ESTUDIO DE MERCADOS DEL PROYECTO PRODUCTIVO

PROGRAMA DE ARTICULACION CON LA EDUCACION MEDIA

INTRODUCCION
Este material de formación será base esencial de estudio de los aprendices que pertenecen al programa de articulación con
la educación media del SENA del Centro de Biotecnología Agropecuaria (CBA) de Mosquera; con el entendimiento del mismo
el aprendiz estará en capacidad de poder desarrollar las evidencias solicitadas en la guía de aprendizaje de mercadeo.

El material es básico y no contiene todos los elementos de un estudio de mercadeo, debido a la complejidad de esta clase de
investigación, sólo se basa en lo necesario para que el aprendiz pueda tomar una decisión de mercados respecto al proyecto
productivo que está estableciendo.

El material se fundamenta en la información que ofrece en su blog el asesor SENA, JESUS BOANERGES CAMERO CAMACHO,
y de otros autores.

http://formulacionproyectosinversion.blogspot.com/2010/03/estudio-de-mercados.html

ESTUDIO DE MERCADOS
PRESENTACIÓN

El Mercadeo es un tema de vital importancia para el futuro empresario pues le permite analizar el mercado potencial de su
idea empresarial a través de un herramienta conocida como LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, que sirve para orientar al
Emprendedor en la proyección de ventas de su producto o servicio, definir el precio adecuado, el desarrollo de los futuros
canales de distribución, el tipo de promoción y publicidad que utilizará para dar a conocer su empresa y las estrategias de
mercadeo para ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y necesita en el lugar y el momento oportuno. Busca incrementar
su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.

En este material de formación se trabajará el contenido de la Investigación de Mercados, análisis del Mercado y conclusiones
y recomendaciones de la investigación, dejándose en claro inicialmente qué es el Estudio de Mercados y cuáles son sus
componentes.

Nuestro OBJETIVO, proporcionar al futuro empresario los elementos esenciales que le ayudarán a analizar la viabilidad de
mercado de su idea empresarial, permitiéndole una mejor toma de decisiones para su empresa.

¡¡¡ CREA UNA EMPRESA COMPETITIVA!!!

“Una empresa es competitiva cuando es capaz de entrar en un mercado o crearlo y mantenerse en él, en unas condiciones
iguales o superiores a las de sus competidores.”

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EL ESTUDIO DE MERCADOS

En estos momentos usted ya debe haber definido su idea empresarial en la cual se va a involucrar y comprometer seriamente
de aquí en adelante, por lo tanto lo que vamos a ver en este material de estudio, debe estar orientado hacia el desarrollo de
su Proyecto Empresarial, Proyecto de Inversión o Proyecto Productivo, a fin de que una vez finalizada ésta formación, tenga
mayor claridad de su idea de negocios en un documento escrito y evitar la mayor cantidad de riesgos en el desarrollo de la
empresa.

La existencia de un MERCADO para sus productos o servicios es el pilar fundamental para el éxito de una empresa, por lo
tanto el Estudio de Mercados, como primer componente del proyecto, requiere de una gran dedicación y de un adecuado
análisis de Información, obtenida mediante una buena Investigación de Mercados, con énfasis en los siguientes aspectos:

 ANALISIS DEL MERCADO.

 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
 DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO.
 PLAN DE MERCADEO.
 PLAN DE VENTAS (Proyecciones)

Antes de empezar a trabajar en cada uno de ellos, veamos qué es y cómo se desarrolla una investigación de mercados.

¿QUE ES LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

“La reunión, registro y análisis de todo los datos sobre problemas relacionados con la transferencia y venta de productos
(bienes o servicios) del productor al consumidor”.

Una investigación de mercados busca esencialmente “Capturar Información” para: tener un conocimiento completo de un
número de consumidores, su ubicación, tendencias de compra, hábitos, motivos, preferencias, prejuicios y aversiones”.

De hecho las necesidades del consumidor, sus deseos, exigencias, creencias, debilidades y excentricidades constituyen un
factor importante y determinante de los productos o servicios que se ofrecen, los canales más adecuados para su distribución,
los esfuerzos de promoción que se apliquen y el precio que se va a obtener.

Una vez se haya adelantado la investigación de los problemas, la solución que se encuentra será válida solo temporalmente,
ya que el consumidor cambia a diario.

METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS:

a) De Encuestas: Consiste en la recolección de datos externos partiendo de un cuestionario elaborado para el efecto. Existen
tres tipos de encuestas:

 Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a tomar nota de respuestas.
 Encuestas de Opiniones: el entrevistador debe presentar los puntos de vista, opiniones y juicios al respecto de un
tema determinado.

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 Encuestas imperativas: el entrevistador debe descubrir en las respuestas porqué justifica tal o cual postura,
conducta u opinión.

b) De observación: consiste en tomar nota de hechos que suceden ante los ojos de un observador.

Este método tiene gran utilidad en los estudios de hábitos de compra, canales de distribución, efectos publicitarios, entre
otros, porque mide el comportamiento externo de los individuos (acciones y reacciones físicas) dejando al psicólogo la
interpretación motivacional profunda de los comportamientos.

c) Estadístico: Recoge cuantitativamente el fenómeno de un número de individuos, representantes de toda una colectividad
(muestra). El proceso estadístico consiste en buscar unos datos para luego interpretarlos, analizarlos y organizarlos.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN

La investigación de mercados es un instrumento de múltiples aplicaciones. Nuestro propósito es de darle una visión general
de investigaciones y sus finalidades.

a) Investigaciones a los Consumidores: Primero se determina sexo, edad y condición económica, luego se procede a investigar
los siguientes aspectos:

 Tiempo durante el cual han sido los consumidores leales a la marca.

 Factores, condiciones y razones que influyen en la lealtad de los consumidores hacia la marca.
 Razones que impulsan a los consumidores a usar una marca determinada.
 Razones por las cuales se consume un producto determinado.
 Motivos de compra.
 Productos relacionados con el consumo y cómo ellos afectan su venta.
 Frecuencia con que se consume un producto.
 Unidad económica de consumo.

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 Número de unidades de compra.

 Reacciones y actitudes de los consumidores.
 Lugar de preferencia para comprar el producto.
 Cambios de actitud del consumidor hacia el producto ¿nuevos consumidores? Razones para hacerlo.

b) Investigación Motivacional: Tiene como finalidad definir las razones profundas e inconscientes que llevan a los clientes a
comprar o no un determinado producto. Preferir una marca, aplazar su decisión.

Esta investigación es muy compleja, difícil pero necesaria. Para hacerla se utilizan diferentes métodos:

 Entrevista de Profundidad: Consiste en un diálogo largo y detenido entre el investigador (psicólogo) y el sujeto
consumidor sobre asuntos relacionados con el consumo de productos, los motivos de compra, actitudes frente al
artículo, mensajes publicitarios, marcas, etc.
 Grupos de Discusión: Se trata de descubrir motivos ocultos, actitudes y reacciones de los individuos reunidos, para
evaluarlos.

PROCESO DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:

La Investigación de Mercados conlleva cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial a saber: Planeación, Recolección de la
Información, Tabulación y El Informe Final.

a) Planeación de la Investigación: Es la etapa más importante, pues ante todo debe fijarse claramente los Objetivos de la
investigación, definiendo qué se quiere saber y cuáles cosas deben resolverse. En segundo lugar debe reunirse toda la
información relacionada con la empresa, constituida por otros estudios relacionados con la idea empresarial, datos sobre la
población, edad, sexo, ingresos, Información Secundaria que se encuentra en libros o estudios del DANE, DPN, SENA,
UNIVERSIDADES, etc. En tercer lugar, se debe definir el tamaño de la Población que se investigará y si ésta es muy grande,
entonces determinar el tamaño de la Muestra que es una parte representativa que cumple con todas las especificaciones de
la población. Finalmente, se diseña la Encuesta que debe contener una serie de preguntas claras, relacionadas con los
objetivos y fáciles de responder.

Modelo de Ficha Técnica de Encuesta

 Objetivo de la encuesta: debe informar el o los objetivos planteados propuestos por la encuesta.
Ejemplo: Conocer en un sector determinado el reconocimiento de diferentes marcas de impresoras, el rango de los
volúmenes de impresión manejados actualmente, aspectos diferenciadores en el momento de selección de un
equipo de impresión y el deseo de conocer al detalle las impresiones en las organizaciones.
 Tamaño de la muestra: acá informa el número de personas que han sido encuestadas
Ejemplo: 200 personas pertenecientes a las 11 cajas de compensación familiar y 22 entidades promotoras de salud
que existen en Bogotá.
 Técnica de recolección: informa la técnica de recolección de la información
Ejemplo: Cuestionario electrónico
 Fechas de recolección de la información: Periodo de recolección de la información
Ejemplo: Febrero 4 de 2012 a Marzo 30 de 2012
 Diseño y realización: se nombran las personas que diseñaron y quienes realizaron la encuesta.
Ejemplo: La encuesta fue diseñada y realizada por los ingenieros Luis Daniel Montañez Reina y Manuel Trillos
Marrugo, estudiantes de la especialización en gerencia de proyectos de la Universidad EAN con el objetivo de
conocer el mercado objeto para el estudio de sistemas de impresión en la ciudad de Bogotá. ESTUDIO DE UN
SISTEMA DE IMPRESIÓN CORPORATIVO 53
 Universo: se nombra el universo de mercado que sirvió para la encuesta.
Ejemplo: Personal administrativo de nivel medio alto de cajas de compensación y EPS en la ciudad de Bogotá.

