancear los indicadores en tales perspectivas, permitiendo al gerente tener una visión

amplia de la empresa, traduciendo el grado de éxito alcanzado en el logro de los objetivos

estratégicos planteados por la Organización. Con base en los planteamientos realizados, el

Balanced Scorecard intenta dar respuestas a los siguientes interrogantes (Kaplan y Norton,

2005):

1. ¿Cómo los clientes perciben la empresa?: Perspectiva del cliente

2. ¿En qué debemos ser excelentes?: Perspectiva de procesos internos

3. ¿Somos capaces de continuar mejorando y creando valor?: Perspectiva de innovación y

aprendizaje.
4. ¿Cómo podemos estar a favor de los accionistas?: Perspectiva financiera

Es un elemento facilitador de la implementación de estrategias empresariales y permite

hacer evidentes las relaciones causales entre actividades financieras y no financieras, e

identificar el impacto de las actividades soft (aquellas que no tienen relación directa con los

resultados financieros) en el logro de objetivos estratégicos. Por esta razón es una

herramienta útil para integrar asuntos sociales y ambientales en la empresa y mostrar las

relaciones causales entre desempeño social, ambiental y financiero.

El Balanced Scorecard constituye un sistema de gestión estratégica, que involucra procesos

tales como: Aclarar y traducir la visión y estrategia, haciéndolos explícitos a través de la

interrelación establecida entre los indicadores de desempeño; permite también comunicar y

vincular los objetivos estratégicos y medidas; ayuda además a la planificación de negocios, pues

conecta la planificación estratégica y elaboración de presupuestos; permite también realizar

efectivamente la retroalimentación y aprendizaje sobre el modelo, al probar y mejorar las

hipótesis estratégicas planteadas. Igualmente, posterior a la traducción de la visión y la estrategia,

es necesario desarrollar actividades para la comunicación y asociación de objetivos planteados,

proceso que permite mostrar a todos los empleados cuales son objetivos críticos que deben

cumplirse para que de esta forma la estrategia de la empresa pueda tener éxito. Tras tener clara

la idea de cuáles son los objetivos a largo plazo en la empresa, todos los esfuerzos e iniciativas

de la compañía deben estar enfocados a desarrollar con éxito los procesos de cambio (Kaplan y

Norton 2006c).

La ejecución del BSC ayuda a la Empresa a enfocarse en la visión estratégica planteada, la

cual representa la piedra angular del éxito del negocio, para escenarios presentes y futuros y

genera un importante impacto al ser utilizado para inducir procesos de transición en las empresas,
pues pasa de ser solo un sistema de gestión y medición, para convertirse en un sistema que

estimula el desempeño competitivo.

2. Perspectivas que lo conforman (explicación de cada una)

El cuadro de mando integral o balanced scorecard tiene varios elementos que lo

constituyen entres eso encontramos las perspectivas las cuales son claves para las estructuras

y configuraciones de las estrategias de determinada organización, es por esto que las

perspectivas nos ayudan a organizar los objetivos estratégicos y unificarlos en función de

aquellos elementos sobre los que se fija una meta por ende es una herramienta de gestión que

convierte la visión de la compañía en acciones concretas mediante un conjunto de

indicadores divididos en 4 categorías del negocio, las cuales son las siguientes:

• Perspectiva financiera: Es la más usada para poder medir el desempeño de las

empresas ya que nos permite conocer los ingresos reales de la empresa y su capacidad

presupuestal los indicadores de esta perspectiva nos permiten realizar un análisis real

del comportamiento económico de la empresa lo cual es de suma importancia ya que

uno de los factores más importantes para cualquier empresa u organización es poder
 conocer si aumentaron las ventas y utilidades o si es necesario reducir costos y tener

en cuenta que cualquier acción que se tome en a compañía siempre va afectar negativa

o positivamente la perspectiva financiera .

• Perspectiva del cliente: En uno de los factores más importantes para las

organizaciones ya que les permite medir el nivel de éxito y satisfacción que están

teniendo los clientes con el servicio o producto que se ofrece es por esto que dentro

de esta perspectiva se evalúan varios factores que influyen en la experiencia del

cliente. Por ejemplo, los indicadores de esta perspectiva estarán en función de medir

tiempos de respuesta, calidad del servicio o producto, reclamos que se efectúen, etc.

De esta forma que se valida o se tiene una perspectiva que permite analizar en el

mercado en el que incursiona la empresa y así poder validar que ajustes se deben

realizar para ,adquirir nuevos clientes , satisfacerlos y fidelizarlos.

