UNIDAD TEMTICA V.

HACIA LA REALIZACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO

En una parte de la obra Alicia en el Pas de las maravillas se describe cmo Alicia, al
no tener claro qu camino tomar, pregunta al conejo: cul era el camino que deba
tomar? La respuesta del conejo fue muy obvia:
Si no sabes dnde vas, da lo mismo coger cualquier camino.
En otras palabras, Si no sabemos dnde vamos, podemos acabar en otra parte. Esto
muestra la importancia de la definicin de la idea de negocio, es decir establecer el
concepto de negocio: una formulacin clara de los objetivos, un planteamiento
consciente de:
Cules son los recursos humanos, materiales, financieros y de informacin,
necesarios para llevar a cabo las actividades que nos permitan alcanzar los objetivos
planteados?
EL PLAN DE NEGOCIO
En primer lugar conviene tener claro qu es un plan de negocio?:
Plan de negocio es aquella herramienta que nos permitir fijar el rumbo de nuestra
empresa, la toma de decisiones acertadas, analizar la idea de negocio y su viabilidad.
El plan de negocios constituye una herramienta indispensable para los
emprendedores, empresarios o gerentes de empresa, para que puedan alcanzar sus
metas de implantacin o crecimiento en sus empresas y disminuir considerablemente
los factores de riesgo que estn implcitos en todo proyecto; ya sea que se trate de la
creacin de una nueva empresa o la expansin o innovacin de la ya existente.
Existen muchos y variados diseos de planes de negocios, as como tcnicas para su
formulacin. Lo importante es que el Plan de Negocios tenga un sentido lgico y la
coherencia necesaria al relacionar cada uno de los aspectos que lo conforman, as
mismo que contenga los aspectos ms relevantes.
El Plan de negocio es en realidad un documento de trabajo en el que se desarrolla la
idea de negocio que se desea poner en marcha:
-

Es un documento abierto y dinmico, en continua actualizacin y

reformulacin durante el proceso de concrecin de la idea.
Debe ser un documento claro y de sntesis, atractivo para quien haya de
analizarlo y, en su caso, tomar alguna decisin en base al mismo.
El plan de negocios es una herramienta de comunicacin, un documento
escrito que permite enunciar en forma clara y precisa la visin del empresario,
las oportunidades existentes en el entorno, los objetivos y las estrategias
planteadas, los procesos para el desarrollo de las actividades programadas, los
resultados econmicos y financieros esperados y las expectativas de
crecimiento de la empresa.

El Plan de Negocios supone bsicamente una herramienta para evaluar la

viabilidad de un negocio.

El Plan de negocio, en definitiva, como ya se ha indicado es una herramienta

indispensable en el proceso de materializacin de la idea de negocio.
En resumen:
El plan de negocio pretende ser una herramienta para tener un rumbo
intencionalmente definido por el emprendedor, para construir un futuro a travs del
proceso decisorio.
En ese orden de ideas el plan de negocios intenta reducir razonablemente el
margen de riesgo que siempre e inevitablemente implica la puesta en marcha de un
negocio, la creacin de una empresa
PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIO?
El Plan de negocio cumple dos funciones principales:
-

La primera tiene que ver con la planificacin de la estrategia de negocio a nivel

interno y, se trata de la elaboracin del plan de negocio extenso, donde, entre
otros aspectos:
-

Se precisa la misin, visin, objetivos de la empresa.

Se define el negocio.
Se estudia el mercado y la competencia.
Se define la estructura organizacional
Se concreta la forma legal de constitucin.
Se determinan los recursos humanos a incorporar.
Se establece la descripcin tcnica del sistema operativo.
Se determina la necesidad y las fuentes de los recursos financieros.

Una herramienta de anlisis detallado de todos los aspectos significativos, que

permitir generar estrategias para alcanzar el xito y reducir de forma considerable los
riesgos inherentes en la puesta en marcha de una nueva empresa o en un proyecto
especfico que permita el crecimiento y competitividad de una empresa ya
conformada.
-

La segunda funcin del Plan de negocio, denominada funcin externa, se

concreta con la elaboracin del resumen ejecutivo, que sirve como carta de
presentacin para atraer a potenciales inversionistas.
Como inversionista se entiende al que coloca su dinero a travs de una persona jurdica como lo
son las empresas de carcter privado, pblico o mixto, entidades financieras o a travs de
una persona fsica que quiera invertir en una idea de negocio lo suficientemente atractiva para
ambos actores (emprendedor e inversor).