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 Preguntas que se formularon: se dan a conocer las preguntas que hacen parte del modelo de encuesta.
Ejemplo: • ¿Qué nivel de confianza le merece las siguientes marcas de equipos de impresión? • ¿Cuál es el volumen
de impresión que se maneja en su compañía mensualmente? • ¿Cuáles de los siguientes aspectos le atraen de una
impresora? • ¿Dónde le gustaría adquirir la impresora? • En caso que el producto le satisfaga, ¿cuánto estaría
dispuesto a pagar? • ¿Estaría usted interesado en un software que muestre el detalle de las impresiones que realizan
sus empleados y el costo por página impresa en su organización?

Determinación del tamaño de la muestra

Para determinar el número de encuestas a realizar debemos tener en cuenta tres aspectos fundamentales para esto: el error
permitido, el nivel de confianza con el que se desea el error y considerar el carácter finito o infinito de la población.

Realmente esta es una cuestión estadística que probablemente a usted no le va a interesar. Sin embargo, basados en las
indicaciones que proporciona Rafael Muñiz González, fundador y director general de RMG & Asociados, le vamos a presentar
cómo se obtiene estadísticamente una muestra, para finalmente presentarles un cuadro muy simple por medio del cual usted
sabrá el tamaño de su muestra (o número de encuestas que debe realizar) simplemente considerando el tamaño de la
población (N) y el nivel de confianza esperado.

Veamos la explicación estadística de Muñiz…

“La muestra es el número de elementos, elegidos o no al azar, que hay que tomar de un universo para que los resultados
puedan extrapolarse al mismo, y con la condición de que sean representativos de la población. El tamaño de la muestra
depende de tres aspectos:

• Del error permitido.

• Del nivel de confianza con el que se desea el error.
• Del carácter finito o infinito de la población.

Las fórmulas generales que permiten determinar el tamaño de la muestra son las siguientes:

• Para poblaciones infinitas (más de 100.000 habitantes):

Z² X P X Q
n= _________________

E²
• Para poblaciones finitas (menos de 100.000 habitantes):
Z² X P X Q X N
n = _________________

E² (N – 1) + Z² X P X Q

Leyenda:
n = Número de elementos de la muestra.
N = Número de elementos del universo.
P/Q = Probabilidades con las que se presenta el fenómeno.
Z2 = Valor crítico correspondiente al nivel de confianza elegido; siempre se opera con valor sigma 2, luego Z = 2.
E = Margen de error permitido (a determinar por el director del estudio).

Cuando el valor de P y de Q no se conozca, o cuando la encuesta se realice sobre diferentes aspectos en los que estos valores
pueden ser diferentes, es conveniente tomar el caso más favorable, es decir, aquel que necesite el máximo tamaño de la

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muestra, lo cual ocurre para P = Q = 50, luego, P = 50 y Q = 50. En mi larga trayectoria profesional siempre he visto los valores
P x Q como 50 x 50”.

Sabemos que usted, que no es un investigador profesional, está sintiendo que es complicado utilizar estas fórmulas para
obtener el número de la muestra a realizar y requiere apoyo, ¿es cierto?

Para facilitar el cálculo del tamaño de la muestra puede utilizarse una tabla especial, que incluimos a continuación, cuyo uso
viene dado por el método fácil del eje de coordenadas.

Determinación del número de elementos de una muestra extraída de una población finita.
(Nivel de confianza 2° = 95,5%)

Por ejemplo el tamaño del segmento es de 15.157 posibles consumidores. Esa cifra se denomina n.

Pensar en entrevistar a todos las personas del segmento, sería muy costoso además de demorado. Para ello, se selecciona
una muestra representativa a quienes realizaríamos las entrevistas. Si miramos la tabla podemos calcular una muestra de
aproximadamente entre 200 con margen de error de +/- el 7% y 272 con margen de +/- el 6%.

¿Quedó claro qué es una muestra?

Veamos qué dice el diccionario de la Real Academia de la Lengua: “Es la parte o porción extraída de un conjunto por métodos
que permiten considerarla como representativa de él”.

¿Cómo conformar la muestra?

La muestra debe tener las mismas características del segmento completo. Por ejemplo, el segmento es: Profesionales entre
25 y 35 años, de ambos sexos, a quienes les gusta llamar la atención, tienen una vida social movida y están en busca de nuevas

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alternativas, dispuestos a pagar un valor de prendas de marca o diseño, de estratos 4, 5 y 6. Entonces la muestra, debe tener
personas de esas edades, grupos parejos de estratos 4, 5 y 6, 50% hombres y 50% mujeres, entre otras.

¿Son 100% fiables los resultados que se obtienen de la muestra?

Justamente, cuando hablamos de margen de error es porque en ese porcentaje pueden estar desfasados los resultados, dado
que esta es una técnica estadística de probabilidad. La recomendación es que ese margen no sea superior al 7%. Así logramos
que el resultado no se desfase de la realidad en más de este porcentaje. A esto se le denomina error muestral.

¿Y el error puede ser mayor?

Sí, en efecto, si la muestra no se ajusta lo más fielmente posible a las características de la población, los resultados pueden
ser totalmente incorrectos.

¿Cómo se logra que el error no sea de más del 7%?

Además de lo anterior, con el número de entrevistas a realizar. Para ello, mire el cuadro presentado anteriormente para
obtener el tamaño de la población.

¿Cómo funcionan los mercados institucionales o los más pequeños?

En el caso de mercados más pequeños, a continuación se presenta una tabla por medio de la cual se indica un número
aproximado de encuestas a realizar. Este es el caso de los mercados institucionales (empresas, fundaciones, colegios, etc)

Veamos:
Si su población son 50, entreviste a todos.
Si son 75, realice 55 encuestas.
Si son 100, realice 67 encuestas.
Si son 150, realice 85 encuestas.
Si son 200, realice 101 encuestas.

Diseño del formato de la Encuesta

Para diseñar el formato de la encuesta, debe tener en cuenta lo siguiente:

• Tenga muy claros los objetivos de la investigación.

• Realice al menos dos sesiones de grupo o aproximadamente 10 entrevistas a profundidad para determinar si las variables
a considerar, están bien visualizadas o si se detecta algún tema importante a incluir.
• Haga preguntas claras para los entrevistados. No use términos con los cuales no estén familiarizados.
• Calcule la duración de la entrevista entre 15 y 30 minutos. Entre más corta, mejor. La mayor queja es “no tengo tiempo”.
• No confunda al entrevistado con preguntas que pueden tener diferentes interpretaciones. Miremos el ejemplo que se
presenta más delante de un modelo de encuesta. Las preguntas se han organizado primero para reafirmar que el segmento
al que se va a llegar es realmente aquel en el que se ha pensado. Y luego, para obtener información sobre cómo se va a
manejar la mezcla de mercadeo: el producto / servicio, el canal de distribución, la forma de darse a conocer, el servicio que
le va a prestar a su cliente y el precio. Todos estos temas están reflejados en las preguntas, teniendo en cuenta a los
competidores. De otra parte, la entrevista tiene dos momentos: el primero, en donde se realizan preguntas de carácter
general; y el segundo, cuando se muestra el producto / servicio y se indaga alrededor del mismo. Esta encuesta es solo un
ejemplo, para que usted diseñe la suya de acuerdo con el sector en el que se encuentra y las necesidades de consulta que
tiene.

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¿Qué tipo de preguntas se pueden incluir en una encuesta?

- De filtro. Son aquellas preguntas que filtran automáticamente a quienes deben responder. Quien no cumple con el requisito,
simplemente termina la encuesta. Veamos un ejemplo; se realizará un estudio a personas que pertenecen a una agremiación.

Se requiere que lleven más de dos años vinculados a la misma. La pregunta sería: ¿hace cuánto tiempo está vinculado al
gremio?

- Abiertas. Permiten que el entrevistado conteste en forma abierta sin establecer categorías de respuesta. La recomendación
es usarlas muy poco porque luego se deben estandarizar para poderlas cuantificar. Esto implica un trabajo muy engorroso,
aunque a veces es necesario.

- Cerradas dicotómicas. Ofrece dos alternativas para responder: sí o no. A veces sí incluye ns / nr (no sabe o no responde).

- Cerradas en escala. El entrevistado tiene acceso a una escala que, por ejemplo, puede ir de 1 hasta 7, en donde 1 es el
menor valor y 7 el mayor. Igualmente se incluye ns / nr (no sabe o no responde).

- Cerradas para ordenar. El entrevistado, según su criterio, coloca en su orden los temas solicitados, generalmente de lo más
importante a lo menos importante para él / ella.

- De control. Se utilizan para verificar congruencia en las respuestas. Es así como se redacta una misma pregunta en forma
diferente y se coloca en sesiones distintas de la encuesta. Veamos dos preguntas que llevan a definir si la persona está
interesada o no en el producto: ¿Usted se pondría la chaqueta? Y ¿quién usaría esta prenda?

