República Bolivariana De Venezuela
Ministerio del Popular para la Educación
Universidad José Antonio Páez
San Diego- Edo. Carabobo
INFORME GESTIÓN DE PRECIO
NOMBRE: ANDRÉS SALCEDO CI: 26.134.002
LUIS OLAVE CI:
Estrategia de precios:
Es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la
fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se
pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que
se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.
Estrategias Principales de Precios:
Estrategia de Descremado de Precios.
Una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio
inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos
compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica
para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el
producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar
otros segmentos más sensibles al precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer márgenes
de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigación y desarrollo),
connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen las
capacidades de producción de la compañía, proporcionar flexibilidad a la empresa
(porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del
consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos)
Estrategias de Precios de Penetración
Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente
opuesta al descremado de precios consiste en fijar un precio inicial bajo para
conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer
rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de
mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que
permite a la empresa bajar aún más sus precios.
Un clásico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que
penetró en el mercado de computadoras personales con precios bajos,
distribuyendo sus productos a través de canales directos que reducían su nivel de
costes.
La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos: Penetrar
de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas,
lograr una gran participación en el mercado meta, desalentar a otras empresas de
introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes adicionales
que son sensibles al precio.
Estrategias de Precios de Prestigio.
El uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que
los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el
producto y lo compren.
Ejemplos: Automóviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalería
Lalique y relojes suizos
Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones:
1-Existe un mercado (por lo general, pequeño), que tenga buena disposición hacia
el producto/servicio o que estén conscientes de la calidad y el estatus que les
puede dar
, 2- que los clientes potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo,
3- que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga características exclusivas
o innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio.
Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.
En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los
competidores, se pueden distinguir las siguientes actuaciones:
Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran
cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. La empresa no
tiene prácticamente ningún control sobre el precio. Es también una estrategia
habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre, como en los
periódicos,
Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal
de ésta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a
fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es
adecuada para empresas con imagen de calidad, con productos muy
diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos
totalmente sustitutivos. Supone la adopción de un precio selectivo, que busca una
determinada cifra de ventas en un conjunto de consumidores que se caracterizan
por estar dispuestos a pagar un precio elevado por el alto valor que perciben del
producto.
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de
ésta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los segmentos
actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio. Esta
estrategia es válida si la demanda global es ampliable, es decir, tanto los
consumidores actuales como los potenciales están dispuestos a adquirir la oferta.
También se puede decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables de los
competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, al menos
rápidamente, sin perjudicar su rentabilidad
Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de ésta
estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los
consumidores ante una subida de precios.
Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organización tiene una elevada
participación en un mercado de gran estabilidad. Se puede elegir también este tipo
de precios para colaborar con las políticas gubernamentales de lucha contra la
inflación o proyectar una imagen social
Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.
En ocasiones, la estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si
el producto forma parte de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe
fijar un conjunto de precios que maximice los beneficios de toda la cartera de
productos.
A continuación, se verá cuatro estrategias para cartera de productos:
Estrategia de precios para una línea de productos: Normalmente, las
empresas no diseñan productos aislados, sino líneas completas de productos.
Para la fijación de precios para líneas de productos, la dirección de la empresa
debe decidir cuál debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de
una línea de productos. Por ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden tener
tres diferentes niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 Euros. El cliente
probablemente asociará trajes de baja, media y alta calidad a éstos tres niveles de
precios respectivamente. La tarea del vendedor consiste en establecer unas
diferencias de calidad visibles que respalden los diferentes niveles de precios
Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los
productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de complemento
al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el caso de varios
modelos de automóviles.
En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar un
beneficio global conjunto que haga atractivos los productos.
Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son
aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal, por
ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser específicos para cada modelo de
impresora.
Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan
los amplios márgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales
necesarios.
Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de
productos (packs) son aquellos que incluyen una combinación de productos a un
precio menor a la suma individual de cada uno de ellos.
Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio
atractivo
Estrategias de Precios por Áreas Geográficas.
El transporte es un factor importante en la fijación de los precios. El valor de un
producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta,
incrementando su participación en los gastos variables.
Por ello, e independientemente de cuál de las anteriores estrategias de precios se
diseñe e implemente, es preciso determinar una estrategia de precios por áreas
geográficas para establecer acuerdos con los compradores acerca de quién paga
(parte o la totalidad) de los gastos de envío, según su ubicación geográfica.
Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar en
cuenta las siguientes:
Fijación de precios de fábrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB (Libre
a Bordo), indica que el vendedor paga el coste de cargar los productos en el
medio de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al
comprador. El comprador paga el coste total de transportes y fletes, siendo
responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del
producto.
Fijación de precios por absorción de fletes: Para evitar algunas de las
desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar más profundamente en
otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a absorber parte del flete para
que los compradores más alejados se sientan atraídos por el precio. El límite es el
coste que esté dispuesto a absorber
Fijación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores,
sea cual sea su localización, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los
gastos de transporte son una partida pequeña en el total de la estructura de costes
del vendedor