El Resumen Ejecutivo es una sntesis del plan de negocios en la que se destacan los
aspectos ms relevantes del mismo. De modo que ese resumen ejecutivo debe ser lo
que haga posible cautivar y convencer de forma eficaz y efectiva a los posibles
inversionistas o financiadores.
El Plan de Negocios es su documento de referencia bsico que le servir al
emprendedor para situarse, conocer su negocio en detalle, sus antecedentes, su
estrategia y sus metas, que le ser, tambin, de gran utilidad para darlo a conocer a
cualquier entidad financiera; tambin ser til generar confianza, tanto a los
proveedores (si le interesa buscarlos), como a potenciales socios o inversionistas.
QU DEBE INCLUIR UN PLAN DE NEGOCIOS?
El Plan de Negocio puede adoptar diversas formas y tamaos. No se ajusta a un
modelo estndar, pero hay algunos contenidos que son comunes a todos los planes de
negocio:
1. Resumen o sumario ejecutivo: como se haba mencionado anteriormente, este
documento constituye un resumen de todo lo que se propone en el plan de
negocios, debe ser un documento corto (mximo 3 pags. ), donde se exponga
de forma clara y concisa la idea que se quiere desarrollar y poner en marcha.
2. Definicin de la misin, visin y objetivos de la empresa: definiendo la misin
como el motivo, propsito, fin, razn de ser de una empresa; la visin
determina el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo, es decir, como
se proyecta y como quiere ver la empresa en un tiempo determinado, la
definicin de los objetivos trata sobre las metas que nos proponemos alcanzar
y en cuanto tiempo.
3. Definicin y descripcin del negocio: se define en qu consiste el negocio?,
cules son sus caractersticas principales?, qu producto o servicio se quiere
ofrecer?, por qu y para que se necesita este producto?, qu se piensa
reducir, eliminar, incrementar o crear como propuesta de valor para el
mercado o sector?, cules van a ser los canales de distribucin?
4. Descripcin tcnica, proceso productivo y operaciones: describe cmo ser
producido el producto o prestado el servicio que se va a ofrecer.
Si se trata de un servicio es importante precisar la descripcin tcnica,
informacin detallada de los procedimientos y necesidades tcnicas que
se requieran para la prestacin del mismo.
Cuando se trata de un producto se deben contemplar el desarrollo,
produccin y comercializacin del producto y en ese sentido es
necesario determinar las materias primas necesarias, los proveedores,
los equipos y tecnologa para desarrollar y/o transformar el producto,
dnde se va a localizar la empresa, infraestructura, estimacin de la
cantidad de trabajadores, si se va a subcontratar, entre otros
considerandos.

5. Anlisis del mercado: Es importante tener una buena comprensin del sector
en el cual se operar. En este punto, sera til que se comente si se ha llevado a
cabo alguna investigacin del mercado en que se pretender operar,
estableciendo la oferta y la demanda. Por ejemplo, si se ha efectuado alguna
encuesta entre sus actuales y potenciales clientes, si se ha tenido acceso a
informes o estadsticas elaboradas por terceros o artculos periodsticos, si se
ha contactado con gente bien informada sobre el sector de actividad, o alguna
otra fuente confiable. De manera que podramos formular las siguientes
preguntas:
-

Quin va a comprar el producto?,

Qu necesidad satisface el producto?,
Por qu los clientes compraran el producto?,
Cul es nuestro mercado objetivo?,
Cul sera la estrategia de ventas?
Cul ser el precio de la unidad de ventas?