-Proyectivas. Se pide la opinión al entrevistado sobre una persona, marca o situación que se le muestre. Generalmente
cuando se trata de marcas o situaciones se solicita que indiquen: ¿cómo actuaría esta marca frente a X o Y situación? ¿Cuándo
estaría feliz?, ¿Cuándo triste?, entre otras más.

¿Cuál es la razón de alguna de las preguntas que aparecen en la encuesta a continuación?

Por ejemplo: ¿para qué ocasiones compra chaquetas?, le ayuda a realizar diseños según las necesidades específicas del
cliente.

Por ejemplo: ¿Qué lugares frecuenta a la hora de divertirse? ¿Dónde quedan?, le puede servir para buscar formas novedosas
de darse a conocer o sitios de distribución para vender. Sea creativo a la hora de preguntar.

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b) Recolección de la Información: Esta etapa es más conocida como “Trabajo de Campo” o Recopilación de Datos. Una vez
diseñada la encuesta, ésta se somete a una Prueba Piloto para verificar su veracidad y aplicabilidad con lo que se va a
investigar; luego si se va a contratar o utilizar otras personas como encuestadores, debe seleccionaros cuidadosamente y
darles entrenamiento, por último, divida la zona o área de trabajo para evitar errores en la investigación ya sea por barrios,
tipos de negocios, tipos de clientes, nivel socioeconómico, etc.

Trabajo de Campo o Realización de la Encuesta

Se denomina trabajo de campo a este paso en el que se conforma un equipo y se realizan las encuestas.

Dependiendo de la magnitud de la muestra y número de encuestas a realizar, es importante conformar un equipo integrado
por: un supervisor, jefes de grupo y encuestadores. El supervisor se encarga de coordinar el trabajo con los jefes de grupo
para decidir zonas de acción, personas a encuestar (obtener listados), dónde localizarlas, cómo abordarlas y horarios. Así
mismo, definen el perfil de los encuestadores en cuanto al rango de edad, nivel de conocimientos, manera de vestirse y
arreglo personal necesario. Por su parte, los jefes de grupo son personas con experiencia de quienes se espera que entrenen
a los encuestadores, los acompañen en algunas entrevistas, puedan realizar aquellas más difíciles y sean quienes revisen los
formularios diligenciados. Los encuestadores ejecutan el trabajo según indicaciones recibidas y se ajustan a las exigencias del
cargo.

Es muy importante el entrenamiento que recibe el equipo en cuanto a: cómo abordar al encuestado, en qué horarios, cómo
hablar (por ejemplo, no tutear, mirar a los ojos, no acercarse demasiado, cómo saludar, cómo despedirse), así como en la
forma misma de desarrollar el cuestionario. La mayoría de los fracasos al realizar encuestas de mercado se ocasionan en este
paso.

Cómo debe ser un encuestador y pautas para seleccionarlos

- Ser capaz de tomar nota con la agilidad y rapidez requerida. Realice una prueba en la que pueda demostrarlo.

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- Ser puntual con las citas. En este punto debe ser absolutamente responsable y comprometido. Observe esta característica
cuando usted lo cite para la entrevista de trabajo.
- Responder con el número de encuestas asignadas y ser veraz frente a los informes que sobre las mismas presente. Verifique
si suele trabajar por objetivos y observe qué tan sincero es.
- Tener buena actitud hacia el trabajo y tomarlo con seriedad. Observe cómo se siente frente a esta posibilidad de trabajo.
- Tener buen estado físico. Pregunte al respecto.
- Observe si la presentación física es la adecuada.

c) Tabulación o Agrupación de Datos: Consiste en acumular todas las preguntas de la encuesta en cuadros o tablas
estadísticas en donde se registran los datos de los formularios diligenciados, de tal forma que podamos hacer el análisis
general y sacar las conclusiones del estudio, cumpliendo con el o los objetivos propuestos.

Codificación y tabulación de datos

Una vez realizadas las encuestas, se deben codificar las respuestas para agilizar la obtención de resultados. Por ejemplo, a la
primera pregunta se le podría poner el código 01 y las opciones se distinguirán de la siguiente forma: 011, diseño exclusivo;
012, que le guste, y así sucesivamente.

Esta traducción a una clave numérica le permitirá agilizar el recuento de datos y es recomendable diseñarlo en el momento
de elaborar la encuesta.

El proceso de tabulación, justamente consiste en el recuento de datos. Si estos están codificados, será más rápido el
desarrollo. Hoy en día todos tenemos acceso a los sistemas informáticos a través de programas como Word, Power Point y
Excel. Este último es muy adecuado para tabular este tipo de información. Existen también otros tipos de software
especializados que, vale la pena incursionar en este nuevo campo.

d) El Informe Final: Aquí se concluye sobre el resultado de la investigación, se observa toda la información obtenida y se toma
la decisión a seguir. Este análisis se efectúa principalmente en forma matemática o en porcentajes (%) comparativos que se
representan gráficamente con tortas, barras o tablas.

El informe final de la encuesta

Una vez finalizada la investigación, es el momento para preparar el informe final que contiene las conclusiones. Se
recomienda que no sea demasiado largo y que incluya las principales conclusiones por cada pregunta tabulada.

Emplear gráficos lo hace más ágil y comprensible para aquellos que tendrán acceso a la información. Revise cuáles variables
pueden ser susceptibles de ser cruzadas. Por ejemplo, dónde compra las chaquetas, con la edad, qué es lo que más le gusta
de una chaqueta, con los cargos y así sucesivamente.

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Realice una presentación en Power Point, Prezi, u otra herramienta que incluya los siguientes puntos:

1. Nombre de la investigación, fecha y ciudad.

2. Antecedentes.
3. Problema o necesidad sentida.
4. Objetivos generales y específicos: qué se busca con la información.
5. Metodologías empleadas, fuentes de información, forma de establecer la muestra y tipo de cuestionarios.
6. Segmentos encuestados.
7. Equipo de trabajo involucrado.
8. Conclusiones por pregunta y por segmentos.
9. Cruces de variables.
10. Conclusiones generales.
11. Recomendaciones.

¡OjO! Hasta aquí usted sabrá si su idea empresarial tiene posibilidades de éxito en el mercado o si por el contrario, debe
hacerle ajustes o definitivamente cambiar de idea

Ahora si abordemos los componentes del Estudio de mercados, que habíamos enunciado al inicio del material de estudio.

1. ANALISIS DEL MERCADO

Es una síntesis de la INFORMACIÓN obtenida en la investigación de mercados realizada y las fuentes secundarias consultadas,
comprende los siguientes aspectos:

1.1. Análisis del Sector Productivo: Es una descripción que se realiza del Sector Productivo al cual pertenece su proyecto
empresarial, haciéndose un análisis de su crecimiento histórico y de sus tendencias a futuro, considerando los aspectos que
benefician o desfavorecen el desarrollo de la nueva empresa, a nivel local, regional, nacional e internacional, según sea la
cobertura de su mercado.

Por ejemplo si su idea de negocios es: el montaje de una empresa productora de Bizcochos de Achiras en Neiva, usted debe
consultar sobre el comportamiento del sector de las achiras durante los últimos 5 años y sus tendencias para los siguientes 5
años, a nivel local, regional o nacional, según su mercado.

Las empresas de confección y de calzado deben conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos para
cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo último en la moda.

1.2. Análisis de la demanda: También conocido como “Análisis del Consumidor o del Cliente”. La demanda es el número de
productos que podrían adquirir los consumidores actuales y potenciales. Aquí se presenta un informe de los datos obtenidos

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en la encuesta aplicada, sobre el perfil del cliente, sus hábitos de consumo, hábitos de compra, fines de la compra, nivel de
ingresos, etc.

También se debe definir el Mercado meta o Segmento del Mercado, Tendencias del mercado meta y Objetivo de participación
en el mercado.

La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis productos o me contrata. Por ejemplo:
Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una empresa de ropa juvenil; pero la clientela de esa fábrica son
las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce.

Otro caso es: la gente de Bogotá usa ropa abrigada, consumen productos para el frío y poseen poco tiempo para estar en
casa haciendo labores domésticas; a los paisas, les gusta los fríjoles, la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho y son más
descomplicados a la hora de vestir.

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere
comprar, no lo que a mí me gusta.

Segmentación de Mercados

MERCADO

Es gente o empresas con necesidades o deseos y la capacidad y voluntad de compra. Un grupo al que le falten estas
características no es un mercado.

SEGMENTO DE MERCADOS

Consiste en un subgrupo de personas o empresas que comparten una o más características que los hace tener necesidades
de producto similares. En un extremo, se definiría a cada persona y cada compañía segmento de mercado, pues cada una
es única. En el otro extremo, se definiría todo el mercado de consumidores como un gran segmento de mercado y al mercado
de negocio a negocio como otro gran segmento. Todas las personas comparten algunas características y necesidades
similares, al igual que todas las empresas.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos significativos, relativamente similares e identificables. El propósito de
la segmentación de mercados es que el mercadólogo ajuste las mezclas de marketing a la medida de las necesidades de uno
o más segmentos específicos.

