UNIVERSIDAD DON BOSCO

Gestión de Ventas.

Tema:

El Proceso de Ventas.
Docente:
Lic. Ana Gabriela Peña

Equipo:
¨BestSellers¨

Integrantes:
Nombre Carne
Acosta Parada Erlinda Carolina AP180148
Arriaga Zepeda Lorena Guadalupe AZ180429
Durán Durán Michell Alexandra DD181488
Paniagua Franco, Norma Carolina PF180674
Osegueda Rivas, Paola Cristina OR181879

Grupo teórico: 01T

Ciclo 2-2019
Fecha de entrega: 20/08/2019
 Introducción.

En el presente trabajo se han utilizado mapas conceptuales y también unos breves

resúmenes acerca de los temas planteados y discutidos en el foro que se les asigno a
cada grupo de clase; con el fin de retroalimentar nuestros conocimientos así mismo
nos permite adquirir nuevos conceptos o procesos que se deben llevar a cabo en un
venta.
 1. DEFINICION DEL CONCEPTO DE COMPRA VENTA.

COMPRA
VENTA.

Lic. Jaile Ramón Miranda Roque. Philip Kotler

Ningún proceso de venta, al igual que ningún El concepto de venta sostiene que los consumidores
proceso de compra, se puede decir que sea una y los negocios, si se les deja solos, normalmente no
tarea fácil, pues comprende todo el desarrollo adquirirán una cantidad suficiente de los productos
de unas etapas, desde la toma del pedido por la de la organización; por ello, ésta debe emprender
empresa, el estudio del mercado, hasta el envío una labor agresiva de ventas y promoción y en
y entrega de la mercancía, incluyendo en el concepto de venta supone que es preciso estimular
proceso toda una serie de operaciones a realizar a los consumidores para que compren. Para ello, las
y contabilizar, así como la elaboración de los empresas que ponen en práctica este concepto,
documentos necesarios para que el proceso se utilizan toda cantidad de herramientas de venta y
lleve a buen fin. promoción para estimular más compras.

María Estela Raffino. Florencia Ucha

La compra venta. La operación de compra está Se conoce popularmente como compraventa a aquel
ligada a su contraparte, la operación de venta. comercio en el cual se compran y venden cosas,
Se conoce como compraventa al fenómeno legal especialmente aquellas usadas o antiguas y por
de estas operaciones, que está regulado supuesto con un valor mucho más accesible que en
jurídicamente por los Códigos de Comercio. cualquier otro comercio en el cual se ofrecen piezas
similares pero nuevas y sin uso.

CONSIDERACIONES

En algún momento de su investigación los compradores comienzan a

hacer comparaciones entre las empresas que están considerando.

Esta es la etapa en la que van a llamar a tus representantes de ventas

para hacerles más consultas.

A medida que el consumidor toma la iniciativa y se identifica, tus

vendedores, pueden utilizar la información recogida por la herramienta
de automatización de marketing (al igual que las actividades del
prospecto e información de su perfil en redes sociales), para adaptar sus
conversaciones a cada comprador individual.
 2. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS.

PROCESO DE VENTAS

Se divide en:

 Escuchar la objeción completa. Siempre se debe hacer una presentación

Paso1:  Reconocer la objeción. para entrar en contacto con el cliente y
BÚSQUEDA}DE  Descubrir una solución. dejar una buena imagen con una Paso 7:
CLIENTES: apertura, una investigación del cliente y
 Presentar el precio. CERRAR LA VENTA:
una demostración del articulo para
 Buscar un beneficio para ambas partes.
tener más sustento y efectividad en la
Consiste en: venta.
Recomendaciones:
Al llegar a un acuerdo, es el
Se identifica una momento de concretar la
Paso 5: Paso 6: venta, se realiza el trámite
necesidad MANEJO DE
insatisfecha en PROBAR CERRAR: de pago y la entrega del
OBJECIONES: producto/servicio.
un cliente
potencial, que se
desarrolla a
través de Paso 4:
herramientas de PRESENTAR EL Consiste en: Paso 8:
El presentar el mensaje de la venta al cliente es SERVICIO A LA CUENTA/
marketing. MENSAJE DE VENTA.
un punto importante en todo proceso de venta. CONFIRMACIONES E
Pues en este se muestran todos los detalles INVITACIONES:
necesarios, es aquí donde se logra captar mayor
Paso 2: Paso 3: atención de los clientes llamados potenciales y
INICIO DE LA CALIFICAR LOS clientes minoritarios, es la oportunidad del
RELACIÓN: vendedor de mostrar y transmitir toda la Aquí es donde se da la
PROSPECTOS.
información de la empresa, las detalles de sus invitación a volver y los
Consiste en: productos, precios y promociones existentes. procesos como garantías o
Consiste en: devoluciones son claves en
la satisfacción del cliente.
Los vendedores, antes de tratar de concentrar
Se establece la Sostener una buena relación
una cita para la presentación de ventas
interacción entre con el cliente hasta el final
importante o invertir mucho tiempo tratando
vendedor y comprador nos permite lograr esa
de establecer una relación con una posible
que, de acuerdo a siguiente venta con el
cuenta, primero deben calificar al cliente
cómo se realice, puede mismo o sus cercanos y la
prospecto con el propósito de determinar si
o no conducir a una fidelidad de nuestros
este reúne las cualidades como cliente
venta clientes.
potencial.
 4. CONSIDERACIONES QUE DEBE REALIZAR EL VENDEDOR EN LA
DETERMINACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS Y LA CALIDAD DE
LOS ARTÍCULOS NECESARIOS.
Valor agregado que ofrece el producto en comparación de los otros:
El valor agregado ofrece una ventaja competitiva para las empresas que operan en un mercado
abarrotado de competidores que ofrecen productos o servicios similares. Esto es porque los
clientes siempre están buscando algo especial o extra en un producto.

Conocimientos básicos de tu producto:

 Nombre y referencias
Es lo más obvio conocer el nombre y las referencias de lo que vendes. Saber los tipos de
referencias que dispone tu producto te permite no equivocarse a la hora de asesorar al cliente.

 Su Versión
Muchos clientes querrán saberlo para sacar algún descuento o por estar a la última. Si hay una
nueva versión más actualizada debes saber enumerar sus diferencias con respecto a la anterior
versión.

 Características y beneficios
Características es lo que tú producto es y los beneficios es lo que esas características hacen
por el cliente.

 Funcionalidad
¿Para qué sirve tu producto? Saber lo que esa parte particular de tu producto hace y hacer
exactamente lo que dice que hace es vital a la hora de demostrarlo. Aprende a utilizarlo de
manera refleja.

Envío y entrega.

Consiste en retirar los productos que han sido encargados, de las existencias en tienda, y son
transportados hacia el cliente por el medio de entrega de su conveniencia y mediante
condiciones pactadas con el cliente se realiza la entrega final. Previamente se elige al
encargado del transporte de la mercancía y del personal para la entrega.

Facilidad de pago.

Condiciones que se ofertan a un cliente o que éste demanda en relación con el pago. Incluyen
el plazo o plazos, las garantías, el tipo de documento que soporta la deuda, la existencia o no
de intereses, fechas fijas de pago, y cualquier otra condición que se acuerde.

Técnicas que el vendedor puede usar para despertar en el cliente la necesidad de un

artículo.

¿Cómo despertar ese deseo?

Básicamente esto lo podemos lograr de tres formas: Casos de éxito, Posesión

consumada, Sobrepasar sus necesidades y sus expectativas
 5. CONSIDERACIONES PARA EL PROCESO DE COMPRA DE TIPO
ORGANIZACIONAL.

Las fuerzas motivacionales influyen mucho en la

decisión de compra para bienes de consumo, pero no
en tan alto grado para la industria moderna.
¿QUIÉN INFLUYE EN LAS
COMPRAS?
Las compras están sometidas a control por
especialistas que basan sus decisiones en
consideraciones técnicas: calidad, precio y plazo de
entrega.

1.-La estructura del mercado y la demanda; Los clientes

de negocios incluyen menos compradores, pero más
grandes; La demanda de los compradores de negocios
se deriva de la demanda del consumidor final.

CARACTERISTICAS DE 2.-Naturaleza de la unidad de compra; Las compras de

negocios involucran a más compradores; Las compras
LOS MERCADOS DE de negocios implican un esfuerzo de compra más
NEGOCIOS profesional.

3.-Tipos de decisiones y el proceso de decisiones; Los

compradores de negocios por lo común se enfrentan a
decisiones de compra más complejas, El proceso de
compra de negocios es más formalizado.