6. Anlisis de la competencia: Seguramente hay otras empresas que estn

compitiendo en el mismo mercado. En este orden de cosas, se trata de
enumerar a sus competidores principales y proporcionar una descripcin
abreviada de sus negocios en trminos de la localizacin, produccin,
proveedores, estrategias de comercializacin, y posicin en el mercado.
Adems de comparar el negocio con el de sus competidores. Se ha de plantear:
de qu manera la empresa a crear tendr una ventaja competitiva sobre sus
competidores y de qu forma podr encontrar alguna desventaja competitiva?
En qu mercados tiene las mayores ventajas? Cmo establecer los precios
de sus productos o servicios? Cmo son en relacin con los de sus
competidores?
Por ejemplo,
-

Seguir una poltica de precios bajos, descuentos por cantidad, financiacin o alguna otra
estrategia?
Cmo distribuir sus productos y/o servicios a sus mercados?
Dnde estn ubicados sus clientes, y cmo llegar a ellos?, tanto para la venta como en la
post-venta.

7. Estructura organizacional y RR.HH. En el Plan de negocio se definen los cargos

que se van a requerir por rea, as como la descripcin de los perfiles y sus
responsabilidades. Para la empresa es importante contratar personal
altamente calificado y capacitado en la funcin que va a desempear. De ah la
importancia del rea de recursos humanos, encargada de ejecutar la
convocatoria para seleccin, contratacin e induccin del personal. Hay que
tener muy en cuenta que: La mejor idea de negocio, el mejor modelo, el
mejor plan de negocios y el proyecto ms rentable puede resultar un fracaso
si el equipo empresarial no es el adecuado.
8. Marco legal de la empresa: Abarca todos los trmites administrativos y legales
necesarios para la constitucin de una empresa. Todo lo que tiene que ver con

la constitucin de la sociedad, registros, permisos, licencia fiscal, licencia de

actividad o de obras, legislacin vigente para la operacin del negocio, entre
otros.
9. Proyecciones Econmicofinancieras: El plan financiero es uno de los
elementos ms importantes en un plan de negocios, dado que identifica las
necesidades financieras y muestra las potenciales utilidades. En este plan se
generan los presupuestos, anlisis de costos, se determina el punto de
equilibrio, se establece la inversin inicial, el capital de trabajo, se analizan las
fuentes de financiamiento, se realizan proyecciones del flujo de caja y de la
rentabilidad, de igual forma, se elabora el balance general y el estado de
prdidas y ganancias proyectado de la empresa.
10. Valoracin del riesgo y definicin de estrategias: Son muchos y variados los
riesgos que un negocio pueda tener, de manera que, el anlisis de la industria
y su entorno se convierte en pieza clave para detectar los posibles riesgo y
definir las estrategias que los mitigaran. Es as, como podemos encontrar
riesgos operativos que se dan al interior de la empresa cuando renuncia
personas claves, desperfectos en la maquinas que no tienen una solucin
inmediata o desabastecimiento de materias primas entre otros. Tambin
encontramos riesgos polticos como cambios o introduccin de polticas (firma
de tratados de libre comercio) y riesgo financieros como por ejemplo la subida
en las tasas de inters etc. Es importante prever alguna medida para reducir su
impacto.
CONENIDO DEL RESUMEN EJECUTIVO:
El resumen ejecutivo es un documento corto que constituye una sntesis descriptiva,
en la que se destaca lo ms importante del plan de negocios para atraer el inters de
quien lee el documento, por lo tanto debe contener los siguientes aspectos:
1. La descripcin de la empresa, donde se dar a conocer informacin
general de la empresa como por ejemplo nombre, razn social la ubicacin,
qu hace y para quin? etc.
2. La descripcin del producto y/o servicio que se ofrecer
3. Los objetivos que se hayan planteado.
4. Presentacin del equipo de colaboradores, descripcin de los principales
logros alcanzados en su ejercicio profesional, destacando la experiencia y el
conocimiento que tenga sobre el negocio.
5. Oportunidades de mercado y competencia (definicin de la estrategia de
ventas, posicionamiento de la marca, fidelizacin de clientes, conocimiento
de nuestros competidores identificando sus debilidades y fortalezas entre
otros.)
6. Proyecciones financieras y de ventas (donde se valoraran las necesidades de
inversin, se estiman las ventas y la viabilidad del negocio).
7. Resumen que enumere los posibles riesgos y las acciones para
contrarrestarlos.