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CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EXITOSA

Los mercadólogos segmentan los mercados por tres razones básicas:

 La segmentación permite identificar grupos de consumidores con necesidades similares y analizar las características
y el comportamiento de compra de dichos grupos.
 La segmentación aporta información que permite a los mercadólogos diseñar mezclas de marketing a la medida
específica de las características y deseos de uno o más segmentos.
 La segmentación esta en concordancia con el concepto de marketing: satisfacción de las necesidades y deseos del
consumidor, y que se cumplan los objetivos de la empresa.

La segmentación debe reunir cuatro criterios básicos:

 Rentabilidad. Un segmento debe ser lo suficientemente grande como para justificar el desarrollo, la creación y el
mantenimiento de una mezcla de marketing especial. Un segmento de mercado requiere muchos clientes
potenciales para tener sentido comercial.
 Identificación y mensurabilidad. Los datos de la población dentro de ciertos límites geográficos, el número de
personas en diversas categorías de edad y otras características sociales y demográficas suelen conseguirse con
facilidad y proporcionan medidas muy concretas respecto a las dimensiones del segmento.
 Accesibilidad. La empresa será capaz de alcanzar a los miembros de los segmentos determinados con mezclas de
marketing.
 Capacidad de respuesta. Debe ser posible segmentar los mercados con cualquier criterio que parezca lógico.

BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE CONSUMIDORES

Los mercadólogos de bienes de consumo suelen utilizar una o más de las características siguientes paras segmentar los
mercados: geográficas, demográficas, psicográficas, de beneficios buscados y la tasa de uso.

a) SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

Se refiere a la división de mercados en regiones de un país o del mundo, tamaño del mercado, densidad del mercado o clima.

Regiones o zonas: pueden ser las regiones geográficas establecidas políticamente u otras zonas establecidas con criterios
diferentes.

Tamaño del lugar de residencia: Bogotá, Cali, etc. poblaciones de más de tanto número de habitantes, etc.

Densidad del mercado: significa el número de personas que existe en una unidad de superficie. Como una región censal.

Hábitat: urbano, rural, etc.

Clima: puede usarse para la segmentación por su influencia definitiva en las necesidades y comportamiento de compra de
los habitantes, frío, templado, cálido, etc. Ejemplos los removedores de nieve, los esquíes para agua y nieve, la ropa y
sistemas de calefacción dependen del clima.

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b) SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Segmentación por edad, sexo, ingreso, origen étnico, y ciclo de vida familiar.

Segmentación por edad

Se expresa comúnmente en escalas por la negación de algunas personas a dar su edad. Por ejemplo atraer a los niños es una
estrategia a la que recurren con frecuencia las empresas por que esperan crear desde temprano lealtad a la marca. Entre 6
y 12 años, entre 15 y 20 años, 20 y 25 años, etc.

Segmentación por sexo

Los mercadólogos de productos como ropa, cosméticos, artículos de cuidado personal, revistas, joyería y calzado suelen
segmentar los mercados por sexo. Por ejemplo los hombres de 18 a 45 años son el segmento con más probabilidades de
hacer compras en línea.

Segmentación por ingresos

El ingreso es una variable demográfica popular para la segmentación de mercados, ya que el nivel del ingreso influye en los
deseos de los consumidores y determina su poder de compra. Muchos mercados se segmentan por ingreso, incluyendo los
de casas, ropa, autos y alimentos.

Segmentación étnica

Muchas empresas segmentan sus mercados con base en las raíces étnicas. Por ejemplo el mercado afro estadounidense, el
hispano, etc.

Segmentación por ciclo de vida familiar

Es una serie o conjunto de etapas determinadas por una combinación de edad, estado civil y la presencia o ausencia de hijos.
A menudo, las diferencias en los patrones de consumo entre gente de la misma edad y sexo resultan de estar en diferentes
etapas del ciclo de vida familiar. Ejemplos joven soltero, joven casado sin hijos, joven casado con hijos, etc.

Otras variables de segmentación demográfica

Clase social: alta, media, baja.

Actividad profesional: Profesión, empresario, etc.

Nivel de estudios: primarios, secundaria, universitarios, etc.

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c) SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

Se centra en las características de personalidad del sujeto y en las motivaciones ocultas que le empujan a adquirir un
producto, las cuales serán de tipo cualitativo y subjetivo. Es una segmentación con base en las siguientes variables:

Personalidad. La personalidad refleja los rasgos, actitudes, y hábitos de una persona.

Autonomía. Independiente, dependiente

Gregarismo. Extrovertido, introvertido.

Impulsividad. Impulsivo no impulsivo.

Muchos productos como vehículos, perfumes, colonias, ropa y confección, fundamentan su segmentación en una clara
dependencia con la variable de la personalidad.

Motivos de compra. Existen motivos de compra significativos para todos los productos, que nos sirven para segmentar al
tipo de cliente. El consumidor busca gastar su dinero en aquellos productos o bienes que le dan una mayor satisfacción y
utilidad, por lo que realiza compras reflexivas basadas en motivos de compra racionales y económicamente conscientes.

La compra reflexiva vendrá siempre condicionada por motivos de compra objetivos y cuantitativos como por ejemplo los
beneficios claros que el consumidor obtendrá del producto.

 Precio, uso, calidad.

 Accesibilidad del producto o del punto de venta.
 Eficacia en su manipulación y uso.
 Confianza que nos merece el producto y la marca.
 Calidad, garantía y servicio posventa.
 Duración del producto.
 Incremento de beneficios como consecuencia de la utilización del producto, ya sean económicos o de bienestar.
 Economía en la compra.
 Satisfacción del hambre: compra de alimentos.
 Bienestar personal. Contratación de pólizas de seguro, planes de pensiones, etc.
 Mantenimiento y conservación de la salud. El sujeto práctica deportes, compra alimentos dietéticos, medicamentos, etc.
 Defensa contra el peligro. Sistemas de alarma y de seguridad contra incendios, puertas blindadas. Etc.
 Servicios de turismo.
 Compra de electrodomésticos.
Los mercadólogos de productos para bebe y de seguros de vida aprovechan los motivos emocionales de los consumidores,
es decir, el cuidado de los seres queridos.

Estilos de vida. Esta segmentación divide a la gente en grupos de acuerdo con la forma en que pasan el tiempo, la importancia
de las cosas a su alrededor, sus creencias y las características socioeconómicas como ingreso y educación.

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Otras variables psicográficas

Imitación. Compra de productos recomendados por líderes de opinión, personajes de referencia y publicidad.

Distinción. El consumidor adquiere aquellos productos que le distinguirán del resto de consumidores de su segmento.

Instinto romántico. Compra de joyas, flores y objetos de regalo en general.

Satisfacción del sentido del gusto. Compra de obras de arte, restaurantes, alimentación seca, golosinas, pasteles, etc.

Ambición. Adquisición de productos para satisfacer una necesidad de acumulación.

Placer recreativo. Adquisición de obras de arte, libros, cine, teatro, etc.

Entretenimientos. Compra de juegos de mesa, libros, películas, cine, teatro, etc.

Orgullo en el aspecto personal. Compra de ropa y complementos personales, vehículos, bienes relacionados con la vivienda,
servicios de gimnasio, etc.

d) SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS

Es el proceso de agrupar consumidores en segmentos de mercado de acuerdo con los beneficios que buscan en el producto.

e) SEGMENTACIÓN POR TASA DE USO

Es la segmentación que divide un mercado de acuerdo con la cantidad del producto que se compra o consume. Las categorías
varían según el producto, pero probablemente se incluya alguna de las siguientes combinaciones: usuarios anteriores,
usuarios potenciales, usuarios nuevos.

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f) SEGMENTACIÓN POR CRITERIOS ESPECÍFICOS

Nivel de consumo. Menos de..., más de...

Fidelidad a la compra: compra siempre, casi siempre, algunas veces.

Lugar de compra. Hipermercados, supermercados, grandes almacenes, detallistas, autoservicios, etc.

Frecuencia de compra. Diaria, semanal, dos veces por semana, etc.

Conocimiento del producto. Lo conoce, lo conoce pero no lo compra.

Uso del producto. Según el tipo y las características.

Sensibilidad al precio. Indiferente, muy sensible, sensible, poco sensible, etc.

BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS DE NEGOCIOS

El mercado de negocios consta de productores o fabricantes y distribuidores. Es la segmentación que se hace cuando las
ventas se realizan de empresa a empresa. Las variables de segmentación de mercados de negocios pueden clasificarse en dos
grandes categorías: variables de macrosegmentación y variables de microsegmentación.

MACROSEGMENTACIÓN

Método de dividir los mercados de negocios en segmentos con base en características generales, como la ubicación
geográfica, el tipo y el tamaño del consumidor y el uso del producto.

Ubicación geográfica. La demanda de algunos productos de negocios varían considerablemente de un lugar a otro. Por
ejemplo el sector ganadero se encuentra principalmente en los llanos orientales y en Boyacá se encuentran los principales
comercializadores de esmeraldas.

Tipo de cliente. La segmentación por tipo de cliente permite que los mercadólogos de negocios ajusten sus mezclas de
marketing a las necesidades específicas de determinadas empresas o industrias. Un ejemplo de esto son los contratistas
profesionales de reparación y remodelación.