• Perspectiva de los procesos internos: Para una compañía el buen desempeño de los

procesos internos es de vital importancia para que tenga éxito es por esto que el

análisis de esta perspectiva permite optimizar el funcionamiento en los proceso

internos para que garantizar su agilidad y eficacia, del mismo modo este análisis

permitirá comprender qué procesos si están en función del cumplimiento de los

objetivos estratégicos y que otros procesos podrían obviarse por esta misma razón.

• Perspectiva de aprendizaje y crecimiento: En esta perspectiva se puede analizar la

infraestructura de la organización y así crear un valor a futuro es decir crear una

 estructura sólida que garantice los resultados a largo plazo, en esta perspectiva se

analizan tres partes importantes dentro de una organización: El clima organizacional,

las personas y los sistemas. Cuando se habla de clima organizacional se hace

referencia a la satisfacción de los empleados, su rendimiento y su retención. La

perspectiva permite analizar de qué manera las acciones y comportamiento de los

miembros de la organización están optimizando el desempeño con miras al

cumplimiento de metas. El área de personas analiza los niveles de capacitación de los

empleados y las capacidades de la organización para lograr esa capacitación en

términos de inversión en programas de capacitación, costo de capacitación para cada

empleado, presupuesto disponible, etc. El análisis de los sistemas hace referencia a

al desempeño en términos tecnológicos. Es decir, qué inversiones u optimizaciones

en términos de tecnología de la información deben realizarse con el fin de alcanzar

las metas de la organización.

3. Importancia de los indicadores en la estructura del cuadro de mando

El Balanced Scorecard nace por los norteamericanos Robert Kaplan y David Norton, con

la idea de diseñar una estrategia que posibilitara una medición de la satisfacción del cliente

final. Esta estrategia consta de cuatro indicadores:

• Indicador de clientes: es la base esencial de todo negocio: Es preciso que los gerentes

den un giro y traduzcan la misión organizacional con respecto a los clientes y para lograr ello

es necesario establecer un objetivo claro

• Indicador de procesos internos: este segundo indicador hace referencia a la perspectiva

interna que compone la excelencia que debe caracterizar a cada uno de los departamentos de
la organización, pues lo principal es que haya un enfoque de operaciones internas críticas que

permitan satisfacer a los clientes. De igual manera debe hacerse énfasis en aquellas

competencias principales de la organización, al igual que la tecnología necesaria para

alcanzar el liderazgo del mercado

• Indicador de innovación y aprendizaje: con este indicador se plantea la importancia que

representa para la empresa incluir dentro de sus valores y formas de medición, esa capacidad

de mejora con el tiempo, puesto que es la única fórmula aseguradora de éxito. De tal manera,

la organización puede reconocer tanto la efectividad como la claridad con la que trabaja, a la

vez que podrá tener la posibilidad de hacer tangible tanto la innovación como el valor

agregado.

• Indicador financiero: tradicionalmente se ha establecido que los indicadores financieros

no son los que mejoran la satisfacción del cliente, la calidad de los productos o servicios y

mucho menos la motivación de los empleados de la organización, pero si reflejan la

capacidad de capitalización de los logros obtenidos y la conversión de éstos en ganancias

para la empresa. El desafío organizacional está en aprender a alinear de la mejor manera las

operaciones y finanzas con el propósito de proyectar las mejoras y desarrollar una

planificación de estrategias de la mejor manera posible.

 BIBLIOGRAFIA

Trabajos citados

Las cuatro perspectivas del CMI. (08 de 03 de 2017). Obtenido de EVALUANDO:

https://www.evaluandosoftware.com/las-cuatro-perspectivas-del-cmi/

Las perspectivas del Cuadro de Mando Integral. (8 de 08 de 2015). Obtenido de

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MONTOYA, A. (06 de 2011). EL BALANCED SCORECARD COMO HERRAMIENTA

DE EVALUACIÓN EN LA GESTIÓN. Obtenido de Revista Científica "Visión de

Futuro", vol. 15, núm. 2: https://www.redalyc.org/pdf/3579/357935478003.pdf

PEREZ, O. (19 de 07 de 2015). BLOG PEOPLE NEXT. Obtenido de

https://blog.peoplenext.com.mx/las-4-perspectivas-del-balanced-scorecard-y-su-

importancia

RONCANCIO, G. (27 de 12 de 2018). PENSEMOS. Obtenido de

https://gestion.pensemos.com/cuales-son-las-perspectivas-del-balanced-scorecard-

ejemplos

KAPLAN, R. y NORTON. D. (2006) Alinhamento: usando o Balanced Scorecard para

criar sinergias corporativas. Rio de Janeiro: Elsevier.