Esquema de los contenidos del Plan de Negocio

PROYECTO DE NEGOCIO, PLAN DE NEGOCIOS Y MODELO DE NEGOCIO

PROYECTO DE NEGOCIO
El trmino proyecto proviene del latn proiectu y podra definirse como el conjunto de
las actividades que desarrolla una persona o una entidad para alcanzar un
determinado objetivo.

Un proyecto es una accin planificada que consiste en un conjunto de

actividades interrelacionadas y coordinadas.

La razn de un proyecto es alcanzar objetivos especficos dentro de los lmites que

imponen un presupuesto, calidades establecidas previamente y un lapsus de tiempo
previamente definido.
La gestin de proyectos es la aplicacin de conocimientos, habilidades, herramientas
y tcnicas a las actividades de un proyecto para satisfacer los requisitos del proyecto.
Un proyecto consiste en reunir varias ideas para llevarlas a cabo, es un
emprendimiento que tiene lugar durante un tiempo limitado, y que apunta a lograr un
resultado nico. Surge como respuesta a una necesidad, acorde con la visin de la
organizacin, aunque sta puede desviarse en funcin del inters.
El proyecto finaliza cuando se obtiene el resultado deseado, y se puede decir que se
colapsa cuando desaparece la necesidad inicial o se agotan los recursos disponibles.
La definicin ms tradicional de proyecto es:
"Un esfuerzo planificado, temporal y nico, realizado para crear productos o
servicios nicos que agreguen valor o provoquen un cambio beneficioso.
Esto contrasta con la forma ms tradicional de trabajar, en base a procesos, en
la cual se opera en forma permanente, creando los mismos productos o
servicios una y otra vez".

Un proyecto de inversin sirve para plantear un plan de negocios. Un proyecto de

inversin es una perspectiva de "en donde invertir una suma de dinero". Un plan de
negocio es cmo hacer las cosas para que ese dinero "rinda" y d los rditos que se
desean y esperan. Dicho de otro modo:
El proyecto de inversin es primero y de ah sale el plan de negocios

Implica una unidad operativa, compuesta por un conjunto de actividades y

herramientas, que en la medida en que sean las ms adecuadas, darn una

mejor respuesta a un problema o una oportunidad, lo que permitir una mejor

orientacin en el uso de recursos escasos.
Es un orientador eficiente de la inversin o la desinversin y tambin para
internalizar o externalizar operaciones en la empresa.
Supone la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un
problema que tiende a resolver entre tantas, una necesidad humana.

Proyectar el negocio en el corto, mediano y largo plazo, permite prever obstculos e

identificar soluciones a las contingencias que puedan ir presentndose.
FORMULACIN Y VALORACIN DE PROYECTOS
La formulacin y evaluacin de proyectos tiene las caractersticas suficientes para
determinar la conveniencia o no de poner en marcha una idea de negocio de entre
varias opcionales. Quien lo formula no tiene porqu ser el propio emprendedor.
El plan de negocios tiene las caractersticas de un plan operativo ms detallado usado
para la gestin del negocio y se hace en funcin de los estilos propios de los gestores
del negocio.
La formulacin es la etapa donde se definen las caractersticas del proyecto, muchas
de las cuales requerirn de una evaluacin particular. Si la localizacin, por ejemplo, no
est predeterminada (a veces, el inversionista tiene la propiedad y quiere ocuparla), se
deber definir cul de las posibles opciones de ubicacin es la ms atractiva para el
proyecto.
La preparacin tiene por objeto cuantificar las inversiones, costos y beneficios del
proyecto ya configurado y ordenar la informacin de acuerdo con lo que se busca
medir (rentabilidad del proyecto, rentabilidad del inversionista o capacidad de pago).
Para ello, el estudio reconoce cuatro componentes o fuentes de informacin: los
estudios de mercado, tcnico, organizacional y financiero.
La evaluacin del proyecto consiste en la medicin de las rentabilidades y la capacidad
de pago del proyecto, en el caso de que se cumplan todos los supuestos y estimaciones
realizadas en la etapa de formulacin y preparacin.
APOYO DOCUMENTAL AL PLAN DE NEGOCIO
El plan de negocios, es un documento que describe por escrito, un negocio que se
pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento generalmente se apoya en
documentos adicionales como el estudio de mercado, el estudio tcnico, el estudio
financiero y el de organizacin.
De estos documentos se extraen temas como:
-

Los canales de comercializacin.