Tamaño del cliente. El volumen de compra (fuerte, moderado y ligero) es una base de segmentación de negocio a negocio de
uso común. Otras es el tamaño de la compañía que compra, que llega a afectar sus procedimientos de compra, los tipos y
cantidades de productos necesarios y la respuesta a diferentes mezclas de marketing. Por ejemplo los bancos que
frecuentemente ofrecen diferentes servicios como líneas de crédito, atención global a clientes comerciales.

Uso del producto. Muchos productos, especialmente materias primas como acero, madera y petróleo, tienen diversas
aplicaciones. La forma en que los clientes utilizan un producto influye en la cantidad que compran, los criterios de compra y

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la selección de proveedores. Por ejemplo un productor de resortes puede tener clientes que los usan para cosas tan diversas,
maquinas, herramientas, bicicletas, dispositivos quirúrgicos, equipos de oficina, teléfonos y sistemas de proyectiles guiados.

MICROSEGMENTACIÓN

Método de dividir los mercados de negocios en segmentos, con base en las características de las unidades de toma de
decisiones en un macrosegmento. Permite que el mercadólogo defina con más claridad los segmentos de mercado y delimite
con más precisión los mercados meta.

Variables típicas de microsegmentación

 Criterios de compra clave. Dentro de estos esta: calidad del producto, entrega rápida y confiable, prestigio del
proveedor, apoyo técnico y precio.
 Estrategias de compra. Dentro de estas se encuentran las empresas que hacen contacto con proveedores conocidos
y hace el pedido al primero que satisfaga los requerimientos de producto y de entrega. La otra estrategia consiste
en hacer contacto con numerosos proveedores (conocidos y desconocidos), solicita cotizaciones y estudia todas las
propuestas antes de tomar decisiones.
 Importancia de la compra. La clasificación de la clientela de negocios de acuerdo con el significado que esta le da a
la compra de un producto. Por ejemplo una pequeña empresa consideraría que la adquisición de una impresora
láser es una compra importante de bienes de capital, mientras que para una gran empresa sería un gasto normal.
 Características personales. Son las características personales de quienes toman la decisión de compra
(características demográficas, estilo de decisiones, tolerancia del riesgo, nivel de confianza, responsabilidades del
puesto, etc.) influyen en su comportamiento de compra. Por ejemplo los compradores de computadoras IBM
algunas veces se caracterizan por ser más contrarios al riesgo de los compradores de clones.

Otras variables en la segmentación de negocios

Las más utilizadas en la segmentación industrial o de negocios son las siguientes:

 Sector industrial al que pertenece la empresa.

 Número total de empleados de la empresa, o destinados a producción, comerciales, etc.
 Metros cuadrados construidos.
 Ubicación geográfica.
 Actividad exportadora o importadora.
 Volumen de facturación.
 Participación en el mercado.
 Capacidad financiera de la empresa.
 Capital nacional o extranjero.
 Formación empresarial de los directivos.
 Dinamismo de los directivos y de la empresa.
 Posición corporativa de la empresa respecto a la competencia.
 Estructura del equipo de ventas.
 Adecuación de la estructura comercial de la empresa.
 Profesionalización del personal del departamento comercial.
 Formación y experiencia de los directivos con respecto al producto.
 Políticas de precios y de producto.
 Posicionamiento del producto.
 Política de comunicación y como la ejecutan.
 Como realizan sus promociones.
 Volumen de producción.
 Equipamiento industrial y técnico.

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 Proceso de decisión de compra.

 Grado de calificación del personal de producción.
 Volumen de compras.

PASOS EN LA SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO

El propósito de la segmentación de mercados de consumo y de negocios es identificar oportunidades de venta. Los pasos
en la segmentación de mercados son los siguientes:

1. seleccione un mercado o categoría de producto para su estudio. Puede ser un mercado en el que la empresa ya
compite o uno nuevo. Por ejemplo si una cervecería desea lanzar una nueva cerveza debe estudiar este mercado
antes de introducirla en el mercado.
2. Escoja una base o bases para segmentar el mercado. Este paso exige visión, creatividad y conocimiento del mercado
para seleccionar las variables de la segmentación.
3. Seleccione los descriptores de la segmentación. Después de escoger un o más bases para la segmentación, el
mercadólogo selecciona los descriptores de segmentación. Los descriptores identifican las variables específicas de
segmentación que van a usarse. Por ejemplo si una compañía utiliza la segmentación demográfica, empleara edad,
ocupación, etc.
4. Perfile y analice los segmentos. El perfil incluirá el tamaño de los segmentos, el crecimiento esperado, la frecuencia
de compra, el uso actual de la marca, la lealtad a la marca y el potencial a largo plazo de ventas y utilidades.
5. Seleccione los mercados meta. Es un resultado de un proceso de segmentación. Se trata de un decisión importante
y que influye y determina la mezcla de marketing de la empresa.
6. Diseño, implementación y mantenimiento de mezclas de marketing apropiadas. La mezcla de marketing se describe
como las estrategias de producto, distribución, promoción y precio que pretenden conseguir relaciones de
intercambio mutuamente satisfactorias con el mercado meta.

1.3. Análisis de la Oferta: También se llama “Análisis de la Competencia”, debo conocer mi Competencia para averiguar si
estoy mejor, igual o peor que ellos. Para ello utilizaré un cuadro comparando mi empresa en distintos factores como Número
de clientes, localización, tipo de tecnología, Proveedores, etc, para saber qué Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis
mejores competidores.

Mi competencia la conforma todas aquellas personas o empresas que: Ofrecen productos o servicios iguales a los míos o que
pueden reemplazarlos, porque satisfacen las mismas necesidades. Por Ejemplo: Productos como el azúcar, la miel y la panela;
son competencia, satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos.

Análisis de la Competencia

Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear estrategias de mercadotecnia
competitivas y eficaces, una compañía debe averiguar todo lo posible de las que directamente compiten con ella. Esto con el
fin de determinar en qué se aventaja a algunas y en qué nos encontramos rezagados con respecto a otras.

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Por tal razón al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar quiénes son las empresas que
están en capacidad de "robar" clientes potenciales a la compañía. Para Coca-Cola, Pepsi es su principal rival, para Samsung,
Sony es su enemigo número uno y para Mercedes, BMW es su eterno contrincante.

Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus principales objetivos, es decir, qué buscan en
el mercado y qué motiva su comportamiento. Recordemos que no siempre la finalidad de una compañía es maximizar sus
utilidades, muchas veces algunas sólo quieren satisfacerlas al cumplir con metas propuestas con antelación, pudiendo haber
tenido más utilidades utilizando otras estrategias.

Un siguiente paso es el de identificar las estrategias de los competidores y mientras más parecidas sean éstas a las de la
compañía, más rivalidad existirá. Coca-Cola y Pepsi ofrecen productos parecidos, al mismo precio, atacan casi siempre un
mismo segmento del mercado y su cobertura es casi idéntica en todo el mundo. El objetivo por lo tanto es estudiar
detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a calidad, mezcla del producto, servicios, precios, distribución,
publicidad, ventas, etc.) y recolectar información que servirá para el desarrollo del producto propio de una compañía.

Conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinará si han servido o por el contrario el resultado ha sido
negativo. Es decir se medirá la fuerza y la debilidad de un competidor y se atacará donde exista la posibilidad de actuar o se
compararán los puntos fuertes de la competencia con los propios y se tratará de mejorar.

El último paso al analizar la competencia es decidir a qué competidores atacar y a cuáles no. Por naturaleza, siempre ha sido
más fácil atacar al más débil pero a veces la recompensa no es grande, también es necesario centrar esfuerzos para atacar a
los grandes competidores y el superarlos en algún aspecto donde ellos son débiles, brinda una satisfacción mucho mayor.

ESTRATEGIAS PARA LA COMPETENCIA

Ya conocidos a cabalidad los competidores y definido a quienes se va a atacar, entra en juego la estrategia que se va a utilizar
y ésta se definirá según la posición en el mercado que tenga una compañía. Al analizar la competencia, una empresa tiene un
excelente sustento para desarrollar estrategias de mercadotecnia que le permitan mejorar su posición dentro del mercado.

Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y
defenderse contra las fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto
con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a os clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejor
ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.

La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo una compañía para tratar de desarmar las compañías rivales y
obtener una ventaja competitiva. La estrategia de una compañía puede ser básicamente ofensiva o defensiva, cambiando de
una posición a otra según las condiciones del mercado. En el mundo las compañías han tratado de seguir todos los enfoques
concebibles para vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el mercado.

Los tres tipos genéricos de estrategia competitiva son:

• Luchar por ser el productor líder en costos en la industria (El esfuerzo por ser productor de bajo costo)

• Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto al de los rivales (Estrategia de diferenciación)

• Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar de un mercado completo (Estrategias de enfoques y
especialización).

Liderazgo De Bajo Costo

1. Costos más bajos que los competidores.

2. Un buen producto básico con pocos elementos superfluos.

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3. Reducción de costos sin sacrificar calidad aceptable.