1ª Fase. Reconocimiento del problema. El proceso de compra se inicia con el

reconocimiento por parte de alguno de la organización de una necesidad que puede ser
satisfecha con la adquisición de un producto o un servicio.
2ª Fase. Determinación de las soluciones.Una vez que ha aparecido el problema los
responsables de compra han de buscar aquellos productos cuyas características se
adecuen a las necesidades de la organización.
3ª Fase. Especificación del producto. Una vez que se conocen las características de los
productos que necesitamos, hemos de realizar la especificación técnica de los mismos.
4º Fase. Búsqueda de proveedores.Una vez definido el producto que suple nuestras
necesidades, hemos de buscar al proveedor más cualificado.
5ª Fase. Adquisición y análisis de propuestas.
En esta fase los compradores requieren a los proveedores más cualificado que
presentes sus propuestas para ser analizadas
 6. CONSIDERACIONES PARA REALIZAR SEGÚN EL TIPO DE PARTICIPANTES
EN EL PROCESO ORGANIZACIONAL.

Se requiere la participación de una extensa variedad de individuos, como lo son

analistas, representantes de servicio a clientes, personal de apoyo y usuarios, entre
otros para el proceso organizacional. Los distintos miembros del proceso, participan y
ejercen distintos grados de influencia dentro de ello, para una buena toma de
decisiones. Los diferentes participantes se agrupan en siete categorías que son los
siguientes:

Iniciadores, Usuarios, Influyentes, Porteros, Compradores, Persona que decida y

Persona que controla.

Participación en el Proceso de Compra de negocios.

Entorno
economia, demanda,
tecnologia, politica,
competencia

Organizacionales
objetivos, estrategias,
estructura, sistema,
procedimientos
Principales Influencias
PARTICIPACIÓN EN EL Interpersonales
PROCESO DE COMPRA
influencia, experiencia,
DE NEGOCIOS. autoridad, dinamicas

Individuales
edad, educacion, personalidad,
preferencias, estilos de
compra

Culturales
cultura, subcultura, clase
social

Para seleccionar la técnica más conveniente se sugiere tomar en consideración

los siguientes factores: 1. En función de los objetivos, 2. En función de la madurez y el
entendimiento del grupo, 3. En función del tamaño del equipo, 4. En función del
ambiente físico y temporal, 5. En función de las características del ambiente externo, 6.
En función de las características del ambiente interno, 7. En función de la capacitación
del animador.
7. ESCRIBA LAS ACTIVIDADES QUE SE REALIZAN EN EL AREA DE VENTAS
CONSIDERANDO LOS DIVERSOS FACTORES QUE HAY QUE CONSIDERAR.

1. Establecimiento de objetivos: En el área de ventas es importante tener

muy en claro cuáles son los distintos objetivos y metas

2. Planificación de la distribución, el producto y el precio: El área de

ventas y marketing son los que planifican y revisan todo el proceso de
producción, los costos y la distribución estratégica de los mismos.

3. Servicio al cliente: Se deben de considerar todos los aspectos como

la capacitación adecuada de los vendedores

4. Promociones: que el área de marketing coloca las promociones

dependiendo el desarrollo y los objetivos de la venta de los productos

Actividades que realiza el área de ventas de acuerdo con el proceso

de Ventas:
1) Conocer el producto: Antes de empezar a vender se debe conocer lo que se va a vender.
Deben existir respuestas a estas preguntas, ¿Qué es…? ¿Para qué sirve…?

2) Búsqueda de clientes: Tenemos que identificar a los Tipos de Clientes cuyas necesidades
pueden ser satisfechas por tus Productos o Servicios.
3) El contacto o inicio de la relación: En el primer contacto con el cliente lo que debes vender
son dos cosas básicas: La idea de la entrevista y no el Producto. A ti mismo como un
profesional experto y eficiente.

4) Establecer las necesidades: Debes conocer las necesidades de tus Clientes, pero haz que
sean ellos mismos quienes te las digan.
5) Probar / Cerrar: Cualquier presentación debe seguir un orden lógico, guiando al Cliente
paso a paso hasta que llegue a entender lo que el producto puede hacer por él.

6) Cierre de la venta: Hacer que a los Clientes les sea fácil decir SI gestionando
correctamente sus objeciones. Ayúdales a tomar la decisión que antes has tomado por
ellos.
7) Post Venta/servicio a la cuenta: Agradecerles por la compra puede generar beneficios no
solamente en el momento, al igual que el invitar al cliente a volver, pues estaremos
demostrando que es un factor importante para el desarrollo de la empresa.