El precio
La distribucin.
El modelo de negocio.
La ingeniera
La localizacin.
El organigrama de la organizacin

La estructura de capital.
La evaluacin financiera.
Las fuentes de financiacin.
El personal necesario junto con la forma de de seleccin.
La filosofa de la empresa.
Los aspectos legales.
Plan de salida.

Generalmente se considera que un plan de negocio es un documento vivo, en el

sentido de que se debe estar actualizando constantemente para reflejar cambios no
previstos con anterioridad.
Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de xito de la empresa,
es fundamental para conseguir financiacin y socios capitalistas.
Este plan puede ser una representacin comercial del modelo de negocio que se
seguir. Rene la informacin verbal y grfica de lo que el negocio es o tendr que ser.
Tambin se considera una sntesis de cmo el titular o el gestor de un negocio tratar
de organizar la labor empresarial e implementar las actividades necesarias y
suficientes para que tenga xito.
El plan es una explicacin escrita del modelo de negocio de la empresa a crear.

El Plan de Negocios o Plan Comercial es un documento escrito, que le brindar a la

empresa una identidad propia al responder y describir de manera comprensiva
interrogantes como:
-

En qu consiste su negocio?
Quin llevar la direccin de su negocio?
Ser nico su producto o productos? Por qu?
Qu mecanismos emplear para lograr el xito de su empresa?
Cules son las causas y razones de xito o de fracaso en el negocio?
Qu recursos productivos se requieren?
Cunto se invierte y cunto se puede ganar.
Medir los niveles de riesgo.

Generalmente se considera que un plan de negocio es un documento vivo, en el

sentido de que se debe estar actualizando constantemente para reflejar cambios no
previstos con anterioridad.
Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de xito de la empresa,
es fundamental para conseguir financiacin y socios capitalistas.
MODELO DE NEGOCIO

Un modelo de negocio (tambin llamado diseo de negocio o diseo

empresarial) es el mecanismo por el cual un negocio busca
generar ingresos y beneficios.

Los emprendedores generan un plan de negocios, una vez escrito es una coleccin de
hechos. En contraste, un modelo de negocio es diseado para ser cambiado gilmente
para reflejar lo que se encuentra fuera del negocio.
Resumiendo podemos destacar que un plan de negocio es un documento estratgico
y esttico sobre los pasos que seguir la empresa en los prximos aos y sobre lo que
se pretende conseguir a nivel empresarial, a diferencia del modelo de negocio que es
dinmico y permite su modificacin a lo largo del tiempo mientras se van validando (o
no) las hiptesis iniciales o previas.
Es un compendio de cmo una empresa planifica la forma de servir a sus clientes.
Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementacin. Comprende el
conjunto de las siguientes cuestiones:

Cmo seleccionar sus clientes

Cmo define y diferencia sus ofertas de producto

Cmo crea utilidad para sus clientes

Cmo consigue y conserva a los clientes

Cmo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribucin)

Cmo define las tareas que deben llevarse a cabo

Cmo configura sus recursos

Cmo consigue el beneficio

Los modelos de negocio son el ncleo econmico-financiero de una brillante idea, el

motor que define la forma de hacer esa idea rentable.

En una definicin ms actual, podemos decir que:

"Un modelo de negocio describe el modo en que una organizacin crea,
distribuye y captura valor".
Esta definicin conlleva un tratamiento del concepto que va mucho ms all de la
generacin de ingresos o gastos y divide el concepto en partes ms pequeas:
-

Segmentos de clientes.
Propuesta de valor.
Canales de distribucin.
Relacin con los clientes.
Esquema de ingresos.
Recursos clave.
Actividades nucleares.
Socios o colaboradores clave.
Estructura de costos.