4. Transformar las características del producto para su bajo costo.

5. Precios económicos/ buen valor.

Diferenciación

1. Capacidad de ofrecer algo distinto a los competidores.

2. Muchas variaciones en los productos.

3. Inventar formas de crear valor para los compradores.

4. Integrar características que estén dispuestos a pagar los clientes.

5. Usar características para crear una reputación e imagen de la marca

Enfoque

1. Nicho de mercado limitado.

2. Costo bajo al atender el nicho.

3. Adapta las necesidades especializadas del segmento objetivo.

4. Adaptada al nicho.

5. Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos de comprador.

6. Dedicarse totalmente a la satisfacción del nicho.

Estrategias de enfoque y especialización

Consisten en la selección de un nicho de mercado donde los cobradores tienen preferencias o necesidades específicas. El
nicho se puede definir por exclusividad geográfica, por requerimientos especializados para el uso del producto o por atributos
especiales del producto que solo atraerán a los miembros del nicho. Por ejemplo: Rolles Royce (Automóviles de gran lujo).

Las estrategias de enfoque son atractivas cuando:

1. El poder competitivo de una estrategia de enfoque es mayor cuando:

2. Los segmentos con un gran crecimiento rápido son suficientemente grandes para ser rentable, pero lo suficientemente
pequeños para no interesar a los grandes competidores.

3. Ningún otro rival se está concentrando en el segmento, y

4. Los compradores del segmento requieren productos especiales de experiencia o uso.

5. La capacidad de la compañía con enfoque impone barreras de entrada, por lo que otras compañías que no pertenecen al
nicho, encuentran muy difícil ingresar a él.

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Estrategias Ofensivas

Las 6 maneras básicas para montar ofensivas estratégicas son:

1. Ataque a los puntos fuertes de los competidores: Para tener éxito, el iniciador necesita contar con las suficientes fuerzas y
recursos para adquirir por lo menos una participación en el mercado de los rivales objetivo.

2. Ataque a los puntos débiles de los competidores: Tiene mayores probabilidades de éxito retar a los rivales donde son más
vulnerables que retarlos donde son más fuertes, en especial si el retador tiene ventajas en las áreas donde los rivales son
débiles.

3. Ataque simultaneo en muchos frentes. Es lanzar una gran ofensiva competitiva que incluye varias iniciativas importantes,
para tratar de desequilibrar al rival, distraer su atención y forzarlo a canalizar sus recursos a fin de proteger todos sus frentes
simultáneamente.

4. Ofensivas laterales. Evitan las confrontaciones directas y en lugar de ello se concentra en los atributos innovadores de los
productos, los avances tecnológicos y la entrada temprana en los mercados geográficos menos competidos.

5. Ofensivas tipo guerrilla. Están adaptadas para los pequeños retadores que no cuentan ni con los recursos ni con la
visibilidad en el mercado para montar un ataque a toda escala contra las compañías.

6. Golpes de apropiación. Crean una ventaja competitiva al colocar al agresor en una posición competitiva primordial a la
cual no tienen acceso los rivales o frente a la cual se sientes desalentado y no la tratan de igualar.

Estrategias Defensivas

En los mercados competitivos y globalizados, todas las compañías están sujetas de sufrir ataques de sus competidores. Los
ataques suelen ser de dos tipos por empresas nuevas o por empresas que buscan reponerse en el mercado.

El propósito de la estrategia defensiva es disminuir el riesgo de ataque y debilitar el impacto de los niveles.

Aunque por lo regular la estrategia defensiva no aumenta la ventaja competitiva de una compañía. Existen varias formas de
proteger la posición competitiva de una compañía:

1. Ampliar líneas de productos de la compañía para ocupar los nichos y las brechas vacantes que podrían tomar los retadores.

2. Introducir modelos o marcas que concuerden con los módulos de la competencia.

3. Mantener precios bajos en dichos modelos.

4. Firma de acuerdos exclusivos con proveedores y distribuidores.

5. Capacitación barata o libre de costo.

6. Promociones en ofertas, cupones y descuentos oportunos.

7. Reducir los tiempos de entrega.

8. Aumentar las coberturas de garantías.

9. Patentar tecnologías alternativas.

10. Firmar contratos exclusivos con todos los proveedores.

11. Evitar a los proveedores que dan servicios a los competidores.

12. Desafiar a los productos y prácticas de los rivales en los procedimientos legales.

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Los movimientos de este tipo no solo refuerzan la posición actual de una compañía, sino que también presentan a los
competidores un objetivo móvil. Una buena defensa implica ajustarse con rapidez a las cambiantes condiciones de la
industria y, a veces, dar el primer paso para obstruir o dificultar los movimientos de los posibles agresores.

Siempre es preferible una defensa móvil a una estacionaria. Un segundo enfoque de la estrategia defensiva incluye el envió
de señales contradefensivas fuertes en caso de que el retador ataque. Se pueden enviar señales a los posibles retadores por
medio de:

1. Anunciar públicamente el compromiso de mantener la participación actual del mercado.

2. Anunciar públicamente los planes de aumentar la capacidad de producción a fin de satisfacer el crecimiento de la demanda.

3. Proporcionar por adelantado información acerca de un nuevo producto o nueva tecnología o los planes de introducir
nuevas marcas, esperando que los retadores retrasen sus movimientos hasta que confirmen las acciones anunciadas.

4. Comprometer públicamente a la compañía con una política de igualar los precios o términos ofrecidos por los
competidores.

5. Dar una sólida respuesta a los movimientos de los competidores débiles para aumentar la imagen de la compañía de ser
un defensor duro.

1.4. Barreras de Entrada en el Mercado: Analizar qué condiciones o requisitos se presentan para poder ingresar a un mercado
determinado, como aranceles, impuestos, trámites de legalización, monopolio fuerte, prohibiciones, etc.

2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Aquí es en donde se presentan las conclusiones finales de la investigación de Mercados, como lo veíamos en la cuarta etapa
del proceso. Este análisis se efectúa principalmente en forma matemática o en porcentajes (%) comparativos que se
representan gráficamente de los cuales se desprenden las conclusiones y recomendaciones para el proyecto empresarial en
lo concerniente al mercadeo.

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IDENTIFICACIÓN O DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

. (Bienes o Servicios)
Primero que todo vale la pena aclarar, que al hablar de EL PRODUCTO hacemos referencia a BIENES y SERVICIOS.

 LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a través de los sentidos, el gusto, oído, el tacto, el olfato y la
vista, como las prendas de vestir, el televisor, las joyas, un automóvil, la música, la comida, etc.
 LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir aquellos que no se pueden tocar, oler, gustar, oír o ver, pero
que si puede calificarse una vez se utiliza, ejemplo: la educación, un hotel, un hospital, una clínica, el transporte, un
gimnasio, un restaurante, etc.; en otras palabras empresas que le brindan la oportunidad de disfrutar cómodamente.

En este punto se definen aspectos fundamentales sobre el producto, sus principales características, qué es y para qué sirve.
Hagámonos las siguientes preguntas como:

• ¿Cómo se usa el producto?

• ¿Tiene otros usos?
• ¿Es un producto necesario o depende del gusto del cliente?

1. NOMBRE DEL PRODUCTO O DE LOS PRODUCTOS O SERVICIO: Es darle una identificación al producto o servicio para
diferenciarlo de los demás del mercado, ya sea con una MARCA y con su respectivo LOGOTIPO y SLOGAN.

La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto o servicio para diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser
corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más. Debe ser registrada ante la superintendencia de industria y
comercio para evitar que sea utilizada por personas inescrupulosas o por “piratas”.

ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL
RECORDACIÓN

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Logotipo: Es un símbolo utilizado para posicionar una marca en el mercado, muchas veces se utiliza solo o en combinación
con la marca, por ejemplo:

COCA – COLA

Slogan: Es una frase que se utiliza para causar un impacto en la mente del consumidor, por ejemplo: La chispa de la vida (Coca
– Cola), Sostiene lo que promete (Leonisa), La vía más amable (Aires), por el respeto (Aces), Es Sony, etc.

Pasos para la generación de la Imagen Corporativa

IMAGEN CORPORATIVA

La imagen corporativa es la forma en que se percibe una compañía, es la imagen de lo que la compañía significa, es un ejercicio
en la dirección de percepción del espectador, la imagen corporativa es nuestra carta de presentación, la primera impresión
que el público tendrá de nosotros, para que esta funcione y ayude a obtener confianza de nuestro público debe tener
requisitos básicos: debe reflejar los valores de nuestra empresa, nuestra personalidad debe estar comunicada en nuestra
imagen.

CARACTERISTICAS VISUALES Y SONORAS

 Originalidad y creatividad: La imagen corporativa debe ser original, no ser copiada ni imitada de ninguna otra, debe
ser resultado de la creación del autor, inspirado en todos los antecedentes y levantamiento de datos de la
organización a la que se va a identificar. Existen muchas técnicas para motivar la creatividad, permitiendo acercarse
a la originalidad sin resultar en plagios o copias.
 Aplicabilidad: El (los) autor(es) de la marca posee la responsabilidad de crear una marca lo suficientemente versátil
para ser aplicada sobre distintos materiales espacios y ambientes.
 Elementos muy finos o pequeños: hay que tener cuidado con lo detalles muy finos o pequeños, estos suelen perderse
al ser escalados.
 Breve, simple e impactante: Quizás lo más difícil en una marca es evolucionar a tal punto que sea identificada con
un solo trazo, por ejemplo NIKE.

 No debe envejecer ni pasar de moda: Es una premisa de difícil consecución, a través de la historia las marcas han
evolucionado según la tendencia, la moda, la época, algunas, como General Electric o Coca-Cola, han permanecido
muy homogéneas desde su creación hasta hoy.

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 Debe ser registrable y factible de globalizar.
 Nombre: Debe guardar la originalidad y creatividad sin ser confuso de pronunciar, vale la pena mencionar
que el cerebro humano recuerda con mayor facilidad palabras cortas o frases de fácil pronunciación.
 Debe ser sonora: Cuando se asocia una marca con un sonido, tiende a generar un referente y facilitar tanto
consciente como inconscientemente la recordación, es positivo buscar que la marca en su pronunciación
sea sonora para facilitar el proceso de encontrar el espacio mental y que se quede allí.

TIPOS DE IMAGEN CORPORATIVA

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1. Respondernos a las preguntas:

a. ¿Qué va a vender nuestra empresa?

b. ¿Cómo queremos que nos vean los clientes (valores, mensaje que queremos transmitirles).

c. ¿Con qué colores se va a identificar su empresa?

2. Escribir una lluvia de ideas relacionada con palabras que pueden identificar a su futura empresa, pueden estar
relacionadas con el producto o con la imagen que quieren proyectar. Mínimo 10 y seleccionar las ideas más atractivas
que pueden guardar relación con su logotipo.
3. Generar Bocetos de logotipo, símbolo y slogan.
4. Diseñar propuestas teniendo en cuenta que puede desarrollar: Logotipo, Imagotipo o una combinación entre ambos.
5. Seleccionar al menos tres que más le gusten y diseñarlas en tamaño grande y pequeño, presentándolos a color y en
blanco y negro.
6. Presentar la propuesta final explicando el diseño, su color y los motivos de selección del mismo.

Algunos Colores y sus Significados

• Azul: Genera una sensación de confianza, seguridad, dignidad, honestidad y autoridad.

• Azul claro: Produce un efecto de calma, paz, limpieza y frescura.
• Azul oscuro: Representa seriedad, ámbito académico, carácter analítico.
• Blanco: el color blanco está culturalmente vinculado a la pureza, la elegancia, la vitalidad, la confianza y la delicadeza.
Despierta una sensación de calma, paz y energía.
• Negro: Implica seriedad, formalidad, elegancia, autoridad y distinción.
• Marrón: Toda la gama de marrones y beige se asocian con la tierra, la naturaleza, la madera y la practicidad.
• Amarillo: Este color está vinculado al brillo del sol, a la luz y al calor. También se asocia al optimismo y al
descubrimiento.
• Verde: Se vincula con la naturaleza, con la salud, la tranquilidad, la frescura y el movimiento.
• Rojo: Se relaciona con la agresividad, la fuerza, la vitalidad, la espontaneidad, la pasión y la valentía.
• Naranja: Este color genera una sensación de calidez, alegría, energía, diversión, riesgo y exuberancia.
• Rosa: Expresa inocencia, suavidad, calidez.
• Púrpura: Los colores en la gama del violeta y del púrpura se relacionan con la sofisticación, la espiritualidad, el
misterio, el lujo y la nobleza.

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2. HISTORIA DEL PRODUCTO O SERVICIO. Se debe hacer una síntesis del origen del producto o servicio, en dónde
se originó, cambios, innovaciones o modificaciones que ha tenido desde entonces. En ésta investigación el
emprendedor encontrará aspectos interesantes sobre la evolución del producto o servicio que le podrán dar
nuevas ideas para mejorar lo que piensa lanzar al mercado.

3. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO. En este componente se describen las principales características
de su producto, como por ejemplo: Color, textura, diseño, olor, peso. etc. Es clave presentar una fotografía del
producto cuando se trata de un bien, describiendo sus características más importantes.

Cuando se trata de un Servicio, también se puede definir sus características, por ejemplo: Horario de atención,
servicio a domicilio, forma de pago, aspectos complementarios, etc.

4. USOS DEL PRODUCTO O SERVICIO. Se listan los principales usos que se le pueden dar al producto. En el caso
del pan podemos decir que tiene entre otros, los siguientes:

¨ Como componente del desayuno diario.

¨ Apanados
¨ Acompañante en comidas especiales
¨ Sopas, etc.
El conocer que otros usos se le puede dar al producto, puede dar brindarle al emprendedor, mayor seguridad de
éxito de su idea empresarial o tener la posibilidad de estar INNOVANDO permanentemente su producto.

Un caso muy conocido es el de MAIZENA, inicialmente se usó para hacer coladas para bebes, hasta que en una
Investigación de Mercados, la empresa se dio cuenta que las amas de casa le daban muchos otros usos como:
hacer buñuelos, natilla, tortas, ponqués, de remedio, etc.; esto hizo que la empresa reorientara su producto, le

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dieran otras presentaciones, otros nombres y pudiera volver a posicionarse en el mercado cuando ya estaba a
punto de cerrar sus operaciones.

“El secreto para mantenerse en el mercado es INNOVACIÓN”

5. EL EMPAQUE. Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; definir el empaque de sus
productos es una tarea muy importante para la empresa porque allí se deja ver la imagen de la empresa a los ojos
de los clientes presentes y futuros; se distinguen tres tipos de empaques:

 El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente, requiere un diseño acorde con el objetivo de la
empresa: distinción, funcionalidad y sencillez.
 El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en las promociones,
el envase sustituye el envoltorio unitario.
 El embalaje: Agrupa varios envases.

6. TIEMPO DE DURACIÓN. Existen productos, sobre todo los perecederos como los alimentos y los farmacéuticos,
que tienen un período de vida útil y en el cual debe ser consumido o de lo contrario, pondría en riesgo la salud de
las personas que lo consuman. Se debe establecer técnicamente, cuál es el tiempo de duración de su producto y
bajo qué condiciones de mantenerse para evitar que se pierda, una vez se ha utilizado parte de él.

7. MATERIAS PRIMAS O INSUMOS REQUERIDOS. Haga una relación de las materias primas o insumos requeridos
para la elaboración del producto, ya sea un bien o para la prestación de un servicio, definiendo la cantidad y el
valor para cada uno de ellos.

8. SUSTITUTOS O PRODUCTOS / SERVICIOS SIMILARES. Se enumeran aquellos productos o servicios que pueden
llegar a reemplazar a mi producto o servicio porque satisfacen las mismas necesidades. Esto es lo que se conoce
como la Competencia Indirecta, ya que busca satisfacer las mismas necesidades que satisfacen mi producto o
servicio y debo estar muy atento a ellos pues pueden sacarme del mercado y acabar con mi empresa.

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Por ejemplo: En el caso del pan tenemos que puede ser reemplazado por la arepa, el plátano frito, bizcochos, etc.
Si se trata de una empresa de servicios de entretenimiento como un Cine, éste puede ser reemplazado por una
discoteca, un restaurante o un bar.

9. SUBPRODUCTOS O COMPLEMENTARIOS. Se indican las posibilidades que tenemos de obtener a partir de

nuestro producto, nuevos productos, aprovechando todos los residuos, desperdicios o componentes que sobran
o no se utilizan en el proceso y que pueden servir para obtener ingresos adicionales para la empresa.

Por ejemplo: En los molinos arroceros se aprovechan la harina, la cascarilla; en las tipografías el papel que sobra
es utilizado para hacer tacos de notas o como papel de reciclaje. En la panadería el pan que se pone duro se utiliza
para elaborar “borrachos”.

En una empresa de servicios podemos hablar de los servicios complementarios que se pueden ir agregando al
producto original, como en una Serviteca, el servicio de lavado, de grúa, de trámites para el vehículo, etc.

10. VENTAJAS Y DESVENTAJAS. Se debe hacer un listado de los aspectos positivos que favorecen al producto, así
como de los principales factores que son negativos o en determinado momento puedan afectar su desarrollo o
venta.

Por ejemplo: Un producto perecedero como las frutas tiene muchas ventajas como su aceptación, su valor
nutritivo, su sabor, etc.; pero tiene serias desventajas por su pronta descomposición, la forma de transportarse,
el tipo de conservación, etc.

11. PRECIO DE VENTA. Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto o servicio que le satisfaga
su necesidad y, a la vez, permita ganancias razonables para la empresa. Para fijar la lista de precios de mis
productos o servicios debo tener en cuenta los siguientes criterios:

Los costos: Asigno los precios a mis productos o servicios añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su
costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos o servicios, pero debe
ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función
de la inversión realizada.

Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos o servicios que estén al alcance del cliente.

Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las
ganancias de mi empresa.

La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la
cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el comportamiento del mercado.

Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con
productores y proveedores o los impone.

El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos
en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto o servicio que es un poco más costoso que el de la
competencia, porque obtienen otros beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad.

¡¡¡ Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos!!!

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Precio justo es el que es bueno y conveniente tanto para el que compra como para el que vende.

Precios competitivos significa iguales o mejores que los de la competencia.

12. PATENTES Y MEDIDAS PROTECCIÓN DEL PRODUCTO. Hoy en día es muy importante que usted le dé
protección a su producto para evitar que otros se lo copien o lo utilicen sin su autorización, además, esto le evitará
problemas ante las personas que consideren como suyo el producto.

EL PLAN DE MERCADEO
Veamos cómo desarrollar estrategias en cada uno de los componentes de éste plan.

A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN: Es definir cómo va a introducir los productos o servicios y la empresa en el mercado,
permitiéndole alcanzar cabalmente las metas establecidas.

Estas pueden ser:

 Estrategias de Producto o servicio: Al lanzarse un producto o servicio regularmente se hacen grandes esfuerzos para que
los clientes los conozcan, como dar degustaciones, hacer desfiles, demostraciones, ponerlo con otro ya posicionado en
el mercado que nos sirve de “gancho”, etc.

 Estrategias de Precio: Otra forma de posicionar un producto o servicio en su lanzamiento es dándole un precio distinto
al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el mercado, estos pueden ser:
 Alto y luego disminuir.
 Bajo y luego aumentar.
 Alto por prestigio.
 Precios por paquetes de productos

 Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar u ofrecer el producto o servicio en diversos establecimientos a la vez y
cuando todo este adecuado, se anuncia masivamente para que la gente lo encuentre pronto y/o le llegue más fácilmente.

B. ESTRATEGIAS DE VENTAS: Es establecer algunas políticas que se utilizarán para realizar las ventas, son más conocidas
como Políticas de ventas, estas pueden ser: Definir el porcentaje (%) que se debe pagar de contado, el porcentaje (%) de
crédito, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago, plazos, etc.

También hacen relación a:

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 Selección del personal de ventas.

 Selección del medio de ventas: Establecimientos comerciales, venta directa, puntos propios de venta.

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS: En el proyecto pueden definirse diferentes tipos de calidades del producto o servicio, de
acuerdo a las líneas que se planean vender. El precio entonces, dependerá de factores como el sector hacia el cual irá dirigido
el producto o servicio, las necesidades del cliente, precios de la competencia, leyes, la oferta y demanda, pero en últimas el
más importante es el relativo a los costos de producción o de prestación del servicio.

Otras formas de definir el precio para el producto es:

 Descuentos Por Cantidad: Son reducciones al precio de lista ofrecidas para animar a los consumidores a comprar grandes
cantidades. Los descuentos se basan en el volumen de la venta, ya sea en dinero o en unidades.
 Descuento Por Cantidad No Acumulado: Tiene la finalidad de propiciar grandes pedidos, se hace sobre un sólo pedido o
más productos; por ejemplo, vender tres pelotas de $100 c/u por $250; o un mayorista puede establecer una escala de
descuentos así:
 Descuento Por Cantidad Acumulada: Se basa en el volumen total comprado durante cierto periodo. Estos descuentos
tienen la ventaja de propiciar una relación duradera del consumidor con la empresa. En realidad constituyen descuentos
por preferencia, hoy se dan “puntos” que luego son cambiados por productos o por viajes.
 Descuento Recíproco: Son descuentos al precio de lista ofrecidos a los clientes en pago, por ciertas funciones de
mercadotecnia que realizan, como recomendar el producto / servicio o comercializarlo. Esto es lo que se conoce como
“El Multinivel” o “Redes Interactivas” en donde se conforman grupos o “cadenas” que van obteniendo cada uno sus
respectivos descuentos y ganancias.
 Descuento Por Pronto Pago: Es una reducción otorgada a los clientes que pagan sus facturas dentro de un periodo
especificado. Todo descuento por pronto pago incluye tres elementos:

a. El propio porcentaje del descuento.

b. El tiempo durante el cual debe aprovecharse el descuento.

c. La fecha máxima para realizar el pago.

 Descuentos y Rebajas: Una empresa que ofrece productos o servicios en temporadas, puede otorgar descuentos entre
un 5%, 10% ó 20% al cliente que hace un pedido fuera de la época de mayor ventas, permitiéndole emplear mejor sus
instalaciones productivas.
 Rebajas De Promoción: Son las reducciones de precios otorgadas por un proveedor como retribución por los servicios de
promoción que llevan a cabo los compradores. Es un plan de acción mediante el cual una organización pretende alcanzar
una meta.

D. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Un canal de distribución es la ruta o camino que sigue un producto o servicio al ser transferida
su propiedad, directa o indirectamente, desde su fabricante hasta el consumidor o cliente final, por el conducto de
intermediarios.

Para definir cuál va a utilizar se debe tener en cuenta los objetivos del proyecto:

 Qué cobertura del mercado pretendo abarcar.

 Qué control quiero tener para que mi producto o servicio llegue al cliente en óptimas condiciones.
 Qué costos estoy dispuesto a pagar por la comercialización de mi producto o servcio.
 Qué medios de transporte se utilizarán.
 Qué tiempo demora el transporte.
 Necesito bodegaje.

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 TIPOS DE CANAL:

Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de
venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.

Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre mi empresa y el Cliente final.

 FORMAS DE DISTRIBUCIÓN:

a. Intensiva: Es la que se realiza con muchos distribuidores.

b. Exclusiva: Se le da la representación a un solo distribuidor

c. Selectiva: Es la que utiliza pocos distribuidores

E. PUBLICIDAD Y PROMOCION: Podemos entenderlo como todas aquellas actividades por medio de las cuales, mensajes
visuales, audiovisuales u orales son enviados a cierto público con el propósito de informarlo y motivarlo a comprar productos
o a actuar o inclinarse favorablemente hacia ideas, personas o instituciones; estos pueden ser volantes, perifoneo, vallas,
cuñas radiales, etc.

 Publicidad:

Se requiere conocer los diferentes medios publicitarios, su radio de acción, preferencias y costos.

 Promoción:

Lo que busca es Informar, persuadir y recordar. Puede haber promoción para los distribuidores, clientes, por precio, por
producto, con productos adicionales o complementarios.

¿POR QUE SE PIERDEN LOS CLIENTES ?

 El 1% porque se mueren.
 El 3% porque se mudan a otra parte.
 El 5% porque se hacen amigos de otros.
 El 9 % por los precios más bajos de un competidor.
 El 14% por la calidad de los productos.
 El 68% por la mala atención de los empleados.

(Tomado de Hilvanando).

Segmentación: Es enfocarse o dirigir el producto a un segmento del mercado, claramente determinado. ( alta segmentación
y selección de “nichos” de mercado).

Consiste en buscar un mercado meta o mercado objetivo para tratar de racionalizar la parte monetaria, promocional y de
costos de un producto (bien o servicio).

 La Segmentación del Producto: La estrategia de segmentación del producto tiende a fortalecer la posición en el
mercado, en los sectores que han sido efectivamente penetrados y definidos.
 La Diferenciación del Producto: La diferencia con la estrategia de diferenciación del producto consiste en que ésta
busca captar una capa del mercado, mientras que la segmentación busca uno o más pedazos del mercado bien
determinados.
 La Segmentación del Mercado: Explica la diferenciación de los deseos de los clientes identificando sus mercados que
son más homogéneos que el mercado total heterogéneo al que pertenecen.

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EL PLAN DE VENTAS

Consiste en hacer las proyecciones de ventas para los productos de la empresa, por periodos de tiempos definidos,
regularmente se hace por doce meses para el primer año y luego en forma anual para los siguientes cinco (5) años.

Esta estimación o proyección de ventas se basa en el estudio o análisis de la demanda y la oferta realizada en la investigación
de mercados, en donde se definió el tipo de cliente y la participación inicial que va ha tener la empresa en el mercado.

Se puede establecer por cantidades o por valores teniendo en cuenta la estimación del precio dada para el producto y la
cantidad a producir o a vender, según el mercado potencial que existe para la empresa, basándose en el estudio de mercados.

 Estimación del Volumen de Ventas o Metas en Ventas: Este es el propósito principal del Estudio de Mercado, deben estar
definidas en periodos de tiempo.

BIBLIOGRAFÍA

 CAMERO, Jesús Boanerges. El Mercadeo. Cartilla No. 3, Especialidad Gestión de Microempresas. SENA Regional
Huila. Neiva. 2002.
 LOZANO, H. Zully Yaneth. Curso Básico de Gestión Empresarial. Programa de Famiempresas. Fundación del Alto
Magdalena. Neiva.1999.
 JANY, C. José Nicolás. Manual de Estrategias de Marketing. Modernización de la Gerencia de las Pymes. Servicio
Nacional de Aprendizaje SENA. 1998.
 ACOSTA, T. Alberto. Curso Básico de Administración de Empresas, V tomo: Mercadeo. Editorial Norma S.A. 1998.
 ARAUJO, B. Un estudio de mercados para la creación y desarrollo de una empresa?. Cámara de Comercio de Bogotá.
Editorial Legis S.A. 2008
 http://es.scribd.com/doc/29861435/La-importancia-de-la-segmentacion
 Contribución de ACTION Internacional Querétaro. El Análisis de Competencia y su Efectiva Respuesta
Estratégica.
 http://misedades.wordpress.com/2013/05/13/los-30-logotipos-corporativos-mas-famosos-y-su-
historia/

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